第三章 房地產(chǎn)商品ppt課件

1、第三章 房地產(chǎn)商品房分銷渠道分析第二節(jié)商品房渠道設(shè)計(jì)及優(yōu)勢對比 第一節(jié)商品房渠道戰(zhàn)略的重要性第三節(jié)現(xiàn)代房地產(chǎn)通用銷售方式渠道分析第四節(jié). 商品房特殊供銷渠道模型分析.第一節(jié)商品房渠道戰(zhàn)略的重要性 關(guān)于房地產(chǎn)的營銷渠道主要關(guān)注的那么是從開發(fā)商好消費(fèi)者的一切運(yùn)營環(huán)節(jié)或運(yùn)營機(jī)構(gòu)。隨著房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步開展，房地產(chǎn)面臨的壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速，有效地傳送到消費(fèi)者手中成為房地產(chǎn)商急需處理的問題。因此房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略成了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一。.第二節(jié)商品房促銷層次分析及渠道設(shè)計(jì) 以前的房價(jià)銷售采取的多是單一的自產(chǎn)自銷但是有余后來的市場場競爭加劇。開發(fā)商開場逐漸建立多渠道營銷從而保證本人的銷

2、量，除了本身設(shè)有售樓中心出賣另外為了添加銷售業(yè)績普通的開發(fā)商會(huì)在城市的人口集中地點(diǎn)設(shè)置專門代理商委托代理協(xié)助銷售，從而擴(kuò)展宣傳添加銷售業(yè)績。 目前的商品房銷售市場甚至出現(xiàn)了大量的專業(yè)房地產(chǎn)中間商代理，開發(fā)商們開場逐漸告別以前那種自產(chǎn)自銷的的開發(fā)方式讓專門的中間商進(jìn)展系統(tǒng)的代理銷售一方面可以迅速添加本身在市場的占有率從而在競爭獲得優(yōu)勢，另一方面也能迅速擴(kuò)展本身的影響力建立其品牌效應(yīng) 從而房地產(chǎn)的營銷渠道遲早也會(huì)和其他的商品業(yè)務(wù)一樣逐漸走向多元化開展。.一渠道變化圖3.22 營銷渠道分析圖.二傳統(tǒng)渠道與中間商渠道優(yōu)勢對比 房地產(chǎn)渠道優(yōu)勢對比 所以房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)企業(yè)的選擇營銷渠道時(shí)，應(yīng)對市場。不

3、再是采用以前的單一自產(chǎn)自銷為主的渠道進(jìn)展銷售，而是采用積極迎戰(zhàn)的態(tài)度不斷對產(chǎn)品以及企業(yè)本身等各種要素進(jìn)展綜合處置和研討分析，以客戶為根本出發(fā)點(diǎn)，選擇突破地域限制的銷售渠道，并且以中間商代理為主迅速擴(kuò)展銷量占領(lǐng)市場。 .第三節(jié)現(xiàn)代房地產(chǎn)通用銷售方式渠道分析 在我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建立起步較晚，從我國房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)及開展軌跡來看，目前我國的房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略主要有以下三種我國的房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略我國的房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略委托代理戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略. 一.房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售戰(zhàn)略直接銷售戰(zhàn)略是指房地產(chǎn)企業(yè)利用本人的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)展直接銷售。這種戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)能否將產(chǎn)品及時(shí)、順暢地銷售出去，也

4、關(guān)系到企業(yè)的銷售本錢和盈利程度，而選擇直接銷售戰(zhàn)略對房地產(chǎn)開發(fā)商搜集房地產(chǎn)市場信息，樹立企業(yè)信譽(yù)等有著特殊的作用。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道方式。最常見的方式是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需求買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供效力。這種銷售方式的優(yōu)點(diǎn)在于場所固定，顧客有明確的目的地，有目的地去訊問和購買，并且專業(yè)度、權(quán)威度、可信度、效力的全方位程度都很高。這種銷售方式，渠道最短、反響最迅速、控制最有效。.圖 3.3.1 代理渠道分流圖二.委托代理渠道戰(zhàn)略.委托代理渠道戰(zhàn)略普通是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋覓顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間引見而購買物

5、業(yè)的營銷渠道方式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)展規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揚(yáng)專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售任務(wù)委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。 相對于直銷方式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。而且中介機(jī)構(gòu)由于任務(wù)的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目的市場的掌握以及對于消費(fèi)心思的研討較開發(fā)商更有閱歷且深化得多，因此，經(jīng)過代理渠道更容易把握市場時(shí)機(jī)，可以更快地實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售 。.三.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 圖3.3.23.3.5 網(wǎng)絡(luò)銷售截圖 . 網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改動(dòng)人們生活、任務(wù)方式的同時(shí)，也在深化改動(dòng)著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、效力

6、方式和理念。隨著客戶對處理方案需求的不斷加大，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)架正在遭到?jīng)_擊。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的運(yùn)營管理方式必需由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必需提供新的效力方式來順應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。 . 網(wǎng)絡(luò)中介代理市場開放自在，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了場地和大量的人力物力。客戶可以坐在電腦前看遍的效力方式可以順應(yīng)新的消費(fèi)群體的需求。房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，它具有厚、重、貴、大的特點(diǎn)，消費(fèi)者在做出購買決策之前往往要閱歷提出需求信息搜集方案比較購買決策購買行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需求足夠多的信息，而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息發(fā)布、開展宣傳、拓展業(yè)

7、務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場。.第四節(jié). 商品房特殊供銷渠道模型分析一連鎖營銷渠道 圖3.4.13.4.2連鎖式營銷渠道是近年來出如今深圳、上海等地的新的房地產(chǎn)營銷方式。 這種方式實(shí)踐是實(shí)力雄厚的代理商提供專業(yè)化系統(tǒng)效力的新方式。例如萬科和科寶集團(tuán)房 . 地產(chǎn)代理市場的開展趨勢是規(guī)?；I(yè)化，因此有實(shí)力的代理商在兼并小機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也引進(jìn)了麥當(dāng)勞式的連鎖運(yùn)營方式，以其規(guī)模化運(yùn)營、低本錢運(yùn)作、專業(yè)化效力改良運(yùn)營方式，拓展效力范圍，構(gòu)成強(qiáng)大的市場競爭力，是市場的一支生力軍。 而連鎖運(yùn)營專業(yè)系統(tǒng)的效力給客戶帶來的平安感和便利感，也是其他房地產(chǎn)營銷渠道無法比較的。. 二?！叭檀硎綘I銷渠道 另一方面

8、異地營銷也成為房地產(chǎn)公司進(jìn)展品牌擴(kuò)張的又一種方式。經(jīng)過房產(chǎn)的外地銷售，可以獲得該地域消費(fèi)者的認(rèn)可，既可以抓住最新的市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售的目的，又可以借助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)展企業(yè)品牌效應(yīng)，尋求在當(dāng)?shù)氐膮f(xié)作時(shí)機(jī)。尤其對于有銷售壓力的工程來說，到外地營銷無疑是一種理想的選擇。 “全程代理是指代理商介入房地產(chǎn)工程開發(fā)運(yùn)營的全過程，即從工程可行性研討開場，提供市場調(diào)查、工程定位、提出建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求、物業(yè)管理及運(yùn)營規(guī)劃、銷售謀劃、推行執(zhí)行謀劃、全面推行銷售等一條龍效力。目前在實(shí)施異地營銷過程中房地產(chǎn)開發(fā)商們多是與當(dāng)?shù)毓緟f(xié)作進(jìn)展推行，這樣一方面可以縮減銷售本錢，實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的.三。境外營銷渠道的拓展 由于

9、目前國家對房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，面對疲軟的國內(nèi)市場，北京和上海等地的房地產(chǎn)開發(fā)商們把目光投向國外，選擇了工程境外營銷。四關(guān)系營銷渠道 圖 3.4.3 關(guān)系營銷渠道是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)經(jīng)過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。.五隱性營銷 隱性營銷是營銷實(shí)際的創(chuàng)新。所謂隱性營銷是指企業(yè)經(jīng)過采用樹立企業(yè)籠統(tǒng)、進(jìn)展公關(guān)宣傳和質(zhì)量認(rèn)證、傳送與產(chǎn)品相關(guān)的科普知識(shí)、實(shí)施品牌戰(zhàn)略等手段，擴(kuò)展企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度和佳譽(yù)度，讓顧客信任企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)效力產(chǎn)品的交換的一種營銷戰(zhàn)略。隱性營銷從提升產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度、佳譽(yù)度入手，注重產(chǎn)品的品牌管理，旨在建立顧客導(dǎo)向型文化和樹立企業(yè)的良好籠統(tǒng)。隨著市