突破障礙業(yè)績(jī)倍增的培訓(xùn)講義

1、突破障礙業(yè)績(jī)倍增的培訓(xùn)講義目錄1如何克服銷售恐懼心理2如何突破銷售前常見(jiàn)的客戶拒絕3如何應(yīng)對(duì)銷售中常見(jiàn)的客戶異議4如何解決銷售后的客戶投訴問(wèn)題5銷售的數(shù)據(jù)表格化管理第1章如何克服銷售恐懼心理不敢開(kāi)口被態(tài)度惡劣客戶拒絕無(wú)數(shù)次拒絕后喪失信心1.1 不敢開(kāi)口說(shuō)明：害怕出丑，害怕犯錯(cuò)，害怕拒絕對(duì)銷售工作有偏見(jiàn)對(duì)自己不夠自信對(duì)產(chǎn)品不夠自信1.1 不敢開(kāi)口信念：出丑才能成長(zhǎng)，成長(zhǎng)必須出丑銷售是世界上最偉大的工作我的效勞是世界上最好的效勞我的產(chǎn)品是世界上最好的產(chǎn)品我可以在任何地點(diǎn)任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人銷售一切為了愛(ài)1.1 不敢開(kāi)口原那么：人不改變是因?yàn)橥纯嗖粔虼笕耸橇?xí)慣性的動(dòng)物1.1 不敢開(kāi)口方法：經(jīng)

2、常坐在前排經(jīng)常在公眾場(chǎng)合發(fā)表演講找到一個(gè)典范并跟隨他不斷的暗示自己緊盯異性的眼睛學(xué)會(huì)塑造自己的形體1.2 被態(tài)度惡劣客戶拒絕原那么：客戶罵你，拒絕你，他早忘了，可是你還記在心里失敗的銷售員都死于客戶的情緒擁有“太好了的心態(tài)一切都是最好的安排1.2 被態(tài)度惡劣客戶拒絕方法：換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系一線主管立即協(xié)助解決換個(gè)身份再聯(lián)系打破沙鍋問(wèn)到底1.3 無(wú)數(shù)次拒絕后喪失信心原那么：拒絕的次數(shù)與成交的次數(shù)成正比擁有“謝謝了的心態(tài)總結(jié)每次被拒絕的原因方法：找到一個(gè)拒絕率少的銷售員，跟隨他，學(xué)習(xí)他，記錄他的話術(shù)，觀察他的神情，感受他的心態(tài)第2章如何突破銷售前常見(jiàn)的客戶拒絕我現(xiàn)在很忙不需要有需要我會(huì)和你聯(lián)系不要再打

3、了你怎么知道我聯(lián)系方式的2.1 我現(xiàn)在很忙分辨：顧客真的很忙顧客找借口搪塞說(shuō)明：你沒(méi)有建立良好的第一印象顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還不了解，所以不重視原那么：認(rèn)同客戶很忙，不要和客戶產(chǎn)生對(duì)立創(chuàng)造一個(gè)吸引點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得和你溝通的重要性超過(guò)他手頭上的事情2.1 我現(xiàn)在很忙常規(guī)方法：您什么時(shí)候有時(shí)間，我再給你去 。您看今天下午兩點(diǎn)我給您 ，還是明天上午再給您 。請(qǐng)給我3分鐘時(shí)間，我一定讓你物超所值的。核武器：主動(dòng)創(chuàng)造溝通/見(jiàn)面時(shí)機(jī)2.2 不需要說(shuō)明：顧客對(duì)產(chǎn)品不了解顧客對(duì)自我需求不清晰顧客對(duì)你沒(méi)有信任感原那么：世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的說(shuō)自己不需要的人往往是極好的準(zhǔn)客戶顧客購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，都是參照他的關(guān)鍵需求

4、點(diǎn)做決定顧客都是自己說(shuō)服自己的2.2 不需要常規(guī)方法:xx，可能您目前沒(méi)有太大的購(gòu)置意愿，不過(guò)，要是您能嘗試一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)，一定會(huì)對(duì)您大有裨益！我想您還是有必要了解一下情況，而且我也很樂(lè)意幫助您了解。xx,雖然您暫時(shí)不需要，但是您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您是絕對(duì)沒(méi)有什么害處的，您說(shuō)呢？xx,您不需要我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴，還是因?yàn)槠渌颍咳绻瞧渌?，是什么?dǎo)致您不想了解一下呢？2.2 不需要核武器:經(jīng)典案例陳述激將法深挖顧客痛點(diǎn)2.3 有需

5、要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你說(shuō)明：客戶現(xiàn)在忙客戶找借口搪塞客戶對(duì)產(chǎn)品不了解你的溝通沒(méi)有引起客戶興趣2.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你原那么：銷售員可以向客戶指明由于拖延購(gòu)置可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定銷售員可以禮貌大膽的詢問(wèn)顧客考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息2.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你常規(guī)方法：xx,可能我說(shuō)得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在還不能決定購(gòu)置。那么請(qǐng)讓我把這一點(diǎn)說(shuō)得更詳細(xì)一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對(duì)您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的。xx,我很快樂(lè)能聽(tīng)到您說(shuō)要考慮一下，要是您對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過(guò)，您要考慮的究竟

6、是什么呢？您可以說(shuō)出來(lái)，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對(duì)自己的判斷還有所疑心？那么讓我來(lái)幫您分析一下，以便確認(rèn)。xx,與其以后再考慮，不如請(qǐng)您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定，既然您那么忙，我想您以后也不會(huì)有時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題。2.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你核武器：主動(dòng)創(chuàng)造見(jiàn)面時(shí)機(jī)送上少量樣品2.4 不要再打了說(shuō)明：顧客現(xiàn)在心情不好你在客戶心目中的印象不好常規(guī)方法：換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系換個(gè)人聯(lián)系核武器：反問(wèn)客戶撫慰顧客2.5 你怎么知道我聯(lián)系方式的說(shuō)明：顧客感覺(jué)隱私曝光受到侵犯顧客產(chǎn)生不平安感顧客疑心猜忌原那么：迅速轉(zhuǎn)移注意力2.5 你怎么知道我聯(lián)系方式的常規(guī)方法：您這么成功，想要找到您并不難

7、的我從公司的客戶名錄中找到您的聯(lián)系方式我是從網(wǎng)上搜索到的核武器：說(shuō)出并解除顧客的顧慮第3章如何應(yīng)對(duì)銷售中常見(jiàn)的客戶異議太貴了質(zhì)量一般效勞不好3.1 太貴了原那么：客戶只是在試探嫌貨才是買貨人貴的才是廉價(jià)的抬起客戶的面子3.1 太貴了常規(guī)方法：xx，買東西不能只考慮廉價(jià)問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種廉價(jià)的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種廉價(jià)的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比方捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買

8、東西我覺(jué)得耐用性和平安性才是最重要的，您說(shuō)呢？xx，您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中屬于比較貴的，因?yàn)槲覀児镜睦砟钜恢倍际嵌ㄎ幌蚰@樣的高端人士。3.1 太貴了核武器：“太貴了 客戶試探：同類貨有沒(méi)有更廉價(jià)的地方/可不可以打折降價(jià)。-“同類檔次產(chǎn)品，你有見(jiàn)過(guò)比這廉價(jià)的嗎？反問(wèn)顧客-“同一時(shí)期，您要是買到比這更廉價(jià)的，廉價(jià)多少返還多少？3.2 質(zhì)量原那么：天底下沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，只有適合的產(chǎn)品客戶需要的是一個(gè)承諾常規(guī)方法：xx，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的此類產(chǎn)品?。?是什么型號(hào)的呢？-當(dāng)時(shí)出了什么問(wèn)題？xx，你以前有沒(méi)有使用過(guò)我們的產(chǎn)品呢？-是什么型號(hào)的呢？-當(dāng)時(shí)出了什么問(wèn)題？3.2

9、質(zhì)量核武器“質(zhì)量客戶想知道：你有什么保證，而不是你有什么證明-“你要什么保證你才放心？反問(wèn)顧客-給顧客一個(gè)放心的承諾3.3 效勞原那么：客戶需要購(gòu)置后的放心客戶需要有超附加值現(xiàn)場(chǎng)行為永遠(yuǎn)比口頭承諾重要3.3 效勞常規(guī)方法：“xx,您說(shuō)的很對(duì)，所有顧客都很關(guān)心產(chǎn)品效勞問(wèn)題，我們公司對(duì)顧客有標(biāo)準(zhǔn)的效勞承諾，當(dāng)然，光憑我說(shuō)，是不會(huì)讓您完全相信的，我只想請(qǐng)問(wèn)：您覺(jué)得我在和您溝通過(guò)程中效勞如何呢？。核武器：“效勞顧客想知道你們都有什么效勞-“你要什么效勞你才滿意呢？反問(wèn)顧客-給他量身定制效勞第4章如何解決銷售后的客戶投訴問(wèn)題永不逃避，承擔(dān)責(zé)任把壞事變成好事提前預(yù)防，多做一點(diǎn)點(diǎn)提高銷售4.1 永不逃避，承

10、擔(dān)責(zé)任原那么/方法：出問(wèn)題時(shí)，客戶第一時(shí)間會(huì)找銷售給他產(chǎn)品的人在客戶面前，接 或被詢問(wèn)的人就是要解決問(wèn)題的人在客戶面前，不要批評(píng)其它任何部門在客戶面前不要說(shuō)：“他，“他們客戶 一到，先解決問(wèn)題，先幫客戶鏈接，再追究責(zé)任不管你在客戶面前是什么身份，都不要把責(zé)任推給其它部門，更不能推給供給商，協(xié)作商等4.2 把壞事變成好事原那么/方法：客戶有問(wèn)題，躲避只會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大你退一步，客戶就會(huì)進(jìn)兩步耐心傾聽(tīng)客戶的抱怨真誠(chéng)的抱歉找出問(wèn)題的根源尋找解決的方案立即執(zhí)行4.3 提前預(yù)防，多做一點(diǎn)點(diǎn)原那么/方法：售出產(chǎn)品后僅僅是銷售的開(kāi)始定期跟蹤效勞安排質(zhì)檢人員定期檢查永遠(yuǎn)比客戶預(yù)期的多做一點(diǎn)點(diǎn)4.4 提高銷售原那么/方法：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶深度消費(fèi)交叉銷售第5章銷售的數(shù)據(jù)表格化管理銷售人員自測(cè)表參考銷售人員薪酬設(shè)計(jì)表參考5.1 銷售人員自測(cè)表參考姓名月度客戶電話量（個(gè)）客戶拜訪量（個(gè)）客戶意向量（個(gè)）客戶成交量（個(gè)）客戶成交額（萬(wàn)元）平均每個(gè)客戶成交額（萬(wàn)元/個(gè)）郭曉霞440050201530253504520153026300402015302姓名月度客戶電話量（個(gè)）客戶拜訪量（個(gè)）客戶意向量（個(gè)）客戶成交量（個(gè)）客戶成交額（萬(wàn)元）平均每個(gè)客戶成交額（萬(wàn)元/個(gè)）胡小