如何進行促銷談判ppt課件

1、如何進展促銷談判.二、談判前期預(yù)備-資料的搜集.如何解讀品牌 供應(yīng)商如何分類商場一 對方企業(yè)信息搜集品牌坐標(biāo)圖；品牌市場情況調(diào)查表；.如何解讀品牌 1、產(chǎn)品層面1.產(chǎn)品本身：設(shè)計、面料、版型、工藝2.定位、競爭品牌、目的客戶、DNA案例：迪桑娜女鞋 LESS 2、渠道建立才干與開店政策1.渠道選擇：購物中心、百貨；實體店、電商2.布點情況：開店數(shù)量、速度、選店規(guī)范案例：雅瑩渠道 .如何解讀品牌 3、品牌業(yè)績表現(xiàn)-終端營運才干1.營銷政策;2.導(dǎo)購銷售才干;3.終端籠統(tǒng)4.陳列案例：三個托管商4、品牌的操盤手5、目前品牌所處的開展階段：初創(chuàng)、開展、成熟、衰落.供應(yīng)商如何分類商場按銷售量分：A類、

2、B類、C類按營銷戰(zhàn)略分：效力型店、促銷型店拋貨店：新光天地、中友百貨按協(xié)作嚴密程度：戰(zhàn)略協(xié)作店、戰(zhàn)略協(xié)作店、開展協(xié)作店、普通協(xié)作店按定位分：群眾百貨、流行百貨、時髦百貨、精品百貨產(chǎn)出店、籠統(tǒng)店.從業(yè)閱歷談判風(fēng)格 談判目的二 談判對手信息搜集.相比其他品牌的中心競爭力全國排名商圈排名其它競爭對手情況區(qū)域排名應(yīng)搜集的“面的信息供應(yīng)商眼中的我們談判前的預(yù)備. 三我司相關(guān)信息搜集 門店整體引見資料預(yù)備強化優(yōu)勢品牌在門店運營情況分析品牌在其他門店運營情況分析競爭品牌運營情況分析茂業(yè)整體引見包裝;店整體引見包裝.分析市場環(huán)境.明確促銷的目的.分析促銷貨品構(gòu)造.明確商品現(xiàn)有價錢情況.壓服供應(yīng)商參與促銷.認清

3、他的商業(yè)環(huán)境 認清雙方談判位置.三、制造談判方案 .一制定談判目的 談判目的是對主要談判內(nèi)容確定期望程度，我們將他分為最高目的、中間目的和最低目的三個層次。最高目的是一個理想的目的境界，應(yīng)努力爭取，必要時也可以放棄。談判者才干的高低，在很大程度上表達在最高目的的實現(xiàn)程度上。中間目的是力務(wù)虛現(xiàn)的期望值，也是談判者樂于達成的目的，是談判人員根據(jù)對各種客觀情況的分析，經(jīng)過論證所確定的談判目的，是一種保證根本利益的目的，只需在迫不得已的情況下才干放棄此目的。最低目的是達成買賣的最低期望值，在談判中必需保證最低目的的實現(xiàn)，否那么，談判將沒有意義。.組合條件方案對談判工程進優(yōu)先級排序就每個談判問題設(shè)定它的

4、界限檢驗界限的合理性一個談判工程，應(yīng)該有不同的處理方案在談判前，盡能夠列出處理某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進展確定談判工程按對他的重要性，列出優(yōu)先的順序，估計談判對手的排序情況底線最正確替代方案市場情況其它商場情況.談判地點選擇主場、會議室、咖啡廳談判時間選擇上午、精神充沛時談判人員組合主談、輔談二 其他談判前本卷須知談判禮儀.四、談判的實施 .優(yōu)勢談判技巧前緊后松不開先例限定談判欲擒故縱先聲奪人聲東擊西出其不意.不開先例案例：每周買換促銷放品牌點評：在談判過程中1、共同的利益點談判不會破裂，最多僵局； 2、知彼知己，百戰(zhàn)不迨；3、堅持原那么，不開先例，否那么后患無窮分析：

5、這是場硬式談判,我們必需也只能堅持原那么信息了解:1、雙方有共同的利益點,都非常注重銷售,處理問題的愿望劇烈;2、每個品牌的促銷特性，及樓層整體利潤的把控點。談判方式：1、堅持原那么，堅信十次法那么；2、強調(diào)我們對其的注重；3、思索到銷售，及利潤選擇品牌，再次亮明原那么；談判結(jié)果：選擇利潤與銷售最正確結(jié)合點的品牌完成銷售。.優(yōu)勢談判技巧“擋箭牌談判技巧“踢皮球談判技巧“疲勞戰(zhàn)談判技巧“難得糊涂談判技巧.預(yù)備不周。缺乏警惕。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過分沉默。無精打采。倉促草率。過分緊張。談判十一戒NO.妥協(xié)和退讓 正確對待退讓，退讓是談判一方為達成交那么作出的妥協(xié)或者犧

6、牲。首先退讓是討價討價的重要環(huán)節(jié)，沒有退讓的談判既容易墮入僵局，也容易破裂；其次退讓不是錯誤，也不是投誠，只是為了雙方更好地協(xié)作而作出犧牲。這種退讓是為了“把蛋糕做得更大的努力。退讓的方式.突破談判僵局的戰(zhàn)略與技巧 從客觀的角度來關(guān)注利益要充分思索到雙方潛在的利益究竟是什么，從而明智地抑制一味地希望經(jīng)過本人的堅持本人的立場來博得談判的做法。從不同的方案中尋覓替代不要試圖在談判開場時就確定一個什么獨一的最正確方案，由于這往往阻止了其他可作先擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判預(yù)備期間，就可以構(gòu)思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄?，一旦遇到妨礙，只需及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的。從對方

7、的角度看問題當(dāng)僵局出現(xiàn)時，首先應(yīng)審視我們所提的條件能否合理，是不是有利于雙方協(xié)作關(guān)系的長期開展?？梢宰龅囊恍┦虑?1)改換談判成員。2以要內(nèi)部磋商為由，下次再談；3讓能夠刺激對方的成員分開。.五、談判跟進 .1)談判終了前將談判結(jié)果進展總結(jié)確認在終了談判時，雙方應(yīng)對談判內(nèi)容予以全部確認，談判的各方面的要談的透徹，談得清楚，不能模糊。談判終了時，達成一致的條件應(yīng)具有明確的不可更改性。.2)結(jié)論協(xié)議或備忘錄 為了穩(wěn)定談判所獲得的成果，在簽署正式合同之前，雙方可以將所達協(xié)作條件寫成書面的初步協(xié)議，或者雙方簽署備忘錄。 草擬備忘錄：在談判過程中，談判者應(yīng)時時摘記要點，對雙方討論的問題和達成的協(xié)議必需記

8、錄下來，做好備忘錄的起草任務(wù)。.3)合同簽署 在簽約過程中必需對內(nèi)容嚴厲細致的進展審查，合同條款必需嚴密、詳細。.4)談判后管理談判總結(jié)1談判成敗得失的總結(jié)，檢查哪些是勝利的，哪些是失敗的，哪些有待于今后改良的。同時，每個談判者還應(yīng)從個人的角度，對本人在該次談判中的任務(wù)進展反思，總結(jié)閱歷和教訓(xùn)，從而有效地培育和提高我們談判人員的談判才干2對簽署合同的再審查，盡早地發(fā)現(xiàn)其中的缺乏和隱患，可以自動地想象對策，采取補求措失，早做防備任務(wù)。資料整理1談判資料的整理2談判資料的保管與嚴密.六、小結(jié)1、談判不等于爭辯，以到達談判目的為勝利，而不是以壓倒對方為勝利；2、談判前的預(yù)備任務(wù)越充分，談判越容易勝利

9、；3、十次法那么：談判談的是智慧，也是毅力，堅持就是勝利；4、談判的目的是點，但往往從面上談，迂回到點上；5、中國社會是是人情社會，供應(yīng)商中層關(guān)系維護對談判的結(jié)果很重要；6、越是和高層談，我方提供的業(yè)績數(shù)據(jù)越要真實，態(tài)度越要真誠；.談判方法抓大放小明確談判的目的確定真正的商業(yè)目的 預(yù)備創(chuàng)新的促銷方案 預(yù)備好談判資源 擺數(shù)據(jù)，講道理提早期別忘了個人魅力 防止心情問題仔細執(zhí)行回想與強化 .談判風(fēng)格強硬型談判溫順型談判原則型談判將談判視為競賽，雙方是競爭對手，只有一個贏家認為雙方關(guān)系是朋友，不會因為意見不同而翻臉雙方致力于解決問題，公私分明態(tài)度強硬，要求對方妥協(xié)為了雙方的關(guān)系，而不惜自己妥協(xié)尋求解決

10、問題的理想方案人事不分，待人接物都十分強硬人事不分，對人和對事都十分溫柔明確人與事的界限，對人友好溫和，但對事則堅守原則言語中顯示出對對方的不信任言語中表現(xiàn)出對對方的信任認為談判不取決于信任故作高人姿態(tài)，步步為營認為對方的要求很合理，因此作出讓步關(guān)注實際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案運用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等認為最好的推進方法是許諾給對方一些好處花時間考慮雙方的需求和目標(biāo)，尋找共同點認為談判應(yīng)該隱藏自己的真實想法，并且盡可能誤導(dǎo)對方將談判視為完全坦誠的關(guān)系，一般會較快向?qū)Ψ搅脸龅着普J識到：談判總會有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌認為談判就是讓對方接受自己的方案樂于接受對方的方案認

11、為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行在談判全過程中都堅持自己的立場，分毫不讓更樂于贊同對方對雙方觀點基本上都有評判的客觀原則認為談判就是意志的對抗，持續(xù)向?qū)Ψ绞呵趬毫?，自己不愿承?dān)談判破裂的后果堅守原則直到結(jié)果令人滿意.供應(yīng)商的任務(wù)參與活動，銷售提高活動參與了有銷售但利潤會降低，還會使品牌的佳譽度下降。不參與活動，沒有銷售額。.供應(yīng)商的對策1、提早將貨品調(diào)配，盡量新品不參與活動，下架處置，但要在商場沒 有行動，控制貨品之前調(diào)整終了。2、商場逼迫參與活動，可以把舊款參與，這樣扣率也比較好談，不像新品很難達成一致。甚至退一步舊款可以打個8折再參與活動。給商場一個面子。3、商場不逼迫的話可以

12、舊款參與活動，新款照樣銷售。4、商場逼得比較緊，可以拿出三四十個滯銷的新款品類混合舊款參與活動，扣率盡量平衡，令利潤達標(biāo)。5、商場逼得太緊，無法談判，那就只需盡量談判扣率低些，降扣等保證利潤的情況下，新款限量參與活動，賣完不補貨。6、假設(shè)新品參與活動回款能到達正常程度，那就不用做以上行動。適當(dāng)用好促銷，談判到位，即不得罪商場，又不讓公司損失太大，還能沖擊銷售目的。善用舊款對付商場的活動，可以幫公司清理庫存，又可打擊競爭對手。.看我怎樣和商場談判供應(yīng)商對策.看我怎樣和商場談判3. 作為商場經(jīng)理談促銷活動的時間普通只需一天或者半天，談活動當(dāng)日下班前是一定要上交各品牌談判清單給店長簽字的，所以他們會

13、先找好談的，好說話的去確定，而把大品牌，不好說話的放到最后，普通到最后的時候，商場談判人員的心境會比較急躁，比較容易會妥協(xié)，由于他們指點在催他們交功課，因此假設(shè)差不多他們都會上報的，商場經(jīng)理都會說先報上去試試，但假設(shè)已上報，普通商場大指點都會同意的，由于作為商場店長算總體活動盈虧情況都是算總的，很少算單品牌的，所以與商場談活動的時候盡能夠不要那么快回答他們，拖到最后最好，普通第二天活動開場了才確定的最后談判結(jié)果，商場都會有大幅度退讓的。1. 普通商場經(jīng)理都有3%扣點浮動的權(quán)益，關(guān)系較好的商場經(jīng)理，普通都可以給些優(yōu)惠的，平常的公關(guān)費用會在此時有所反響。2. 商場經(jīng)理普通對貨品新舊款不會非常的清楚

14、，所以新舊款是完全可以混在一同參與買送活動的，盡能夠不要清楚的通知商場經(jīng)理哪些是新款，哪些是舊款。.看我怎樣和商場談判4. 假照真實搞不定，有能夠的話找一下商場店長，普通得到的活動回款較高，但本身要為大品牌，且與商場店長有一定交情，但不要經(jīng)常找，由于商場經(jīng)理睬不稱心的。5. 能談回款的盡量談回款，不要談扣點，回款與扣點的差別在與17%的稅額，普通商場都喜歡談扣點，而后直接轉(zhuǎn)化為回款，而讓他忽略稅額，但實踐上他的回款并沒有商場說的那么多。6. 普通商場經(jīng)理情愿找品牌公司職位較高的指點談活動，以為這樣比較容易談，所以我們業(yè)務(wù)與經(jīng)理一定要達成一致，讓商場覺得找業(yè)務(wù)和找經(jīng)理及其他指點談活動是一樣的，并

15、不能隨便的得到很大的優(yōu)惠，所以以后他們就只會與業(yè)務(wù)談了，跟業(yè)務(wù)談的益處就是可以一點一點的磨，真實搞不定或談判緊張了還有經(jīng)理可以緩和一下。.閱讀分享如何獲得勝利的技巧英勇地去學(xué)習(xí)、去任務(wù)、去發(fā)明，敢于勝利，才干勝利；2、找一項適宜的任務(wù)；3、培育健全的人格；1、堅持安康的身體；2、培育先進的思想；3、感化他的同伴；4、培育藝術(shù)上的興趣；5、為本人、為人群、盡他的才干努力任務(wù)；6、培育博愛的精神去愛世人、國人、家人、團隊尤其是他的愛人；7、利用空閑找一種本業(yè)以外他喜好的副業(yè)，假設(shè)能夠還須多找?guī)追N；8、學(xué)會應(yīng)付困難，并學(xué)習(xí)預(yù)備失敗；9、把握如今，不用哀掉過，更不要憂悉未來；10、培育幽默的情趣。4、做心思成熟的人；5、做意志真正堅強的人；6、學(xué)會當(dāng)機立斷；7、切勿自暴自棄；8、不為金錢任務(wù)；.如