ERP_顧問式銷售ppt課件

1、 產(chǎn)品市場部出品 ERP 顧問式銷售inspur.版本發(fā)布日期作者審核人受眾對象備注V 1.007.05.30崔建中朱波峰馬建軍高級售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請聯(lián)系產(chǎn)品市場部崔建中 cuijzh 053185106298. 鼎新公司董事長孫藹斌先生說過這樣一句話： “把教育客戶的義務(wù)交給競爭對手，我們不在這方面浪費時間！ 足見其對本人銷售團隊的自信心，其言外之意是說：當(dāng)競爭對手把任務(wù)做到可以簽約的時候，我們再一舉拿下！.目 錄四：顧問式銷售談判. 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALES顧問型買賣型戰(zhàn)略型銷售的三種類型. 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALES是一

2、個不斷發(fā)現(xiàn)與滿足客戶需求的人是一個制定戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方案的人是一個可以和客戶雙贏的人是建立信任、關(guān)系和達成買賣的人是和客戶說同樣言語的人是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人銷售就是尋覓切入點與客戶價值. 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALES專業(yè)的知識有效的銷售技巧溝通壓服等 客戶關(guān)系的建立 銷售過程的推進 有認識的自我管理周詳?shù)姆治鲋\劃才干耿直, 老實 勤勞, 耐勞 快速變革信息的搜集與分析 戰(zhàn)略的思索 銷售的方案與資源的協(xié)調(diào) 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的了解 顧問咨詢與方案制造. 認識顧問式銷售顧問銷售與TOP SALESERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變 推銷員 產(chǎn)品式銷售 顧問的角色顧問式銷售方法協(xié)助客戶確認

3、需求協(xié)助客戶設(shè)計個性化處理方案并滿足需求協(xié)助客戶實施工程并獲得勝利ERP處理方案硬件、財務(wù)軟件.顧問銷售與TOP SALES 成為TOP SALES擅長團隊銷售、擅長利用內(nèi)外部資源擅長從同事、客戶、書本學(xué)習(xí)行業(yè)知識知道如何尋覓工程的切入點不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注ROI、關(guān)注風(fēng)險知道如何改動游戲規(guī)那么靈敏的商業(yè)嗅覺無論賣什么、客戶都從情愿從他那里買東西運氣！.AVERAGETOP SALES預(yù)備問題關(guān)注重點客戶、重要事情靈敏應(yīng)變，因地制宜一直關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情擅長訊問，會經(jīng)過問問題影響客戶一直關(guān)注大問題，處理大問題，有效地控制工程一直會引導(dǎo)客戶“安排下一步的任務(wù)會做方案，并且能有效的執(zhí)行

4、方案預(yù)備答案不分主次，搞不清重點生搬硬套銷售技巧把時間浪費在和業(yè)務(wù)無關(guān)的事情上沒有訊問技巧過度關(guān)注細節(jié)，尤其是產(chǎn)品細節(jié)沒有下一步任務(wù)安排沒有方案或者不能有效地執(zhí)方案顧問銷售與TOP SALES 成為TOP SALES.目 錄四：顧問式銷售談判.您怎樣才干做到？顧問式客戶需求了解 銷售員是靠不斷發(fā)掘、探求、引導(dǎo)及 發(fā)明客戶的 潛在需求，并滿足他們來獲得勝利，而不光只是停留 在外表需求上； 客戶需求越明確,他的競爭對手越多.顧問式客戶需求了解13看透客戶的需求客戶需求有些是認識到的，有些是沒有認識到的。看得到的認識到的外表的明確的看不到的認識不到的潛在的模糊的.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求ER

5、P 顧問式方案營銷中的 3P對客戶問題的了解(Problem)客戶的方案投資額(Price)(Proposal)客戶方案的價值.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求顧問式 ERP 方案營銷的目的 客戶由方案獲得最大價值 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤 客戶及供應(yīng)商達成雙贏成果Max客戶的價值Max供應(yīng)商的利潤.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求引導(dǎo)客戶的購買意向 客戶是基于想脫離苦楚，處理問題，才做出購買的決議 人們不愛處理小問題，只愛處理大問題 客戶的苦楚/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且 客戶情愿支付的價錢就愈高 引導(dǎo)客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求購買和實施

6、ERP方案的綜合費用本錢上升消費力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的 嚴重性/ 緊迫性處理問題的代價引導(dǎo)客戶購買意向的方法庫存的積壓價值天平.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求常見問題分析：需求分析客戶分析調(diào)研技巧SALES分析太過籠統(tǒng)，不詳細；分析太外表化，不深化；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以本人的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；多以財務(wù)或硬件的目光去分析客戶的需求；客戶的一切需求都用“ERP一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費盡心思去搬本人的產(chǎn)品；不知道或弄錯誰是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個體需求不

7、知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱不熟習(xí)客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的預(yù)備；調(diào)研的隨意性大對被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會變成發(fā)布會.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求不同行業(yè)中企業(yè)的目的.顧問式客戶需求了解看透客戶的需求20舉例闡明關(guān)鍵勝利要素與妨礙問題(CSF).顧問式客戶需求了解看透客戶的需求21電子行業(yè)的描畫妨礙問題與牽連影響.目 錄 四：顧問式銷售談判.顧問式銷售戰(zhàn)略他的銷售位置驚 慌太棒了安穩(wěn)舒 服OK顧慮不溫馨 擔(dān)憂 擔(dān)憂陶 醉停我必需改動什么來減少焦慮我需求改動什么以確保勝利？ 對結(jié)果很確定可以預(yù)期的對結(jié)果不能確定不可預(yù)期的.顧問式銷售戰(zhàn)略看一段錄像.顧問式銷

8、售戰(zhàn)略確定相關(guān)對象集團總裁王民德謀劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費者戰(zhàn)略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強角色圖表 .顧問式銷售戰(zhàn)略ERP銷售的六個關(guān)鍵要素優(yōu)勢/優(yōu)勢采購影響者反映方式致勝結(jié)果銷售管理理想的客戶檔案關(guān)鍵要素.顧問式銷售戰(zhàn)略規(guī)范ERP銷售關(guān)鍵技藝角色分析 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點Economic Buyer EB以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點Technical BuyerTB以用戶運用為出發(fā)點User Buyer UBCoach以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點.顧問式銷售戰(zhàn)略1.Economic Bu

9、yerEB 角色：給出采購的最終批復(fù)意見 通常一個工程只需一位，但也能夠以一組人員的方式，如：任務(wù)組、委員會等方式 職責(zé): - 最后點頭采購決議 - 控制開銷 - 撥款授權(quán) - 能調(diào)配企業(yè)的資源 - 有否決權(quán) 關(guān)注事項: 企業(yè)經(jīng)濟效益要達成 著眼點：底線以及對公司的影響 關(guān)懷的問題：“這筆投資我們會得到什么報答 “ERP如何影響我們的企業(yè)經(jīng)濟決策者.顧問式銷售戰(zhàn)略2.User BuyerUB 角色：對那些給任務(wù)成果呵斥的影響進展判別 通常一個工程有多位 職責(zé): - 運用您的產(chǎn)品和效力，或者監(jiān)管其運用情況 - 最終運用途理方案者 -對方案中的個性內(nèi)容尤為關(guān)注 - 有切身的關(guān)系 - 直接影響處理方

10、案的成敗 關(guān)注事項: 每天的任務(wù)必需完成 關(guān)懷的問題：“詳細來說產(chǎn)品怎樣協(xié)助我任務(wù)? 運用購買影響者.顧問式銷售戰(zhàn)略3.Technical BuyerTB 角色：挑選 通常有很多 通常一個工程有多位 職責(zé): - 把關(guān)，公司的守門人 -對可以測知和計算的方面進展評判 - 詳細評價每個處理方案 - 不能點頭做采購的決議 - 從技術(shù)角度出發(fā), 可以否認方案 著眼點: 在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進展匹配。 會訊問的問題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎? 技術(shù)購買影響者.顧問式銷售戰(zhàn)略4.Coach角色：為本次銷售提供指點 至少要培育一位 提供如下信息并解釋: 詳細單一目的的有效性 其他采購影響者

11、的信息 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時可以在本人的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。著眼點：您當(dāng)前銷售的勝利應(yīng)訊問的問題：我們?nèi)绾尾鸥纱_保這個方案有效 內(nèi)線.顧問式銷售戰(zhàn)略經(jīng)濟買主用戶買主技術(shù)買主指導(dǎo)人員較低的本錢良好的預(yù)算匹配投資利潤率財務(wù)支付才干添加消費力利潤平穩(wěn)的資金流應(yīng)變才干可靠性提高效率晉級技術(shù)針對問題的最正確處理方案任務(wù)起來更加出色/快速/容易良好的效力簡單、易學(xué)、易用性能良好，技術(shù)先進追求時髦技術(shù)及時交付最正確的技術(shù)方案得到認同出謀劃策的才干一鳴驚人做出奉獻角色訴求.顧問式銷售戰(zhàn)略紅 旗我們的弱項缺乏關(guān)鍵的信息對知信息的不確定任何尚未接觸的采購影響者任務(wù)中新出現(xiàn)的采購影響者重組 銷售的勝利是時辰堅持警惕的結(jié)

12、果！.顧問式銷售戰(zhàn)略實 力我們的強項顯示差別的區(qū)域能被當(dāng)作提升您的定位的時機必需與這個銷售目的息息相關(guān)減弱價錢比較的重要性 沒有任何產(chǎn)品和效力有與生俱來得優(yōu)勢！.顧問式銷售戰(zhàn)略是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V BEA Tuxedo 6.364 個UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 內(nèi)存，1GB緩存系統(tǒng)售價：12,189,298 USD性能/價錢比：US$ 105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Penti

13、um III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系統(tǒng)售價：875,180 USD 人民幣:七百二十六萬 三千九百九十四元性能/價錢比：US$ 23.18 per tpmC 客戶：我還是想買Oracle由于我覺得我的運用是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)運用我怕SQL Server 不行我想要115,395 tpmC性能對比Oracle擁有最高的TPC值SQL Server 又如何？.顧問式銷售戰(zhàn)略36SQL Server 行不行？看看 37,757.23 tpmC 什么含義？一個制造業(yè)公司有3104 個倉庫,31040個銷售區(qū)78,240,000個客戶,

14、 100,000種零部件, 310,400,000個零部件庫存931,203,891筆訂單 (1.5 TB數(shù)據(jù)量)30,480 個并發(fā)用戶一天之內(nèi)處置24,368,818個新訂單, 23,428,210筆收款和6,578,820筆其他買賣。一切任務(wù)在一臺效力器上完成, 系統(tǒng)總價$875,180.顧問式銷售戰(zhàn)略消除紅旗不應(yīng)該做的！直接攻關(guān)視而不見應(yīng)該做的！盡量覆蓋利用實力.顧問式銷售戰(zhàn)略客戶為什么會接受或者反對 每當(dāng)他要求客戶購買某種東西的時候，您其實就是要求這個人做一個改動！ 客戶對銷售的接受，并不是按人性來劃分的，而是顯示對當(dāng)前的，詳細環(huán)境的不同感受！.顧問式銷售戰(zhàn)略生長反響方式： 所需結(jié)果

15、 理想形狀 差距要素 目前現(xiàn)況他的方案能否能縮短差距？漸進生長采取行動的能夠性很高！.顧問式銷售戰(zhàn)略姿態(tài)反響方式： 所需結(jié)果 理想形狀 差距要素 目前現(xiàn)況他的促銷提案能否能協(xié)助“買主去除姿態(tài)的病因呢？困 難.顧問式銷售戰(zhàn)略平穩(wěn)反響方式： 所需結(jié)果 理想形狀 目前現(xiàn)況為什么要改動？預(yù)見“生長“姿態(tài)時機降臨“現(xiàn)實與“理想是有差距的利用效益更好的“買主向這位“買主施加壓力采取行動的能夠性很低！舒 服.顧問式銷售戰(zhàn)略42過度自信反響方式： 您的方案被看作是對現(xiàn)狀產(chǎn)生負面影響 買主對現(xiàn)況的認知 理想結(jié)果 “誰要他的產(chǎn)品？我從來沒有處于這么好的形狀。過度自信采取行動的能夠性為零！.顧問式銷售戰(zhàn)略幾個留意的

16、問題不要只把精神放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個關(guān)鍵采購者，覆蓋反復(fù)的覆蓋認知大于現(xiàn)實；每一個角色都有不完全的地方在碰到混亂的局面時，要經(jīng)常想著用杠桿去處理。.顧問式銷售戰(zhàn)略切記！在大工程中切記：在銷售的整個過程中，您實踐上只起很小作用。銷售的真正開場是他不再場的時候，即當(dāng)您的銷售對象回去以后試圖使他人置信的時候；銷售勝利的緣由是使與您交談的人置信您說的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就好像一部戲的導(dǎo)演，他的任務(wù)是排演。上演開場的時候，您不一定在臺上；假設(shè)您扮演了一切的角色，上演一定是失敗的。.顧問式銷售戰(zhàn)略致勝的例子維護權(quán)益實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的閑適維持一個給定的位置

17、提高技藝的培育提高個人的消費力作為一個改革的先鋒被看成一個處理問題的能人給組織帶來奉獻添加精神上鼓勵獲得他人的認同提升開展?jié)摿μ岣呱鐣恢门c家人有更多的時間在一同獲得更大的權(quán)益提高自自信心有更多的平安感獲得質(zhì)量性能方面的滿足被看作是一名指點者提供獨一無二的特性償付一筆債務(wù)提高本人的職務(wù)和威信添加精神上鼓勵追求一種生活方式獲得更多的自在.顧問式銷售戰(zhàn)略46接近EB“我不知道誰主事?！靶畔⒉康娜苏f他們說了算，可以完全做主，不用再找他人?！安少彶康娜苏f我只能和他協(xié)作;否那么.“我見到指點就緊張“他不見我“沒有人希望承當(dāng)簽單的責(zé)任“他一切的都經(jīng)過秘書審查“我不知道對他說什么好“我不知道它需求什么“他就

18、是不與銷售人員交談.顧問式銷售戰(zhàn)略三個問題 它可以在銷售周期的任何一點否認這次銷售！必需盡早覆蓋他！交流不暢不能確定經(jīng)濟采購影響者無法接近他.顧問式銷售戰(zhàn)略EB的關(guān)住點他她究竟想要什么？不要談技術(shù)細節(jié)談方案、預(yù)測、前景和未來戰(zhàn)略可以談管理細節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談錢行業(yè)信息對等銷售宣傳過去的勝利經(jīng)理人簡報引入“業(yè)界權(quán)威 建立個人信譽：.顧問式銷售戰(zhàn)略安排與高層指點會面的方法A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA letter from a salesperson fo

19、llowed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12.顧問式銷售戰(zhàn)略與客戶高層指點建立信任的要素1.積極自動承當(dāng)責(zé)任2.對高層指點的要求做快速反響3.明了客戶企業(yè)的目的,戰(zhàn)略,和挑戰(zhàn)4.熟習(xí)本人行業(yè)的動態(tài)5.處理問題的才干6.調(diào)動本人公司資源的才干7.熟習(xí)本人公司的產(chǎn)品8.過去任務(wù)

20、的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟習(xí)客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層指點個人有關(guān)事項12.對本人競爭對手的了解13.在崗位上的任務(wù)年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素.顧問式銷售戰(zhàn)略培育COACH(信息來源 找出關(guān)鍵人物，判別每一個關(guān)鍵人物的影響程度 可以幫您判別當(dāng)前定位的優(yōu)勢，從而消除紅旗 協(xié)助您了解每個采購影響者的真實感受，從而可以按照四種反映方式來衡量客戶對您的反響 幫您了解每個采購者的制勝結(jié)果，從而每個人都到達雙贏COACH.顧問式銷售戰(zhàn)略開展COACH的三項規(guī)范您的信譽COACH的信譽對您勝利的期盼

21、信任您的才干信任您的人品有過業(yè)務(wù)來往采購人員信任他采購人員可以與他共享信息位置不一定很重要工程和他之間有直接的利益關(guān)系您的勝利和他的勝利嚴密相連.顧問式銷售戰(zhàn)略幾個要留意的問題EB是有能夠開展成COACH的覆蓋；反復(fù)的覆蓋不斷的接受檢測建立網(wǎng)絡(luò).顧問式銷售戰(zhàn)略行業(yè)總經(jīng)理馬齊 各自需求的益處個人集團總裁王民德謀劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民堅持權(quán)益消費者戰(zhàn)略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強看起來象指點提升位置得到認同成為問題處理者嚴密得到更多.顧問式銷售戰(zhàn)略 在復(fù)雜銷售中,決議性的要素不是產(chǎn)品或價錢,而是構(gòu)造！.目

22、錄 四：顧問式銷售談判.顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？與對手的報價有關(guān)？與客戶的預(yù)算有關(guān)？與我們能否有失敗案例有關(guān)？ 或者與對手能否有勝利案例有關(guān)與我們歷史上的簽約記錄有關(guān)？與產(chǎn)品有關(guān)？.顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？1、與他提供的客戶價值有關(guān)戰(zhàn)略目的主要杠桿關(guān)鍵績效目的 (KPIs)價值驅(qū)動力1.1 降低信息傳輸本錢1.3 渠道要貨準確率1.4 提高對客戶和市場的反響速度1.5 企業(yè)產(chǎn)銷率1.6 提高預(yù)測的準確性2.1 優(yōu)化和簡化業(yè)務(wù)流程2.2 提高庫存周轉(zhuǎn)率2.3 降低采購本錢2.4 降低發(fā)貨延遲率2.6 減少庫存損耗2.5 提高內(nèi)部買賣效率3.1 人員才干提升3.2 人員稱心度4

23、.1 減少庫存占用資金4.2 降低運營資金需求4.3 對渠道的信譽控制4.4 提高應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度1.2 提高客戶稱心度1.1.1 數(shù)據(jù)傳輸本錢能否下降1.2.3 系統(tǒng)運用前后的客戶稱心度目的變化1.3.1 渠道要貨準確率變化目的1.4.1 對于客戶要求和市場變化的反響速度1.5.1 消費并銷售產(chǎn)品的目的1.6.1 運用系統(tǒng)前后銷售預(yù)測的典型誤差(%)1.6.2 對庫存管理提高預(yù)測的準確性的稱心目的2.1.1 系統(tǒng)為企業(yè)提高任務(wù)效率的稱心目的2.2.2 每類產(chǎn)品最暢銷/普通/不暢銷種類的庫存時間2.3.1 單品采購本錢變化2.3.2 呆料、缺料占庫存的比重變化2.4.1 由于缺貨呵斥不能

24、及時發(fā)貨的比例2.4.2 由于信息傳輸呵斥不能及時發(fā)貨的比例2.5.1 各流程本錢變化的目的2.5.2 各流程所需時間變化的目的2.5.3 物料質(zhì)量合格率變化的目的2.5.4 設(shè)備正常運轉(zhuǎn)率變化的目的2.6.1 由于產(chǎn)品過期呵斥的損失(金額)2.6.2 由于產(chǎn)品將要過期而打折銷售呵斥的損失(金額)3.1.2 運用系統(tǒng)前后業(yè)務(wù)過失率變化的目的3.1.3 運用系統(tǒng)后知識積累的變化3.2.1 業(yè)務(wù)人員對系統(tǒng)的稱心度3.2.2 管理人員對系統(tǒng)的稱心度3.2.3 決策人員對系統(tǒng)的稱心度3.2.4 運用系統(tǒng)后人員整體士氣變化4.1.1 庫存占用資金的變化4.2.1 運營資金需求的變化4.4.1 應(yīng)收/應(yīng)付

25、賬款的透明度稱心目的4.3.1 對渠道超越欠款額度之外訂單的發(fā)貨提升企業(yè)競爭力，為企業(yè)實現(xiàn)從優(yōu)秀到杰出的轉(zhuǎn)變提供技術(shù)加速器優(yōu)化內(nèi)部流程加速技術(shù)創(chuàng)新改善財務(wù)目的提高客戶稱心.顧問式銷售戰(zhàn)略客戶ERP投資報答(ROI)分析%年月簽單額與什么有關(guān)系？1、與他提供的客戶價值有關(guān).顧問式銷售戰(zhàn)略簽單額與什么有關(guān)系？2、與他個人的素養(yǎng)、學(xué)問有關(guān)學(xué)者的頭腦勞動者的腳技術(shù)者的手藝術(shù)家的心.顧問式銷售戰(zhàn)略簽單額與什么有關(guān)系？3、與客戶的心思格局有關(guān)榮獲諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的博弈實際這個實際同樣適用于復(fù)雜銷售中的心思格局建立自陷絕境可以加強本人的位置！拼命抵抗不如保管一個報仇的權(quán)益！ 未知的報仇手段比知的報仇手段更具威懾力！.顧問式銷售戰(zhàn)略簽單額與什么有關(guān)系？4、與客戶對價錢的了解有關(guān)1、他以為本人賺了2、他判別本人賺了的標(biāo)志是：我們不想做了3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是： 我們對他能否選擇競爭對手曾經(jīng)不感興趣了 甚至我們開場仔細的引薦競爭對手了 看起來不可思議，現(xiàn)實就是如此，這叫價錢探底；我們?nèi)缃駴]有價錢探底的概念，導(dǎo)致降價反而不能簽約。價 格.顧問式銷售戰(zhàn)略簽單額與什么有關(guān)系？ 去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序，不失時機的拿掉籌碼，就