我國壽險營銷模式改革背景和方向

1、我國壽險營銷模式改革背景和方向 案例：日本生命荀一強 案例：玫琳凱直銷薛天航 背景江曉斌 現(xiàn)狀鄧宇銘軌跡聶夢 改革方向趙志力一、軌跡 我國壽險營銷模式的開展歷史從其演變次序和內(nèi)容可大致將我國壽險營銷模式 ,劃分為以下幾個階段:第二階段 ,代理人營銷模式大普及階段(1992 年2003 年) 。第一階段 ,業(yè)務(wù)員營銷模式一統(tǒng)天下階段 ( 1982 年1992年) 。第三階段 ,以代理人營銷模式為主 ,多種營銷模式并存階段(2003年現(xiàn)在) 。軌跡 第一階段 ,業(yè)務(wù)員營銷模式一統(tǒng)天下階段 ( 1982 年1992年) 。壽險公司除了兼業(yè)代理外 ,根本上靠自己的業(yè)務(wù)員做保險 ,即業(yè)務(wù)員營銷模式。優(yōu)點

2、經(jīng)營本錢低具有較強公司特征便于管理樹立公司形象 缺點人力有限市場無限開展緩慢軌跡 第二階段 ,代理人營銷模式大普及階段(1992 年2003 年) 。保險代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù),并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。1992 年 ,作為第一個被允許在中國從事壽險業(yè)務(wù)的外資保險公司 ,美國友邦保險將代理人制壽險營銷模式即代理人營銷模式引進中國大陸 ,并以其上乘的表現(xiàn)引起了各壽險公司的青睞 ,并競相仿效。軌跡 代理人營銷模式的普遍采用 ,一次又一次地刷新了業(yè)務(wù)增長速度 ,極大地促進了壽險業(yè)的開展。但是它就像一把日后懸在壽險業(yè)上方的達摩克利斯之劍 ,在

3、為國內(nèi)各家保險公司保費收入帶來巨大增長的同時 ,也給壽險業(yè)埋下了整體行業(yè)形象遭詆毀的苦果。優(yōu)點最大程度地調(diào)動了營銷員銷售保單和開展新業(yè)務(wù)員的積極性，從而為保險公司帶來遠高于員工制銷售模式的產(chǎn)能。這種營銷模式成就了我國的保險行業(yè)，使得我國壽險營銷十多年來超常規(guī)開展。缺點容易產(chǎn)生代理人為追求自身利益而損害保險公司和投保人利益的行為，如保險代理人短期行為、誤導(dǎo)行為嚴重，違規(guī)事件頻頻發(fā)生，代理人隊伍脫落率居高不下等，影響和破壞了保險企業(yè)的形象和長遠開展。軌跡第三階段 ,以代理人營銷模式為主 ,多種營銷模式并存階段(2003年現(xiàn)在) 。2002 年一種全新的壽險營銷方式 個人理財參謀式行銷在北京破土而出

4、。這種就是以提供理財建議來推動產(chǎn)品銷售的一種嶄新的銷售模式。個人理財參謀式行銷模式使得代理人能夠以更加專業(yè)、 更加理性的面貌為客戶效勞。軌跡二、現(xiàn)狀 當(dāng)前我國壽險業(yè)營銷模式的分析我國當(dāng)前的營銷模式仍然是以代理人營銷模式為主。營銷員與保險公司之間為委托與代理關(guān)系，即個人代理人制度，配合使用采用傭金制度，由保險公司根據(jù)營銷員的營銷業(yè)績支付傭金，營銷員不享受公司的社會保險及福利待遇。現(xiàn)狀什么是傭金制度概念 ?概念一什么是個人代理人制度概念？概念二傭金制度概念傭金就是壽險營銷員的所有收入來源。由于沒有過多的雇傭本錢，為了擴大業(yè)績，促進保單銷售，大多數(shù)保險公司那么普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，盡可能多地雇傭營銷員為

5、其銷售保單。現(xiàn)狀2022/7/12 個人代理人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學(xué)甚至數(shù)據(jù)化根底上的按照市場法那么運作的管理模式。 傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營銷機制的利益驅(qū)動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產(chǎn)業(yè)等。個人代理人制度概念現(xiàn)狀2022/7/12根據(jù)中國國家統(tǒng)計局網(wǎng)站可獲得的資料顯示，1994年至1997年中國人身險保費收入分別為：2000至2021年中國壽險保費收入依次為：882億元，1288億元，1957億元，2669億元，2851億元，3247億元，3593億元，4464億元，6658億元，7457億元 10500億元 11039億元。

6、現(xiàn)狀2022/7/12壽險保費收入持續(xù)高速增長，中國已經(jīng)成為21世紀最有潛力的壽險市場，一個以股份制壽險公司為市場的主體、中外壽險公司共同存在、多家壽險公司互相競爭市場份額的局面已經(jīng)形成。數(shù)據(jù)分析現(xiàn)狀2022/7/12壽險從業(yè)人員狀況中國保險業(yè)個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業(yè)的奉獻很大，其中壽險業(yè)務(wù)表達更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007 年1季度的163.5 萬人開展到2021年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉(zhuǎn)變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩(wěn)定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設(shè)，加強

7、培訓(xùn)，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購置商業(yè)保險，專門為營銷員設(shè)計了補充養(yǎng)老保險產(chǎn)品等。但是，當(dāng)前保險從業(yè)隊伍整體素質(zhì)偏低，誠信效勞水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距?，F(xiàn)狀壽險制度改革的必要性一、普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，資格獲取門檻較低大多數(shù)保險公司那么普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，這種制度在為保險公司擴充營銷隊伍的同時，也會造成代理人素質(zhì)較低、專業(yè)水平不夠等問題，進而影響到壽險業(yè)的長遠開展。背景二、代理人流失現(xiàn)象普遍，致使其缺乏歸屬感代理人缺乏對公司的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績而不顧公司形象等負面影響，也是各種道德風(fēng)險產(chǎn)生的根源。目前，我國壽險業(yè)個人代理人留存率一般超不過20%-30%，

8、嚴重影響了代理隊伍的管理與水平的提高。背景三、誠信問題突出由于代理人隊伍流動頻繁，使其對所屬公司缺乏歸屬感與責(zé)任心，因此，多數(shù)代理人自然也就不關(guān)心公司的形象以及未來開展等情況，也不會考慮對保險公司影響深遠的誠信問題，從而引發(fā)了各種騙保、欺詐等不誠信行為的發(fā)生。背景四、鼓勵獎懲機制不夠我國?保險法?中雖然對各種違紀行為都有一定的懲罰規(guī)定，但并無詳細的明確細那么，對各種行為的懲辦也無明晰的法律條款進行明文規(guī)定，只是大體的概念，造成操作上的困難以及人們思想上的放松。背景五、回傭現(xiàn)象嚴重傭金是保險公司向保險代理人支付的保險代理手續(xù)費，是代理人展業(yè)的所得，然而現(xiàn)在許多個人代理人為了維持業(yè)績，普遍都存在返

9、還給投保人一局部自己所得的傭金，以此來吸引業(yè)務(wù)的情況。背景 玫琳凱直銷模式對壽險營銷的啟發(fā)中國直銷巨頭世界500 強企業(yè)之一業(yè)務(wù)遍布五大洲30多個國家和地區(qū)在全球擁有5000名員工和180余萬名美容參謀 玫琳凱直銷(一)雙贏鼓勵機制成為美容參謀申請成為經(jīng)銷商首席經(jīng)銷商按11%13%提取收入享有眾多特權(quán)退休15倍傭金玫琳凱直銷團隊考核制度團隊考核 制度銷售業(yè)績小組成員銷售業(yè)績玫琳凱直銷二階梯免費培訓(xùn)機制1、 新參謀都可以接受到免費培訓(xùn)2、晉升后可以享受更高級的業(yè)務(wù)技巧和管理的培訓(xùn)三公平的階梯晉升機制玫琳凱直銷1、培養(yǎng)成功的代理商2、公司與代理人是互利的合作者關(guān)系3、代理人仍然專屬于一家壽險公司，

10、而不同于市場上同時為幾家公司效勞的保險代理人公司玫琳凱營銷模式的啟發(fā)玫琳凱直銷4、公司的業(yè)務(wù)拓展可以獲得最正確效果5、能發(fā)揮個人代理制節(jié)約開支、迅速拓展市場的優(yōu)點6、對現(xiàn)有個人代理制進行改革的本錢少玫琳凱營銷模式的啟發(fā)玫琳凱直銷五：“日本生命營銷制度分析 日本生命保險公司創(chuàng)立于1889年，該公司是日本最大的人壽保險公司，也是世界頂級的人壽保險公司。同時是日本最大的養(yǎng)老金發(fā)放管理機關(guān)。日本生命保險公司是日本進入中國保險市場的第一家壽險公司。一、日本營銷員制度歷史 上世紀50年代，日本壽險市場開展迅速，大批家庭主婦被吸收為壽險業(yè)的營銷員,各壽險公司利用大幅增員來擴大市場份額，這種粗放型經(jīng)營導(dǎo)致了營

11、銷員隊伍出現(xiàn)“大進大出的現(xiàn)象，影響了整個壽險市場秩序。在這種背景下，日本壽險業(yè)在上世紀6080年代對營銷員制度進行了大幅改革，取得了較好成效。上世紀90年代初期泡沫經(jīng)濟破滅后，各公司對營銷員的綜合素質(zhì)提出更高要求，通過細化招聘程序、調(diào)整培訓(xùn)考試制度、提高福利待遇等，進一步完善營銷員制度。日本生命1.營銷員的法律定位 日本在1948年實施了?保險展業(yè)管理法?，明確規(guī)定了營銷員責(zé)任和義務(wù)：日本的壽險營銷員與壽險公司之間是勞動合同關(guān)系(雇傭關(guān)系)。2.“日本生命的組織架構(gòu) 日本生命的組織結(jié)構(gòu)為“會社(總公司)一支社(分公司)營銷部網(wǎng)點(支公司)營銷員的構(gòu)架。營銷部內(nèi)的組織架構(gòu)是：營銷部由支部長領(lǐng)導(dǎo)，

12、下設(shè)培訓(xùn)部和管理部。其培訓(xùn)部負責(zé)人約管理6名組訓(xùn)，每個組訓(xùn)帶6名新營銷員，負責(zé)約兩年的育成培訓(xùn)；考試合格者可調(diào)入管理部，獨立從事壽險營銷；管理部負責(zé)人管理4名小組負責(zé)人，每一小組成員在2 6名不等。二、“日本生命現(xiàn)行營銷員制度特點日本生命3.營銷員的職級晉升 “日本生命營銷員的試用期為3個半月，在培訓(xùn)部至少兩年后進入專門部(見表1)。每次職級晉升都要經(jīng)過考試，經(jīng)考試合格后才能晉升，在培訓(xùn)部期間滿兩年的業(yè)績突出者可提前進入專門部，考試不合格者那么要延長培訓(xùn)期。日本生命4.營銷員的工資體系 日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應(yīng)換算比率來計算營銷員的收入。這些業(yè)績必須以保單持續(xù)有效

13、為前提，假設(shè)出現(xiàn)保單失效，公司將扣除營銷員之前得到的相關(guān)業(yè)績鼓勵和工資。日本壽險營銷員的收人分為“月薪、“獎金和“退職金三局部。1月薪由“固定工資+準固定工資+成績浮開工資構(gòu)成 固定工資是營銷員從事壽險銷售后肯定可以拿到手的工資，準固定工資是對同一級別中不同等級的營銷員保證支付的工資。成績浮開工資由營銷員每個月的業(yè)績決定2獎金 對在職營銷員的獎金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付和“業(yè)績比例兩局部構(gòu)成。3退職金日本生命三、日本壽險營銷員制度改革1.上世紀6080年代 1統(tǒng)一營銷員資格認證考試制度； 2引入營銷員最低底薪制； 3連續(xù)四次實施“展業(yè)體制三年規(guī)劃。2.上世紀90年代后 1統(tǒng)一行業(yè)通

14、用教育制度 2推行特色培訓(xùn) 3優(yōu)化營銷員鼓勵機制日本生命四、“日本生命對我國保險營銷員體制改革的啟示1.一是強化營銷員的育成。 我國營銷員隊伍普遍存在素質(zhì)較低、 脫落率較高的問題。日本營銷員制度改革的經(jīng)驗提示我們應(yīng)設(shè)置數(shù)年的營銷員育成期。2.增加對營銷員的鼓勵。 日本的營銷員雇傭制目前在我國實施還有難度，但建議參考日本壽險公司鼓勵營銷員增加效勞于公司的年限，并與收入掛鉤。日本生命暢想中國壽險營銷制度改革方向 隨著我國經(jīng)濟持續(xù)較快增長，壽險潛在需求將不斷釋放，壽險業(yè)政策制定與調(diào)整只有遵循國際壽險業(yè)開展規(guī)律，順應(yīng)我國壽險業(yè)變化趨勢，不斷提升自身競爭力，才能促進行業(yè)又好又快開展。方向一、建立合理的代

15、理人傭金制度，提高代理人素質(zhì)。壽險市場的開展證明, 代理人傭金制度對于壽險公司調(diào)動代理人積極性、增加保單銷售數(shù)量, 起到了很好的作用但是,傭金的弊病是一些代理人不關(guān)心售后效勞, 只關(guān)心所賣保單數(shù)量, 造成客戶經(jīng)常變更投保公司, 其結(jié)果是損害客戶的利益,.方向二、強化監(jiān)管允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高，管理能力強，又有一定資金實力的營銷員注冊為個人保險代理人?？梢詾楠毩€人代理人，即可以代理多家公司產(chǎn)品，準入門檻相對高一些；也可以是專屬個人保險代理人，即只能代理一家保險公司產(chǎn)品，準入條件相對較低，所屬保險公司對專屬個人保險代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)。讓我國壽險業(yè)走出長期 “人海戰(zhàn)術(shù)的粗放營銷模式，能使行業(yè)持續(xù)健康開展。方向三、穩(wěn)步推進“適度混業(yè)經(jīng)營。國際經(jīng)驗說明，金融混業(yè)經(jīng)營是一種比較先進的經(jīng)營管理模式，具有一定的規(guī)模效應(yīng)、范圍效應(yīng)和整合效應(yīng)。但本輪金融危機說明，如果盲目多角化并購、多元化經(jīng)營、多極化開展，不僅無法發(fā)揮綜合經(jīng)營的優(yōu)勢，反而會引發(fā)主業(yè)不突出、管控不到位、資源整合優(yōu)勢不明顯、整體競爭力不強大等新型開展問題。方向四、是積極開展?fàn)I銷創(chuàng)新。1、大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：經(jīng)營本錢低，保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)代理網(wǎng)點及營