企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略講義課件PPT課件(-40頁)

1、第六章 企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略急市場之需應(yīng)環(huán)境之變趕技術(shù)之潮造發(fā)展之勢 獲競爭之利戰(zhàn)略營銷現(xiàn)代企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略營銷？一.企業(yè)戰(zhàn)略的含義與特點(diǎn)11.02工程 第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)略機(jī)會(huì)(一)企業(yè)戰(zhàn)略的含義: 是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，以未來為主導(dǎo)，為求得長期生存和不斷發(fā)展，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案而進(jìn)行的謀劃。1、企業(yè)現(xiàn)在和將來經(jīng)營成效的測量標(biāo)準(zhǔn)，即戰(zhàn)略要達(dá)到的目標(biāo)。2、發(fā)展企業(yè)同外部環(huán)境關(guān)系的準(zhǔn)則。包括企業(yè)將開發(fā)什么樣的產(chǎn)品和技術(shù)，產(chǎn)品在何處銷售，銷售給誰，企業(yè)怎樣獲得勝過競爭者的優(yōu)勢等。3、在企業(yè)內(nèi)部建立內(nèi)部關(guān)系和運(yùn)轉(zhuǎn)過程的規(guī)則。4、企業(yè)用

2、于指導(dǎo)其日常經(jīng)營和運(yùn)轉(zhuǎn)過程的規(guī)則。 (二)營銷戰(zhàn)略特點(diǎn)長遠(yuǎn)性全局性抗?fàn)幮钥陀^性指導(dǎo)性可調(diào)性廣泛性(一)企業(yè)戰(zhàn)略的含義戰(zhàn)略營銷是指企業(yè)對(duì)營銷活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長期的謀劃。戰(zhàn)略營銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過程。戰(zhàn)略營銷的實(shí)質(zhì)是什么？企業(yè)總體戰(zhàn)略 經(jīng)營單位戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略企業(yè)最高層次戰(zhàn)略：任務(wù)、目標(biāo)、發(fā)展領(lǐng)域、資源配置、組織模式、發(fā)展規(guī)模、投資決策等等職能部門戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、營銷、研發(fā)、技術(shù)、采購、物流、人力資源配備、服務(wù)等等經(jīng)營單位戰(zhàn)略：事業(yè)部、子公司的目標(biāo)、任務(wù)、競爭特色、戰(zhàn)略點(diǎn)、組合方案等(二)企業(yè)戰(zhàn)略層次劃分11.11是保證企業(yè)正確進(jìn)行長期發(fā)展決策的必然要

3、求是有效提升企業(yè)競爭力的客觀要求企業(yè)戰(zhàn)略的意義：是適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的迅速變化的客觀要求是增加企業(yè)凝聚力的客觀要求是保證 企業(yè)正確進(jìn)行長期發(fā)展決策的必然要求 二.企業(yè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：含義:1、市場機(jī)會(huì)： 指市場上所存在的尚未完全滿足的市場需求。2、市場機(jī)會(huì)分為環(huán)境機(jī)會(huì)和企業(yè)機(jī)會(huì)（1）環(huán)境機(jī)會(huì)：由于環(huán)境變化客觀形成的市場機(jī)會(huì)（2）企業(yè)機(jī)會(huì)：指適合企業(yè)目標(biāo)和資源條件，使企業(yè)有利可圖的市場機(jī)會(huì)識(shí)別和評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)評(píng)估- SWOT分析法（一）SWOT分析法的含義 SWOT分析是將企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境中有利與不利的方面放在同一個(gè)框架中進(jìn)行分析，以綜合評(píng)價(jià)企業(yè)從事某一行業(yè)的可行性及風(fēng)險(xiǎn)。 S：企業(yè)內(nèi)部的能力（Stre

4、ngths)W：企業(yè)的薄弱點(diǎn)（Weaknesses)O：來自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)（Opportunities)T：企業(yè)面臨的外部威脅（Threats) 在運(yùn)用SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí)，就是要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素。（二） SWOT分析的步驟： 1、羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機(jī)會(huì)與威脅。2、優(yōu)勢、劣勢與機(jī)會(huì)、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。3、對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略。SWOT矩陣： 機(jī)會(huì)（O）劣勢（W）優(yōu)勢（S）威脅（T）SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略） ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略） WO戰(zhàn)

5、略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略） WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略） （三）SWOT分析的內(nèi)容 1、優(yōu)勢與劣勢分析（SW） 競爭優(yōu)勢可以是以下幾個(gè)方面： （1）技術(shù)技能優(yōu)勢 （2）有形資產(chǎn)優(yōu)勢 （3）無形資產(chǎn)優(yōu)勢 （4）人力資源優(yōu)勢 （5）組織體系優(yōu)勢 （6）競爭能力優(yōu)勢可能導(dǎo)致企業(yè)劣勢的因素有： （1）缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)； （2）缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)； （3）關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失，等等。 2、機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）10.22旅游2潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)可能是： (1)客戶群的擴(kuò)大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場； (2)技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)； (3)前向或后向整合； (

6、4)市場進(jìn)入壁壘降低； (5)獲得購并競爭對(duì)手的能力； (6)市場需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張； (7)出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì)，等等。危及公司的外部威脅(T)： (1)出現(xiàn)將進(jìn)入市場的強(qiáng)大的新競爭對(duì)手； (2)替代品搶占公司銷售額； (3)主要產(chǎn)品市場增長率下降； (4)匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)； (5)人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)； (6)客戶或供應(yīng)商的談判能力提高； (7)市場需求減少； (8)容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊，等等。最重要的是通過評(píng)價(jià)公司的強(qiáng)勢、弱勢、機(jī)會(huì)、威脅，最終得出以下結(jié)論：一是在公司現(xiàn)有的內(nèi)外部環(huán)境下，如何最優(yōu)的運(yùn)用自己的資源；二是如何建立公司

7、的未來資源。第二節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及內(nèi)容知識(shí)點(diǎn):企業(yè)戰(zhàn)略制定的基本步驟, 企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的組合安排及評(píng)估. 定義公司的業(yè)務(wù)和使命制定目標(biāo)體系職能部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)合理的業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場層次公司、部門層次計(jì)劃新業(yè)務(wù)、制定增長戰(zhàn)略分析現(xiàn)存業(yè)務(wù)組合 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：由企業(yè)任務(wù)說明書、企業(yè)目標(biāo)描述、企業(yè)業(yè)務(wù)組合、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定等一系列工作及指導(dǎo)性文件所構(gòu)成的。 1、企業(yè)的業(yè)務(wù)和使命是什么？ 企業(yè)業(yè)務(wù)的定義是從產(chǎn)品和技術(shù)的角度；企業(yè)使命陳述是從市場（顧客）的角度。沃爾馬：業(yè)務(wù)定義是我們經(jīng)營折扣店。使命陳述是我們以最低方式向美國的中產(chǎn)階級(jí)提供價(jià)值。 迪尼斯:業(yè)務(wù)定義是我們經(jīng)營主題公園。使命

8、定義是我們創(chuàng)造夢幻 -一個(gè)體驗(yàn)地道的美國風(fēng)格的地方露華濃：業(yè)務(wù)定義是我們生產(chǎn)化妝品。使命陳述是我們銷售生活方式和自我展現(xiàn)，成功與身份，以及回憶、希望和夢想。 一、規(guī)定企業(yè)任務(wù)（業(yè)務(wù)和使命） 2、規(guī)定企業(yè)任務(wù)需要考慮的因素 （1）企業(yè)的歷史和文化 （2）企業(yè)的業(yè)主和最高管理層的意圖 （3）企業(yè)面臨的環(huán)境因素 （4）企業(yè)資源情況 （5）企業(yè)的競爭優(yōu)勢 （獨(dú)特能力） 3、任務(wù)報(bào)告書遵循的原則 （1）市場導(dǎo)向 （2）切實(shí)可行 （3）富鼓動(dòng)性 （4）具體明確海爾的理念系統(tǒng)：企業(yè)精神：敬業(yè)報(bào)國，追求卓越；海爾作風(fēng)：迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)；經(jīng)營理念：真誠到永遠(yuǎn)；服務(wù)理念：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；人才理念：人人是人才，賽

9、馬不相馬；管理理念：日清日高，日事日畢。嘉陵的理念系統(tǒng)精神理念：啟動(dòng)科技動(dòng)力，傳感全新時(shí)代，品質(zhì)至善至美，服務(wù)至誠至周。經(jīng)營理念：以人為本，以市場為導(dǎo)向，服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)造一流企業(yè)。經(jīng)營戰(zhàn)略：一業(yè)為主，多元經(jīng)營；以廠為主，向外發(fā)展；優(yōu)化集團(tuán)，精益管理。經(jīng)營目標(biāo)：與社會(huì)共同成長進(jìn)步。行為基準(zhǔn)：競爭、協(xié)作、創(chuàng)造、奉獻(xiàn)。二、確定企業(yè)目標(biāo)10.29旅游11、投資收益率 是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)所獲得純利占該企業(yè)全部投資的百分比。 2、市場占有率 是指一定時(shí)期內(nèi)本企業(yè)某種商品的銷售額(或者售量)在同一市場上同類產(chǎn)品銷售總額(總量)中所占的百分比也叫市場份額。 3、銷售增長率 是指計(jì)劃期產(chǎn)品銷售增長額與基期產(chǎn)品銷售

10、額的對(duì)比關(guān)系，即：其他條件一定，產(chǎn)生銷售額的增長意味著企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更多的利潤。另外，產(chǎn)品創(chuàng)新、塑造產(chǎn)品與企業(yè)的良好形象等，也是企業(yè)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。 多重性，時(shí)限性，數(shù)量性，可靠性，層次性，階段性，協(xié)調(diào)性，社會(huì)一致性 三、發(fā)展戰(zhàn)略方案（一）密集性增長策略 （二）一體化增長策略（三）多元化增長戰(zhàn)略密集增長 如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長戰(zhàn)略。通過產(chǎn)品與市場的對(duì)應(yīng)關(guān)系，可將這一戰(zhàn)略分為三種 1市場滲透。即企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場、短期削價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。包括：千方百計(jì)使現(xiàn)有顧

11、客多購買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品；把競爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品；想辦法在現(xiàn)有市場上把產(chǎn)品賣給從未買過本企業(yè)產(chǎn)品的顧客。 2市場開發(fā)。即企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。 3產(chǎn)品開發(fā)。即企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。 1. 市場滲透 2. 市場開發(fā) 3. 產(chǎn)品開發(fā)4. 多角化現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品-市場擴(kuò)展方格一個(gè)企業(yè)把自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營擴(kuò)展到供、產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)，以尋求更多的市場機(jī)會(huì)。 （1）后向一體化：公司向后控制供應(yīng)系統(tǒng)，具體可以通過自辦、契約、兼并等形式，最終實(shí)現(xiàn)

12、對(duì)它的供給來源取得控制權(quán)。 （2）前向一體化：公司向前控制銷售系統(tǒng)，可通過一定形式對(duì)其產(chǎn)品的加工和銷售建立聯(lián)系取得控制權(quán)或所有權(quán)。 （3）水平一體化：企業(yè)通過收買、兼并契約、同類企業(yè)，以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，或與同類企業(yè)實(shí)行合資經(jīng)營。原料供應(yīng)商A公司大（制造商批發(fā)商用戶零售商消費(fèi)者B公司(國內(nèi)外同種類型的企業(yè))前向一體化后向一體化水平一體化一體化成長即企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化 即企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè) 即企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化 多元化成長企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長的必要性 ：10.28 旅游2(1)

13、原有產(chǎn)品或服務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的有限性(2)外界環(huán)境與市場需求的變化性(3)單一經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性與多種經(jīng)營的安全性 注意事項(xiàng)：運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力；具有足夠的資金支持；具備相關(guān)專業(yè)人才作為技術(shù)保證；具備關(guān)系密切的分銷渠道作后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力；企業(yè)的知名度高；企業(yè)綜合管理能力強(qiáng) （1）同心多元化：11.04旅游1 企業(yè)利用現(xiàn)有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、特長開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的門類和種類。如收音機(jī)企業(yè)，可生產(chǎn)錄音機(jī)和電視機(jī)等。新業(yè)務(wù)是從圓心逐漸向外擴(kuò)展，沒有脫離原有的經(jīng)營主線，風(fēng)險(xiǎn)小。電視機(jī)收音機(jī)核心技術(shù)電子技術(shù)（2）水平多元化： 利用現(xiàn)

14、有的營銷渠道和人員，采用不同的技術(shù)增加新業(yè)務(wù)。如生產(chǎn)脫粒機(jī)的，現(xiàn)在生產(chǎn)農(nóng)藥、化肥等。技術(shù)和生產(chǎn)進(jìn)入了全新領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)較大。（3）跨行業(yè)多元化： 企業(yè)發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品、市場和技術(shù)都無關(guān)的，有潛力的新業(yè)務(wù)（新產(chǎn)品、新市場、新技術(shù)），這樣做可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，但不可忽 視進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也具很大風(fēng)險(xiǎn)。四.戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的組合安排及評(píng)估（一）劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（二）對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行評(píng)估和分析1、波士頓咨詢集團(tuán)法2、美國通用電器公司法 （一）劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)領(lǐng)域可以從三個(gè)方面加以確定：顧客群，顧客需要和技術(shù)一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以是一個(gè)部門，或一個(gè)部門中的某類產(chǎn)品，甚至某種產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有以下特征

15、1、有單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)；2、有不同的任務(wù)；3、有競爭者；4、有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理；5、掌握一定的資源；6、能從計(jì)劃戰(zhàn)略中得到好處；7、可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。 （二）對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行評(píng)估和分析企業(yè)必須通過其所經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)去實(shí)現(xiàn)其使命和目標(biāo)， 將有限的資源配置到幾種不同的業(yè)務(wù)上，形成業(yè)務(wù)組合，并不斷作出調(diào)整以保持和市場變化的適應(yīng)性。 問題業(yè)務(wù)高增長率低市場份額 轉(zhuǎn)為明星或淘汰 需要現(xiàn)金滿足需要明星業(yè)務(wù) 高市場份額 高增長率 需要大量資金投入以支持其增長 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 低增長高份額 已經(jīng)建立的、成功的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位產(chǎn)生大量現(xiàn)金瘦狗類業(yè)務(wù) 低增長低份額 低利潤潛量 相對(duì)市場份額高 低市場增長率低

16、 高1、分析現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位:波士頓咨詢集團(tuán)成長份額矩陣?波士頓咨詢集團(tuán)法和多因素組合評(píng)分法。前者簡稱法，后者簡稱法。 法的基本做法是：將產(chǎn)品按“銷售增長率”和“相對(duì)市場占有率”分成明星類、問題類、金牛類和瘦狗類，每類產(chǎn)品有不同特點(diǎn)和營銷策略：然后分析現(xiàn)有產(chǎn)品組合中各種產(chǎn)品屬于哪種類型，分別采取相應(yīng)的營銷對(duì)策：a.發(fā)展策略。對(duì)明星類產(chǎn)品，加大營銷力度，努力提高市場占有率，盡早得到利潤；b.維持策略。對(duì)金牛類產(chǎn)品，加強(qiáng)營銷管理，維持現(xiàn)有市場份額，爭取更多收入；c.收割策略。對(duì)瘦狗類產(chǎn)品，由于沒有市場發(fā)展前途，所以采取逐步收割、撤退的策略。部分問題類產(chǎn)品，根據(jù)問題所在，也可以采取收割策略。d.放棄

17、策略。對(duì)部分問題類產(chǎn)品和瘦狗類產(chǎn)品采取放棄策略，即清理、拍賣、出售，收回占用資金。 2.多因素組合評(píng)分法 法法的基本做法是：采用由多因素所構(gòu)成的“行業(yè)吸引力”和“業(yè)務(wù)實(shí)力”兩個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，然后將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)組合的每個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)分成“九個(gè)象限”的矩陣中進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，最后分別采取不同的營銷對(duì)策。a.投資發(fā)展：擴(kuò)大投資，力爭優(yōu)勢，積極發(fā)展；b.維持收獲：維持現(xiàn)狀，保持穩(wěn)定，爭取盈利；c.收縮放棄：停止投資，準(zhǔn)備淘汰，收回資金。 業(yè)務(wù)實(shí)力高 中 低強(qiáng)一般弱ABCD產(chǎn)業(yè)吸引力分析現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位:通用電氣業(yè)務(wù)計(jì)劃方格 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略的基本原理，制定個(gè)人在今后35年的成長及發(fā)展規(guī)劃。一、實(shí)訓(xùn)目的：根據(jù)個(gè)

18、人發(fā)展的實(shí)際要求，撰寫書面的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃方案。二、實(shí)訓(xùn)組織：該實(shí)踐訓(xùn)練項(xiàng)目應(yīng)由專業(yè)課教師與所授課班級(jí)利用專業(yè)實(shí)踐教學(xué)時(shí)間組織進(jìn)行。三、實(shí)訓(xùn)要求：制定職業(yè)生涯規(guī)劃（一）對(duì)自身進(jìn)行認(rèn)真的、深度的SWOT分析；（二）對(duì)本專業(yè)的市場前景、就業(yè)狀況有明確認(rèn)識(shí)；（三）提出切實(shí)可行的個(gè)人目標(biāo)；（四）就如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)明確具體的組織保證措施、努力方向；（五）該發(fā)展規(guī)劃方案應(yīng)與個(gè)人的成長及就業(yè)實(shí)際緊密結(jié)合。 5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一

19、顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人

20、的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我

21、知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界