中原—地產(chǎn)行銷(xiāo)專(zhuān)題研究及培訓(xùn)

1、賣(mài)了好多年房一直圍繞著怎么(zn me)把房子更好的賣(mài)出去經(jīng)歷(jngl)過(guò)很多共七十五頁(yè)那些(nxi)曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)(bcu)的銷(xiāo)售就可以賣(mài)的好曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣(mài)的好 曾經(jīng) 銷(xiāo)售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣(mài)不好共七十五頁(yè)你的項(xiàng)目(xingm)是否正遇到瓶頸 ？1客戶(hù)來(lái)電(li din)來(lái)訪越來(lái)越少 線上推廣效果越來(lái)越小2有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶(hù)越來(lái)越難找34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多共七十五頁(yè)培訓(xùn)(pixn)思路 41235房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的目的房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)房地產(chǎn)行銷(xiāo)的案例房地產(chǎn)行銷(xiāo)的渠道房地產(chǎn)行銷(xiāo)的方法共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的目的Part A共七十五頁(yè)沒(méi)錢(qián)推

2、廣(tugung)的才做行銷(xiāo)行銷(xiāo)(xngxio)會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷(xiāo)費(fèi)力效果太差行銷(xiāo)就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)共七十五頁(yè) 全國(guó)大型知名開(kāi)發(fā)商幾乎都進(jìn)行過(guò)行銷(xiāo) 且數(shù)量(shling)還在增長(zhǎng)中正確認(rèn)識(shí)行銷(xiāo)(xngxio)工作萬(wàn)科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)共七十五頁(yè)弱勢(shì)市場(chǎng)(shchng)是根源行銷(xiāo)的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷(xiāo)作為銷(xiāo)售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷(xiāo)的身影。行銷(xiāo)的出現(xiàn)，也反向印證(ynzhng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。行銷(xiāo)的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段失靈，需要新的銷(xiāo)售手段作為補(bǔ)充。共七十五頁(yè)效果證明(zhngmng

3、)，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷(xiāo)逐步被少數(shù)的開(kāi)發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷(xiāo)沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一(wi y)的使用手段，但是行銷(xiāo)成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見(jiàn)， 不久的將來(lái)，行銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿(mǎn)形形色色的行銷(xiāo)人員。組建行銷(xiāo)隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。共七十五頁(yè)行銷(xiāo)(xngxio)的形式Text4. 巡展(xn zhn)5. 聯(lián)動(dòng)1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶(hù)拓展3. 圈層活動(dòng)宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷(xiāo)售工作都可以統(tǒng)稱(chēng)

4、為行銷(xiāo)共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)目的增加銷(xiāo)售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)下的銷(xiāo)售(xioshu)任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷(xiāo)售完全依賴(lài)于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷(xiāo)售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶(hù)、挖掘客戶(hù)，就有成功的可能。俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的心態(tài)Part B共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)心態(tài)有的同事去掃樓陌拜敲門(mén)沒(méi)有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒(méi)人，又少了一番(y fn)

5、折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?,. 我總要下樓的嘛差異在那？共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的心態(tài)你的行銷(xiāo)(xngxio)團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)共七十五頁(yè) 房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的心態(tài)行銷(xiāo)(xngxio)心態(tài) 正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 積極樂(lè)觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式，讓銷(xiāo)售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷(xiāo)人員需要具備哪些心態(tài)呢？共七十五頁(yè) 房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物(shw)的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶(hù)上門(mén)購(gòu)房相

6、反，行銷(xiāo)是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客戶(hù)所熟知并購(gòu)買(mǎi)，單從難易程度上講，行銷(xiāo)的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷(xiāo)屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷(xiāo)的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷(xiāo)售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷(xiāo)售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷(xiāo)售能力！而銷(xiāo)售能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。 共七十五頁(yè) 房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)

7、的心態(tài)二 對(duì)事業(yè)執(zhí)著(zhzhu)的心態(tài) 積極樂(lè)觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷(xiāo)售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷(xiāo)售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷(xiāo)售工作，所以說(shuō)好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿(mǎn)意的職業(yè)！ 行銷(xiāo)工作內(nèi)容有別于坐銷(xiāo)，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷(xiāo)售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶(hù)的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)? 培養(yǎng)

8、自己積極樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。共七十五頁(yè) 房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的心態(tài)三 感恩(gn n)的心態(tài) 正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)在行銷(xiāo)工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說(shuō)：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜藭r(shí)，周?chē)娜送瑯硬?/p>

9、會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。 行銷(xiāo)將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過(guò)程。有一句老話，失敗是成功之母。共七十五頁(yè)“當(dāng)客戶(hù)拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信(xingxn)客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi)，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶(hù)至少試十次?！?喬吉拉德說(shuō)這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員(rnyun)的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶(hù)，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷(xiāo)同樣是這樣。 共七十五頁(yè)銷(xiāo)售這份工作(gngzu)，你把它當(dāng)成什么呢？ 是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作

10、？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)(wili)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的渠道Part C共七十五頁(yè)渠道(qdo)延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立(shl)展銷(xiāo)點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶(hù)群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣傳于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息借助精美摟書(shū)、期刊、宣傳單張逐漸滲透共七十五頁(yè)渠道(qdo)延展二Generic description of the 6 factors借助坐

11、銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息(xnx)，電話約訪 資源整合，提高效率，坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)緊密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn) 陌生拜訪，拓寬行銷(xiāo)渠道通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息 成本低，輻射面較廣 在銷(xiāo)量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè) 成本低，輻射面廣 借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車(chē)迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)渠道拓展 因項(xiàng)目有選擇性的利用拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位， 開(kāi)展項(xiàng)目推會(huì) 以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入共七十五頁(yè)小結(jié)(xioji)房產(chǎn)行銷(xiāo)人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶(hù)群；房產(chǎn)行銷(xiāo)作為一種較新的營(yíng)銷(xiāo)模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了

12、上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷(xiāo)人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷(xiāo)工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到(d do)銷(xiāo)售的目的。共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的案例Part D共七十五頁(yè)行銷(xiāo)項(xiàng)目(xingm)成功案例一 武漢萬(wàn)科金色城市(chngsh)純行銷(xiāo)項(xiàng)目共七十五頁(yè)%新政效果(xiogu)初顯威力，兩次限購(gòu)令后新開(kāi)盤(pán)去化率有較快下滑，較10年54%的平均水平將現(xiàn)已銳減至48%。武漢商品住宅市場(chǎng)新開(kāi)/加推認(rèn)購(gòu)情況走勢(shì)圖48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春節(jié)無(wú)新開(kāi)盤(pán)

13、1.15限購(gòu)令2.23限購(gòu)令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周當(dāng)日去化率（3周均）當(dāng)日去化量推出量武漢市場(chǎng)：政策(zhngc)趨緊，觀望情緒嚴(yán)重，開(kāi)盤(pán)去化率嚴(yán)重下滑 客戶(hù)語(yǔ)錄“現(xiàn)在買(mǎi)房，朋友都會(huì)說(shuō)我傻！ ”“房?jī)r(jià)在降，等房?jī)r(jià)再降些就考慮！”“朋友都沒(méi)買(mǎi)，我也看看先！”“現(xiàn)在利息那么高，買(mǎi)了也供不起 ！”“要么有錢(qián)買(mǎi)不到房，要么有資格沒(méi)錢(qián)買(mǎi)！”銀行態(tài)度“央行一再上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，放款越來(lái)越困難”“目前貸款額度都放在了商業(yè)貸款上，首套房和二套房貸很難”“信貸額度緊張，房貸審核較嚴(yán)，放款速度周期較長(zhǎng)”共七十五頁(yè)2010注定是不平凡(pngfn)的一年10月-12月

14、 國(guó)五條：嚴(yán)控信貸+逼供應(yīng)+限購(gòu)12月19日金色城市1期開(kāi)盤(pán)4小時(shí)600套全部售罄2011又是嚴(yán)峻考驗(yàn)的一年1月-2 月武漢限購(gòu)令升級(jí)，市場(chǎng)困難重重3月27日金色城市2期開(kāi)盤(pán)3小時(shí)524套全部售罄5月15日金色城市3期開(kāi)盤(pán)3小時(shí)776套全部售罄6月25日金色城市4期開(kāi)盤(pán)1小時(shí)20分396套全部售罄逆市神話：7個(gè)月5次開(kāi)盤(pán)(ki pn)，全部“日光” 武漢萬(wàn)科最重要的項(xiàng)目，占武漢萬(wàn)科2011年逾30%銷(xiāo)售額 五次開(kāi)盤(pán)，五次日光售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信心2296套單位=14萬(wàn)方武漢2010年單盤(pán)銷(xiāo)售冠軍20萬(wàn)方半年完成80%銷(xiāo)售量共七十五頁(yè)花開(kāi)遍野星火燎原）主動(dòng)走出去，多點(diǎn)爆破，讓客戶(hù)就近了解項(xiàng)

15、目，促進(jìn)成交，利用： 1+1+2+N的方式。 1:1個(gè)售樓部 1:1個(gè)主展點(diǎn)（中華路華聯(lián)超市、首義路） 2:2個(gè)外展點(diǎn)（丁字(dn z)橋易初蓮花、街道口流行視窗、南湖外展點(diǎn)） N：多個(gè)巡展點(diǎn)（展點(diǎn)輻射整個(gè)武昌片區(qū)）共七十五頁(yè)將大客戶(hù)(k h)單位進(jìn)行到底序號(hào)單位序號(hào)單位序號(hào)單位1中南民族大學(xué)工商學(xué)院 17武警湖北省總隊(duì)醫(yī)院32湖北工業(yè)大學(xué)2武漢長(zhǎng)利玻璃有限責(zé)任公司18湖北大禹水利水電建設(shè)有限責(zé)任公司33武漢天馬微電子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武橋重工集團(tuán)股份有限公司34華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司4武漢交通職業(yè)學(xué)院 20凱迪控股投資有限公司35武漢大學(xué)東湖分校5湖北中醫(yī)藥大學(xué)21

16、武漢市第三醫(yī)院36富士康集團(tuán)武漢園區(qū)6武漢科技大學(xué)22湖北中南管道有限公司37華中師范大學(xué)漢口分校7湖北省武昌監(jiān)獄23武漢奧澤電子有限公司38武漢金生國(guó)際家居有限公司8武漢南華高速船舶工程股份有限公司24湖北省中醫(yī)院39武昌船舶重工有限責(zé)任公司9武漢白沙洲天恒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理有限公司25武漢長(zhǎng)江沙鷗植物油有限公司40中國(guó)輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)工程有限責(zé)任公司10武漢白沙洲冷鏈物流有限責(zé)任公司26武漢華工新高理電子有限公司41武昌船舶重工有限責(zé)任公司艦船設(shè)計(jì)所11武漢市農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)研究院27華為技術(shù)有限公司42武漢武船深海裝備工程有限責(zé)任公司12武漢海威科技實(shí)業(yè)公司28中國(guó)船舶重工集團(tuán)公司第七一九研究所4

17、3武漢武船海洋工程船舶設(shè)計(jì)有限公司13武漢東海石化重型裝備有限公司29湖北省人民醫(yī)院44武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司14湖北中原地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司30武漢易居投資有限公司45湖北三九長(zhǎng)江實(shí)業(yè)公司15中交第二航務(wù)工程勘察設(shè)計(jì)院31中建三局股份公司工程總承包公司安裝分公司46武漢市洪山區(qū)誠(chéng)信建筑扣件鋼管租賃部16中國(guó)鐵通武漢分公司大客戶(hù)(k h)單位成交率達(dá)25%共七十五頁(yè)掘地三尺(sn ch)，針對(duì)性掃街 找準(zhǔn)剛需客戶(hù)出沒(méi)的場(chǎng)所，針對(duì)幼兒園、婦幼醫(yī)院、民政局及拆遷區(qū)域等，掘地三尺，獲得(hud)大量的原始客戶(hù)基礎(chǔ)。共七十五頁(yè)我們(w men)遍布在武漢三鎮(zhèn)共七十五頁(yè)共七十五頁(yè)金地格林春岸

18、行銷(xiāo)(xngxio)項(xiàng)目成功案例二帶動(dòng)(didng)武漢金地四盤(pán)齊做行銷(xiāo)共七十五頁(yè)共七十五頁(yè)金地格林春岸行銷(xiāo)(xngxio)共七十五頁(yè)展點(diǎn)情況(qngkung)介紹Part 1共七十五頁(yè)經(jīng)過(guò)客戶(hù)分析、前期調(diào)研，春岸與4月中旬(zhngxn)在漢口區(qū)域根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截、潛在客戶(hù)探求、形象樹(shù)立等多方面元素選取了3個(gè)外展點(diǎn)項(xiàng)目(xingm)位置常青外展點(diǎn)唐家墩外展點(diǎn)宗關(guān)沃爾瑪外展（6月）江漢路賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截策略：在常青外展，主要攔截競(jìng)案小戶(hù)型產(chǎn)品（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日）；CBD、漢口建設(shè)大道等區(qū)域客戶(hù)攔截：形象鮮明的唐家墩外展點(diǎn)；（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日，撤場(chǎng)時(shí)間5月25日）漢正街客戶(hù)展示

19、：賽博外展點(diǎn)（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月30日）后期，我們根據(jù)效果反饋，撤除效果一般的唐家墩外展，改為為漢西客戶(hù)設(shè)置的宗關(guān)沃爾瑪外展（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間5月30日）漢西客戶(hù)區(qū)域常青客戶(hù)攔截漢正街客戶(hù)共七十五頁(yè)根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計(jì)(shj)了相關(guān)物料并安裝鋪排使用。賽博離項(xiàng)目最遠(yuǎn)，主要吸引漢正街客戶(hù)和樹(shù)立項(xiàng)目形象賽博外展新包裝(bozhung)設(shè)計(jì)稿共七十五頁(yè)常青離項(xiàng)目最近，在攔截客戶(hù)以及吸引新客戶(hù)方面(fngmin)作用明顯常青外展共七十五頁(yè)唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶(hù)，一方面產(chǎn)用木屋(m w)展示提升項(xiàng)目的品質(zhì)感唐家(tn ji)墩外展舊唐家墩外展新唐家墩外展在展示前期木屋未到位時(shí)采取簡(jiǎn)單布局，后引用木屋后客戶(hù)

20、關(guān)注度上升共七十五頁(yè)根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶(hù)集中的沃爾瑪超市中軸處設(shè)立簡(jiǎn)單的外展，吸引(xyn)目標(biāo)客戶(hù)宗關(guān)外(Gunwi)展宗關(guān)外展物料共七十五頁(yè)在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷(xiāo)售(xioshu)員，派單人員吸引客戶(hù)進(jìn)入展點(diǎn)并索要電話號(hào)碼，銷(xiāo)售(xioshu)人員介紹項(xiàng)目并監(jiān)督派單執(zhí)行監(jiān)督與獎(jiǎng)懲(jingchng)機(jī)制銷(xiāo)售員每天每人要求：12組登記量，2組到訪量派單員每天每人要求：5組有效登記量，2組到外展的到訪量或者8組有效登記量銷(xiāo)售員獎(jiǎng)懲機(jī)制：按月度結(jié)算，未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的停休派單員獎(jiǎng)懲機(jī)制：未完成指標(biāo)的每天65元，完成的每天80元。轉(zhuǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)10元，成交獎(jiǎng)勵(lì)30

21、0元。效果界定：后期加入的銷(xiāo)售員與派單員的激勵(lì)措施有效刺激了雙方的積極性，保持了外展活動(dòng)的高效開(kāi)展，建議保持并跟進(jìn)。共七十五頁(yè)外展效果(xiogu)評(píng)估Part 2共七十五頁(yè)效果評(píng)估：外展總體(zngt)情況匯總：常青最佳，沃爾瑪最差外展位置4月登記量4月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量4月成交量五月登記量五月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量五月成交量六月登記量六月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量六月成交量常青外展65119214946338110賽博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃爾瑪外展000000930總計(jì)78427230772464210外展點(diǎn)登記電話轉(zhuǎn)來(lái)訪成交常青838765賽博116241唐家墩15620宗關(guān)930整

22、體(zhngt)情況月度描述共七十五頁(yè)效果(xiogu)評(píng)估：常青主要攔截競(jìng)案，從執(zhí)行效果(xiogu)和預(yù)期來(lái)看，令人滿(mǎn)意。其完成效果(xiogu)較好原因如下：客戶(hù)攔截：常青區(qū)域居民區(qū)集中，為萬(wàn)科高爾夫、銀湖翡翠傳統(tǒng)客戶(hù)，在本案自身產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)的情況下，此處攔截效果明顯。昭示性明顯：常青外展處于區(qū)域人流量相對(duì)集中的超市，外有LED屏突出項(xiàng)目信息，效果明顯。位置優(yōu)越：離項(xiàng)目最近，拉客更為(n wi)簡(jiǎn)單，客戶(hù)對(duì)區(qū)域接受度也較高。共七十五頁(yè)賽博外展主要目的是在漢正街樹(shù)立形象，針對(duì)大戶(hù)型，吸引漢正街客戶(hù)群體，五月達(dá)成一單160產(chǎn)品(chnpn)成交已完成目標(biāo)昭示性：地理位置不佳，客戶(hù)(k h)上

23、門(mén)不純粹，展示面較小；廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)占位：賽博廣場(chǎng)前時(shí)常有促銷(xiāo)活動(dòng)，周末可能影響本案外展上門(mén)量；客戶(hù)階層：前往數(shù)碼廣場(chǎng)的人群多為年輕人，對(duì)房屋購(gòu)買(mǎi)敏感性不高。共七十五頁(yè)唐家墩外展點(diǎn)吸引CBD客戶(hù)，受到硬件限制效果一般；沃爾瑪吸引漢西客戶(hù)，但展示(zhnsh)時(shí)間較短，效果也未能體現(xiàn)硬件條件：唐家墩外展在天氣炎熱期間空調(diào)(kn dio)安裝不及時(shí)導(dǎo)致上門(mén)量不足；客戶(hù)區(qū)域：距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)，經(jīng)外展發(fā)現(xiàn)，區(qū)域購(gòu)房?jī)A向交通優(yōu)越的后湖，對(duì)金銀湖片區(qū)有抗性。出街時(shí)間：沃爾瑪出街時(shí)間較短，效果不能完全展現(xiàn)；條件簡(jiǎn)陋：沃爾瑪由于超市限制，外展比較簡(jiǎn)單，吸引力不足。唐家墩外展沃爾瑪外展共七十五頁(yè)從計(jì)劃落實(shí)來(lái)看，展點(diǎn)執(zhí)

24、行情況與我們?cè)繕?biāo)(mbio)存在較大偏差，主要問(wèn)題有以下幾個(gè)方面外展執(zhí)行效果偏差登記計(jì)劃完成數(shù)3510實(shí)際完成數(shù)1119轉(zhuǎn)到訪計(jì)劃完成數(shù)351實(shí)際完成數(shù)126實(shí)際成交5完成比例登記完成數(shù)31.8%轉(zhuǎn)到訪完成數(shù)35.89%1.硬件配套：賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)施缺乏造成人員上訪量不夠，這在后期已經(jīng)修改解決；2.人員調(diào)整：由于五月六月內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售效果較好，將執(zhí)行策略調(diào)整為內(nèi)場(chǎng)為主外出輔助，因此外展銷(xiāo)售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低(jingd)較多；3.激勵(lì)措施：對(duì)激勵(lì)措施制定較晚，導(dǎo)致銷(xiāo)售員以及派單員工作不積極，后期經(jīng)過(guò)調(diào)整獲得了一定改善。4、目標(biāo)執(zhí)行：目前外展基本目標(biāo)為1

25、2個(gè)登記量，1.5個(gè)來(lái)訪量/每人每天，由銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)行即時(shí)監(jiān)督，這在一定程度上合理銷(xiāo)售人員工作量，更有利于精準(zhǔn)客戶(hù)的把握。由于存在配套、人手、激勵(lì)措施等多方面的原因，造成了執(zhí)行效果的偏差：共七十五頁(yè)外展執(zhí)行從展點(diǎn)、客群、時(shí)間、大學(xué)生工作等方面效果(xiogu)不一，未來(lái)有上升空間1.展點(diǎn)選擇評(píng)估：針對(duì)小戶(hù)型的常青效果較好，針對(duì)大戶(hù)型銷(xiāo)售的賽博有待加強(qiáng)，新展出的沃爾瑪有待檢驗(yàn)。2.客群鎖定評(píng)估：經(jīng)歷一定成交階段后對(duì)客戶(hù)區(qū)域進(jìn)行總結(jié)與調(diào)研，及時(shí)反饋后調(diào)整外展點(diǎn)，對(duì)后期上客戶(hù)上門(mén)和成交作用會(huì)進(jìn)一步凸顯。3.上班時(shí)間評(píng)估：針對(duì)夏時(shí)制時(shí)間調(diào)整需要更為靈活，確保銷(xiāo)售員和派單員面對(duì)客戶(hù)最集中的時(shí)間段工作。4.

26、大學(xué)生工作評(píng)估：目前大學(xué)生工作技巧和能力仍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，要求活動(dòng)公司深入專(zhuān)業(yè)(zhuny)度培訓(xùn)，使其充分發(fā)揮“半個(gè)銷(xiāo)售員”的作用。外展點(diǎn)效果總結(jié)：執(zhí)行外展二個(gè)半月完成到訪126組，相當(dāng)于額外增加了二周的上門(mén)量，相對(duì)于外展、報(bào)廣、路牌等宣傳渠道，費(fèi)效比仍然較高。外展點(diǎn)效果評(píng)估總結(jié)共七十五頁(yè)春岸項(xiàng)目帶動(dòng)(didng)四盤(pán)齊做行銷(xiāo)金地格林春岸金地(jn d)圣愛(ài)米倫金地瀾菲溪岸金地京漢1903共七十五頁(yè)陽(yáng)光(ynggung)100大湖第行銷(xiāo)(xngxio)項(xiàng)目成功案例三武漢最龐大的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共七十五頁(yè)陽(yáng)光(ynggung)100大湖第行銷(xiāo)共七十五頁(yè)共七十五頁(yè)共七十五頁(yè)把行銷(xiāo)(xngxio)堅(jiān)持到底

27、 完善(wnshn)制度 堅(jiān)持方向 人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷(xiāo)路線保持150人的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共七十五頁(yè)成效(chngxio)淡季(dnj)不淡 持續(xù)銷(xiāo)售共七十五頁(yè)房地產(chǎn)行銷(xiāo)(xngxio)的方法Part E共七十五頁(yè)行銷(xiāo)(xngxio)的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向基礎(chǔ)(jch)行銷(xiāo)活動(dòng)行銷(xiāo)關(guān)系行銷(xiāo)行銷(xiāo)三方向共七十五頁(yè)方向(fngxing)一：基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚(jj)地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；共七十五頁(yè)方向二：活動(dòng)(hu dng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)行銷(xiāo)拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶(hù)信息反饋，圈定周邊意向客戶(hù)集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門(mén)，利用定點(diǎn)展銷(xiāo)及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶(hù)。活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目(xingm)的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目(xingm)現(xiàn)場(chǎng)或單位。共七十五頁(yè)方向三：關(guān)系(gun x)行銷(xiāo)在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單