SPIN大單銷售模式(1)

1、 SPIN大單銷售模式（初級版）業(yè)務(wù)二部 賀廣利1 左邊的圖形展示了四個部分A,B,C&D.A,B&C的 的部分被涂成陰影ABCD1. 將A中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分.2.將B中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分.3.將C中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分.4.將D中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分.提示：答案不是三角形，你應(yīng)該自己解決。提示：答案不是三角形。這個問題的世界記錄是七秒鐘解決了嗎？你還需要多長時間？一二三人們常說，這就是僵化的思維，你有嗎？2 SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做SPIN技

2、巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。3 SPIN大單銷售模式的起源SPIN的開發(fā)者是Huthwaite公司，這家公司專注于銷售領(lǐng)域的培訓、咨詢和研究，SPIN是Huthwaite公司通過對35000個銷售案例進行廣泛的調(diào)查和研究開發(fā)出來的。而目前，SPIN已經(jīng)與傳統(tǒng)銷售技巧并列，越來越成為500強公司的標準銷售訓練內(nèi)容之一 4要解決的問題1.美容院老板不愿意打款2.顧客意識到了自己的問題,但不買我們產(chǎn)品,托辭說“有自己的調(diào)理方法”3.專家和輔銷意識到了顧客的問題但是顧客自己沒意識到4.以前坐過診了,現(xiàn)在不想再合作5 SPIN提問式銷售技巧就是四種 提問的方式：Situatio

3、n Questions 情景性問題（現(xiàn)狀問題）：Problem Questions 難點性問題 （困難問題）：Implication Questions 暗示性問題（牽連問題）：Need-Payoff Questions 解決性問題（效益問題） SPIN是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ), 利用自己的專業(yè)知識， 與客戶建立信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的.6一、情景性問題 什么是情景性問題：詢問關(guān)于買方現(xiàn)存的 事實狀況的問題 、這個工廠平均每周的產(chǎn)量是多少？ 、你的美容院有多大面積？ 、你對你的客服系統(tǒng)滿意嗎？ 、你有幾個美容師？ 、你

4、認為你美容院現(xiàn)在的品項結(jié)構(gòu)合理嗎？ 、你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 7 詢問情景性問題的目的目的：與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題， 因為客戶一般不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。背景性問題是要為難點性問題做鋪墊8 如何更有效的使用情景性問題提出情景性問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 在一次會談中使用的情景性問題越

5、多，成功的可能性越小。由于情景性問題提問相對容易，一般的銷售員很容易犯一個錯誤，就是情景性問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以要簡潔描述你的情景性問題，以便于他們可以幫助買放把你看著問題的解決者，而不是檢查官。在見面之前一定要有準備，以便你不會問隨處可得的基本事實和基本信息，這些信息可以事先通過其他渠道進行調(diào)查和了解。你的情景性問題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)你可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息，最好是事先策劃好你的背景性問題。9產(chǎn)品/服務(wù)：自動存儲系統(tǒng) 客戶：XX 產(chǎn)品/服務(wù)：唯伊傳說 客戶：XX 潛在的買方難題（你可以解決的）： 潛在的買方難題（你可以解決的）： 存儲能力不足 要

6、問的背景性問題： 要問的背景性問題： 現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲系統(tǒng)？ 共存儲多少不同種類的貨物？ 平均的補給時間是多長？ 高峰期有多少產(chǎn)品要補給？ 可能的信息來源： 可能的信息來源： 倉庫管理者 分銷服務(wù)的小冊子練習10什么時候問情景性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 新的客戶或者當事人 銷售周期的末期 銷售周期的初期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 當背景發(fā)生變化時 過多的使用 11二、難點性問題 什么是難點性問題：針對買方現(xiàn)在面臨的問題、困難或不滿所提出的問題、在控制產(chǎn)品質(zhì)量方面您有困難嗎?、重新招募技術(shù)熟練的人好招嗎?、在訓練美容師的操作手法技巧方面您有困難嗎?在深挖和提升老客戶的消費欲望方面感到滿

7、意嗎?、在怎樣更好的維護老客戶的客情關(guān)系方面您有什么很好的方法嗎? （6）、對于婦科炎癥你有什么好的方法去解決嗎？12詢問難點性問題的目的 揭示買方的暗示或者隱藏需求,弄清買方的困難和不滿,分擔、了解對方的難題 需求是一切銷售的根源，沒有需求就沒有銷售，而需求來源于顯存的困難、問題或者對現(xiàn)狀的不滿，只有挖掘出這些需求并且使這些需求越清晰明確，對方越有可能購買。13如何有效的使用難點性問題 所問的難點性問題可能引申出的買方的困難或不滿是你能夠解決的 難點性問題是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。尋找你的產(chǎn)品能解決的問題，即顧客的隱性需求。 在常規(guī)的

8、銷售中，提出難點性問題后就會直接要求顧客購買產(chǎn)品，而在 SPIN大單銷售中并非如此，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。 難點性問題會掃對方的興嗎?14練習策劃你自己的難點性問題： 背景： 潛在的且 你的產(chǎn)品能 要問的難點 解決的難點問題： 性問題 ： 15什么時候問難點性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 、銷售周期的初期 、敏感區(qū)域 、在重要方面 、買方最近重大 、在你可以提供 的決定 的對策方面 、買方已經(jīng)用了 你的產(chǎn)品或服務(wù)16三、暗示性問題 什么是暗示性問題：詢問買方的難點、困難或不滿 有可能造成的結(jié)果和影響的問題 （

9、1） 增加員工的工作負擔對你主要員工的流失有什么影響? （2）、主要員工的流失影響了客戶生意的反應(yīng)速度嗎? （3）、很多項目需要壓貨對你美容院的現(xiàn)金流有影響嗎? （4）、資金流不暢會不會對整個美容院的運行帶來不穩(wěn)定因素和更高的風險？ （5） 、教一個美容師熟練掌握一套手法技巧需要多久？ （ 6）、你的睡眠質(zhì)量好嗎？17詢問暗示性問題的目的目的： 在整個銷售周期中占有至關(guān)重要的作用，是強有力的 開發(fā)需求的工具 積聚買方難題的嚴重性,開發(fā)買方難題的透明度或力度,開發(fā)出暗示需求,以便于把他們變成明示需求. 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題帶來的后果 引發(fā)客戶思考更多的問題擴大難題的影響，把 一個難題與其他難題

10、聯(lián)系 在一起 18如何有效的使用暗示性問題 策劃 改變你稱述暗示問題的方法 使用多變的不同類型的問題 把你的問題聯(lián)系在一起。 具有專業(yè)知識19練習 難 難 難 難 題 題 題 題 暗示 暗示 暗示 暗示 我的車太舊了！20 那會導致 那會導致 難 難 難 難 題 題 題 題暗示 暗示 暗示 暗示 我的車太舊了！不可靠不方便錯過開會惡劣的形象更多次的修理多余的成本失去生意21什么時候使用暗示性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 當難題很重要時 在會談的過早階段； 當難題不很清晰時 有你不能解決的暗示； 當難題需要重新 敏感區(qū)域 定義時 22四、解決性問題 什么是解決性問題：解決性問題是為客戶提供了

11、一種解決之道、詢問買方賣方提供的對策的價值或意義的問題 解決性問題的特點及目的: 、注重對策的效益而不是難題,提問是為了明確需求,使買方說 出你的對策所帶來的利益 、在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大 、可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評價。 （4）、明確價值問題與傳統(tǒng)的銷售有一個深刻的對比：說服與被說服。當客戶自己說服自己的時候購買自然水到渠成23例：、如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本,那么每年你們將節(jié)約多少錢?、”我們速度更快的系統(tǒng)可以幫助你減輕目前生產(chǎn)的瓶頸問題”取而代之用問問題的方式:“我們速度更快一點的系統(tǒng)可以如何幫助你呢?”、“我們的項目無需美容師的操作手法

12、可以有效的降低你的人工費用成本”取而代之:“如果無須美容師操作手法可以節(jié)省你們多少人工費用呢?”（4）、你覺得零風險的合作方式能給你帶來什么好處？24如何有效的使用解決性問題 使用相關(guān)聯(lián)的策劃-提前策劃客戶的哪些潛在需求是你的產(chǎn)品可以解決的 使用要多引伸，清楚化，具體化，例如： （1）、這將如何幫你節(jié)約時間？ （2）、這如何幫你減少成本？ 取而代之： （1）、你如何使用節(jié)省下來的時間？ （2）、無需美容師售后服務(wù)而節(jié)約下來的成本，可以使你在其它地方的有效投入增加多少呢 ？ 25 提出解決性問題的最佳時機是：在你描述對策之前,并且在用暗示性問題開發(fā)了買方難題的嚴重性之后. 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)

13、域： 當對策在其他方面也 有效益時當買方必須經(jīng)過第三方 會談中過早使用 評判決定時26情景性問題Situation question可建立客戶資料難點性問題Problem question隱藏性需求所以美容院（或顧客）會透露出暗示性問題它是籍由發(fā)展出來的Implication questionNeed-payoff question使美容院（或顧客）更能感受到 問題的真實性或嚴重性解決性問題導致導致明確需求陳述方案（證實能力）所以美容院（或顧客）會陳述出27 美容院老板不打款 不信任 做過的很多項目 都不用先打款 對公司 對項目 對個人 言行舉止、 不信任 不信任 不信任 衣著等公司影響力 覺

14、得項目、產(chǎn)品無特色; 不夠,沒聽說 對坐診模式、產(chǎn)品效果過公司或者 及安全性的懷疑;對項目項目 安全性的懷疑;邀約問 題;對專家專業(yè)度及能 力的不信任;對口服產(chǎn)品 的反感; 比較分析28 專家（輔銷）意識到了顧客的問題 但是顧客自己沒意識到 情景性問題引出亞健康概念 暗示性問題擴大嚴重性 解決性問題 證實能力29 以前坐過診了,現(xiàn)在不想再合作一、覺得利潤不大,沒賺到錢二、認為我們的項目損害了他的客情關(guān)系 A、使用后的效果不如預期的理想 產(chǎn)品效果 B、沒有跟進,導致顧客使用不當或者沒有堅持使 用,出現(xiàn)效果不好的情況三、認為我們的項目“是一錘子的買賣 A、業(yè)務(wù)人員、輔銷和專家太過于強調(diào)模式的效應(yīng),導致老板和美容師對模式的依賴性太強,后期不