提升經(jīng)銷商業(yè)績-經(jīng)銷商管理

1、提升經(jīng)銷商業(yè)績-經(jīng)銷商管理目 錄 廠商的實(shí)質(zhì)關(guān)系1 如何選擇合適的經(jīng)銷商2 如何吸引經(jīng)銷商3 如何管理經(jīng)銷商4目 錄 摸清經(jīng)銷商的心思5 成為優(yōu)秀經(jīng)銷商管理人員6 如何選擇合適的經(jīng)銷商7 如何讓經(jīng)銷商聽話8輕松一刻葵花寶典輕松一刻輕松一刻輕松一刻小故事 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大的“應(yīng)有盡有百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？ 他答復(fù)說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。 一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今

2、天做了幾單買賣 “一單，年輕人答復(fù)說?！爸挥幸粏?？老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天根本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?“300,000美元，年輕人答復(fù)道。 “你怎么賣到那么多錢的？目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的群眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型

3、巡洋艦。 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？ “不是的，鄉(xiāng)下來的年輕售貨員答復(fù)道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ 廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系廠商和經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)關(guān)系？廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系極左派廠商和代理/經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系代理/經(jīng)銷商僅僅是個搬運(yùn)工極右派代理/經(jīng)銷商就是客戶，客戶就是上帝客戶管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好選擇經(jīng)銷商如何選擇適合的經(jīng)銷商?選擇經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)要素 必要條件期望要素 其他條件選擇經(jīng)銷商實(shí)力行銷意識市場能力管理能力口碑合作意愿選擇經(jīng)銷商實(shí)力門店庫

4、房庫存量運(yùn)輸力網(wǎng)絡(luò)知名度和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面選擇經(jīng)銷商行銷意識對自己經(jīng)營情況的熟悉度對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度對終端促銷資源的態(tài)度對下線客戶的效勞程度選擇經(jīng)銷商市場能力批發(fā)階次覆蓋力現(xiàn)經(jīng)營品牌選擇經(jīng)銷商管理能力人流物流資金流選擇經(jīng)銷商口碑合伙人、同行、同業(yè)、因何與前廠商分手合作意愿看請不請你吃飯?jiān)诩?xì)節(jié)上是不是與你“磨牙選擇經(jīng)銷商注意必須要有合作意愿口碑太差的經(jīng)銷商不能合作行銷能力、市場能力、管理能力越強(qiáng)越好實(shí)力只須與廠商設(shè)定的市場區(qū)域相匹配就好選擇經(jīng)銷商競品的二線客戶廚柜店雜牌王誘導(dǎo)資金量足有市場能力的客戶進(jìn)入新行業(yè)選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商選擇的動作流程知己知彼知環(huán)境知已誰在賣？賣什么品種，什么價格？知

5、彼誰在賣？熱賣品種？知環(huán)境選擇經(jīng)銷商準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人拜訪各渠道終端店確定候選人選擇經(jīng)銷商降低失望率同行、同業(yè)了解校正新客戶促成的內(nèi)功心法吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷商評判廠商的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和效勞供給商的公司提供的支持經(jīng)銷合同摸清經(jīng)銷商的心思經(jīng)銷商三種類型生意人商人企業(yè)家摸清經(jīng)銷商的心思建立的關(guān)系你和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系你和經(jīng)銷商員工之間的關(guān)系你和最終客戶之間的關(guān)系你和你的領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系良好的溝通個性特征的兩大組成局部情緒化程度堅(jiān)持已見的程度良好的溝通低高低高情緒化程度堅(jiān)持已見程度內(nèi)向主導(dǎo)型內(nèi)向非主導(dǎo)型外向主導(dǎo)型外向非主導(dǎo)型內(nèi)向外向非主導(dǎo)型主導(dǎo)型良好的溝通各種類型人格的特點(diǎn)外向主導(dǎo)型積極主動型：具有強(qiáng)勁的能量內(nèi)向

6、主導(dǎo)型：擅長分析型追求完美外向非主導(dǎo)型樂于表達(dá)型：樂于聚會 愛熱鬧 侃大山內(nèi)向非主導(dǎo)型和藹可親型：熱愛和平管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的主要工作：怎樣開展他們怎樣鼓勵他們管理經(jīng)銷商少重視開展少重視鼓勵1、開展型依靠提供知識、技能、輔導(dǎo)等方式提高銷售工作質(zhì)量2、行政型僅對團(tuán)隊(duì)提供低度支持4、領(lǐng)導(dǎo)型能夠兩者兼顧，同時注重銷售工作的數(shù)量和質(zhì)量3、鼓勵型依靠鼓勵、表彰、施壓等方式提高銷售工作質(zhì)量管理經(jīng)銷商四種類型的經(jīng)銷商力拼型：很努力 能力差情趣型：不努力 能力強(qiáng)明星型：很努力 能力強(qiáng)問題型：不努力 能力差鼓勵經(jīng)銷商精神鼓勵 物質(zhì)鼓勵 晉升鼓勵 提供各種支持提供更寬松的貿(mào)易條件廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系賒銷低價格、高返點(diǎn)廣告、促銷品獨(dú)家經(jīng)銷開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、廠商培訓(xùn)先款后貨政策一刀切低本錢經(jīng)銷獨(dú)家人、車、錢、網(wǎng)絡(luò)的投入選擇經(jīng)銷商如何評估商超銷量？選擇經(jīng)銷商是否有停車場和三條以上的公