農(nóng)資產(chǎn)品銷售培訓(xùn)講座.ppt課件

1、 你認(rèn)為真正的銷售是什么？一種可能正確的觀點什么樣的人掌握著財富？為什么世界上80%的財富掌握在20%的手里？為什么富人會富？窮人是什么樣的思維模式？為什么你必須要比競爭對手有更先進(jìn)的思維觀念？ 貧因思而富； 富因思而貴； 貴因思而守成。競爭與戰(zhàn)爭有哪些區(qū)別？ 能力與智慧又有哪些不同？ 如何才能超過而不是打敗對手?2022/7/15Bayer Hubei 張訓(xùn)甫5 為什么農(nóng)民的投入越來越大而產(chǎn)出率卻不斷降低？病害越來越嚴(yán)重的原因都有哪些？為什么害蟲越來越難治？嚴(yán)重限阻和制約糧食產(chǎn)量的因素是什么？我們能幫農(nóng)民解決什么問題？我們一起思考：2022/7/15Bayer Hubei 張訓(xùn)甫6一個發(fā)展型

2、零售商應(yīng)該始終關(guān)注的是什么？你的客戶最關(guān)心的是什么？你的客戶最害怕的又是什么？當(dāng)前他們最希望的是什么？（三者需要進(jìn)行認(rèn)知性換位思考）為什么市場將越來越亂？真正有效的方法有哪些？怎樣學(xué)到先進(jìn)的營銷理念？（成人達(dá)己一種始終有效的營銷觀） 你為什么要銷售？（動機(jī)決定行為，有動機(jī)才有驅(qū)動力。如何激發(fā)自己的銷售動機(jī)？） 怎樣才能讓農(nóng)民認(rèn)可我們的產(chǎn)品？（方法決定效果，信任帶來價值。） 他們?yōu)槭裁促徺I我們的產(chǎn)品？（如何有效激發(fā)其購買動機(jī)） 為什么零售商一定要從你這里進(jìn)貨？（如何建立你的不可替代性優(yōu)勢？）為什么零售商要跟你走？（你能否消除其恐懼心理？）怎樣才能幫助零售商掙到錢？（你能為客戶帶來什么利益？）你具

3、備這種決定性能力嗎？如何才能輕松實現(xiàn)這些目的？你為什么為要來參加這次學(xué)習(xí)性溝通？你覺得：溝通是否能夠帶來機(jī)會？學(xué)習(xí)是否可以開闊視野？交流是否可以清晰思維？探討是否可以辨別正誤？ 你認(rèn)為學(xué)習(xí)有多么重要，是可有可無還是不可或缺？ 學(xué)習(xí)究竟是什么？ 有效的學(xué)習(xí)有幾種方式？ 你能學(xué)到些什么？ 學(xué)習(xí)能夠為你帶來什么？為什么更新觀念是必須的？為什么改變思想是重要的？為什么提升自己是必然的？成功進(jìn)行卓越的營銷都需要些什么？開放和接納的心態(tài)獨特而敏銳的視角超拔而出眾的膽識細(xì)膩而周到的思考 如何在做好技術(shù)、農(nóng)資服務(wù)，滿足農(nóng)業(yè)需求的同時，也給自己帶來合理、穩(wěn)定的利益收入，是當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商們尋求解決的問題。如何做好

4、農(nóng)資經(jīng)銷呢？我認(rèn)為必須做好以下五個轉(zhuǎn)變，確立四個心態(tài)。一、由農(nóng)民要什么我賣什么-向我賣什么農(nóng)民買什么轉(zhuǎn)變(農(nóng)民究竟喜歡買什么？你是否也贊成以市場為導(dǎo)向的銷售呢？為什么以市場為導(dǎo)向是錯誤的？如何才能最大化你的經(jīng)銷利潤？）由于農(nóng)村的科技普及率很低，有些農(nóng)民在購買農(nóng)藥時，往往指名要已推廣了多年的老農(nóng)藥品種。農(nóng)資經(jīng)銷商必須向農(nóng)民推薦高效、低毒、低殘留、效果好的農(nóng)藥品種，讓農(nóng)民充分了解使用高毒劇毒農(nóng)藥的壞處，使用新型農(nóng)藥的好處，從而引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用藥，提高經(jīng)營效益和聲譽。二、由經(jīng)銷向營銷轉(zhuǎn)變（什么是經(jīng)銷？什么是營銷？什么是二次營銷？為什么你必須要進(jìn)行二次營銷？）簡單地把商品擺在貨架上，賣給對方獲得利益后就

5、不聞不問了，這叫經(jīng)銷。而營銷則是二次營銷就是三、由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變目前很多鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷商還是進(jìn)貨到家，搬貨上架，來客賣貨，丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家。這樣的方式難以做大， 想要做大就要走出家門，調(diào)查和了解市場，下到田間地頭和農(nóng)民交談，了解農(nóng)民種植中的焦點問題，做出解決方案去指導(dǎo)農(nóng)民，主動地請農(nóng)民到你店里去咨詢解決生產(chǎn)上的問題。四、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變有些人沒有經(jīng)營思路，看別人進(jìn)什么貨他也進(jìn)什么貨，幾乎把市場上所有的農(nóng)藥品種都進(jìn)到家，無主無次，往往進(jìn)貨量大，退貨量也大，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的庫存積壓導(dǎo)致資金短缺發(fā)展困難。要占領(lǐng)市場，突出自己的特色，進(jìn)貨要“精”，一定要選擇能解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)民

6、種植問題的農(nóng)藥產(chǎn)品?？梢赃x擇自己的獨家代理品種，做好服務(wù)，充分挖掘自己的一片市場。五、由經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變通過服務(wù)去占領(lǐng)、鞏固、擴(kuò)大自己的市場。要完成這個轉(zhuǎn)變，必須做好以下工作：提升店鋪聲譽宣傳某一個產(chǎn)品是暫時的，而提升店鋪的聲譽是長久的，要從單純的產(chǎn)品經(jīng)營中走出來，步入品牌經(jīng)營時代。把農(nóng)資經(jīng)營店辦成一個植物醫(yī)院農(nóng)民買你的農(nóng)藥是去防病治蟲的，農(nóng)作物生什么病，用什么藥治，農(nóng)民一般不懂。如果農(nóng)資經(jīng)銷商懂得植保知識，掌握用藥技術(shù)，就能讓農(nóng)民信服，生意就會興隆。搞好店面裝飾門面、牌匾要有氣勢，店內(nèi)要整潔，各類農(nóng)藥品種擺放要規(guī)范、整齊，各類宣傳畫、宣傳資料張貼有序，方便農(nóng)民觀看，不要與食品一起經(jīng)營。否則

7、就會在農(nóng)民心中失去信譽。四個心態(tài)決定-成功 感恩心態(tài)是誰給了我們財富？誰是我們的衣食父母？是消費者，是我們本鄉(xiāng)、本村的農(nóng)民。一定要把顧客視為上帝，服務(wù)好，切不可糊弄顧客。付出心態(tài)要先付出精力學(xué)習(xí)技術(shù)，付出行動感召用戶，付出勞動去送技術(shù)送解決問題的方法，付出資金去進(jìn)貨。平等心態(tài)不要認(rèn)為自己開店時間長，賺錢多，是大戶，就看不起新開戶，看不起小戶。競爭心態(tài)沒有競爭就沒有發(fā)展，就沒有進(jìn)步，要想在農(nóng)資行業(yè)做大做強(qiáng)，必須走在前列，在競爭中取勝，不要一遇到困難就后退，一遇到串貨就失去信心。也不要在一團(tuán)和氣中磨平了自己的棱角?？傊?，做好一個農(nóng)藥經(jīng)銷商，要在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)上，樹立堅定的信心，認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)，擺

8、正心態(tài)，參與競爭，用服務(wù)、質(zhì)量、效果、誠信去贏得客戶的信任 什么是銷售銷售無處不在，就連說話也是想把自己的想法銷售給別人銷售是經(jīng)營人心理的一門學(xué)問心理就是我們的目的，參與銷售的目的銷售是不斷被教育以及不斷教育客戶的過程沒有教育的過程就不叫銷售，那叫交易銷售的敵人是什么銷售的敵人是人本能產(chǎn)生的銷售抗體抗體本應(yīng)是消費者所產(chǎn)生，而我們由于角色定位錯誤所以也容易產(chǎn)生抗體抗體一旦產(chǎn)生銷售將難以進(jìn)行抗體是給消費者準(zhǔn)備的，我們作為銷售行為的參與者不該有抗體我們參與銷售的目的目的是“得到”報酬改善生活為了更好的達(dá)到目的，我們就得學(xué)習(xí)然后去教育主動學(xué)習(xí)，主動索取，不要被動教育（被動易產(chǎn)生銷售抗體，效率極低）公司

9、是我們達(dá)成目標(biāo)的一把工具 你是為了改善生活才去工作，絕對不是為了被剝削才去工作，只有用不了工具的人，沒有人用不了的工具，工具是死的人是活的工欲善其事，必先利其“器”器就是工具，那我們的工具是什么呢？（產(chǎn)品？）產(chǎn)品只是我們工具里的零部件，公司的思維才是工具的主心軸要想使用好工具，就得了解它先進(jìn)的工具是需要足夠的知識去駕馭的生意就好比戀愛，需要充分的了解才能幸福了解誰是真的想跟你結(jié)婚、誰只是想跟你玩玩怎么應(yīng)對銷售抗體學(xué)會望、問、轉(zhuǎn)、成（買手機(jī)案例）在銷售過程中一定要模糊你的銷售目的你模糊，他就暈呼 你清晰，他就清醒學(xué)會提問題背景性問題（明知顧問型，把客戶引入到談話氛圍中）難點性問題（觸摸客戶的痛點

10、，讓他有興趣）轉(zhuǎn)化性問題（把他的難點轉(zhuǎn)變成我們銷售的目的）成交性問題（臨門一腳，至關(guān)重要） 你是去幫客戶解決問題的而不是去賣產(chǎn)品的！ 把產(chǎn)品手冊裝在腦子里，不要帶在身上 你有的東西你都不熟還怎么去銷售？要做好銷售就得了解各級人的心理銷售結(jié)構(gòu)：廠家、批發(fā)商、自己（容易被忽視、漏了就轉(zhuǎn)不起來了）、農(nóng)戶整個環(huán)節(jié)中前三者都是以利潤為導(dǎo)向的，而農(nóng)戶的目的是省工省錢！增加利潤的途徑增加使用面積是唯一的我們可以努力的方向使用面積掌握在終端手里，所以我們要建立核心終端店了解核心店的覆蓋范圍，幫助其盲區(qū)市場的打開是唯一對我們銷售有幫助的百姓所關(guān)注的是放心的綜合解決方案我們要圍繞我們核心終端建立相應(yīng)的解決方案經(jīng)營

11、的目的目的是得到報酬改善生活為了更好的達(dá)到目的，我們就得不斷學(xué)習(xí)，然后去教育主動學(xué)習(xí)，主動索取，不要被動教育換被動為主動，學(xué)會主動思維機(jī)不可失、失不再來。機(jī)會不等人我們?yōu)槭裁锤憬?jīng)營利潤等于什么？銷量*利潤率銷量利潤=畝投入*土地面積為了我們管轄的有效土地面積越來越大我們就得更多的走到田間地頭坐商行商農(nóng)藥界現(xiàn)狀一、農(nóng)藥店越開越多，同一條街上有五六家，相互砸價，競爭激烈二、農(nóng)藥監(jiān)管越來越嚴(yán)，出一點問題，欠賬的等到年底結(jié)賬都很費勁三、農(nóng)民的要求越來越苛刻：送藥下田，送禮品，技術(shù)服務(wù)零售商的現(xiàn)狀1、對于農(nóng)民從頭賒都尾2、農(nóng)藥的利潤越來越薄3、市場保護(hù)力度越來越小產(chǎn)品的現(xiàn)狀五花八門生產(chǎn)質(zhì)量容易出現(xiàn)問題（

12、先好后壞）效果不穩(wěn)定生命力不頑強(qiáng)很容易死掉利潤越來越少沒有品牌的影響力甚至?xí)G掉更多的農(nóng)戶資源，丟掉的是信任、我們的困惑沒有好產(chǎn)品（什么是好產(chǎn)品？欠帳（賒賬問題如何解決？）砸價（種刺不如栽花）為什么農(nóng)民不購買我的產(chǎn)品？ 農(nóng)藥零售商的現(xiàn)狀賒銷嚴(yán)重砍價瘋狂倒價竄貨客戶流失開雜貨店（部分人）大多數(shù)零售商的市場競爭不是按照自己的游戲規(guī)則，而是根據(jù)對手設(shè)定的游戲規(guī)則在和對手競爭欠帳欠來風(fēng)險欠來缺資欠來低賤欠來利息欠來失望 . . .加重負(fù)擔(dān)周轉(zhuǎn)不靈失去尊嚴(yán)降低收益流失銷售賒帳賒帳時桃園結(jié)義-好朋友討債時逼上梁山-冤家對頭我國農(nóng)資零售業(yè)對外開放國外資本介入中國農(nóng)資零售業(yè)時間不遠(yuǎn)我們?nèi)绾蚊鎸?qiáng)勁資本的介入零

13、售決定市場的時代已經(jīng)到來農(nóng)資行業(yè)要重新洗牌來的是狼還是羊我們怎么辦？市場越來越難做？我們該如何？我們要不要反思一下自已?我們的角色?（醫(yī)生）我們的優(yōu)勢?（有沒有）走出困境有辦法嗎?走出困境有辦法嗎？目標(biāo)：設(shè)法走出（發(fā)展是硬道理）手段：提高生存能力 1，完善服務(wù)體系 2，建立農(nóng)戶檔案 3，摸清市場需求 4，提高技術(shù)能力 5，借勢服務(wù)好的公司，背靠大樹好乘涼走出困境的核心手段是： 理順渠道，發(fā)展服務(wù)。從供貨商到零售（戰(zhàn)略合作伙伴） 相對固定 價格一致 互相依存 封閉操作 有規(guī)則的 有管理的 合理分布 低成本的什么樣的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品？管用的生命力強(qiáng)的、有品牌影響力的利潤豐厚的對社會有意義的最重要的是

14、-農(nóng)民認(rèn)可。選擇拜耳、家園=放心放心的長線發(fā)展戰(zhàn)略放心的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放心的市場運作、宣傳模式成熟的爭產(chǎn)方案放心的服務(wù)理念放心的合作共贏SFE（最先進(jìn)的卓越銷售模式）執(zhí)行全球農(nóng)藥領(lǐng)域的銷售新方法SFE項目定位:作物和產(chǎn)品做出最好的試驗示范工作對象：零售店和“把式”農(nóng)戶工作方法：對于農(nóng)戶采取定期回訪的方式，對于零售店，主要是重點產(chǎn)品陳列和不同時期病蟲害的解決方案。工作重點：及時溝通，及時反映問題，解決問題。做到長持效的影響力。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品得到的是更多農(nóng)民的信賴，得到的是自己賣著放心、得到是更多的市場、得到是最終豐厚利潤劣質(zhì)的產(chǎn)品失去的信賴，失去的是資源，失去的是利潤。我們的服務(wù)是什么？提供更領(lǐng)先的解決方案提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提供更良好的銷售環(huán)境真正的上帝只有一個-農(nóng)民從生意人中走出來,看農(nóng)民需要什么?農(nóng)民需要解決方案,我們提供了嗎?農(nóng)民需要與解決方案相伴的農(nóng)資商品.我們的商品對路了嗎?做到了,不用賒銷了.經(jīng)商沒錢是銀行的事,農(nóng)民沒錢是政府的事,賒帳變成沒錢是你自己的事.理順渠道，發(fā)展服務(wù)。零售商要做到： 協(xié)同廠商或代理商為農(nóng)民服務(wù) 組織農(nóng)民會 為大戶建檔 明白客戶所需 提供最合適的解決方案建立信息平臺鎖定客戶信息是生意的機(jī)會，信息是賺錢的機(jī)會鎖定農(nóng)民的最好的方法：搞好客情關(guān)系。贏得客戶最好方法是與客戶保持長期不斷的緊密聯(lián)系我們的服務(wù)農(nóng)戶檔案，售后追蹤，不斷的走訪個別解決方案，示范良好