江蘇百拓營銷推廣問題研究分析市場(chǎng)營銷專業(yè)

1、摘 要 PAGE II題目： 江蘇百拓營銷推廣問題研究 摘 要近幾年來，隨著信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，電子商務(wù)取得了長足的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)所創(chuàng)造的價(jià)值已是國家發(fā)展不可或缺的一部分。國家政府更是部署了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略， 呼吁大眾利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，盡快完成新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革。然而，隨著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我國中小企業(yè)在推廣營銷發(fā)展的過程中也面臨很多問題，部分企業(yè)缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的正確了解和全面認(rèn)識(shí)。因此，對(duì)中小企業(yè)而言，如何在電子商務(wù)時(shí)代找準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的商機(jī)，有效推廣網(wǎng)站，提高企業(yè)營銷活動(dòng)，是企業(yè)需要迫切解決的問題。本文首先以百度江蘇無錫代理商江蘇百拓信息技術(shù)有限公司為切入點(diǎn)，搜集一手資料；以實(shí)踐調(diào)

2、研法和文獻(xiàn)研究法為主，比較研究法為輔，同時(shí)結(jié)合自己的專業(yè)所學(xué)知識(shí)，采用理論聯(lián)系實(shí)際，通過網(wǎng)絡(luò)、實(shí)踐調(diào)查等方法進(jìn)行研究，對(duì)百拓網(wǎng)絡(luò)公司推廣營銷模式進(jìn)行了探索研究，并找出江蘇百拓公司在營銷推廣方面存在的問題，最后提出了可行性的建議及策略，以便網(wǎng)絡(luò)推廣公司更好的把握消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和需求，提供更優(yōu)質(zhì)的推廣方案給客戶，從而使江蘇百拓在網(wǎng)絡(luò)推廣行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。關(guān)鍵詞：江蘇百拓；營銷推廣；營銷模式；策略AbstractAbstractIn recent years,the information technology has rapidly developed,e-commerce has ac

3、hieved considerable development. The value created by the Internet economy has become an integral part of national development. The national government has also deployed the “Internet Plus” strategy and called on the public to use the Internet to innovate and start businesses and complete the transf

4、ormation of the industrial structure in the new era as soon as possible. However, with the increasingly fierce competition, SMEs in China have also faced many problems in the promotion of marketing development. Some companies lack proper understanding and comprehensive understanding of network marke

5、ting promotion. Therefore, for SMEs, how to identify the opportunities for online marketing in the era of e-commerce, effectively promote websites, and improve corporate marketing activities are issues that companies need to urgently solve.This article takes Jiangsu Wuxi agent Jiangsu Baituo Informa

6、tion Technology Co., Ltd. as the entry point to collect first-hand information; the practice research method and literature research method The main research method is supplemented by the comparative research method. At the same time, it integrates the knowledge learned by ones own profession, uses

7、theory and practice, and conducts research through network and practice surveys. It explores and researches the promotion marketing model of internet companies based on search engines, and finds out Jiangsu Baituo companys problems,and finally put forward the feasibility of recommendations and count

8、ermeasures, so that network promotion companies better grasp consumer spending habits and needs, provide a better promotion program to customers, so that Jiangsu Baituo has a firm foothold in the fierce competition in the online promotion industry.Keywords:Jiangsu Baituo; Marketing Promotion; Market

9、ing Mode; Strategy目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc5375 摘 要 PAGEREF _Toc5375 I HYPERLINK l _Toc20700 Abstract PAGEREF _Toc20700 II HYPERLINK l _Toc5375 目錄 PAGEREF _Toc20700 II PAGEREF _Toc5375 I HYPERLINK l _Toc29076 第1章 緒論 PAGEREF _Toc29076 1 HYPERLINK l _Toc27120 1.1 研究背景 PAGEREF _Toc27120 1 HY

10、PERLINK l _Toc11012 1.2研究目的及意義 PAGEREF _Toc11012 1 HYPERLINK l _Toc31809 1.2.1研究目的 PAGEREF _Toc31809 1 HYPERLINK l _Toc21074 1.2.2研究意義 PAGEREF _Toc21074 2 HYPERLINK l _Toc7478 第2章 營銷推廣相關(guān)概述 PAGEREF _Toc7478 3 HYPERLINK l _Toc5618 2.1相關(guān)的營銷理論 PAGEREF _Toc5618 3 HYPERLINK l _Toc7544 2.2國內(nèi)相關(guān)研究綜述 PAGEREF

11、_Toc7544 3 HYPERLINK l _Toc30692 2.3營銷推廣內(nèi)涵 PAGEREF _Toc30692 3 HYPERLINK l _Toc794 第3章 江蘇百拓公司營銷推廣存在問題及原因分析 PAGEREF _Toc794 5 HYPERLINK l _Toc2490 3.1 江蘇百拓公司的基本概況 PAGEREF _Toc2490 5 HYPERLINK l _Toc22021 3.2江蘇百拓公司營銷推廣存在問題 PAGEREF _Toc22021 5 HYPERLINK l _Toc1489 3.2.1 推廣價(jià)格混亂，電銷效率低 PAGEREF _Toc1489 5

12、HYPERLINK l _Toc22741 3.2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段單一，效果不佳 PAGEREF _Toc22741 6 HYPERLINK l _Toc5952 3.2.3 缺乏有效的推廣內(nèi)容和專業(yè)的銷售人員 PAGEREF _Toc5952 6 HYPERLINK l _Toc22920 3.2.4營銷理念落后，管理機(jī)制不健全 PAGEREF _Toc22920 6 HYPERLINK l _Toc28233 3.2.5企業(yè)資金、技術(shù)及資源受限 PAGEREF _Toc28233 7 HYPERLINK l _Toc27987 3.3 江蘇百拓公司營銷推廣問題的原因 PAGEREF

13、_Toc27987 7 HYPERLINK l _Toc31459 第4章 江蘇百拓營銷推廣問題的對(duì)策 PAGEREF _Toc31459 9 HYPERLINK l _Toc23224 4.1 推廣價(jià)格公開透明化，消除質(zhì)疑獲取客戶信任 PAGEREF _Toc23224 9 HYPERLINK l _Toc30751 4.2 嚴(yán)格審查推廣內(nèi)容，提高百度權(quán)威性及客戶認(rèn)知度 PAGEREF _Toc30751 9 HYPERLINK l _Toc9699 4.3 完善推廣法制機(jī)制，避免利益糾紛 PAGEREF _Toc9699 10 HYPERLINK l _Toc5275 4.4定準(zhǔn)目標(biāo)客戶，

14、建立多樣化的營銷推廣模式 PAGEREF _Toc5275 10 HYPERLINK l _Toc667 4.5引進(jìn)創(chuàng)新型的營銷人員，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 PAGEREF _Toc667 10 HYPERLINK l _Toc25492 第5章 結(jié)論與展望 PAGEREF _Toc25492 13 HYPERLINK l _Toc29550 5.1 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc29550 13 HYPERLINK l _Toc20609 5.2 不足之處及未來展望 PAGEREF _Toc20609 13 HYPERLINK l _Toc25747 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc25747

15、 15 HYPERLINK l _Toc29427 致 謝 PAGEREF _Toc29427 17第1章 緒論1.1 研究背景國際互聯(lián)網(wǎng)自1994年接入中國，經(jīng)過24個(gè)年頭的發(fā)展，人們的生活已離不開互聯(lián)網(wǎng)。 據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2017年12月，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量為7.72億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為55.8，高于全球平均水平4.1個(gè)百分點(diǎn)，高于亞洲平均水平9.1個(gè)百分點(diǎn)。21世紀(jì)以來，我國信息技術(shù)發(fā)展速度十分驚人，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，電子商務(wù)的普及，人們更傾向于網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)及在線學(xué)習(xí)等。當(dāng)人們?cè)诰W(wǎng)購或者在線學(xué)習(xí)時(shí)，選擇的方式也就越來越多了。2015年，李克強(qiáng)總理提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的

16、概念，鼓勵(lì)支持大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)?？梢姡ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)人們的生活影響十分深遠(yuǎn)。在這樣的時(shí)代背景下，企業(yè)的商機(jī)也隨之而來，電子商務(wù)作為一種低成本、高效率的運(yùn)營模式已經(jīng)成為企業(yè)有效進(jìn)行營銷推廣的一種方式。淘寶、京東、蘇寧易購、唯品會(huì)等大型電商平臺(tái)逐漸崛起，一些傳統(tǒng)企業(yè)迫于這樣的壓力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不得不改變傳統(tǒng)已有的營銷模式和方法。許多企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代潮流的發(fā)展，也進(jìn)行了自主創(chuàng)建一些門戶網(wǎng)站，并做了一些嘗試和探索，以此來增加企業(yè)的營銷渠道，推廣企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷成為大部分企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的一種方式，這種方式打破了傳統(tǒng)的營銷模式。目前，我國大多數(shù)中小企業(yè)善于運(yùn)用搜索引擎及門戶網(wǎng)站推廣

17、營銷，基本上也建立了屬于自身的門戶網(wǎng)站并依托搜索引擎實(shí)現(xiàn)了銷售。搜索引擎在伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長過程中實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛越，百度作為全球最大的中文搜索引擎，在中國有八成以上的網(wǎng)民在使用百度，其所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值不可估量。根據(jù)百度2017年第四季度及全年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，本季度百度營收為236億元人民幣，同比增長29%，其中移動(dòng)營收占比76%；2017年度總營收為848億人民幣，同比增長20%。雖然互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)服務(wù)多樣，但包括百度在內(nèi)的各大搜索引擎主要都是靠競(jìng)價(jià)排名來獲取盈利的。百度將旗下上百種類似搜索營銷的產(chǎn)品和服務(wù)稱之為“百度推廣”。百度依靠其龐大的用戶量，為廣告主帶來了巨大的流量，從而產(chǎn)生了消費(fèi)和交

18、易?！鞍俣韧茝V”實(shí)質(zhì)上也是一種產(chǎn)品，它需要實(shí)現(xiàn)自身的銷售。本文以百度無錫代理商江蘇百拓為研究對(duì)象，淺析江蘇百拓網(wǎng)絡(luò)公司如何通過營銷推廣能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的認(rèn)知并完成自身的銷售。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的本文運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)及相關(guān)管理理論，闡釋了一些基本的營銷理論及概念，分析了江蘇百拓公司在營銷過程中面臨的問題，學(xué)習(xí)國內(nèi)外營銷推廣的成功經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)江蘇百拓公司營銷推廣存在的問題，結(jié)合所處的時(shí)代背景，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，為江蘇百拓公司制定合適的營銷推廣策略，旨在提升江蘇百拓公司在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，希望為江蘇百拓公司的發(fā)展提供一些指導(dǎo)。1.2.2研究意義本研究的意義可以從理論意義

19、和實(shí)踐意義展開探討。首先，就理論角度而言，本文為江蘇百拓公司提出了一些創(chuàng)新的營銷推廣方法，這樣有助于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也有助于企業(yè)在今后更好的生存與發(fā)展，對(duì)營銷理論也有一定的豐富，總體來說，是具有一定的理論意義的。其次，從實(shí)踐來說，本文通過分析江蘇百拓公司的營銷推廣模式，探索營銷推廣對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司的作用及影響，這樣不僅為江蘇百拓提供了營銷推廣策略，還為其他互聯(lián)網(wǎng)公司的營銷發(fā)展提供策略和建議，以便互聯(lián)網(wǎng)公司制定營銷策略，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理，消費(fèi)習(xí)慣等，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)推廣環(huán)境，為相關(guān)行業(yè)提供更好的營銷廣，并實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展提供參考。因此，從這幾個(gè)層面來說，是具有實(shí)踐意義的?？傮w而言，本研究對(duì)江蘇百拓公司的營銷推

20、廣及未來發(fā)展是具有重要的理論意義和實(shí)踐意義的。第2章 營銷推廣相關(guān)概述2.1相關(guān)的營銷理論傳統(tǒng)的營銷理論由McParthy提出，即4P營銷理論，側(cè)重于以產(chǎn)品為中心，分別是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷。但是，這個(gè)理論有它的弊端，其缺陷在于主要以企業(yè)利潤為出發(fā)點(diǎn)，忽視了顧客的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，市場(chǎng)性質(zhì)，營銷理念和消費(fèi)者購買行為發(fā)生了新變化，公司的營銷策略也應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?。因此新的理論再次出現(xiàn)，4C理論即顧客、成本、方便、溝通。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該以為顧客服務(wù)為理念，充分為顧客考慮，滿足顧客需求。2.2國內(nèi)相關(guān)研究綜述隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)起云涌，國

21、內(nèi)關(guān)于營銷推廣的研究較多，主要以網(wǎng)絡(luò)營銷研究居多，其中極具代表性的任務(wù)有瞿彭志學(xué)者，他認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有特殊性，消費(fèi)者行為在互聯(lián)網(wǎng)背景的影響下變得更為主動(dòng)、自由、個(gè)性化等；粟衛(wèi)紅認(rèn)為體驗(yàn)式營銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)工具拓展以客戶體驗(yàn)為基礎(chǔ)的營銷，不斷提升與客戶之間的互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷是企業(yè)體驗(yàn)營銷提升策略并拓展網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷的一種方式。劉潤波（2015）認(rèn)為，外貿(mào)公司應(yīng)該為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷提供思路，企業(yè)應(yīng)該采用新的營銷方式，運(yùn)用新的營銷理念，在國際競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷理論和企業(yè)實(shí)踐在網(wǎng)絡(luò)營銷中的實(shí)踐探索，為這一領(lǐng)域的行業(yè)實(shí)踐提供了更好的指導(dǎo)。其次，國內(nèi)對(duì)搜索推廣營銷方式的研究，隨著互

22、聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展也產(chǎn)生了新的成果。李怡芳和梁進(jìn)堅(jiān)（2014）認(rèn)為搜索營銷使用不同的關(guān)鍵詞將消費(fèi)者區(qū)分為不同的群體。搜索關(guān)鍵詞用于區(qū)分不同的營銷方式，針對(duì)相關(guān)的搜索結(jié)果及網(wǎng)站設(shè)計(jì)了相應(yīng)的推廣方式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷。周燕（2012）從新的角度分析了中國搜索引擎營銷的發(fā)展現(xiàn)狀，探索了百度搜索引擎營銷模式存在的問題，并通過對(duì)比分析與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手谷歌相同的業(yè)務(wù)模式，提出了改進(jìn)和優(yōu)化的建議。因此，這種營銷方式在營銷行業(yè)具有一定的有效性和適用性。夏青、程艷紅（2007）分析了推廣的優(yōu)勢(shì)，并提出了企業(yè)網(wǎng)站有搜索引擎推廣，病毒推廣和公司網(wǎng)絡(luò)推廣三大主要推廣方式。她們認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的目的，預(yù)算和其他因素可以從

23、各種公共關(guān)系方法中選擇，選擇適合顧客自身需求的策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。2.3營銷推廣內(nèi)涵美國著名的營銷學(xué)家菲利普科特勒，致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)營銷的影響，被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”。他從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度，對(duì)營銷進(jìn)行了新的定義，他提出企業(yè)應(yīng)整合諸如創(chuàng)業(yè)，供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理等信息資源以取得市場(chǎng)成功。本文所提及的營銷推廣主要是基于互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是指企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的一種推廣方式，企業(yè)可以通過使用各種網(wǎng)絡(luò)方法和媒體推廣其產(chǎn)品或服務(wù)而使公司受益。利用技術(shù)工具，可幫助企業(yè)更有效地借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷推。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣大多數(shù)以網(wǎng)站推廣為主，網(wǎng)站推廣的策略較多，搜素引

24、擎推廣就是其中的一種。文章中提到的百度推廣屬于搜索引擎推廣。還有諸如微博、微信、網(wǎng)絡(luò)廣告及郵件營銷的方式。第3章 江蘇百拓公司營銷推廣存在問題及原因分析3.1 江蘇百拓公司的基本概況江蘇百拓信息技術(shù)有限公司是一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)商，公司成立于2013年10月，從無錫泛亞的手中接過了百度無錫代理商的位置。公司座落在美麗的太湖之濱，主要面向無錫市場(chǎng)，客戶群是所有行業(yè)。公司目前有員工300人左右，一年的營業(yè)額在三億元以上，主要服務(wù)是百度推廣、網(wǎng)站建設(shè)、系統(tǒng)集成以及LBS團(tuán)購，依托于百度搜索引擎將客戶企業(yè)網(wǎng)站顯示在搜索結(jié)果頁的前五位從而收取廣告推廣服務(wù)費(fèi)。公司以“質(zhì)量第一，信譽(yù)第一”為宗旨，不

25、斷創(chuàng)新服務(wù)方式，以科學(xué)的管理手段和雄厚的技術(shù)水平為企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)推廣整合解決方案、企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)等全面網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，幫助企業(yè)發(fā)展提檔升級(jí)。百拓在對(duì)外銷售百度推廣時(shí)一般采用電銷、陌拜、營銷會(huì)議等方式。電話銷售指銷售人員在打通電話前必須要查找詳細(xì)的客戶資料，這些資料包含企業(yè)名稱，法人姓名，電話號(hào)碼及企業(yè)具體經(jīng)營的產(chǎn)品，利用好企業(yè)網(wǎng)站和工商局ICP備案等方法查詢資料，總之銷售人員對(duì)企業(yè)了解的越多就越能夠打動(dòng)客戶。在撥通電話的情況下簡(jiǎn)要說明百度推廣能夠給予企業(yè)帶來更多的商品展示機(jī)會(huì)，讓更多有需要的人可以通過百度搜索能夠看到你的產(chǎn)品和服務(wù)，從而引起客戶的興趣以及獲得上門拜訪客戶的機(jī)會(huì)。陌生拜訪是指銷售人

26、員在電話邀約不到客戶的情況下，通過實(shí)地走訪來進(jìn)行百度推廣的銷售，一般會(huì)去工業(yè)園或者寫字樓面對(duì)面的與企業(yè)相關(guān)人員進(jìn)行百度推廣的簡(jiǎn)單介紹。但是一般情況下是見不到具體的負(fù)責(zé)人的，所以需要準(zhǔn)備詳細(xì)的百度推廣案例資料文件留在客戶公司，說明其同行是怎么利用百度推廣掙錢的,以便有需要時(shí)聯(lián)系。營銷會(huì)議是百拓根據(jù)實(shí)際的銷售情況不定期舉辦的營銷會(huì)議，通過邀約新老客戶和那些猶豫不定未能達(dá)成合作的客戶參加會(huì)議，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有百度推廣案例介紹，幫助客戶更好的了解百度推廣的好處，同時(shí)也會(huì)有許多優(yōu)惠活動(dòng)，比如充值返利、贈(zèng)送網(wǎng)站、免收服務(wù)費(fèi)等活動(dòng)來吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約和續(xù)費(fèi)，消費(fèi)滿一定金額的客戶還可以參加禮品抽獎(jiǎng)。此活動(dòng)既是為了反饋

27、客戶也是為了提高百度推廣在客戶關(guān)系圈中的知名度。3.2江蘇百拓公司營銷推廣存在問題3.2.1 推廣價(jià)格混亂，電銷效率低百度是世界最大的中文搜索引擎，在國內(nèi)具有很高的市場(chǎng)份額，百度推廣依靠其龐大的用戶數(shù)量逐漸發(fā)展為一項(xiàng)營銷型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。但是無錫百度推廣的市場(chǎng)份額卻不是很高，主要是因?yàn)榘俣韧茝V的權(quán)威性與有效性受到了質(zhì)疑，銷售人員在撥通電話后被掛機(jī)率很高，而公司給員工的要求是十個(gè)撥通電話中要有六個(gè)以上一分鐘的有效通話，但實(shí)際上很多人打二三十個(gè)電話才會(huì)滿足公司要求。推廣價(jià)格多樣化的表現(xiàn)有：(1) 銷售人員的報(bào)價(jià)不一。百拓每個(gè)月都會(huì)發(fā)布新的優(yōu)惠政策給予客戶，但是政策的優(yōu)惠程度有一個(gè)上下限度需要銷售人員自

28、己去把握，這就導(dǎo)致了不同銷售人員給予客戶的優(yōu)惠會(huì)有很大的區(qū)別，客戶面對(duì)這種情況只會(huì)更加謹(jǐn)慎，這給雙方的合作帶來了很大的阻礙。(2) 關(guān)鍵詞標(biāo)價(jià)模糊，客戶質(zhì)疑。每一個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)格都是由鳳巢后臺(tái)根據(jù)其質(zhì)量度和商業(yè)價(jià)值綜合考慮的，這代表著關(guān)鍵詞的價(jià)格不是一成不變的，沒有唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)行業(yè)間的關(guān)鍵詞價(jià)格相差也是很大的。銷售人員在面對(duì)客戶詢問關(guān)鍵詞價(jià)格時(shí)，回答的比較模糊，客戶往往因?yàn)橘|(zhì)疑而掛掉電話。3.2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段單一，效果不佳百拓的客戶群體主要是無錫本地規(guī)模較小的企業(yè)，這些客戶的流動(dòng)資金相對(duì)較少，所以特別關(guān)心投入與產(chǎn)出的比值，如果在推廣期間得不到效益，那么這些客戶就會(huì)認(rèn)為推廣無效，很

29、快就會(huì)流失。推廣企業(yè)詢盤量低。一個(gè)企業(yè)在推廣后接到的詢盤量的高低決定著企業(yè)的銷售成交量，許多企業(yè)在與百拓合作推廣后的幾個(gè)月里接到的詢盤電話寥寥無幾，結(jié)果在賬戶里的錢花費(fèi)完之后就不再相信網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，停止續(xù)費(fèi)。這一現(xiàn)象與公司對(duì)網(wǎng)站的推廣有關(guān)，百拓公司在網(wǎng)站的線上推廣投入較少，推廣手段單一，最終導(dǎo)致推廣效果不佳，大批客戶流失。推廣遭惡意點(diǎn)擊。銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)會(huì)說明百度有商盾系統(tǒng)，不會(huì)出現(xiàn)惡意點(diǎn)擊的情況，系統(tǒng)后臺(tái)也可以對(duì)點(diǎn)擊多次的IP地址進(jìn)行屏蔽。但在實(shí)際的操作過程中，有許多客戶在支付了一大筆點(diǎn)擊費(fèi)用后卻無效果，并且因?yàn)辄c(diǎn)擊量和公司效益相關(guān)，難免客戶會(huì)質(zhì)疑惡意點(diǎn)擊，百拓公司官網(wǎng)也沒有給出令人信服

30、的聲明。3.2.3 缺乏有效的推廣內(nèi)容和專業(yè)的銷售人員一個(gè)公司想要健康穩(wěn)定的發(fā)展下去，必須要有完善的法律體系保障買賣雙方的利益安全。百拓作為百度在無錫的唯一代理商、無錫互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新生力量，其推廣的準(zhǔn)則還有許多不足之處：關(guān)鍵詞的選擇侵犯他人利益。對(duì)于一個(gè)做百度推廣的企業(yè)來說，關(guān)鍵詞的選擇是至關(guān)重要的，這關(guān)系到企業(yè)能否大流量展現(xiàn)的問題。而在選擇關(guān)鍵詞時(shí)有一條捷徑可以走，就是把比較有名的企業(yè)的關(guān)鍵詞拿來使用。作者遇到過這樣的問題，一個(gè)做室內(nèi)設(shè)計(jì)的客戶反映在百度上搜索自己的企業(yè)相關(guān)詞時(shí)卻出現(xiàn)的是別家的企業(yè)，這構(gòu)成了侵犯他人利益的嫌疑。(2) 推廣內(nèi)容選取不真實(shí)。推廣企業(yè)為了獲得更多的利益往往會(huì)在推廣

31、內(nèi)容中加入超出自己服務(wù)范圍的項(xiàng)目，這樣做不僅是欺騙了消費(fèi)者，也是讓推廣公司背負(fù)罵名。在實(shí)際推廣過程中，百拓缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，很少去關(guān)注企業(yè)的網(wǎng)站推廣的內(nèi)容分是否真實(shí)有效，長久下去可能會(huì)造成不可估量的損失。3.2.4營銷理念落后，管理機(jī)制不健全電子商務(wù)時(shí)代，需要的是既懂使用技術(shù)的人，又有強(qiáng)烈的營銷意識(shí)的復(fù)合型人才。百拓公司在這方面欠缺，部分營銷人員仍然用傳統(tǒng)的營銷理念和方式進(jìn)行推廣，導(dǎo)致企業(yè)未能有效開展推廣營銷。一方面，營銷人員認(rèn)為營銷就是向客戶推廣產(chǎn)品，未能把客戶放在首位，營銷人員的思維還停留在過去的營銷理念上，新型營銷理念要求秉承客戶至上的原則，為客戶著想和服務(wù)。另一方面，企業(yè)缺乏完善

32、的管理體系，沒有建立健全的網(wǎng)站管理模式。也沒有定期讓員工接受及學(xué)習(xí)一些關(guān)于營銷方面的知識(shí)。當(dāng)今時(shí)代發(fā)展迅速，這就會(huì)導(dǎo)致一些營銷人員思維理念跟不上，部分員工對(duì)企業(yè)的文化未形成高度的認(rèn)可，那么做再多的推廣也是無效和徒勞的。3.2.5企業(yè)資金、技術(shù)及資源受限網(wǎng)絡(luò)營銷需要很多硬件的支持，百拓是一家小規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)公司，因此，在進(jìn)行大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，可能會(huì)受到資金短缺，技術(shù)不足，人才資源的缺乏等多方面的限制，在客觀層面上阻礙了百拓公司營銷推廣，這也是有一定難度的。從筆者實(shí)踐調(diào)查來看，江蘇百拓公司員工的組成比例大有不同，有的并非是專業(yè)的營銷領(lǐng)域的人才，專業(yè)型營銷人員缺乏，歸根結(jié)底是因?yàn)槠髽I(yè)資金不足，這在一定程

33、度上會(huì)影響企業(yè)的營銷效果。3.3 江蘇百拓公司營銷推廣問題的原因一個(gè)公司未來的發(fā)展與其尋找自身不足的能力息息相關(guān)，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)自身的問題并解決可以幫助企業(yè)少走很多的彎路，筆者根據(jù)以上分析，得出了以下幾點(diǎn)導(dǎo)致百拓營銷推廣不理想的原因：(1) 無錫百度上任代理商營銷管理不當(dāng)，售后服務(wù)不及時(shí)。無錫泛亞在2007年成為百度代理商，在2013年被百度收回代理權(quán)。在此期間，百度對(duì)于泛亞的相關(guān)管理與監(jiān)督還不夠完善，泛亞銷售人員為了完成銷售任務(wù)，向客戶傳遞虛假推廣效果、私下返利給客戶、隱瞞關(guān)鍵詞價(jià)格。這讓無錫的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)一片紊亂，客戶面對(duì)不斷變化的推廣價(jià)格產(chǎn)生了很大的質(zhì)疑。還有企業(yè)在推廣過程中一旦出現(xiàn)問題與疑問

34、，負(fù)責(zé)人第一時(shí)間會(huì)與銷售人員聯(lián)系解決問題，但銷售人員往往因?yàn)闃I(yè)務(wù)繁忙而難以及時(shí)將客戶的問題反饋給專門負(fù)責(zé)客戶后臺(tái)系統(tǒng)管理的客服人員，這就導(dǎo)致了客戶對(duì)于百拓的質(zhì)疑，也給后續(xù)的續(xù)費(fèi)合作帶來了極大的阻礙。(2) 企業(yè)本身的服務(wù)與產(chǎn)品相比同行業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。百度搜索推廣會(huì)同時(shí)展示五家企業(yè)的推廣信息，搜索用戶在對(duì)比多家企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品后會(huì)選擇最優(yōu)的進(jìn)行合作，而如果企業(yè)本身不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么再多的推廣展現(xiàn)也是無效的。(3) 對(duì)目標(biāo)客戶群體的定位不準(zhǔn)確，未優(yōu)化搜索引擎推廣?？蛻敉茝V費(fèi)用受到限制，有些客戶因?yàn)椴贿h(yuǎn)花費(fèi)高額的競(jìng)價(jià)費(fèi)用就會(huì)對(duì)于每天的推廣費(fèi)用和時(shí)間進(jìn)行限制，每天只推廣幾個(gè)小時(shí)，只愿花少部分費(fèi)用進(jìn)

35、行推廣。這大大降低了推廣的展現(xiàn)量，連帶著詢盤量的降低，自然而然推廣效果就不會(huì)很好，后續(xù)的合作也就到此為止。歸根結(jié)底是企業(yè)未能真正掌握目標(biāo)客戶的需求，自然就不能吸引到更多的客戶。還有搜索引擎也是一大問題，優(yōu)化做得不到位，這樣客戶利用百拓與其他搜索引擎公司合作提供的搜索引擎的概率就小。(4) 有的銷售售模式并不適合網(wǎng)絡(luò)推廣，可以選擇其他營銷方推廣式。無錫企業(yè)眾多，各行各業(yè)并不是都適合做百度推廣，像木托盤包裝、不銹鋼、環(huán)保機(jī)械等行業(yè)，其銷售范圍廣、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)是很適合做百度推廣的。但是如保潔、搬家、餐飲等行業(yè)屬于城市服務(wù)類企業(yè)在百度推廣上的投入與產(chǎn)出就不是很理想了。除了網(wǎng)絡(luò)推廣還可以利用口碑營銷，樹

36、立良好的企業(yè)形象，贏得用戶的信任。第4章 江蘇百拓營銷推廣問題的對(duì)策江蘇百拓公司在發(fā)現(xiàn)自身在推廣方面存在的問題后，專門成立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣部門。第一項(xiàng)任務(wù)是對(duì)原始網(wǎng)絡(luò)信息和網(wǎng)站進(jìn)行了全面的檢查。經(jīng)過測(cè)試，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)存在較大問題，網(wǎng)站的標(biāo)題，關(guān)鍵詞和描述令人困惑。關(guān)于營銷人員服務(wù)、價(jià)格混論等都做了調(diào)整。該公司首先通過頁面設(shè)計(jì)者修改和優(yōu)化網(wǎng)站程序和網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。然后我們選擇了30多個(gè)關(guān)于企業(yè)信息和企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。宣傳人員分為三組，他們負(fù)責(zé)管理六個(gè)主要部分：微博，論壇，博客，QQ，郵件和信息網(wǎng)站。每天根據(jù)時(shí)間和信息量進(jìn)行數(shù)小時(shí)的優(yōu)化和推廣，并在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行大規(guī)模的營銷活動(dòng)。同時(shí)，參加了兩個(gè)大型的

37、網(wǎng)上互聯(lián)網(wǎng)展覽，并通推廣和交流，與本地公司和名人的微博建立了聯(lián)系，從而獲得了準(zhǔn)確及時(shí)的信息，樹立了企業(yè)形象。該公司的網(wǎng)站流量迅速超過了300個(gè)IP，百度分流超過了130個(gè)。為更好的推廣企業(yè)產(chǎn)品，筆者針對(duì)存在的問題，自己總結(jié)了以下幾個(gè)策略：4.1 推廣價(jià)格公開透明化，消除質(zhì)疑獲取客戶信任任何時(shí)候，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格都是買賣雙方特別關(guān)注的點(diǎn)。有時(shí)價(jià)格的高地會(huì)直接影響到買賣交易的達(dá)成。百拓的銷售人員在對(duì)外營銷百度推廣時(shí)，客戶最關(guān)心的問題就是推廣的價(jià)格、具體是怎么收費(fèi)的。而客戶在與銷售人員的溝通中往往得不到滿意的答案，關(guān)于關(guān)鍵詞的價(jià)格，百拓銷售人員只會(huì)盡力解釋其收費(fèi)原理卻說不出具體的價(jià)格與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。與其

38、在電話中費(fèi)力解釋關(guān)鍵詞價(jià)格的不確定性，不如直接制定公開、透明、可參考的價(jià)格。（1）定期制作價(jià)格報(bào)表。目前百度推廣的關(guān)鍵詞的價(jià)格主要由其質(zhì)量度來決定，而百度百拓對(duì)于質(zhì)量度的解釋卻不是很清楚，這就導(dǎo)致了客戶質(zhì)疑百拓公司暗箱操作，對(duì)此百拓公司應(yīng)該表現(xiàn)出更多的誠意，安排指定人員制作各行業(yè)關(guān)鍵詞價(jià)格月度、季度、年度報(bào)表給予合作客戶和銷售人員，讓人能夠一目了然的知道自己行業(yè)的每一個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)格變化，以便適時(shí)通過賬戶后臺(tái)系統(tǒng)調(diào)整自己的出價(jià)及預(yù)算。（2）有效屏蔽惡意點(diǎn)擊。定期制作反惡意點(diǎn)擊報(bào)告，讓客戶實(shí)實(shí)在在看到百度過濾系統(tǒng)的效用，讓百拓員工更有信心且值得信賴。另外可以設(shè)置系統(tǒng)防惡意點(diǎn)擊提醒，每當(dāng)有IP被系統(tǒng)

39、自動(dòng)屏蔽，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，客戶在登錄系統(tǒng)后臺(tái)時(shí)就可以第一時(shí)間看到，徹底消除客戶對(duì)于惡意點(diǎn)擊的猜疑。4.2 嚴(yán)格審查推廣內(nèi)容，提高百度權(quán)威性及客戶認(rèn)知度眾所周知，百度推廣虛假廣告事件不是一次兩次的被媒體曝光，這給百度帶來了很大的負(fù)面影響，百度總部也非常重視，不斷提高對(duì)于客戶資質(zhì)的審查，各地的代理商都要求具有客戶的營業(yè)執(zhí)照、開戶許可證、法人身份證等印件且都要蓋上企業(yè)公章才能開戶。但這些都只還停留在主體資質(zhì)的審查上，具體企業(yè)的推廣內(nèi)容卻沒有實(shí)質(zhì)上的調(diào)查。百拓身為百度無錫總代理，有這樣的責(zé)任去抵制虛假廣告，嚴(yán)格把關(guān)推廣內(nèi)容。推廣內(nèi)容的審查需要另外投入大量的人力物力，但只有這樣才會(huì)提高客戶對(duì)于百度的

40、認(rèn)同感。確保推廣內(nèi)容與企業(yè)經(jīng)營相符合。推廣內(nèi)容一旦背離企業(yè)經(jīng)營范圍，百拓應(yīng)盡到提醒客戶修改推廣內(nèi)容的義務(wù)，做到發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理與反饋。公司應(yīng)要求每位銷售人員對(duì)自己的客戶不定期檢查其推廣內(nèi)容是否越線，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)向公司上級(jí)報(bào)告，采取強(qiáng)制推廣下線處理，直到企業(yè)整改完畢方可上線。建立責(zé)任相關(guān)制度。每一個(gè)簽約客戶都是銷售人員的勞動(dòng)成果，銷售人員對(duì)客戶的網(wǎng)站信息應(yīng)具有監(jiān)督審查的責(zé)任，網(wǎng)站鏈接與內(nèi)容是否真實(shí)有效關(guān)系到買賣雙方的利益以及搜索用戶的體驗(yàn)。將企業(yè)與銷售人員及客服人員聯(lián)系起來，實(shí)行綠色健康推廣。4.3 完善推廣法制機(jī)制，避免利益糾紛現(xiàn)如今關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)法律法規(guī)還不是特別完善，百度作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭，有

41、責(zé)任和義務(wù)推進(jìn)法律治理的進(jìn)程。百拓身為代理商，更加應(yīng)該響應(yīng)百度的號(hào)召，嚴(yán)格規(guī)范自身，絕不鉆法律的漏洞，為無錫互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。嚴(yán)格規(guī)范關(guān)鍵詞的選擇。不能為了討好客戶，完成業(yè)績就去侵犯他人的利益，應(yīng)禁止客戶使用他人的商標(biāo)，字號(hào)作為自己的廣告宣傳。雖然目前還沒有明確的法律來約束推廣關(guān)鍵字的選擇，但是公司本身一定要在國家政府的號(hào)召下還互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)一個(gè)健康干凈的發(fā)展環(huán)境，不得為公司利益而損害他人利益。競(jìng)價(jià)系統(tǒng)更透明。由于保密機(jī)制，客戶是不清楚其競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)價(jià)信息的，這讓許多企業(yè)負(fù)責(zé)人很困惑，只能根據(jù)系統(tǒng)給出的平均價(jià)格來出價(jià)。作者認(rèn)為既然是競(jìng)價(jià)排名，可以在系統(tǒng)后臺(tái)給出底價(jià)和加價(jià)幅度，提供更

42、加公開透明的競(jìng)價(jià)環(huán)境，每一位企業(yè)負(fù)責(zé)人都可以實(shí)時(shí)的根據(jù)價(jià)格波動(dòng)改變自己的出價(jià)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.4定準(zhǔn)目標(biāo)客戶，建立多樣化的營銷推廣模式隨著互聯(lián)網(wǎng)的接入，在線促銷已成為一大趨勢(shì)。毫不夸張地說，如果沒有網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)推廣，大部分企業(yè)是無法生存的。總之，我們不應(yīng)該把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真反思，看看你的目標(biāo)受眾在哪里。把廣告和信息將放置在合適的位置，以不同的方式呈現(xiàn)給客戶。同時(shí)，還應(yīng)該選擇各種在線營銷方法。隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的迅速發(fā)展，越來越多的中小企業(yè)正在利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)搭建網(wǎng)站，企業(yè)需要推廣網(wǎng)站并找到更多潛在客戶，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷或者企業(yè)的其他銷售。借鑒國內(nèi)外相關(guān)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，特提出了以下

43、推廣方法：（1）推廣網(wǎng)站內(nèi)容；（2）搜索引擎推廣；（3）推廣病毒性營銷方法；（4）信息傳播；（5）資源的整合營銷推廣。最后，百拓公司應(yīng)該加大對(duì)網(wǎng)站的宣傳推廣及投入，不能僅僅重視訪問次數(shù)和點(diǎn)擊量，更多的是要利用現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)技術(shù)，執(zhí)行更多統(tǒng)計(jì)匯總，對(duì)用戶行為進(jìn)行分析，追蹤了解客戶的興趣愛好及需求，以方便后期更好的為客戶推廣適合他們的產(chǎn)品。這樣也會(huì)有利于企業(yè)使用有效的信息來正確指導(dǎo)營銷決策。最重要的是要優(yōu)化搜索引擎。4.5引進(jìn)創(chuàng)新型的營銷人員，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力電子商務(wù)時(shí)代，對(duì)營銷人員提出了較高的要求，這不同于傳統(tǒng)的營銷，這就要求企業(yè)建立科學(xué)的管機(jī)制，而營銷人員要革新營銷觀念，有新型的營銷意識(shí)，那企業(yè)就

44、需要加大對(duì)員工的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，企業(yè)的網(wǎng)站推廣與維護(hù)及信息的宣傳、資源的搜集獲取都需要專業(yè)的人員來完成。對(duì)企業(yè)而言，不僅要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)和教育，監(jiān)督管理，還需要引進(jìn)懂技術(shù)懂營銷的復(fù)合型人才，注重培養(yǎng)營銷人員的創(chuàng)新能力與創(chuàng)新意識(shí)，加大資金技術(shù)方面的支持。完善相應(yīng)的企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)制度，激發(fā)員工對(duì)工作的熱情。我們都知道當(dāng)今時(shí)代，人才是一個(gè)國家創(chuàng)新的重要資源，對(duì)企業(yè)而言，同樣重要。因此，抓住了人才就是抓住了企業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)，可以提升企業(yè)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位和影響力。第5章 結(jié)論與展望5.1 研究結(jié)論通過研究發(fā)現(xiàn)，江蘇百拓的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣有一定的特點(diǎn)和弊端。其網(wǎng)站用戶比例較大，對(duì)網(wǎng)站訪問次數(shù)的統(tǒng)計(jì)分析表明

45、，網(wǎng)站訪問次數(shù)在上午8:00開始增加。因此，需要將在線營銷策略專注于搜索引擎優(yōu)化，同時(shí)必須在8點(diǎn)以后進(jìn)行促銷活動(dòng)。在公司網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略的實(shí)施過程中，首先要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略計(jì)劃的方向，同時(shí)還要關(guān)注戰(zhàn)略心態(tài)。如果網(wǎng)絡(luò)營銷策略在實(shí)施和思考方面的有效性很低，那么很難跟上員工的思維方式。每天需要制定適當(dāng)?shù)男麄骰顒?dòng)，確保實(shí)施工作正常正常進(jìn)行。在互聯(lián)網(wǎng)和信息作為互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的傳播時(shí)代，搜索引擎廣告具有非常好的社會(huì)環(huán)境。由于人們的興趣往往只位于搜索結(jié)果頁面的前三頁，因此搜索引擎更有可能首次為用戶提供營銷價(jià)值信息，因此營銷對(duì)于更廣泛的搜索引擎更有效的商業(yè)價(jià)值。江蘇百拓主營業(yè)務(wù)是百度推廣，因此，在營銷推廣中，更加要注意對(duì)搜索引擎的優(yōu)化。然