聯(lián)想培訓(xùn)之聯(lián)想中國區(qū)市場消費店面管理規(guī)定

1、聯(lián)想大中華區(qū)LENOVO GREATER CHINA AND RUSSIA GEO渠道業(yè)務(wù)CHANNEL BUSINESS 文件編號OUR REF：擬文日期DATE：2010-10-18文件類別CATEGORY：管理規(guī)定擬文人FROM： 趙妍審核/日期VERIFIED/DATE：批準(zhǔn)/日期APPROVED/DATE：收文人TO：分區(qū)FD leader,分區(qū)運營主管,收文部門TO（DPT）：/抄送CC：陳旭東、湯捷、何繼盛、羅朝暉、趙京、10大區(qū)總經(jīng)理、23分區(qū)總經(jīng)理、23分區(qū)消費leader、張宇、萬穎彥、米媛媛、淡焦成、周曉燕、王亭、楊翀附件ATTACHMENT：/傳閱CIRCULAR 閱后

2、存檔FILING 保密/期限CONFIDENTIAL/TERM 1年 其他OTHERS 頁數(shù)NO.OF PAGES：14FY11聯(lián)想中國區(qū)成熟市場消費店面管理規(guī)定第一部分：消費店面定義聯(lián)想消費店面分為品牌店和品類店兩大類，相關(guān)規(guī)定如下。一、品牌店1、定義：指聯(lián)想特許經(jīng)營店面，外部形象具備明顯聯(lián)想品牌標(biāo)識，符合聯(lián)想品牌店形象標(biāo)準(zhǔn)，且店內(nèi)銷售和出樣全部為聯(lián)想消費類PC/NB、移動互聯(lián)產(chǎn)品、數(shù)碼選件及服務(wù)。2、分類：品牌店根據(jù)所在商圈不同分為賣場店、街邊店、校園店、社區(qū)店、商超店 賣場店：所在商圈為IT賣場，IT賣場指電子市場、電子城、電腦城、科技廣場等。 街邊店：所在商圈為電腦或商業(yè)一條街，且客流

3、無法從聯(lián)想店面進(jìn)入競品店面。 校園店：所在商圈為大學(xué)校園內(nèi)商業(yè)區(qū)或大學(xué)城集中的商業(yè)區(qū)。 社區(qū)店：所在商圈在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)周邊 商超店：店面處在大型超市、倉儲會員店、百貨店、購物中心內(nèi)。注：所有店面均需要在店面系統(tǒng)中“店面特征”和“商圈特征”維護(hù)為對應(yīng)的店面類型二、品類店定義：品類店：店面正常經(jīng)營期間有不少于3個筆記本品牌樣機出樣，所有品牌筆記本樣機合計數(shù)量11臺，且任一品牌樣機數(shù)量2臺，此類店面定義為品類店。 聯(lián)想品類店：在品類店中設(shè)有聯(lián)想專區(qū)，專區(qū)形象在符合聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)，且達(dá)成聯(lián)想產(chǎn)品出樣和銷售要求的店面被定義為聯(lián)想品類店。注：競品子品牌合計算作一個品牌。例如，HP旗下的HP和Compaq子品牌，

4、ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出樣歸類時，均算作一個品牌；聯(lián)想各子品牌（消費筆記本、SOHO NB、ThinkPad）合計算作一個品牌。第二部分：消費店面轉(zhuǎn)正、升降級、死亡店面管理包括店面轉(zhuǎn)正、升降級、死亡，如下為相關(guān)規(guī)定和操作標(biāo)準(zhǔn)：（增加銷量底限，基本原則原標(biāo)準(zhǔn)7折）一、店面轉(zhuǎn)正1、轉(zhuǎn)正定義：指店面形象、店面規(guī)范成績、店員產(chǎn)品知識水平均達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)； 2、品牌店轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：形象達(dá)標(biāo):店面裝修監(jiān)理成績合格，為形象達(dá)標(biāo)。（以渠道業(yè)務(wù)部店面建設(shè)培訓(xùn)處輸出裝修監(jiān)理成績?yōu)闇?zhǔn)。）規(guī)范達(dá)標(biāo)：神秘人檢測店面規(guī)范成績75分以上（暗訪）培訓(xùn)達(dá)標(biāo):區(qū)域負(fù)責(zé)對新建未轉(zhuǎn)正店面進(jìn)行全面培訓(xùn)，培訓(xùn)

5、內(nèi)容見總部下發(fā)的新建店培訓(xùn)包。總部定期對店面形象達(dá)標(biāo)和規(guī)范成績達(dá)標(biāo)的新建未轉(zhuǎn)正店面就培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行電話考試，考試對象為店長，80分合格。3、品類店轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：3.1形象標(biāo)準(zhǔn)：店面裝修監(jiān)理成績合格，為形象達(dá)標(biāo)。（以渠道業(yè)務(wù)部店面建設(shè)培訓(xùn)處輸出裝修監(jiān)理成績?yōu)闇?zhǔn)。）3.2 出樣標(biāo)準(zhǔn)：聯(lián)想電腦出樣數(shù)量占比不低于25%3.3 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)：區(qū)域負(fù)責(zé)對新建未轉(zhuǎn)正店面進(jìn)行聯(lián)想產(chǎn)品知識培訓(xùn)，總部定期對店面形象達(dá)標(biāo)和出樣達(dá)標(biāo)的新建未轉(zhuǎn)正店面就產(chǎn)品知識進(jìn)行電話考試，考試對象為店長（或店面指定聯(lián)想銷售專員），80分合格。二、店面升降級1、品牌店面各級別要求店面級別店面類型店面位置標(biāo)準(zhǔn)店面面積標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范成績出樣要求鉆石賣場店T

6、OPA類位置20季度平均分90分且最低分85分PC類3全（必含AIO+Value NB）；移動互聯(lián)類2全；S&P出樣面積2個數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)展柜；TOPB類位置25非TOPA類位置40商超40社區(qū)、街邊、校園50全星賣場店TOPA或B類位置15季度平均分85分且最低分80分PC類2全（必含AIO或Value NB其一）；移動互聯(lián)類2全或S&P出樣面積2個數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)展柜；非TOPA類位置30非TOPB類位置50商超25社區(qū)、街邊、校園40 2、品類店面各級別要求：店面級別聯(lián)想產(chǎn)品知識聯(lián)想產(chǎn)品出樣A9040%B8530%3、升降級原則：根據(jù)各類店面級別要求，每季度對店面級別進(jìn)行一次評估，按照達(dá)成情況對應(yīng)相應(yīng)

7、級別，店面規(guī)范、出樣情況、產(chǎn)品知識掌握情況，均以督導(dǎo)打分為準(zhǔn)。當(dāng)無督導(dǎo)成績時以神秘人成績?yōu)闇?zhǔn)。注：分區(qū)有權(quán)向總部提出店面降級要求三、店面死亡店面死亡分為經(jīng)營死亡和簽約死亡兩種情況，具體如下：1、 經(jīng)營死亡認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：符合以下條件之一的被定義為經(jīng)營死亡：1）店面在正常經(jīng)營期間，1個財月店面規(guī)范成績?yōu)?（或無數(shù)據(jù)）。如有特殊情況需每月25日前向總部提前報備；當(dāng)月新建店除外；2）店面有嚴(yán)重違規(guī)行為。3）其他違反聯(lián)想相關(guān)規(guī)定的行為。 2、 簽約死亡認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：符合以下條件之一的店面被定義為簽約死亡：1）未簽約，即季度經(jīng)銷商網(wǎng)上簽約店面沒有被上級渠道鎖定。2）簽約量為0，即季度經(jīng)銷商簽約店面各簽約產(chǎn)品合計季

8、度簽約量為0。3、死亡店面處理方法3.1注銷1）總部統(tǒng)一在系統(tǒng)中注銷被認(rèn)定死亡的店面。2）經(jīng)分總確認(rèn)同意，區(qū)域可向總部申請對違規(guī)店面進(jìn)行注銷。3.2死亡店面申請保留特殊原因區(qū)域如希望保留被認(rèn)定死亡店面，需要寫明保留原因，申請保留郵件需得到分區(qū)消費leader和分總的同意；連續(xù)兩個月被認(rèn)定死亡店面，總部將不經(jīng)區(qū)域確認(rèn)直接在系統(tǒng)中操作注銷。第三部分：消費店面級別管理一、店面規(guī)范要求：【附件：FY11店面規(guī)范檢測標(biāo)準(zhǔn)】 二、檢測方式：神秘人和督導(dǎo)同時對店面規(guī)范進(jìn)行檢測，神秘人采用明察+暗訪方式隨機抽取已轉(zhuǎn)正店面進(jìn)行檢測，但保證每名督導(dǎo)所轄鉆全店均會被抽到；督導(dǎo)采用明察方式對所轄店面進(jìn)行檢測三、店面免

9、檢：免檢資格：連續(xù)兩個季度被認(rèn)定為鉆石級店面及金牌連鎖商所有店面可以申請免檢免檢要求：1）被免檢店面執(zhí)行額外的出樣要求，限定出樣數(shù)量少于等于其他店面的50%，詳見到期政策 2）被免檢店面如果發(fā)現(xiàn)銷售禁品/競品，店面直接降級為星級，連鎖商所有店面均降級為星級。免檢獎勵：免檢店面直接獲得1.5規(guī)范系數(shù)規(guī)范獎勵，免檢連鎖商店面直接或者所轄店面對應(yīng)級別最高系數(shù)規(guī)范獎勵說明：免檢店面將由20%的店面被抽檢。被抽檢不合格店面取消申請免檢資格。四、出樣政策及獎勵：大類產(chǎn)品類別出樣要求（臺）獎勵（元）PC類 AIO62000BOX 2 500Volume NB2 500Value NB6 2000移動互聯(lián)類樂

10、-phone 21000 樂PAD 41500 周邊S&P 陳列面積2個數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)展柜 1500 連鎖商店面產(chǎn)品出樣加磅獎勵政策：（僅在獲得基礎(chǔ)獎勵即兩全基礎(chǔ)上方可產(chǎn)生） 產(chǎn)品產(chǎn)品類別出樣要求（臺）獎勵（元）PC類 AIO指定機型 1000BOX 指定機型 500Volume NB指定機型 500Value NB指定機型 1000移動互聯(lián)類樂-phone 指定機型 樂PAD 指定機型 待定，當(dāng)期公布周邊 S&P 指定機型 待定，當(dāng)期公布五、違規(guī)行為及處罰：1、品牌店： 違規(guī)行為違規(guī)責(zé)任1店內(nèi)擺放或銷售禁擺品，除Idea以外任何PC產(chǎn)品（出樣銷售think店面經(jīng)分總同意可以報備，沒季度初報備一次，

11、出樣銷售揚天的店面將由總部統(tǒng)一輸出）鉆石級、全星級：取消當(dāng)季規(guī)范獎勵；店面直接降級為未轉(zhuǎn)正，第二次被查有該項違規(guī)行為的，直接取消店面合作資格。星級：直接降級為未轉(zhuǎn)正，第二次被查有該項違規(guī)行為的，直接取消店面合作資格。2店內(nèi)擺放或銷售各類假冒聯(lián)想產(chǎn)品，含臺式機、筆記本、S&P及服務(wù)產(chǎn)品、及其他聯(lián)想品牌產(chǎn)品。鉆石級、全星級：取消當(dāng)季規(guī)范獎勵；直接降級為未轉(zhuǎn)正（出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)的直接接取消店面合作資格），第二次被查有該項違規(guī)行為的，直接取消店面合作資格。星級：直接取消店面合作資格。3店內(nèi)擺放或銷售非聯(lián)想品牌的臺式機和筆記本產(chǎn)品。4.聯(lián)想當(dāng)期政策禁止陳列或銷售的指定機型以聯(lián)想當(dāng)期政策為準(zhǔn)。2、品類店：違規(guī)

12、行為違規(guī)責(zé)任1店內(nèi)擺放或銷售禁擺品，除Idea以外任何PC產(chǎn)品（出樣銷售think店面經(jīng)分總同意可以報備，沒季度初報備一次，出樣銷售揚天的店面將由總部統(tǒng)一輸出）第一次取消當(dāng)季規(guī)范獎勵，第二次直接取消店面合作資格。2.擺放或銷售各類假冒聯(lián)想產(chǎn)品，含臺式機、筆記本、S&P及服務(wù)產(chǎn)品、及其他聯(lián)想品牌產(chǎn)品。取消當(dāng)季出樣獎勵，直接取消店面合作資格。3.擺放或銷售非聯(lián)想品牌的臺式機和筆記本產(chǎn)品。第一次取消當(dāng)季規(guī)范獎勵，第二次直接取消店面合作資格。4.聯(lián)想當(dāng)期政策禁止陳列或銷售的指定機型。以聯(lián)想當(dāng)期政策為準(zhǔn)。3、規(guī)范檢測失真3.1檢測失真判斷：聯(lián)想委托獨立第三方(“神秘人”)每季度對FD區(qū)域店面按照一定比例

13、進(jìn)行抽檢。神秘人抽檢規(guī)范成績將與銷售督導(dǎo)規(guī)范檢測成績進(jìn)行比較，并按照偏差值進(jìn)行降序排名，在偏差最大的5%10%（“追責(zé)比例”）店面數(shù)量與成績差異15分（含）以上的店面數(shù)量兩者中取小的店面的規(guī)范檢測成績被判斷為失真。3.2檢測失真處罰：對督導(dǎo)：第一次檢測失真，被出示一張黃牌并扣除當(dāng)季季度獎金20%；第二次檢測失真，被出示紅牌一張扣除當(dāng)季全部獎金；第三次檢測失真接觸勞動合同對店面：規(guī)范檢測失真店面將被追究違約責(zé)任，將被取消當(dāng)季店面規(guī)范獎勵；當(dāng)季認(rèn)證級別為星級注：如檢測失真店面當(dāng)季規(guī)范獎勵聯(lián)想已發(fā)放，則從該店面后期獲取規(guī)范獎勵中扣除，扣完為止。后期扣除金額不高于受處罰金額。六、規(guī)范獎勵1、品牌店規(guī)范

14、獎勵核算原則：1.1 店面規(guī)范獎勵獲獎前提：店面所屬上級商簽約產(chǎn)品季度合計承諾量完成率70，并且店面當(dāng)期認(rèn)證級別為鉆石級、全星級。1.2店面規(guī)范獎勵計算： 店面當(dāng)季規(guī)范獎勵金額= Bi X B 某產(chǎn)品組出樣達(dá)標(biāo)對應(yīng)的獎勵金額X 店面規(guī)范系數(shù)i 消費臺式電腦BOX、消費臺式一體電腦AIO、消費筆記本電腦Value NB、消費筆記本電腦Volume NB、樂phone、樂pad、選件產(chǎn)品七類產(chǎn)品組其中之一 1.3 規(guī)范獎勵相關(guān)說明1.3.1某產(chǎn)品組出樣必須完全符合聯(lián)想當(dāng)期政策的出樣要求才有資格獲得該產(chǎn)品組的出樣獎勵，Bi及具體出標(biāo)準(zhǔn)，詳見聯(lián)想當(dāng)期政策。1.3.2 店面規(guī)范系數(shù)X由店面所在聯(lián)想?yún)^(qū)域中

15、國區(qū)成熟市場店面規(guī)范成績排序所確定，排序?qū)?yīng)系數(shù)如下表：排名鉆石級店面（X）全星級店面（X）前20%1.50.8中間40%1.20.6最后40%10.4說明：(1)以上規(guī)范成績指FD區(qū)域銷售督導(dǎo)按照聯(lián)想當(dāng)期店面規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對鉆石級、全星級店面檢測后 進(jìn)行的評分； (2)排序方法為：本分區(qū)內(nèi)鉆石店、全星店分別排序；(3)店面規(guī)范排序結(jié)果區(qū)域必須向經(jīng)銷商、分銷商、代理商和店面公示。1.3.3 聯(lián)想S&P產(chǎn)品指聯(lián)想PC配件及其他數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品，包括：鼠標(biāo)、鍵盤、音箱、耳麥、U盤、移動硬盤、學(xué)習(xí)點卡、數(shù)碼相框、保護(hù)膜、電腦包、攝像頭、電腦桌、內(nèi)存、電源、電池、光驅(qū)、支架、軟件、手持掃描儀GPS、游戲軟件等類別；其中聯(lián)想安全裝備、U盤、移動硬盤、鼠標(biāo)、耳麥為店面必須出樣產(chǎn)品。1.3.4聯(lián)想服務(wù)產(chǎn)品包含延保意外類實物卡、聯(lián)想安全裝備、WIN7升級等；為鼓勵店面銷售聯(lián)想服務(wù)產(chǎn)品，聯(lián)想服務(wù)業(yè)務(wù)部特設(shè)如下獎勵:店面級別服務(wù)產(chǎn)品銷量獎勵臺階（個/季度）獎勵鉆石級15分區(qū)TOP5商給予獎勵，以當(dāng)期政策為準(zhǔn)全星級15星級152、品類店規(guī)范獎勵核算原則：2.1店面規(guī)范獎勵獲獎前提：店面所屬上級商簽約產(chǎn)品季度合計承諾量完成率70，并且店面當(dāng)季認(rèn)證級別為A、B類品類店。2.2品類店面規(guī)范獎勵計算原則：品類