渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理-渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理

1、渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理-渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理前言銀行保險是21世紀(jì)最靚麗的風(fēng)景線。銀行保險與其他保險的區(qū)別不在產(chǎn)品、不在團(tuán)隊(duì)，而在于渠道?！暗们勒叩锰煜?，渠道經(jīng)營是銀行保險的命脈。渠道經(jīng)營沒有絕對的必勝武器，有的只是不斷的探究和嘗試，“不拋棄、不放棄是永恒的信念。由于宏觀調(diào)控和政策監(jiān)管的影響，整個行業(yè)正在從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求價值。要創(chuàng)造價值，先著手提升團(tuán)隊(duì)的價值。高能效的團(tuán)隊(duì)是我們的核心競爭力。目錄一、渠道經(jīng)營1、渠道經(jīng)營的層級管理模式2、基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn) 3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理 1、高效團(tuán)隊(duì)的根本要素2、緊緊圍繞價值轉(zhuǎn)型渠道經(jīng)營的層級管理模式 銀行保險的代理銷售模式下，渠道層級

2、管理模式是最普遍并且相對有效的方式。有分工、但不絕對，保險公司往往層級下延分公司省分行營業(yè)部市支行、路支行（網(wǎng)點(diǎn)）業(yè)務(wù)員客戶經(jīng)理渠道經(jīng)營的層級管理模式隨著競爭主體的增加，分行渠道的準(zhǔn)入門檻被放得很低，業(yè)務(wù)競爭的壓力普遍下沉到區(qū)支行和路支行一級。分公司 省分行營業(yè)部 市支行、路支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員 客戶經(jīng)理基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵1、分析市支行和路支行的訴求左右銀行決定的主要因素：產(chǎn)品、效勞、費(fèi)用銷售能力強(qiáng)的銀行：效勞、費(fèi)用銷售能力弱的銀行：產(chǎn)品、效勞 效勞尤其重要找到關(guān)鍵點(diǎn)后，盡力做好效勞、平衡好費(fèi)用、包裝好產(chǎn)品?；鶎忧澜?jīng)營的關(guān)鍵2、明確渠道經(jīng)營的目的渠道經(jīng)營的最終目的是為了勇于向銀行提要求，學(xué)會保費(fèi)談

3、判基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵3、一定要有比同業(yè)做的好的地方 渠道合作是各取所需，我們必須具備銀行想要的東西。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的幾個要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心：全方位調(diào)動銷售人員的積極性網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的對象：行長主任、柜員、自己網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟和方法：不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略資源整合確定目標(biāo)接 觸過程 接觸前準(zhǔn)備 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四部曲網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備1、專業(yè)知識和技能準(zhǔn)備2、銀行網(wǎng)點(diǎn)信息初步搜集3、名片、單證資料的準(zhǔn)備4、儀容儀表的準(zhǔn)備 5、心態(tài)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好五顆心 “信心、“耐心、“愛心、“誠心、“熱心詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法網(wǎng)點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn) 1、適度贊美、拉近距離2、專業(yè)效勞、敬業(yè)感動3、收集信息、保持聯(lián)系4、以誠待人、取得信任詳解網(wǎng)點(diǎn)

4、經(jīng)營的步驟及方法確定目標(biāo)確定主攻目標(biāo)重點(diǎn)人、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 以點(diǎn)帶面 以面帶面詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法資源整合的方法細(xì)節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)鼓勵效勞維護(hù) 詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法有效溝通 一、溝通的目的：認(rèn)同、改變、行動 二、與不同性格的人員溝通方略有針對性 進(jìn)取型：以取得成功為滿足 關(guān)系型：以與別人保持良好為滿足 權(quán)力型：以對別人施加影響為滿足 利益型：以個人效益為滿足詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法有效溝通1、牢記他人的姓名2、學(xué)會傾聽3、談?wù)撍烁信d趣的話題4、真誠的關(guān)心他人 5、真誠的尊重他人6、防止?fàn)幷?，永遠(yuǎn)不要說“你錯了三、網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義：1、樹立銀行

5、人員銀行保險意識，逐步建立銀行人員的營銷理念2、提高網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，是達(dá)成銷售業(yè)績的重要方法3、建立專管員良好的專業(yè)形象，樹立威信4、增進(jìn)感情，加強(qiáng)攻關(guān)培訓(xùn)輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法 1、大范圍的培訓(xùn)必不可少 一對多 2、持續(xù)不斷的柜員輔導(dǎo)更為重要 一對一 3、培訓(xùn)輔導(dǎo)要注意及時性、針對性、靈活性 a .形式：親自輔導(dǎo) b.內(nèi)容:意愿 組織輔導(dǎo) 技能培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原那么詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法二、 網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破方案3、公司新產(chǎn)品出臺4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰或批評時7、業(yè)務(wù)低落時8、隨時的日常輔導(dǎo) 培訓(xùn)與輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

6、的步驟及方法一、持續(xù)鼓勵可以創(chuàng)造良好的氣氛使柜員獲得 自豪感榮譽(yù)、開展 歸屬感成長、獲益 優(yōu)越感待遇、收入持續(xù)鼓勵詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法 績 效 激 勵 資源 時機(jī)技能水平人際關(guān)系 政策銷售意愿內(nèi)因外因二、鼓勵與績效的關(guān)系持續(xù)鼓勵詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法 三、常用的鼓勵方法：目標(biāo)鼓勵 信息鼓勵 壓力鼓勵 表率鼓勵 競賽鼓勵 晉升鼓勵 尊重鼓勵 關(guān)心鼓勵 信任鼓勵 10精神鼓勵 持續(xù)鼓勵成功吸引成功詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法效勞維護(hù)單證、宣傳品、投保資料的及時送達(dá)做好內(nèi)部協(xié)調(diào)，后援支持及時到位注重效勞專業(yè)性和時效性；把銀行和客戶的需求放在第一位1、效勞維護(hù)的根底工作 詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法效勞

7、維護(hù)自信且保持良好心態(tài)敬業(yè)感動對方言而有信不要輕易許諾用心經(jīng)營，差異效勞團(tuán)隊(duì)作業(yè)，齊心協(xié)力抱團(tuán)打天下與銀行人員和客戶促成朋友關(guān)系，與他們?nèi)跒橐惑w2、做好效勞維護(hù)的著眼點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法銷售意愿銷售技能 低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同網(wǎng)點(diǎn)的分類不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略 改善 低技巧，低意愿宣導(dǎo)代理保險對網(wǎng)點(diǎn)和個人的重要意義展望未來的業(yè)績/成就上層溝通借助外力輔導(dǎo)和培訓(xùn)低意愿低技巧 改善不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略 指導(dǎo)低技巧，高意愿定期輔導(dǎo)和培訓(xùn)重復(fù)、改變、習(xí)慣幫助宣傳使其能夠盡快獲得成功的感受高意愿低技巧（指導(dǎo)）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略刺激與鼓舞 高技

8、巧，低意愿 確定其低意愿的原因 通報業(yè)績、施加壓力 借助外力 ，用情打動低意愿高技巧（刺激與鼓舞） 鼓勵 高技巧，高意志隨時解決銷售中的問題定期通報肯定工作成績通報信息，激發(fā)斗志工作支持，表示感謝高意愿高技巧（激勵）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略目錄一、渠道經(jīng)營1、渠道經(jīng)營的層級管理模式2、基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn) 3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理 1、高效團(tuán)隊(duì)的根本要素2、緊緊圍繞價值轉(zhuǎn)型高效團(tuán)隊(duì)的根本要素銀保團(tuán)隊(duì)的組建在營業(yè)部層級，所以營業(yè)部經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)中承上啟下的關(guān)鍵。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。1、共同愿景 知行合一2、知人善用 滿眼是才3、團(tuán)隊(duì)和諧 溝通暢通4、學(xué)習(xí)能力強(qiáng) 5、保持職業(yè)敏感要

9、素一共同愿景 知行合一 贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的第一步。 鼓勵和壓力 羅森塔爾實(shí)驗(yàn) 尊重、欣賞、支持、信任、表揚(yáng)、理解羅森塔爾試驗(yàn)同樣適用于保險團(tuán)隊(duì)管理 1966年，美國心理學(xué)家羅森塔爾做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，研究教師的期望對學(xué)生成績的影響作用。他來到一所鄉(xiāng)村小學(xué)，給各年級的學(xué)生做語言能力和推理能力的測驗(yàn)。測完之后，他并沒有看測驗(yàn)結(jié)果，而是隨機(jī)選出20的學(xué)生，告訴他們的老師說這些孩子很有潛力，將來可能比其他學(xué)生更有長進(jìn)。8個月后，羅森塔爾再次來到這所學(xué)校。奇跡出現(xiàn)了，他隨機(jī)指定的那20的學(xué)生成績果然有了顯著提高。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？是老師的期望起了關(guān)鍵作用。老師們相信專家的結(jié)論，相信那些被指定的孩

10、子確有前途，于是對他們寄予了更高的期望，投入了更大的熱情，更加信任、鼓勵他們。這些孩子感受到教師對自己的信任和期望，自信心得到增強(qiáng)，因而比其他學(xué)生更努力，進(jìn)步得更快。羅森塔爾把這種期望產(chǎn)生的效應(yīng)稱之為“皮格馬利翁效應(yīng)。皮格馬利翁是希臘神話中的一位雕刻師，他耗盡心血雕刻了一位美麗的姑娘，并傾注了全部的愛給她。上帝被雕刻師的真誠打動了，使姑娘的雕像獲得了生命。這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)告訴我們，教師對學(xué)生的期望會在學(xué)生心理上產(chǎn)生巨大的影響。教師以積極的態(tài)度期望學(xué)生，學(xué)生就可能會朝著積極的方向改進(jìn)；相反，教師對學(xué)生的偏見也能產(chǎn)生消極的結(jié)果而影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。教師對學(xué)生的關(guān)心、鼓勵和期望會使學(xué)生感到親切、愉快和振奮，對他們的學(xué)習(xí)有重要的鼓勵作用，對于中小學(xué)生來說，當(dāng)他的學(xué)習(xí)目的尚不明確的時候，為關(guān)愛自己的教師而學(xué)往往會成為他的一種學(xué)習(xí)動力。領(lǐng)導(dǎo)者的期望能夠?qū)ο聦佼a(chǎn)生積極的心理影響要素二知人善用 滿眼是才 要自信的業(yè)務(wù)員，要開掘他們的長處 要順應(yīng)人的性格來管理要素三團(tuán)隊(duì)和諧 溝通順暢 傾聽是管理者必須學(xué)會的 溝通的目的是為了取得共識 站在對方的立場來看問題，能夠體諒他人 要素四學(xué)習(xí)能力強(qiáng) 管理者要以身作那么，專業(yè)制勝 引導(dǎo)業(yè)務(wù)員主動學(xué)習(xí) 向銀行學(xué)習(xí)、向同業(yè)學(xué)習(xí) 要素五保持職業(yè)敏感 時刻關(guān)注外部環(huán)境 時刻留意同業(yè)動向情報搜集“管理出效益勞產(chǎn)率品質(zhì)達(dá)成( 首訪成功率、13個月繼續(xù)率投產(chǎn)比任務(wù)方案達(dá)成