如何進(jìn)行產(chǎn)品演示ppt課件

1、小企業(yè)事業(yè)部 產(chǎn)品演示方法.新員工商機(jī)發(fā)掘方法客戶信息搜集應(yīng)完成的工程搜集 對于KIS系列產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品演示是一個很重要的環(huán)節(jié)，由于KIS產(chǎn)品銷售快、時間短的特點(diǎn)，所以不能像ERP產(chǎn)品那樣復(fù)雜，我們可以分成特征演示和針對性演示二種。.特征演示對產(chǎn)品進(jìn)展一些框架和特征的運(yùn)用進(jìn)展演示。適用情況：在初訪時，由于客戶堅持首先要看軟件，來不及了解需求，由銷售人員直接演示產(chǎn)品，不針對詳細(xì)需求展開演示。對客戶層次較差，無才干判別產(chǎn)品優(yōu)劣的人員，經(jīng)過演示引導(dǎo)他們，構(gòu)成競爭優(yōu)勢。相對較強(qiáng)的競爭對手的產(chǎn)品，或我們的產(chǎn)品功能缺陷，可不針對詳細(xì)需求或問題，闡明相對競爭對手，我們的產(chǎn)品特征，實(shí)踐未真正處理客戶問題引導(dǎo)

2、客戶，產(chǎn)生我們產(chǎn)品功能相對強(qiáng)，居于優(yōu)勢。由于客戶需求簡單，部門級運(yùn)用，沒有太多的調(diào)研時間。客戶看演示的人少，比如1個，不超越2個?？蛻粲眠^，比較認(rèn)可金蝶。專業(yè)版特征演示內(nèi)容軟件概述數(shù)據(jù)庫安裝權(quán)限管理后臺管理數(shù)據(jù)備份、緊縮多賬套管理跨年度賬套導(dǎo)航式界面流程簡易化桌面化任務(wù)方式核算工程總帳科目無限制，打點(diǎn)分級不終了初始化可以做憑證摘要模板摘要可關(guān)聯(lián)科目制造憑證操作簡便科目余額科目預(yù)算憑證聯(lián)查帳簿F7可以科目維護(hù)F9查錄計算器借貸自動找平科目匯總批審、批注已記帳可沖銷報表報表聯(lián)查批量填充憑證未記帳可以出報表固定資產(chǎn)多部門分?jǐn)偠鄶?shù)量管理出納引對賬單對賬現(xiàn)金清點(diǎn)按條件過濾對賬專業(yè)版特征演示內(nèi)容采購管理采

3、購管理總述價錢管理采購訂單業(yè)務(wù)模糊查詢代碼稱號規(guī)格型號自動出庫存歷史采購價錢采購入庫業(yè)務(wù)上拉下推、贈品采購來票與結(jié)算采購付款結(jié)算業(yè)務(wù)多種業(yè)務(wù)結(jié)算預(yù)警采購供應(yīng)商往來銷售管理銷售管理總述價錢管理銷售訂單業(yè)務(wù)銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)銷售發(fā)票業(yè)務(wù)銷售收款業(yè)務(wù)核銷與往來業(yè)務(wù)專業(yè)版特征演示內(nèi)容庫存管理庫存管理概述即時庫存查詢庫存入庫業(yè)務(wù)庫存出庫業(yè)務(wù)庫存清點(diǎn)業(yè)務(wù)庫存調(diào)撥業(yè)務(wù)庫存其他業(yè)務(wù)庫存管理報表核算管理核算管理概述本錢計算表本錢調(diào)整生成憑證暫估業(yè)務(wù)產(chǎn)廢品分配業(yè)務(wù)往來制單處置核算管理中報表針對性演示預(yù)先了解客戶的詳細(xì)需求，針對客戶需求進(jìn)展演示，讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品確認(rèn)度，相對競爭對手獲得競爭優(yōu)勢。適用情況：客戶需求相對比較復(fù)

4、雜，涉及多部門?？蛻粜枨蠼?jīng)過演示產(chǎn)品來確定產(chǎn)品的適用度，決議能否購買。提供了較完好的軟件需求。防止以現(xiàn)況百分百方式進(jìn)展演示除耗費(fèi)大量資料外 , 容易讓客戶掉入“ 現(xiàn)狀 的漩渦而不能自拔( 對工程開場競爭者有利)針對性演示闡明業(yè)務(wù)人員在初訪時除非對客戶需求很有把握，盡量不要進(jìn)展正式地有針對性的系統(tǒng)演示，只需對產(chǎn)品比較了解，有把握現(xiàn)場演示，且客戶劇烈要求，才可以簡單演示產(chǎn)品特征，通知客戶有的功能需求有演示數(shù)據(jù)才干演示出來，爭取下次演示時機(jī) 。需經(jīng)過交流之后，至少需整理出客戶確認(rèn)的、明確的需求，再與潛在客戶相關(guān)人員，進(jìn)展正式的有針對性地系統(tǒng)演示。針對性演示假設(shè)客戶參與人員層次較高，人員涉及多部門，人

5、數(shù)較多，應(yīng)安排對產(chǎn)品熟習(xí)的人員演示?？蛻舨豢囱菔?，要求安裝演示版 客戶在確認(rèn)產(chǎn)品功能時，有時候提出給他安裝演示版，本人看產(chǎn)品，不需求看演示，雖然公司如今提供演示版，但提供演示版存在一些風(fēng)險：由于客戶不熟習(xí)產(chǎn)品，本人探求，會遇到很多問題，時間長了，就會對軟件失去自信心?？蛻舭惭b演示版，遇到問題會經(jīng)常給他打，費(fèi)時費(fèi)力客戶安裝演示版后，有時就不論了，不利于銷售節(jié)拍的控制。 所以專業(yè)的銷售人員，盡量經(jīng)過有針對性地系統(tǒng)演示，來確認(rèn)產(chǎn)品對潛在客戶的適用度。防止所謂經(jīng)過試用、演示版的作法。如何讓演示奏效充分了解情況主要是了解關(guān)鍵信息，如關(guān)鍵人員是誰？關(guān)鍵人員在關(guān)懷甚么？假設(shè)競爭對手演示過產(chǎn)品，客戶還搞不清楚

6、，或較關(guān)懷的問題？最好先聽客戶解析清楚問題，或其通知對手產(chǎn)品對何處理，再進(jìn)展有針對性的系統(tǒng)演示，呵斥我們的競爭優(yōu)勢。事先作好預(yù)備共同：約好相關(guān)人員時間、演示哪些模塊、順序、客戶誰參與、進(jìn)展公司簡介、軟硬件預(yù)備好了嗎、客戶數(shù)據(jù)預(yù)備、客戶數(shù)據(jù)事先作了測試沒問題、及書面文件備妥嗎客戶：客戶場地登記預(yù)備、客戶場地恰當(dāng)嗎、客戶有投影儀并可用嗎我方：演示場地、辦公環(huán)境整潔、服裝儀容、激光筆、預(yù)備些資料或打印一些單據(jù)報表款式給客戶相關(guān)人員看客戶參與者，越了解現(xiàn)狀 / 職位越高越好越了解現(xiàn)狀者：越容易判別軟件功能對管理現(xiàn)狀的適用度，但不代表其觀念正確，不代表其了解未來，假設(shè)處置不當(dāng)，反容易成為阻力職位越高越好

7、：越容易判別軟件功能對管理現(xiàn)狀的適用度，觀念正確的時機(jī)較高，較了解公司的未來，后無退路，更要小心應(yīng)對 主要是有針對性的詳細(xì)需求書面文檔要預(yù)備好，有必要的話，用客戶實(shí)踐數(shù)據(jù)，輸入有關(guān)數(shù)據(jù)，帶著要處理的問題，實(shí)踐演練。 還需具備以下條件：演示的流程自我引見/認(rèn)識客戶參與人員確認(rèn)客戶公司及需求全面公司引見有針對性的系統(tǒng)演示進(jìn)一步交流及臨別確認(rèn)贊賞對方、事后處置2 分鐘3 分鐘3 分鐘30 分鐘10 分鐘視情況以PPT文件引見公司產(chǎn)品效力討論演示順序手法闡明售后服務(wù)及案例產(chǎn)品演示流示的流程-確定模塊及順序經(jīng)討論后確定 :演示哪些模塊時間如何分配順序如何目的 :讓客戶參與演示方案的制定 , 因此認(rèn)同這個

8、方案了解客戶的想法 , 以便調(diào)整方案演示的流程-自我介紹自我引見的內(nèi)容 :任務(wù)閱歷，輔導(dǎo)閱歷(如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)或任務(wù)閱歷 , 且為案例客戶者 , 無妨提出來闡明)自我引見的目的讓客戶認(rèn)識他 , 拉近間隔 , 爭取好感及信任制造投影片用以自我引見演示的流程-認(rèn)識客戶參與者認(rèn)識客戶參與者 :姓名、部門、職稱、年資本次選型扮演的角色認(rèn)識客戶的目的 :拉近間隔了解來人的身份確認(rèn)誰是關(guān)鍵人物演示的流程確認(rèn)和了解公司及需求包含 :行業(yè)類別、產(chǎn)品、分支機(jī)構(gòu)、目前信息化情況、這次信息化的期望等目的 :補(bǔ)齊銷售人員未搜集完備的信息讓客戶知道他充分了解其公司情況 , 添加信任感但是 , 大部份的信息應(yīng)早已透

9、過銷售同事的了解 , 而非完全當(dāng)場了解，更重要的是進(jìn)一步核實(shí)、確認(rèn)。演示的流程公司引見公司簡介 引見公司根本資料,歷史,殊榮,使命理念 引見公司的產(chǎn)品線 引見公司完善的售后效力機(jī)制 引見公司的客戶群及案例客戶 產(chǎn)品IT環(huán)境及管理功能簡介強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由 各模塊的演示流程以投影片引見該模塊的大部分的功能范圍及與其他模塊的關(guān)聯(lián)性作為開場以實(shí)踐畫面講解根本資料的欄位意義以實(shí)踐畫面講解根本資料的欄位意義以報表樣張或投影片講解報表意義以投影片引見模塊重點(diǎn)特征作為終了軟件演示的守那么按照整流程順序演示 不要自亂陣腳,不知所云視情況調(diào)整時間分析 不要一成不變,忽略重點(diǎn)演示客戶關(guān)懷的問題 不要自說自話,

10、顧影自憐適時交叉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 不要集中條例,無法凸顯盡量舉案例輔助闡明 不要平鋪直敘,缺乏佐證客戶不懂我方模塊切割 不要先入為主,自以為是細(xì)心傾聽客戶訊問 , 小心應(yīng)對 不要視假設(shè)無睹,不予理采認(rèn)同但淡化競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 不要一昧批判,不屑一顧對客戶意見 , 解釋我方的看法 不要過份爭論,有傷和氣對產(chǎn)品爭議點(diǎn)簡短迅速帶過 不要費(fèi)時戀戰(zhàn),墮入膠著自動提出客戶未問但很重要的優(yōu)點(diǎn)不要完全被動,處于弱勢防止觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn) 不要自暴其短,作繭自縛見好就收 , 堅持產(chǎn)品優(yōu)良印象 不要沒完沒了,自找費(fèi)事軟件演示的守那么特征功能優(yōu)點(diǎn)效益不可只闡明產(chǎn)品(效力)的特征,功能，優(yōu)點(diǎn), 但未闡明對客戶的效益是什么達(dá)成了

11、, 滿足了 效率 , 速度 , 質(zhì)量 降低了, 減少了本錢 , 錯誤 , 凝滯品 信息透明化 提高了, 添加了軟件演示的守那么產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益科目預(yù)警 發(fā)生額可以和預(yù)算進(jìn)行比較。 錄入憑證時，錄入金額會自動和預(yù)算進(jìn)行控制 可以實(shí)時進(jìn)行預(yù)算控制加強(qiáng)預(yù)算的事前控制。模糊查詢不需要錄入完整字段信息 單據(jù)錄入時，錄入代碼、品名、規(guī)格、型號的部分字段內(nèi)容，系統(tǒng)會查詢出相應(yīng)記錄。 不需要記住每個物料明細(xì) 大大提高了錄入效率，節(jié)約了錄入單據(jù)時間。報表聯(lián)查功能可以查詢報表數(shù)據(jù)來源 在任何報表中都可以聯(lián)查總帳、明細(xì)賬 查看報表數(shù)據(jù)來源快速查詢報表數(shù)據(jù)來源，提高了效率。KIS專業(yè)版演示舉例軟件演示的守那么產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益科目級次打點(diǎn)分隔不同級次科目之間用“.”來分隔 設(shè)置科目級次時，通過打點(diǎn)來進(jìn)行下級科目設(shè)置 不需要事