金地褐石項(xiàng)目_一期車位下半年銷售策略

1、z金地褐石公館一期車位下半年銷售策略2017年7月目標(biāo)完成情況數(shù)據(jù)截止：2017年7月25日任務(wù)目標(biāo)認(rèn)購(gòu)簽約目標(biāo)（億元）完成（億元） 完成率（%） 目標(biāo)（億元） 完成（億元） 完成率（%） 1季度0.050.091182%0.050.088176%2季度0.120.05143%0.10.04747%7月度00.005002017年度（截止7月16日）0.170.14786%0.150.13590%2017年，車位認(rèn)購(gòu)目標(biāo)0.17億，實(shí)際認(rèn)購(gòu)0.147億，認(rèn)購(gòu)?fù)瓿陕?6%；2017年，車位簽約目標(biāo)0.15億，實(shí)際簽約0.135億，簽約完成率90%；已售車位分析車位類型套數(shù)（個(gè)）金額（萬(wàn)元）均價(jià)（

2、萬(wàn)元/個(gè)）占比（%）平層4773915.722%機(jī)械1層867328.539%機(jī)械2層854885.739%總計(jì)21819598.98100%褐石公館一期總計(jì)車位1060個(gè)，已售218個(gè)，已售機(jī)械車位占比78%，平層占比22%；庫(kù)存分析42017年年初目標(biāo)1500萬(wàn)，已完成1470萬(wàn)任務(wù)調(diào)整后，下半年目標(biāo)1500萬(wàn)，沖刺2200萬(wàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：525萬(wàn)103個(gè)推售時(shí)間：9月23日認(rèn)籌時(shí)間：9月1日-9月22日，總計(jì)認(rèn)籌21天目標(biāo)分解：自銷團(tuán)隊(duì)294萬(wàn)-58個(gè)，易居團(tuán)隊(duì)84萬(wàn)-17個(gè)，世聯(lián)團(tuán)隊(duì)147萬(wàn)-29個(gè)目標(biāo)分析7月8月9月10月11月12月節(jié)點(diǎn)認(rèn)籌集中開(kāi)盤12月15日認(rèn)籌集中開(kāi)盤9月2

3、3日?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)主比例三季度年目標(biāo)四季度年目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)數(shù)認(rèn)購(gòu)目標(biāo)數(shù)認(rèn)籌目標(biāo)數(shù)認(rèn)購(gòu)目標(biāo)數(shù)自銷團(tuán)隊(duì)56%64 58 64 58 易居團(tuán)隊(duì)16%18 17 18 17 世聯(lián)團(tuán)隊(duì)28%32 29 32 29 合計(jì)100%114 103 114 103 銷售目標(biāo)：525萬(wàn)103個(gè)推售時(shí)間：12月15日認(rèn)籌時(shí)間：11月25日-12月145日，總計(jì)認(rèn)籌20天目標(biāo)分解：自銷團(tuán)隊(duì)294萬(wàn)-58個(gè)，易居團(tuán)隊(duì)84萬(wàn)-17個(gè)，世聯(lián)團(tuán)隊(duì)147萬(wàn)-29個(gè)下半年1030萬(wàn) 206個(gè) 車位按季度推售 集中認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)問(wèn)題-市場(chǎng)環(huán)境分析在售競(jìng)品車位全部為平層車位，除金輝世界城外均為有產(chǎn)權(quán)車位，平層價(jià)格基本保持在1220萬(wàn)/個(gè)；本案車位無(wú)

4、產(chǎn)權(quán)，平層車位17萬(wàn)價(jià)格與周邊有產(chǎn)權(quán)車位相當(dāng)，價(jià)格較高；機(jī)械車位僅30年使用權(quán)，價(jià)格6-9萬(wàn)；項(xiàng)目入住情況車位類型車位大小車位產(chǎn)權(quán)價(jià)格區(qū)間 月均去化套數(shù)推售次數(shù)金地褐石公館在售，一期已交房入住機(jī)械、平層無(wú)產(chǎn)權(quán)證機(jī)械上層：6-7萬(wàn)機(jī)械下層：8-9萬(wàn)平層車位：17萬(wàn)202保利曲江春天里在售，一期已入住二期已交房地下2層，平層小車位4.8*2.4標(biāo)準(zhǔn)5.2*2.4子母10*2.4 有產(chǎn)權(quán)證小車位：10萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)：13萬(wàn)子母：18萬(wàn)（子母車位已告罄）102天地源曲江香都在售，部分已入住平層車位小車位5.1*2.2標(biāo)準(zhǔn)5.3*2.4 有產(chǎn)權(quán)證小車位：11-13萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)：18.5萬(wàn) 300（備注：集中推售2個(gè)星

5、期去化套數(shù)）1金輝公園里在售地下2層，平層標(biāo)準(zhǔn)車位子母（負(fù)二層） 有產(chǎn)權(quán)證負(fù)一層：18萬(wàn)負(fù)二層：12萬(wàn)子母：22萬(wàn)-24萬(wàn)109（備注：集中推售4天去化套數(shù)）1金輝世界城在售，部分已入住地下2層，平層標(biāo)準(zhǔn)車位無(wú)產(chǎn)權(quán)證18-20萬(wàn)/個(gè) 142問(wèn)題-自身問(wèn)題分析目前地下車庫(kù)存在問(wèn)題存在問(wèn)題 垃圾未清理 須加燈、過(guò)于黑暗 指示不明確 車位不合格、難停 亂停亂放 漏水問(wèn)題 地面急需處理 指示車牌不規(guī)范 區(qū)域 J區(qū)、C02區(qū)、D09區(qū)、E區(qū)、B區(qū)、4號(hào)樓2單元入口 M05,06區(qū)、L區(qū)、C區(qū)、B03區(qū)、I11，14區(qū) 2，4號(hào)樓交匯處的指示箭頭錯(cuò)誤 C區(qū)130,131,132、6號(hào)樓2單元東側(cè) K06，

6、08，11區(qū)、E01區(qū)、M05區(qū)、H12區(qū)電動(dòng)車亂放 K01區(qū)、J11區(qū)、I04區(qū)、H區(qū)、G01，02區(qū)、F16區(qū)、N01，02，04區(qū)、M14區(qū)、6號(hào)樓2單元東側(cè)、5號(hào)樓1單元西側(cè)、4號(hào)樓1單元北側(cè)、7號(hào)樓3單元南側(cè) K01區(qū)、E01，02區(qū)、7號(hào)樓1單元東側(cè)、6號(hào)樓2單元南側(cè)、7號(hào)樓2單元南側(cè) K03區(qū)、J06,09區(qū)、C01區(qū)、B01,02區(qū)、D10區(qū)、E05區(qū)、N05區(qū)、M14區(qū) 合計(jì) 6處 7處 1處 2處 6處 15處 6處 10處 目前一期車庫(kù)存在一系列問(wèn)題待改進(jìn)，待清理垃圾6處、需加燈光7處，漏水問(wèn)題15處，地面問(wèn)題6出等；車位交付后私家車位標(biāo)識(shí)牌形式各異，需統(tǒng)一，地面導(dǎo)視模糊

7、不清，臨時(shí)停放車輛管理不嚴(yán)，隨意停放影響業(yè)主停車等問(wèn)題機(jī)會(huì)-稀缺價(jià)值車位數(shù)量有限，稀缺性日益顯現(xiàn)金地褐石一期總住戶1602戶，車位數(shù)量?jī)H1056個(gè)，車位配比1:0.57，數(shù)量稀缺；隨著社會(huì)的發(fā)展，業(yè)主生活水平提高，業(yè)主車保有量增加，甚至每戶不止2輛車，不排除日后可能出現(xiàn)無(wú)車位可售的情況機(jī)會(huì)-車位必要性避免車輛被損壞：購(gòu)買地下車位，防止車輛受日曬雨淋，避免停在路邊被剮蹭、被人為破壞等造成不必要的損失，同時(shí)減少車輛清洗次數(shù)，延長(zhǎng)車的使用壽命；路邊停車受限：目前周邊道路停車受限，現(xiàn)本案與保利入住人口不到1000戶，裴雁路、唐華路兩側(cè)停車位都每天滿位，且經(jīng)常有交警進(jìn)行停車管制，貼條處罰，路邊停車已經(jīng)不

8、是明智的選擇，選擇購(gòu)買地下停車位，是不二之選。車位購(gòu)買必要性機(jī)會(huì)-投資價(jià)值自用/投資兩用，投資價(jià)值可期投資價(jià)值可期：車位配比1:0.57，平均每戶享有停車位0.57個(gè)，日后必會(huì)有很多業(yè)主購(gòu)買不到車位，若現(xiàn)在購(gòu)買，也可自用，亦可投資，日后做為投資之用，可出售/租賃給其他住戶或者商鋪業(yè)主；據(jù)統(tǒng)計(jì)目前有約120輛車在本小區(qū)臨時(shí)停放，業(yè)主可購(gòu)買車位租出，具備投資價(jià)值；營(yíng)銷策略-推廣包裝以簡(jiǎn)單、暴力、個(gè)性的表現(xiàn)方式傳遞車位價(jià)值及車位購(gòu)買必要性營(yíng)銷策略-銷售策略1.低首付政策：已成交車位中，低首付（首付分期）購(gòu)買車位的業(yè)主占比42%；與銀行合作，1萬(wàn)首付，分期付款，減輕業(yè)主購(gòu)買壓力。低首付、金融政策車位類

9、型庫(kù)存計(jì)劃銷售半價(jià)銷售合計(jì)個(gè)數(shù)單價(jià)金額個(gè)數(shù)單價(jià)金額個(gè)數(shù)單價(jià)金額個(gè)數(shù)單價(jià)金額平層豪華10標(biāo)準(zhǔn)29機(jī)械中型一層52中型二層94大型一層239大型二層383特大一層9特大二層26合計(jì)8422.價(jià)格調(diào)整（針對(duì)機(jī)械車位）：一期實(shí)現(xiàn)價(jià)格遠(yuǎn)高于既定計(jì)提價(jià)格，建議調(diào)整機(jī)械車位價(jià)格，快速去化；針對(duì)兩個(gè)車位購(gòu)買需求的業(yè)主，釋放第二個(gè)車位半價(jià)政策，對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買車位且有意向二次購(gòu)買的業(yè)主實(shí)行半價(jià)政策；銷售后，共計(jì)實(shí)現(xiàn)3042萬(wàn)，銷售425個(gè)，均單價(jià)7.16萬(wàn)，去化率達(dá)40%,如全部執(zhí)行此政策，預(yù)計(jì)總銷售額為6200萬(wàn)，均單價(jià)為6萬(wàn)元。營(yíng)銷策略-渠道策略-聯(lián)動(dòng)物業(yè)1、聯(lián)動(dòng)樓宇管家：聯(lián)動(dòng)背景：一期目前已入住業(yè)主600余戶

10、，正在裝修業(yè)主800余戶，預(yù)計(jì)至年底入住戶數(shù)高達(dá)1400余戶，入住率87%；利用樓宇管家APP，通過(guò)樓宇管家朋友圈、業(yè)主群、APP定期發(fā)送車位銷售信息；2、聯(lián)動(dòng)停車安全員：聯(lián)動(dòng)背景：已售車位218個(gè)，目前地下車庫(kù)每天停車數(shù)量約300左右（不包含公司員工車位），120多輛為臨停車輛；與車庫(kù)出入口停車安全員，針對(duì)臨?？蛻舭l(fā)放車位宣傳卡片，釋放車位銷售信息，利用低首付零利息吸引客戶購(gòu)買；3、社區(qū)廣告：聯(lián)動(dòng)后期物業(yè)人員在社區(qū)廣告欄、電梯廳、單元入戶大堂張貼車位銷售海報(bào)，及時(shí)向業(yè)主釋放車位銷售信息；4、聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：物業(yè)推介購(gòu)買，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)200元，簽約即兌現(xiàn)。營(yíng)銷策略-活動(dòng)策略小型業(yè)主聯(lián)動(dòng) 配合車位銷售信息

11、 進(jìn)行車位推介業(yè)主活動(dòng)：1、小型業(yè)主觀影活動(dòng)以近期發(fā)行量較高影片為主，吸引業(yè)主觀看，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行車位宣傳；2、上門拜訪：針對(duì)已經(jīng)入住業(yè)主帶禮品（綠植小盆栽、飲料、水果等）拜訪，未入住業(yè)主入戶門掛門掛釋放車位銷售信息；營(yíng)銷策略-活動(dòng)策略跨界影響事件活動(dòng)：活動(dòng)內(nèi)容：認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)：與4S店合作，業(yè)主認(rèn)購(gòu)贈(zèng)送購(gòu)車優(yōu)惠；認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)主購(gòu)買車位贈(zèng)送免費(fèi)車輛美容/改裝/洗車代金券或者免半年車位管理費(fèi)跨界合作，以“購(gòu)買車位”饋贈(zèng)禮品吸引客戶營(yíng)銷策略-活動(dòng)策略員工福利，8折車位，員工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目前一期金地員工購(gòu)房21戶，可通過(guò)8折車位，優(yōu)先選購(gòu)吸引內(nèi)部員工購(gòu)買；金地內(nèi)部員工車位福利：優(yōu)先選車位既定9月前不銷售車位，金地員工可 優(yōu)先認(rèn)團(tuán)隊(duì)策略1.組建車位銷售團(tuán)隊(duì)：專項(xiàng)call客約訪，難點(diǎn)專項(xiàng)攻克；2.高獎(jiǎng)勵(lì)刺激：以小組為單位，成功認(rèn)購(gòu)50個(gè)以內(nèi)車位，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)200元/個(gè)；銷售50-100個(gè)車位，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)300元；銷售100個(gè)以上車位，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)500元；獎(jiǎng)勵(lì)簽約即兌現(xiàn)刺激渠道人員積極性；銷售組長(zhǎng)：趙翀渠道專員：譚偉渠道專員：李聰營(yíng)銷策略-所需支持存在問(wèn)題及改進(jìn)：1、車位漏水地下車庫(kù)入口處存在多處漏水，需物業(yè)配合及時(shí)查找問(wèn)題并且整改，保證展示面良