公司運營計劃書6

1、TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc6568 公 司 運 營 計 劃 書 PAGEREF _Toc6568 1 HYPERLINK l _Toc530 公司年度經(jīng)營方案書 PAGEREF _Toc530 5 HYPERLINK l _Toc26704 公司運營方案書 PAGEREF _Toc26704 11公 司 運 營 計 劃 書 目錄一、公司的立足點個人觀點二、市場信息三、工程施工方案四、人力資源的方案五、年度經(jīng)營方案的動態(tài)管理一、公司立足點隨著公眾防范意識的增強，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的安防，依然處于高速增長的階段，市場對產(chǎn)品的需求量與日俱增，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不

2、覺中開始進入了轉(zhuǎn)型期。隨著市場競爭愈發(fā)劇烈，過去附加值比擬高的產(chǎn)品，也出現(xiàn)了利潤趨薄的困境。企業(yè)要想獲得成功，除了要有核心技術(shù)、精英團隊、良好的品牌形象，必要的營銷謀略也是必不可少的因素； 具有軟、硬件定制開發(fā)能力的集成商將成為安防工程市場的主導(dǎo)者和引領(lǐng)人。二、市場信息 對于公司目前就是一個很簡潔的目的就是接工程做工程。市場的開展是公司的重點。市場的趨勢突破口、有利于公司的開展方向在什么地方。面對市場市場現(xiàn)狀用什么方式方法去給公司創(chuàng)造效益。我們的優(yōu)勢在哪里？ 對于工程信息我們要做綜合的考慮如：資金、人力、技術(shù)尤其是對公司業(yè)績的表達等；并不是所有的信息資源都是適合于我們公司；更不是所有工程的條件

3、都是適合公司去做的。 實施人才戰(zhàn)略，研發(fā)、銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關(guān)重要。打造進取，付出，競爭的團隊文化。 人力資源戰(zhàn)略 創(chuàng)造吸引人才、鼓勵人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實施以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的管理模式，建立健康開展、持續(xù)鼓勵的人力資源管理制度。充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強人才培養(yǎng)，鼓勵員工的自我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動自發(fā)、和諧激情的團隊。四、市場策略一、市場策略面對市場環(huán)境的現(xiàn)狀我們要以什么樣的策略？ 薪酬體系總經(jīng)理： 根本工資 分紅運營經(jīng)理兼銷售組管：根本工資

4、部門業(yè)績提成銷售額2.5%公司業(yè)績提成0.5%銷售主管：根本工資 部門業(yè)績提成銷售額2.5%銷售員：根本工資 業(yè)績提成銷售額8%行政助理：根本工資 績效獎金方案設(shè)計師：業(yè)績提成0.5%獎金：每月制定不同的額外業(yè)績獎勵方案三，績效管理實施績效管理，促進員工工作態(tài)度，提高工作績效，促進業(yè)績目標的達成，為員工的獎懲，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的依據(jù)。運營經(jīng)理：按月考核，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項的工作內(nèi)容以及目標結(jié)果，約定獎懲狀況，按完成情況予以評定并實施獎懲。銷售主管：季度考核組業(yè)績，周考核約訪量，日考核 量。銷售員：季度考核業(yè)績，周考核約訪量，日考核 量。公司年度經(jīng)營方

5、案書一、2021年的經(jīng)營方針 在認真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強項和弱項SWOT的根底上，公司開展戰(zhàn)略中心對當前行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出根本研判，將2021年的經(jīng)營方針確定為：靈活策略贏市場，擴大規(guī)模增實力，加強管理保利潤。 經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想；各部門、各專賣店和各部門管理的各項經(jīng)營、管理活動，包括政策制訂、制度設(shè)計、日常管理，都必須始終不逾地圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。二、2021年的經(jīng)營目標一核心經(jīng)營目標2021年，公司的核心經(jīng)營目標是：年度銷售實現(xiàn)營業(yè)額1億，沖刺目標1.2億，增長率20%，保底銷售收入1億，年度稅后利潤4000萬元，增長率43.8%，稅后利潤率35.8

6、%，資產(chǎn)回年率8%，保底利潤3000萬元。在核心經(jīng)營目標中，利潤是能夠反映公司經(jīng)營質(zhì)量的唯一指標，也是評價和考核經(jīng)營團隊的“核心之核。二銷售目標細分銷售目標細分表計算單位：萬元/人民幣分類工程年度目標第一季度第二季度第三季度第四季度7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%7%15%8%70%全年完成業(yè)績： 億元目標 億月度平均業(yè)績：第一季度 萬元，第二季度 萬元，第三季度 萬元，第四季度 萬元上述銷售目標的分解，按?2021年度銷售目標分解表?執(zhí)行附件。三

7、、主要經(jīng)營策略一市場策略 要實現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質(zhì)客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將2021年確定為“市場拓展年，投入資金開拓市場和專賣店，開展客戶爭取訂單，對此應(yīng)將采取措施：1全公司必須以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭開展經(jīng)營和管理活動。公司制訂相關(guān)政策，鼓勵公司管理人員參與營銷工作。2銷售部必須整合各項資源，在2021年上半年，采取一切措施，集中精力做好省代客戶和加盟商的開發(fā)、簽約工作。3省代市場的主攻方向是外阜市場那么是主要的*地方量占總量的57%，并以“開展*客戶，繼續(xù)開拓*市場為目標市場策略。4加盟市場應(yīng)以“強勢推進、快速占領(lǐng)的策略，集中力量開

8、展渠道加盟商方案30家，力爭50家，應(yīng)以“穩(wěn)步開展、適度調(diào)整的策略開展直營市場。二產(chǎn)品策略市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強力支撐和支持。 2021年公司的整體產(chǎn)品策略是“親民路線，即：在確保品質(zhì)的根底上，在設(shè)計開發(fā)、選材和價格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原那么，降低單產(chǎn)品利潤，提升總體銷量，實現(xiàn)利潤總量最大化。為此，應(yīng)采取以下措施：1省代銷售應(yīng)調(diào)整主打產(chǎn)品，從專業(yè)產(chǎn)品向精致單產(chǎn)品過渡，以做精致單產(chǎn)品*為主。2加盟市場的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進：1針對直營產(chǎn)品，應(yīng)“加強開發(fā)、推陳出新、完善細節(jié)，為滿足二、三級市場，適度擴充整體系列產(chǎn)品。2針對產(chǎn)品，推行“整合資源

9、、全新導(dǎo)入、量力擴展、同步推進的策略，以行業(yè)中等價位推廣產(chǎn)品。3生產(chǎn)部應(yīng)根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實際需求，制訂產(chǎn)品的開發(fā)、采購和品質(zhì)保證的相應(yīng)方案，采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。三品牌與招商策略品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力。 經(jīng)過近十八年的經(jīng)營，“璐琪服裝已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢品牌，具有較強的號召力；在市場上和消費群中具有良好的美譽度。因此，2021年，公司必須集合品牌資源，區(qū)分目標客戶群，綜合運用省代、專賣店、直銷、展會、網(wǎng)絡(luò)等通路，集中力量向國內(nèi)市場推廣“璐琪、盈珂服裝品牌。為此，相應(yīng)措施如下：1璐琪省代銷售部應(yīng)以“璐琪服裝為主打品牌，以展會、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段，以省代和

10、經(jīng)銷商為目標大力開展招商活動。2盈珂銷售部應(yīng)在國內(nèi)市場主推“盈珂服裝品牌，采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會招商等手段，面向直營和意向客戶展開強力招商活動。四、實現(xiàn)目標的保障措施一生產(chǎn)資源保障1公司新增投資5000萬元，增加生產(chǎn)設(shè)備，擴大生產(chǎn)場地，確保產(chǎn)品生產(chǎn)年度銷售實現(xiàn)營業(yè)額1億，沖刺目標1.2億元和各項營銷策略的實現(xiàn)。2生產(chǎn)部作為二線部門，理應(yīng)成為銷售部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求而非生產(chǎn)要求運轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實際定單需求，組織設(shè)計開發(fā)、物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項生產(chǎn)管理活動。3按時交付合格產(chǎn)品，始終是生產(chǎn)管理的不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部應(yīng)訂立適宜的品質(zhì)

11、目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)本錢，為經(jīng)營一線準時提供合格產(chǎn)品。4生產(chǎn)本錢特別是材料本錢的控制，將是考驗生產(chǎn)部各級主管的關(guān)鍵所在，必須列入各部門主管的首要議事日程，必須以非常手段克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購本錢為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時間產(chǎn)量、采用計件計酬方式為根本點，帶動人工本錢、能耗本錢等在內(nèi)的各項產(chǎn)品本錢的降低，使主營業(yè)務(wù)的面輔材料本錢控制在45%以內(nèi)。二人力資源保障 “效勞、支持、指導(dǎo)是人力資源管理永恒的宗旨，保障一、二線部門的后勤供應(yīng)，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善人力資源管理，是人力資源部2021年的三大任務(wù)。為此，必須從以下四個方面做好人力資源管

12、理工作：1加快人才引進：以?2021年人力配置標準方案?為根底，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進和流失人力的補充，確保一、二線用人需求；建立人員淘汰和人才儲藏機制和方案，在2021年5月31日前將應(yīng)淘汰人員全部淘汰完畢，將儲藏人才全部引進到位。2加強教育訓(xùn)練：建立培訓(xùn)體系，以素質(zhì)培訓(xùn)為核心，對公司員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升員工的職業(yè)和經(jīng)營素質(zhì)。3建立合理的分配體系：建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有鼓勵性的、包括員工薪資、福利、紅利在內(nèi)的分配體系；并在施行中不斷地加以檢討和完善。4建立合理的績效管理體系：按照“有方案、分步驟、可量化、可持續(xù)的原那么，由副總經(jīng)理牽頭，以目標管理為根底，

13、建立起工作績效管理體系，按照分級管理、分層考核的原那么，2021年2月1日起，總經(jīng)理對公司經(jīng)營團隊實施考核；至遲于2021年4月1日起，各部門對中層干部部門和基層干部作業(yè)組施行考核；績效管理必須與分配體系聯(lián)動推行，以確保目標管理切實落實。三綜合管理保障 市場競爭特別是服裝貿(mào)易競爭的加劇，必然在技術(shù)壁壘上表達，客戶必將更加關(guān)注體系認證等技術(shù)性措施；公司將2021年定義成為未來35年的經(jīng)營開展奠定根底的“管理根底年，高效順暢的管理是公司核心競爭力的一個核心。1由副總經(jīng)理主導(dǎo)，集合內(nèi)外資源，自2021年3月1日起，公司推展“建構(gòu)管理體系，增強公司體質(zhì)活動，用6個月時間，建立起包括營銷管理、生產(chǎn)管理、

14、技術(shù)管理、品質(zhì)管理、經(jīng)濟管理等在內(nèi)的順暢的、高效的管理體系。管理體系的建構(gòu)，必須以“理順脈絡(luò)、提升效率為目標，注重先進性與實戰(zhàn)性、階段性與前瞻性的有機結(jié)合，為必要時的體系認證打好根底。2按照分權(quán)管理的原那么，由經(jīng)營團隊成員負責，大力推進管理團隊建設(shè)、骨干隊伍建設(shè)、經(jīng)營目標落實檢討等工作。四財務(wù)資源保障 2021年，公司將為一線部門提供優(yōu)勢財務(wù)資源，在廣告、人力、費用、收益分配等各項投入上向一線傾斜。與此同時，財務(wù)部必須從以下四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：1逐步下放費用審批：在2021年已經(jīng)下放局部權(quán)限的根底上，財務(wù)部按“編制責任人的思路，將各類費用的初審權(quán)下放給各業(yè)務(wù)部門副總經(jīng)理，以便形成權(quán)責對

15、等機制；財務(wù)部在費用流向的合理性等方面加強監(jiān)測。2主導(dǎo)本錢降低活動：在設(shè)定本錢降低目標的根底上，財務(wù)人員必須更多地“走出去，直接參與市場調(diào)研，或組織各類專項活動，協(xié)助、指導(dǎo)相關(guān)部門降低本錢。3整合多個專賣店資源：由財務(wù)部主導(dǎo)，對專賣店等資源的工商、銀行、稅務(wù)資源進行整合，為一線部門提供便捷的財務(wù)交流和結(jié)算通道。4健全財務(wù)監(jiān)測體系：財務(wù)部必須積極參與“建構(gòu)管理體系，增強管理體質(zhì)活動，理順、健全財務(wù)監(jiān)測體系，重點關(guān)注物流活動背后的財務(wù)信息流。五組織管理保障1由董事長總經(jīng)理負責，與經(jīng)營團隊簽定?目標經(jīng)營責任書?，明確各責任部門的目標、責任和相應(yīng)的權(quán)利。2由各責任部門副總經(jīng)理負責，2021年2月15日

16、前，對各工程標進行層層分解，并與各級主管簽定?目標管理責任書?，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級主管的?目標管理責任書?統(tǒng)一聚集于人力資源部，實施歸口管理。3由財務(wù)經(jīng)理負責，2021年2月15日前，出臺?財務(wù)預(yù)算和本錢責任控制方法?，明確各類責任人的本錢控制工程、目標、責任和獎懲事項，并每月組織檢討和通報等工作。4由副總經(jīng)理負責，2021年2月15日前，以董事長總經(jīng)理為授權(quán)方，與各責任部門副總經(jīng)理簽定?平安生產(chǎn)責任書?，明確年度平安生產(chǎn)特別是工傷預(yù)防的目標和責任等，確保年度重大事故控制為零。5由營銷經(jīng)理負責，組織每月/季 “經(jīng)營目標達成檢討會，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對策，跟進結(jié)果。五、總體要

17、求 公司高層清醒地認識到：2021年的經(jīng)營目標，是在全面權(quán)衡和全面分析的根底上制定的，是一個充滿機遇和時機的方案，也是一個具有挑戰(zhàn)和風險的方案；要將這一理想變?yōu)楝F(xiàn)實，需要全體員工的共同努力。一更新觀念，創(chuàng)新管理 公司認為，要達成2021年的經(jīng)營目標，首先要更新觀念，各級主管和全體員工必須徹底擯棄“因循守舊、得過且過、小步前進、作坊經(jīng)營的思想觀念，以宏觀的立場，樹立“產(chǎn)業(yè)洗牌、不進那么退的危機意識和“開展公司，分享成果的捆綁意識，在生產(chǎn)管理的流水作業(yè)、產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)系列、采購管理的本錢降低、訂單評審的菜單管理、后勤保障的效勞品質(zhì)、財務(wù)監(jiān)測的深入一線等等各方面，創(chuàng)新經(jīng)營思維、創(chuàng)新管理模式，為公司經(jīng)

18、營從作坊工廠向現(xiàn)代企業(yè)的徹底轉(zhuǎn)型奠定良好的根底。二切實負責，重在行動 行動，是一切方案得以實現(xiàn)的首要；執(zhí)行，是一切目標得以達成的關(guān)鍵。沒有行動和執(zhí)行，一切都是空談。 公司要求，各級干部和全體員工以“負責任的態(tài)度做好各項工作，特別是經(jīng)營團隊和中層干部，必須以“責任主管的立場開展各項工作，不得仍有“功在我責在他的遇事推委的惡習和惡行。 公司強調(diào)：干部和員工的價值在于行動和執(zhí)行，公司將以行動力和執(zhí)行力考察所有干部，對于那些紙上談兵、不尚作為的干部和員工，將列入員工淘汰方案的首選，首先予以淘汰。三業(yè)績優(yōu)先，獎懲落實 追求利潤最大化，永遠是企業(yè)經(jīng)營的靈魂；任何企業(yè)的首要社會責任，都是贏得市場，擴大經(jīng)營，

19、收獲利潤。 利潤是2021年公司經(jīng)營指標的“核心之核，銷售是實現(xiàn)利潤的載體性指標。在這一思想指導(dǎo)下，“業(yè)績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核是公司的根本政策取向，也就是，經(jīng)營團隊以利潤為核心指標與公司實施緊密捆綁，中/基層干部和員工以工作業(yè)績指標與上級主管實施緊密捆綁，采用自上而下逐級考核的方法，充分調(diào)動全體員工的工作積極性。同時，對于不能勝任本職的干部包括團隊成員和員工，采取主動讓賢、組織調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強造血功能，提升管理體質(zhì)。 總之，公司希望并要求：所有璐琪從業(yè)人員，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，投身“打造高效璐琪，實現(xiàn)業(yè)績翻番的偉大征程中，為公司的跳躍開展

20、作出更大的奉獻！以下文件是本方案書的相關(guān)文件或附件：組織結(jié)構(gòu)；人力資源部崗位職責；人力配置： 2021年財務(wù)預(yù)算方案：財務(wù)部 2021年度人工本錢預(yù)算方案：財務(wù)部 4、2021年方案： 年度稅后利潤分配方案：人力資源部、財務(wù)部 2021年目標經(jīng)營責任書經(jīng)營團隊：營銷中心 2021年度銷售目標分解表：銷售部 2021年度績效考核管理方法：銷售部、財務(wù)部、人力資源部5、2021年行動方案一覽表初稿：企業(yè)籌劃部附件公司運營方案書 目 錄第一節(jié) 工程 工程介紹 管理團隊行業(yè)和市場高端家居行業(yè)描述高端物業(yè)市場現(xiàn)狀消費特征分析高端家居品牌市場分析產(chǎn)品和效勞產(chǎn)品組合特色效勞競爭環(huán)境分析第四節(jié) 公司戰(zhàn)略公司宗

21、旨共同愿景開展戰(zhàn)略規(guī)劃人力資源戰(zhàn)略企業(yè)文化第五節(jié) 營銷策略定價策略銷售策略業(yè)務(wù)流程第六節(jié) 管理人員架構(gòu)薪酬體系績效管理會議和培訓(xùn)第七節(jié) 利潤分析主要財務(wù)假設(shè)銷售預(yù)測本錢費用估算預(yù)計利潤表第八節(jié) 投資需求 投資需求 業(yè)務(wù)硬件需求 展廳硬件需求第一節(jié) 工程一，工程介紹北京高端樓市開展迅速，高端家居市場容量巨大。家居賣場都在坐等客戶的市場環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動行銷，主動出擊，廣泛開發(fā)具有實力的潛在客戶，開掘需求，為客戶提供針對性極強的個性化高端整體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品線覆蓋美式，簡歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風格，同時開發(fā)紅木，辦公，酒店等家具訂

22、單，作為主營產(chǎn)品外的有力補充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和效勞式營銷為核心，抓住客戶，創(chuàng)造銷售。我們運用已經(jīng)被驗證成功的成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應(yīng)性改進和完善，立足公司資源，拓展多渠道銷售系統(tǒng)，打造品牌價值，傳遞高尚品質(zhì)和品牌文化，占領(lǐng)高端消費人群，打造家居行業(yè)新的品牌標桿。二，管理團隊我們是銷售型公司，涉及銷售，設(shè)計，行政事務(wù)，財務(wù)四個部門，其中設(shè)計部工作歸屬到總公司設(shè)計部完成，開展初期擬定人員規(guī)模35人。公司董事長房總，擁有20年家具行業(yè)的成功經(jīng)驗，擁有強有力的銷售，設(shè)計和生產(chǎn)人才隊伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導(dǎo)著公司的成長開展方向?？偨?jīng)理職務(wù)由王曉偉擔任。王曉偉從事銷售及管理工作五年，曾在北京聚成企

23、業(yè)管理參謀從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術(shù)擔任副總經(jīng)理職務(wù)，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設(shè)計從事銷售管理工作。劉梁遠擔任公司運營經(jīng)理職務(wù)。劉梁遠就職于中國華佗論劍智慧國際集團運營中心，曾先后擔任北京昊拓家具公司和北京金寶偉業(yè)有限責任公司的運營參謀。團隊的兩位銷售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質(zhì)，具備實戰(zhàn)的知識和經(jīng)驗。我們優(yōu)勢互補，精誠協(xié)作，是一支充滿信念的激情力量。第二節(jié) 行業(yè)和市場一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示，2021年全國房地產(chǎn)市場直接帶動的家居市場容量經(jīng)測算到達11800億元，近三年家居市場容量的復(fù)合增長率為18%，比商品住宅銷售面積的增速更快且趨勢更平穩(wěn)。如果考慮到

24、存量住宅帶來的二次裝修、家具等家居用品的銷售，市場容量將進一步提高，家居產(chǎn)業(yè)的開展前景相當可觀。隨著經(jīng)濟的日漸繁榮，中國消費群體的格局正伴隨著整個經(jīng)濟的開展，產(chǎn)生重大變化，消費觀也在逐步升級，設(shè)計、藝術(shù)、文化等開始成為消費的新元素。高端市場需求不斷加速，中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會研究報告顯示，目前，中國有能力購置國際名牌的消費人群到達總?cè)丝诘?3%，2021年將達2.5億人。高端市場，確切的說涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加值的普通產(chǎn)品，通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價格最高的市場區(qū)隔。高端市場位于市場消費系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費集群，也是整個社會精英人士的集合體。他們雖然絕對數(shù)量較少

25、，但是消費能力占消費主體的60%以上或更多。市場需求孕育高端家居消費時代的來臨，利潤需求驅(qū)動品牌締造高溢價能力，家居消費呈現(xiàn)高端化和消費層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場現(xiàn)狀從1997年到2021年，我國別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、銷售均價，總體上均呈逐年上升的趨勢。期間，高端物業(yè)需求年均增長率達24.6%，如果剔除2021年受金融危機影響的因素，其需求的年均增長率更高達30%。高端物業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢，進一步支撐了其價格的穩(wěn)步上揚。北京高端房產(chǎn)情況，2021年-2021年一季度，銷售均價在每平米1.6萬元以上的新建商品住宅共計成交41728套，成交面積552.74萬平方米，成交金額到達

26、1383.08億元。均價在3萬元/平方米以上房產(chǎn)成交6402套。2021年1-12月北京市別墅銷售套數(shù)到達了6528套，銷售面積為222.83萬平米，全年別墅成交總金額為331.79億元。2021年北京市場入住別墅工程共計50個，建筑面積到達1281.28萬平方米，占到總?cè)胱∶娣e的20%。入住別墅中，毛坯工程建筑面積1014.71萬平方米，占別墅工程總?cè)胱∶娣e的79%。2021年北京別墅的市場需求快速反彈，供求矛盾進一步深化。2021年北京別墅市場走勢是中高端消費者改善性需求旺盛。 三，消費特征分析北京權(quán)威市場調(diào)查機構(gòu)針對北京高端家居市場的調(diào)查結(jié)果顯示：年輕而富有的消費者中國高端消費者與其它國

27、家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕，大約80的中國富裕消費者不到45歲，這個數(shù)字在美國為30，在日本僅為 19。屬于社會成熟型、精英型的消費階層健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個性是高端消費群體對生活的主流要求，對產(chǎn)品整體的要求非常高。他們認同高價位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價位必須有附屬產(chǎn)品來襯托才可以，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內(nèi)涵、獨特包裝、工藝、技術(shù)、功能等。愿意為商品的高附加值支付溢價高端消費者在消費態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費，62%的高端消費者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價。品味和個性是消費者對高端家居產(chǎn)品的

28、主要定位產(chǎn)品品質(zhì)是消費者對端家居產(chǎn)品的主要定位：40%的消費者表示，高端家居產(chǎn)品是高品質(zhì)、高品位的象征；19%的受訪者認為國際家居是個性化的消費品。同時，也有25%的消費者將高端產(chǎn)品簡單的等同于奢侈品，認為國際家居產(chǎn)品只是“有錢人消費的奢侈品牌。四，高端家居品牌市場分析 高端品牌市場分析北京主要銷售渠道：居然之家、紅星美凱龍、中糧廣場。剔除局部品牌進駐多個賣場的因素，四大銷售渠道共涵蓋國際品牌共計79個。少數(shù)高端品牌那么以獨立品牌店的形式出現(xiàn)，而頂級奢侈品牌家居那么以達芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正頂級奢侈品家居的位置。不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風格，大量高端品牌在產(chǎn)品設(shè)計上以濃厚的古典主義的風格

29、為主，奢華、舒適、復(fù)古的特征，是高端消費人群的選擇傾向。目前大局部歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對中國市場了解，對中國消費者的需求、周期等也不了解。國際家居品牌在中國沒能很好地針對在中國消費者的消費習慣做出改變，仍然延續(xù)針對歐洲受眾的營銷模式。高端家居品牌未來市場拓展趨勢高端家居品牌目前處于一個起步的階段，未來開展空間巨大。由于中國宏觀經(jīng)濟增長的良好根本面，以及在未來進入消費升級階段的巨大顧客群體使得高端品牌在未來的2年內(nèi)會獲得更快的開展， 在未來的5年內(nèi)，高端品牌在一線城市的市場份額將繼續(xù)上升，未來10年甚至更久時間以后，國際品牌將從中高端產(chǎn)品市場離開，國際品牌將真正走向高端奢侈品

30、路線。第三節(jié) 產(chǎn)品和效勞一，產(chǎn)品組合主線產(chǎn)品：以實木家具為主，擴展有燈飾，地毯，窗簾，油畫，工藝品等配飾。產(chǎn)品風格：美式，簡歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風格。補充產(chǎn)品：紅木合作紅木展廳，酒店和辦公家具。二，特色效勞我們以無限的熱忱為客戶提供品味、個性的家居設(shè)計，奢華、藝術(shù)的家居產(chǎn)品，細致、完善的尊享效勞。定制定制，奢華品牌的專利，突出品牌價值，彰顯顧客身份。為客戶量身定制足以匹配其身份以及品味的世界級奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。免費家居設(shè)計在深入溝通客戶的需求和偏好后，去到客戶房子現(xiàn)場量房，為客戶設(shè)計整體的軟裝搭配方案。 整體的設(shè)計可以完全免去客戶自行選購造成的搭配不協(xié)調(diào)問題，并且會創(chuàng)造出更

31、加和諧出彩的家居效果。一站式置家效勞為客戶提供一站式整體家居配套效勞，除家具外，還包括床墊，床品，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購家電等所有可以移動的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及清掃到位，客戶可以實現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省時，省力，省心。高品質(zhì)的售后效勞：為客戶提供高品質(zhì)完善及時的售后效勞，保修維護時間長，每年定期為客戶上門清洗和維護。可更換面料效勞產(chǎn)品滿5年后，客戶還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色，只支付面料費用，為家具重換新裝，使得家具煥然一新，變換風格，相當于以超低價格購得一套新的家具。三，競爭環(huán)境分析和我們風格類似，客戶群定位相同的競爭對手包括：高檔賣場紅星美凱龍和居然之家，

32、品牌形象店美克美家，亞振，一格等和 營銷公司阿拉丁，帕諾等，分別有各自的優(yōu)勢和劣勢。詳見下表：競爭環(huán)境分析表店面 銷售無店面 銷售大型賣場品牌店銷售方式主動主動坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件局部效勞程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質(zhì)較好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認可程度普通不認可好很好客戶認知培養(yǎng)很好好不變化不變化客流情況準確的需求準確的需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購置較理性較理性對客戶把握程度高普通低低效勞轉(zhuǎn)介紹較多少少少運營本錢低低很高很高利潤空間很大很大大大成交量普通很少普通普通單筆成交額大大較小較小開展速度快快慢慢經(jīng)營風險小小大很大開展趨

33、勢大趨勢不符合普通普通企業(yè)綜合評價SWOT分析，包括企業(yè)優(yōu)勢strength、劣勢weakness、時機opportunity、威脅threats四個方面的因素。SWOT分析圖工程評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1已被驗證的新型商業(yè)模式。2高效的銷售團隊。3可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶。4較低的經(jīng)營本錢。5全面的產(chǎn)品覆蓋范圍和完善的效勞體系。6較大的利潤空間。劣勢內(nèi)部因素1新的團隊成員，業(yè)務(wù)體系和設(shè)計，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問題。2產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問題。3沒有品牌，從頭打造。時機外部環(huán)境1快速成長的巨大市場。2在相同的銷售模式和產(chǎn)品效勞組合的定位上，競爭對手還很少。3家居行業(yè)的 銷

34、售正在被越來越多的人所接受和認可。4更多的高端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費。威脅外部環(huán)境1高端家居品牌以及國外品牌眾多，可選范圍很廣。2 銷售和渠道銷售也在逐漸被一些家居品牌認識和開始使用。3很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是新的。4很多家居品牌會顯得比我們更具實力。綜述：綜合考慮各種因素，我們的企業(yè)完全具備競爭優(yōu)勢，不利因素可以躲避。個別分析：美克美家，坐銷，純美式，風格單一，連鎖品牌給人高價的印象。一格家居，純美式，家具品質(zhì)普通，款式做工不夠到位。阿拉丁，定位純高端，價格太高。帕諾家居，定位后現(xiàn)代風格，展廳只有不到400平，營銷策略不夠清晰。第四節(jié) 公司戰(zhàn)略一，公司宗旨 我們致力于

35、創(chuàng)新家居設(shè)計，完善置家效勞，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品，幫助人們實現(xiàn)理想的生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標識。三，開展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年開展規(guī)劃：1， 2021年完成品牌形象，產(chǎn)品組合，效勞系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居局部銷售收入480萬元。2, 2021年實現(xiàn)品牌號召力和品牌化效應(yīng)，實現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居局部銷售收入1800萬元。3, 2021年開設(shè)分公司，建立品牌奢華店，實現(xiàn)主體產(chǎn)品局部銷售收入3500萬元。關(guān)鍵成功因素：實施人才戰(zhàn)略，銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關(guān)重要。打造進取，付出，競爭的團隊文化。打造軍隊、學(xué)校、

36、家庭的企業(yè)文化。3， 嚴格把控產(chǎn)品品質(zhì)，奠定企業(yè)生存和開展的基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、鼓勵人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實施以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的管理模式，建立健康開展、持續(xù)鼓勵的人力資源管理制度。充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強人才培養(yǎng)，鼓勵員工的自我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動自發(fā)、和諧激情的團隊。五，企業(yè)文化 我們的企業(yè)文化：軍隊學(xué)校家庭軍隊“是！保證完成任務(wù)！學(xué)校“學(xué)習力就是生產(chǎn)力！家庭“你的事就是我的事！我們的效勞理念：我們能為客戶做些什么，直到滿意！我們還能為客戶做些什么，直到感動！客

37、戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！第五節(jié) 營銷策略一， 定價策略我們是效勞式營銷，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開始附隨很多效勞項，所以我們整表達有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價。在參考市場上同品質(zhì)，同風格產(chǎn)品的價格的根底上，產(chǎn)品價格大概調(diào)整到進貨價的三倍以上。新產(chǎn)品定價考慮效勞，產(chǎn)品附加價值，市場同類產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做出，應(yīng)該不低于產(chǎn)品進貨價的三倍。銷售策略我們采用以 銷售為根底，多渠道合作銷售的銷售策略。我們的根底 業(yè)務(wù)不斷開掘潛在需求客戶，邀請客戶來參觀了解我們的產(chǎn)品和效勞。針對意向較深而又沒有時間來參觀展廳的客戶我們會上門跟進。同時，我們拓展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計師

38、，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的合作。業(yè)務(wù)流程開發(fā)名單 篩選意向客戶邀請客戶參觀展廳為客戶上門量房設(shè)計搭配方案約客戶看方案修改方案約客戶成交。收集名單： 和一二手樓盤銷售員交換名單，企業(yè)家俱樂部名單，好車名單，開發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。第六節(jié) 管理人員架構(gòu) 董事長總經(jīng)理銷售一組銷售二組運營經(jīng)理銷售三組行政助理崗位職責：董事長：對公司重大事項進行決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營方案；建立和健全公司的營運體系；監(jiān)督公司經(jīng)營管理工作，確保經(jīng)營管理目標和開展目標的實施?？偨?jīng)理：制定和實施公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營方案，主持全面工作，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)；建立和健全公司的組織結(jié)構(gòu)和營銷體系；在董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，負責公司人、財

39、、物的管理工作。運營經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理抓好銷售管理工作，負責人員考核，按照有關(guān)規(guī)定實施獎罰，充分調(diào)發(fā)動工的工作積極性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼任銷售主管，承當銷售主管的全部職責。銷售主管：負責銷售管理工作，充分調(diào)動銷售隊伍積極性，及時發(fā)現(xiàn)和改正組員的工作缺乏，對銷售人員進行銷售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷售。負責銷售渠道與客戶管理，完成公司的業(yè)績目標。行政助理：負責公司各部門之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負責前臺話務(wù)、接待工作；負責辦公用品的登記、采購、發(fā)放管理；負責公司圖書、資料、合同等文檔的管理；負責考勤統(tǒng)計工作；負責協(xié)助新員工辦理入職手續(xù)；根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會議時間，準備會議材料并做好會議記錄；負責

40、監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作包括員工及清潔公司，保持辦公環(huán)境整潔、優(yōu)美。薪酬體系總經(jīng)理： 根本工資3500 分紅運營經(jīng)理兼銷售組管：根本工資3000 部門業(yè)績提成銷售額2.5%公司業(yè)績提成0.5%銷售主管：根本工資1600 部門業(yè)績提成銷售額2.5%銷售員：根本工資1000 業(yè)績提成銷售額8%行政助理：根本工資1800 績效獎金100-400方案設(shè)計師：業(yè)績提成0.5%辦公家具，酒店家具，紅木家具提成另計。獎金：每月制定不同的額外業(yè)績獎勵方案10005000三，績效管理實施績效管理，促進員工工作態(tài)度，提高工作績效，促進業(yè)績目標的達成，為員工的獎懲，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的

41、依據(jù)。運營經(jīng)理：按月考核，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項的工作內(nèi)容以及目標結(jié)果，約定獎懲狀況，按完成情況予以評定并實施獎懲。銷售主管：季度考核組業(yè)績，周考核約訪量，日考核 量。銷售員：季度考核業(yè)績，周考核約訪量，日考核 量。三，會議和培訓(xùn)月度總結(jié)暨啟動大會 內(nèi)容： 一部門工作總結(jié)：1， 本月銷售狀況總結(jié)。2， 客戶狀況總結(jié)。注：本月的出單客戶是什么狀況，還有有意向的客戶狀況分析，接下出如何跟蹤等分析。 二公司成員間的溝通總結(jié)： 自我總結(jié)好的缺乏的要改善的地方，希望公司給予的支持，對其它部門做的好的地方表示認可，希望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法。三公司獎勵，懲罰，PK，兌現(xiàn)。四下月啟

42、動內(nèi)容。1，行政制度考核說明。2，公司下一個月的業(yè)績目標，實施方案。3，各部門的目標。4，個人目標。5，公司下月獎勵制度。6，個人PK榜。(五總結(jié)慶祝等安排，自定義。晨會與晚會一經(jīng)理會時間：9：009：30內(nèi)容：研究業(yè)績進展情況，做出改善方法。二公司晨會 時間：9：3010：00內(nèi)容：1，士氣展示。 2，調(diào)整活動。如擁抱，跳舞，新聞播報等。 3，員工分享。 4，領(lǐng)導(dǎo)勉勵。 5，各組會后會。三午間培訓(xùn)時間：1：302；30內(nèi)容：安排全員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識，價值塑造， 技術(shù)，拓展知識等內(nèi)容。四組內(nèi)夕會時間：7：408：00內(nèi)容：對一天工作做出總結(jié)，認可好的地方，改變不好的地方，調(diào)整組員心態(tài)。第七節(jié)

43、 利潤分析主要財務(wù)假設(shè)銷售量：基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為，現(xiàn)在到年底7個月時間，第四個月開始，主營產(chǎn)品方面每月成交4位客戶，平均每位客戶成交額為30萬元，2021年銷售額為480萬元。2021年，銷售額到達1800萬元。價格：產(chǎn)品定價，與居然之家，美克美家的類似產(chǎn)品同價格或稍高，床價格是8000到40000，1加2加3沙發(fā)價格是20000到80000，裝飾柜價格是5000到20000。薪資：運營經(jīng)理年薪23萬，主管年薪14萬，20%優(yōu)秀銷售員年薪15萬，普通業(yè)務(wù)員年薪2萬，行政助理年薪2.5萬。公司房租：為吸引和留住銷售人才，表達公司的實力事業(yè)平臺，有效擴大接待客戶的能力，以及創(chuàng)造便利的地理位置優(yōu)勢把握更大范圍的客戶，公司地址擬選定在嘉業(yè)大廈，120平，房租為每月7000，每年8.4萬。二，銷售預(yù)測我們假設(shè)根本情況下，客戶平均銷售額保持不變