《售前項目培訓》ppt課件

1、售前中心技藝培訓課程大綱Agenda課程開場：團隊公約、共同言語第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會交流課程開場闡明團隊公約手機設(shè)置為“靜音形狀或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，堅持“空杯心態(tài)；聽、思、悟、說；共同言語動口：“好極了??；動手：“愛的鼓勵??；動腦：歡迎隨時互動，先舉手表示！課程大綱Agenda課程開場：團隊公約、共同言語第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會交流從技術(shù)到售前的幾個轉(zhuǎn)變技術(shù)(A

2、s is)售前(To be)關(guān)注技術(shù)細節(jié)埋頭研討知識的深度會做本身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手公司獲得相對競爭優(yōu)勢！提煉與總結(jié)！本身影響力、感染力！會寫、會說！知識的廣度！能說會道！整體謀劃與組織！讓他人明白、認同！本人知道、明白8大轉(zhuǎn)變！售前在招標工程各階段的使命和作用商機判別合同簽署需求分析交流1交流2交流N商務(wù)談判工程了解客戶了解公司引見競爭分析商機判別行業(yè)趨勢需求引導痛點分析產(chǎn)品引導方案概貌工程謀劃方案預備技術(shù)交流投規(guī)范備講標重現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判廓清答疑商務(wù)細那么技術(shù)復審風險評審實施交接目的客戶階段需求開展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽署階段銷售技術(shù)專題：售前人員的素質(zhì)才干模型言語表

3、達呈現(xiàn)技巧交互技巧局面控制臺面展現(xiàn)臺下努力信息搜集與整合個人籠統(tǒng)定位行業(yè)知識積累交流前期預備工程謀劃與組織聽眾透徹分析個人積累著裝與禮儀常識仔細擔任態(tài)度勝利思想方式個人底蘊快速學習總結(jié)提煉應(yīng)變才干售前工程的規(guī)范任務(wù)流程商機工程分析商機定位溝通謀劃與組織第1階段信息搜集聽眾分析交流預備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息搜集聽眾分析非正式交流戰(zhàn)略調(diào)整交流預備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息搜集N溝通聽眾分析非正式交流戰(zhàn)略調(diào)整交流預備正式交流N交流總結(jié)N慶賀勝利工程總結(jié)知識管理溝通課程大綱Agenda課程開場：團隊公約、共同言語第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程

4、謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會交流售前任務(wù)的三個層面干系人分析競爭對手分析相對優(yōu)優(yōu)勢分析商機定位售前戰(zhàn)略交流1交流2交流N工程總結(jié)知識管理售前任務(wù)整體謀劃交流總結(jié)售前交流預備資料確定主題分析聽眾信息搜集售前流程開場問題呈現(xiàn)局面控制問題交互售前交流結(jié)尾商略達售前任務(wù)全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核角色定位組織架構(gòu)任務(wù)流程質(zhì)量控制知識管理職業(yè)規(guī)劃才干開展售前管理層面售前個人層面市場推行引見公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計講標答疑咨詢研討售前思想信息搜集工程謀劃PPT制造言語表達呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧支持系統(tǒng)售前工程庫售前知識庫售前工時管理系統(tǒng)售前中心技藝1：售

5、前工程謀劃工程分析Analysis商機定位Position整體競爭戰(zhàn)略Strategy總體競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢展現(xiàn)步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點階段Stage1階段Stage2階段Stage3階段Stage N階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點動態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化售前聽眾信息搜集與分析分析聽眾： 聽眾的根本情況 聽眾知識程度 關(guān)鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需求 聽眾對決策的影響力 聽眾能夠的疑慮專題：聽眾心思把握與應(yīng)對聽眾心思把握： 首倡者

6、內(nèi)部支持者 高層管理者 技術(shù)人員技術(shù)擔任人 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)擔任人 最終用戶 采購人員 財務(wù)人員 運轉(zhuǎn)維護人員 反對者售前中心技藝2：售前資料預備與PPT制造售前內(nèi)容預備： 交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出(優(yōu)勢部分)前幾次交流銜接 資料預備售前戰(zhàn)略設(shè)計售前優(yōu)勢凸顯點規(guī)劃PPT輔助闡明資料(非常有效！)售前PPT方面的常見問題內(nèi)容，沒有針對性;對客戶不了解甚至錯誤;不成體系，構(gòu)造不明晰;內(nèi)容詳略不當，重點不突出;內(nèi)容壓服力不夠，打動不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板無亮點！；太花哨不留意！； 專題：專業(yè)PPT制造的幾大原那么內(nèi)容論點-論據(jù)構(gòu)造四種構(gòu)造方式實際模型支持如記憶曲線、C

7、MMI、ITIL等事證、數(shù)據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)佐證！共鳴點讓內(nèi)容聯(lián)絡(luò)上客戶FFAB規(guī)劃文字、圖表采用經(jīng)典表現(xiàn)手法！動畫亮點印象深化！顏色色系種類、多少突出顏色留意點售前PPT制造的規(guī)范套路 明確售前PPT的目的 分析聽眾及其興奮點 決議PPT主題內(nèi)容 確立PPT的層次構(gòu)造 素材預備與PPT制造 初稿校正與修訂 PPT演練與試講重要場所建議做 修正與練習售前中心技藝3：售前呈現(xiàn)與交互技巧專業(yè)售前呈現(xiàn)4+2法那么：聽眾認識交換名片 開場白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題終了語局面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語課程大綱Agenda課程開場：團隊公約、共同言語第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人

8、員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會交流售前工程謀劃與組織售前戰(zhàn)略Strategy工程分析Project Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競爭分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報搜集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修正終稿復審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)預備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互局面控制售前工程謀劃售前組織售前實施交流總結(jié)售前招標謀劃1：工程分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析招標戰(zhàn)略 工程分析(Analysis):工程背景分析：？客戶分析；？工程背景分析

9、；？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 前幾次交流情況：？本身優(yōu)勢凸顯情況；？對手的情況；？客戶的反響；實例：售前工程需求分析工程需求分析客戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在運用的軟件系統(tǒng)情況系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模、要求等，包括用戶對系統(tǒng)的平安性、可靠性、易用性、擴展性的要求業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求平臺和數(shù)據(jù)庫的選型信息平安、存儲的需求對軟件開發(fā)機制的認識用戶感興趣的熱點技術(shù)售前招標謀劃2：干系人分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析招標戰(zhàn)略干系人識別：哪些人參與招標？誰在評標中比較重要？干系人分析：職位、部門；重要程度；立場；關(guān)注焦點(興奮點)；知識構(gòu)造和性格特征；售

10、前招標謀劃3：競爭對手分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析招標戰(zhàn)略商略達售前項目競爭力對比分析公司公司產(chǎn)品方案案例實施價格服務(wù)ABCDEF公司競爭協(xié)作戰(zhàn)略制定要有一套科學的方法！售前招標謀劃4：售前工程SWOT分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析招標戰(zhàn)略售前工程SWOT分析方法：優(yōu)勢（Strength）機會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）售前招標謀劃5：招標戰(zhàn)略工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析招標戰(zhàn)略招標戰(zhàn)略:客戶興奮點：我們的特征帶給客戶的價值 化解點：本人的缺乏對手的優(yōu)勢售前工程謀劃與組織售前戰(zhàn)略Strategy工程分析Project

11、 Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競爭分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報搜集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修正終稿復審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)預備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互局面控制售前工程謀劃售前組織售前實施交流總結(jié)應(yīng)規(guī)范備1：組建應(yīng)標小組研討招標文件RFP回想招標戰(zhàn)略Strategy指定售前工程擔任人Owner協(xié)調(diào)售前工程資源售前、實施、研發(fā)、指點、原廠商、第三方Resource建立應(yīng)標小組、建立通訊錄Team進展人員分工RAM應(yīng)規(guī)范備2：制定投規(guī)范備方案編寫預備階段詳讀招標文件回想招標戰(zhàn)略明確應(yīng)標文件

12、要求制定編寫模板疑問搜集、訊問招標方文檔編寫階段各版本文檔提交進度文檔審核修正階段各版本文檔審核修正終稿復審案例：應(yīng)標文件清單商務(wù)部分應(yīng)標書、授權(quán)書、報價、資質(zhì)點對點應(yīng)對方案建議書配置清單工程分工界面工程團隊組成雙方分工與配合工程實施方案工程實施方法、階段、任務(wù)內(nèi)容、交付物實施里程碑方案詳細任務(wù)方案溝通和質(zhì)量保證方案變卦流程風險分析和應(yīng)對方案培訓方案效力內(nèi)容及方式典型案例ROI分析招標文件模板公司方案模板工程實施方案模板工程分工界面模板廓清問題列表配置清單模板出差報告模板會議紀要模板講標PPT模板處理方案客戶不稱心的緣由構(gòu)造不明晰;沒有針對性;不成體系;只需論點，沒有論據(jù);對客戶不了解或有錯誤

13、；只需厚度，沒有質(zhì)量；沒有經(jīng)過內(nèi)部評審；文字太多，圖表太少；言語不照射，錯別字太多；沒有仔細檢查，有大量硬傷；外觀差封面、目錄、版面、字體、字號寫益處理方案的幾個關(guān)鍵動筆寫方案之前，先了解客戶需求專門安排售前調(diào)研溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計原那么、特征、功能模塊的方式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導出需求，描畫技術(shù)實現(xiàn)手段對手寫方案之前，先搜集素材分析客戶需求和興奮點行業(yè)開展趨勢分析從相關(guān)網(wǎng)站找分析競爭對手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容防止浮夸和務(wù)虛，具備可操作性結(jié)合業(yè)務(wù)處理方案前面部分的編寫思緒背景分析要處理的問題處理方案預期收益推導出處理方案：現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困

14、難痛點明確提出需求處理的問題提出如何處理問題的方案處理方案的預期收益招標書編寫留意嚴厲按商務(wù)招標書要求應(yīng)對逐條呼應(yīng)招標書，不能有脫漏不要畫蛇添足講與寫的關(guān)系差別表模糊與明晰的關(guān)系報價單嚴密密封條的處置資質(zhì)和公司蓋章嚴厲檢查共享資質(zhì)的處置技術(shù)復審格式文檔首頁、頁眉頁腳、格式規(guī)范、標題、目錄內(nèi)容名詞工程進度配置清單方案計算規(guī)范書功能與方案對應(yīng)表點對點中不滿足部分確認方案功能點請實施部門確認文檔相關(guān)性商務(wù)復審報價列表價招扣效力條款收款條件工程風險點課程大綱Agenda課程開場：團隊公約、共同言語第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交

15、互技巧課程收尾：領(lǐng)會交流售前工程謀劃與組織售前戰(zhàn)略Strategy工程分析Project Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競爭分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報搜集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修正終稿復審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)預備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互局面控制售前工程謀劃售前組織售前實施交流總結(jié)售前交互流程1：正式呈現(xiàn)預備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語呈現(xiàn)預備正式呈現(xiàn)前留意：熟習環(huán)境；回想主題；演講資料熟習；人員變化；確認交流時間(時間變化、與原來的差別)；確認交流內(nèi)容和方式(提

16、問交流的方式)；臨場放松！售前交互流程2：正式呈現(xiàn)“4+2法那么聽眾認識交換名片 開場白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題終了語局面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語呈現(xiàn)預備開場白目的：吸引聽眾留意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：淺笑著快步走到臺前 致歡迎詞贊賞詞主要內(nèi)容引見要求：簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi)開場聲音稍高至關(guān)重要：他只需一次給他人留下第一印象的時機！終了語目的：希望客戶在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效力主要內(nèi)容：內(nèi)容回想承接前面內(nèi)容強調(diào)演講目的表示贊賞和祝愿要求：簡約、真誠、發(fā)自內(nèi)心要讓聽眾構(gòu)成深化印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！售前交互流程3-1：言語呈現(xiàn)流程內(nèi)

17、容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語呈現(xiàn)預備售前言語：內(nèi)容詳略、關(guān)鍵觀念言語方式：專業(yè)VS.通俗過渡無用詞、言語與PPT的配合壓服力實際、模型、FFAB生動性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無心插柳講話時與手勢、眼神、挪動等的配合；專題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢的售前表達方法優(yōu)勢言語表現(xiàn)力的來源：特征鮮明便于記憶；功能引見明確、優(yōu)點突出；聯(lián)絡(luò)聽眾的實踐需求；講明了對聽眾的益處。堅持了，維持了 客戶稱心度、競爭力產(chǎn)品和方案引見方法：FFAB表達方式Feature-特征Function-功能Advantage-優(yōu)點Benefit-效益提高了，添加了 稱心度、效率、速度、質(zhì)量降低了，減少了 本錢、

18、損失、風險、壓力達成了，滿足了 信息平安，信息完好性FFAB運用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點對客戶帶來的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標準IE，只需在IE里輸入URL，就能開始正常使用系統(tǒng)簡單易學：不需要在客戶機上裝任何程序修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可降低了操作難度，減少了培訓時間，防止了程序沖突，降低了維護難度。CRM日志功能“信息痕跡”對客戶、聯(lián)系人等敏感信息的任何修改、刪除都進行完整記錄對敏感信息完整記錄，信息痕跡完整；防止人員流失時不法修改刪除導致的信息損失；保持了信息的完整性，防止人員離職造成的信息流失。避免了公司可能的損失?！耙绘I恢復”對敏感信息的任何修改和刪除都可以一鍵恢復。對關(guān)鍵信

19、息的惡意修改可以一鍵恢復；對誤操作也可以一鍵恢復。減輕了數(shù)據(jù)恢復的壓力，避免了公司的可能損失，減少了誤操作造成的損失。演練：FFAB言語表達方式產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點對客戶帶來的效益A?/?B?/?C?/?D?/?E?/?售前交互流程3-2：表達呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語呈現(xiàn)預備售前表達：表達明晰，聽起來不費力！語音高低語調(diào)抑揚頓挫，不單調(diào)重音突出重點我知道他不知道這件事！停頓售前交互流程3-3：身體言語呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語呈現(xiàn)預備售前身體言語：眼神接觸Eye Contact身體姿態(tài)Posture手勢Gestures面部表情Facial Ani

20、mation挪動Movement售前交互流程4：售前交互呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語表達身體言語呈現(xiàn)預備售前交互技巧：售前交互將給用戶留下更深化印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時間短，但更重要：聽眾提出各種問題；售前提出各種問題；相互交互問答；幾個關(guān)鍵點：識別各種問題類別、仔細應(yīng)對；提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感；雙方交付要掌握大量應(yīng)對技巧！售前交互一：回答提問技巧聽眾提問的積極價值：客戶在仔細傾聽客戶有興趣更深化的了解客戶看法和意見不同客戶有疑慮、不滿客戶想調(diào)查我們的才干程度客戶支持他人客戶提問80%是積極的！售前交互一：回答提問技巧目的：表達專業(yè)、消除客戶疑慮、提高信任感

21、、擴展優(yōu)勢主要流程：目光凝視提問者分析提問者的立場、問題本質(zhì)決議問題能否反復贊賞提問者這是一個非常重要的問題！面對全體回答以下問題！確認回答效果可選！回答提問的目的、規(guī)范流程售前交互一：回答提問技巧提問目的：聽眾想了解更多信息提問對象：任何人都有能夠處置原那么：回答時緊扣主題，不能離題太遠；假設(shè)他沒有100%說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子；邊緣性問題，與本次主題不大相關(guān)，通知終了后可以繼續(xù)交流；特別技術(shù)細節(jié)問題，先放下，留專門時間討論。了解信息類提問售前交互一：回答提問技巧提問目的：聽眾想調(diào)查售前本人或公司的技術(shù)實力、技術(shù)方案的可行性等。提問對象：技術(shù)性人才為主，有能夠是技術(shù)專家很能夠是對手公司的內(nèi)部支持者處置原那么：先仔細傾聽清楚問題，再確認問題本質(zhì)一定不要想先急著回答此類問題判別提問者的身份和立場，分析提問者提出問題的目的和意圖；分析問題產(chǎn)生的環(huán)境和緣