公司企業(yè)管理培訓(xùn)PPT課件：營銷渠道建設(shè)與管理

1、企業(yè)培訓(xùn)MARKETING 匯報人：某某某時間：202X.XX營銷渠道建設(shè)與管理渠道概述MARKET ANALYSIS渠道建設(shè)TARGET LOCATION渠道管理PROMTION STRATEGY渠道規(guī)劃THE BRAND STORYCONTENTS01020304渠道概述渠道是什么銷量從哪里來銷量如何提升如何實現(xiàn)成功銷售當(dāng)今市場情況分析 渠道成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道；由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；銷售渠道分銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)渠道是什么MARKET ANALYSIS渠道有

2、哪些類別MARKET ANALYSIS按中間商層級1級渠道0級渠道2級渠道3級渠道生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制MARKET ANALYSIS深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場？國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。原因在于企業(yè)的人手不夠企業(yè)對市場不熟經(jīng)銷商擁有資源開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險

3、太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險或花費(fèi)太多投資。沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。銷量從哪里來MARKET ANALYSIS01渠道運(yùn)作02渠道支持03渠道格局01以終端市場建設(shè)為中心；02由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；03由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量如何提升MARKET ANALYSIS增加有效終端數(shù)

4、量提高終端單店銷量措施業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。單擊此處添加標(biāo)題業(yè)務(wù)工作的核心是什么MARKET ANALYSIS 研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實現(xiàn)。做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功。銷量=渠道x（產(chǎn)品 +

5、價格 + 促銷 + ）業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售MARKET ANALYSIS成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。添加標(biāo)題：開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。添加標(biāo)題：失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征經(jīng)銷商是什么MARKET ANALYSIS在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。經(jīng)銷

6、商是敲門磚我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。經(jīng)銷商是對手在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經(jīng)銷商是銷售密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的核心競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。經(jīng)銷商是搬運(yùn)工渠道建設(shè)為什么要實施目標(biāo)管理如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地為什么要實施目標(biāo)管理MARKET ANALYSIS目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對目標(biāo)完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。01目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲02目

7、標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價值03目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向04目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力05以結(jié)果為導(dǎo)向，時刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路06目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點為什么要實施目標(biāo)管理MARKET ANALYSIS1243業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；PART 02謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅實基礎(chǔ)；PART 01圍繞目標(biāo)對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵。PART 03如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商MARKET ANALYSIS31245通過庫房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷。管理能力通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。市場

8、能力通過觀察門店規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。實力認(rèn)證通過談市場形勢、談經(jīng)營思路、談需要的支持來判斷。行銷意識通過接待是否熱情、討價還價是否認(rèn)真等來判斷。合作意愿如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商MARKET ANALYSIS當(dāng)年之勇型不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。夫妻老婆店夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。事必躬親型略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。被動接受型有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。企業(yè)運(yùn)作型有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報表系統(tǒng)

9、嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。主動進(jìn)取型下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商MARKET ANALYSIS開發(fā)誤區(qū)單擊此處添加文本單擊此處添加文本單擊此處添加文本單擊此處添加文本冒然拜訪冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。準(zhǔn)備不足不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場開發(fā)規(guī)劃打動客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價格/品牌優(yōu)勢。添加標(biāo)題僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。僅做客情經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量

10、大銷量就大，關(guān)系好銷量就好； 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商MARKET ANALYSIS（是商人都這么說）賣你們的產(chǎn)品不賺錢(規(guī)避對手競爭，不會真心主推)我注冊另一家公司來操作貴品牌（假裝豪爽，探談判底線）做生意的嘛，就是做人(對廠家業(yè)務(wù)他都這樣說，要政策)X產(chǎn)品:廣告多、價格低、授信大（假裝有實力，一般完不成任務(wù)）讓我做獨(dú)家，要多少銷量我全包了(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無原則讓步)你們是大公司，虧點錢九牛一毛如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商MARKET ANALYSIS具體的可衡量的可達(dá)成的目標(biāo)設(shè)定 在管理學(xué)中有一個非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成。相關(guān)的一定時限

11、的如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MARKET ANALYSIS關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞達(dá)成年度，銷售增長成長導(dǎo)向支持客戶，快速成長客戶導(dǎo)向區(qū)域市場，遠(yuǎn)景目標(biāo)愿景導(dǎo)向超越領(lǐng)先，競爭對手競爭導(dǎo)向解決渠道，發(fā)展瓶頸問題導(dǎo)向如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MARKET ANALYSIS業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？收入目標(biāo)設(shè)定目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？渠道現(xiàn)狀分析要實現(xiàn)個人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。銷量目標(biāo)測算要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個終端？何時完成？才能確保個人收入目標(biāo)。渠道目標(biāo)設(shè)定渠道建設(shè)目標(biāo)分解MARKE

12、T ANALYSIS 渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人的事，調(diào)動經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要。 千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個人”該干什么。愿景年度長期目標(biāo)半年、季度中期目標(biāo)月度短期目標(biāo)周目標(biāo)，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到小由遠(yuǎn)及近剝洋蔥法渠道建設(shè)目標(biāo)分解MARKET ANALYSIS上下一致資源保障相互協(xié)調(diào)平等尊重要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)，保證廠商

13、的共贏發(fā)展。目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對渠道建設(shè)的資源支持。各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見。渠道建設(shè)目標(biāo)落地MARKET ANALYSIS標(biāo)題一遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。標(biāo)題二遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺必須多上樣機(jī)，建門頭、配贈品必須多提貨，多一臺也是銷量。標(biāo)題三終端維護(hù)五項工作是循序的持續(xù)過程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。渠道建設(shè)目標(biāo)落地MARKET AN

14、ALYSIS兩到三年，完成新VI形象國內(nèi)市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費(fèi)用支持；終端形象建設(shè)重大節(jié)點及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；終端促銷管理新品上市終端出樣管理；終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；終端樣機(jī)管理終端導(dǎo)購的培訓(xùn)管理；終端銷售人員的培訓(xùn)；銷售技巧培訓(xùn)店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；終端物料管理渠道管理渠道管理存在的問題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理渠道管理存在的問題MARKET ANALYSIS兩種做法都會產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無關(guān)。經(jīng)銷商覺著廠家不負(fù)

15、責(zé)任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動廠家也不管。苦力型業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。渠道管理存在的問題MARKET ANALYSIS添加文本添加文本添加文本添加文本ABC業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價格一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。經(jīng)銷商完全反控市場經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場形勢不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端.終端開發(fā)停滯不前廠家的各種終端

16、促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實，終端銷售力無法提升。終端銷售力無法提升渠道管理存在的問題MARKET ANALYSIS部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機(jī)型，您要多少臺？” 三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家啊？ 今天天氣好熱?。∽罱┯瓿蔀?zāi)了案例一經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。渠道管理存在的問題MARKET ANALYSIS經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最

17、近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做啊！ 某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 最近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機(jī)也進(jìn)不了業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 案例一經(jīng)銷商拜訪案例如何提高業(yè)務(wù)能力MARKET ANALYSIS為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好

18、渠道。一如何提高業(yè)務(wù)能力MARKET ANALYSIS專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 如何提高業(yè)務(wù)能力MARKET ANALYSIS比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場運(yùn)作職業(yè)化顧問式管理專業(yè)能力灌輸公司理念及發(fā)展形勢定期通報新產(chǎn)品推出進(jìn)度定期通報銷售政策和促銷支持溝通能力做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品

19、上市、銷售技巧等贏得尊重、樹立權(quán)威、成為指揮員輔導(dǎo)能力幫經(jīng)銷商打造團(tuán)隊、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫存管理能力檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)、維護(hù)檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動化發(fā)現(xiàn)問題、及時糾正督導(dǎo)能力如何做好渠道管理MARKET ANALYSIS月度經(jīng)營分析（規(guī)模/業(yè)績達(dá)成/銷售增長）銷售網(wǎng)絡(luò)分析 (網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析 (結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況如何做好渠道管理MARKET ANALYSIS問題三問題一問題四問題二標(biāo)題經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，終端要賣xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣的

20、很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團(tuán)隊經(jīng)銷商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況如何做好渠道管理MARKET ANALYSIS拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。帶著問題拜訪傳達(dá)公司最近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對賬務(wù)。針對經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施。上傳下達(dá)盤點經(jīng)銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡

21、快消化。適時提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。產(chǎn)品庫存管理根據(jù)終端市場走訪，溝通近期重點工作進(jìn)度、終端反饋意見、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機(jī)會、市場風(fēng)險防范等。市場情況溝通灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：終端開發(fā)維護(hù)重要性、終端生動化、業(yè)務(wù)員管理、庫存管理等。給經(jīng)銷商洗腦明確下一步工作重點，制定工作計劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎勵。制定工作計劃規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。渠道規(guī)劃渠道管理存在的問題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理渠道規(guī)劃要素MARKET ANALY

22、SIS關(guān)于渠道渠道層級觀念渠道的兩大模式“瘦條”型與“寬扁”型；決定模式選擇的四大因素：產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；渠道本質(zhì)的兩大方面利益和責(zé)任的分配；分銷的模式-獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別；分銷商的模式代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別； 分銷的限制與級別；一渠道規(guī)劃執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點為最佳化一渠道規(guī)劃要素MARKET ANALYSIS渠道建設(shè)解決點、點與點之間的問題一分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向考慮：鄰近市場的沖突問題考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場避免渠道成員橫向利益