某集團(tuán)高級(jí)銷售員培訓(xùn)教材

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632某集團(tuán)高級(jí)銷售員培訓(xùn)教材 大區(qū)經(jīng)理上半年匯報(bào)提綱上半年本地區(qū)任務(wù)完成狀況數(shù)據(jù)： 上半年的開(kāi)發(fā)成果、新增醫(yī)院、品種及完成率、同期比。二、當(dāng)?shù)乜陀^環(huán)境的主要特點(diǎn)是什么？三、完成任務(wù)的具體經(jīng)驗(yàn)有哪些？沒(méi)有完成任務(wù)的地區(qū)主要從主觀方面進(jìn)行工作總結(jié)：各大區(qū)、地區(qū)負(fù)責(zé)人精神狀態(tài)、工作作風(fēng)、深入第一 線的協(xié)同攻防如何？協(xié)同拜訪是不是在基層？大部分時(shí)間是否在解決競(jìng)爭(zhēng) 及上量的問(wèn)題。如何提高各級(jí)的拜訪質(zhì)量？敢不敢堅(jiān)持原則，大膽抓 工作（主任、醫(yī)藥代表的拜訪質(zhì)量）？與主要管理部門的溝通如何？（公費(fèi)、醫(yī)保、藥檢、 藥政、物價(jià)、專家）結(jié)合本地

2、區(qū)實(shí)際狀況，如何完成本年度任務(wù)？應(yīng)該落實(shí) 什么措施？需要什么支持？ 論文、小品題目一、我崇拜的大區(qū)經(jīng)理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區(qū)經(jīng)理寫）。（從管人、做事、創(chuàng)新等角度寫，注：此題每大區(qū)僅限二人寫）二、管理創(chuàng)新：（從以下9題中選一題）如何營(yíng)造健康的工作氛圍？如何在團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上，實(shí)施控制（監(jiān)督、激勵(lì)）？3如何開(kāi)展一線的培訓(xùn)？4如何在協(xié)訪中做全面的指導(dǎo)走動(dòng)式管理？5如何在有限的條件下為員工創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，不斷提升個(gè)人技能，開(kāi)創(chuàng)新局面？6以身作則的重要性？7將強(qiáng)兵強(qiáng)，如何成為文武雙全之才，使個(gè)人如何定位、如何發(fā)展，并帶動(dòng)全班人一起前進(jìn)？8員工的最大需求是什么，怎樣凝聚并引導(dǎo)他們甘心依你意愿

3、做事？9費(fèi)用怎樣科學(xué)合理地配置費(fèi)用資源？管理溝通小品及分析評(píng)判王一山做代表二年，一向表現(xiàn)良好，銷售成績(jī)?cè)谥械纫陨希ぷ鲌?bào)告、費(fèi)用管理較差，有時(shí)不依計(jì)劃進(jìn)行或有超支情況。最近公司提升另一代表李志扁（年資較低）為高級(jí)代表。因此王一山有情緒反應(yīng)，以致最近一季成績(jī)低落問(wèn)題王一山有什么問(wèn)題呢？他有哪些需要，在Maslow理論中屬哪個(gè)層次？你用什么激勵(lì)方法使他回復(fù)良好表現(xiàn)？二、問(wèn)題：你如何找出組員中某些代表的需要？平時(shí)工作工作之外側(cè)面了解根據(jù)Maslow理論，這需要屬哪個(gè)階層？同事、客戶、朋友家訪聯(lián)訪中需求你用什么方法來(lái)激勵(lì)他/她？怎樣發(fā)現(xiàn)代表的專才三、有些代表在當(dāng)?shù)鬲?dú)立工作，沒(méi)有辦公室。問(wèn)題：你覺(jué)得這

4、些代表的主要需要是什么？ 供貨你如何發(fā)現(xiàn)這些代表的需要？ 費(fèi)用你用什么方法手段激勵(lì)他/她？ 辦事條件 老板素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可持續(xù)進(jìn)步論壇說(shuō)明一、論壇宗旨：1、分享同仁成功銷售經(jīng)驗(yàn)，提升各自境界。 2、探討新形勢(shì)下的銷售策略、客群動(dòng)向、營(yíng)銷哲學(xué)、以及對(duì)應(yīng)措施。3、交流新觀念、拓展新思路，鍛造一批出色的培訓(xùn)專家。二、論壇形式： 1公司老總作重要的報(bào)告和指示，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理、主任等作專題演講，共同擔(dān)任論辨中的顧問(wèn)，承擔(dān)論辨期間的補(bǔ)充、點(diǎn)評(píng)、裁判及總結(jié)性發(fā)言，出任評(píng)委。 2每人在各自工作崗位上思考研究下述四類問(wèn)題，一、我崇拜的大區(qū)經(jīng)理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區(qū)經(jīng)理寫）。二、管理創(chuàng)新。三、針劑

5、（1-4小題中選一題）。四、多品種銷售推動(dòng)（5-10題中任選一題）。每人從三個(gè)不同大類中各選一論題寫成三篇論文。根據(jù)需要總辦市場(chǎng)部也可提供一定資料供寫作參考。 3論文上交總部后，分給專門小組加以分類篩選，編輯整 理，形成較有代表性的綜述發(fā)言稿，并組織會(huì)議專題演講及競(jìng) 賽。 4視聽(tīng)眾反饋，小組主席牽頭組織討論和辨論，由各組秘書 長(zhǎng)作總的專題匯編，會(huì)后交總經(jīng)辦整理成文，供參考。三、前期準(zhǔn)備：論文題目寄到各辦事處后，每人選題深入思考，確有心得或者相對(duì)完成較好的方面要?jiǎng)邮謱懗鰜?lái)。四、每人會(huì)前一詳二略寫成3篇論文： 大題中關(guān)鍵的小問(wèn)題，著墨多一點(diǎn)。對(duì)不熟悉的方面可略寫?；騼H列個(gè)提綱，可根據(jù)實(shí)踐，對(duì)所給范

6、圍中的小問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)充，包括對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有益的設(shè)想建議。五、小組前期準(zhǔn)備：51視人數(shù)將與會(huì)人員分組，分組原則是五湖四海。52每組負(fù)責(zé)組織和主持一個(gè)專題的演講討論。哪一個(gè)專題由組長(zhǎng)從所給大題中抽簽選擇。53組長(zhǎng)安排全組分工協(xié)作，分別扮演好策劃、主講人，論辨主持人，聯(lián)絡(luò)官，節(jié)目導(dǎo)演，總監(jiān)制，秘書長(zhǎng)（負(fù)責(zé)文章整理及討論記錄）等角色，以集體的力量辦好一個(gè)討論會(huì)。54會(huì)務(wù)組要求大家都把論文交到主持相應(yīng)論題的小組，各小組集體閱讀，又分小題歸納，形成一個(gè)較為完整有廣泛代表性的講稿，選出就該問(wèn)題來(lái)說(shuō)最權(quán)威最適合的演講人（可從組內(nèi)選，也可從其它組這個(gè)專題論文最佳作者中選擇，邀請(qǐng)其加盟。）然后全組協(xié)助演講人制作膠片及

7、其它準(zhǔn)備。55根據(jù)議程，選定主持人，將整個(gè)研討串連起來(lái)，明確組員的各自分工，組織嚴(yán)密、配合默契，每一步都銜接緊湊，使整個(gè)論壇緊張活潑富節(jié)奏感。小組事先設(shè)法演練彩排幾次，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題逐一改善。節(jié)目總監(jiān)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出改進(jìn)意見(jiàn)。六、論壇運(yùn)轉(zhuǎn)程序：61每論題5090分鐘，設(shè)計(jì)每個(gè)論題的議程安排，設(shè)立時(shí)間控制督導(dǎo)一名，演講、討論、分析、歸納、點(diǎn)評(píng)、案例分析、小品等，主題突出、形式靈活。用時(shí)嚴(yán)格按計(jì)劃，超時(shí)設(shè)法提示，盡快調(diào)節(jié)過(guò)來(lái)。62總述。（簡(jiǎn)明扼要突出新的見(jiàn)解）63設(shè)計(jì)小品、擂臺(tái)、嘉賓解答、問(wèn)答、辨論等多種方式逐一討論問(wèn)題。征求一線銷售中還存在的問(wèn)題歸類后再征詢解答。64小組選兩位同仁作記錄，確保記

8、錄的完整，并迅速理出要點(diǎn)，小組主持人對(duì)講座的新成果作一個(gè)小結(jié)，以利討論成果的推廣運(yùn)用。七、論文題目：一、我崇拜的大區(qū)經(jīng)理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區(qū)經(jīng)理寫）。（從管人、做事、創(chuàng)新等角度寫，注：此題每大區(qū)僅限二人寫）二、管理創(chuàng)新：（從以下9題中選一題）1如何營(yíng)造健康的工作氛圍？2如何在團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上，實(shí)施控制（監(jiān)督、激勵(lì)）？3如何開(kāi)展一線的培訓(xùn)？4如何在協(xié)訪中做全面的指導(dǎo)走動(dòng)式管理？5如何在有限的條件下為員工創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，不斷提升個(gè)人技能，開(kāi)創(chuàng)新局面？6以身作則的重要性？7將強(qiáng)兵強(qiáng)，如何成為文武雙全之才，使個(gè)人如何定位、如何發(fā)展，并帶動(dòng)全班人一起前進(jìn)？8員工的最大需求是什么，怎樣凝聚

9、并引導(dǎo)他們甘心依你意愿做事？9費(fèi)用怎樣科學(xué)合理地配置費(fèi)用資源？三、管理溝通小品及分析評(píng)判四、大品牌推廣類1、鐵皮增長(zhǎng)的空間與新的銷售技巧（以下是提綱）1 98年，99年，2000年鐵皮在各區(qū)域的增長(zhǎng)情況，增長(zhǎng)率最快的是黑龍江、湖北、江蘇三大辦事處。您所轄市場(chǎng)鐵皮針增長(zhǎng)了嗎？請(qǐng)談?wù)勗?、?jīng)驗(yàn)。2 50ml主要增長(zhǎng)的區(qū)域，增長(zhǎng)的原因分析，進(jìn)一步增長(zhǎng)的潛力分析。（98年為35092支/年、99年為838489支/年、2000年15月為519648支/15月）14 在急救用藥的規(guī)定范圍內(nèi)，各大中小醫(yī)院是否都發(fā)掘了應(yīng)有潛力？15 多科室、多病種開(kāi)發(fā)中新的進(jìn)展，良好的用戶反應(yīng)？16 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類產(chǎn)品分析

10、，可選擇的對(duì)策。17 產(chǎn)品知識(shí)與銷售政策技巧的綜合利益點(diǎn)歸納。2怎樣使紅參針成為第二個(gè)鐵皮針拳頭產(chǎn)品（以下是提綱）21 銷售量99年增長(zhǎng)95%、2000年上半年增長(zhǎng)102%。數(shù)據(jù)預(yù)示什么？22 紅參與鐵皮銷售量的比率，98年為11.72%、99年為35.68%、2000年15月為73.57%。銷售額的比率分別為4.65%、14.24%、29.5%。綜合產(chǎn)品知識(shí)有關(guān)紅參適應(yīng)癥范圍、價(jià)格、市場(chǎng)銷售信息，探討紅參針達(dá)到鐵皮3倍數(shù)量增長(zhǎng)的可能性（包括多科室、多病種擴(kuò)張）。23 紅參對(duì)整個(gè)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率，紅參銷售額/總的銷售增加額。98年3.05%、99年8.08%、2000年14.3%。增長(zhǎng)最快的區(qū)

11、域浙江、四川、廣東、江蘇、青甘。請(qǐng)這5個(gè)大區(qū)同仁談?wù)劙l(fā)展的經(jīng)驗(yàn)、原因。24 如何應(yīng)對(duì)介于我鐵皮與紅參之間的略高價(jià)位的產(chǎn)品或 者價(jià)格低于我紅參的同類品種的競(jìng)爭(zhēng)。25 針劑定價(jià)以支為單位，與沖劑、西藥的盒、瓶?jī)r(jià)格類似，但是病人用量又相對(duì)于沖劑、片劑膠囊的粒和沖劑的包，這樣銷售額的增長(zhǎng)速度就較易拉上去。此外針劑在醫(yī)院進(jìn)藥或臨床推廣方面，還有哪些優(yōu)勢(shì)？銷售額及利潤(rùn)率增長(zhǎng)策略探討。26 產(chǎn)品知識(shí)與銷售政策、技巧綜合利益點(diǎn)歸納。3、大力提高甘草在銷售增長(zhǎng)中的貢獻(xiàn)率（以下是提綱）31 50ml，2000年增長(zhǎng)率約837%，增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)。32 2000年15月，10ml銷售量64590支。目前我車間進(jìn)行改造，

12、已能支持10ml甘草的大規(guī)模生產(chǎn)，那么從市場(chǎng)需求看增長(zhǎng)潛力如何？33 綜合產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、市場(chǎng)信息，探討甘草多科室擴(kuò)展，達(dá)到4倍鐵皮針?shù)N售數(shù)量的可能性。34 甘草推廣戰(zhàn)略研討與可能需要的支持。35 產(chǎn)品知識(shí)與銷售政策技巧綜合利益點(diǎn)歸納。4如何定位菊花針最適合的市場(chǎng)（以下是提綱）41 銷售量2000年15月增長(zhǎng)率約為78%。42 談?wù)勀犑袌?chǎng)菊花迅速增長(zhǎng)的情況。說(shuō)明在一定地區(qū)推廣菊花有何積極的意義。43 如何解決有人提出的鐵皮與菊花相沖的矛盾？44 同類產(chǎn)品分析，對(duì)策及可能需要的支持。45 產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、技巧、客情的綜合優(yōu)勢(shì)歸納。五、多品種銷售推動(dòng)與指導(dǎo)方法類：5、強(qiáng)化鐵皮產(chǎn)品系列優(yōu)勢(shì)加

13、強(qiáng)低糖生附飲與生附膠囊的推廣（以下是提綱）1 生附飲在用途上應(yīng)如何拓寬？53 推廣上述兩種產(chǎn)品可選擇的渠道和手段（頭腦風(fēng)暴練習(xí)）。54 上量一得（兩種藥中任一種）。55用戶反映研究，什么類型，什么情況，下此二藥效果較佳，什么情況下效果不顯？56此二產(chǎn)品銷售難易度比較。57此二產(chǎn)品投入產(chǎn)出率或利潤(rùn)率比較。58各自綜合利益點(diǎn)歸納和銷售策略建議。6、三九胃泰沖劑怎樣進(jìn)一步普及（以下是提綱）62 廣告對(duì)需求拉動(dòng)的影響力，零售或自然流的變化情況分析。63三九胃泰銷售的特點(diǎn)及適用的系列手段。64與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，我們?nèi)绾螕屨几蟮氖袌?chǎng)份額。擴(kuò)大胃藥領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率。探討我胃藥系列拓寬胃病治療范圍，局部壟斷市

14、場(chǎng)的可能性。65無(wú)糖三九胃泰的優(yōu)勢(shì)及成功經(jīng)驗(yàn)交流。66產(chǎn)品性能核心優(yōu)勢(shì)，銷售政策、技巧、傳媒影響等綜合利益點(diǎn)歸納。7尼達(dá)爾-西藥拳頭產(chǎn)品（以下是提綱）71 99年增長(zhǎng)19%，2000年增長(zhǎng)約為25%。72浙江、山東、福建、黑龍江地區(qū)尼達(dá)爾增長(zhǎng)快。試談上述及周邊區(qū)域拓展市場(chǎng)的新方案。73主要科室推廣成功經(jīng)驗(yàn)交流。74天津等北方地區(qū)如何展開(kāi)尼達(dá)爾的攻勢(shì)，擠占部分市場(chǎng)？75多科室推廣的范例探索。76發(fā)展好的地區(qū)如何將優(yōu)勢(shì)向周邊擴(kuò)散？77、級(jí)醫(yī)院，我尼達(dá)爾用量趨勢(shì)分析。78尼達(dá)爾的核心優(yōu)勢(shì)、政策利益點(diǎn)歸納。8、怎樣用好痛心寧品牌領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)（以下是提綱） 81截至6月2日，2000年痛心寧銷出70余萬(wàn)盒

15、，銷售額616萬(wàn)，今年相對(duì)95年76萬(wàn)余盒，銷售額682萬(wàn)元，按月平均約增長(zhǎng)1倍，列我產(chǎn)品前位。其主要優(yōu)勢(shì)在于這個(gè)領(lǐng)域其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品極少，具有極強(qiáng)勢(shì)的名牌效應(yīng)。聯(lián)系所轄市場(chǎng)談感想。82華南、華北，一南一北兩地拓展市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流。83探討開(kāi)發(fā)不足的區(qū)域市場(chǎng)如何從發(fā)達(dá)地區(qū)鄰接處引進(jìn)導(dǎo)入，形成滲透性擴(kuò)張的新局面。（例如：華北向東北引入，城市向鄉(xiāng)村擴(kuò)展。）84如何在大醫(yī)院促量。85如何在中小醫(yī)院擴(kuò)點(diǎn)。6怎樣結(jié)合零售有聲有色地打響品牌知名度。87有人發(fā)現(xiàn)類似競(jìng)爭(zhēng)品種，其分布區(qū)域如何？怎樣將其徹底擠出市場(chǎng)？88綜合利益點(diǎn)分析歸納。9、大力開(kāi)發(fā)西藥鹽酸洛美沙星、鹽酸氟桂利嗪（以下是提綱）9.1截至2000年6月

16、2日，18粒鹽酸洛美沙星銷售6萬(wàn)瓶，6粒裝的銷售5.4萬(wàn)盒，銷售額共計(jì)209萬(wàn)余元。氟桂利嗪銷出10萬(wàn)余盒，銷售額195萬(wàn)余元。92西藥推廣相對(duì)中藥沖劑，每盒的價(jià)值高。這對(duì)投入產(chǎn)出率有何影響？93鹽酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推廣。4 如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)。95 同類產(chǎn)品中如何突顯上述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。96 綜合產(chǎn)品知識(shí)，銷售政策利益點(diǎn)，核心優(yōu)勢(shì)分析。 2000管理 一名好的管理者明確地知道：工作的執(zhí)行者是決定事情成敗的關(guān)鍵管理者的職責(zé)作出決策 有遠(yuǎn)見(jiàn)傾聽(tīng)和溝通 做自我檢討培訓(xùn) 帶頭作用調(diào)停者 領(lǐng)頭羊管理風(fēng)格四種必備的管理風(fēng)格能力I支配管理（新代表一定要直接指導(dǎo)清清楚楚）熱情型：他是初學(xué)者

17、他缺乏信心具有主動(dòng)性他在等待：命令 明確的目標(biāo) 清楚的指示 對(duì)他的期望（我支配 我獨(dú)立確定目標(biāo) 我發(fā)號(hào)施令 我不指定責(zé)任范圍 我很少傾聽(tīng)意見(jiàn)并自行作出決定 我直接責(zé)備 我控制一切 要比方的事 我不敢于采取主動(dòng) 我隨時(shí)作出指示 過(guò)程管理，而不是數(shù)字的追究。步驟 實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的策略）會(huì)全力以赴地投入工作II輔導(dǎo)管理差距型：他正開(kāi)始理解他有自己的想法他將自己的想法和你的期望進(jìn)行比較他在等待：協(xié)商告訴他解決方案的優(yōu)缺點(diǎn)了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)我輔導(dǎo)：共同確定工作目標(biāo)親自示范3 要求對(duì)方在采取行動(dòng)之前事先告知指定努力方向（定清楚）（1逐步加重對(duì)方工作責(zé)任 2對(duì)他的進(jìn)步表示關(guān)注 3查看他的進(jìn)步情況并作出糾正）I

18、II支持管理渴望型：（我是指：共同確立目標(biāo)（共同定指標(biāo)）支持他的工作信任作出保證）認(rèn)為自己知道愿意獨(dú)立工作但缺乏信心（表示興趣 表示祝賀 激勵(lì)（給一些高一些層次培訓(xùn) 對(duì)其進(jìn)步給予肯定。（說(shuō)好的時(shí)候一定要具體一點(diǎn)）他在等待：你的支持一旦需要，你能隨時(shí)給予幫助確保出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需 要關(guān)心認(rèn)同）IV授權(quán)管理自主型：我授權(quán)：1.讓他提出目標(biāo) 2.讓他提出解決的方案3.委以責(zé)任 4.表示肯定和信任）有信心取得成功相信自己的能力喜歡冒險(xiǎn)（1.給予一定的自主權(quán) 2.詳細(xì)地安排跟進(jìn)計(jì)劃 3.證他從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)（人總是要犯錯(cuò)）4.隨時(shí)聽(tīng)取匯報(bào)）他在等待：充分的自主性做決定的權(quán)利

19、注意：不能給他空頭支票定期同他一起回顧有關(guān)問(wèn)題，為他的將來(lái)作準(zhǔn)備管理風(fēng)格：I支配+II輔導(dǎo)在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍存在的一種態(tài)度這種態(tài)度是由于你認(rèn)為同樣的工作，他們不可能做的比你好因此對(duì)你來(lái)說(shuō)，你很難放權(quán)和相信他們管理風(fēng)格：I支配+III支持 你對(duì)代表有一個(gè)相當(dāng)清晰、明確的看法；你認(rèn)為有的人就是“懶惰”，有的人就是“標(biāo)準(zhǔn)” 當(dāng)你不喜歡某人時(shí)，你便不會(huì)關(guān)心他當(dāng)重大問(wèn)題發(fā)生時(shí)，你往往愛(ài)走極端根據(jù)時(shí)機(jī)的不同，你或是依賴成果和生產(chǎn)能力，或是依賴人的因素管理風(fēng)格：I支配+IV授權(quán)讓能力強(qiáng)的人自我“管理”，另一方面對(duì)能力差的人不斷督促，嚴(yán)格管理你知道如何解決暫時(shí)性問(wèn)題和關(guān)鍵性問(wèn)題你知道如何使沒(méi)有培

20、訓(xùn)過(guò)的隊(duì)員接受你的指導(dǎo)，以及如可同具有良好潛力的隊(duì)員成功相處管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+III支持 通常你與其他關(guān)系良好，但另一方面，你覺(jué)得很難同新手和能力差的人共事 再者，你也很難將職權(quán)委任給能力強(qiáng)的隊(duì)員，即使這種做法可獲得更多的發(fā)展和更高的效率管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+IV授權(quán) 這種態(tài)度通常多見(jiàn)于新提升的人當(dāng)你跳過(guò)第三項(xiàng)從第二項(xiàng)直接到達(dá)第四項(xiàng)，你的授權(quán)常常會(huì)失敗管理風(fēng)格：III支持+IV授權(quán) 同獨(dú)立的和能力強(qiáng)的人共事你就能得到很高的工作效率但是，你發(fā)現(xiàn)很難控制困難的局面你的他員對(duì)你表示感謝，但你的這種態(tài)度是由于缺乏自信和經(jīng)驗(yàn)溝 通 溝通是告訴有關(guān)的人現(xiàn)在有什么事情發(fā)生，他們要做什么，為什么做，怎樣去做，

21、告訴你隊(duì)伍中的成員所有好的壞的消息，告訴他們你的感受及了解他們的感受。 溝通是人與人籍著符號(hào)、語(yǔ)言或文字等傳遞或交換某些訊息或決念。溝通是組織管理的一個(gè)重要部分，因?yàn)榻M織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與沖突行為，都與溝通有不可分割的關(guān)系。溝通的過(guò)程 溝通是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。就算在兩個(gè)人的溝通方式中，最少也要考慮三方面的因素： 發(fā)訊人（Sender） 收訊人 (Receiver) 訊息 (Message)溝通模式發(fā)訊人Sender收訊人Receiver意念 翻成密碼 訊息 解碼 反應(yīng) 溝通提高聆聽(tīng)的技巧保持開(kāi)朗的態(tài)度探導(dǎo)新的及有用的資訊警惕偏見(jiàn)聆聽(tīng)對(duì)方的構(gòu)思而不是針對(duì)某些特定的事實(shí)提高思考速度：概括構(gòu)思觀察及分析對(duì)

22、方非語(yǔ)言的暗示控制你的情緒；盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)-講話前先想清楚記錄有關(guān)內(nèi)容避免注意力分散10不斷改進(jìn)你的聆聽(tīng)習(xí)慣，避免貿(mào)然下結(jié)論，以及打斷對(duì)方的陳述。如何溝通認(rèn)定溝通對(duì)象預(yù)期可能的反應(yīng)編制正確的訊息內(nèi)容選定合適溝通途徑收集回饋溝通的障礙期望動(dòng)聽(tīng)的訊息過(guò)往經(jīng)驗(yàn)先入為主的想法頑固的信念忽視不同意見(jiàn)的消息任意曲解以配合自己容易忘記受他人影響身為組織分子互相學(xué)習(xí) 分享經(jīng)驗(yàn)對(duì)發(fā)信人的觀感不可信賴 情緒化對(duì)象不同，反應(yīng)各異 詞義不明個(gè)人不同感覺(jué)非語(yǔ)言溝通情緒不穩(wěn)定情況在憤怒或抑郁情況下，訊息內(nèi)容被曲解專用術(shù)語(yǔ)對(duì)新人不易明白公司規(guī)模組織規(guī)模過(guò)于復(fù)雜/部門較多克服溝通障礙的方法 收集回饋是否明白回饋的內(nèi)容需要時(shí)提出

23、修改行動(dòng) 面對(duì)面溝通直接反應(yīng)訊息可立即調(diào)整更人性化的表述方式調(diào)整至聽(tīng)者的世界預(yù)測(cè)信息的影響明白他們需要及可能的反應(yīng)使用直接簡(jiǎn)單的語(yǔ)言使人容易明白強(qiáng)化行動(dòng)用其他方法復(fù)述表達(dá)書面訊息再用口語(yǔ)強(qiáng)化口頭溝通后用書面確認(rèn)確保訊息已清楚明白地被吸收 行動(dòng)配合跟進(jìn)行動(dòng)可信賴監(jiān)控及評(píng)估基本監(jiān)控程序三個(gè)步驟確保每一件事情按照原定計(jì)劃進(jìn)行1設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)（設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；覆蓋客戶總數(shù)；拜訪客戶數(shù)字；訂單與拜訪數(shù)字之比；新客戶開(kāi)發(fā)；各項(xiàng)推廣活動(dòng)：小型推廣會(huì)、電影會(huì)；各種工作報(bào)告）2檢查表現(xiàn)（工作報(bào)告；聯(lián)訪；回顧銷售業(yè)績(jī)；再次訂購(gòu)客戶；推廣活動(dòng)費(fèi)用對(duì)比預(yù)算；銷售與費(fèi)用之比較）3修正（明確事實(shí)上醫(yī)藥代表的問(wèn)題所在；提供解決方法：教

24、導(dǎo)、培訓(xùn)；在有需要的時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)）工作表現(xiàn)的評(píng)估 有系統(tǒng)地在一特定時(shí)間內(nèi)對(duì)每一位員工或醫(yī)藥代表的工作與其他同事作比較，作出評(píng)估以便為將來(lái)的薪酬、調(diào)任與晉升提供參考。評(píng)估的方法 基本的要求包括所有的經(jīng)理和主管參與其中，而這些管理人員必須承擔(dān)義務(wù)及知道如何進(jìn)行考核。而員工或醫(yī)藥代表必須接到通知。贊許強(qiáng)項(xiàng)改進(jìn)弱點(diǎn) 指引 提供幫助 激勵(lì)什么是單獨(dú)面談是一種過(guò)程有效的達(dá)到共識(shí)作出決定的雙方面的代表進(jìn)行單獨(dú)面談的目的成功地與代表達(dá)成一致意見(jiàn)設(shè)身處地使用積極方法 同代表一起回顧他的有關(guān)活動(dòng)并找出他的遠(yuǎn)大抱負(fù)問(wèn)題所在 同代表一起找出解決方案交換信息做出決定確立目標(biāo)核對(duì)清單準(zhǔn)備在開(kāi)始面談之前，同隊(duì)員一起確定

25、具體目標(biāo)，搜集事實(shí)資料回憶上次所做的決定根據(jù)不同的主題準(zhǔn)備面談架構(gòu)整理信息 準(zhǔn)備充分是面談的必要條件 否則就不足以進(jìn)行有效的面談單獨(dú)面談 哪些是你同意的了解隊(duì)員的觀點(diǎn) 解釋你的觀點(diǎn)向代表指示下一步的方向處理不同意見(jiàn)最終的解決方案達(dá)成共識(shí)詢問(wèn)將來(lái)定向表示你的標(biāo)準(zhǔn)清楚告訴要寫下來(lái)討論最佳解決方案總結(jié)所作的決定面談應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)克服本身偏見(jiàn)和自身的精神束縛不要對(duì)面談產(chǎn)生懼怕心理不要太擔(dān)心沉默的時(shí)刻要盡量留意缺乏主動(dòng)的隊(duì)員努力做到突出重點(diǎn)不要給人一種浪費(fèi)時(shí)間印象不要擔(dān)心別人負(fù)面的感覺(jué)每一個(gè)人有他自己的承受能力不要害怕別人的評(píng)價(jià)解決問(wèn)題的面談期望得到解答要實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)兩種方法：游花園 不想負(fù)責(zé)顧問(wèn) 進(jìn)

26、取 信心 使其安心清楚目標(biāo)，存在困難和時(shí)間局限信息充分理解問(wèn)題所在（接受；聽(tīng)）經(jīng)理的態(tài)度（建設(shè)性的闡述職責(zé)讓代表闡述解決方案激發(fā)創(chuàng)造性再接受再次建設(shè)性闡述得到行動(dòng)的承諾激勵(lì)/具體化如果必要，委派幫手）不想負(fù)責(zé)使安心目前的情況方式接受職責(zé)再接受定解決方案宣布決策的面談引致不安 壞消息不安旁敲側(cè)擊由代表洞悉更加引起不安宣布決定代表自我表達(dá)說(shuō)明原因激勵(lì)代表進(jìn)行方式開(kāi)始 謙虛熱情、熱烈 積極2宣布決定中立、平靜精確直接3接受 傾聽(tīng)同情站在同一陣線靜，給代表自我表達(dá)4解釋 再次提醒他的工作職責(zé)的重要性以一種客觀方式說(shuō)明事情的原因激勵(lì)體諒向前看書面?zhèn)鋾鴳徒涞拿嬲剢?wèn)題發(fā)生時(shí)： 保持平靜，不采取任何行動(dòng) 講述

27、預(yù)防措施沖突（降低） 各方面的利益 事實(shí)與責(zé)任 這些問(wèn)題都?xì)w咎到代表身上嗎？ 并不是評(píng)判 用自己的想法 解決問(wèn)題 幫助代表獨(dú)立解決問(wèn)題對(duì)待代表的不同行為的管理之道達(dá)滿意水平的代表態(tài)度記住他在很大程度上是公司的業(yè)務(wù)主體從他利益采取積極合作的態(tài)度傾聽(tīng)怎么做發(fā)現(xiàn)他的渴望不斷做出一些提高（工作范圍更多一點(diǎn)與銷售沒(méi)關(guān)系的事，使他知道以后做主管時(shí)當(dāng)個(gè)什么樣的事可管，以后有機(jī)會(huì)的時(shí)就可上手。）怎么說(shuō)你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時(shí)避免太多的批評(píng) 無(wú)望的代表態(tài)度坦誠(chéng)、肯定客觀的堅(jiān)決的給予機(jī)會(huì)怎么做認(rèn)其暢所欲言講他的理想，他的感受讓他看到自己的不足將問(wèn)題深入討論，并給予明確的指導(dǎo)重新評(píng)估他的

28、工作能力，興趣怎么說(shuō)指出他處理問(wèn)題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜切忌魯莽不要打斷他的談話避免法官式的行為不要將其同第三者比較 期待升職的代表態(tài)度坦誠(chéng)、客觀地指出他真正需要要有建設(shè)性客觀、可實(shí)施怎么做讓他明確認(rèn)識(shí)管理層對(duì)升職的要求使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說(shuō)證他描述對(duì)該職位的理想自身有什么能動(dòng)要素如何確立成功信心安排培訓(xùn)計(jì)劃注意事宜不要開(kāi)出空頭支票避免使用諷刺語(yǔ) 欲圖離開(kāi)的代表 態(tài)度坦誠(chéng)、有建設(shè)性的客觀、非情緒化的清楚分析情況 怎么做找出做此決定的原因比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與其一起分析這一決定的利弊 怎么說(shuō)讓他知道公司對(duì)他的看法（高層接見(jiàn)）以及我們對(duì)他的看法如何取得多一年

29、的合作注意事宜不要做虛假的承諾不要強(qiáng)調(diào)某種原則性決定 緊張的代表態(tài)度保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度信任他并令其安心怎么做消除他的恐懼，心理談其平靜，并傾聽(tīng)他對(duì)于以憂慮為主的人，加強(qiáng)他的自信心對(duì)待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法采用各種方法降低他的憂慮的程度怎么說(shuō)開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題一起分析形式注意事宜不要打斷他的話不要令他煩惱不要使其有負(fù)罪感 拒絕一切意見(jiàn)的代表態(tài)度強(qiáng)制、權(quán)威、等級(jí)分明根據(jù)已掌握的情況直播接查詢拒絕的原因至少指出一項(xiàng)可達(dá)成一致的方面并加以強(qiáng)調(diào)怎么說(shuō)家庭經(jīng)理團(tuán)隊(duì)精神注意事宜避免令其煩惱避免快速解決問(wèn)題 消極的代表態(tài)度創(chuàng)造一種輕松的氣氛參與但不指令整個(gè)會(huì)談，態(tài)度要保持一致怎么做不要害怕沉默給時(shí)間讓

30、他考慮你提的問(wèn)題，然后回答支持他的行動(dòng)找出共同的興趣以實(shí)現(xiàn)對(duì)話怎么說(shuō)提問(wèn)，使其意識(shí)到他的態(tài)度使他失去了什么？注意事宜避免為打破沉寂面對(duì)其大加恭維避免過(guò)多的壓力和過(guò)多的沉默 輕易贊同的代表態(tài)度客觀準(zhǔn)確不斷留意，測(cè)試他是否真正的理解怎么做以書面的形式安排計(jì)劃短期時(shí)限制定努力方向系統(tǒng)而明確的隨訪要求書面回應(yīng)怎么說(shuō)要求重復(fù)表達(dá)內(nèi)容采用開(kāi)發(fā)式的提高方式 例如：何時(shí)、如何做等等注意事宜避免封閉式提問(wèn)避免含混不清切忌短時(shí)限完成地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理就是在一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)，被授予權(quán)利與責(zé)任，而以密切接觸來(lái)計(jì)劃及管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的人。 一名銷售主管除了負(fù)責(zé)一隊(duì)銷售人員的工作計(jì)劃及管理外，他/她亦可以擁有自己的區(qū)域。地

31、區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)精力（健康的身體、避免過(guò)度消耗、精力的平衡分配）技巧及知識(shí)（銷售技巧、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品的知識(shí)、市場(chǎng)醫(yī)生及客戶的知識(shí)、對(duì)大眾所關(guān)心的事物，如投資球賽等的知識(shí)）個(gè)性（誠(chéng)實(shí)、可信度、公平、情緒穩(wěn)定、穩(wěn)健/沉著）領(lǐng)導(dǎo)才能（監(jiān)督及激勵(lì)銷售代表們達(dá)到公司的目標(biāo)引導(dǎo)/指導(dǎo)個(gè)人或團(tuán)體去達(dá)到目標(biāo)的能力令到人們跟隨你及甘心依你意愿做事的決定 領(lǐng)導(dǎo)才能是決定群體行為最主要的因素之一。當(dāng)運(yùn)用正確，每名雇員能真正享受一種強(qiáng)烈的達(dá)到公司目標(biāo)的承諾。相對(duì)地，人們跟隨一名領(lǐng)導(dǎo)者的意愿，是與感覺(jué)到自己的需要將會(huì)被滿足有關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)：做正確的事情；管理：做事情正確）領(lǐng)導(dǎo)類型指導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Directing） 給予明確的指導(dǎo)，

32、讓人們清楚知識(shí)你要他們?cè)趺醋?，領(lǐng)導(dǎo)者訂出工作程序，維持表現(xiàn)的準(zhǔn)則，要求遵守準(zhǔn)則的規(guī)定，而并非打成一片。輔導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Coaching） 真正關(guān)心雇員，顯示出你永遠(yuǎn)是友善的和平易近人的。隨時(shí)給予輔導(dǎo)、聯(lián)訪、親自示范，給隊(duì)員適當(dāng)指導(dǎo)。支持式的領(lǐng)導(dǎo)（Supporting） 鼓勵(lì)提出建議并采用建議，但在適當(dāng)?shù)纳套h后，仍是領(lǐng)導(dǎo)者做出決定。授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)（Delegating） 對(duì)于那些能夠看到自己的能力，有信心表現(xiàn)到及達(dá)到目標(biāo)的雇員，為他們?cè)O(shè)立具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，給予信任及提倡個(gè)人責(zé)任感是必要的。地區(qū)經(jīng)理的工作范圍 銷售主管的工作是管理隊(duì)伍的銷售活動(dòng)，完成公司銷售指標(biāo)及向營(yíng)業(yè)經(jīng)理報(bào)告。計(jì)劃及組織（設(shè)立銷售目標(biāo)

33、/目標(biāo)選擇：主要拜訪名單/推廣材料的運(yùn)用/代表拜訪報(bào)告/推廣活動(dòng)）培訓(xùn)代表（產(chǎn)品知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)/銷售技巧/聯(lián)訪/角色模擬演習(xí)）銷售結(jié)果分析組織銷售會(huì)議商業(yè)營(yíng)銷（商業(yè)渠道；訂購(gòu)合同；貨款回收）總結(jié)每月推廣費(fèi)用（費(fèi)用管理；費(fèi)用分配；活動(dòng)計(jì)劃；監(jiān)督與控制；定期總結(jié)費(fèi)用報(bào)告）與公司高層開(kāi)會(huì)行政工作/報(bào)告（聯(lián)訪報(bào)告；每周報(bào)告； 每月報(bào)告；銷售報(bào)告；市場(chǎng)分析；管理層開(kāi)會(huì)）評(píng)估與監(jiān)督（銷量比較；每月例會(huì)；每季工作表現(xiàn)評(píng)估；年終評(píng)估）建立銷售隊(duì)伍招聘人員（招聘代表；培訓(xùn)；薪酬制度）地區(qū)經(jīng)理的任務(wù) 建立及維持一個(gè)高產(chǎn)的銷售隊(duì)伍（激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通、發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神）醫(yī)藥代表的管理報(bào)告系統(tǒng)每周工作計(jì)劃/報(bào)告推廣活動(dòng)報(bào)告聯(lián)訪聯(lián)訪報(bào)告產(chǎn)品知識(shí)銷售會(huì)議每月銷量分析每季銷售會(huì)議評(píng)估每季評(píng)估年評(píng)估人事管理請(qǐng)假制度品德教育醫(yī)藥代表的費(fèi)用管理預(yù)算費(fèi)用分配公司分配到各區(qū)各項(xiàng)推廣活動(dòng)分配潛力地區(qū)客戶記住：全盤考慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展每季活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算每月活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算每季（每月）費(fèi)用與銷量對(duì)照?qǐng)?bào)