MBA教學-營銷管理-科特勒-中國13版--分析消費者市場課件

1、營銷管理（中國版） 第5章分析消費者市場菲利普科特勒 - 凱文萊恩凱勒 - 盧泰宏Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-21. 文化、社會和個人因素如何影響消費者的購買行為？2. 消費者受到營銷刺激時，哪些主要的心理過程會影響其反應行為？3. 購買者如何作出購買決策？4. 哪些因素會影響市場的滲透和消費者的采用？本章問題Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-3消費者行為的影響因素有哪些？購買決策過

2、程： 五階段模型消費者決策的其他理論消費者采用過程 采用過程中的各個階段影響采用過程的因素中國移動創(chuàng)新營銷： 宜家營銷在中國：獨生代營銷在中國： 中國女性社會角色之轉變營銷視野：中國人行為中的數字命理營銷視野： 顧客實際如何決策？案例：汰漬在中國（寶潔）雕牌的挑戰(zhàn)本章內容Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-4消費者行為的影響因素文化因素社會因素個人因素Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-5亞文

3、化國家宗教種族地理區(qū)域Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-6社會因素參考群體社會角色地位家庭Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-7參考群體成員群體基本群體次要群體崇拜群體隔離群體Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-8個人因素年齡價值觀生命周期職業(yè)個性自我概念財富生活方式美國Copyright

4、2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-9品牌個性 中國坦誠活力能力老練粗獷坦誠活力能力老練粗獷Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-10消費者行為模型營銷刺激產品與服務價格分銷傳播其他刺激經濟技術政治文化消費者特征文化社會個人消費者心理動機認知學習記憶購買決策過程問題認知信息收集方案評價購買決策購后行為購買決策產品決策品牌決策經銷商決策購買數量購買時間支付方式Copyright 2009 Pearson Educat

5、ion, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-11關鍵的心理過程動機記憶學習認知Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-12動機弗洛伊德理論行為受潛意識指導馬斯洛需求層次行為受未被滿足的最低級需求所驅動赫茨伯格雙因素理論行為受滿意因素和不滿意因素指導Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-13馬斯洛的需求層次Copyright 2009 Pearson Educati

6、on, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-14赫茨伯格的雙因素理論不滿意，沒有受到激勵員工沒有不滿意，也沒有滿意滿意和備受激勵 滿意 因素 不滿意 因素Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-15認知選擇性注意閾下知覺選擇性保留選擇性曲解Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-16消費者購買過程問題認知信息收集評價購買決策購后行為Copyright 2009 Pea

7、rson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-17方案評價和購買之間的步驟方案評價購買意向預料之外的因素他人態(tài)度購買決策Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-18 消費者決策中相繼出現的集合IBM蘋果戴爾惠普東芝康柏NECIBM蘋果戴爾惠普東芝康柏IBM蘋果戴爾東芝IBM蘋果戴爾？ 全部品牌集 知曉品牌集 入圍品牌集 入選品牌集決策Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Pr

8、entice Hall 5-19顧客如何使用和處置產品Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-20消費者決策的其他理論消費者介入程度決策捷思和偏見心理賬戶顧客購買決策的過程描述Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-21顧客購買決策過程概況 要理解消費者做出購買決策的實際情況，營銷者必須確定誰做決策，誰影響決策。人們可以是購買者、影響者、購買者和使用者。針對不同類型的人可以采用不同的營銷活動。Copy

9、right 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-22消費者采用過程 消費者的采用過程受許多公司無法控制的因素的影響，包括消費者和組織嘗試新產品的意愿、個人影響，以及新產品的特點。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-23采用過程中的階段采用者分類Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-24采用過程中的階段知曉興趣評價試

10、用采用Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-25感知風險功能健康財務社交心理時間Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-26問題討論營銷在中國： 中國女性社會角色的轉變營銷在中國： 獨生代營銷視野： 中國人行為中的數字命理問題討論消費者決策過程是理性的。 對陣 消費者決策過程是感性的。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-27Copyright 2009 Pears