4S店車險(xiǎn)培訓(xùn)--概述_2

1、您所享有的權(quán)利： 1.在培訓(xùn)當(dāng)中您有任何不清楚的地方可以隨時(shí)打斷我，我會(huì)給您做出合理的解釋。 2.在培訓(xùn)當(dāng)中您有任何合理的建議和方法都可以隨時(shí)告訴我，因?yàn)槲乙残枰蚰鷮W(xué)習(xí)。1.銷售篇銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的車險(xiǎn)知識(shí)車險(xiǎn)的起源及發(fā)展車險(xiǎn)基礎(chǔ)條款知識(shí)車險(xiǎn)銷售技巧車險(xiǎn)銷售常見(jiàn)異議及話術(shù)2.理賠篇 車險(xiǎn)理賠流程 車險(xiǎn)常見(jiàn)事故分類及處理 出險(xiǎn)后注意事項(xiàng) 車險(xiǎn)18種拒賠情況了解目錄1對(duì)保險(xiǎn)條款及理賠常識(shí)的了解程度銷售顧問(wèn)如果不能像熟悉汽車知識(shí)一樣熟悉車險(xiǎn)知識(shí)，就無(wú)法做到用客戶最容易理解的語(yǔ)言對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉專y以樹立專業(yè)的形象。因?yàn)閷I(yè)知識(shí)不足，所以有時(shí)在客戶面前沒(méi)底氣。2對(duì)本店理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)的理解程度銷售顧問(wèn)

2、如果對(duì)本店理賠服務(wù)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有正確的理解，就難以達(dá)到讓客戶心服口服，并對(duì)專營(yíng)店產(chǎn)生信任，有時(shí)甚至可能會(huì)誤導(dǎo)客戶。3. 認(rèn)為車險(xiǎn)是副業(yè)，沒(méi)有真正的下功夫坐下來(lái)像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅(jiān)持力銷售顧問(wèn)如果對(duì)車險(xiǎn)銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績(jī)。目前車險(xiǎn)銷售的限制1.保險(xiǎn)條款基本知識(shí)（上崗前的必備知識(shí)）A.熟知車險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)以及各個(gè)險(xiǎn)種的基本保障范圍B.理解常見(jiàn)保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)的基本含義C.了解本店合作保險(xiǎn)公司的條款與其他保險(xiǎn)公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險(xiǎn)公司條款的優(yōu)勢(shì)D.了解基本的保險(xiǎn)原則（如有責(zé)賠付，補(bǔ)償性原則）2.保險(xiǎn)理賠基礎(chǔ)知識(shí)（需要不斷更新）A.熟知常見(jiàn)的免賠規(guī)定及其合理性B.

3、了解本店合作保險(xiǎn)公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務(wù)部理賠服務(wù)的真正優(yōu)勢(shì)3.銷售話術(shù)及溝通技巧（需要反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練）A.對(duì)于上述理論和實(shí)務(wù)知識(shí)，銷售顧問(wèn)必須能用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶作出清晰準(zhǔn)確的解釋B.對(duì)于不同客戶的“托辭”不知道如何應(yīng)對(duì)C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運(yùn)用到車險(xiǎn)銷售當(dāng)中銷售篇 1.車險(xiǎn)知識(shí)2.車險(xiǎn)銷售技巧車險(xiǎn)知識(shí)1.保險(xiǎn)的起源2.車險(xiǎn)的發(fā)展3.車險(xiǎn)條款銷售篇車險(xiǎn)知識(shí)“耕三余一”思想：春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想就是保險(xiǎn)藝術(shù)的體現(xiàn)。車險(xiǎn)知識(shí)保險(xiǎn)的起源保險(xiǎn)的最初雛形：據(jù)史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會(huì)費(fèi)以支付個(gè)別成員

4、死亡后的喪葬費(fèi)，被認(rèn)為是保險(xiǎn)的最初雛形。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：起源于海上保險(xiǎn)。近代海上保險(xiǎn)發(fā)源于意大利。海上保險(xiǎn)從1250年左右開始經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險(xiǎn)種。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)：據(jù)資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現(xiàn)在1898年的美國(guó)，由此揭開了機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的歷史。 1950年：我國(guó)開始辦汽車保險(xiǎn) 1955年：因各種爭(zhēng)議停辦 70年代：為滿足各國(guó)駐華使領(lǐng)館等外國(guó)人擁有汽車的需要 開始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 1980年：我國(guó)全面恢復(fù)汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)汽車保險(xiǎn)僅占 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的2% 1988年：汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過(guò)了20億元，從此以

5、后， 汽車保險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，并保持 高增長(zhǎng)率車險(xiǎn)知識(shí)中國(guó)車險(xiǎn)的發(fā)展國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司A款：陽(yáng)光、人保、中華聯(lián)合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、東京海上等共11家，市場(chǎng)份額。 B款：平安、華安、太平、永誠(chéng)、陽(yáng)光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠(chéng)、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場(chǎng)份額。C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險(xiǎn)等5家，市場(chǎng)額約為11.62%。 車險(xiǎn)即機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，也稱汽車保險(xiǎn)，是指對(duì)機(jī)動(dòng)車輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險(xiǎn)。 車險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)劃痕

6、險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自燃險(xiǎn)，涉水險(xiǎn)輪胎單獨(dú)損壞險(xiǎn)，新增設(shè)備損失險(xiǎn)等主險(xiǎn)不計(jì)免賠率附加險(xiǎn)不計(jì)免賠率 主險(xiǎn)附加險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)車險(xiǎn)知識(shí)車險(xiǎn)條款交強(qiáng)險(xiǎn)強(qiáng)制性險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車必須購(gòu)買才能夠上路行駛、年檢、上戶，且在發(fā)生第三者損失需要理賠時(shí)，必須先賠付交強(qiáng)險(xiǎn)再賠付其它險(xiǎn)種。這個(gè)險(xiǎn)種與第三者責(zé)任險(xiǎn)比較類似，也是在出事故后賠付給被害人(非投保人和本車人員)的一種保險(xiǎn)，不過(guò)相比第三者責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，交強(qiáng)險(xiǎn)的賠付額度較低，在購(gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)候最好還要購(gòu)買第三者責(zé)任險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)充，以免利益受損。有責(zé)賠償死亡傷殘賠償限額：110000元醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：10000元財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：2000元 無(wú)責(zé)賠償死亡傷殘賠償限額：11000元醫(yī)療

7、費(fèi)用賠償限額：1000元財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：100元交強(qiáng)險(xiǎn)投保后不得退保以下情況除外：被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車依法被注銷登記的；被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車辦理停駛的；被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車經(jīng)公安機(jī)關(guān)證實(shí)丟失的。保險(xiǎn)公司按照規(guī)定退還相應(yīng)保費(fèi)。投保人應(yīng)根據(jù)自己的車輛現(xiàn)狀、用車情況、駕駛水平、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行綜合考慮，選擇最適合自己的保險(xiǎn)品種，最大程度化解風(fēng)險(xiǎn)。主險(xiǎn)1.第三者責(zé)任險(xiǎn)2.車輛損失險(xiǎn)3.全車盜搶險(xiǎn)4.車上人員責(zé)任險(xiǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損失，這時(shí)候保險(xiǎn)公司就會(huì)根據(jù)您第三者責(zé)任險(xiǎn)投保的額度進(jìn)行賠償。相對(duì)于交強(qiáng)險(xiǎn)，這個(gè)險(xiǎn)種也是針對(duì)交通事故中向第三方進(jìn)行賠付的一個(gè)險(xiǎn)種。 三責(zé)險(xiǎn)是交強(qiáng)險(xiǎn)的一種補(bǔ)充。也就

8、是說(shuō)，當(dāng)事故發(fā)生后，當(dāng)?shù)谌叩膿p失超過(guò)交強(qiáng)險(xiǎn)限額之后，余下的部分可由商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)進(jìn)行賠付。三責(zé)補(bǔ)充交強(qiáng)沒(méi)有交強(qiáng)險(xiǎn)對(duì)于各種責(zé)任賠償限額劃分的那么詳細(xì), 可以簡(jiǎn)單的理解為：如果在發(fā)生事故后，交強(qiáng)險(xiǎn)不夠 賠付時(shí)，不管是死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)損失，不足部分都可以使用商業(yè)三責(zé)進(jìn)行相應(yīng)的賠付。3. 一般來(lái)說(shuō)第三者責(zé)任險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司分有5 萬(wàn)、10 萬(wàn)、 15萬(wàn)、20萬(wàn)等幾個(gè)額度進(jìn)行投保，但上限是1000萬(wàn)元。4. 第三者責(zé)任險(xiǎn)中的第三者不包括以下4種人：即保 險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人、責(zé)任車發(fā)生事故時(shí)的駕駛員及其 家庭成員、被保險(xiǎn)人的家庭成員。對(duì)于購(gòu)買額度，可根據(jù)自己的情況選擇。主要因素還是自己駕駛的熟練程度，如果駕

9、駛經(jīng)驗(yàn)豐富，可以考慮少買，但對(duì)大多數(shù)剛考到駕照的車友來(lái)說(shuō)，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平等，建議購(gòu)買足額的商業(yè)三者險(xiǎn)。 這個(gè)保險(xiǎn)最簡(jiǎn)單也最好理解，如果您的車輛發(fā)生事故后，如果不想自己給自己的車花錢修車，那么您就一定要買這個(gè)險(xiǎn)種。任何車主駕車，都不敢保證車輛不出事故，即使自己不出，也難免會(huì)遇上因他人（如停放受損）或自然災(zāi)害而引發(fā)的車輛損失。顧名思義就是車輛在丟失后可得到保險(xiǎn)公司的賠付。全車丟失才會(huì)賠付，車上的部件丟失是不賠的。 盜搶險(xiǎn)怎么賠償呢 1.向公安局報(bào)案要在24小時(shí)之內(nèi)，向保險(xiǎn)公司報(bào)案要在48小時(shí)之內(nèi)，否則保險(xiǎn)公司拒賠。 2.車輛全車被盜竊、被搶劫、被搶奪，經(jīng)縣級(jí)以上公安刑偵部門立案核實(shí)，滿三個(gè)

10、月未查明下落的，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。 3.被盜搶的保險(xiǎn)車輛找回后，如果保險(xiǎn)公司尚未賠款的，應(yīng)將該車輛歸還給您，但是全車被盜搶期間，車輛受到的損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。4.如果保險(xiǎn)公司已經(jīng)賠償，應(yīng)將車輛歸還您，同時(shí)收回相應(yīng)賠款。若您不愿收回原車，則車輛的所有權(quán)益歸保險(xiǎn)公司所有。5.如果你的停車位置比較可靠，上班有單位停車場(chǎng)，回家小區(qū)停車也很可靠，那么可以考慮不買該險(xiǎn)種。反之，建議購(gòu)買盜搶險(xiǎn)。6.即便買了盜搶不計(jì)免陪險(xiǎn)也可能不是全額賠付，因?yàn)檐囕v每月有0.6%的折舊率。如少一把鑰匙免陪5%，少行車證，購(gòu)車發(fā)票，車輛登記證等都會(huì)再各免陪0.5%。7.以下情況建

11、議購(gòu)買：經(jīng)常需要隨意停車，居住地治安較亂，流動(dòng)人口多的地方 投保費(fèi)很便宜，為駕駛員及車上乘客提供保障，有責(zé)無(wú)責(zé)均賠償。1.適合駕車上班族及經(jīng)常一家出游者。有5千，1萬(wàn)，2萬(wàn)等不同的保額可供選擇。2.如果你購(gòu)買了人壽險(xiǎn)中的意外傷害險(xiǎn)，則可以考慮不購(gòu)買該險(xiǎn)種。附加險(xiǎn)1.玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)2.劃痕險(xiǎn)3.自燃險(xiǎn)4.涉水險(xiǎn)5.輪胎單獨(dú)損壞險(xiǎn)6.新增設(shè)備損失險(xiǎn)7.無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任險(xiǎn)8.車輛停駛損失險(xiǎn)9.車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn) 指車輛其他部位都沒(méi)有發(fā)生損失，僅玻璃（6塊）單獨(dú)碎的情況下，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。1.該險(xiǎn)種在投保時(shí)，根據(jù)車型會(huì)有投保國(guó)產(chǎn)玻璃和進(jìn)口玻璃之分，一般來(lái)說(shuō)進(jìn)口車都會(huì)投保進(jìn)口玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)。2.車燈玻璃與天

12、窗玻璃除外，汽車擋風(fēng)玻璃因自然老化而破裂等，同樣屬于單獨(dú)破碎險(xiǎn)的理賠范圍。3.經(jīng)常跑高速，尤其是國(guó)道。停車環(huán)境差，經(jīng)常有砸玻璃偷東西需要購(gòu)買。 通常指人為的、惡意的劃痕，沒(méi)有明顯的碰撞痕跡。一般都會(huì)有15%的免陪（因劃痕險(xiǎn)沒(méi)有第一現(xiàn)場(chǎng),車險(xiǎn)公司為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一般不出售劃痕險(xiǎn)的不計(jì)免賠險(xiǎn)）。 以下情況建議購(gòu)買：停車環(huán)境惡劣。 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失以及被保險(xiǎn)人在發(fā)生本保險(xiǎn)事故時(shí)，為減少保險(xiǎn)車輛損失所支出的必要合理的施救費(fèi)用，依法由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠付。1得到賠償?shù)那疤崾欠钱a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。2另外，車輛自燃如果與質(zhì)量有關(guān)，生產(chǎn)廠家應(yīng)付賠

13、償責(zé) 任，所以新車不推崇該險(xiǎn)種。 3建議使用年限較長(zhǎng)的車輛購(gòu)買。 在積水路面強(qiáng)行涉水行駛、或遭水浸后在水中啟動(dòng)，造成發(fā)動(dòng)機(jī)部分的損失。1對(duì)于車輛遭遇水浸事故后造成的車輛內(nèi)部線路，電腦版，包括發(fā)動(dòng)機(jī)部分的清洗損失有車損險(xiǎn)進(jìn)行賠付。 2在車輛進(jìn)水后，由于強(qiáng)行點(diǎn)火造成的發(fā)動(dòng)機(jī)倒吸水而引起的發(fā)動(dòng)機(jī)損壞，在報(bào)案時(shí)一定不要說(shuō)再次點(diǎn)火的情況，人為操作不當(dāng)造成的發(fā)動(dòng)機(jī)損失保險(xiǎn)公司不賠。 發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的車輪（包括鋼圈）單獨(dú)損壞。輪胎被扎，割破，都屬于保險(xiǎn)范圍。（因道德風(fēng)險(xiǎn)和出險(xiǎn)賠付較大等因素的影響，目前大部分車險(xiǎn)公司不再出售該險(xiǎn)種）。 當(dāng)你自己為車輛安裝了空調(diào)、CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車

14、輛出廠時(shí)所帶的設(shè)備時(shí)，可以考慮投保新增加設(shè)備損失險(xiǎn)。投保后，在這些設(shè)備因事故受損時(shí)可以得到保險(xiǎn)公司的賠償。這些設(shè)備一般都安裝在車內(nèi)，發(fā)生事故時(shí)很少能撞到，所以購(gòu)買價(jià)值不大。 撞人或車后，保險(xiǎn)車輛一方無(wú)過(guò)錯(cuò)，不應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。但出于某種原因，實(shí)際已經(jīng)支付了對(duì)方而無(wú)法追回的費(fèi)用，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。但每次有20%的免賠率，即最高賠付80%。一般家庭轎車投保意義不大。 機(jī)動(dòng)車輛在使用過(guò)程中，因遭受自然災(zāi)害或意外事故，造成車身?yè)p毀，致使車輛停駛造成的損失。保險(xiǎn)公司按照與被保險(xiǎn)人約定的賠償天數(shù)和日賠償額進(jìn)行賠付。 承擔(dān)保險(xiǎn)車輛在使用過(guò)程中，所載貨物從車上掉下來(lái)造成第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生

15、的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。賠償責(zé)任在保險(xiǎn)單所載明的保險(xiǎn)賠償限額內(nèi)計(jì)算。每次賠償均實(shí)行20的絕對(duì)免賠率不計(jì)免賠特約險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)不計(jì)免賠額特約險(xiǎn) 簡(jiǎn)單說(shuō)上了這個(gè)保險(xiǎn)，在有責(zé)范圍內(nèi)您的車輛就可以100%的得到保險(xiǎn)公司賠付。有主險(xiǎn)不計(jì)免賠率和附加險(xiǎn)不計(jì)免賠率兩個(gè)險(xiǎn)種之分。不計(jì)免賠率特約險(xiǎn) 何為全險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為不定值保險(xiǎn)，分為基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，其中附加險(xiǎn)不能獨(dú)立保險(xiǎn)?；倦U(xiǎn)包括交強(qiáng)險(xiǎn)；第三者責(zé)任險(xiǎn)（三責(zé)險(xiǎn)）和車輛損失險(xiǎn)（車損險(xiǎn)）；附加險(xiǎn)包括全車盜搶險(xiǎn)（盜搶險(xiǎn)）、車上責(zé)任險(xiǎn)、 無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)汽車投保方案的選擇最低保障

16、方案（約占5%）交強(qiáng)險(xiǎn)（適用于急于上牌或年檢）基本保障方案（約占15%）交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+10萬(wàn)三責(zé)險(xiǎn)+不計(jì)免陪險(xiǎn)常規(guī)保障方案（約占60%）交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+20萬(wàn)三責(zé)險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+不計(jì)免陪險(xiǎn)完全方案（約占20%）常規(guī)方案+玻璃險(xiǎn)+車身劃痕險(xiǎn)+自燃 如根據(jù)條款約定500元以下的損失不賠。由于客戶的不太認(rèn)同，目前大部分保險(xiǎn)公司不在銷售該險(xiǎn)種。車輛投保的步驟了解條款及費(fèi)率制定投保方案計(jì)算保費(fèi)繳納保費(fèi)填寫保單領(lǐng)取保單選擇保險(xiǎn)公司選擇險(xiǎn)種審核保單上牌流程第四節(jié)、汽 車 貸 款 目前國(guó)內(nèi)購(gòu)車已經(jīng)開始普及提供汽車貸款（按揭）業(yè)務(wù)，提供貸款業(yè)務(wù)的單位除經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的各商業(yè)銀行外，現(xiàn)在還有由大

17、的汽車企業(yè)以及其他的企業(yè)財(cái)團(tuán)申辦的汽車金融機(jī)構(gòu)。 車險(xiǎn)銷售技巧銷售前培訓(xùn)車險(xiǎn)購(gòu)買渠道和規(guī)劃銷售話術(shù)和技巧銷售篇車險(xiǎn)銷售技巧第四節(jié)、汽 車 貸 款 目前國(guó)內(nèi)購(gòu)車已經(jīng)開始普及提供汽車貸款（按揭）業(yè)務(wù)，提供貸款業(yè)務(wù)的單位除經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的各商業(yè)銀行外，現(xiàn)在還有由大的汽車企業(yè)以及其他的企業(yè)財(cái)團(tuán)申辦的汽車金融機(jī)構(gòu)。 一、開展汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的公司1、銀行2、汽車金融公司3、財(cái)務(wù)公司 利率：汽車金融公司利率最高，財(cái)務(wù)公司次之，銀行最低。 辦理手續(xù)時(shí)間：汽車金融公司約個(gè)工作日，財(cái)務(wù)公司約個(gè)工作日，銀行則需一個(gè)月。 自年月以來(lái)，銀監(jiān)會(huì)先后批準(zhǔn)了上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司、豐田汽車金融（中國(guó)）、大眾汽車金

18、融（中國(guó)）和福特汽車金融（中國(guó)）、戴姆勒克萊斯勒、沃爾沃等家外資汽車金融公司籌建。目前除沃爾沃外，其他幾家公司已經(jīng)開業(yè)。此外，現(xiàn)代汽車不久前也表示，希望進(jìn)入中國(guó)的汽車金融市場(chǎng)。 最早開業(yè)的上汽通用汽車金融公司為例，截至年月底，上汽通用汽車金融公司零售信貸業(yè)務(wù)數(shù)量約在筆，汽車信貸比率僅有左右。 汽車金融公司管理辦法規(guī)定，汽車金融公司不得在異地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)。上汽通用汽車金融公司的業(yè)務(wù)范圍在上海，而大眾汽車金融公司的業(yè)務(wù)范圍在北京，這顯然對(duì)公司的進(jìn)一步發(fā)展設(shè)置了很大的障礙。二、中國(guó)各大銀行車貸政策 1、中國(guó)工商銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：不限定車型和經(jīng)銷商。執(zhí)行利率：貸款1020萬(wàn)元下浮5，VIP客戶

19、或貸款20萬(wàn)元以上的下浮10。其他優(yōu)惠措施：免保證保險(xiǎn)費(fèi)、代辦費(fèi)2、中國(guó)建設(shè)銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：所有國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口轎車、客車、貨車。執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率。其他優(yōu)惠措施：對(duì)本行黃金客戶以及重點(diǎn)合作單位將采取優(yōu)惠利率和綠色通道3、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：各種車型。執(zhí)行利率：視情況最低可下浮10其他優(yōu)惠措施：對(duì)本行VIP客戶一律下浮104、中國(guó)銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：各類汽車。執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率。其他優(yōu)惠措施：優(yōu)質(zhì)客戶最高可享受下浮10；授信客戶下浮10、免保證保險(xiǎn)（信用險(xiǎn)）費(fèi) 5、深圳發(fā)展銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：各類汽車。執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率下浮10。其他優(yōu)惠措施：免保證保險(xiǎn)（信用險(xiǎn)）

20、費(fèi)6、招商銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：各種小型汽車（限私牌）。執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率下浮10。其他優(yōu)惠措施：免保證保險(xiǎn)費(fèi)、代辦費(fèi)7、民生銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：各種汽車（卡車、營(yíng)運(yùn)車輛除外）。執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率。其他優(yōu)惠措施：已在本行辦理樓宇按揭信貸的客戶，可亭受下浮108、光大銀行可提供消費(fèi)信貸的車型：各類汽車。執(zhí)行利率：基準(zhǔn)利率。其他優(yōu)惠措施：有戰(zhàn)略合作協(xié)議的經(jīng)銷商及保險(xiǎn)公司所推薦的客戶享受下浮10；部分合作經(jīng)銷商車價(jià)讓利。1、流程規(guī)定 流程申請(qǐng)-調(diào)查-審批-抵押-保險(xiǎn)-放貸-還貸-清戶汽車消費(fèi)貸款汽車消費(fèi)貸款指向個(gè)人或企事業(yè)法人發(fā)放的用于購(gòu)買國(guó)產(chǎn)汽車的人民幣消費(fèi)貸款。提供汽車消費(fèi)貸款服務(wù)的是

21、：經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)各大銀行。同時(shí)，也將允許其他資本經(jīng)向中國(guó)人民銀行申報(bào)、審批,而獲得汽車金融機(jī)構(gòu)資格的組織開辦汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。下面就以中國(guó)銀行為例（中國(guó)銀行開辦汽車消費(fèi)貸款，是經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)推出的一項(xiàng)全新業(yè)務(wù)）進(jìn)行介紹。 貸款對(duì)象 個(gè)人：具備完全民事行為能力；具有穩(wěn)定的職業(yè)和償還貸款本息的能力，信用良好；能提供有效抵押物或質(zhì)物，或有足夠代償能力的個(gè)人或單位作保證人；能支付購(gòu)車首期款項(xiàng)。 單位：具備法人資格的有償還貸款的能力的單位，在指定的銀行存有不低于規(guī)定數(shù)額的首期車款，有貸款人認(rèn)可的擔(dān)保等。貸款期限 一般為13年，最長(zhǎng)不超過(guò)5年。貸款幣種 目前僅限于人民幣。貸款金額 以質(zhì)押方式

22、或由銀行，保險(xiǎn)公司提供連帶保證的，首期付款不少于車款的20%，借款金額最高不得超過(guò)車款的80%。以所購(gòu)車或不動(dòng)產(chǎn)抵押申請(qǐng)貸款的，首期付款不少于30%，借款金額最高不超過(guò)車款的60%。 貸款利率根據(jù)貸款期限長(zhǎng)短按中國(guó)人民銀行公布相應(yīng)檔次貸款利率執(zhí)行。 2、貸款申請(qǐng)：辦理貸款須提供的資料：個(gè)人：貸款申請(qǐng)書；有效身份證件；職業(yè)和收入證明及家庭情況；與指定經(jīng)銷商簽訂的購(gòu)車合同或協(xié)議；擔(dān)保所需的證明文件。企事業(yè)法人：貸款申請(qǐng)書，法人執(zhí)照，法人代碼證，法定代表人證明文件；上年財(cái)務(wù)報(bào)告，上月資產(chǎn)負(fù)債表，損益表和現(xiàn)金流量表；與指定經(jīng)銷商簽訂的購(gòu)車合同或協(xié)議；抵押物，質(zhì)押物清單和有處分權(quán)人同意抵押，質(zhì)押的證明。

23、四、汽車消費(fèi)貸款還款貸款償還按月償還等額本金或等額本息。借款人應(yīng)于貸款合同規(guī)定的每月還款日前，主動(dòng)在其存款賬戶上存足每月應(yīng)還的貸款本息，由銀行直接扣收每月還貸本息。經(jīng)貸款人同意允許借款人部分或全部提前還款。 保險(xiǎn)銷售真有這么難嗎？車險(xiǎn)銷售技巧銷售前培訓(xùn)1、保險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)知識(shí)。包括現(xiàn)行車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本險(xiǎn)種保障、部分專業(yè)術(shù)語(yǔ)定義，能夠做到用通俗易懂的語(yǔ)言給客戶做出相對(duì)正確的解釋。2、公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定?，F(xiàn)行政策是適時(shí)更新的，公司每個(gè)階段也是在不斷調(diào)整，所以需要每出臺(tái)一個(gè)新的政策，都要及時(shí)的進(jìn)行宣導(dǎo)和學(xué)習(xí)。理賠規(guī)定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事項(xiàng)，以協(xié)助客戶處理基本出險(xiǎn)問(wèn)

24、題。3、溝通技巧和銷售話術(shù)客戶消費(fèi)心理 + = 成功 ！與客戶溝通技巧1價(jià)格公道（保費(fèi)優(yōu)惠及定損合理）2售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好）3出險(xiǎn)處理，方便快捷4維修質(zhì)量有保證5 后期的理賠手續(xù)有人代辦1.樹立為客戶服務(wù)的意識(shí)A.為客戶提供專業(yè)的車險(xiǎn)解釋B.為出險(xiǎn)客戶提供專業(yè)的理賠咨詢2.切實(shí)解決客戶的實(shí)際問(wèn)題A.提供現(xiàn)場(chǎng)查勘服務(wù)B.提供報(bào)案咨詢服務(wù)C.交通事故處理指導(dǎo)服務(wù)D.提供理賠手續(xù)指導(dǎo)服務(wù)3.為客戶爭(zhēng)取合理合法的權(quán)益A.提供專業(yè)的車險(xiǎn)事故解決方案B.為出險(xiǎn)客戶爭(zhēng)取合理的維修方案4.學(xué)會(huì)拒絕客戶的非法要求A.堅(jiān)持對(duì)虛假案件說(shuō)不B.堅(jiān)決對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失說(shuō)不C.拒絕客戶非法需求技巧(車

25、險(xiǎn)能造假，這個(gè)公司信任度可以嗎）5.非保險(xiǎn)責(zé)任出險(xiǎn)客戶的處理A.介紹維修企業(yè)的現(xiàn)狀和差別B.介紹4S店的維修優(yōu)勢(shì)C.制定合理的維修方案D.建議客戶在店內(nèi)續(xù)保 6.保險(xiǎn)是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，適時(shí)運(yùn)用“心理學(xué)暗示法”，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生“購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)”。 A.買保險(xiǎn)就是買個(gè)心安 B.獲得客戶信任前提下，巧妙運(yùn)用心理學(xué)技巧“勢(shì)如破竹” C.掌握大量的保險(xiǎn)案例 D.把案例的“臨場(chǎng)感”栩栩如生地表達(dá)出來(lái) E.某些情況下坦率地承認(rèn)保險(xiǎn)的傭金，不要遮遮掩掩，體 現(xiàn)服務(wù)大于傭金的價(jià)值4S店的超級(jí)優(yōu)勢(shì)客戶消費(fèi)心理 +與客戶溝通技巧 = 成功! + 4S店優(yōu)勢(shì)銷售顧問(wèn)除要了解客戶，還要

26、了解4S店的優(yōu)勢(shì)所在。信心+動(dòng)力+專業(yè)=優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)1、送上門的銷售機(jī)會(huì)客戶買車，肯定要買車險(xiǎn)，無(wú)非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機(jī)會(huì)?？蛻糍?gòu)買保險(xiǎn)的需求，你是第一個(gè)知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個(gè)快魚）。在客戶買車以前，他的目標(biāo)是車，而不是保險(xiǎn)。也就是說(shuō)，在他買上這臺(tái)車前，他不會(huì)過(guò)多去考慮車輛保險(xiǎn)的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個(gè)能給他提供保險(xiǎn)服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢(shì)嗎？2客戶基本不懂車險(xiǎn)對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)，他們基本不是太懂車險(xiǎn)，更擔(dān)心后期出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)。所以只要你掌握一定的車險(xiǎn)知識(shí)，在客戶面前你不但是汽車專家，更是一位車險(xiǎn)專家。這樣更能取得客戶的進(jìn)一步信任。3、客

27、戶的信任度 這個(gè)方面我想大家都很容易明白這個(gè)問(wèn)題。如果客戶不信任你，他就不會(huì)通過(guò)你來(lái)購(gòu)買心儀的車輛。所以客戶在購(gòu)車時(shí)，興奮點(diǎn)是在車上。這個(gè)時(shí)候客戶往往關(guān)注的是車輛的性能、質(zhì)量、保修保養(yǎng)等問(wèn)題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問(wèn)稍加引導(dǎo)，便很容易順帶達(dá)成保險(xiǎn)銷售。4.背后雄厚服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持每個(gè)銷售顧問(wèn)都要明白一點(diǎn)，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內(nèi)的服務(wù)承諾，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)個(gè)體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個(gè)品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務(wù)。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在支撐著你的承諾。但聲明一點(diǎn)，有限承諾不代表

28、任意許諾。5、一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4S店銷售顧問(wèn)經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)的歷練，已經(jīng)成為了一支有經(jīng)驗(yàn)有水平的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只要灌輸于專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)支持，借助公司的平臺(tái)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)很好的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)。所以我們4S店銷售顧問(wèn)在車險(xiǎn)銷售上具備優(yōu)于任何人的條件：信心+動(dòng)力+專業(yè)=優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)需要理解的幾個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)超額投保有些車主，明明車輛價(jià)值10萬(wàn)元，卻投保了15萬(wàn)元的保險(xiǎn)，認(rèn)為多花錢就能多賠付。其實(shí)依據(jù)保險(xiǎn)法第三十九條規(guī)定：保險(xiǎn)金額不得超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值，超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值的，超過(guò)的部分無(wú)效。所以超額投保不能獲得額外的利益。足額投保按車輛的新車購(gòu)置價(jià)（發(fā)票價(jià)位+購(gòu)置稅價(jià)位）。不足額投保有的車價(jià)值20萬(wàn)元，卻投

29、保了10萬(wàn)元。這兩種投保都不能得到有效的保障。依據(jù)保險(xiǎn)法第三十九條規(guī)定：保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的，除合同另有約定外，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。所以不足額投保不能獲得額外的利益。重復(fù)投保有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。按照保險(xiǎn)法第四十條規(guī)定：“重復(fù)保險(xiǎn)的車輛各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值?！币虼耍词雇侗Ｈ酥貜?fù)投保，也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。全險(xiǎn)概念在保險(xiǎn)條款里面沒(méi)有此用語(yǔ)，只是對(duì)購(gòu)買4項(xiàng)主險(xiǎn)，主險(xiǎn)不計(jì)免賠和部分附加險(xiǎn)的一個(gè)統(tǒng)稱，真正的全險(xiǎn)有近幾十種。當(dāng)你接到保險(xiǎn)單證時(shí)，一定要認(rèn)真核對(duì)，看看單據(jù)第三聯(lián)是否采用了白色無(wú)碳復(fù)寫紙印刷并加印淺褐色防偽底

30、紋，其左上角是否印中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)制字樣，右上角是否印有限在河南?。ㄊ?、自治區(qū)）銷售的字樣，如果沒(méi)有可拒絕簽單。車險(xiǎn)購(gòu)買渠道和規(guī)劃車險(xiǎn)購(gòu)買渠道及其優(yōu)劣分析14S店保險(xiǎn)直銷：掃盲性， 價(jià)格較高，但很便利。 普及指數(shù)：2中介關(guān)系型：夠親切，價(jià)格偏高，難保障。 普及指數(shù)：3 車險(xiǎn)型：價(jià)格低，但有距離感，理賠不方便 普及指數(shù)：4 保險(xiǎn)大廳型：安全，價(jià)格偏高，不方便。普及指數(shù)：1盡量不要由他人“代理投?！薄艾F(xiàn)在，有的車主為圖方便讓中介機(jī)構(gòu)代理投保，這樣會(huì)被一些不負(fù)責(zé)任的中介機(jī)構(gòu)搭配險(xiǎn)種、調(diào)整保額而使車主的利益受損?！避囍髟谖兴宿k理保險(xiǎn)時(shí)一定要全面了解車輛投保的險(xiǎn)種是什么，各險(xiǎn)種保費(fèi)的費(fèi)率和保

31、額分別為多少，并了解各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。 2投保車險(xiǎn)要足額“有的車主為了節(jié)省保費(fèi)，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點(diǎn)保費(fèi)，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付?！睂?duì)于車險(xiǎn)，足額投保即可，即車輛實(shí)際價(jià)值多少就投保多少。 購(gòu)買車險(xiǎn)的四個(gè)3重復(fù)投保和超額投保不劃算保險(xiǎn)法規(guī)定，重復(fù)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額總和超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值的，各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值，因此車主多買幾份保險(xiǎn)也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。此外，在出險(xiǎn)車輛定損時(shí)，保險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照出險(xiǎn)車輛的實(shí)際損失確定賠付金額，如果車輛的實(shí)際價(jià)值只有15萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司的最高賠付也就不會(huì)超過(guò)15萬(wàn)元。 4車險(xiǎn)續(xù)保應(yīng)合

32、理搭配險(xiǎn)種除了必不可少的交強(qiáng)險(xiǎn)外，車險(xiǎn)是車主根據(jù)需要自愿購(gòu)買，因此車主應(yīng)根據(jù)車輛的具體情況和實(shí)際需要選擇合適的車險(xiǎn)險(xiǎn)種，對(duì)于不必要或不劃算的險(xiǎn)種可以不必買。在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，車主還應(yīng)注意保險(xiǎn)公司的保費(fèi)優(yōu)惠條款。一般情況下，車輛一年未出險(xiǎn)，第二年續(xù)保時(shí)即可享受19%（個(gè)人）或30%（單位）的保費(fèi)優(yōu)惠；如果連續(xù)3年沒(méi)有出險(xiǎn)記錄，那么保費(fèi)優(yōu)惠最高能達(dá)到30%。原則一、優(yōu)先購(gòu)買足額的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。所有的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是他人的賠償是免除不了的，購(gòu)買汽車保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財(cái)產(chǎn)，

33、你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。 原則二、三者險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。 全國(guó)各個(gè)地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)汽車保險(xiǎn)賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如果死亡1人，深圳地區(qū)最高賠償可達(dá)到150萬(wàn)元，北京地區(qū)最高可能也要80萬(wàn)元，河南一般在25萬(wàn)以上。原則三、購(gòu)買車損險(xiǎn)后再買其它險(xiǎn)種。 交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說(shuō)了。原則四、購(gòu)買車損險(xiǎn)后，再購(gòu)買車上人員險(xiǎn)。 開車的人是你，建議如果沒(méi)有其它意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，給自己和車上人員買上人員險(xiǎn)，作為醫(yī)療費(fèi)用，算是對(duì)家人負(fù)責(zé)吧。 原則五、購(gòu)買三者險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)的免賠險(xiǎn)。 多花一點(diǎn)錢，就讓保險(xiǎn)公司賠償?shù)臅r(shí)候不扣這扣那。

34、原則六、其它險(xiǎn)種（盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)）結(jié)合自己的需求購(gòu)買。 比如盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)等等其它險(xiǎn)種，在汽車風(fēng)險(xiǎn)中，相對(duì)于上述1-5的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)對(duì)你的家庭幸福和財(cái)務(wù)導(dǎo)致嚴(yán)重的影響。因此，建議根據(jù)自己的實(shí)際需求來(lái)購(gòu)買。所以在保證前面原則1-5滿足的情況下在考慮原則六中的險(xiǎn)種。規(guī)劃【全面型】 交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(20萬(wàn)元)+車損險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+車身劃痕損失險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 適合人群：約有20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主。規(guī)劃【常規(guī)型】 交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(10萬(wàn)元)+車損險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 適合人群：約有

35、60%的車主選擇此類組合，適合于有長(zhǎng)期固定人員看守的停車場(chǎng)所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。規(guī)劃【經(jīng)濟(jì)型】 交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(5萬(wàn)元)+車損險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)（事故車產(chǎn)值考慮） 適合人群：約有15%的車主選擇此類型組合，適用于車輛使用較長(zhǎng)時(shí)間以及駕駛技術(shù)嫻熟、愿意自己承擔(dān)大部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。規(guī)劃【風(fēng)險(xiǎn)型】 只購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)只賠付事故中第三方(受傷害一方)，人員傷亡最高賠付11萬(wàn)元、住院醫(yī)療1萬(wàn)元、財(cái)產(chǎn)損失2000元。但一般來(lái)說(shuō)，發(fā)生車禍造成的人員死亡賠付應(yīng)在20萬(wàn)元以上，住院醫(yī)療費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2000元的車輛損失費(fèi)用更是相差甚遠(yuǎn)。并且自己的車損或被盜需自己承

36、擔(dān)，因此此搭配風(fēng)險(xiǎn)極大。 適合人群：約有5%的車主選擇此類型組合，保險(xiǎn)專家一般不建議選擇此項(xiàng)。 車主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車輛情況、面臨風(fēng)險(xiǎn)情況等因素綜合考慮保險(xiǎn)方案,以最小的投入獲得最大的回報(bào)。下面我們來(lái)一起了解一下常見(jiàn)的投保誤區(qū)有哪些。誤區(qū)一: 選便宜的保險(xiǎn)公司。有車主認(rèn)為,反正駕車出險(xiǎn)幾率不高,投保只要便宜就好。1其實(shí)購(gòu)買車險(xiǎn),如同為自己和愛(ài)車買一份保障。因此選擇一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、信譽(yù)好、 手續(xù)簡(jiǎn)單、理賠方便的保險(xiǎn)公司對(duì)有車族來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。2在選擇保險(xiǎn)公司時(shí),不妨從報(bào)案服務(wù)質(zhì)量、查勘定損及時(shí)性、配件定損合理性、定損人員服務(wù)態(tài)度、定損單出單速度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),以此對(duì)各保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)內(nèi)容、

37、理賠服務(wù)質(zhì)量及信譽(yù)程度有個(gè)全面的了解。3投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。不同的保險(xiǎn)公司相同險(xiǎn)種價(jià)格相差不大,但對(duì)被保險(xiǎn)人的保障范圍有差異。4目前車險(xiǎn)的價(jià)格透明度都很高，價(jià)位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車險(xiǎn)都是“見(jiàn)費(fèi)出單”，低于保監(jiān)局最低價(jià)格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒(méi)有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價(jià)的紙。誤區(qū)二: 不足額投保。許多新車主在第一次投保時(shí)對(duì)險(xiǎn)種選擇很慎重,但往往忽略是否足額投保。保險(xiǎn)法規(guī)定,保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的,保險(xiǎn)公司只按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。相反,保險(xiǎn)金額不得超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值,超過(guò)部分無(wú)效。 誤區(qū)三: 少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)。有交

38、強(qiáng)險(xiǎn)保額后,部分車主開始降檔或不購(gòu)買商業(yè)三者險(xiǎn),但對(duì)于出險(xiǎn)率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車主來(lái)說(shuō),少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)甚高。 誤區(qū)四: 出險(xiǎn)就要理賠。買了保險(xiǎn),自然是出險(xiǎn)就該理賠,否則不白買了?這種觀念其實(shí)并不一定可取。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)于事故率高的車輛,來(lái)年保費(fèi)都將上浮。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病,像刮傷、劃痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持無(wú)理賠記錄,在明年續(xù)保時(shí)可以享受更高的保費(fèi)優(yōu)惠。 所以假如損失300元以下完全可以自行負(fù)擔(dān)。車險(xiǎn)銷售技巧新車保險(xiǎn)銷售技巧 1、面對(duì)面銷售新車保險(xiǎn)時(shí)，信心最重要信心源于專業(yè)。在客戶面前，你是當(dāng)之無(wú)愧的保險(xiǎn)專家。2、用心用心去觀察，去研究，去觀察

39、客戶的行為習(xí)慣，去研究客戶的消費(fèi)心理。像銷售新車一樣銷售車險(xiǎn),車險(xiǎn)銷售也是需要坐下來(lái)談的。3對(duì)癥下藥了解客戶需求，介紹合適產(chǎn)品。站在客戶的立場(chǎng)給客戶做專業(yè)的車險(xiǎn)購(gòu)買規(guī)劃,千萬(wàn)不要算一張所謂“全險(xiǎn)”的單子遞給客戶，讓其選擇，而要用減法去銷售，進(jìn)一步取得客戶的信任。4、站對(duì)立場(chǎng)立場(chǎng)很關(guān)鍵，站錯(cuò)立場(chǎng)要被扣分。大多數(shù)的消費(fèi)者都有消費(fèi)逆反心理，你越是主動(dòng)送上門極力推銷的東西，他越不想買，因?yàn)榇蠹視?huì)有心理戒備。所以，這個(gè)時(shí)候，就看你如何站對(duì)立場(chǎng)。5給他一個(gè)來(lái)自保險(xiǎn)專家的建議（三責(zé)險(xiǎn)，車損險(xiǎn)，不計(jì)免賠）6買車險(xiǎn)，4S店是首選A.出險(xiǎn)時(shí)有車險(xiǎn)經(jīng)理隨時(shí)給您提供專業(yè)的指導(dǎo)B.定損時(shí)有保險(xiǎn)公司授權(quán)的定損中心，無(wú)差價(jià)

40、店專業(yè)維修，品質(zhì)保證D.原廠配件，修車質(zhì)保有保證E.車險(xiǎn)代理賠，節(jié)省您大量的時(shí)間和精力F.購(gòu)買車險(xiǎn)有禮包贈(zèng)送一如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題“你們報(bào)價(jià)比我朋友多了1000多元！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1了解具體的實(shí)際情況（客戶很可能隨口說(shuō)說(shuō)，實(shí)際可 能是計(jì)算項(xiàng)目不同，實(shí)際價(jià)格差異沒(méi)那么大）2用自信的語(yǔ)氣打消客戶的疑慮3解釋影響價(jià)格的多種因素4說(shuō)明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)5介紹本公司保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)6. 當(dāng)今社會(huì)殺熟的現(xiàn)象也很常見(jiàn)7公司促銷禮包二如何應(yīng)對(duì) 車險(xiǎn)銷售的沖擊“平安保險(xiǎn)很便宜，多優(yōu)惠15%呢，錯(cuò)好幾百塊呢”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.有銷售，沒(méi)理賠： 保險(xiǎn)只是節(jié)約成本的做法，假如出了事你誰(shuí)。2.真正懂車險(xiǎn)的客戶幾乎沒(méi)有，出險(xiǎn)流程復(fù)雜，沒(méi)

41、有人幫你協(xié)調(diào)。3.電銷專用保單，羊毛出在羊身上。定損低，一般不讓去4S店修車。4.先交錢，后出單，“山寨車險(xiǎn)”騙您錢。你放心把幾千元交給陌生人嗎？5.不合理的免陪項(xiàng)：車燈，后視鏡單獨(dú)損壞拒賠。6.沒(méi)有我公司一站式服務(wù)，理賠自己跑，浪費(fèi)您大量的時(shí)間和精力。7.公司贈(zèng)送禮包很實(shí)惠。三如何應(yīng)對(duì)客戶的人情關(guān)系難題，熟人好辦事 的心理 “朋友做保險(xiǎn)，他不容易，我得幫他！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1 正面肯定客戶的義氣2 認(rèn)為你會(huì)多掙他錢，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任3善意提醒，客觀分析利害關(guān)系，分析店外購(gòu)買保險(xiǎn)和 維修的種種風(fēng)險(xiǎn)1.理賠糾紛發(fā)生時(shí)無(wú)保障2.定損地點(diǎn)，時(shí)效無(wú)保障3.定損價(jià)格無(wú)保障，也可能造成“吃啞巴虧”4.

42、代索賠服務(wù)無(wú)保障5.可能造成的損失店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn)1.原廠配件被換2.制造假案造成大事故3.問(wèn)題配件影響車輛安全4.影響新車保修5.無(wú)法保證維修質(zhì)量4S店有更多的優(yōu)勢(shì)1你朋友是保險(xiǎn)公司的，但他對(duì)4S店的維修流程和維修技術(shù)肯定沒(méi)有我們專業(yè)。而對(duì)于車險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在4S店要做的。定損不足，維修質(zhì)量沒(méi)保證這是對(duì)你的損害最大的。2你朋友只是一家保險(xiǎn)公司的人，而有時(shí)候和您的愛(ài)車相蹭的車輛可能是另外一家保險(xiǎn)公司的車，你朋友不能保證和其它保險(xiǎn)公司也熟悉，所以解決起來(lái)就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險(xiǎn)公司都有合作，相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較熟識(shí)一些，這樣涉及到不同的保險(xiǎn)公司我們都有一定的可協(xié)

43、調(diào)性。3我們有車險(xiǎn)理賠經(jīng)理全天24小時(shí)開機(jī)，等于說(shuō)有一個(gè)車險(xiǎn)管家隨時(shí)就在您身邊，您的任何問(wèn)題他都可以為您解決。試想一下有時(shí)候讓朋友幫忙你也不好意思對(duì)他要求的太高，當(dāng)他有時(shí)做的不到位的時(shí)候，你也會(huì)礙于面子不便說(shuō)的太狠，而您在我們公司享受的任何服務(wù)都是應(yīng)該的呀，您完全有更好更高的服務(wù)要求。4在我們公司購(gòu)買車險(xiǎn)，等于說(shuō)將來(lái)會(huì)有4S店和保險(xiǎn)公司兩個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同為您服務(wù)。車輛從出險(xiǎn)，定損，維修，理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)都可以直接在我們公司來(lái)做，這樣不但節(jié)省您寶貴的時(shí)間和精力，更可以很好的減少您的經(jīng)濟(jì)損失。5我們目前推出的又有優(yōu)惠活動(dòng)，您可以享受我們?yōu)槟阗?zèng)送的車輛維修代金券，在您車輛的后期維修保養(yǎng)的時(shí)候可以直接抵扣

44、工時(shí)現(xiàn)金，這也是為您節(jié)省了一筆不少的費(fèi)用呀。四老司機(jī)不愿購(gòu)買車損險(xiǎn)怎么辦 “我是老司機(jī)，買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就行啦!”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.分析原因，客戶主要是對(duì)車損險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有誤區(qū)2.向客戶解釋車損險(xiǎn)的重要性（停放受損。并非自己不撞就用不著車損險(xiǎn)啦）3.運(yùn)用心理暗示法激發(fā)他的不安，舉出一些案例4.提出建議（購(gòu)買三責(zé)和車損）五遇到以往糾紛問(wèn)題怎么辦“去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續(xù)保啦！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.首先誠(chéng)懇道歉，安撫客戶情緒2.了解原因，進(jìn)行處理或給予建議3.再次給予客戶信心六遇到客戶不太合理的要求怎么辦1“免賠太不合理了吧，保險(xiǎn)這么貴，還不能全賠？”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1首先告訴客戶該保單的大概保障范圍（減輕

45、客 戶不滿情緒）2坦言全世界沒(méi)有“全賠”的保險(xiǎn)3解釋所謂“全保”的基本含義4解釋常見(jiàn)免陪范圍及其合理性5引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)車輛保險(xiǎn)的作用和意義2“你們可真麻煩，我哪有那么多時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)，我朋友說(shuō)找他買保險(xiǎn)的話什么都能幫我搞定！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1分析客戶心理2向客戶介紹正常的理賠程序 解釋車險(xiǎn)事故，現(xiàn)場(chǎng)處理的原因和作用： 客戶在第一下場(chǎng)報(bào)案的必要性及對(duì)于理賠 的好處。為什么客戶的朋友可以讓他“什么 都不用管”談及客戶沒(méi)有注意到的風(fēng)險(xiǎn)。3引導(dǎo)客戶判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn) （便捷+安全）4介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶擔(dān)憂。七我的車在外地出事了怎么辦？ 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)1.假如車輛在外地出事，直接向所投保的保險(xiǎn)公司

46、報(bào)案，當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司會(huì)派出專業(yè)人員協(xié)助處理事故2.理賠時(shí)可以直接在當(dāng)?shù)赝ㄙr崗辦理。也可以在2年內(nèi)隨時(shí)把理賠資料到我公司理賠。 從來(lái)沒(méi)有萬(wàn)能的話術(shù)，不要把話術(shù)放在“神”的高度，話是死的，話術(shù)是活的，話術(shù)的培養(yǎng)是培養(yǎng)你一種說(shuō)話的能力，而不是告訴你說(shuō)什么話。話術(shù)的培養(yǎng)是一個(gè)思索-實(shí)踐-再思索的過(guò)程，別人只能告訴你去怎么想，而怎么說(shuō)的問(wèn)題，只有你自己能解決。1該說(shuō)的都要說(shuō) A.用通俗的語(yǔ)言向客戶準(zhǔn)確解釋保單的基本保障范圍，以及常見(jiàn)的免陪規(guī)定 B.恰當(dāng)應(yīng)對(duì)客戶對(duì)于價(jià)格，服務(wù)等方面的疑問(wèn) C. 誠(chéng)懇的提醒客戶亂在外面買保險(xiǎn)的種種風(fēng)險(xiǎn) D.用恰當(dāng)?shù)姆绞綇?qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)處理的幾個(gè)要點(diǎn) 2不該說(shuō)的不亂說(shuō)A.避免使用抽象

47、的語(yǔ)言描述本店保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，比如“一站式”，“一條龍”等等B.更不要向客戶胡亂承諾“在我們這里買保險(xiǎn)，如果出了事你什么都不用管?！盋.盡量避免在客戶面前片面強(qiáng)調(diào)“定損權(quán)”作為本店的優(yōu)勢(shì)。理賠篇-1.車險(xiǎn)理賠流程2.車險(xiǎn)常見(jiàn)事故分類及處理3.出險(xiǎn)后注意事項(xiàng) 4.車險(xiǎn)的簡(jiǎn)要銷售話術(shù)車險(xiǎn)理賠流程2報(bào)案8支付1出險(xiǎn)7核賠6核損5核價(jià)4定損3查勘 出險(xiǎn)：發(fā)生事故。 報(bào)案：一般保險(xiǎn)公司要求在事發(fā)48小時(shí)內(nèi)報(bào)案。 查勘：報(bào)案后，保險(xiǎn)公司派查勘員到現(xiàn)場(chǎng)初步查勘，判定 是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任，痕跡是否相符，是否是真實(shí)。 定損：根據(jù)損失部位痕跡及程度，查勘會(huì)初步現(xiàn)場(chǎng)定損或 直接到修理廠、4S店、定損中心去定損。 核價(jià)

48、：有些保險(xiǎn)公司會(huì)在后期核定損失，看實(shí)際修理或更 換配件的價(jià)格是否合理。 核損：根據(jù)查勘、核價(jià)給出損失綜合定論。 核賠：通過(guò)以上環(huán)節(jié)后，提供相關(guān)單證（行駛證、駕駛 證 、 索賠申請(qǐng)書、交警證明等）拿到保險(xiǎn)公司柜面。核賠 再會(huì)對(duì)整個(gè)案件進(jìn)行審核，如果證件有效，事故真實(shí)， 屬于保險(xiǎn)責(zé)任的話，到核賠環(huán)節(jié)就可以結(jié)案了。 支付： 結(jié)案后，就可以到保險(xiǎn)公司領(lǐng)取賠款。車險(xiǎn)常見(jiàn)事故分類及處理單方事故指不涉及人員傷（亡）或第三者財(cái)物損失的單方交通事故。舉例：碰撞外界物體，自身車輛損壞，但外界物體無(wú)損壞或者無(wú)需賠償出險(xiǎn)流程第一時(shí)間通知保險(xiǎn)公司案件受理保險(xiǎn)公司出現(xiàn)場(chǎng)事故小的當(dāng)場(chǎng)定損，出具定損單，事故大的轉(zhuǎn)定損到4S店

49、開到或拖到維修站修車雙方事故指不涉及人員傷亡,但涉及第三者財(cái)物損失、事故責(zé)任明確的雙、多方交通事故。舉例1：車輛追尾，后車負(fù)全部責(zé)任，對(duì)方或兩方車輛均損壞。舉例2：碰撞防護(hù)欄，車輛負(fù)全部責(zé)任，護(hù)欄損壞也需賠償。出險(xiǎn)流程第一時(shí)間給保險(xiǎn)公司 通知和報(bào)交警案件受理保險(xiǎn)公司和交警現(xiàn)場(chǎng)勘查 交警出具事故認(rèn)定書車拖到停車場(chǎng)保險(xiǎn)和物價(jià)驗(yàn)損出具定損單（注：雙方2000元以下輕微事故在就近的快速理賠中心定損不用拖到停車場(chǎng)）交警開放車單 進(jìn)維修站修理雙方事故（有人傷亡）指涉及到人員傷亡的雙、多方交通事故。舉例1：碰撞行人，行人受傷。該類事故因?yàn)樯婕暗饺藛T傷亡，所以處理起來(lái)比較復(fù)雜 停放被撞指車輛在停放過(guò)程中無(wú)人照

50、料的情況下被不明物體碰撞造成車輛受損的事故。舉例：車輛在停車場(chǎng)停放中被第三方車輛碰撞損壞，但第三方車輛無(wú)法找到。注意：該類案件保險(xiǎn)公司只承擔(dān)70%的賠償責(zé)任！整車被盜搶指整部車輛被盜、被搶。該類事故因?yàn)樯婕暗浇痪箨?duì)立案以及必要的偵破時(shí)間，所以處理起來(lái)周期比較長(zhǎng)。異地出險(xiǎn)的施救和理賠當(dāng)汽車異地出險(xiǎn)時(shí)，車主務(wù)必及時(shí)報(bào)案，安心等待保險(xiǎn)公司的定損施救。車主絕不能自行維修汽車或人力推車，有時(shí)聰明反被聰明誤，由于擅自拖運(yùn)維修汽車而造成車損擴(kuò)大，保險(xiǎn)公司通常是不負(fù)責(zé)理賠的。 適用范圍為鄭州市市區(qū)（不包括縣市、上街區(qū)）每日6時(shí)至21時(shí)發(fā)生的交通事故。適用的交通事故類型必須同時(shí)滿足下列四種情形：一.是機(jī)動(dòng)車雙

51、方之間發(fā)生的不涉及第三方的；二.是沒(méi)有人員傷亡，且基本事實(shí)清楚、雙方財(cái)產(chǎn)損失均在2000元以下的；三.是機(jī)動(dòng)車能夠駕駛行走的；四.是機(jī)動(dòng)車均在河南省內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保了機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)的。 交強(qiáng)險(xiǎn)“互碰自賠” “交強(qiáng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)損失互碰自賠處理機(jī)制”是建立在交通事故快速處理基礎(chǔ)上的一種快速理賠方式?！盎ヅ鲎再r”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是當(dāng)機(jī)動(dòng)車之間發(fā)生輕微互碰的交通事故時(shí)，如果滿足一定條件，各方車主可以直接到自己的保險(xiǎn)公司辦理索賠手續(xù)，無(wú)須再到對(duì)方的保險(xiǎn)公司往返奔波?！盎ヅ鲎再r”將極大地方便廣大車主就近查勘，各找各的保險(xiǎn)公司定損；節(jié)省時(shí)間，不再往返各方保險(xiǎn)公司；只付自車，不再互相結(jié)付對(duì)方費(fèi)用；自主索賠，不再看對(duì)方保險(xiǎn)

52、公司臉色。而且，這大大加快了輕微互碰的交通事故的處理速度，使輕微互碰事故不再造成道路擁堵。 互碰自賠需要同時(shí)滿足以下條件，才適用“互碰自賠”處理機(jī)制：1、兩車或多車互碰，各方均投保交強(qiáng)險(xiǎn)；2、僅涉及車輛損失（包括車上財(cái)產(chǎn)和車上貨物）、不涉及 人員傷亡和車外財(cái)產(chǎn)損失，各方車損金額均在交強(qiáng)險(xiǎn)有 責(zé)任財(cái)產(chǎn)損失賠償限額（2000元）以內(nèi)；3、由交通警察認(rèn)定或當(dāng)事人根據(jù)出險(xiǎn)地關(guān)于交通事故快速 處理的有關(guān)規(guī)定自行協(xié)商確定雙方均有責(zé)任（包括同等 責(zé)任、主次責(zé)任）；4、當(dāng)事人同意采用“互碰自賠”方式處理。鄭州市快速理賠中心地址及 1.淮河 京廣南路與春暉路（第六人民醫(yī)院北隔壁胡同）交 叉口向東300米6829

53、61102.萬(wàn)通一汽花園路與天倫路向東1000米路南65553111 65691234 3.沃根 花園路與宏達(dá)路交叉口向西100米路北65696750 656967604.港源 花園路與英才街交叉口向北200米路西60980186 609801965.順達(dá)爾 經(jīng)三路與農(nóng)業(yè)路交叉口向西300米路南（農(nóng)業(yè)路19 號(hào)）69111166691112886.智通 中原西路和華山路交叉口西200米路北（中原西路 112號(hào)）67634444679522227.裕華豐田 鄭汴路中博汽車廣場(chǎng)（鄭汴路116號(hào)）65365649 609785818.豫中豐田 航海東路與第八大街交叉口路北（航海東路1388 號(hào)） 6

54、200006662000099各車險(xiǎn)公司報(bào)案 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)95518 平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份95512 中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)95500 中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)95585 華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份95509 天平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份400-670-6666 天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份95505 華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份95556 大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份955901.及時(shí)報(bào)案2.積極施救3.收集資料4.及時(shí)溝通5.見(jiàn)好就收6.注重協(xié)商1、及時(shí)報(bào)案 出了交通事故，車主千萬(wàn)記住要及時(shí)向承保車輛的保險(xiǎn)公司報(bào)案(一般保險(xiǎn)公司要求在車輛出險(xiǎn)后48小時(shí)內(nèi)報(bào)案)，保險(xiǎn)公司根據(jù)情況會(huì)要求客戶報(bào)警。如實(shí)陳述事故發(fā)生經(jīng)過(guò)，并提供相關(guān)單據(jù)。 2、積極施救 按照保險(xiǎn)法規(guī)定

55、，車輛發(fā)生險(xiǎn)情時(shí)，車主有責(zé)任采取必要的措施，防止或者減少損失。另外，保險(xiǎn)公司一般承擔(dān)車主為防止或減少車輛損失所支付的必要的、合理的費(fèi)用。 所以，車輛出險(xiǎn)后，車主應(yīng)努力減少事故造成的損失，比如說(shuō)積極開展自救；如果放任、故意擴(kuò)大保險(xiǎn)事故的損失，經(jīng)證實(shí)保險(xiǎn)公司可以不負(fù)賠償責(zé)任。 3、收集資料 向保險(xiǎn)公司報(bào)案后，不要忘了收集與保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等相關(guān)的證明和材料，這些資料對(duì)以后的理賠非常關(guān)鍵。同時(shí)應(yīng)該積極協(xié)助保險(xiǎn)公司對(duì)車輛進(jìn)行查勘、照相、定損。 4、及時(shí)溝通 車主在找救援公司拖車、修理廠修車時(shí)，關(guān)于價(jià)格要與保險(xiǎn)公司及時(shí)溝通，以免對(duì)方開的價(jià)與保險(xiǎn)公司的賠償額相差太遠(yuǎn)。 5、見(jiàn)好就收 一些新車

56、主往往在索賠過(guò)程中出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū)，一是“怕麻煩”。覺(jué)得向保險(xiǎn)公司報(bào)案索賠耽誤時(shí)間，所以就自行私了，結(jié)果雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)再尋求保險(xiǎn)公司的賠償已經(jīng)不可能了。 二是“吝嗇”。刮蹭一下油漆要賠，碰了下車燈也要賠，最后可能導(dǎo)致自己車輛續(xù)保時(shí)的費(fèi)率被調(diào)高；其實(shí)小的車損司機(jī)自己承擔(dān)，在保險(xiǎn)公司的記錄中你的出險(xiǎn)率低，就會(huì)享受低費(fèi)率的優(yōu)惠。 6、注重協(xié)商 在當(dāng)?shù)刭I的車險(xiǎn)，在外地出了事故，該如何處理？這種情況主要由車主和保險(xiǎn)公司協(xié)商解決，因此客戶注意和保險(xiǎn)公司做好協(xié)商處理也是非常重要的。 什么情況不賠呢？1.撞到自家人的不賠（更換駕駛員） 所謂第一者、第二者是指保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人(駕駛員視同于被保險(xiǎn)人)，除去這些人以外的

57、，都視為第三者。在保險(xiǎn)條款中規(guī)定被保險(xiǎn)人或駕駛員的家庭成員不屬于“第三者”的范疇。所以，如果車輛撞到自家人，商業(yè)三者險(xiǎn)條款中規(guī)定為免責(zé)。同理，車輛之間互碰，如果屬于同一單位所有，則不能互為三者，根據(jù)條款規(guī)定不賠，不能通過(guò)第三者責(zé)任險(xiǎn)得到賠償。據(jù)專業(yè)車險(xiǎn)條款分析，這里的“家庭成員”應(yīng)該包括兩種情況，一是配偶，一是居住在一起的父母、子女或兄弟姐妹。對(duì)于配偶來(lái)說(shuō)，無(wú)論他們是否居住在一起，都應(yīng)該互為家庭成員。對(duì)于后者，如果在財(cái)產(chǎn)上已經(jīng)分割，經(jīng)濟(jì)上各自獨(dú)立，那么，就不應(yīng)該看做是家庭成員了。對(duì)家庭用車的車主來(lái)說(shuō)，自己和家人在這項(xiàng)保險(xiǎn)中是得不到保障了。汽車保險(xiǎn)條款規(guī)定是為了防范被保險(xiǎn)人為了獲取保險(xiǎn)金而對(duì)家庭

58、成員進(jìn)行故意傷害。 2.車燈或者倒車鏡單獨(dú)破損的不賠（B款）該條免責(zé)條款的制定是為了對(duì)付某些修理廠的騙保行為。之前某些修理廠常常用換下來(lái)的破損車燈或者倒車鏡裝到車型相同的其他車上來(lái)騙取賠款。另一方面，因?yàn)檫@一免責(zé)條款不少車主即使是無(wú)心的剮蹭也將得不到賠償。但這一免責(zé)條款并不是所有的車損險(xiǎn)條款都采用的，有的保險(xiǎn)公司所使用的條款就予以理賠，但并非全部，所以客戶在投保前還是要問(wèn)個(gè)明白。 3.把負(fù)全責(zé)的肇事人放跑的不賠 如果車主與其他車輛發(fā)生碰撞，且責(zé)任在對(duì)方，不能因?yàn)橼s時(shí)間嫌麻煩或者其他什么原因放棄向?qū)Ψ揭筚r償?shù)臋?quán)利。車主一旦放棄了向第三方追償?shù)臋?quán)利，也就放棄了向保險(xiǎn)公司要求賠償?shù)臋?quán)利。 4.水深

59、處強(qiáng)行打火導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)損壞的不賠（涉水 險(xiǎn)）車輛行駛到水深處，發(fā)動(dòng)機(jī)熄火后，駕駛員強(qiáng)行打火所造成發(fā)動(dòng)機(jī)的損壞，車輛損失險(xiǎn)是屬于免責(zé)范圍的，因?yàn)閾p失是由于駕駛員操作不當(dāng)造成的。但為了給車主提供更充分的保障，保險(xiǎn)公司開發(fā)了發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)，如車主投保了此附加險(xiǎn)，則可賠付。 5.車輛修理期間造成的損失不賠 如果車輛在送修期間發(fā)生了任何碰撞、被盜等損失，保險(xiǎn)公司都會(huì)拒賠，因?yàn)樾蘩韽S有責(zé)任妥善保管維修車輛。 6.拖著沒(méi)保交強(qiáng)險(xiǎn)的車出事故的不賠（別提你在拖帶車輛或者被別人拖帶）如果因?yàn)檐囍鏖_車拖帶一輛沒(méi)有投保交強(qiáng)險(xiǎn)的車或被沒(méi)保交強(qiáng)險(xiǎn)的車拖帶沒(méi)有投保第三者責(zé)任險(xiǎn)的車輛上路，與其他車輛相撞并負(fù)全責(zé)的，商業(yè)三者險(xiǎn)不會(huì)對(duì)此作任何賠償。因此在做好人好事之前還是先問(wèn)清楚對(duì)方是否投過(guò)保險(xiǎn)為好。7.私自加裝的設(shè)備不賠（新增設(shè)備險(xiǎn)） 不少車主會(huì)在買車后自己加裝