企業(yè)操盤的辦法和原則

1、企業(yè)操盤的辦法和原則操盤手：戰(zhàn)略制訂與戰(zhàn)略執(zhí)行的人，通常對一個組織、企業(yè)、國家的運作，我們叫操盤 企業(yè)操盤四關(guān)家庭關(guān)：獲得良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境掙錢關(guān)：社會關(guān)：在沒有遇到社會問題的時候，要規(guī)避掉社會的風(fēng)險自我關(guān)：疏錢大方，授權(quán)合適企業(yè)操作的辦法在中國做企業(yè)，創(chuàng)新不是第一位的，守成可以做出好企業(yè)守成，國際化的標(biāo)準(zhǔn)+中國的元素如果沒有官方認(rèn)定的第一，我就是第一。喊出來，比做到更重要定位越窄，空間越大。定位就是不斷的做減法，而不是做加法國際化+中國元素國際化的眼光+中國的元素（國際化眼光管理的靈魂是，所有的管理者，包括員工，都用數(shù)據(jù)說話）管理的最高境界，就是管理員工的源動力。第一個階段夢想和收入； 第二個階

2、段培訓(xùn)、認(rèn)同和生涯規(guī)劃，是對員工觸動最大的。行業(yè)責(zé)任企業(yè)的魂魄，在于能否擔(dān)當(dāng)行業(yè)責(zé)任一個員工、個人在企業(yè)要有存在的價值，對公司的愛一定要用業(yè)績來證明方法：1）企業(yè)對賭；2）企業(yè)PK首先，給員工希望（老板應(yīng)該是一個塑造夢想的高手，我要做大，做企業(yè)的目標(biāo)就是奔著行業(yè)的某個第一、或者奔著某個目標(biāo)的某個第一而來），給員工更有競爭力的薪酬企業(yè)由小到大快速發(fā)展的四因素發(fā)現(xiàn)隱藏的資產(chǎn)開發(fā)未被利用的銷售方法（老板一定是個銷售高手，最好的管理就是做榜樣，最好的培訓(xùn)就是演示給他看。業(yè)績就是話語權(quán)，品行就是通行證。）尋找不熟悉的市場和客戶（當(dāng)合作伙伴掙的錢比你掙的錢還多，他才會百分百的投入。把我的事變成他的事，把他

3、的事變成他們的事）整合未被利用的行業(yè)資源和人才整合資源和人才競爭對手的中堅力量，是我們最寶貴的人才企業(yè)大部分的人才是自己培養(yǎng)的，最好的培養(yǎng)老師，是競爭對手的中堅力量，尤其是行業(yè)第一甚至是世界第一的企業(yè)的人引進(jìn)高級人才前，一定要做測試，不要輕易做股份的承諾。除了對核心技術(shù)人員做適當(dāng)股份的考慮，其它人員，尤其是營銷人員要鄭重考慮股份分配及贈予。企業(yè)的人才，70%以上都應(yīng)該是自己培養(yǎng)的銷售四靈魂不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，賣給老客戶不斷的把老產(chǎn)品，賣給新客戶不斷的推動員工，尋找新客戶（銷）不斷的推動客戶，購買產(chǎn)品（營）操盤五要素戰(zhàn)略要高行政要快財務(wù)要準(zhǔn)營銷要強(qiáng)產(chǎn)品要精只有將核心人員的利益與公司的利潤掛鉤，方能

4、達(dá)到以上要素。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)定位戰(zhàn)區(qū)圖產(chǎn)品分類客戶分類銷售方法市場分類系統(tǒng)支持人才支持人員觀察期總裁級人員觀察期：一年技術(shù)工程師：六個月大學(xué)生：三個月技術(shù)員/行政員：一個月業(yè)務(wù)員：10天員工離職核心原因：在公司內(nèi)沒有成就感產(chǎn)品線與薪酬線10天線產(chǎn)品（項目周期比較長的企業(yè)，將項目各工作環(huán)節(jié)分解，10天見到階段性工作成果）4月13日作業(yè)我公司的定位十步我公司的戰(zhàn)略目標(biāo)（填表，含銷售額與成本表、市場規(guī)劃表、系統(tǒng)建設(shè)表、人才分配表）我公司產(chǎn)品的10天線、30天線、90天線、365天線（或公司流程線分配）我公司的大熊、金牛、小狗、花貓產(chǎn)品分配企業(yè)定位 定位印象印象標(biāo)簽標(biāo)簽第一定位，就是一個不斷精簡、不

5、斷拋棄的過程，切割、細(xì)分，從而造就第一定位，用國際的眼光+中國的元素，誕生世界的中國企業(yè)定位，找出與眾不同的點，簡單、清晰企業(yè)定位核心法則，是“成為第一”企業(yè)的產(chǎn)品，一定能用一頁紙說明完畢定位的核心是印象管理，給自己貼一個想留的標(biāo)簽，并且不斷的強(qiáng)化此標(biāo)簽，讓員工、客戶不斷的傳播企業(yè)定位（九求）求大（規(guī)模）求速度求與眾不同（當(dāng)人對行業(yè)的品質(zhì)無法鑒別的時候，只買最貴的，因為貴代表安全）求獨特賣點求超值求未來求領(lǐng)先(要想技術(shù)領(lǐng)先，一定要有良好的利益分配機(jī)制)求系統(tǒng)求質(zhì)量（求標(biāo)準(zhǔn)）企業(yè)定位這個行業(yè)沒有第一，我就是第一只有第一的公司，才有資格招商，才有資格招員工19企業(yè)定位：十種從加法到乘法辦法1、平行

6、復(fù)制2、IPO或私募3、單產(chǎn)利箭4、風(fēng)險投資5、產(chǎn)業(yè)鏈6、合盟并購7、子公司擴(kuò)張8、事業(yè)部9、政府尋租10、空間優(yōu)化放大1）故事放大2）優(yōu)勢放大3）技術(shù)放大4）單產(chǎn)利箭放大，具備一箭穿心式的產(chǎn)品（餐館：研究菜系研發(fā)系統(tǒng)（服務(wù)系統(tǒng)，重點研發(fā)：卡系統(tǒng)、關(guān)鍵菜系統(tǒng)）提供國際化服務(wù)連鎖擴(kuò)張）5）效果放大，產(chǎn)品擁有“立刻”效果6）關(guān)系放大。最好的相信辦法，就是客戶見證7）福利放大。細(xì)分定位所有的定位背后，是你的資源。你最適合干的，是什么企業(yè)走低價路線，就失去了成為偉大公司的可能企業(yè)，一定要有第一印象的區(qū)別，要立刻知道與別人有什么樣的不同觸摸的感覺小于視覺，視覺的感覺小于聽覺裝飾公司A）東易日盛：豪宅設(shè)計

7、，放大故事B）闊達(dá)：標(biāo)準(zhǔn)化裝修C）實創(chuàng)：傻瓜式套餐企業(yè)定位創(chuàng)新者生，模仿者死找準(zhǔn)定位，細(xì)分行業(yè)，切割，成為第一企業(yè)資金歷程(1)原始股東投資，具備不可替代的核心價值，一般原始股東人數(shù)不宜超過3人。務(wù)必慎重，股權(quán)激勵計劃（原始股東，互相之間應(yīng)考慮成長的共同性。源動力源于：家庭源動力、股東源動力）傻瓜投資，指企業(yè)剛開始創(chuàng)業(yè)時，并且具備生產(chǎn)和營銷能力之際，外來的股本介入。此時投資風(fēng)險較大，最低股價以雙倍股價賣出以上兩種投資的目的，在于利潤企業(yè)資金歷程(2)天使投資，更多為自然人投資，指當(dāng)企業(yè)的項目和商業(yè)模式清晰時，外界的再投資。此種投資的目的在于退出，賣掉以獲取高倍數(shù)收益。合作的基礎(chǔ)在于契約和回報。

8、VC投資（風(fēng)險投資），更多為機(jī)構(gòu)性投資PE投資（小產(chǎn)業(yè)投資），幫助上市，上市四要素：A）指標(biāo)； B）成長性；C）旗艦店復(fù)制；D）專業(yè)公司輔導(dǎo)企業(yè)資金歷程(3)IPO（公募基金發(fā)行）預(yù)算管理每月26號做預(yù)算，所有部門都必須做，由財務(wù)負(fù)責(zé)。（項目預(yù)算可按項目時間周期做，不列入月度預(yù)算）每月28號前，各部門上交預(yù)算，由財務(wù)統(tǒng)計，統(tǒng)計出：A）每部門花多少錢； B）每天花多少錢每月30號前，由董事長、財務(wù)、各部高管開會，進(jìn)行審批：同意、不同意、同意花但費用下調(diào)預(yù)算批準(zhǔn)后，預(yù)算內(nèi)的簽字權(quán)按資金權(quán)限下放，沒有預(yù)算的難度上升一級。（5萬以下的行政總監(jiān)簽字，5萬50萬的CEO簽字，50萬以上才報請董事長審批）預(yù)

9、算誤差率，指當(dāng)月實際花的錢，與預(yù)算花的錢的相符度。采購預(yù)算庫存性預(yù)算，如原材料庫存率不低于25%突發(fā)性預(yù)算，用于臨時性采購預(yù)算支出，允許走特殊渠道審批審批流程直屬上司，審核該費用是否支出必須項財務(wù)，審核費用是否符合預(yù)算，以及票據(jù)真假性老總，審核是否符合審批流程銷銷比根源：員工喜歡賣好賣的產(chǎn)品銷銷比，指不同產(chǎn)品間的銷售比，通過強(qiáng)行的銷售比率規(guī)定，以達(dá)成產(chǎn)品間的銷售平衡，調(diào)控產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略性銷售目標(biāo)產(chǎn)品+市場+操盤手+客戶產(chǎn)品，內(nèi)核市場，以區(qū)布點操盤手，在位置上鍛煉的速度比培訓(xùn)的速度快客戶，客戶分類奧運精神零容忍公平競爭員工零流失率假設(shè)公司有100人，只能必須留5個人，他們是誰？用一

10、切辦法，讓他們（核心員工、內(nèi)核員工）心理滿意，讓他們管理你的員工從今天開始，要做偉大事業(yè)的人，只有事業(yè)大，人才會不走 君王論一個君王，一定要有自己的軍隊打敗競爭對手的最好辦法，是靠自己的軍隊打敗競爭對手后，要派自己的行政長官，做到文化統(tǒng)一企業(yè)服務(wù)體系戰(zhàn)略要高，企業(yè)要做大，做成第一營銷要強(qiáng)行政要快研發(fā)要精財務(wù)要準(zhǔn)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)你隱藏的資產(chǎn)做深、做透，做成行業(yè)第一，才具備招商的資格做好一個行業(yè)，首要前提是看得透，其次是做得到，第三是賺得多，第四是活得樂一個優(yōu)秀的老總，從來講話，不能讓他騎虎難下營銷人員工資三級制：工資+短期的利益獎金+長期的利益獎勵要從機(jī)制上有安全感，能夠培養(yǎng)及留住人產(chǎn)品分類大熊產(chǎn)品，目

11、的為吸引客戶，不以高贏利為目標(biāo)。大熊產(chǎn)品必須是高價值的產(chǎn)品為鼓勵銷售，大量讓利給銷售機(jī)構(gòu)金牛產(chǎn)品，利潤性產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)與公司，合理比例分配小狗產(chǎn)品，未來戰(zhàn)略性產(chǎn)品已完成前期鋪墊，公司要求利潤，部分讓利給銷售機(jī)構(gòu)花貓產(chǎn)品，提升客戶滿意度收取成本價，大量讓利給銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)品策略把競爭對手的金牛產(chǎn)品，設(shè)計成我企業(yè)的大熊產(chǎn)品市場不斷研發(fā)新產(chǎn)品，賣給老客戶，增加客戶的粘性不斷研究新方法，賣給新客戶不斷推動員工，找客戶。推動兩大措施：A）薪酬； B）夢想不斷拉動客戶，購買產(chǎn)品。操盤手左手信仰，正直的一切都是信仰右手系統(tǒng)戰(zhàn)區(qū)圖五年之內(nèi)，每年的發(fā)展戰(zhàn)略步驟包含：A）市場； B）利潤； C）人才； D）MOT（關(guān)鍵

12、時刻）三個文化圈：珠江文化圈、長江文化圈、海河文化圈。要把中國看成三個國家來經(jīng)營，而不僅僅是一個國家。公司，需要成立三個培訓(xùn)基地，向周邊擴(kuò)張輸送人才。42客戶分類有效客戶學(xué)會引進(jìn)無效客戶學(xué)會拒絕風(fēng)險客戶學(xué)會管理已開發(fā)客戶分類1、榜樣級（客戶見證：業(yè)績增長明顯，支持長松發(fā)展，高爾夫球會，超級贈送） 王凱，王業(yè)鋒，莫渭2、英雄級（粉絲型：對產(chǎn)品高級認(rèn)同，與公司文化相同，互動對象），蘭總3、貴賓級（特權(quán)級：客戶社會價值大，合作潛力高，資源能力強(qiáng)，享受各種特權(quán)），李斌，蘇建誠4、VIP（消費達(dá)到一定量值，關(guān)心重點對象） 陳國勇5、新手（剛開始消費，增值對象） 胡淇6、小白兔（極弱消費但忠誠，鼓勵對象）

13、 江蘇大姐7、革命客戶（沒有契約精神的風(fēng)險客戶，風(fēng)險客戶管理對象） 白總8、休眠客戶（消費一次后再也不消費了，關(guān)懷對象）金頌薪酬與績效考核績效考核是一項工程，需具備以下條件：1）企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃要清晰； 2）崗位特性3）工作分析表要求4）特殊要求考核與薪酬的接口技術(shù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)：1）保障工資，此工資額應(yīng)與該崗位的價值評估相對應(yīng)； （當(dāng)項目預(yù)見性非常清晰時，可采取低保障工資；當(dāng)項目具備不可預(yù)見性時，往往采取高保障工資）2）績效工資，與考核表相掛鉤?？己吮韮?nèi)應(yīng)包含業(yè)績類指標(biāo)和行為類指標(biāo)。3）流程進(jìn)度績效工資，按流程關(guān)鍵節(jié)點給付，此工資比例應(yīng)占總收入的40%左右。做法：先對環(huán)節(jié)進(jìn)行崗位價值評估

14、，量化薪金，再進(jìn)行考核。4）利潤成果獎金，于項目推出后核算完給付，其高峰值往往在項目推出后的一定滯后期。5）采購獎，額外的項目、其它的項目采購此產(chǎn)品所獲得的采購獎。技術(shù)人員薪酬工作分析與績效考核表的設(shè)計考核得分的結(jié)果運用，運用于：1）個人收入，包含績效工資、獎金；2）晉升；3）培訓(xùn)技術(shù)人員晉升，需具備條件：1）績效得分； 2）技術(shù)通關(guān)企業(yè)要實現(xiàn)排山倒海般的勢能，必須要統(tǒng)一要想讓員工服務(wù)好客戶，首先公司要服務(wù)好員工分錢責(zé)任利益考核老板三階段吹牛階段實現(xiàn)夢想階段刪除夢想階段高管薪酬收入，必須與利潤相掛鉤變動性收益，設(shè)定好計算公式分錢的核心，是算賬分錢的靈魂，是分未來的錢，最大化的發(fā)揮員工的潛力莫名

15、其妙的興奮，無可救藥的樂觀核算百分比核算出生產(chǎn)成本、銷售成本及相關(guān)成本分配的比例一般為：分子公司約等于60%的利潤，生產(chǎn)約為40%的利潤由于戰(zhàn)略性產(chǎn)品，大熊產(chǎn)品比例則分子公司約為80%利潤，花貓產(chǎn)品則為80%100%，小狗產(chǎn)品則為40%以下核算重點各分子公司與各事業(yè)部的百分比核算，其核算核心在于利潤間的分配、產(chǎn)品戰(zhàn)略分子公司擴(kuò)張的機(jī)制，其核心在于分紅的百分比與擴(kuò)張備用金的百分比分子公司的股權(quán)激勵辦法，其核心在于高層管理人員離開時的處理辦法各高管的考核辦法，其核心在于KPI指標(biāo)考核。當(dāng)當(dāng)事人對核算數(shù)據(jù)質(zhì)疑時，有兩種辦法處理：A）總經(jīng)理級別人員可直接向財務(wù)索要相關(guān)數(shù)據(jù)報表；B）其它人員向公司監(jiān)事提

16、出申請，由監(jiān)事進(jìn)行查核。高管薪酬結(jié)構(gòu)示例某企業(yè)：當(dāng)利潤低于40萬時，工資4萬元； 當(dāng)利潤高于40萬時，拿5%的利潤分紅，工資2萬元問題：責(zé)任盲區(qū)。管理者最大的管理問題，就是不能制造責(zé)任盲區(qū)。解決：企業(yè)做大對內(nèi)，建立利益共同體對外，建立夢想共同體員工核心價值不能發(fā)揮，兩個原因：1）勝任力不足； 2）上級過多掠奪及干涉下級工作及權(quán)力沒有干部一個企業(yè)沒有干部，根本原因是：1）疏財不夠； 2）權(quán)力集中績效考核得分與獎金對應(yīng)表100分，對應(yīng)12098分，對應(yīng)11095分，對應(yīng)10090分，對應(yīng)9585分，對應(yīng)8070分，對應(yīng)6060分，對應(yīng)4060分以下，對應(yīng)0崗位類型相對應(yīng)的考核特色下山型（技術(shù)型）、

17、平路型崗位考核，扣分制，績效工資浮動范圍小上山型崗位考核，加分制，績效類收入浮動范圍大不同類型崗位間的績效考核得分，不具備可比較性發(fā)動機(jī)財務(wù)哲學(xué)，最高的境界，是利益分配利益分配的前提，是算賬算賬，是以財務(wù)中心為核心紐帶的算賬方式加強(qiáng)財務(wù)中心建設(shè)，是進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)的前提財務(wù)中心，直接歸董事長（會）管理財務(wù)每天需提供數(shù)據(jù)當(dāng)天的所有銷售額現(xiàn)金賬PK的名次員工服務(wù)部、客戶服務(wù)部服務(wù)的核心，是培訓(xùn)高管薪酬相信清楚值得上下級薪酬比最低，不能低于倍最佳比例，為4倍分錢原理三分之一發(fā)財三分之一正常收入三分之一不掙錢必須要解決的薪酬企業(yè)高管人員薪酬企業(yè)事業(yè)部及技術(shù)人員薪酬企業(yè)營銷團(tuán)隊薪酬薪酬改革步驟先營銷，后技術(shù)

18、先高層，后中基層先新員工，后老員工先培訓(xùn)方法，再導(dǎo)入實施核心：薪酬測算，在導(dǎo)入一套新的薪酬體系前必須先做薪酬測算，測算三個值：A）往年數(shù)據(jù)； B）今年目標(biāo)； C）沖刺目標(biāo)改革周期：兩年內(nèi)，必須改一次人心八招金錢有創(chuàng)業(yè)意識的人安全渴望穩(wěn)定、要求健康的人自由比較時尚、不喜歡制度約束的人機(jī)會努力工作的人權(quán)力渴望職位的人殊情喜歡研發(fā)的人恩德勇于激勵的人榮譽喜歡認(rèn)同的人銷售流程，一定是經(jīng)過設(shè)計的只要按流程來，一定會產(chǎn)生銷售額和現(xiàn)金英雄三階段退出圈子接受考驗建立圈子人性三階段能夠得到必然人是有限度的人是一個理性動物混合性投資主公司：40%，以系統(tǒng)、人才、品牌、產(chǎn)權(quán)等入股外部投資人（可以多人）：60%，以現(xiàn)

19、金入股聯(lián)合注冊一家公司該家公司分配：先拿一定比例的分紅給經(jīng)營團(tuán)隊（職業(yè)經(jīng)理人），再進(jìn)行股東的利潤分配平行復(fù)制的四個統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一制度統(tǒng)一文化統(tǒng)一編制統(tǒng)一企業(yè)使命 新自由主義一切為了股東利益幫助主義幫助社會，社會責(zé)任 賣卡所有的銷售卡，必須通過OPP營銷所有的卡模式，都必須做直銷卡模式的產(chǎn)品，不允許打折外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)同一撥人，難以實現(xiàn)模式的轉(zhuǎn)換異地公司、異樣名字、異地團(tuán)隊分類客戶分類學(xué)會拒絕一些風(fēng)險客戶和無效客戶，開發(fā)我們的有效客戶功能分類一個產(chǎn)品最好只有一個主打功能企業(yè)的功能可能非常多，但只能突出一項，此為第一印象營銷有兩種：推動你的員工（薪酬機(jī)制、團(tuán)隊建設(shè)）、推動你的客戶（廣告策劃、品牌營銷）醫(yī)院

20、亦有兩種：顧客推動型、員工推動型企業(yè)用人愛我的熊熊烈火匹配的企業(yè)文化相信的文化實干的文化服務(wù)的文化PK的文化PK用奧運精神，公平競爭、零容忍所有的PK，必須是同級別PK業(yè)績就是話語權(quán)，品格就是通行證PK，永遠(yuǎn)是單一指標(biāo)PKPK的最大價值，不在形式，而在PK培訓(xùn)企業(yè)PK兩個月，開一期總經(jīng)理會議聚會，是文化統(tǒng)一的最好辦法開兩個會：1）批評總結(jié)會； 2）培訓(xùn)學(xué)習(xí)會真正的企業(yè)老板，只有超越對生命的理解，才能放得開一個人的重大決定，一定是在正面心態(tài)下做出的人生三階段：1）退出原來的圈子； 2）接受考驗； 3）建立新圈子PK規(guī)則（1）正P：業(yè)績低的人PK業(yè)績高的人。正PK時，業(yè)績高的人必須接受，不能拒絕反PK：業(yè)績高的人PK業(yè)績低的人。反PK時，至少加碼一番，賠率最高為10:1。反PK時，業(yè)績低的人有權(quán)拒絕買碼：只能買業(yè)績低的PK規(guī)則（2）賭資：設(shè)最高限和最低限，此限度由企業(yè)預(yù)先制定（如500020