終端銷售人員銷售專業(yè)培訓(xùn)技巧

1、終端銷售人員銷售專業(yè)培訓(xùn)技巧.認(rèn)識(shí)你的顧客4.銷售的六大步驟6吸引顧客7迎接顧客10了解需求15推薦商品19處理顧客的異議23銷售完成26銷售知識(shí)：破冰： 轉(zhuǎn)變思維3課程概要.總結(jié) 28銷售定義：輔助客戶購(gòu)買的顧問滿足客戶需求的參謀解決客戶問題的醫(yī)生轉(zhuǎn)變思維介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。游戲討論認(rèn)識(shí)你的顧客4 要成功地將我們的產(chǎn)品銷售給顧客,首先我們要清楚的了解顧客的特點(diǎn)和類型,然后我們才可以更好的取悅他們.四種類型支配型分析型親切型表達(dá)型顧客的類型迎接顧客了解需求推薦介紹處理顧客的異議銷售完成我們的行動(dòng)目標(biāo)留住顧客在展臺(tái)2分鐘它使銷售有可能吸引顧客銷售的六大步驟第一步：吸引顧

2、客7 要成功地將顧客的目光吸引，是成功銷售產(chǎn)品的第一步.自身：形象、語(yǔ)言、態(tài)度、知識(shí)、技巧商品：清潔度、陳列、演示環(huán)境：燈光等周邊環(huán)境哪些因素可以吸引客戶的眼球呢？關(guān)鍵性因素看圖說話第二步：迎接顧客10 與客戶建立起好的第一印象，會(huì)幫助你順利達(dá)成銷售 你再?zèng)]有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一次好的印象，7秒決定一切. “氣泡原理”準(zhǔn)則： 逐步由社交空間（1.2米 - 3.5米） 深入到個(gè)人空間（0.45米 - 1.2米） 親密空間 （0.15米 - 0.45米）迎接步驟微笑？！推薦用語(yǔ)： “您好，歡迎光臨*店，微軟2007中文家庭與學(xué)生版， 現(xiàn)價(jià)699。歡迎選購(gòu)！”進(jìn)一步接觸進(jìn)一步接觸的時(shí)機(jī)、技巧熟練的促銷

3、員應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的身份和需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來接近顧客。當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動(dòng)時(shí)就可以進(jìn)一步介紹：“ 2007 比 2003在更好用等等。接近顧客介紹產(chǎn)品，滿足客戶現(xiàn)有需求并且要挖掘客戶的潛在需求。信息工作者辨別顧客小組討論家長(zhǎng)和小朋友大學(xué)生和求職者 怎樣做才能判斷上述顧客的性格呢？案例一 顧客A 在展位看產(chǎn)品,促銷員的提問他不做任何回答。案例分析案例二 顧客走向我們展區(qū)，促銷員熱情的迎接他：“您好！歡迎光臨！” 顧客微笑著走過來 促銷員跟著他，開始說：“先生，您看我們這款2007家庭版 產(chǎn)品正在降價(jià)，很劃算。這款具有。您用也挺好的。那這款 “ 還沒等她講完，顧客走了

4、。 顧客為什么會(huì)走呢？第三步：了解需求15 了解和挖掘顧客需求，是成功銷售的關(guān)鍵.了解需求的技巧 多數(shù)客戶自身都不知道自己的潛在需求，此時(shí)需要銷售人員來挖掘客戶需求聽的技巧問的技巧復(fù)述的技巧三大技巧怎樣挖掘客戶對(duì) 2007 家庭學(xué)生版的需求學(xué)生和求業(yè)者家長(zhǎng)和孩子信息工作者通過以下案例分組練習(xí)如何運(yùn)用上述提問技巧，了解顧客需求。案例一：兩位學(xué)生打扮的顧客,來到專柜,沒說什么,看別人在買案例分析19 針對(duì)顧客的需求銷售，你已經(jīng)距成功銷售不遠(yuǎn)了第四步：推薦產(chǎn)品推薦時(shí)要注意 緊緊圍繞前面搜集的信息 顧客的要求、事實(shí)和感情 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 公司的方針及實(shí)際情況 如: 信息工作者： 大學(xué)生和求職者 家長(zhǎng)

5、和小朋友 推薦原則介紹商品的順序在銷售過程中，介紹商品需要遵循法則。 法則介紹商品有兩個(gè)好處： 能讓顧客聽懂商品介紹； 給顧客真實(shí)可靠的感覺。法則特性F優(yōu)點(diǎn)A顧客利益B【案例】銷售人員使用法則，對(duì)2007中文家庭版和學(xué)生版的介紹： “先生您看一下，我們這款軟件是帶有功能的?！钡膶傩裕且粋€(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“”?！跋壬褂迷囋嚕梢噪S時(shí)記錄信息”隨時(shí)記錄信息是軟件的某項(xiàng)作用，就是“”?！胺奖隳鷮?duì)信息的查找和處理提高您的效率”效率是帶給顧客的利益，即“”。將這三句話連起來，“先生你看家庭版本帶有這個(gè)功能它可以隨時(shí)記錄信息，方便您對(duì)信息的查找和處理，提高您的工作效率。” 使顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的

6、反應(yīng)。23 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有了異議，這是他購(gòu)買前的信號(hào).第五步：處理客戶的異議產(chǎn)生原因和處理技巧理智的原因感情的原因策略性的原因A：不斷地自問： 她提出這個(gè)問題真正的目的是什么？如：價(jià)格因素？功能因素？B: 讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品： 應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客握住產(chǎn)品， 讓她去感受、去看、去聽、去試用。 C： 讓顧客充分比較： 我們顧客的特點(diǎn)就是喜歡比較，那就讓我們運(yùn)用競(jìng) 爭(zhēng)品牌產(chǎn)品資料夾，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑。耐心、平靜“嫌貨人往往才是買貨人”對(duì) 2007 家庭學(xué)生版可能出現(xiàn)的異議產(chǎn)品是好，就是太貴了， 有盜版嗎？幫助客戶了解盜版軟件的危害為什么應(yīng)該購(gòu)買正版軟件？26 恭喜你，銷售成功.第六步：銷售完成客戶不再提問，進(jìn)行思考時(shí)；話題集中在某個(gè)性能上；顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)；顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)；顧客反復(fù)咨詢同一問題時(shí)；顧客與朋友商談時(shí)；成交時(shí)機(jī)和方法假設(shè)法選擇法保留法引證法保留法警告法迎接顧客了解需求推薦介紹處理顧客的異議銷售完成吸引顧客復(fù)習(xí)六大步驟自身引導(dǎo)、商品陳列、環(huán)境渲染微笑、言語(yǔ)、接近顧客。“歡迎光臨，微軟 2007 家庭學(xué)生版 699”抓住時(shí)機(jī)達(dá)成銷售銷售秘籍兩句箴言：進(jìn)店的顧客，都將是你的客戶熱情、真誠(chéng)對(duì)待每一