創(chuàng)業(yè)管理之——商業(yè)計劃書課件

1、商業(yè)計劃書主講：李亞寧工商管理學院現(xiàn)代金融研究所東北大學MBA課程7/16/20221商業(yè)計劃書目的：吸引投資者的注意以得到投資功能縮短決策時間清楚告訴投資者有關(guān)事業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的過程與結(jié)果，明確指出公司內(nèi)部競爭的優(yōu)勢劣勢與外部機會威脅、可能遭遇到的問題以及預期的經(jīng)營成果提供投資者詳細的投資報酬分析，投資報酬是多少、用什么方法退出、什么時候回收投資資金7/16/20222投資者關(guān)心的問題市場需求有多大消費者的需求是什么投資報酬與投資風險是什么需要投資的額度多大，已經(jīng)有多大的資本規(guī)模，這些資金用來做什么用什么方式歸還如何保證這份商業(yè)計劃書能被有效地執(zhí)行創(chuàng)業(yè)家經(jīng)營團隊的經(jīng)歷背景如何7/16/2022

2、3商業(yè)計劃書擬寫的原則呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益明確投資者的利益所在呈現(xiàn)經(jīng)營能力展現(xiàn)管理團隊豐富的經(jīng)驗背景市場導向展現(xiàn)對市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預測的能力一致基本假設(shè)與預測要相互呼應，前后邏輯合理實際客觀的數(shù)據(jù)與文獻資料明確明確市場需求分析與調(diào)查方法的事實依據(jù)完整對于非相關(guān)資料盡量不列7/16/20224商業(yè)計劃書的寫作要領(lǐng)成功的商業(yè)計劃書要回答的問題該公司或該項目到底有什么獨到之處該公司是做什么的該公司如何保持盈利風險資本家注入資本會得到什么樣好處該公司管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計劃書中描繪的計劃財務預算是否合理投資者是否能夠退出格式與風格簡明易讀、打印清楚精美的包裝是否請人來寫7/16/2022

3、5循序漸進完成商業(yè)計劃商業(yè)計劃書的完成過程商業(yè)計劃構(gòu)想細化客戶調(diào)查文檔制作市場、目標和戰(zhàn)略操作團隊財務答辯陳詞和反饋15分鐘，簡潔的市場分和可靠的數(shù)據(jù)7/16/20226寫作商業(yè)計劃書過程要思考的問題列出創(chuàng)辦企業(yè)的各種原因相當自己的老板想財政獨立想有創(chuàng)新的自由想完全展示自己的知識和技能需要決定哪類商務領(lǐng)域的企業(yè)適合你我想干什么我學習過發(fā)展過哪些技術(shù)技能我還擅長什么我是否獲得了親友的支持我有多少時間運轉(zhuǎn)為成功企業(yè)我的愛好和興趣是否有商業(yè)價值7/16/20227確定你公司經(jīng)營范圍我對什么行業(yè)有興趣我將銷售什么產(chǎn)品或服務我的生意是否實現(xiàn)，他是否滿足或適應了某種需求我的競爭對手是誰我的企業(yè)優(yōu)勢是什么我

4、能提供高品質(zhì)的服務我能為我的企業(yè)創(chuàng)造一種需求嗎最后再列一些清單，問自己一些問題我有哪些技能和經(jīng)驗可以用于新企業(yè)哪種組織結(jié)構(gòu)對我的企業(yè)最合適需要哪些設(shè)備和物資我的資源有哪些我需要從何處獲得資金需要風范哪些風險以及如何防范我將如何給自己付酬7/16/20228商業(yè)計劃書的內(nèi)容與格式概述業(yè)務前景經(jīng)營管理關(guān)于籌資的闡述風險因素投資回報及退出運營和規(guī)劃分析財務報告書計劃說明性的信息附錄7/16/20229商業(yè)計劃書的概述公司名稱與經(jīng)營團隊的介紹申請融資的金額、形式、股權(quán)比例及價格資金需求的時機與運用方式未來融資需求及時機總計劃成本與預算資本額整份計劃書重點摘要投資者可望獲得的投資報酬7/16/20221

5、0公司簡介公司成立時間、形式與創(chuàng)立者公司股東結(jié)構(gòu)，包括股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)公司發(fā)展簡史公司業(yè)務范圍7/16/202211業(yè)務與前景產(chǎn)業(yè)環(huán)境與發(fā)展歷史產(chǎn)品的發(fā)展階段、開發(fā)過程，是否已具有專利產(chǎn)品的功能、特性、附加價值，以及具有的競爭優(yōu)勢公司產(chǎn)品與其他競爭性產(chǎn)品的優(yōu)劣是比較產(chǎn)品的獨特之處，投資家希望投資有別于其它產(chǎn)品的產(chǎn)品（不同尋常的產(chǎn)品）產(chǎn)品的消費者和購買者（可以做一個客戶清單）7/16/202212業(yè)務與前景行業(yè)和市場市場份額、銷售預測競爭：每一種產(chǎn)品都存在一定競爭銷售：只靠一個主顧來做生意是困難的生產(chǎn)：費用問題生產(chǎn)特征：是標準的還是困難的供應商：列出一張主要部件供應商的清單轉(zhuǎn)包商：提供轉(zhuǎn)包

6、商地址、電話、數(shù)量設(shè)備：設(shè)備操作的難度所有物及設(shè)施：投資家不喜歡投資即將搬遷的公司專利和商標研究與開發(fā)：專利的獨特訴訟：投資者有訴訟恐懼癥7/16/202213政府法規(guī)：法規(guī)與公司的關(guān)系利益沖突：應揭示利益沖突訂單：讓投資者知道是誰該買這些產(chǎn)品保險：對公司運營有重要影響的保險稅：說明未付的稅款公司結(jié)構(gòu)：詳細說明組織結(jié)構(gòu)出版物與同業(yè)公會：列出本領(lǐng)域的商業(yè)報刊和雜志公用事業(yè)：資源的可得性7/16/202214經(jīng)營管理董事、高級職員和核心職員：完整的姓名、職位和年齡關(guān)鍵雇員：給出背景和工作簡歷，證明他們是勇于進取的管理層的忠誠度：有良好的個人記錄和無大額未嘗債務薪水：公司總的報酬支出股票購買權(quán):列出

7、股票購買權(quán)表股票購買權(quán)計劃：以后將會有多少購買權(quán)主要股東：列出股東名單及持股比例雇用協(xié)議：利益沖突：確保違背公眾利益的交易得到充分的披露顧問、會計師、律師、銀行家及其他：提供姓名及提供的聘用費用7/16/202215籌資說明擬用籌資提供足夠的細節(jié)是你想要賣的東西不至于讓人產(chǎn)生疑問資本結(jié)構(gòu)：籌資前和籌資后的比較籌資抵押：說明債務的抵押物擔保：提供擔保人的個人財務報表籌資條件報表:打算向投資者提供的關(guān)于籌資的報表使用進程：打算將錢用到何處，怎樣分階段7/16/202216 所有權(quán)：投資者將擁有的股票數(shù)目資本稀釋：就賬面而言，新投資者的稀釋程度支付的費用：預先警告投資者種植投資的法律費用投資者的加入

8、：投資者要求一至兩個位置7/16/202217風險因素有限的經(jīng)營歷史有限的資源：潛在風險有限的管理經(jīng)驗：說明管理的經(jīng)驗水平市場不確定性：與銷售有關(guān)的現(xiàn)存的市場不確定性生產(chǎn)不確定性：清算：拍賣股票能值多少錢對核心管理人員依賴：遺囑問題可能發(fā)生的其他錯誤：設(shè)想一些錯誤其他條款：經(jīng)濟政策控制7/16/202218投資回報和退出公眾股份銷售回購投資回報7/16/202219營運及預測分析列出總的盈虧信息比率分析營運績效：分析績效的上升和下降金融條件：應收賬款、應付賬款為什么有重大增加或有負債：潛在的負債7/16/202220財務報表提供最近幾年和目前的、合并了的、經(jīng)過審計公司審查的：資產(chǎn)負債表利潤表股

9、東持股報表財務狀況變動表7/16/202221財務規(guī)劃現(xiàn)金流量表應該附在商業(yè)計劃書上7/16/202222產(chǎn)品宣傳資料、小冊子、報道和圖片圖片有助于推銷計劃書7/16/202223附錄主要經(jīng)理人員的個人簡歷詳盡的預測表格報紙雜志對本公司或個人、或有關(guān)事項的報道剪輯公司簡介和項目說明書市場調(diào)查資料項目選址的地圖行業(yè)專家的報告按顧客分類的銷售資料產(chǎn)品成本資料財產(chǎn)估價證書和租約的細節(jié)資料專利的具體情況和技術(shù)規(guī)格已經(jīng)審計過的財務報告7/16/202224風險資本家真正關(guān)注的是什么公司憑什么能賺上一大筆錢獨特性管理規(guī)劃退出7/16/202225怎樣對商業(yè)計劃書進行包裝副本：清除干凈，留有邊沿，紙張質(zhì)量要

10、好打印格式：便于閱讀圖表和圖片：可有可無復印文章：放在附件里封面：采用引人注意的顏色，封面采用厚重紙張，以使你的計劃書比較突出，或許也可以用一個大黃頁面，把你的標識印在中間，名稱寫在地步，以吸引風險資本進一步看下去的注意力裝訂：最好能專業(yè)包扎7/16/202226保密條款內(nèi)容的保密是合理的，也是必要的處理保密問題的方法要求收件人在一份保密協(xié)議上簽字在商業(yè)計劃書中增加一項保密條款，對讀者提出保密約束盡量不把敏感信息寫進文件保密協(xié)議的內(nèi)容確定文件中所給信息的界限，并說明該信息非常重要，不能傳遞給未經(jīng)授權(quán)的第三者明確要求商業(yè)計劃書的閱讀者承擔以下幾個方面的義務對該商業(yè)計劃書進行保密在其業(yè)務中不使用該

11、商業(yè)計劃書只能傳給他們的職員和顧問7/16/202227尋找風險資本家聯(lián)系資本家的方式中間人介紹優(yōu)點便利性專業(yè)性高成功率缺點費用澳率較高業(yè)務計劃的保密性受到影響可能會出現(xiàn)不利的利益沖突按圖索驥參加有關(guān)會議專門為企業(yè)家與風險投資者聯(lián)系而舉辦的會議直接接觸一些高層次的人士利用互聯(lián)網(wǎng)尋找在線風險投資者7/16/202228如何利用金融中介來聯(lián)系風險資本聘用中介機構(gòu)要注意的問題注意個人和整體素質(zhì)找著名的和大型的中介公司聘用中介四部曲找中介機構(gòu)確認自己的要求是否能滿足明確收費的數(shù)額要求中介機構(gòu)指定專人負責具體工作并提供此人的工作經(jīng)驗和簡歷中介費用控制方法申請人自己承擔申請過程的主要工作可被要求回購的股份

12、股票選擇權(quán)可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股7/16/202229如何說服投資者演示商業(yè)計劃的方法推銷商業(yè)計劃的基本戰(zhàn)略準備充分，有備而戰(zhàn)保持條理清晰，突出市場前景，刺激興奮點演示一開始，就聲明演示過程允許雙向參與，任何時候都可以被打斷，如果在最初5分鐘內(nèi)無人提問，本方成員應主動提問，有意打斷演示過程，意圖是活躍市場氣氛，帶動投資者參與積極性不要過分強調(diào)技術(shù)因素或故意是技術(shù)環(huán)節(jié)復雜化調(diào)查投資者的背景，如果是財會專業(yè)，則有側(cè)重地應用帳務舉例第一次演示不要披露太多的專業(yè)信息演示人員應具備突出的溝通表達能力不要發(fā)放有關(guān)管理經(jīng)營費用的材料保持團隊合作精神真正打動聽者的是熱情洋溢、有理有據(jù)的言語表達使用幻燈片等輔助設(shè)施工具，

13、捕捉投資者的興趣即將結(jié)束時，表明投資者機遇的絕佳性7/16/202230會談注意“言多必失”不能過大自夸 第一印象非常重要，應穿白襯衣，合身的深色套裝，并系領(lǐng)帶，舉止行為應顯得穩(wěn)重且有些保守，還要顯露企業(yè)家的膽識與氣魄雙方會晤的目標風險投資者要獲取更多的關(guān)于投資項目的信息，并了解其如何賺錢 會晤提供了一個面對面考核你和你的管理團隊的機會表明天資聰穎、業(yè)務基礎(chǔ)雄厚、信念堅定、樂觀、矢志不渝、努力進取7/16/202231展示自己的企業(yè)家素質(zhì)證明自己是一個成功者心地坦然、公正客觀充分表現(xiàn)真實的自己，不要進行偽裝談吐自如、反應機敏、善于鉆研、準確回答對方提出的問題，努力保持融洽的氣氛，但始終不要忘記

14、自己的“推銷”使命，要盡可能真誠表達自己的想法7/16/202232風險投資者尋求七種基本素質(zhì)高質(zhì)量的人忠誠正直政治、可信、守法、公平成功者賺錢而不貪心活力充沛健康的體魄和勇往直前的奮斗精神為既定目標而不懈努力、腳踏實地奮斗天資過人學識淵博接受良好的高等教育領(lǐng)導素質(zhì)創(chuàng)新能力7/16/202233會談時應注意的問題六要企業(yè)家對公司產(chǎn)品或服務保持主動和熱情要了解自己所處的最低價，并在必要時堅決地離開企業(yè)家要牢記自己和風險投資家之間要建立的是一種長期的合作伙伴關(guān)系要了解風險投資家的個人情況了解以前資助的項目情況只對自己可以接受的交易進行談判7/16/202234六不要不要回避問題不要答案模糊不要隱藏

15、重要問題不要期望對方立即做出決定要有耐心不要把交易的價格定死不要帶律師參加會談，一面在細節(jié)上過多糾纏7/16/202235業(yè)務計劃:風險企業(yè)的組建和創(chuàng)立學習目的:掌握業(yè)務計劃的定義。由誰來準備業(yè)務計劃書？誰來閱讀？計劃又是由誰來評估的？理解業(yè)務計劃書的范圍及其對投資者，貸款者，雇員，供應商和顧客價值確定業(yè)務計劃所需要的信息和資料來源7/16/202236計劃是商業(yè)運作的一部分業(yè)務計劃是創(chuàng)業(yè)者準備的一份書面文件，它描述了創(chuàng)辦一個新風險企業(yè)時所有相關(guān)的外部及內(nèi)部要素誰來撰寫由創(chuàng)業(yè)者來準備或委托相關(guān)中介業(yè)務計劃的范圍和價值誰來閱讀？閱讀者：雇員、投資者、銀行家、風險資本家、供應商、顧客以及顧問關(guān)注的

16、重點不同業(yè)務計劃的目的有不同種類7/16/202237業(yè)務計劃的作用它可以幫助判斷風險企業(yè)在所選定的市場內(nèi)的生存能力它可以為創(chuàng)業(yè)者提供一份如何組織并計劃活動的指南它是籌措資金的重要工具7/16/202238商業(yè)計劃書的目的吸引投資者的注意提供充分的項目經(jīng)營信息與豐厚的投資報酬機會滿足投資者在投資與決策上的信息需求在短時間內(nèi)籌集到所需資金7/16/202239投資者最關(guān)心的問題:市場的規(guī)模有多大?消費者的需求是什么?需要投入多少資金,現(xiàn)在已經(jīng)投入了多少資金?投資報酬有多高?多長時間能收回資金?投資風險有多大?7/16/202240商業(yè)計劃書撰寫的思考過程強迫創(chuàng)業(yè)者對現(xiàn)金流以及現(xiàn)金需求進行評估將創(chuàng)

17、業(yè)者帶入了未來，引導他們?nèi)タ紤]那些會阻礙成功的因素提供了一個自我評估的機會設(shè)想有意義嗎？可行嗎？誰是我的顧客？我的產(chǎn)品或服務能滿足顧客的需要嗎？為了防止競爭者模仿，我能得到什么樣的保護？我能管理這樣的企業(yè)嗎？競爭對手是誰？7/16/202241潛在的資金供應者如何評估商業(yè)計劃書放貸者：關(guān)注還款能力和支付利息的能力，關(guān)注四個C角色 （character)現(xiàn)金流(cash flow)抵押品(collateral)利益貢獻(equity contribution)投資者:關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的性格；57年內(nèi)市場預測和財務預測以及足夠的回報7/16/202242業(yè)務計劃的演示對象：潛在的投資者創(chuàng)業(yè)者回答為什么對

18、投資者而言，這是一個非常好的投資項目為什么這是一個好機會營銷方案的簡單陳述（如何利用這個機會，使機會變成現(xiàn)實）通過努力能得到的結(jié)果（銷售額和利潤）就項目可能存在的風險以及創(chuàng)業(yè)者準備如何面對這些風險7/16/202243創(chuàng)業(yè)者需要的信息（利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息）制定合理的目標市場信息：明確定義市場，劃分客戶群運營信息：各項信息均需要進行調(diào)研選址：顧客、供應商和分銷商是否容易接近制造營運：運營過程是否分包出去？分包給誰？原材料：原材料、供應商的名稱、地址和成本設(shè)備：列出設(shè)備清單，并決定是買還是租勞動者技能：確定所需技能、要求的人數(shù)、工資、并且從那里獲得這些技能？場地：確定所需的總場地并決定是買還是租間

19、接費用：確定對制造形成支持的每項費用的大小7/16/202244財務信息目的：風險企業(yè)是否能贏利？需要多少錢才能啟動這家企業(yè)并達到短期財務目標？將通過什么方式獲得投資回報？至少3年的預計銷售額和開支的具體數(shù)額前3年的現(xiàn)金流情況目前的資產(chǎn)負債表和啟動后頭3年的資產(chǎn)負債預估表7/16/202245業(yè)務計劃的撰寫 計劃大綱.導言 A.企業(yè)名稱 B.負責人姓名和地址 C.企業(yè)性質(zhì) D.對融資需求的描述 E.對報告機密性的陳述.執(zhí)行概述用34頁來概括整個商業(yè)計劃.行業(yè)分析 A.未來趨勢和展望 B.競爭者分析 C.市場細分 D.行業(yè)展望.企業(yè)概述 A.產(chǎn)品 B.服務 C.業(yè)務規(guī)模 D.辦公設(shè)備和人員 E.

20、創(chuàng)業(yè)者的背景7/16/202246.產(chǎn)品計劃 A.制造過程(分包情況) B.廠房 C.機器和設(shè)備 D.原料供應商的名稱.營銷計劃 A.價格 B.分銷 C.促銷 D.產(chǎn)品預測 E.控制.組織計劃 A.所有制形式 B.合作人或主要股權(quán)所有者的身份 C.負責人的權(quán)利 D.管理層的背景 E.組織成員的角色和責任7/16/202247.風險評估 A.企業(yè)弱勢分析 B.新技術(shù) C.應急計劃.財務計劃 A.預計損益表 B.預計現(xiàn)金流量表 C.預計資產(chǎn)負債表 D.盈虧平衡分析 E.資金的來源和運用.附錄(包括補充材料) A.信函 B.市場研究數(shù)據(jù) C.租約或合同 D.供應商報價單7/16/202248環(huán)境和行

21、業(yè)分析環(huán)境分析(不可控因素)經(jīng)濟因素:GDP發(fā)展趨勢,失業(yè)率變化,可支配收入文化因素:對不同地理區(qū)域內(nèi)民眾在文化方面將會產(chǎn)生影響加以評估技術(shù)因素:考慮科技發(fā)展的潛在變化法律因素:開創(chuàng)一個新企業(yè)要考慮許多法律問題7/16/202249行業(yè)分析審評行業(yè)趨勢及競爭策略行業(yè)需求量市場需求上升還是下降?新進入的競爭對手有多少?消費者的需求會有怎樣的變化?競爭情況競爭者是誰?他們的優(yōu)勢和劣勢是什么?7/16/202250環(huán)境和行業(yè)分析的關(guān)鍵問題國內(nèi)和國際的經(jīng)濟,科技,法律和政策方面的主要趨勢是什么?在過去5年里整個行業(yè)每年的總銷售分別是多少?這個行業(yè)發(fā)展?jié)摿θ绾?在過去3年中這個行業(yè)有多少新進入的企業(yè)?該

22、行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市?最直接的競爭對手是誰?您的業(yè)務如何才能比競爭對手優(yōu)秀?您的每一位競爭對手的業(yè)績是上升,下降還是停滯不前?每一位競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分別是什么?在特定市場上,將有什么發(fā)展趨勢?您的顧客情況是什么?與競爭對手的顧客有什么不同?7/16/202251風險企業(yè)關(guān)鍵性問題新建企業(yè)的使命是什么?您為什么要進入這個行業(yè)?您憑什么可以在這個行業(yè)中取得勝利?到目前為止,已經(jīng)取得的成果有哪些?您的產(chǎn)品或服務是什么?形容一下您的產(chǎn)品或服務?公司將開在哪里?辦公樓是新的還是舊的?需要改造嗎?成本是多少?您的辦公場地是租的還是買的?為什么這個場地位置適合您的生意?您需要哪些辦公設(shè)備?您有什么經(jīng)

23、驗?如果需要成功執(zhí)行這份計劃需要些什么樣的經(jīng)驗?7/16/202252選址地點的關(guān)鍵問題需要的空間是多大?是租賃還是購買建筑物?每平方米的成本是多少?這個位置處在商用地帶嗎?本地對標志牌停車場和其他設(shè)施有什么限制?有必要購買所選建筑物嗎?交通是否便利?有足夠的停車場地嗎?現(xiàn)有的場地還有擴展空間嗎?這個地區(qū)的經(jīng)濟狀況和人口統(tǒng)計特征如何?這個地方有充足的勞動力儲備嗎?本地的稅收政策如何?排污,電力和管理設(shè)施如何?7/16/202253生產(chǎn)計劃或運營計劃如果新建企業(yè)是制造業(yè)生產(chǎn)計劃如果是零售店，服務機構(gòu)或其他非制造業(yè)企業(yè)運營計劃您將負責制造過程的全部還是一部分？如果有一部分制造過程被分包出去了，那么分包人是誰？為什么選擇這樣的分包人？分包出去的那部分制造成本是多少？生產(chǎn)過程的布局是怎樣的？急需的生產(chǎn)設(shè)備有哪些？制造過程所需的原材料有哪些？誰是原材料的供應商？合理的供應成本是多少？生產(chǎn)成本是多少？風險企業(yè)未來所需要的固