從優(yōu)秀到卓越-做好一名產(chǎn)品經(jīng)理ppt課件

1、從優(yōu)秀到杰出 做好一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理2 前言培訓及心態(tài) 產(chǎn)品經(jīng)理在工程過程中的素質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)理本位誤區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理的定位制定有效地市場目的高手注重預(yù)備任務(wù)了解您的產(chǎn)品如何進展需求了解勝利與人溝通如何做好產(chǎn)品闡明展現(xiàn)的技巧如何撰寫建議書專家的攻關(guān)任務(wù)總結(jié)只用口述100% 想說的80% 說了出來60% 被聽到 口述+視覺+筆記+參與 掌握學習的方法建立學習型組織50% 三小時后20% 三天后5% 三個月后 70 - 80% 三天后50 - 60% 三個月后關(guān)于培訓效果 他過得高興嗎？ 他喜歡如今的任務(wù)嗎？ 他計劃怎樣辦？ 辭職，另尋山頭 辭職，療養(yǎng)，另做計劃 不辭，混 不辭，努力任務(wù)能否為目的制定了行動方

2、案？ 對任務(wù)的態(tài)度: 老板的心態(tài) 對波折的態(tài)度: 生長的時機 對顧客的態(tài)度:衣食父母角色轉(zhuǎn)變 對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分 對學習的態(tài)度:空杯定律; 所以，今天，他應(yīng)持有的態(tài)度隨時分布疑云有傳染性使人悲觀使人不能享用人生消極心態(tài)我們最大的敵人我們本人積極心態(tài)帶給他為他帶來勝利環(huán)境的勝利認識讓他堅持生理/心思的安康讓他擁有愛心，讓他內(nèi)心安靜，讓他長壽并讓生活平衡驅(qū)除恐懼，把失敗視為自省的時機，在逆境中看到/找到勝利的契機，免于自我設(shè)限，充分了解本人和他人的智慧心態(tài)是他真正的老板讓自自信心永伴他挑前面的位子坐。坐在前面顯眼的位置的習慣 練習正視他人。正視他人等于通知他：把我們走路的速度加快25%。抬

3、頭挺胸走得快一點練習當眾發(fā)言，自動發(fā)言是自信心的“維他命哈哈大笑，它是治療自信心缺乏的良藥利用積極心思暗示本人，而不 用“反正、“畢 竟、“總之、“沒方法等對他潛認識的心智，反復而一定地下達積極命令！9 前言培訓及心態(tài) 產(chǎn)品經(jīng)理在工程過程中的素質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)理本位誤區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理的定位制定有效地市場目的高手注重預(yù)備任務(wù)了解您的產(chǎn)品如何進展需求了解勝利與人溝通如何做好產(chǎn)品闡明展現(xiàn)的技巧如何撰寫建議書專家的攻關(guān)任務(wù)總結(jié)第一章：產(chǎn)品經(jīng)理本位誤區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：不是一股腦的講解商品的功能。產(chǎn)品經(jīng)理：不是向客戶爭辯、說贏客戶。產(chǎn)品經(jīng)理：不是我的東西最廉價，不買我的就錯了。產(chǎn)品經(jīng)理：不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒有說話的余地。

4、產(chǎn)品經(jīng)理是他能找出商品所能提供的特殊利益產(chǎn)品經(jīng)理的誤區(qū)一)除非有銷售發(fā)生，否那么什么都沒有發(fā)生？銷售是結(jié)果，不是過程用戶不購買我們的產(chǎn)品，是產(chǎn)品任務(wù)失敗不能只關(guān)注樹木，不關(guān)注森林每人都在本人的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？有銷售發(fā)生產(chǎn)品經(jīng)理的誤區(qū)二)“他的信仰“ 2+2=4 父母、教師、朋友 甚至陌生人產(chǎn)品過程包括思想傳播產(chǎn)品經(jīng)理的誤區(qū)三)第二章：產(chǎn)品經(jīng)理的定位銷售本人把本人銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 可以提供更適宜客戶的產(chǎn)品 可以提供應(yīng)銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。運營本人做優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理具有使客戶稱心的技巧。 提升本人做勝利的產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)秀不等于勝利。 勝利的產(chǎn)品經(jīng)理

5、具有讓本人稱心的藝術(shù)。 成為一名勝利的產(chǎn)品經(jīng)理員所必備的條件產(chǎn)品經(jīng)理的定位 正確的態(tài)度：自信、熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)懷您的客戶、Open-Mindedness、勤勞任務(wù)、能被人接受、誠實； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、處理客戶問題的產(chǎn)品知識及運用、市場情況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的宣講技巧：根底宣講技巧、提升宣講技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶志愿迅速處置、對刁難的客戶，堅持和藹態(tài)度、決不放松任何時機、維持及擴展人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目的、做好銷售方案、記錄銷售報表、遵照業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的五個必備條件第三章

6、：制定有效地市場目的 制定目的可協(xié)助您獲得勝利，并且，由于您的勝利是經(jīng)過努力任務(wù)而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會竭力維護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的根底上。 為什么要制定市場目的有效目的的特性1、詳細 2、可行 3、需求超越 4、可以衡量 5、組織安排 6、過程中可以檢查 確定實現(xiàn)目的的步驟 設(shè)定長期目的時有三個方面的要素要思索，就是自我實現(xiàn)、位置意味和凈所得。另外需求記住的是為本人建立目的實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目的；2、中期目的；3、短期目的。努力實現(xiàn)您的目的 任務(wù)越努力，勝利的味道就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對目的

7、的留意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目的很小，也要非常仔細地對待您一切的目的。 假設(shè)希望改動生活，就必需求改動它，否那么生活還會照舊。 第四章：高手注重預(yù)備任務(wù) 產(chǎn)品經(jīng)理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實踐上大多數(shù)時間是用在預(yù)備任務(wù)上。做好預(yù)備任務(wù)，能讓您最有效地訪問客戶；能讓您在訪問客戶前了解客戶的情況；協(xié)助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約珍貴的時間；方案出可行、有效的客戶拓展方案。 前言專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的根底預(yù)備產(chǎn)品經(jīng)理的籠統(tǒng)和根本禮儀的留意點1、穿著裝扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記器具等；2、職業(yè)禮儀： 握手、姿態(tài)、

8、座位、間隔、視野、方法等。區(qū)域的情況您所擔任的區(qū)域特性如何？如何了解您擔任區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)情況2、了解客戶運用情況3、了解競爭情況4、把握區(qū)域潛力區(qū)域的情況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適宜銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機電消費廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需求擴展，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售時機。根據(jù)市場特點，我們根據(jù)以下要素來評價您所運營區(qū)域的市場潛力。預(yù)備方案的要素產(chǎn)品經(jīng)理在作方案前要思索的三個要素：1、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目的：終極目的和階段目的。如：更充分了解

9、產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的訪問率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新訪問客戶及再訪問客戶的數(shù)量、參與專業(yè)訓練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品管理部、技術(shù)閱歷、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。第五章：了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的成效，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地獲得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中挑選出商品對客戶的最大成效，能最適宜地滿足客戶的需求。前言產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給運用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品運用價值的幾個要素為： 1、品牌2、性能價錢比3、效力4、產(chǎn)品稱號

10、5、產(chǎn)品的優(yōu)點6、產(chǎn)品的特殊利益知曉您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、資料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風格、顏色、流行性、前衛(wèi)性等； 運用知識：產(chǎn)品的運用方法如用途、操作方法、平安設(shè)計、運用時的本卷須知及提供的效力體制； 買賣條件：價錢方式、價錢條件、買賣條件、物流情況、保證年限、維修條件、購買程序等； 相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動情況、市場的買賣習慣、客戶的關(guān)懷之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 第六章：如何進展需求了解如何進展需求調(diào)查當您順利地做了開場白，引起客戶的留意，并陳說您能帶給客戶普通利益，在

11、這個過程中，您同時必需求能探求出您能提供應(yīng)客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后效力、價錢方式等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過現(xiàn)實調(diào)查確認，能做為您做產(chǎn)品闡明、展現(xiàn)闡明、建議書及成交的有力實證；這才是調(diào)查的最大目的。什么是需求調(diào)查現(xiàn)實調(diào)查在過程中能發(fā)揚以下直接的功能： 您在做產(chǎn)品闡明時，能將現(xiàn)實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做產(chǎn)品展現(xiàn)時，能將現(xiàn)實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用現(xiàn)實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將現(xiàn)實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證。與需求直接或影響需求有關(guān)的工程 內(nèi)部的判決途徑； 預(yù)算的有無及編列方式； 企業(yè)營運的好壞、景氣與否；

12、正確的關(guān)鍵人士及為人情況； 運用單位及采購單位； 能否有競爭者介入； 為何需求您的產(chǎn)品； 運用與不用會有那些差別； 目前能否有運用？假設(shè)有運用，其品牌為何； 企業(yè)的運營觀念是保守或先進； 運用您的產(chǎn)品后能帶給他那些益處； 運用您的產(chǎn)品后能處理他那些問題； 運用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。需求調(diào)查的內(nèi)容需求調(diào)查的方法現(xiàn)實調(diào)查可由以下方式進展： 事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運用銷售預(yù)備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報刊雜志等。 察看法：留意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 直接訊問法：用訊問的方式，獲取更多的資料 問卷調(diào)查法：當調(diào)查對象很多時，您可設(shè)計問卷，針對 有關(guān)人員

13、進展調(diào)查。有一項開掘客戶潛在需求最有效的方式就是訊問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心思形狀，客戶經(jīng)過訊問，而能將潛在需求，逐漸從口中說出。我們可以用以下三個訊問的方法對客戶進展現(xiàn)實調(diào)查。 現(xiàn)實調(diào)查的方法1、情況訊問法2、問題訊問法3、暗示訊問法第七章：勝利與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指點下更加出色地進展任務(wù)必經(jīng)的中心過程。良好的溝通不僅意味著把本人的思想整理得井然有序并將其進展適當?shù)谋硎?，使他人一聽就懂，而且還要深化人心，促使聽者全神貫注。前言良好溝通的益處 能獲得更佳更多的協(xié)作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得本人的話值得傾聽； 能使本人辦事更加井井有

14、條； 能增本人進展明晰思索的才干； 能使本人覺得現(xiàn)能把握所做的事。 良好溝通的必要溝通不當?shù)臉酥?“假設(shè)您的意思正是這樣，那又為何不這么說？ “我希望他們把話闡明白點。 “我不敢一定本人該做什么。 “他她開玩笑時，我希望能明白。 “我真實沒聽明白。良好溝通的必要沒有正確的論述信息有兩點能夠會影響良好的溝通：1、不能對溝通的內(nèi)容進展明晰而有邏輯的思索。例如，當要表達“我們需求些信封時卻說“信封用完了。2、不能了解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部留意力和了解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術(shù)語。良好溝通的必要給人以錯誤的印象在您的日常任務(wù)與生活中，能夠很少會拳腳相

15、向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個方面最值得留意： 外表：根據(jù)場所的不同，不同著裝風格都會給人以完全 錯誤的信息。 措辭：不假思索地運用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。 拖沓：不準時赴約闡明您不把他人當回事。良好溝通的必要沒有恰當?shù)貎A聽假設(shè)人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判別，以為您不可信，他們也不會有能夠聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內(nèi)容，而是把信息傳達給對方所運用的方法，正是這一方法鼓勵對方去傾聽您欲溝通的內(nèi)容。了解溝通的過程人的感知是自出生以來經(jīng)過根本的學習而構(gòu)成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動機和興趣的開展。感知的事物在許多方面會影響到思

16、想的消費方式，如：1、選擇信息：閱歷一樣事物的人極少獲得一樣的信息。2、解釋情景：運用一樣信息的人幾乎會相當一定地根據(jù) 各自評價對信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè)：解釋情景的人能夠把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實當作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。了解溝通的過程 男性大腦的言語和視覺構(gòu)造似乎彼此聯(lián)絡(luò)較少，而女性那么不然。女性具有較強的整合視覺和言語的才干。這意味著男性長于集中精神處置個別事物，而女性那么更能通觀全局。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活潑，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人那么協(xié)作得多。 男女感知和接受言語也各不一樣。積極地訊問 訊問時必需使聽者有這樣一種劇烈的

17、印象，即您是自信心百倍而且仔細誠實的。要作到這一點，只須表現(xiàn)本人在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，假設(shè)接受者覺得您這個人不可信，也就不會置信您的信息了。積極地訊問訊問的輔助言語要使本人的話語更加可信，使本人自信心更足，進而更好地進展交流溝通，可做如下幾件簡單的事情：1、運用您的眼睛：溝通時看著他人的眼睛而不是前額或肩膀，闡明您很看重他。2、運用您的面部和雙手：面帶淺笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會道的雙手能抓住聽眾。 3、用您的身體：身體姿態(tài)；泄露信息；身體間隔。 4、運用您的聲音：音高與語調(diào)；語速；強調(diào)。 積極地訊問開放式的訊問開放式的訊問是指能讓潛在客戶充分

18、發(fā)揚地論述本人的意見、看法及陳說某些現(xiàn)實現(xiàn)況。開放式的訊問的目的有： 獲得信息； 讓客戶表達他的看法、想法。 勝利與人溝通積極地訊問閉鎖式的訊問閉鎖式的訊問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是或是“否。其目的主要是： 獲取客戶確實認； 在客戶確實認點上，發(fā)揚本人的優(yōu)點； 引導客戶進入您要談的主題； 減少主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 積極地傾聽用信號闡明您有興趣。可以用以下方式闡明您對說話內(nèi)容感興趣： 堅持視野接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松本人 積極地傾聽 檢查本人能否聽得逼真，并且已正確地了解了信息尤其是在打時，可以按如下做：解述信息：把聽到的內(nèi)容用本人的話復述一遍，就可以 一定能

19、否已準確無誤地接納了信息；提出問題：經(jīng)過訊問，可以檢查本人對信息的了解，也 能使說話者知道您在積極自動地傾聽。 積極地傾聽傾聽的原那么 站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認本人所了解的能否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠實、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。積極地傾聽傾聽的技巧產(chǎn)品經(jīng)理面對客戶說話，要如何訓練傾聽的技巧呢？您可從下例五點來進展鍛煉。1、培育積極地傾聽技巧；2、讓客戶把話說完，并記下重點；3、秉持客觀、開闊的襟懷；4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法。 積極地傾聽利用傾聽覺察客戶的需求 訊問在專業(yè)技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用訊問的技巧獲取所需的情報、確認客

20、戶的需求，并能引導客戶說話的主題。訊問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產(chǎn)生參與感。 要提示您，與訊問同樣重要的是傾聽，只需二者相互為用的情況下，才干使您更接近客戶的內(nèi)心。傾聽和訊問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，假設(shè)您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。發(fā)送和接納 溝通是個活潑的變化過程，它圍繞住思想經(jīng)過信息的發(fā)送和接納而被轉(zhuǎn)移及充分了解。既然溝通是一種雙向的活動，因此必需明察思想溝通這一過程的雙極：發(fā)送者的編碼把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成言語。接受者的解碼解釋言語并了解其意義。發(fā)送發(fā)送和接納溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復雜到高深的概念，怎樣組織本人的思想

21、，對怎樣使之勝利地被接受，是大不一樣的。這意味著要做兩件事： 整理思想：就是把現(xiàn)實和想法搜集到一塊，然后將其按 合理的順序進展安排。 傳送信息：就是運用正確適宜的單詞和籠統(tǒng)來闡明本人 的思想，以使意思明晰，信息適切。 勝利與人溝通發(fā)送和接納接納解碼或撿拾信息時，各式各樣的要素影響著接受信息的準確度，其中許多是由以下要素引起的： 判別 偏見 心情 一切這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導致他們留意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的現(xiàn)實，即使您確實曾經(jīng)發(fā)送了準確無誤的信息。勝利與人溝通寫與讀寫與說 假設(shè)您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進展溝通

22、的內(nèi)容。但寫作絕非總是易事。 有條金科玉律必需牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。寫與讀閱讀閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內(nèi)容，必需留意： 您運用的言語規(guī)那么，如語法、句法、比喻等。 讀者曾經(jīng)具有一定的相關(guān)知識量。 閱讀書面文件的理由： 尊重他人 無論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人留意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。要做到這一點，您必需向他人闡明您很尊重他們。1、使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀念、別搶話也別插話；2、讓人喜歡您：鼓勵他人議論本人、顯示真誠的興趣、直呼其名。置信他人很重要 把他人當回事對待是良好溝通的中心部分。只需

23、您不辭勞苦地向人闡明本人很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得本人很重要，您就能“芝麻開門般地進入他們的心靈了。 每當您覺得他人很重要時，就必需把這種看法予以溝通，這能使人覺得本人更加有價值。這還意味著他們更有能夠與您協(xié)作。每當此事發(fā)生時，就可以以為溝通的效果是最好的。第八章：如何做好產(chǎn)品闡明什么是產(chǎn)品闡明產(chǎn)品闡明的目的 提示客戶對現(xiàn)狀問題點的注重。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的愿望。 讓客戶認同您的產(chǎn)品或效力，能處理他的問題及滿足它的需求。 勝利產(chǎn)品闡明的特征 能毫無脫漏地說出您對客戶處理問題及現(xiàn)狀改善的效果。 能讓客戶置信您能做到您所說的。 讓

24、客戶感遭到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶處理問題。產(chǎn)品闡明的技巧產(chǎn)品闡明的二個原那么 原那么1： 遵照“特性 優(yōu)點 特殊利益的陳說原那么。 原那么2： 遵照“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供處理問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描畫客戶采用后的利益的陳說順序。產(chǎn)品闡明的步驟產(chǎn)品闡明的技巧步驟：開場白。步驟：依調(diào)查的資料，陳說客戶目前的情況，指出客戶目前 期望處理的問題點或期望得到滿足的需求。步驟：以客戶對各項需求的關(guān)懷度，有重點的引見產(chǎn)品的特 性優(yōu)點特殊利益。步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面能夠呵斥 的異議。步驟：異議處置。步驟：要求訂單。產(chǎn)品闡明的技巧其它留意點 維持良好的產(chǎn)品闡明氣氛； 選

25、擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品闡明； 產(chǎn)品闡明中不要逞能與客戶爭辯； 預(yù)先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有協(xié)助的報刊、雜志的報導及其它任何有 助于銷售的輔助物。三段論法1、現(xiàn)實陳說：所謂現(xiàn)實情況意指產(chǎn)品的原資料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能察看到的現(xiàn)實情況，也可以闡明產(chǎn)品的一些特征。2、解釋闡明：經(jīng)過解釋闡明的論述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客戶利益：接著的最后步驟，要闡明利益這部份，也就是在我們向客戶陳說了現(xiàn)實及解釋。圖片講解法用圖片去引見產(chǎn)品，其益處在于：1、給客戶留下深化印象2、添加客戶參與感3、讓客戶

26、容易明白4、吸引客戶留意力 第九章：展現(xiàn)的技巧什么是展現(xiàn)展現(xiàn)的含意展現(xiàn)指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。影響展現(xiàn)效果的要素有兩個： 產(chǎn)品本身； 銷售人員給客戶的覺得及展現(xiàn)技巧。展現(xiàn)的類型 要求客戶贊同將產(chǎn)品搬至客戶處展現(xiàn)。 約請客戶至企業(yè)展現(xiàn)間進展展現(xiàn)。 舉行展現(xiàn)會，約請客戶參與。展現(xiàn)前的預(yù)備 產(chǎn)品。 場地。 銷售人員。什么是展現(xiàn)展現(xiàn)闡明的留意點 不同的商品進展展現(xiàn)時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展現(xiàn)的方法能夠相異因此進展闡明的方式也不盡一樣。建議您盡能夠地利用以下的

27、方法，讓您的展現(xiàn)更生動、更能打動客戶的心弦。1、添加戲劇性2、讓客戶親身感受3、援用動人實例4、讓客戶聽得懂5、讓客戶參與6、掌握客戶的關(guān)懷點預(yù)備您的展現(xiàn)講稿展現(xiàn)話語分為兩種，一個是規(guī)范的展現(xiàn)話語，另一個是運用的展現(xiàn)話語。規(guī)范的展現(xiàn)話語規(guī)范的展現(xiàn)話語是以普通的客戶為對象撰寫的展現(xiàn)講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳說產(chǎn)品的特性及利點。運用的展現(xiàn)話語您可依以下的步驟撰寫您的運用展現(xiàn)話語：步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點；步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；步驟3：找出客戶運用您的產(chǎn)品可以改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益

28、點；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。 預(yù)備您的展現(xiàn)講稿第九章：如何撰寫建議書建議書的預(yù)備技巧撰寫建議書前要搜集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶覺得到的問題點或想要進展的改善點； 競爭者的情況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決議習慣。 建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：1、讓客戶感到滿足：讓客戶感遭到需求能被滿足，問題可以得到處理。2、與關(guān)鍵人物的溝通：您還要與承辦人、承辦單位主管、運用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。建議書的構(gòu)成如何撰寫建議書有十個工程是預(yù)備一份完好的建議

29、書不可短少的： 封面及標題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書改善對策 比較運用前及運用后的差別 本錢效益分析 結(jié)論 附件第十章：專家的攻關(guān)任務(wù)客戶檔案客戶細分專家任務(wù)步驟客戶關(guān)懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫專家資料內(nèi)容明晰的專家記錄是指點行為的重要要素之一，對他需求有規(guī)律訪問的客戶更是如此?？蛻粲涗洉?jié)省時間，保證準確性，提供協(xié)助您進展下次聯(lián)絡(luò)的一切信息。建議對客戶建立中的信息分成五類：留意：他是為了他的公司而記錄，而不是為了他本人。由于有一天他不再訪問那個客戶了，他人將不得不對此客戶進展接納。 根本細節(jié) 如姓名、地址、號碼、銀行賬戶號碼等 商業(yè)細節(jié) 個人細節(jié) 后勤細節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的開展方案，財務(wù)年度的起

30、止時間等 如生日、興趣、喜好、個人偏見 如專家的圈子等 過去曾經(jīng)與公司達成買賣金額及其他情況等 *能否運用過同類產(chǎn)品？*能否知道本公司產(chǎn)品？*對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*能否知道其他人在用該產(chǎn)品？*能否知道運用該產(chǎn)品如何獲得價值？*能否知道產(chǎn)質(zhì)量量不好的后果？*能否知道產(chǎn)品或效力的時間質(zhì)量的影響？*對方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？專家形狀分析表-專家志愿評價 *客戶的學歷情況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶能否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？*客戶對本人企業(yè)或者個人的評價？覺得？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶能否閱歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？開展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認知如何？*能否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶形狀分析表-客戶素質(zhì)評價 支配型表達型和藹型分析型表達度情感度專家類型分析關(guān)系的特征 終究什么是關(guān)系？ - 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 - 溫馨的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 VS 關(guān)注情感及需