東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)院 - 副本

1、相信(xingxn)營(yíng)銷的力量 善用營(yíng)銷的力量 共一百四十九頁(yè)你用開放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點(diǎn)、新技巧和新概念你愿意去傾聽，能給予反饋，并注意其他人的意見你在一周(y zhu)內(nèi)能夠重新回顧一下今天的內(nèi)容如何(rh)收獲更多為使本課程對(duì)你有效，我們需要：如何收獲更多共一百四十九頁(yè)課堂時(shí)間積極提問手機(jī)振動(dòng)禁止吸煙今天(jntin)的要求培訓(xùn)要求共一百四十九頁(yè)培訓(xùn)(pixn)目的了解專營(yíng)店市場(chǎng)營(yíng)銷工作的理論(lln)基礎(chǔ)明確東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部的職能（工作方向與重點(diǎn)）掌握專營(yíng)店市場(chǎng)部工作的十大手段及生意分析方法培訓(xùn)目的共一百四十九頁(yè)專營(yíng)店總銷量展 廳 銷 售大 宗 客 戶二 級(jí) 網(wǎng) 點(diǎn)銷量(xio

2、 lin)從哪里來(lái) 銷量構(gòu)成 由于展廳銷售在專營(yíng)店總銷量中占較大比例，我們?yōu)橹冻龅呐σ埠艽?，并從中總結(jié)了大量的營(yíng)銷管理方法和經(jīng)驗(yàn)。但是，我們也應(yīng)看到，“大宗客戶”及“二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”也在為專營(yíng)店銷量做貢獻(xiàn)，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗(yàn)、方法同樣(tngyng)適用于它們。如能有意識(shí)地靈活運(yùn)用，它們的銷售業(yè)績(jī)還會(huì)更好。營(yíng)銷理論基礎(chǔ)共一百四十九頁(yè)銷量從哪里來(lái) 漏斗(ludu)原理（拉動(dòng)與推動(dòng)）來(lái)店量意向客戶訂單交車漏斗上端：（市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)）通過提升(tshng)形象及主動(dòng)告知，加深客戶對(duì)我們的正面總體評(píng)價(jià)，拉動(dòng)更多客戶來(lái)店及提升(tshng)來(lái)店客戶質(zhì)量漏斗下端：（銷售部的工作重點(diǎn)）通過提高

3、客戶留有資料比例及進(jìn)行有效跟蹤，進(jìn)而實(shí)施激勵(lì)性的活動(dòng)，以提升成交率，從有意向購(gòu)買的客戶中得到購(gòu)買合同客戶購(gòu)車過程通過形象的建立或提升活動(dòng)，客戶對(duì)品牌或產(chǎn)品有正面評(píng)價(jià)客戶將品牌或產(chǎn)品作為候選購(gòu)買對(duì)象之一通過銷售，客戶決定購(gòu)買品牌或產(chǎn)品客戶最終獲得品牌或產(chǎn)品的使用權(quán)在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加漏斗下端客戶，發(fā)展和培養(yǎng)漏斗上端客戶是核心所在營(yíng)銷理論基礎(chǔ)共一百四十九頁(yè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)銷量(xio lin)從哪里來(lái) 銷量轉(zhuǎn)化原理銷量 來(lái)店量 成交率 （市場(chǎng)部經(jīng)理工作重點(diǎn)） （銷售部經(jīng)理工作重點(diǎn)）信息留存率Keep來(lái)店客流量跟蹤互動(dòng)率Follow留有資料的數(shù)量跟蹤互動(dòng)的數(shù)量最終轉(zhuǎn)化率Convert實(shí)際成交量

4、競(jìng)品表現(xiàn)、價(jià)格因素、大市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品推薦及競(jìng)品對(duì)比話術(shù)、貨源情況、促銷活動(dòng)、客戶信息的管理、銷售顧問的跟蹤意識(shí)、互動(dòng)時(shí)機(jī)選擇、邀約話術(shù)、銷售展示工具、互動(dòng)管理機(jī)制、完善的培訓(xùn)機(jī)制、展廳環(huán)境及展車、銷售顧問的服務(wù)、合理的流程設(shè)計(jì)、銷售工具的使用、銷售話術(shù)、共一百四十九頁(yè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)只有專營(yíng)店市場(chǎng)部與銷售部通力協(xié)作才能(cinng)實(shí)現(xiàn)銷量！共一百四十九頁(yè)MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度21543提升來(lái)店量提升成交率配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng)市場(chǎng)部經(jīng)理的五大職責(zé) 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部是專營(yíng)店重要對(duì)外業(yè)務(wù)部門，既肩負(fù)著提升專營(yíng)店來(lái)店量、成交率、提升媒體曝光度、運(yùn)作專營(yíng)店內(nèi)部資

5、金的職責(zé)，又承擔(dān)著配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司活動(dòng)(hu dng)、提升當(dāng)?shù)豊ISSAN品牌的重要任務(wù)。 專營(yíng)店市場(chǎng)部 職能(zhnng)及組織架構(gòu)專營(yíng)店市場(chǎng)部的五大工作職責(zé)共一百四十九頁(yè)專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度21543提升來(lái)店（電）量提升成交率配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng)市場(chǎng)部經(jīng)理的五大職責(zé)提升(tshng)來(lái)店(電)量提升來(lái)店（電）量共一百四十九頁(yè)提升來(lái)店（電）量現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析提出改進(jìn)方案及相關(guān)手段的實(shí)施數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集提升(tshng)來(lái)店量的思路 按照東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)店業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)： 來(lái)店量專營(yíng)店當(dāng)月(dngyu)交車目標(biāo)3 各店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)不一致 倒推法：通過對(duì)本店近期成交率的

6、監(jiān)控，同時(shí)參考東風(fēng)日產(chǎn)制定的當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)行 倒推，得出目標(biāo)來(lái)店量來(lái)店量的自我目標(biāo)設(shè)定共一百四十九頁(yè)提升來(lái)店（電）量數(shù)據(jù)獲取 市場(chǎng)部應(yīng)指定專人進(jìn)行來(lái)店客戶的統(tǒng)計(jì)與電話接聽（并統(tǒng)計(jì)） 根據(jù)本店情況制定客戶來(lái)店（電）流量統(tǒng)計(jì)表（見附件一） 對(duì)于符合客流量統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的客戶界定數(shù)據(jù)獲取的核心：及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)（目前來(lái)說(shuō)華通公司的數(shù)據(jù)獲取方式不一致）如：上海大眾系統(tǒng)中可以獲取數(shù)據(jù)，市場(chǎng)分析人員將根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)作出相應(yīng)的分析 市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于客戶信息渠道的統(tǒng)計(jì)應(yīng)細(xì)分至三級(jí)（見附件二）共一百四十九頁(yè)一級(jí)二級(jí)三級(jí)其它北京晨報(bào)京華時(shí)報(bào)信報(bào)北京晚報(bào)精品購(gòu)物指南北京青年報(bào)其它114號(hào)碼百事通報(bào)紙專業(yè)汽車雜志網(wǎng)絡(luò)廣播電臺(tái)電

7、視其它服務(wù)維系車友會(huì)關(guān)系介紹電信醫(yī)院銀行其它軍隊(duì)公益或抽獎(jiǎng)活動(dòng)出租車駕校政府采購(gòu)集團(tuán)用戶其它方正集團(tuán)林業(yè)大學(xué)長(zhǎng)虹集團(tuán) IBM公司中石化聯(lián)想集團(tuán)范 例來(lái)店客內(nèi)部情報(bào)VIP推薦保有客戶行業(yè)開拓戶外展示提升來(lái)店（電）量客戶信息(xnx)來(lái)源規(guī)劃表共一百四十九頁(yè)提升來(lái)店（電）量 客戶信息渠道分析(fnx)（采用餅型圖方式）客戶(k h)數(shù)據(jù)分析客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（三級(jí)）新浪本公司網(wǎng)站搜狐太平洋其它客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（一級(jí)）其它32開發(fā)客47推薦客35自來(lái)客203路過報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)專業(yè)雜志電臺(tái)114其它客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（二級(jí)）共一百四十九頁(yè)提升來(lái)店（電）量客戶(k h)數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)店（電）按時(shí)(n

8、sh)段的流量分析（采用折線圖方式）40035030025020015010050008:3009:3009:3010:3010:3011:3011:3012:3012:3013:3013:3014:3014:3015:3015:3016:3016:3017:30展廳各時(shí)段流量趨勢(shì)對(duì)比共一百四十九頁(yè)提升來(lái)店（電）量客戶(k h)數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)店（電）按日的流量分析（采用(ciyng)折線圖方式）18130424619235220514115252522048242424353306256231713152006-11-12006-11-22006-11-32006-11-42006-11-5

9、2006-11-62006-11-72006-11-82006-11-92006-11-102006-11-112006-11-122006-11-132006-11-142006-11-152006-11-162006-11-172006-11-182006-11-192006-11-202006-11-212006-11-222006-11-232006-11-242006-11-252006-11-262006-11-272006-11-282006-11-292006-11-30706050403020100按日客流量趨勢(shì)對(duì)比共一百四十九頁(yè)提升來(lái)店（電）量客戶(k h)數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)

10、店（電）按日的流量(liling)分析（采用折線圖方式）2705446160184464110534823160162294063420080893540939085782644463309446444048500109913730272436270859339461045010382305050440964948487166012511346342730客流總量來(lái)店總量來(lái)電總量共一百四十九頁(yè)關(guān)于(guny)廣宣和店頭活動(dòng)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)和廣宣是提升來(lái)店量最有效的手段，同時(shí)占用了市場(chǎng)部經(jīng)理最多的資源，如何持續(xù)提升店頭活動(dòng)和廣宣的效果(xiogu)成為市場(chǎng)部經(jīng)理工作的重中之

11、重。 促進(jìn)銷售（拉動(dòng)更多客戶來(lái)店并推向更高的購(gòu)買階段） 促成銷售（提升成交量） 店頭活動(dòng)的兩種功效比較欲望興趣決定注意成交共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 持續(xù)性 不可(bk)比性（不可(bk)復(fù)制性） 店頭活動(dòng)的兩大成功(chnggng)要素促進(jìn)類 (增加來(lái)店量、提升知名度)促成類 (增加成交量)優(yōu)惠按揭業(yè)務(wù)公益競(jìng)拍活動(dòng)延時(shí)服務(wù)季現(xiàn)金折扣改裝車輛展示問題車促銷聯(lián)合促銷服務(wù)捆綁活動(dòng)周末看車團(tuán)知識(shí)講座新車賞車會(huì)店慶活動(dòng) 試乘試駕會(huì)光顧獎(jiǎng)勵(lì)繪畫或攝影展還有嗎？各類主題活動(dòng)二手車的置換特殊交車活動(dòng)媒體發(fā)布活動(dòng)重要節(jié)假日促銷店頭活動(dòng)的類型共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din

12、 tu)活動(dòng)的實(shí)操流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣 宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作主要(zhyo)思路：不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要有詳細(xì)的分析內(nèi)容，但市場(chǎng)部經(jīng)理在制定店頭活動(dòng)方案時(shí)應(yīng)該考慮到以上幾點(diǎn)，以確保廣宣效率。共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)(hu dng)的實(shí)操 可行性分析 產(chǎn)品(chnpn)分析銷量導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期市場(chǎng)熱度（客戶關(guān)注度）貨源情況最高峰趨于平緩平緩 / 偶爾關(guān)注偶爾關(guān)注極其緊缺趨向充足開始產(chǎn)生庫(kù)存情況各異市場(chǎng)類型賣方市場(chǎng)買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)時(shí)間向買方市場(chǎng)過渡產(chǎn)品生命周期購(gòu)買力（客戶類型）廠家 / 品牌力主要營(yíng)銷策略勇敢、新潮型追新型跟隨型實(shí)用型廣告/公關(guān)

13、促銷主動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品改進(jìn)或退市共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)(hu dng)的實(shí)操 可行性分析 產(chǎn)品(chnpn)分析銷量導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期時(shí)間產(chǎn)品生命周期各階段專營(yíng)店市場(chǎng)部的主要工作借助新產(chǎn)品上市提升專營(yíng)店的曝光頻率了解客戶信息渠道并完善本店的客戶特征進(jìn)行符合要求并有特色的展廳布置優(yōu)化銷售話術(shù)通過軟文及其它宣傳方式盡可能保持產(chǎn)品熱度車源充足的情況下可以開始走出展廳去展示了解媒體報(bào)道和競(jìng)品反應(yīng)，開發(fā)新的產(chǎn)品介紹話術(shù)舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店開始開展直復(fù)營(yíng)銷工作舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店重點(diǎn)開展直復(fù)營(yíng)銷工作需要重新開發(fā)適應(yīng)當(dāng)

14、前銷售的話術(shù) 在各個(gè)時(shí)期均要積極配合東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的營(yíng)銷工作共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 可行性分析 客戶(k h)分析共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)(hu dng)的實(shí)操 可行性分析 客戶(k h)分析共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 可行性分析 客戶(k h)分析 上面兩頁(yè)摘自東風(fēng)日產(chǎn)駿逸產(chǎn)品培訓(xùn)資料，其中非常清楚地對(duì)駿逸的目標(biāo)客戶進(jìn)行了描述，所有的銷售顧問和銷售部經(jīng)理也都接受了相關(guān)培訓(xùn)。但作為市場(chǎng)部經(jīng)理，我們能從中分析出別人看不出來(lái)的東西嗎？比如說(shuō)，能否描述一下本地這類客戶的特征，到哪

15、里去找他們，這對(duì)我們的廣宣是很有幫助的。他們的作息時(shí)間他們關(guān)注的主要媒體他們的聚集區(qū)間他們的大致喜好共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)(hu dng)的實(shí)操 可行性分析 活動(dòng)主要目標(biāo)(mbio)確定 收集銷售線索量（提升來(lái)店量） 提高銷量 降低訂單客戶流失量 鍛煉隊(duì)伍、積累經(jīng)驗(yàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店頭活動(dòng)情況調(diào)查 品牌內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 非本品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)(hu dng)的實(shí)操 可行性分析 活動(dòng)(hu dng)預(yù)算 促銷費(fèi)用（現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行的相關(guān)費(fèi)用） 廣告費(fèi)用（平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告等設(shè)計(jì)發(fā)布費(fèi)） 布展費(fèi)用（展臺(tái)、展架、旗幟等設(shè)計(jì)制作運(yùn)輸費(fèi)）

16、管理費(fèi)用（餐飲、車輛加油、補(bǔ)助等） 政策申請(qǐng) 向?qū)I(yíng)店總經(jīng)理申請(qǐng) 向東風(fēng)日產(chǎn)所在區(qū)域營(yíng)銷專員申請(qǐng)共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 主題策劃 無(wú)論目的是“促成銷售”還是“促進(jìn)銷售”，店頭活動(dòng)（促銷） 降價(jià) 店頭活動(dòng)的核心在于“吸引力”，即如何吸引客戶(k h)來(lái)店 店頭活動(dòng)中附帶的“促成銷售”的政策應(yīng)主要針對(duì)H類意向客戶 同品牌專營(yíng)店的店頭活動(dòng)應(yīng)盡量具備不可比性 主題策劃的四個(gè)原則 主題策劃的五個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo) 沖擊性 創(chuàng)新性 趣味性 競(jìng)爭(zhēng)性 時(shí)效性共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 廣宣 廣告的制作(zhzu)效果 廣告的

17、傳播效果 廣告本身是否具有較高程度的可識(shí)別性 廣告信息描述是否清晰、準(zhǔn)確、全面 廣告信息描述是否具有足夠誘惑力 廣告的有效覆蓋率 廣告的投入產(chǎn)出比（銷售線索建立的數(shù)量與銷量是否得到提升） 廣告對(duì)象的反應(yīng)時(shí)間 廣宣效果的評(píng)估共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 廣宣 廣宣內(nèi)容(nirng)規(guī)劃 符合東風(fēng)日產(chǎn)要求（標(biāo)識(shí)、色彩、格式、口號(hào)） 內(nèi)容盡可能吸引客戶（敏感字眼） 例：現(xiàn)貨供應(yīng)、樣車到店、預(yù)訂、試乘試駕、這廂“油”禮、賀歲版. 采用倒計(jì)時(shí)的預(yù)告方式共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 廣宣 廣宣內(nèi)容(nirng)規(guī)劃二

18、環(huán) 路機(jī) 場(chǎng) 路北東風(fēng)日產(chǎn)*專營(yíng)店永豐 立交橋和平 立交橋和平南路家樂福北五環(huán)北四環(huán)北三環(huán)東風(fēng)日產(chǎn)*專營(yíng)店清河出口向北600米北八達(dá)嶺高速 主要道路 地標(biāo)性建筑 一般情況下不要試圖通過硬廣告樹立并提升專營(yíng)店的品牌形象 重點(diǎn)突出公司所在位置和聯(lián)系方式 數(shù)字化標(biāo)注 顏色區(qū)別 共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 廣宣 提升(tshng)廣宣的傳播效果 根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群及活動(dòng)定位確定廣告載體以往的活動(dòng)數(shù)據(jù)及平時(shí)來(lái)店客戶的信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)是重要的媒體選擇依據(jù) 采取多種方式進(jìn)行宣傳 為客戶留出足夠的反應(yīng)時(shí)間一般以3天到1周為宜 大型綜合店頭活動(dòng)要特別重視廣宣的覆蓋率硬廣

19、 （報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性?shī)A帶、附近社區(qū)張貼海報(bào)或易拉寶、電梯廣告等）軟廣 （報(bào)紙、車友會(huì)網(wǎng)站）電話及短信 （面對(duì)已留有信息的客戶及保有客戶）店面直接宣傳（面對(duì)活動(dòng)前期的來(lái)店客戶） 共一百四十九頁(yè)廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 廣宣 確保(qubo)雙向溝通以最大限度提升廣宣效率廣宣發(fā)布者廣宣電話，展廳客戶內(nèi)部傳遞銷售顧問共一百四十九頁(yè) 建立(jinl)廣宣內(nèi)部傳遞機(jī)制 投放前一至兩天必須傳遞到位 晨會(huì) / 夕會(huì) 書面 / 口頭(kutu) 內(nèi)部辦公網(wǎng)絡(luò) 廣宣內(nèi)部傳遞內(nèi)容 廣宣內(nèi)容 統(tǒng)一口徑 店頭活動(dòng)的實(shí)操 廣宣廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 發(fā)布時(shí)間 回復(fù)技巧 承載媒體

20、 客戶信息反饋 共一百四十九頁(yè)店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 前期準(zhǔn)備廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 職責(zé)(zhz)分工 店頭活動(dòng)的區(qū)域確定：不妨礙正常的店面銷售、客流方向、光線角度等 平面視覺沖擊：展臺(tái)、背景板、展架、海報(bào)、旗幟、車身裝飾 現(xiàn)場(chǎng)氣氛沖擊：背景音樂、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、禮品派送 活動(dòng)區(qū)域的確定與規(guī)劃 車型及顏色選擇：暢銷車型、頂級(jí)配置車型、暢銷顏色、醒目顏色 裝飾與保護(hù) 展車與試駕車準(zhǔn)備 確定各環(huán)節(jié)人員及負(fù)責(zé)人（與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通） 明確職責(zé)與操作標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間要求共一百四十九頁(yè)店頭活動(dòng)的實(shí)操 前期(qinq)準(zhǔn)備廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的促銷物料(w lio)準(zhǔn)備 媒體邀約

21、采訪話術(shù)、新聞稿及軟文準(zhǔn)備 媒體溝通與采訪話術(shù)準(zhǔn)備（針對(duì)大型店頭活動(dòng)或外展活動(dòng)） 活動(dòng)內(nèi)容與目標(biāo)的說(shuō)明 任務(wù)、職責(zé)分解 活動(dòng)流程說(shuō)明 活動(dòng)前的準(zhǔn)備動(dòng)員會(huì) 禮品發(fā)放原則 統(tǒng)一話術(shù)培訓(xùn) 統(tǒng)一服裝要求 試駕方案準(zhǔn)備共一百四十九頁(yè)店頭(din tu)活動(dòng)的實(shí)操 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 活動(dòng)中的流程(lichng)管理 提升來(lái)店量： 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、背景音樂、視覺吸引、特裝展車、 展架、旗幟（易拉寶）、禮品派發(fā) 信息留存量： 禮品登記表、試乘試駕登記表 跟蹤量（二次聯(lián)絡(luò)）： 邀請(qǐng)卡、贈(zèng)送活動(dòng)促銷優(yōu)惠卡 成交量： 現(xiàn)場(chǎng)訂單管理 物料管理： 補(bǔ)充、保管與發(fā)放 行政管理： 職責(zé)分工表、

22、餐飲準(zhǔn)備與輪值 資料留存： 拍照攝像共一百四十九頁(yè)店頭活動(dòng)的實(shí)操 現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)實(shí)施與控制廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 總結(jié): 促銷活動(dòng)計(jì)劃(jhu)落實(shí)情況 活動(dòng)執(zhí)行過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足 下一步工作要求 激勵(lì): 士氣、目標(biāo) 當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束后的管理 活動(dòng)物料整理保管 車輛檢查 當(dāng)日例會(huì)（配合銷售部經(jīng)理）共一百四十九頁(yè)店頭活動(dòng)(hu dng)的實(shí)操 后續(xù)工作廣宣店頭活動(dòng)（十大手段之一） 客戶信息分配(fnpi)與跟進(jìn)（協(xié)助銷售部經(jīng)理） 活動(dòng)的書面總結(jié)及資料歸檔（分兩次） 當(dāng)時(shí)總結(jié)： 客戶來(lái)店量，客戶信息留存比例，活動(dòng)過程的記錄，總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 影像資料、媒體報(bào)道、數(shù)據(jù)資料的整理與歸檔 二次

23、總結(jié)： 活動(dòng)的最終成交數(shù)量統(tǒng)計(jì) 活動(dòng)質(zhì)量分析（包括整個(gè)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，單個(gè)成交客戶的費(fèi)用等） 應(yīng)確?；顒?dòng)獲得的每個(gè)客戶信息都有跟蹤結(jié)果 活動(dòng)物料歸類整理 媒體后續(xù)宣傳共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二） 公共類型 品牌推廣、發(fā)掘銷售(xioshu)線索、促成交易 定向類型 直接(zhji)促成交易 外展活動(dòng)的類型 對(duì)專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，外展活動(dòng)更像是打破地域界限的移動(dòng)展廳。作為對(duì)展廳銷售及店頭活動(dòng)的有力補(bǔ)充（復(fù)制），除了獲得更多的客流和銷量，外展活動(dòng)對(duì)于專營(yíng)店形象的宣傳與提升更是其它營(yíng)銷活動(dòng)所無(wú)法比擬的。 但同時(shí)，由于可控性的降低，外展活動(dòng)的運(yùn)作也對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理提出了較高的要求。關(guān)于外展活動(dòng)共一百四

24、十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）關(guān)于(guny)外展活動(dòng)車展： 國(guó)際（內(nèi)）大型車展商場(chǎng)： 大堂、廣場(chǎng)寫字樓：大堂、停車場(chǎng)、餐廳娛樂場(chǎng)所：公園、餐廳酒吧、風(fēng)景區(qū)、體育場(chǎng)館、健身中心、電影院、廟會(huì)社區(qū)： 會(huì)所、空地、主干道學(xué)校： 操場(chǎng)、廣場(chǎng)、聚集地、餐廳集團(tuán)單位：停車場(chǎng)、門前空地車展： 中小型展賣會(huì)動(dòng)態(tài)展示場(chǎng)地：專營(yíng)店周邊、城市道路機(jī)場(chǎng)跑道、城際道路、專業(yè)賽道 兩類活動(dòng)的地點(diǎn)(ddin)選擇（參考）公共類型定向類型共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)與店頭(din tu)活動(dòng)的區(qū)別活動(dòng)各環(huán)節(jié)店頭活動(dòng)外展活動(dòng)重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略選擇時(shí)機(jī)隨時(shí)需要考慮季節(jié)、銷售形勢(shì)等，并依托一個(gè)具有號(hào)召力的主題活動(dòng)SW

25、OT分析場(chǎng)地相對(duì)固定自由度高形式多樣具有局限性需要與合作方協(xié)商確定商務(wù)政策相對(duì)簡(jiǎn)單側(cè)重成交階段性目標(biāo)較多，商務(wù)政策應(yīng)具有連鎖效應(yīng)應(yīng)制定多重商務(wù)政策媒體依賴性相對(duì)較強(qiáng)依賴性相對(duì)較弱重點(diǎn)放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及周邊的宣傳，節(jié)約廣宣成本現(xiàn)場(chǎng)控制可控性強(qiáng)不可控因素稍多，對(duì)管理控制要求較高更為嚴(yán)密的現(xiàn)場(chǎng)控制流程，建立應(yīng)急預(yù)案客戶群客戶質(zhì)量較高數(shù)量大，但質(zhì)量較差大量收集信息，用商務(wù)政策進(jìn)行有效篩選員工反應(yīng)相對(duì)正常員工積極性相對(duì)較差對(duì)參與人員設(shè)定特殊獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制活動(dòng)成本相對(duì)較低涉及產(chǎn)生費(fèi)用的環(huán)節(jié)較多，費(fèi)用相對(duì)較高要有嚴(yán)格的成本控制后期數(shù)據(jù)監(jiān)控，計(jì)算成本活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作共一百四十九頁(yè)

26、外展活動(dòng)（十大手段之二） 活動(dòng)(hu dng)可行性分析環(huán)節(jié) SWOT分析優(yōu)勢(shì):公司和品牌服務(wù)活動(dòng)本身具有的號(hào)召力組織策劃經(jīng)驗(yàn)地理位置 .劣勢(shì):資源供應(yīng)促銷力度產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力資金價(jià)格 .機(jī)會(huì):近期市場(chǎng)形勢(shì)創(chuàng)新之處有吸引力的 .威脅:市場(chǎng)變化競(jìng)爭(zhēng)者滿足需求的能力政策環(huán)境.外展活動(dòng)的成功(chnggng)要素SWOT分析對(duì)外展活動(dòng)的意義？共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)的成功(chnggng)要素 活動(dòng)可行性分析環(huán)節(jié) 與合作方進(jìn)行場(chǎng)地布置與使用(shyng)的協(xié)商 使用時(shí)間（進(jìn)場(chǎng)、布展、展示、撤展等） 展示規(guī)模（車輛、物料、宣傳品的擺放等） 展示行為（音量、物品派發(fā)、是否允許動(dòng)態(tài)展示等）

27、 相關(guān)支持（人員、設(shè)備、餐飲等） 安全要求（燃油量、疏散等） 協(xié)議簽署共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)(hu dng)的成功要素 活動(dòng)可行性分析環(huán)節(jié) 外展活動(dòng)的商務(wù)政策(zhngc)制定 按階段目標(biāo)制定多重商務(wù)政策信息留存（鑰匙扣、手提袋、扇子、鼠標(biāo)墊等）鼓勵(lì)來(lái)店（到店提貨券，例如玻璃水、香水、頭枕、遮陽(yáng)擋、CD盒等）后續(xù)購(gòu)買（帶有時(shí)效性的優(yōu)惠卡、代金券等）現(xiàn)場(chǎng)下訂（具有誘惑力的政策，車價(jià)、裝飾等） 廣宣環(huán)節(jié) 外展活動(dòng)的廣宣策略 宣傳信息的發(fā)布（媒體選擇）要有足夠針對(duì)性 活動(dòng)中的特殊規(guī)定應(yīng)在廣宣內(nèi)容中明示共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)的成功(chnggng)要素

28、前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 應(yīng)急(yng j)方案儲(chǔ)備 天氣（氣溫、風(fēng)雨霧雪情況下對(duì)客戶、工作人員、展車試駕車的應(yīng)急準(zhǔn)備方案） 場(chǎng)地（室內(nèi)或戶外情況下對(duì)場(chǎng)地和物品的應(yīng)急要求） 活動(dòng)（參加人數(shù)過多或過少、節(jié)奏掌握） 人員（人力不夠的情況下如何應(yīng)對(duì)） 物料（所需物料用完、丟失情況的處理） 試乘試駕安全（人員及車輛急救方案） 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制環(huán)節(jié) 提升銷售顧問的主觀能動(dòng)性 固定獎(jiǎng)勵(lì) 銷售各環(huán)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì) 人性化關(guān)懷（視具體情況而定，額外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不適合每次活動(dòng)都有）共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)(hu dng)的成功要素 關(guān)注活動(dòng)的成本及投入產(chǎn)出比 貫穿(gunchun)整個(gè)活動(dòng)流程 積極參與當(dāng)?shù)孛襟w或政

29、府主辦的活動(dòng) 在可行性分析中準(zhǔn)確估算各環(huán)節(jié)費(fèi)用 制定明確的活動(dòng)量化目標(biāo)，并責(zé)任到人 通過政策的制定避免無(wú)謂的費(fèi)用支出 以合理的應(yīng)急方案降低可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)成本 提升展示物料的重復(fù)使用率 密切關(guān)注活動(dòng)獲得信息的后續(xù)跟進(jìn)共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）即將進(jìn)入9月，市場(chǎng)部經(jīng)理結(jié)合東風(fēng)日產(chǎn)品牌、車型、價(jià)格等方面的定位(dngwi)準(zhǔn)備進(jìn)行一次針對(duì)附近某高校教師的校園車展活動(dòng) 可行性分析(fnx)及主題策劃以一次高校車展為例看外展活動(dòng)流程 事先調(diào)查項(xiàng)目： 1、學(xué)校教師節(jié)是否有慶?；顒?dòng) 2、學(xué)校的場(chǎng)地情況 3、學(xué)校教師的車輛擁有情況 4、學(xué)校網(wǎng)站及內(nèi)部的BBS論壇 5、與校方工會(huì)進(jìn)行初步接觸活動(dòng)可行

30、性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二） SWOT分析(fnx)以一次高校車展為例看外展活動(dòng)(hu dng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作機(jī)會(huì)： 1、本次教師節(jié)校方會(huì)舉行一系列活動(dòng)，車展可以作為其中的一 個(gè)項(xiàng)目，并在其對(duì)外宣傳內(nèi)容之列 2、除此之外沒有其它任何與車輛有關(guān)的活動(dòng) 3、通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)學(xué)校老師已有車輛大部分在10萬(wàn)元左右，說(shuō) 明具有一定消費(fèi)能力 4、適逢?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)驪威新車型推出不久 威脅：各大汽車品牌均有針對(duì)教師節(jié)的店頭促銷活動(dòng)優(yōu)勢(shì)： 1、專營(yíng)店展廳與高校距離較近 2、該校老師所擁有東風(fēng)日產(chǎn)車中較大部分是從我公

31、司購(gòu)買劣勢(shì)： 1、以往沒有進(jìn)行過類似高?；顒?dòng)，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 2、已經(jīng)進(jìn)入金九銀十銷售旺季，人力資源恐怕不足 3、部分車型貨源緊張 4、由于是校園展示，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)生比例較高共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校車展為例看外展活動(dòng)(hu dng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作 可行性分析(fnx)及主題策劃 活動(dòng)目標(biāo)確定1、希望能夠?qū)崿F(xiàn)5臺(tái)以上的現(xiàn)場(chǎng)下訂，后續(xù)成交超過10臺(tái)2、收集更多（50個(gè)以上）高校工作人員信息，今后可有針對(duì)性開 展直復(fù)營(yíng)銷工作3、擴(kuò)大本專營(yíng)店知名度及影響力 參展車輛駿逸、軒逸、頤達(dá)、騏達(dá)、驪威，考慮到該校老師目前的消費(fèi)水平及專營(yíng)店的車輛資源

32、，天籟沒有參與此次車展，但會(huì)準(zhǔn)備足夠的車型資料 主題方案通過討論，活動(dòng)主題最終確定為“駿、騏、驪、頤、軒，五騎謝師恩”共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校(goxio)車展為例看外展活動(dòng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作 可行性分析(fnx)及主題策劃 時(shí)間確定 活動(dòng)內(nèi)容包括車輛展示、車輛試駕、駿逸游戲活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂、學(xué)校老師已有東風(fēng)日產(chǎn)車輛的免費(fèi)檢測(cè)及免費(fèi)添加防凍液和玻璃清洗液等幾個(gè)大項(xiàng) 地點(diǎn)確定由于9月10日是個(gè)周一，所以展示時(shí)間暫訂于9月8日9月10日鑒于本次活動(dòng)的目標(biāo)客戶質(zhì)量相對(duì)較高，同時(shí)展車中有上市不久的驪威，所以市場(chǎng)部經(jīng)理希望能有試乘試駕的場(chǎng)地

33、，最理想的場(chǎng)所是該校的圖書館門前廣場(chǎng)，因?yàn)樗淖竺嬗幸粔K預(yù)留空地可以用來(lái)試駕。備選場(chǎng)地則是主食堂前的空地和該學(xué)校的第三操場(chǎng)共一百四十九頁(yè)外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校(goxio)車展為例看外展活動(dòng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作 可行性分析(fnx)及主題策劃 政策制定 項(xiàng)目預(yù)算及活動(dòng)成果預(yù)期 提案申報(bào)1、向?qū)I(yíng)店總經(jīng)理提交方案2、向東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷專員提交方案1、項(xiàng)目預(yù)算包括前期宣傳、活動(dòng)實(shí)施、商務(wù)政策、所需物料、人員的計(jì)算2、成果預(yù)期包括：現(xiàn)場(chǎng)參與人數(shù)、留有信息數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)下訂量、整體成交量3、制作活動(dòng)提案1、信息留存環(huán)節(jié)的禮品派發(fā)政策（專門針對(duì)學(xué)生的禮品派

34、發(fā)政策）2、駿逸游戲的獎(jiǎng)勵(lì)政策3、現(xiàn)場(chǎng)下訂政策4、后期購(gòu)買政策5、已有東風(fēng)日產(chǎn)車主的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及后續(xù)優(yōu)惠服務(wù)政策6、參與活動(dòng)銷售顧問的獎(jiǎng)勵(lì)（補(bǔ)助）政策共一百四十九頁(yè)活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校車展為例看外展活動(dòng)(hu dng)流程 廣宣方案(fng n) 前期宣傳市場(chǎng)部經(jīng)理沒有采用傳統(tǒng)媒體宣傳，而是與校方商量在活動(dòng)前的一周通過海報(bào)、BBS論壇、食堂、公告欄等方式進(jìn)行宣傳市場(chǎng)部經(jīng)理并將信息通告關(guān)系較好的媒體記者，探討對(duì)方參與現(xiàn)場(chǎng)或發(fā)布軟文的可能 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳通過主題背版、橫幅、易拉寶、傳單（資料）、音響、展車、游戲活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳 后期

35、宣傳關(guān)注軟文及相關(guān)報(bào)道落地（有什么作用？） 活動(dòng)廣宣內(nèi)容的內(nèi)部傳遞由于活動(dòng)規(guī)模不大，市場(chǎng)部經(jīng)理在廣宣中留的電話都是市場(chǎng)部電話或市場(chǎng)部員工手機(jī)，便于為客戶做出周到解釋共一百四十九頁(yè)活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校車展為例看外展活動(dòng)(hu dng)流程 前期(qinq)準(zhǔn)備 人員分工活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)需要56人，市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理協(xié)商并獲得支持與售后部門協(xié)商，獲得至少一名技術(shù)人員的現(xiàn)場(chǎng)支持制定相關(guān)人員的職責(zé)細(xì)節(jié) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置在提案策劃時(shí)已經(jīng)對(duì)場(chǎng)地的范圍進(jìn)行了確定，并進(jìn)行拍照留存根據(jù)場(chǎng)地情況劃分出展示、活動(dòng)、洽談、試駕區(qū)域活動(dòng)前一天下午落實(shí)了除展車

36、外的所有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)當(dāng)天提前2小時(shí)安排展車到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)共一百四十九頁(yè)活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校(goxio)車展為例看外展活動(dòng)流程 前期(qinq)準(zhǔn)備 展車確定與準(zhǔn)備確保5輛展車顏色不同（具體顏色略）車輛清潔及隨車物品的維護(hù)已經(jīng)落實(shí)到人 試駕方案的確定每日試駕時(shí)間的確定（上午9：30到12：00，下午13：0016：00）試乘試駕登記表的落實(shí)試駕車型是驪威、駿逸和軒逸，需要試駕騏達(dá)、頤達(dá)以及天籟的客戶可現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約或直接前往展廳試駕試駕客戶資格確定，必須是在校老師，憑教師證及駕駛證（一年以上駕齡），如果沒有教師證需要現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人同意單

37、次試駕時(shí)間為10分鐘，路線從到陪駕人員是，備選人員是共一百四十九頁(yè)活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校(goxio)車展為例看外展活動(dòng)流程 前期(qinq)準(zhǔn)備 應(yīng)急方案的確定每輛車配3副腳墊，試駕車加倍洽談區(qū)域必須有遮陽(yáng)傘，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備10把雨傘現(xiàn)場(chǎng)配備一個(gè)醫(yī)藥箱確定每日發(fā)放禮品數(shù)量，當(dāng)存量低于20時(shí)需要通報(bào)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人銷售部經(jīng)理的遠(yuǎn)程協(xié)助，包括人員、車輛、資料援助及接待由活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)前往展廳的客戶 活動(dòng)前一天的準(zhǔn)備動(dòng)員會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容與目標(biāo)的說(shuō)明 任務(wù)、職責(zé)分解 活動(dòng)流程說(shuō)明 禮品發(fā)放原則 統(tǒng)一話術(shù)培訓(xùn) 統(tǒng)一服裝要求共一百四十九頁(yè)活動(dòng)可行性分析主題策

38、劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校車展為例看外展活動(dòng)(hu dng)流程 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施(shsh)與控制 市場(chǎng)部經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注了以下環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的布置（尤其是每天的下午及后兩天）禮品派發(fā)及信息留存試乘試駕的登記現(xiàn)場(chǎng)洽談及下訂 市場(chǎng)部經(jīng)理同時(shí)關(guān)注的幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)布展活動(dòng)開始發(fā)放禮品午餐試乘試駕的開始與結(jié)束撤展共一百四十九頁(yè)活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校(goxio)車展為例看外展活動(dòng)流程 后續(xù)(hux)工作 工作總結(jié)當(dāng)時(shí)總結(jié)：市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程做出總結(jié)，自我分析出活動(dòng)過程中的經(jīng)驗(yàn)與不足，并附上現(xiàn)

39、場(chǎng)圖片二次總結(jié)：2周后，市場(chǎng)部經(jīng)理通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客流量、客戶信息留存量、實(shí)際成交量、活動(dòng)所有費(fèi)用等多方面分析完善了總結(jié) 市場(chǎng)工作跟進(jìn)通過此次活動(dòng)，與校方建立了初步聯(lián)絡(luò)。市場(chǎng)部經(jīng)理計(jì)劃在后期開展上門代繳費(fèi)用、免費(fèi)檢測(cè)、新產(chǎn)品推廣、直復(fù)營(yíng)銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)物料歸檔對(duì)于可重復(fù)利用的活動(dòng)物料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并妥善保管 媒體的后續(xù)報(bào)道共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）關(guān)于(guny)直復(fù)營(yíng)銷 英文為“Direct-marketing ”，是利用網(wǎng)絡(luò)、DM直郵、電話、短信等方式直接影響目標(biāo)(mbio)客戶，促進(jìn)成交的營(yíng)銷方式。傳統(tǒng)銷售方式商家廣告媒體客戶廣告媒體直復(fù)銷售方式共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之

40、三）直復(fù)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)(chuntng)銷售方式的優(yōu)勢(shì) 可以精確地選擇目標(biāo)客戶，直接與顧客發(fā)生聯(lián)系、激勵(lì)顧客立即反應(yīng) 延伸了銷售的觸角，具有更強(qiáng)的主動(dòng)性 成本低、中間環(huán)節(jié)少，有效提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 包含(bohn)的信息量大，在銷售的同時(shí)還具有一定廣告效應(yīng) 可以與陌生的客戶建立起相對(duì)穩(wěn)定和融洽的關(guān)系 保密性強(qiáng)，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺與效仿 直復(fù)營(yíng)銷過程中的成本更容易被監(jiān)控，數(shù)據(jù)更容易獲取及分析直復(fù)營(yíng)銷的常見方式 電話 直郵（電子郵件） 報(bào)刊或雜志廣告 電視直銷共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）汽車(qch)專營(yíng)店直復(fù)營(yíng)銷工作的特點(diǎn) 高價(jià)值的特性決定了汽車直復(fù)營(yíng)銷的客戶覆蓋率不像其它商品(shngpn

41、)那樣廣泛 汽車產(chǎn)品的更新速度較慢且信息透明，由此決定了我們向客戶傳遞信息的主體應(yīng)是 “產(chǎn)品服務(wù)” 直復(fù)營(yíng)銷的內(nèi)容不僅僅局限于車輛，精品、會(huì)員服務(wù)、售后甚至保險(xiǎn)同樣都可以采 用直復(fù)營(yíng)銷的方式共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）汽車專營(yíng)店直復(fù)營(yíng)銷工作(gngzu)的現(xiàn)狀 由于汽車產(chǎn)品本身所具有的特性，決定了它在國(guó)內(nèi)的直復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域尚屬空白（沒有競(jìng)爭(zhēng)） 從客戶的角度看，第一次接觸如此特殊的汽車銷售方式，會(huì)產(chǎn)生(chnshng)一定的興趣 由于東風(fēng)日產(chǎn)重視直復(fù)營(yíng)銷工作，專營(yíng)店會(huì)由此得到更多支持 專營(yíng)店的市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于汽車產(chǎn)品的直復(fù)營(yíng)銷方式大多尚無(wú)基本概念 在日常工作中沒有具體的方法與工具支持+共一百

42、四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）給大家(dji)的幾點(diǎn)建議 從最簡(jiǎn)單、最有效的模式(msh)做起（例如短信、直郵） 先注重質(zhì)量，再注重?cái)?shù)量，走精品營(yíng)銷路線 在初期作為展廳銷售的補(bǔ)充，以積累經(jīng)驗(yàn)為主（密切注意數(shù)據(jù)表現(xiàn)） 從已保有客戶做起 從東風(fēng)日產(chǎn)提供的客戶信息做起 不要讓你的直復(fù)營(yíng)銷的載體淹沒在其它眾多的直復(fù)營(yíng)銷載體中 在直復(fù)營(yíng)銷的初期，數(shù)據(jù)的收集也許比直接成交更加重要共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）影響汽車專營(yíng)店直復(fù)營(yíng)銷(yn xio)工作最終成功的六大要素首次傳遞內(nèi)容互動(dòng)邀約商務(wù)政策首次聯(lián)絡(luò)效率直復(fù)營(yíng)銷最終成功的六大要素?cái)?shù)據(jù)監(jiān)控效果評(píng)測(cè)直復(fù)對(duì)象共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）我

43、們(w men)的潛在客戶在哪里 直復(fù)營(yíng)銷對(duì)象(duxing)的確定 根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶確定 根據(jù)產(chǎn)品生命周期所表現(xiàn)出的特性確定 根據(jù)對(duì)保有客戶的分析確定目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位，既能提升最終的成交率，又有效地降低了成本確定客戶信息獲得信息管理學(xué)會(huì)從100，000 到 500共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）我們的潛在(qinzi)客戶在哪里 直復(fù)營(yíng)銷對(duì)象信息(xnx)的獲取確定客戶信息獲得信息管理 東風(fēng)日產(chǎn)提供 購(gòu)買 專業(yè)數(shù)據(jù)收集機(jī)構(gòu)、物業(yè)公司、互聯(lián)網(wǎng) 交換 各種會(huì)員制俱樂部、保險(xiǎn)公司、銀行 索取 老客戶、戰(zhàn)敗客戶、關(guān)系單位 已保有客戶資料共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）直復(fù)營(yíng)銷工作(gn

44、gzu)的流程商務(wù)政策互動(dòng)邀約信息回復(fù)信息到達(dá)1.5%最終成交在全世界，直復(fù)營(yíng)銷最終成功的平均比例(bl)只有1.5%。你覺得汽車直復(fù)營(yíng)銷的比例會(huì)高還是低，并說(shuō)出理由共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）以直郵為例看提升(tshng)直復(fù)營(yíng)銷的效率 讓你的信件脫穎而出 你對(duì)什么(shn me)信封感興趣郵戳 VS 郵票普通信封 VS 個(gè)性信封機(jī)打（粘貼）VS 手寫白色 VS 彩色普通商標(biāo) VS 東風(fēng)日產(chǎn)LOGO（小練習(xí)） 適逢新車型推出，針對(duì)已有車的老客戶進(jìn)行一次直復(fù)營(yíng)銷 邀約賞車 請(qǐng)你設(shè)計(jì)一句寫在信封上的話共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）以直郵為例看提升直復(fù)營(yíng)銷的效率(xio l) 讓

45、客戶行動(dòng)起來(lái) 直郵信內(nèi)容的編寫(binxi) 形式 篇幅：切忌重復(fù)羅嗦，力求簡(jiǎn)潔，控制在一頁(yè)以內(nèi) 下劃線與特殊字體的運(yùn)用：強(qiáng)調(diào)相關(guān)部分的重要性，吸引客戶的視線 隨信可附形式多樣的資料（光盤、產(chǎn)品資料、服務(wù)介紹 ） 誘發(fā)互動(dòng)的附件（優(yōu)惠券、回執(zhí)單、小禮品） 直郵信內(nèi)容的編寫 內(nèi)容稱呼 開場(chǎng)白 正文 落款 聯(lián)系方式共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）以直郵為例看提升(tshng)直復(fù)營(yíng)銷的效率 讓客戶行動(dòng)起來(lái) 一個(gè)(y )具有足夠誘惑力的優(yōu)惠政策加一個(gè)(y )自然的反饋建議 具有足夠的誘惑力，一次特色服務(wù)會(huì)比簡(jiǎn)單的購(gòu)買優(yōu)惠更能引起客戶的興趣 一定至少是需要客戶反饋才可以得到的 優(yōu)惠政策應(yīng)明顯區(qū)別

46、于普通展廳客戶，同時(shí)要有明確的截止期限 可以同時(shí)有多種優(yōu)惠服務(wù)菜單備選 市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于優(yōu)惠政策的成本有預(yù)先估算給客戶的暗示： 你并不急于等待客戶的回復(fù) 而是要讓客戶充分認(rèn)識(shí)到回復(fù)會(huì)給他帶來(lái)的利益共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）以直郵為例看提升直復(fù)營(yíng)銷的效率 讓客戶行動(dòng)(xngdng)起來(lái)參加(cnji)新產(chǎn)品的賞車會(huì)精美的來(lái)店禮品先租后買的服務(wù)一次上門接送服務(wù)便利的舊車置換服務(wù)觀看車輛性能表演賽試乘試駕活動(dòng)汽車使用與維護(hù)講座VIP會(huì)員服務(wù)新車陪練服務(wù)回復(fù)抽獎(jiǎng)代金券或優(yōu)惠券 一些為直郵客戶準(zhǔn)備的優(yōu)惠政策還有嗎？共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）以直郵為例看提升(tshng)直復(fù)營(yíng)銷的效

47、率 邀請(qǐng)客戶到店以直郵為例看提升直復(fù)營(yíng)銷的效率 一個(gè)(y )特殊的成交商務(wù)政策 一套有效的邀約話術(shù)會(huì)大幅提升客戶來(lái)店的比例 市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)掌握銷售顧問與客戶互動(dòng)的進(jìn)程，在直復(fù)營(yíng)銷初期甚至應(yīng)精確到每 一位客戶 與銷售部經(jīng)理聯(lián)合制定商務(wù)政策 考慮到直復(fù)營(yíng)銷方式對(duì)于專營(yíng)店的戰(zhàn)略意義，初期階段可采取一單一議的方式，力求在 本環(huán)節(jié)避免客戶流失共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）直復(fù)營(yíng)銷(yn xio)的時(shí)機(jī)選擇 逢有新車型、改款車型上市前的預(yù)熱期 逢有新的促銷或服務(wù)政策出臺(tái)時(shí)（價(jià)格調(diào)整、店內(nèi)優(yōu)惠等） 逢重大活動(dòng)開展前（店慶、各類車展、重大節(jié)日、獨(dú)家買斷銷售等） 原有老客戶購(gòu)車已滿3年時(shí)（本店、本品牌

48、客戶、其它品牌客戶） 當(dāng)收集到一批全新(qun xn)的客戶信息時(shí) 本專營(yíng)店的銷售淡季 共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）直復(fù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)(shj)監(jiān)控與效果評(píng)測(cè) 對(duì)于(duy)成本的監(jiān)控信息獲得信件制作郵資（短信、電話、網(wǎng)絡(luò)）促銷成本 對(duì)于過程的監(jiān)控 直復(fù)營(yíng)銷目標(biāo)客戶總量 有反饋（來(lái)店/電）的客戶數(shù)量及起止時(shí)間 最終成交的客戶數(shù)量 互動(dòng)及成交客戶的意見與建議收集 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的及時(shí)更新共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷(yn xio)工作總結(jié)報(bào)告專營(yíng)店名稱(mngchng)：填表人：活動(dòng)主題客戶信息來(lái)源活動(dòng)目標(biāo)（預(yù)計(jì)數(shù)量）* 新產(chǎn)品介紹* 活動(dòng)介紹 老客戶、* 健身俱樂部提升來(lái)店量、提升銷量客戶數(shù)量20

49、0直復(fù)方式直郵信過程數(shù)據(jù)收集活動(dòng)起止時(shí)間客戶反饋數(shù)量互動(dòng)數(shù)量成交數(shù)量活動(dòng)成本監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)獲得成本信件制作成本郵資促銷活動(dòng)成本總計(jì)091013104500100016058007460數(shù)據(jù)分析 反饋客戶成本： 本次活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率： 互動(dòng)客戶成本： 商務(wù)政策效果評(píng)估： 成交客戶成本： 活動(dòng)總結(jié) 營(yíng)銷過程描述： 客戶信息質(zhì)量評(píng)價(jià)： 活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)： 活動(dòng)不足（客戶建議）： 與以往直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)比： 改進(jìn)思路：附件直郵信函、商務(wù)政策共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）奔馳公司銷售顧問(gwn)寫給張靚穎的一封直郵信張靚穎同學(xué)：本來(lái)不想給你寫這封信的，你會(huì)收到那么多的對(duì)你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。而

50、且，在所有獲獎(jiǎng)的超級(jí)女聲中，我們也僅僅寫給你。從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來(lái)自奔馳公司的信函。我在中國(guó)銷售奔馳車已經(jīng)有9年了，社會(huì)上各種成功人士、富翁、精英、學(xué)者、名人都是我尊貴的客戶，我逐漸掌握了一個(gè)只有我掌握的技術(shù)，那就是只要見過這個(gè)人，我就知道他會(huì)喜歡什么類型的車。 畢竟，奔馳車的型號(hào)有S級(jí)、E級(jí)、C級(jí)，還有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多種款式和型號(hào)。不同的人內(nèi)心有著不同的向往，雖然，駕駛一臺(tái)奔馳將最終標(biāo)志著這些人的成就和社會(huì)地位，但是，具體 什么型號(hào)，還真有講究和內(nèi)在的道理。比如，張靚穎同學(xué)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，你最適合的車型就應(yīng)該是E級(jí)?；蛘哒f(shuō)，E級(jí)的典雅(diny)、品味更加適合

51、你這樣的與所有超女不同的人。也因此，我寧可破例即使你不購(gòu)買奔馳車，也會(huì)將一款精致、典雅(diny)的E級(jí)車的車模贈(zèng)送給你。共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）奔馳公司銷售(xioshu)顧問寫給張靚穎的一封直郵信所有贈(zèng)送給尊貴客戶的車模上都有客戶親筆簽名，我們采用特殊的技術(shù)將你的簽名浮雕(fdio)在車模上，而且，車模上的車牌號(hào)碼可以由你自己指定。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運(yùn)車牌號(hào)碼。我的聯(lián)系地址是：你一定很忙，也許沒有時(shí)間回復(fù)，不要緊，讓你的經(jīng)紀(jì)人、朋友、家人與我聯(lián)系，方便的話給我電話也可以。我的聯(lián)系電話是：XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷

52、（十大手段之三）奔馳公司銷售(xioshu)顧問寫給張靚穎的一封直郵信張靚穎同學(xué)：本來(lái)不想給你寫這封信的，你會(huì)收到那么多的對(duì)你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。而且(r qi)，在所有獲獎(jiǎng)的超級(jí)女聲中，我們也僅僅寫給你。從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來(lái)自奔馳公司的信函。我在中國(guó)銷售奔馳車已經(jīng)有9年了，社會(huì)上各種成功人士、富翁、精英、學(xué)者、名人都是我尊貴的客戶，我逐漸掌握了一個(gè)只有我掌握的技術(shù)，那就是只要見過這個(gè)人，我就知道他會(huì)喜歡什么類型的車。 畢竟，奔馳車的型號(hào)有S級(jí)、E級(jí)、C級(jí)，還有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多種款式和型號(hào)。不同的人內(nèi)心有著不同的向往，雖然，駕駛一臺(tái)奔馳將最

53、終標(biāo)志著這些人的成就和社會(huì)地位，但是，具體 什么型號(hào)，還真有講究和內(nèi)在的道理。比如，張靚穎同學(xué)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，你最適合的車型就應(yīng)該是E級(jí)。或者說(shuō)，E級(jí)的典雅、品味更加適合你這樣的與所有超女不同的人。也因此，我寧可破例即使你不購(gòu)買奔馳車，也會(huì)將一款精致、典雅的E級(jí)車的車模贈(zèng)送給你。所有贈(zèng)送給尊貴客戶的車模上都有客戶親筆簽名，我們采用特殊的技術(shù)將你的簽名浮雕在車模上，而且，車模上的車牌號(hào)碼可以由你自己指定。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運(yùn)車牌號(hào)碼。我的聯(lián)系地址是：你一定很忙，也許沒有時(shí)間回復(fù)，不要緊，讓你的經(jīng)紀(jì)人、朋友、家人與我聯(lián)系，方便的話給我電話也可以。我的聯(lián)系電話是：XX

54、XXXX奔馳車行貴賓專員 共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷工作(gngzu)上對(duì)專營(yíng)店的支持針對(duì)潛在客戶，為專營(yíng)店提供新增的來(lái)店量，我們稱為“Conquest Marketing”指導(dǎo)專營(yíng)店利用會(huì)員俱樂部項(xiàng)目，提高保有客戶忠誠(chéng)度，我們稱為“Retention Marketing”認(rèn)真掌握銷售線索管理系統(tǒng)直復(fù)營(yíng)銷報(bào)名參加?xùn)|風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店會(huì)員俱樂部項(xiàng)目 東風(fēng)日產(chǎn)與專營(yíng)店在直復(fù)營(yíng)銷(yn xio)工作上的結(jié)合方式共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）目前東風(fēng)(dngfng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷工作上對(duì)專營(yíng)店的支持 專營(yíng)店獲得(hud)的便利ABCDLR專營(yíng)店面臨的兩大問題不同的活

55、動(dòng)給不同的數(shù)據(jù)而且格式不一樣都需要不斷反饋！抓狂！外展活動(dòng)獲得很多名單但是不知道如何分配和管理！認(rèn)真掌握銷售線索管理系統(tǒng)ABCLMSDLR用標(biāo)準(zhǔn)的工具管理外展活動(dòng)產(chǎn)生的名單“三分在活動(dòng)，七分在跟進(jìn)”共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷工作(gngzu)上對(duì)專營(yíng)店的支持 專營(yíng)店如何(rh)學(xué)習(xí)LMS系統(tǒng) 東風(fēng)日產(chǎn)選擇BMW的長(zhǎng)期供應(yīng)商作為銷售線索引導(dǎo)系統(tǒng)的開發(fā)商，系統(tǒng)操作使用非常簡(jiǎn)單。通過以下幾個(gè)方式可以獲得培訓(xùn)資料：“1” 唯一的數(shù)據(jù)格式“2”兩種數(shù)據(jù)類型，試駕名單和型錄索取的名單“3”三種顏色，紅色緊急數(shù)據(jù)會(huì)有短信提醒 10月份直復(fù)營(yíng)銷科會(huì)下發(fā)LMS培訓(xùn)光盤 到網(wǎng)上市

56、場(chǎng)部下載動(dòng)畫培訓(xùn)資料 電話聯(lián)系開發(fā)公司客服人員獲得支持Easy AS 1 2 3共一百四十九頁(yè)直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷(yn xio)工作上對(duì)專營(yíng)店的支持 會(huì)員(huyun)俱樂部項(xiàng)目能給專營(yíng)店帶來(lái)什么？東風(fēng)日產(chǎn)PV總部東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店聯(lián)友科技公司會(huì)員管理系統(tǒng)開發(fā)、維系會(huì)員客戶信息會(huì)員客戶信息會(huì)員管理系統(tǒng)會(huì)員俱樂部建設(shè)指導(dǎo)1、會(huì)員俱樂部建設(shè)指導(dǎo)2、會(huì)員管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)需求3、總部會(huì)員CRM活動(dòng)4、監(jiān)督聯(lián)友科技、專營(yíng)店Win： 低成本系統(tǒng)開發(fā)，節(jié)省20萬(wàn) 開發(fā)費(fèi)用 先進(jìn)會(huì)員管理流程的梳理 創(chuàng)新的保有客戶CRM活動(dòng)1、成本高；2、缺乏經(jīng)驗(yàn)；3、保有客戶活動(dòng)單一共一百四十九頁(yè)專營(yíng)店市

57、場(chǎng)部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度21543提升來(lái)店（電）量提升成交率配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng)市場(chǎng)部經(jīng)理的五大職責(zé)提升(tshng)成交率提升成交率共一百四十九頁(yè)銷售工具（十大手段之四）關(guān)于(guny)銷售工具 一切有利于促成和促進(jìn)銷售(xioshu)的工具，我們都可以將其理解為銷售(xioshu)工具！ 銷售工具的分類 專營(yíng)店的銷售工具 用于提升形象、產(chǎn)品展示（演示）、產(chǎn)品體驗(yàn)、信息發(fā)布等 銷售顧問的銷售工具 用于具體的信息留存、產(chǎn)品介紹、競(jìng)品對(duì)比、簽單洽談、精品推薦等 對(duì)于銷售工具的思考延伸 銷售工具都是現(xiàn)成的嗎？ 銷售工具只能擺放在銷售區(qū)或展示區(qū)嗎？ 是否還有一些非常規(guī)的銷售工具呢？共一百四十

58、九頁(yè)銷售工具（十大手段之四）專營(yíng)店的銷售(xioshu)工具 專營(yíng)店銷售(xioshu)工具的類型 用于產(chǎn)品或技術(shù)宣傳的DVD光盤（例：全車系電子銷售工具等） 用于產(chǎn)品介紹的宣傳冊(cè)或樣本 用于產(chǎn)品演示及宣傳的展示用品（例：太空艙等） 用于產(chǎn)品、品牌或活動(dòng)宣傳的易拉寶、橫幅等 電子型錄 .共一百四十九頁(yè)銷售工具（十大手段之四）專營(yíng)店的銷售(xioshu)工具 專營(yíng)店銷售工具(gngj)的管理與運(yùn)作 銷售工具應(yīng)按東風(fēng)日產(chǎn)的相關(guān)規(guī)定擺放在專營(yíng)店展廳的顯著位置，有專人每天按時(shí)檢查 保證所有銷售工具隨時(shí)處于良好的展示狀態(tài)，有專人每天按時(shí)檢查 對(duì)所有銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，要求所有銷售顧問都熟練掌握銷售工具的操

59、作和展示技巧 （要定期開展銷售顧問間的銷售工具演示競(jìng)賽和測(cè)試，并作為對(duì)銷售顧問的考核之一） 銷售工具的及時(shí)更新 由于人力資源的限制，市場(chǎng)部對(duì)于專營(yíng)店銷售工具可以只履行檢查維護(hù)與監(jiān)督使用的職責(zé)，而具體的使用則由銷售部執(zhí)行共一百四十九頁(yè)銷售工具（十大手段之四）銷售顧問的銷售工具（市場(chǎng)部經(jīng)理(jngl)協(xié)助銷售部經(jīng)理(jngl)） 銷售顧問銷售工具(gngj)的類型 各種表格（信息留存、購(gòu)車訂單、試乘試駕表等） 用于派發(fā)給客戶的小禮品 銷售洽談夾 PDA .共一百四十九頁(yè)銷售工具（十大手段之四）銷售顧問(gwn)的銷售工具（市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)助銷售部經(jīng)理） 銷售顧問(gwn)銷售工具的管理 制作并完善銷售

60、過程中的相關(guān)表格，并監(jiān)督銷售顧問的使用 設(shè)計(jì)并制作派發(fā)給客戶的小禮品（符合東風(fēng)日產(chǎn)要求、具有本店特色、滿足不同銷售 階段客戶對(duì)禮品的需求及專營(yíng)店能夠接受的成本），并監(jiān)督銷售顧問的使用 豐富銷售顧問的銷售洽談夾 對(duì)銷售顧問手頭的銷售工具應(yīng)隨時(shí)檢查其完好性，對(duì)派發(fā)的銷售工具要及時(shí)補(bǔ)充共一百四十九頁(yè)銷售工具（十大手段之四）請(qǐng)對(duì)比下列三個(gè)表格，并分析(fnx)其中的不同客戶姓名性別電話客戶信息渠道擬購(gòu)車型意向級(jí)別來(lái)店時(shí)間其它銷售顧問展廳來(lái)訪(li fn)客戶登記表客戶姓名電話客戶信息渠道擬購(gòu)車型意向級(jí)別禮品派發(fā)時(shí)間其它銷售顧問客戶確認(rèn)禮品派發(fā)登記表客戶姓名電話客戶信息渠道預(yù)約車型意向級(jí)別預(yù)約時(shí)間其它銷