第二章談判的內(nèi)容ppt課件

1、 教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握,了解談判根本程序教學(xué)重點(diǎn):談判根本程序教學(xué)難點(diǎn):正式談判階段 教學(xué)方法:案例法課時(shí)分配:2學(xué)時(shí).一. 談判的根本程序 the basic program of negotiation 1、預(yù)備階段 preparation2、正式談判階段 formal negotiation stage3、終了階段 closing .1、預(yù)備階段 preparation 預(yù)備階段是談判過(guò)程的初始階段，包括在對(duì)買(mǎi)賣(mài)內(nèi)容進(jìn)展可行性調(diào)查研討根底上，確定談判主題，明確談判要點(diǎn)，挑選談判人員，草擬談判方案及制定談判措施。.確定談判主題 (confirm the theme) 主題是談判的根本目的，

2、也是談判中心，整個(gè)談判活動(dòng)都要圍繞主題進(jìn)展，都要為主題效力。主題要簡(jiǎn)約brief and to the point、明確specific、詳細(xì)detailed擬定談判要點(diǎn)make the key points組建談判小組construct negotiation group 小組擔(dān)任人director、主要成員main staff、專業(yè)人員professional、技術(shù)專家expert、暫時(shí)成員contemporary、后援人員supporting staff. 談判要點(diǎn)the key points a.談判內(nèi)容content 商品質(zhì)量quality), 數(shù)量(quantity), 交貨期限(

3、delivery limitation),付款(payment),折扣(discount)，價(jià)錢(qián)(price) 運(yùn)輸(transportation),保險(xiǎn)(insurance)。 在確定談判內(nèi)容應(yīng)磋商的詳細(xì)條款，同時(shí)應(yīng)思索每一條款應(yīng)在什么規(guī)范上達(dá)成協(xié)議。 . b、談判議程(agenda) 談判議程主要指談判議事程，議事日程安排要同談判開(kāi)展過(guò)程的5個(gè)階段吻合。 probe：旁敲側(cè)擊，了解特點(diǎn)和風(fēng)格 offer：一方向?qū)Ψ教岢霰救艘?counter offer：不僅指狹義討價(jià)討價(jià) agreement：雙方就主要問(wèn)題獲得大體一致意見(jiàn)，贊同簽約。 sign the contract:合同一經(jīng)簽定就有

4、法律效能.c、總結(jié)評(píng)價(jià)：summarize 總結(jié)閱歷教訓(xùn)，提出對(duì)策，掌握談判自動(dòng)權(quán).案例: 日本人運(yùn)用最后期限戰(zhàn)略獲得勝利. 議程的安排與討論方式 、先由主要或重要問(wèn)題談起，要防止對(duì)方在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏不休(吃硬) from the main or important problems, avoid quarrel on the minor issue. 、由不重要的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)談起，然后逐漸引導(dǎo)到重要議題上來(lái) (吃軟) from the unimportant issue to start ,lead to the important topic、談判人員不分重要問(wèn)題和次要問(wèn)題，先把彼此能夠達(dá)成協(xié)

5、議的問(wèn)題上爭(zhēng)取彼此退讓，尋求妥協(xié)。 (give way the issues that can be coordinated)、把問(wèn)題分成 雙方退讓的方式洽商.2、正式談判階段 formal negotiation stage1、談判內(nèi)容content2、談判進(jìn)程process 3、談判效果(effect) 4、談判氣氛atmosphere.1、談判內(nèi)容content 在商務(wù)談判中，談判內(nèi)容大多是指雙方討論的標(biāo)的物，即買(mǎi)賣(mài)的貨物或效力。在實(shí)踐談判中，任何雙方所接觸的音訊或情況都可以成為談判內(nèi)容，在洽商中，非本質(zhì)性問(wèn)題的爭(zhēng)論占去大量珍貴時(shí)間。The content refers to the g

6、oods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. 最為有效的方法是詳細(xì)問(wèn)題詳細(xì)分析，例如：對(duì)方開(kāi)價(jià)太高，最好是把整套設(shè)備的主要機(jī)件各個(gè)組成部分分開(kāi)計(jì)算看看本錢(qián)終究如何。.2、談判進(jìn)程process 談判進(jìn)程是指執(zhí)行談判方案的結(jié)果與進(jìn)展情況 a、談判的每個(gè)階段獲得了哪些進(jìn)展 b、談判速度與進(jìn)程能否符合原方案， c、談判組人員與后援團(tuán)體之間的溝通如何？談判組需求的信息資料能否滿足？ d、談判組食宿、洽談地點(diǎn)

7、安排能否妥當(dāng)。.3、談判效果(effect) 在繼續(xù)進(jìn)展談判中，需求對(duì)我方談判組的任務(wù)方法進(jìn)展檢查，以隨時(shí)了解、掌握談判組的任務(wù)效果。談判組的每個(gè)成員能否都清楚談判組的目的 Is everyone clear the negotiation goal?談判組每個(gè)成員都發(fā)揚(yáng)他們的任務(wù)效率如何？ Does everyone function well?.談判組成員之間能否相互持？采取什么方式？ (Does the staff support each other ?Which way ?What is the effect?)談判組成員所具備的專業(yè)知識(shí)能否夠用？能否需求添加新的專業(yè)人員？ Is t

8、he professional knowledge enough? whether add new professional staff?談判組指點(diǎn)作用能否表達(dá)出來(lái)？經(jīng)過(guò)什么方式表達(dá)出來(lái)？其指點(diǎn)風(fēng)格能否順應(yīng)談到需求？與談判對(duì)手相比還有哪些問(wèn)題？. 4、談判氣氛atmosphere 任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)展的，談判氣氛的開(kāi)展變化，直接影響整個(gè)談判的出路 。良好、融洽的談判氣氛是談判勝利的保證。首先談判小組成員要有一種成就感，認(rèn)識(shí)到雙方談的每一個(gè)問(wèn)題都有助談判進(jìn)展，都是有效果的，以加強(qiáng)彼此間溝通，信任，發(fā)明調(diào)和氣氛。 the sense of achievement ,strengthen

9、the communication, trust, create the harmony atmosphere .談判雙方應(yīng)彼此尊重，位置平等，假設(shè)一味采用咄咄逼人之勢(shì)企圖把對(duì)方壓倒，不但無(wú)助于問(wèn)題處理，反而會(huì)破壞談判。 (respect each other)談判小組成員要有一種歸屬感，注重維護(hù)團(tuán)體的利益，以大局為重 pay much attention to protect the interests of the group.談判氣氛也包括經(jīng)過(guò)談判建立起來(lái)的友好關(guān)系，這種關(guān)系建立不是在某一方做出大的退讓或犧牲換來(lái)的，而是建立在雙方互諒互讓，對(duì)合同條件都是稱心的根底上的。.案例:劉秀打劉奉

10、,給臧宮四座糧倉(cāng),將他歸順.3、終了階段 closing .1、我方戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，選擇談判對(duì)手，確定談判目的，挑選談判人員，運(yùn)用談判戰(zhàn)略等方面的得失。 strategy, tact, select the opponent ,confirm the target ,select the staff ,imply the strategy 2、多方談判方案實(shí)施情況，如預(yù)備任務(wù)、談判議程的安排，談判進(jìn)度控制。 the condition of carrying out the program. Such as preparation, the arranging of agenda ,the control of negotiation process .3、我方談判組的情況，如談判組指點(diǎn)與其成員的關(guān)系，談判小組每個(gè)成員的才干及發(fā)揚(yáng)情況，紀(jì)律執(zhí)行情況，以及與后援團(tuán)體的聯(lián)絡(luò)等 the relationship between the leader and the staff ,ability of the staff and function ,carrying out discipline