組織開展從增員開場

1、組織開展從增員開場提綱一.我們?yōu)槭裁匆鰡T？ 1.基本法談晉升 2.基本法談收入二.增員方法三.異議處理堅信行業(yè)保險是長久性的事業(yè)，根據(jù)“中華人民共和國保險法”第八十五條規(guī)定“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散”。這就是對保險行業(yè)前景的最大保證,是受法律保護(hù)的朝陽行業(yè)！保險不是高科技，但需要專業(yè)1知識：法律 金融 保險 醫(yī)學(xué) 心理.2技能：產(chǎn)品 投保規(guī)則 相關(guān)程序 同業(yè)狀況.3經(jīng)驗：開拓 接觸 說明 促成 轉(zhuǎn)介紹.很復(fù)雜嗎?心態(tài)決定一切 思考: 男孩追求自己所愛的女孩,沒人教,卻無師自通組合的魅力事業(yè) 需要- 你、我、她如若沒有她身后的20位伙伴如若沒有她身邊的教練、父母如

2、果沒有殘疾人藝術(shù)團(tuán)如若沒有春節(jié)聯(lián)歡晚會-你能知道千手觀音嗎？你能知道邰麗華嗎？組合的魅力這就是團(tuán)隊與個人，這就是平凡與偉大！這就是腐朽與神奇，這就是團(tuán)隊的力量！ 增員-增員-還是增員!只有增員才升官發(fā)財！壽險道路的成功密笈 做單擁有現(xiàn)在 增員擁有未來走組織發(fā)展價值時間脫落一般業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任道路不同，成就不同 銷售精英畢竟是少數(shù):走組織發(fā)展道路組織人數(shù)留存時間脫落業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理價值我們基本法的基本結(jié)構(gòu)你只要有三個有效人力，你便走上了管理的道路。你只要會經(jīng)營這三個人，你就會尋找到無窮的工作樂趣，和財富。平安新基本法增員利益分析（三年）以潮州地區(qū)為例；標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組10人，人均保費5000元

3、；月均FYC15000元（含主任）。全年每月增一人，半年后晉升業(yè)務(wù)主任，可獲增員利益如下：增員獎：每一個人：鉆石（2人）FYC 8000元*19%=1520元； 普通（5人）FYC10000元*18%=1800元 共計3320元。全年每月增一人：3320元*12=32400元； 三年共：39840元*3=119520元。直接管理津貼：第一年：15000 *16% *6=14400元（業(yè)務(wù)主任）第二年：15000 *17% *12=30600元（高級業(yè)務(wù)主任）第三年：15000 *18% *12=32400元（資深業(yè)務(wù)主任） 三年共：77400元。育成津貼：直接育成津貼：一年育成2個組第一年：1

4、5000 *13 % *3個月*2=11700元；第二年：15000 *13 % *12個月*2=46800元； 15000 *8% *12個月*2=28800元第三年：15000 *13 % *12個月*2=46800元； 15000 *8 % *12個月*4=57600元； 三年共計：191700元。間接育成津貼：一年間接育成2個組第一年：無第二年： 15000*2 *4% *12個月=14400元；第三年： 15000*2 *4% *12個月=14400元； 15000*2 *4% *12個月=14400元； 三年共計： 43200元。組年終獎：月均FYC15000元，獎金比率為1%，繼

5、續(xù)率85%，系數(shù)為140%。三年：15000*1% *140% *(6+12+12) =6300元平安新基本法增員利益分析（三年）續(xù)三年增員利益共：438120元。所以每月增一人增好員，三年等于賺了一幢“？”房子！其實第二年就可以按揭一套很不錯的房子啦壽險事業(yè)是一個長期積累的過程 (假使每月FYP1萬, 20年交)3年的銷售利益積累：20.7萬平安新基本法利益分析： (假使每月增一人, 連續(xù)三年)3年增員利益積累：43.8萬增員與存款增1名優(yōu)質(zhì)新人相當(dāng)于44萬定期存款要增就增人才1、讓濫增員的時代一去不復(fù)返2、讓只增員不輔導(dǎo)的人徹底警醒“行動”給了很大的利益但這種利益是增才生命第一:蹇宏增一個

6、象我一樣的你就發(fā)了!我的主管增我的時候 并沒有什么困難 也沒有什么拒絕 關(guān)鍵是她在做增員這件事！如果我工作20年，知道我給我的主管帶來了多少利益嗎？1000萬*30%*20%=60萬增員之法接 觸(增員計劃與活動開拓增員對象)選 擇(甄選好的增員對象)面 談(增員面談前先“四問”)促成 增員的來源日常生活認(rèn)識的人其他行業(yè)的推銷員每天乘車認(rèn)識的人人才交流中心認(rèn)識的人單位人事處收集的人員名單影響力中心推介的人參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人其他成交或未成交之客戶親戚朋友通過孩子認(rèn)識的人通過配偶認(rèn)識的人同學(xué)，校友，戰(zhàn)友由個人愛好，運動而認(rèn)識的人過去及現(xiàn)在的鄰居從前一起工作過的同事增員面談前先“四問”“難”增員難

7、，難增員，這一個“難”字，如同一座高山阻擋了不少主管和有志于組織發(fā)展的營銷伙伴前進(jìn)的步伐。大家覺得自己增員方法掌握了不少，可是在實際操作過程中收效甚微，問題的癥結(jié)到底出在哪里呢？ 思考我們?nèi)ピ鰡T時往往通過問一些問題，來引導(dǎo)他們改變現(xiàn)狀、選擇壽險，但我們有沒有意識到，在說服別人之前，自己有沒有信心和勇氣就下列四個問題捫心自問呢？ 第一、他（她）為什么要從事壽險營銷工作就目前社會就業(yè)狀況看，一個人只要有一定的技能，找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難，尤其是有能力的人，可供選擇的機(jī)會更多。那么在增員這些人之前，我們不僅要了解他的職業(yè)、收入、家庭等外在的有形資料，更要認(rèn)真了解他們的現(xiàn)狀和未來，能夠發(fā)現(xiàn)他們面

8、臨的困惑和問題，繼而幫助他們分析問題，解決問題。 第二、他（她）為什么跟我做保險 從某種意義上說，增員就是一種吸引，是增員人對被增員人的吸引，因此在去做增員面談前你首先要審視一下自己是否具備讓被增員人追隨的個人優(yōu)勢和魅力。如果你對自己的言談舉止、形象氣質(zhì)底氣十足；如果能通過整理自己和團(tuán)隊每年在公司取得成長的數(shù)據(jù)、獲得的各類榮譽，以及參加表彰會、授課演講時的各類照片以充分展示專業(yè)能力、行業(yè)資歷，相信你一定能成功。 第三、他（她）為什么選擇這個公司 如果在與被增員人面談前，你不能形象生動、驕傲自豪地介紹你所服務(wù)的公司、不能清晰明白地講解公司產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢、相關(guān)福利待遇和政策，想讓別人走進(jìn)公司和你

9、一起打拼是很難的。磨刀不誤砍柴功，建議先學(xué)會聲情并茂地講公司、講產(chǎn)品，再去面見被增員人，因為只有感動自己才能感染別人。 第四，他（她）可能提出哪些異議 在做增員面談前，要事先搜集被增員人的相關(guān)資料，對其可能提出的各種異議，比如家人反對、自己口才不好、保險代理人社會形象不佳等問題要以過來人的經(jīng)歷坦誠交流，雖然說增員面談本身就是對被增員人相關(guān)資料做進(jìn)一步的搜集整理，但如果我們能夠在第一時間將其主要異議處理好，不僅能展示我們自信專業(yè)的形象，而且為下一步深入接觸奠定良好基礎(chǔ)。 總而言之，增員過程要時時刻刻展示公司、團(tuán)隊和個人實力，如果我們在增員面談前捫心自問以上四個問題，自信能在謙虛中展現(xiàn)自己的驕傲，

10、在驕傲中傳遞自己的真誠，在真誠中表達(dá)自己的堅定，在堅定中描述自己以及團(tuán)隊的夢想，增員成功自然事半功倍、水到渠成。 36對單位不滿有一定經(jīng)濟(jì)壓力對工作感到不滿自己想做老板沒有晉升機(jī)會行業(yè)前景渺茫 如何尋找增員點37 增 員 需 要 技 巧1、利用晉升機(jī)會增員；2、利用職場氛圍增員；3、謀劃增員；4、追蹤增員（窮追猛打，至少七次）5、用收入增員6、利用經(jīng)理主管影響力增員促 成創(chuàng)業(yè)說明會成功的案例溝通與追蹤異議處理一：做保險壓力太大?應(yīng)答：我們不妨來對比一下，20世紀(jì)90年代前，最輕松的國企職工，他們現(xiàn)在怎么樣？下崗、買斷工齡、再培訓(xùn)他們在三四十歲時還要面對如此殘酷的生存壓力。 而同樣是20世紀(jì)90

11、年代，壓力最大的第一批保險人，他們現(xiàn)在怎么樣？只要是堅定不移做下來的大多數(shù)都已成為各大保險公司的中堅力量，成為保險新貴。由此可見：做保險做其它行業(yè)年齡增加、知識老化，行業(yè)老化，競爭力降低保戶增加，經(jīng)驗增加，社交增加，團(tuán)隊增加做保險的壓力是短暫的壓力，而其他一些行業(yè)則是長久壓力！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究異議處理二：我對保險沒有興趣，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！答：您一定是覺得保險收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們許多業(yè)務(wù)主任的收入很不穩(wěn)定，有時一個月十多萬，有時一個月幾萬；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月一兩千元，您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是

12、后者一兩千的穩(wěn)定收入呢？ 答:對呀,一個行業(yè)要是到了所有人都容易做的時候,你覺得還能賺到錢嗎?那才是 真正的難做呢!異議處理三：人家都說保險挺難做的?異議處理四：不可以做兼職？ 答:鹿奔跑的速度比狼快,為什么會被狼追上吃掉呢?是因為它經(jīng)?；仡^張望.前進(jìn)的速度取決于專注的程度,做不做兼職你自己定,就看你想要什么樣的發(fā)展速度了?異議處理五：我周圍的人都買完保險了?我上崗后找誰去呀?答:太好了,這說明你身邊的人都認(rèn)同保險,要知道買保險會上隱的,隨著生活水平和物價的不斷提高,他們的保障缺口會越來越大,讓他們加保要比不認(rèn)同保險的人投保容易得多.異議處理六：我什么都不懂,恐怕干不了?答:我們要的就是你這樣的人,空杯心態(tài)的人,最容易培養(yǎng),一張白紙好做文章.異議處理七：我周圍的人都不認(rèn)同保險？答：難道你希望他們通通都買完保險嗎？這意味著你的腳下就有一個未經(jīng)開采的金礦，你要做的是在別人還沒來得及下手之前把它挖出來。面談話術(shù)有什么行業(yè)可以讓你賺5萬、10萬，而不需要負(fù)擔(dān)什么風(fēng)險？有什么行業(yè)是在你工作能力提升時收入和報酬馬上提高，而不需要看別人的臉色？有什么行業(yè)可以讓你在不久的將來領(lǐng)導(dǎo)20人、50人。甚至更多？面談話術(shù)有什么行業(yè)可以讓你的升遷決定于自己的努力，而不是