推銷策略和藝術(shù)

1、推銷策略和藝術(shù) 第一章 推銷概述要點(diǎn)：一、對推銷的理解與認(rèn)識二、推銷是一項(xiàng)事業(yè) 一、對推銷的理解與認(rèn)識1、什么是推銷？廣義：以使自己意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。狹義：企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的手段和技巧，直接與客戶或潛在客戶溝通，建立、開展并穩(wěn)固與客戶之間的關(guān)系，贏得客戶信任，滿足客戶需求并為客戶提供價(jià)值的活動過程。 2、推銷的特征1、推銷的核心是溝通商品和需求信息 2、推銷活動是一種互惠互利的活動滿足雙方 3、現(xiàn)代推銷活動必然要受各種推銷環(huán)境的制約和影響 4、推銷活動存在許多行為標(biāo)準(zhǔn)法律道德標(biāo)準(zhǔn) 5、現(xiàn)代推銷是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動 3、推銷的優(yōu)勢與劣勢1優(yōu)勢 雙

2、向溝通，靈活機(jī)動 培養(yǎng)友誼，密切買賣雙方關(guān)系 反響及時(shí) 2劣勢 時(shí)間本錢高、費(fèi)用高、對推銷人員的素質(zhì)要求較高 4、推銷四要素推銷人員：企業(yè)與客戶的橋梁。推銷對象：接受推銷的主體。推銷品：商品推銷的物質(zhì)根底。推銷信息：商品推銷的無形資源。 5、推銷觀念1推銷導(dǎo)向 推銷導(dǎo)向是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說服顧客購置的推銷觀念。2顧客客戶導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向是一種以滿足顧客的某種需要為中心的推銷觀念。6、推銷活動的程序 七個(gè)步驟： 尋找客戶約見接近洽談 異議處理成交續(xù)后工作二、推銷是一項(xiàng)事業(yè)1、推銷工作是崇高的事業(yè)。2、推銷是一項(xiàng)最具有挑戰(zhàn)性、刺激性和創(chuàng)造性的工作。3、推銷工作

3、最能發(fā)揮自己的才干，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。4、推銷工作是一項(xiàng)有前途的事業(yè)。三、成功推銷的準(zhǔn)那么始終以客戶需求為中心。推銷中最重要的是人而不是物。推銷員要充滿自信推銷中最重要的是對方，而不是自己。推銷中最重要的是無形的東西，而不是有形的東西。第一章 考核內(nèi)容與要求重點(diǎn)掌握：1、推銷的概念與特征2、推銷四要素及其在推銷活動中的作用；3、推銷觀念4、影響推銷工作的主要因素5、成功推銷的準(zhǔn)那么掌握：1、推銷的優(yōu)勢與劣勢2、推銷工作的功能與作用3、推銷活動的根本流程了解：1、推銷事業(yè)的重要意義2、推銷與營銷的關(guān)系第一章 考核內(nèi)容與要求要點(diǎn)：一、推銷員的職責(zé)二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)三、推銷員應(yīng)具有的能力第二章 推銷

4、員的職責(zé)、素質(zhì)與能力1、推銷產(chǎn)品：推銷的最根本功能。 2、開發(fā)客戶：尋找新客戶，開拓新市場。 3、提供效勞：售前、售中、售后效勞。 4、溝通信息：收集市場情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息。一推銷員的職責(zé)一優(yōu)良的精神素質(zhì) 快樂、樂觀、自信、積極、友善、輕松七種態(tài)度：1、熱愛推銷工作：信心和責(zé)任。2、成功的欲望：工作和成功的動力。3、堅(jiān)決的自信：只有自信才能感染和說服客戶。4、團(tuán)隊(duì)合作意識：推銷工作需要各部門和人員的相互支持。5、鍥而不舍的精神：選擇了推銷就選擇了被拒絕。6、學(xué)習(xí)的態(tài)度：自我摸索；學(xué)習(xí)成功者。7、高度的誠信觀念：推銷的根本準(zhǔn)那么。二、推銷員的素質(zhì)五個(gè) 二良好的品格修養(yǎng)1、真誠坦白: 信用是推銷員

5、的生命線。2、熱情開朗：熱情的感染力。3、善解人意：傾聽、贊美、寬以待人。 三合理的知識構(gòu)成1、客戶知識推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。客戶知識： 消費(fèi)者心理和購置行為。2、產(chǎn)品知識包括： 產(chǎn)品的性能、用途、分類、標(biāo)準(zhǔn)、用法、包裝、價(jià)格、維修、儲存、管理、保養(yǎng)程序、同行業(yè)產(chǎn)品、本產(chǎn)品的特色等3、公司知識 包括： 企業(yè)規(guī)模、企業(yè)聲譽(yù)、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)對顧客的支持、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)優(yōu)惠政策等三合理的知識構(gòu)成 推銷過程：尋找潛在客戶、客戶資格審查、接近準(zhǔn)備、洽談、處理客戶異議、成交及售后效勞等。推銷技巧核心：推銷員必須站在顧客立場上，在維護(hù)顧客的利益也包括企業(yè)利益的前提下，說服顧客購置自己所

6、推銷的產(chǎn)品，讓顧客充分感到因獲益感到滿足，并感到購置行為的愉快。四純熟的推銷技巧 必須有強(qiáng)健的身體才能勝任推銷工作，健康的身體是從事推銷工作的物質(zhì)保證。經(jīng)常外出、攜帶樣品說明書等、工業(yè)品的安裝維修等五良好的身體素質(zhì)推銷策略與藝術(shù)一觀察能力：通過客戶行為了解其購置心理?？梢杂?xùn)練習(xí)得二創(chuàng)造能力：推銷工作沒有固定模式。新客戶、新問題、新市場三社交能力：運(yùn)用語言或非語言方式，相互交換信息，進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。喜歡對方、了解對方、交際方式、保持聯(lián)系、謹(jǐn)慎言行四表達(dá)能力：用口頭語言表達(dá)事理、說服他人的能力。清晰、準(zhǔn)確、簡潔五應(yīng)變能力：遇事不驚、隨機(jī)應(yīng)變。二、推銷員的能力 第二章考核內(nèi)容與要求考核內(nèi)容與要求

7、：重點(diǎn)掌握：1、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)2、推銷員應(yīng)具有的能力掌握： 推銷員的職責(zé)第三章 推銷員的根本禮儀要點(diǎn)：一、推銷員的儀表禮儀 二、推銷員的儀態(tài)禮儀三、推銷訪問中的商業(yè)禮儀 一、推銷員的儀表禮儀儀表：即一個(gè)人的外表。儀表禮儀：指推銷人員個(gè)人修飾與打扮的根本標(biāo)準(zhǔn)。1、容貌1健康：注重鍛煉，擁有健康體魄。2整潔：對儀表根本要求。 3衛(wèi)生：注意衛(wèi)生習(xí)慣。2、服飾 整潔、大方、自然、得體、高雅 在正式、隆重而嚴(yán)肅的場合，多著深色禮服，男的多為西裝，女的是套裝，一般場合那么可穿便服。3、神采 神采指人面部的神氣和榮耀，是一個(gè)人精神面貌、的反映。推銷員必須充滿自信，神采奕欒一、推銷員的儀表禮儀講究服飾美男

8、士篇“三色原那么：穿西服套裝時(shí)全身的顏色不能多于三種?！叭欢桑捍┪鞣籽b時(shí)，鞋子、腰帶、公文包應(yīng)為同一顏色?！叭蠼桑荷虡?biāo)必須拆掉；正式場合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳；穿非職業(yè)裝和短袖裝時(shí)不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)帶。二、推銷員的儀態(tài)儀表儀態(tài)：指的是一個(gè)人的身體語言，包括人的手勢、行為舉止、站坐姿態(tài)及人體其他部位的活動。儀態(tài)禮儀：對人的身體語言的根本標(biāo)準(zhǔn)。1、手勢 手勢時(shí)人體語言中最豐富、最有表現(xiàn)力體態(tài)語言。幾種常見手勢：請進(jìn)、引導(dǎo)、請坐等P31 手勢大小要適度，應(yīng)防止不良手勢。 2、姿 勢1站姿 挺拔，端正，放松、自然、寧靜 防止：抱肘

9、、叉腰、手放口袋等2坐姿 要求面正對而膝側(cè)向：上身略前傾、腰背挺直、手 放腿上、雙腳平放、坐沙發(fā)2/3面積。左側(cè)入座。3走姿 要求：輕快敏捷 右側(cè)行走、上下樓梯，尊長者、女士先行。3、交談的距離一米影響圈：推銷員立足的地方，應(yīng)該是以顧客的立足點(diǎn)為圓心，以一米為半徑所形成的一個(gè)圓周上。1如果雙方都是采取站立姿勢，一般保持一米的距離。2如果一方站著，一方坐著，可以稍微接近一些。3如果雙方都是坐著交談，可保持50厘米左右的距離。4如果是在桌子旁邊把說明書展示給對方看，那么應(yīng)把要看的資料遞到對方容易看清楚的地方為宜。5如果交談時(shí)隔著比較大的桌子，那么人與桌子之間的距離，可以保持在一個(gè)拳頭左右。4、目光

10、交流目光要柔和親切、自然穩(wěn)重1三角定律關(guān)系一般或第一次見面：宜注視對方的以額頭到肩膀的這個(gè)大三角區(qū)域；關(guān)系比較熟、距離較近的：可以注視對方的額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)域； 關(guān)系親昵的，距離很近的：那么注視對方的額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域。2時(shí)間規(guī)律 每次目光接觸的時(shí)間不要超過三秒鐘。交流過程中用6070%的時(shí)間與對方進(jìn)行目光交流是最適宜的。5、微 笑推銷員最有用的面部表情是微笑。簡單有效要養(yǎng)成見到顧客立刻產(chǎn)生微笑的自動反響。案例：美國希爾頓酒店的“微笑效勞6、握 手尊者決定法那么：即在兩人握手時(shí)，通常應(yīng)由位尊者首先伸出手來。長者先伸手長輩先伸手女性先伸手職位高者先伸手被介紹人先伸手等 三、推銷訪問中的商

11、業(yè)禮儀 1、訪問時(shí)間：客戶最閑的時(shí)間應(yīng)當(dāng)是最正確的拜訪時(shí)間。因?qū)ο蠖煌?、開門關(guān)門：輕重適度敲門、開門大小適宜。 3、介紹和遞接名片的禮節(jié)1介紹自我介紹一般包括：姓名、單位及部門、職務(wù)或從事的具體工作等內(nèi)容介紹用語簡潔選擇適當(dāng)時(shí)間進(jìn)行態(tài)度自然充滿自信實(shí)事求是分寸恰當(dāng) 第三者介紹推銷員作為被介紹人、推銷員作為介紹人根本原那么：即“尊者優(yōu)先了解情況法那么。為他人作介紹的順序:先向身份高者介紹身份低者先向年長者介紹年輕者先向女士介紹男士等 2名 片名片的交換時(shí)機(jī)：開始或辭別時(shí)。名片的遞法：先后次序，或由近而遠(yuǎn)，或由尊而卑。名片的接法：雙手捧接，或右手接過，切勿左手接過，注意專心看一遍。索取他人名片：提議交換、主動遞名片、詢問“請教、聯(lián)系等。3稱 呼在商業(yè)往來中，對男性多稱先生，女士那么稱夫人、女士和小姐，上述稱呼的前面可冠以姓名。