某軟件銷售平臺的商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、. .26/26商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃書慨 述1背景和問題互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)（WWW）已經(jīng)成為世界圍的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。2目標(biāo)和解決方案我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣?！败浖Q”既是一個最終用戶使用的

2、萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機(jī)：“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺?！败浖Q”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。3產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺“軟件名稱”為最終用戶提供一個免費(fèi)的交互平臺，同時又為商業(yè)用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。4公司和管理暫缺。5業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業(yè)用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶，而且這個數(shù)字還在高速增長，這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶只需

3、要與其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個商業(yè)用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會超過1億RMB。而100RMB的年租對企業(yè)是微不足道的?！败浖Q”這個項(xiàng)目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。6融資：第一輪的投資者將會有68的部收益率（IRR）增長預(yù)測顯示，在第五年“軟件名稱”將會有6000萬RMB的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21。到那時，“軟件名稱”將會覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資500萬RMB的投資人

4、60的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用與初步廣告費(fèi)用。12個月后，將需要1000萬RMB的再投資，主要用于市場開拓費(fèi)用。在這之后的12至15個月，還將需要500萬RMB的投資。在運(yùn)行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計(jì)算，對于第一輪的投資者將會有68的部收益率。產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)前情況：網(wǎng)上趨勢和市場動力在過去的幾十年里，網(wǎng)絡(luò)已發(fā)展成大家不斷談?wù)摰摹靶畔⒏咚俟贰钡闹е?。對于互?lián)網(wǎng)的使用已經(jīng)不再限于政府機(jī)關(guān)和學(xué)術(shù)研究，而變成廣大用戶的工具并帶來潛在收益。根據(jù)最近的調(diào)查顯示，全中國已有800萬人使用互聯(lián)網(wǎng)，并以每年100的速度增加。在如此高的使用頻率下，各種規(guī)模的企業(yè)都不

5、約而同的發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。2用戶交流和網(wǎng)上商務(wù)萬維網(wǎng)帶來的最大好處是它為身處世界各地的用戶提供了一個交流的機(jī)會，但是信息的不集中使得目前無法做到真正的交互。許多網(wǎng)絡(luò)用戶都會在互聯(lián)網(wǎng)上搜索自己感興趣的題材，但卻苦于找不到可以交流的同伴?！败浖Q”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。交互性和協(xié)作性體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)全新的價值。在不久的將來，他們將體現(xiàn)出全新的廣闊的商業(yè)價值。3“軟件名稱”正是我們所需要的產(chǎn)品“軟件名稱”是一個互聯(lián)網(wǎng)的軟件包，它不僅提供方便的網(wǎng)上交互，而且為商務(wù)提供一個廣闊、快捷、近乎免費(fèi)的商務(wù)平臺。（見圖1）“軟件名稱”為消費(fèi)者提供多樣的同類型用戶協(xié)作。例如，瀏覽同樣頁面的用戶間

6、的交互，網(wǎng)頁留言，用戶特征分類，主題查詢等等。做到消費(fèi)者能夠輕易的和同主題的用戶進(jìn)行協(xié)作?！败浖Q”為商務(wù)用戶提供了一個理想化的信息平臺。在大量的最終用戶的前提下，任何商業(yè)用戶都會為其吸引，況且所花的費(fèi)用又低到一個不可思議的地步。在這個平臺上，商務(wù)用戶可以隨心所欲發(fā)布任何消息，包括廣告、產(chǎn)品、品牌、促銷等等。信息經(jīng)由服務(wù)器處理后，將會收集匯總所有同類信息，做到商業(yè)信息的最有效的傳播。試想，一個服裝產(chǎn)商的新產(chǎn)品的發(fā)布，立刻會反饋給這家服裝產(chǎn)商的整條供應(yīng)連的所有節(jié)點(diǎn)，這對任何廠商來說是極其高效的?！败浖Q”是本公司的第一版產(chǎn)品，它是基于因特網(wǎng)技術(shù)的，將小巧的客戶端和強(qiáng)大的服務(wù)端巧妙的結(jié)合起來。

7、松散性和模塊性是它的最大的特點(diǎn)：用戶幾乎感覺不到這個軟件的存在，但是卻能很隨意的使用它提供的所有功能，而不會影響正常的網(wǎng)上沖浪；經(jīng)過巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)能夠很容易的得到擴(kuò)充，在開發(fā)出數(shù)據(jù)接口后，甚至可以開放接口規(guī)，讓全球的愛好者都成為軟件的開發(fā)者。雖然“軟件名稱”的最終消費(fèi)群是項(xiàng)目的根本，但畢竟能夠盈利的關(guān)鍵在于商業(yè)應(yīng)用，因此，服務(wù)是這個項(xiàng)目的重頭戲。商業(yè)用戶將與時、有效的信息視若生命，網(wǎng)絡(luò)時代，合作取代了競爭，可是商家，特別是小型的商家，沒有一個廣闊的信息交互頻道，表現(xiàn)為信息獲取和發(fā)布的無力性?！败浖Q”一舉解決了這個問題！“軟件名稱”的特點(diǎn)就在于它為商業(yè)用戶提供了一個信息交互平臺?！败浖Q”

8、將商業(yè)用戶的信息經(jīng)由專家匯總分類，商業(yè)用戶可以獲得經(jīng)過優(yōu)化整理的與之密切相關(guān)的信息，當(dāng)然，它也可以向特定的目標(biāo)群發(fā)布消息。而獲得如此高效的信息交易平臺的費(fèi)用僅僅只是數(shù)百元RMB年。這個誘惑對商業(yè)用戶來說不可謂不大。圖1：“軟件名稱”簡圖信息流個人用戶用戶1用戶2用戶3現(xiàn)金流信息流信息與現(xiàn)金流商業(yè)用戶制造商銷售商原材料提供商零售商“軟件名稱”1營銷2軟件開發(fā)3信息的組織管理市 場1市場規(guī)模1999年，中國網(wǎng)民達(dá)到890萬，2000上半年，必將突破1，000萬，比當(dāng)初專家預(yù)測提前了2年，網(wǎng)絡(luò)的普與喚醒了電子商務(wù)的勃發(fā)。IDC調(diào)查顯示，2002年，互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)的總收入將達(dá)到11，000億美元，

9、全球超過70%的大型關(guān)系將基于互聯(lián)網(wǎng)作交易。Gartner Group 的調(diào)查報(bào)告表明，商家對商家(B to B)市場額將從1999年的1310億美元增長到2004年的2.7萬億美元左右。而與此項(xiàng)對照的是，由Forrester Research公司估算的商家對個人（B to C）消費(fèi)者市場額，則將從去年的 203 億美元增長到2004年的1845億美元左右。同時，商家對個人（B to C)的電子商務(wù)模式正在我國各地區(qū)蓬勃的發(fā)展，據(jù)預(yù)測，中國在因特網(wǎng)上的電子商務(wù)在今年將達(dá)到2700萬美元，而到2003年會增長到5.7億美元，年平均增長率為225% 。在中國，電子商務(wù)正在企業(yè)界如火如荼的展開，中國

10、網(wǎng)上商店已經(jīng)從1999年初的一百家，發(fā)展到現(xiàn)在的六百多家，并正以每日平均誕生兩家的速度迅猛發(fā)展市場定位“軟件名稱”定位的對象主體是國的中小企業(yè)這一市場：據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)，中國各類中小企業(yè)數(shù)量超過100萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的99%；在國民經(jīng)濟(jì)中，60%的總產(chǎn)值來自于中小企業(yè)，并為社會提供了70%以上的就業(yè)機(jī)會，然而中小企業(yè)信息化程度卻十分落后，所以一個巨大的信息化市場正在形成，據(jù)有關(guān)部門的研究估算，中小企業(yè)對IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求有650億元之多，中小企業(yè)將成為IT技術(shù)消費(fèi)的主力軍，但在他們走向信息化的道路中也存在眾多的瓶頸。以上的數(shù)字說明了什么？即使是最保守的100元年的服務(wù)費(fèi)，這也是一個1億元

11、的龐大市場，更何況還有無法估計(jì)的增值服務(wù)?？紤]到中國的中小企業(yè)數(shù)量還在高速增長，我們假設(shè)其中75%的市場可以實(shí)現(xiàn)，我們將會有75萬的潛在用戶。我們的目標(biāo)是五年擁有50，000位商業(yè)用戶，即667%的市場滲透率?？蛻粜枨笊虡I(yè)用戶希望有一個有效的信息傳播渠道，記載費(fèi)用最低的情況下使他們的信息盡可能快到達(dá)目標(biāo)群和反饋。這是一個廣闊、雙向、多點(diǎn)的渠道，制造商、銷售商、原材料提供商、零售商、最終用戶整條價值鏈上的所有節(jié)點(diǎn)都構(gòu)成了渠道的一部分。為了更好的了解商業(yè)用戶需要的信息傳播渠道，我們對潛在的客戶廣泛征求了意見。大多數(shù)客戶對于我們提供的網(wǎng)上服務(wù)的價格很感興趣。討論結(jié)果顯示，以下問題對客戶至關(guān)重要，而我

12、們的產(chǎn)品正好符合了這些要求：廣告具有吸引力：廣告有吸引力且價格較低。商業(yè)交易：對從廣告到訂貨、收款的整個交易過程的信息支持。用戶群組：在短暫的時間為用戶建立起特有的用戶群并保持頻繁的聯(lián)系。商業(yè)協(xié)作：為同主題的用戶提供了極大的協(xié)作的可能性。競 爭分析現(xiàn)有和將來的競爭者，他們的強(qiáng)項(xiàng)和弱處，以與相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法：如果是進(jìn)入一個已有競爭的市場，要分析競爭對手會對本公司的進(jìn)入市場做出什么反應(yīng)，如果是進(jìn)入一個新市場，要預(yù)測其他對手將如何跟隨進(jìn)入這個市場。這是一個全新的市場，目前還沒有真正進(jìn)入這個市場的公司，所以搶先進(jìn)入這個市場是極有必要的。一旦進(jìn)入了市場后，就形成了強(qiáng)大的技術(shù)壁壘和進(jìn)

13、入壁壘。競爭者分析目前的市場廠商已經(jīng)存在一些交互協(xié)作的軟件，例如，ICQ、OICQ、口對口等，他們共同的特點(diǎn)是有強(qiáng)大的技術(shù)力量和資金力量，尤其是ICQ，但是其缺點(diǎn)是缺乏面向?qū)ο蟮膶?dǎo)向性。“軟件名稱”主要的對象是中小型企業(yè)。ICQ源自以色列特拉維夫的Mirabils公司成立于1996年7月。Mirabils這個單詞是拉丁文中神奇的意思,這間公司的產(chǎn)品,沒有別的只有ICQ。ICQ就是英文“I SEEK YOU”簡稱,中文意思是-我找尋你。它的功能就像我們?nèi)粘Ｊ褂玫腂P機(jī)。在你上網(wǎng)時，打開ICQ就可以很快的找到你的朋友,當(dāng)然他也必須裝上這個軟件。ICQ支持在Internet上面聊天、發(fā)送消息、網(wǎng)址與

14、文件等功能。AOL買下ICQ以后推出的99a、99B版本的功能更加強(qiáng)大建了個搜索器另外連網(wǎng)頁的制作都可以由 ICQ獨(dú)立完成，不用另尋免費(fèi)空間就可以使用，當(dāng)你使用時進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)置你的電腦就成了個服務(wù)器，網(wǎng)友們通過您的電腦就可進(jìn)入您的主頁拜訪。OICQ OICQ支持顯示朋友在線信息、即時傳送信息、即時交談、即時發(fā)送文件和傳送語音網(wǎng)址。OICQ可以自動檢查是否已聯(lián)網(wǎng)，如果電腦已連入Internet，可以搜索網(wǎng)友、顯示在線網(wǎng)友，可以根據(jù)OICQ號、昵稱、Email地址等關(guān)鍵詞來查找，找到后可加入到通訊錄中。當(dāng)通訊錄中的網(wǎng)友在線時，OICQ中朋友的頭像就會顯示Online，根據(jù)提示就可以發(fā)送信息。如果對

15、方在個人資料中登記了尋呼機(jī)或開通了GSM手機(jī)短消息，即使離線了，信息被您的好友收到。左鍵單擊好友的頭像，有收發(fā)訊息、傳送文件、傳送語音、二人世界、手機(jī)短訊、發(fā)送、個人主頁、查看信息等功能。如果使用的是OICQ語音版，還有IP、語音功能?？趯诳趯谑蔷W(wǎng)易推出的一個新的交互軟件，支持同聊天、網(wǎng)頁留言等功能。以上的競爭對手都屬于非直接競爭對手。由于細(xì)分市場的不同，在爭取用戶時并不會發(fā)生激烈的競爭，而且在技術(shù)角度，“軟件名稱”可以實(shí)現(xiàn)和不同系統(tǒng)的用戶共享，以合作代替競爭。競爭優(yōu)勢“軟件名稱”具有幾個可持續(xù)的競爭優(yōu)勢：先導(dǎo)優(yōu)勢：當(dāng)商業(yè)用戶選擇了“軟件名稱”，其他的競爭對手就很難再把他們從這里挖走。除非

16、我們的競爭對手能夠把他們的費(fèi)用分?jǐn)傆跀?shù)量非?？捎^的客戶身上，否則他們很難與我們的低費(fèi)用廣告相競爭，隨著項(xiàng)目的規(guī)模增大，我們的費(fèi)用將不斷降低，而影響力則不斷增大。品牌效益：對用戶來說，我們的品牌代表一種權(quán)威的信息中介和一種價格合理的服務(wù)。技術(shù)開發(fā)的規(guī)模效益：先行者的技術(shù)壁壘阻擋了其他競爭者的進(jìn)入。營銷導(dǎo)向：“軟件名稱”要不斷挖掘客戶特別是商用客戶的需求，完善自己的服務(wù)。營 銷對每一個細(xì)分目標(biāo)市場作出特定的營銷計(jì)劃，如何接觸客戶、爭取客戶使用公司的產(chǎn)品并保持市場占有率。在三到五年，我們可以預(yù)見“軟件名稱”會成為中國商業(yè)用戶所認(rèn)同的信息交互網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向系統(tǒng)。因此，“軟件名稱”將盡一切努力增加新用戶。為確

17、保不斷的增長，我們把營銷作為我們工作的重點(diǎn)。服務(wù)的促進(jìn)與擴(kuò)展商業(yè)用戶與最終用戶廣告“軟件名稱”關(guān)注商業(yè)用戶與最終用戶兩個領(lǐng)域，這兩個領(lǐng)域是相互促進(jìn)，相互包含的。商業(yè)用戶：我們最初以發(fā)的形式把軟件推薦給盡可能多的企業(yè)來爭取用戶，開始可以提供免費(fèi)服務(wù)或試用服務(wù)。隨著項(xiàng)目本身不斷增長的銷售力會使?jié)撛诳蛻糇詣蛹尤胛覀?。最終用戶：通過多種的宣傳手段推銷自己，同時提供多種的服務(wù)來吸引用戶，盡可能降低廣告成本。廣告預(yù)算除了必要的支出和軟件開發(fā)與服務(wù)開展費(fèi)用外，其他投入最重大的一塊是廣告。在初期的500萬資金中，除了公司啟動和項(xiàng)目啟動的200萬元外，其余的資金都作為初期市場開拓的資金。在其后的資金投入中，廣告

18、更是投入最大的一塊。廣告的形式包括：記者招待會、報(bào)紙與雜志廣告、免費(fèi)服務(wù)廣告、品牌與域名廣告、與ASP和ICP合作運(yùn) 作若是產(chǎn)品生產(chǎn)，必須說明生產(chǎn)過程的原材料、工藝、質(zhì)量控制、人力安排；若是提供服務(wù)，必須說明如何運(yùn)作，需要什么資源和支持。合作“軟件名稱”致力于結(jié)合現(xiàn)有的網(wǎng)上技術(shù)發(fā)展?fàn)I銷和銷售服務(wù)。爭取和現(xiàn)有的非直接競爭對手以與ASP和ICP合作。合作的好處在于：獲取用戶：與現(xiàn)有的非直接競爭對手合作的好處在于獲取用戶和分享用戶。擴(kuò)大影響：與ASP和ICP合作的好處在于品牌影響的擴(kuò)大。人員安排我們對最初五年的人員需求預(yù)測可以從下面的表各種清楚的看到。大多數(shù)人員將安排在銷售、營銷和客戶服務(wù)領(lǐng)域。員工

19、數(shù)量將隨用戶數(shù)量的增加而增加。還需要一個經(jīng)驗(yàn)豐富的開發(fā)部門，負(fù)責(zé)軟件開發(fā)和維護(hù)。（圖2）第1年第2年第3年第4年第5年開發(fā)56112131銷售與營銷812243450行政管理3571010總?cè)藬?shù)1623426591圖2：各職能部門所需的人員數(shù)量發(fā)展計(jì)劃在最初的六個月中，我們的工作中心是：構(gòu)建管理與軟件開發(fā)隊(duì)伍；完善“軟件名稱”的產(chǎn)品；進(jìn)行市場分析；與潛在用戶建立聯(lián)系并籌措資金。機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)“軟件名稱”的成功依賴于幾個因素，其中最重要的是：1最終用戶最終用戶是否會使用這個軟件？答案在于“軟件名稱”能否為用戶提供一個良好的交互平臺。在發(fā)展階段，我們將通過對用戶市場的調(diào)查來了解如何使目標(biāo)用戶了解并使用

20、“軟件名稱”。2商業(yè)用戶商業(yè)用戶是否會對“軟件名稱”提供的信息交互平臺感興趣？商業(yè)用戶要在真正體會到切實(shí)的好處之后才會接受“軟件名稱”作為信息交互渠道。初期，我們將采用免費(fèi)試用加上各種營銷手段愛推銷“軟件名稱”。如果我們能清楚的向他們顯示使用“軟件名稱”在信息的交互方面大大優(yōu)于傳統(tǒng)渠道的話，他們就會成為我們的長期用戶。3競爭在前面我們已經(jīng)討論過競爭的風(fēng)險(xiǎn)，我們采取的競爭戰(zhàn)略是和非直接競爭對手合作，共同構(gòu)造強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘，防止新的競爭對手的出現(xiàn)。管理層：暫缺。財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)計(jì)劃我們希望五年擁有50，000位商業(yè)用戶，銷售額達(dá)到2500萬RMB，預(yù)計(jì)稅后凈利為375萬RMB。財(cái)務(wù)總結(jié)預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)結(jié)果可

21、通過下面的預(yù)計(jì)現(xiàn)金需求表（圖3）、現(xiàn)金流量表（圖4）來顯示。我們也可以通過這些表來了解財(cái)務(wù)計(jì)劃建立在那些主要假設(shè)上。圖3：預(yù)計(jì)現(xiàn)金需求表（單位：百萬元）圖3顯示對“軟件名稱”前五年的現(xiàn)金需求額度基于三種假設(shè)。這三條主要的財(cái)務(wù)曲線是基于預(yù)計(jì)的增長率、源于用戶的總收入、與分配給合作伙伴的比例做出的。這三條曲線呈現(xiàn)我們的計(jì)劃的高度敏感性。在正常的情況下，假設(shè)需要資金2000萬RMB，到2003年4月就可以償付借款。第一期的部收益率是68%。在最佳情況下，假設(shè)每年的增長率是10%，來自用戶的收入超過10%，分配給合伙人的利潤少于10%。這樣的話，所需資金為1600萬RMB，可以提前半年償付借款。第一期

22、的部收益率為96%。在最差的情況下，假設(shè)每年的增長率小于10%，來自用戶的收入少于10%，分配給合伙人的利潤大于10%。則所需資金為2200萬RMB，2004年償付借款。第一期的部收益率為44%。圖4分析了在正常情況下的現(xiàn)金流量。圖為資產(chǎn)負(fù)債表，反映了“軟件名稱”基于收入與費(fèi)用的利潤構(gòu)成。由于不需要建廠房，不需要租用辦公室，資金的投入是最小的。計(jì)算機(jī)硬件和應(yīng)用軟件開發(fā)構(gòu)成了投資的主要部分。融資500，000RMB的初期投資將由公司的的創(chuàng)辦人提供。這筆資金是在初期階段開發(fā)和測試應(yīng)用軟件所必需的。到2001年初止，預(yù)計(jì)收入500萬RMB，可購買公司股份的60%。這筆資金可使得應(yīng)用軟件到達(dá)準(zhǔn)備運(yùn)行狀態(tài)，可以用這筆資金來雇用銷售人員并開始營銷活動。這個財(cái)務(wù)周期將持續(xù)大約一年。第二個財(cái)務(wù)周期預(yù)計(jì)從2001年9月開始，收入1000萬RMB，可購買股本的47%，這筆資金用于公司的進(jìn)一步發(fā)展。20002001200220032004期初現(xiàn)金036130197430現(xiàn)金來源凈收益-374-572-1274601600加：折舊分期償還173982120164加