專業(yè)房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化培訓(xùn)PPT模板課件

1、打造專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人系列培訓(xùn)課程】Training professional realtors 學(xué)習(xí)目標(biāo) 增強(qiáng)從業(yè)信心提升專業(yè)性加強(qiáng)職業(yè)化目錄CONTENTS0 1了解房產(chǎn)中介市場(chǎng)及前景0 2認(rèn)知中介行業(yè)及經(jīng)紀(jì)人基本學(xué)習(xí)法0 3房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人必備的綜合素質(zhì)0 3 房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化與職業(yè)化認(rèn)識(shí)房產(chǎn)中介市場(chǎng)了解及前景01Part One了解房產(chǎn)中介市場(chǎng)及前景房產(chǎn)中介的發(fā)展史及特點(diǎn)0112431958-19911999-2007萌芽階段快速發(fā)展1991-1999 2007-2017探索階段全面調(diào)整房地產(chǎn)收歸國(guó)有經(jīng)濟(jì)體制改革，提倡個(gè)人買房土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓鄧小平南巡，快速發(fā)展經(jīng)紀(jì)人

2、危機(jī)，負(fù)增長(zhǎng)福利房取消，沉寂期溫州炒房，地王現(xiàn)象出現(xiàn)2005年房?jī)r(jià)19%的增速，央行加息資本涌入，房企上市分類調(diào)控因城施策宏觀調(diào)控政策的循環(huán) 1.8%75%2% 4%90%6%=總住宅套數(shù)二手房成交占比套均均價(jià)流通率經(jīng)紀(jì)人滲透率傭金率二手房GMV了解房產(chǎn)中介市場(chǎng)及前景二手房的傭金總額01600億2000億二手房傭金二手房GMV3.5萬(wàn)億7萬(wàn)億2倍3倍+02Part One認(rèn)知房產(chǎn)中介行業(yè)了解經(jīng)紀(jì)人基本學(xué)習(xí)法這是個(gè)“養(yǎng)”人的行業(yè)01A每天想做什么就做什么，隨心所欲，為所欲為，業(yè)績(jī)成交很少，基本靠底薪生存，隨著從業(yè)年限的增長(zhǎng)，越來(lái)越賺不到錢 27%的經(jīng)紀(jì)人，“矮矬窮”B這部分群體是經(jīng)紀(jì)人群體的大多

3、數(shù)群體，有很多的目標(biāo)卻沒(méi)有鎖定某個(gè)專一的目標(biāo)。每天都積極的去工作，但缺少高效率的方法和遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因?yàn)橛幸欢ǖ臉I(yè)績(jī)產(chǎn)出，在所在城市能達(dá)到中等偏上的收入水平，隨著從業(yè)年限的增長(zhǎng)，這部分群體成為穩(wěn)定的經(jīng)紀(jì)人，他們需要更好的方法指引60%的經(jīng)紀(jì)人，“柴米油鹽醬醋茶”C這部分群體有目標(biāo)，但是目標(biāo)是短期的。這部分群體工作積極，有方法，有目標(biāo)。收入水平相當(dāng)于大型企業(yè)8級(jí)以上管理層，也就是部門副經(jīng)理級(jí)別。在行業(yè)是標(biāo)桿式人物，大家學(xué)習(xí)的榜樣。10%的經(jīng)紀(jì)人，“高富帥”D行業(yè)領(lǐng)袖和社會(huì)精英。往往是某大品牌的創(chuàng)始人。3%的經(jīng)紀(jì)人，“全世界看風(fēng)景”房產(chǎn)中介行業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的影響認(rèn)知中介行業(yè)及經(jīng)紀(jì)人基本學(xué)習(xí)法問(wèn)自己5個(gè)W

4、認(rèn)知中介行業(yè)及經(jīng)紀(jì)人基本學(xué)習(xí)法這是個(gè)“養(yǎng)”人的行業(yè)01第一個(gè)問(wèn)題“我是誰(shuí)？”第二個(gè)問(wèn)題“我想干什么？”第三個(gè)問(wèn)題“我能干什么？”第四個(gè)問(wèn)題“環(huán)境支持或允許我干什么”第五個(gè)問(wèn)題“自己最終的職業(yè)目標(biāo)是什么”基礎(chǔ)學(xué)習(xí)方法01中介平臺(tái)資源外部學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 天才不要了，要杰出一萬(wàn)小時(shí)成天才，一千小時(shí)成杰出投入的時(shí)間和收獲成正比內(nèi)部培訓(xùn)師傅經(jīng)驗(yàn)獲取各大經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)針對(duì)中介公司的線下培訓(xùn)端口服務(wù)公司的增值服務(wù)認(rèn)知中介行業(yè)及經(jīng)紀(jì)人基本學(xué)習(xí)法03Part Three房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人必備的綜合素質(zhì)綜合素質(zhì)03良好的服務(wù)心態(tài)對(duì)所在城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化和吃喝玩樂(lè)的了解敏銳的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)房產(chǎn)中介法律法規(guī)的了解熟知中介職

5、場(chǎng)基本禮儀房產(chǎn)銷售的溝通力綜合素質(zhì)之心態(tài)03銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求綜合素質(zhì)之心態(tài)03客戶喜歡什么樣的經(jīng)紀(jì)人？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住

6、客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇綜合素質(zhì)之心態(tài)03客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！04Part Three打造房產(chǎn)中介從業(yè)人的必備專業(yè)化與職業(yè)化延遲符03職業(yè)化與專業(yè)化提升優(yōu)秀的政策解讀能力國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)國(guó)家宏觀調(diào)控政策專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)深度認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)了解房地產(chǎn)交易各環(huán)節(jié)的商業(yè)模式房產(chǎn)交易的必要法律法規(guī)了解國(guó)家有關(guān)房產(chǎn)的法律法規(guī)全方位的服務(wù)專業(yè)的服務(wù)意識(shí)和技巧將服務(wù)滲透到房產(chǎn)交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)房屋銷售的技巧房產(chǎn)銷售的溝通力滿

7、足購(gòu)房者的購(gòu)房需求職業(yè)化專業(yè)化房產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)房產(chǎn)中介從業(yè)人必備的房產(chǎn)銷售技巧延遲符03職業(yè)化之政策與數(shù)據(jù)來(lái)源房?jī)r(jià)數(shù)據(jù)58、趕集、安居客后臺(tái)數(shù)據(jù)鏈家、中原網(wǎng)站數(shù)據(jù)商品房、土地成交數(shù)據(jù)各地房管局、住建局地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)情況房產(chǎn)投資情況國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、各省級(jí)統(tǒng)計(jì)局關(guān)鍵綜合數(shù)據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、易居中國(guó)、世聯(lián)行、合富輝煌、以及中國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)03職業(yè)化之崗位職責(zé)的全流程把控熟悉區(qū)域信息帶客戶查看匹配房源采取多種渠道收集采取房源與客戶信息實(shí)際查看房源信息雙方簽訂購(gòu)房合同過(guò)戶以及售后服務(wù)123456銷售六步03職業(yè)化之崗位職責(zé)的全流程把控專業(yè)化之房產(chǎn)銷售的溝通力房產(chǎn)銷售的溝通力講述：注意次序、講事實(shí)不講看法表達(dá)：學(xué)會(huì)利

8、用工具墊子：緩和緊張談話氛圍，要感同身受敘述：從完整的故事里產(chǎn)生觀點(diǎn)主導(dǎo)：把前邊的五項(xiàng)都做好討論：學(xué)會(huì)提問(wèn)，問(wèn)的是邏輯0303專業(yè)化之房屋銷售專業(yè)知識(shí)銷售知識(shí)如何爭(zhēng)搶客戶掌握價(jià)格談判掌握電話營(yíng)銷房產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題解析關(guān)鍵備用03專業(yè)化之如何爭(zhēng)搶客戶 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 方法一03專業(yè)化之如何爭(zhēng)搶客戶方法二 有針對(duì)性

9、地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。 給客戶播下懷疑的種子03專業(yè)化之如何爭(zhēng)搶客戶方法二方法三 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看

10、似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 客觀比較避重就輕03專業(yè)化之如何爭(zhēng)搶客戶如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？范例“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！睗撆_(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差小技巧： 以褒代貶03專業(yè)化之掌握電話營(yíng)銷打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能練介熟紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)

11、程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始03專業(yè)化之掌握電話營(yíng)銷 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方

12、便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶03專業(yè)化之掌握電話營(yíng)銷案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳處長(zhǎng)，您

13、好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間 不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少

14、，這就是“價(jià)格陷阱”。切記： 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。03專業(yè)化之價(jià)格談判如何避免價(jià)格陷阱分解價(jià)格集合賣點(diǎn)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。成本核算公開(kāi)利潤(rùn)適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，讓客戶覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，自己賺了便宜。幫客戶算賬，做對(duì)比分析 一算綜合性價(jià)比帳 二算樓盤投資增值帳 三算該買大還是買小帳 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳延遲符？ 把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷 03專

15、業(yè)化之價(jià)格談判類比說(shuō)明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？?jī)r(jià)值羅列 “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方

16、專門預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！卑咐馕?3專業(yè)化之價(jià)格談判03專業(yè)化之常見(jiàn)問(wèn)題解析問(wèn)題一 ：隨意答應(yīng)客戶要求 急于成交。 被極少數(shù)別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的狀況，向 現(xiàn)場(chǎng)（銷售）經(jīng)理請(qǐng)示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶 成交的關(guān)鍵因素。 所有文字材料，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 公司明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失， 由個(gè)人負(fù)全責(zé)。產(chǎn)生原因解決措施03專業(yè)化之常見(jiàn)問(wèn)題解析問(wèn)題二 ：不善于運(yùn)用道具 產(chǎn)生原因 迷信自己的說(shuō)服力。 不明白各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能 。 解決措施 了解不同的現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各種 輔助功能。 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 燈箱、模型等銷售道具。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。03專業(yè)化之常見(jiàn)問(wèn)題解析問(wèn)題三：一房二賣 產(chǎn)生原因 銷售人員疏忽，動(dòng)作出錯(cuò) 。 沒(méi)有做好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤 。 解決措施 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng) 客戶見(jiàn)諒。 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 若客戶不同意換房，報(bào)告公司上級(jí)部門， 經(jīng)同意后，加倍退還定金。 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。03專業(yè)化之常見(jiàn)問(wèn)