商務(wù)談判的類型（47頁(yè))ppt課件

1、第二章 商務(wù)談判的類型第一節(jié) 口頭談判、書面談判與談判第二節(jié) 個(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判第三節(jié) 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判第四節(jié) 立場(chǎng)型談判、退讓型談判和原那么型談判 隨著科學(xué)技術(shù)的不斷開展，交通和通訊手段 不斷提高，商務(wù)談判方式和手段也在隨之不斷地發(fā)生變化。從最初貿(mào)易活動(dòng)中面對(duì)面用言語(yǔ)談判的方式，逐漸開展為利用新的通訊方式為媒介的、函電、網(wǎng)絡(luò)等談判方式。正是由于高新技術(shù)的開展，使得現(xiàn)代商務(wù)談判方式越來(lái)越豐富。第二章 商務(wù)談判的類型直接的面對(duì)面的口頭談判 面對(duì)面談判，就是指談判雙方直接地、面對(duì)面地經(jīng)過(guò)言語(yǔ)進(jìn)展溝通和交流的談判方式。談判雙方總是可以直接對(duì)話，不僅是言語(yǔ)的直接交流，而且各方均能直接

2、察看對(duì)方的儀表、手勢(shì)、表情和態(tài)度，正是這些構(gòu)成了面對(duì)面談判獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第二章 商務(wù)談判的類型直接的面對(duì)面談判的優(yōu)點(diǎn)：1.談判具有較大的靈敏性2.談判的方式比較規(guī)范 開局報(bào)價(jià)磋商成交與簽約3.談判的內(nèi)容比較深化細(xì)致4.有利于建立長(zhǎng)期的貿(mào)易同伴關(guān)系第二章 商務(wù)談判的類型直接的面對(duì)面談判方式的缺陷：1.容易被談判對(duì)方了解我方的談判意圖2.費(fèi)用高第二章 商務(wù)談判的類型面對(duì)面談判方式的適用范圍：1.比較復(fù)雜的貿(mào)易談判2.比較重要的談判3.大型的談判4.談判各方的初次買賣5.談判各方以為有必要面對(duì)面談判且在多種談判方式中面對(duì)面的談判效果較好時(shí)，宜采用面對(duì)面談判方式第二章 商務(wù)談判的類型談判談判就是借助通訊

3、手段進(jìn)展信息溝通、協(xié)商買賣條件，尋求達(dá)成買賣的一種談判方式。間接的、口頭的談判方式。談判方式與面對(duì)面談判方式的不同點(diǎn)在于一個(gè)是遠(yuǎn)間隔不見(jiàn)面的磋商，而另一個(gè)是近間隔面對(duì)面的磋商。其一樣點(diǎn)在于都是用口頭言語(yǔ)的表達(dá)方式進(jìn)展磋商的，而且談判方式也包括探詢、約談、成交、簽約等不同步驟。第二章 商務(wù)談判的類型談判的優(yōu)點(diǎn)：1.便利2.說(shuō)話可以直截了當(dāng)3.利用，可以忽視身份的差別4.中可以防止本人的信息的流出，可以控制信 息的流量5.在中，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話本人不愛(ài)聽(tīng)，或者覺(jué)第二章 商務(wù)談判的類型談判的優(yōu)點(diǎn)： 得信息足夠了，可以非常直接地在中插嘴， 不會(huì)給人不禮貌的覺(jué)得6.經(jīng)過(guò)談判，可以降低本錢第二章 商務(wù)談判的

4、類型談判的缺陷：1.誤解較多2.宜被回絕3.某些事項(xiàng)容易被脫漏和刪除4.有較大的風(fēng)險(xiǎn)5.時(shí)間緊迫6.容易分神7.很難斷定接人的反響第二章 商務(wù)談判的類型談判方式的適用范圍：1.為了與談判對(duì)手快速溝通、盡早聯(lián)絡(luò)、盡快成交時(shí)，談判是到達(dá)這一目的、獲得談判勝利的捷徑。2.為了獲得談判的優(yōu)勢(shì)和位置時(shí)，可以采用談判方式，并且爭(zhēng)取自動(dòng)把打給對(duì)方。3.為了使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)，宜采用談判的方式。第二章 商務(wù)談判的類型談判方式的適用范圍：4.為了減少談判雙方位置的懸殊差距時(shí)，談判能收到料想的效果。5.想要回絕談判對(duì)手，或者想中斷談判時(shí)，采用談判再適宜不過(guò)。6.故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)懷，或故意表示我

5、方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)決時(shí)，采用談判方式進(jìn)展，比采用面對(duì)面談判方式能夠效果更好。第二章 商務(wù)談判的類型談判方式的適用范圍：7.對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手，運(yùn)用談判方式更具實(shí)效。8.當(dāng)面對(duì)面談判方式難以進(jìn)展時(shí)，宜采用談判方式。第二章 商務(wù)談判的類型適用談判方式時(shí)應(yīng)該留意的事項(xiàng)：1.干凈利落的開頭2.做好預(yù)備把要談判的內(nèi)容列一個(gè)詳細(xì)的清單，包括說(shuō)話的內(nèi)容和順序，尤其是重要事項(xiàng)不要脫漏。把即將在里進(jìn)展的談判在腦海中演練一遍，熟習(xí)內(nèi)容，加深記憶。對(duì)于對(duì)方在談判中能夠采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策第二章 商務(wù)談判的類型適用談判方式時(shí)應(yīng)該留意的事項(xiàng)： 略要有所估計(jì)和預(yù)料，要制定相應(yīng)的對(duì)策，做好充分的理預(yù)備。

6、在打之前，該當(dāng)把將要用到的東西放在手邊。人非圣賢，孰能無(wú)惑，即使預(yù)備的再充分，也難免有始料不及的問(wèn)題，以及出現(xiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)移話題的情況，對(duì)不了解和不懂的問(wèn)題，要有勇氣成認(rèn)個(gè)人的知識(shí)有限，這也是必要的思想預(yù)備。第二章 商務(wù)談判的類型要預(yù)備好一兩個(gè)“借口，以便在談判不利時(shí)能不失禮節(jié)地掛斷。3.訊問(wèn)對(duì)方能否聽(tīng)清楚4.集中精神5.及時(shí)更正6.記錄整理7.在中握手告別8.協(xié)議備忘錄寄給對(duì)方第二章 商務(wù)談判的類型書面談判書面談判也叫做函電談判，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，書面談判是經(jīng)過(guò)信件、電報(bào)、電子郵件等方式來(lái)進(jìn)展的。適用于單一商品、傳統(tǒng)商品和老客戶之間的買賣談判。在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中運(yùn)用最普遍、最頻繁。第二章 商務(wù)

7、談判的類型書面談判的優(yōu)點(diǎn)：1.方便、準(zhǔn)確 書面談判與談判方式有一樣之處：兩者都是遠(yuǎn)間隔、不見(jiàn)面的磋商，而一個(gè)是用書面言語(yǔ)表達(dá)而另一個(gè)那么是用口頭言語(yǔ)表達(dá)。2.與利于談判決策3.資料齊全、有據(jù)可查4.節(jié)省時(shí)間和本錢5.書面談判方式中的談判人員是不見(jiàn)面的第二章 商務(wù)談判的類型書面談判的缺陷：1.書面談判方式用書面文字溝通，有能夠出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判雙方耗時(shí)揣摩。2.談判雙方代表不見(jiàn)面，就無(wú)法經(jīng)過(guò)察看對(duì)方的言語(yǔ)、表情及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判別對(duì)方的心思活動(dòng)，從而難以運(yùn)用談判技巧。3.談判雙方短少面對(duì)面的接觸，討論問(wèn)題往往不能深化、細(xì)致，彼此印象、情感也不深化。第二章 商務(wù)談判的類型 按照參與談判的人數(shù)

8、的多少，通?？蓪⒄勁蟹譃閭€(gè)領(lǐng)談判和集領(lǐng)談判。第二章 商務(wù)談判的類型個(gè)領(lǐng)談判也稱一對(duì)一談判、單人談判，是指談判各方參與談判的人數(shù)均為一人。第二章 商務(wù)談判的類型個(gè)領(lǐng)談判的優(yōu)勢(shì)：1.談判規(guī)模小，所以在談判任務(wù)的預(yù)備，談判地點(diǎn)和時(shí)間的安排上，都可以靈敏變通。2.談判方式可以靈敏選擇，氣氛比較輕松調(diào)和。3.全權(quán)代表，可以防止集領(lǐng)談判中各成員之間相互配合不利的情況。4.談判雙方既有利于溝通，也有利于嚴(yán)密、封鎖音訊。第二章 商務(wù)談判的類型個(gè)領(lǐng)談判的缺陷：1.一人要同時(shí)對(duì)付多方面的問(wèn)題，尤其是一些復(fù)雜的談判，談判者會(huì)力不從心。2.要單獨(dú)作出決策，談判者要面臨的壓力較大。3.無(wú)法運(yùn)用小組戰(zhàn)略的某些戰(zhàn)略。第二章

9、 商務(wù)談判的類型集領(lǐng)談判也叫團(tuán)隊(duì)談判，是指談判各方都是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參與協(xié)商的談判情勢(shì)。第二章 商務(wù)談判的類型集領(lǐng)談判優(yōu)勢(shì)：1.團(tuán)隊(duì)人員之間可以取長(zhǎng)補(bǔ)短。2.集體的智慧與力量是獲得談判勝利的保證。3.采用集領(lǐng)談判方式，可以更好地運(yùn)用談判謀略和技巧，更好地發(fā)揚(yáng)談判人員的發(fā)明性、靈敏。4.集領(lǐng)談判有利于談判人員采用靈敏的方式消除談判的僵局和妨礙。5.經(jīng)集領(lǐng)談判達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。第二章 商務(wù)談判的類型集領(lǐng)談判的優(yōu)勢(shì)：1.安排呆板2.氣氛緊張3.協(xié)調(diào)困難4.嚴(yán)密困難第二章 商務(wù)談判的類型 根據(jù)談判地點(diǎn)的不同，可以講談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地點(diǎn)的談判。第二章 商務(wù)談判的類

10、型主場(chǎng)談判是指談判一方在本人所在地進(jìn)展的談判?？蛨?chǎng)談判又稱客座談判，是主場(chǎng)談判的對(duì)稱，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)展有關(guān)買賣的談判。第二章 商務(wù)談判的類型主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)：1.有利于樹立心思優(yōu)勢(shì)2.可以以禮待客3.有利于東道主一方專注于談判，而無(wú)需分心于對(duì)環(huán)境的熟習(xí)與順應(yīng)4.沒(méi)有旅途疲勞給談判帶來(lái)的影響第二章 商務(wù)談判的類型主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)：1.主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判2.容易被對(duì)方刺探情報(bào)，抄后路走上層道路第二章 商務(wù)談判的類型客場(chǎng)談判，為客一方有能夠進(jìn)一步了解為主一方的真假，但由于身處異地，特別是國(guó)際商務(wù)談判中，身處異國(guó)會(huì)構(gòu)成一些客觀上的優(yōu)勢(shì)，諸如談判期限、談判授權(quán)、信息交流以及能

11、夠的言語(yǔ)妨礙。第二章 商務(wù)談判的類型客場(chǎng)談判中應(yīng)留意的問(wèn)題：1.審時(shí)度勢(shì)，靈敏應(yīng)對(duì) 常見(jiàn)的審時(shí)度勢(shì)的方法有：分析市場(chǎng)、分析東道主首席代表及其他成員的位置、心思變化等。 靈敏應(yīng)對(duì)那么表如今談判態(tài)度的靈敏轉(zhuǎn)換上，即有希望成交那么堅(jiān)持立場(chǎng)，無(wú)勝利希望那么要果斷終了談判；對(duì)方有簽約誠(chéng)意那么靈敏調(diào)整可提供的退讓條件，假設(shè)無(wú)誠(chéng)意那么不用隨意降低己方曾經(jīng)提出的條件。第二章 商務(wù)談判的類型2.采取客隨主便的方式 由于身處異地，彼此陌生容易構(gòu)成一道認(rèn)識(shí)的屏障，所以在談判初始階段往往采用“客隨主便的戰(zhàn)略，以察看對(duì)方的真假。與此同時(shí)，要積極進(jìn)展調(diào)查研討，以免貿(mào)然行事而使本人墮入被動(dòng)，隨著談判的逐漸展開，對(duì)環(huán)境及對(duì)方

12、情況均逐漸加深了解，使談判向以我方為主的方向過(guò)渡。第二章 商務(wù)談判的類型客場(chǎng)談判的特點(diǎn)： 客場(chǎng)談判有“遠(yuǎn)征的覺(jué)得，是商務(wù)談判中難度較大的一種談判。由于身處異地，客觀上帶來(lái)的困難會(huì)很多。如言語(yǔ)、人力、通訊、盤旋手段、生活習(xí)慣等方面均會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，容易分散精神，添加任務(wù)量。但它的優(yōu)點(diǎn)在于：首先，當(dāng)東道主一方進(jìn)攻猛烈時(shí)，可以尋覓借口抵擋對(duì)方；其次，貼近對(duì)方，發(fā)明針對(duì)性更強(qiáng)的談判時(shí)機(jī)。在客場(chǎng)可以全身心地投入到談判中去，不接受主場(chǎng)接待等其他事宜的拖累。第二章 商務(wù)談判的類型中立地點(diǎn)的談判也叫做在第三方所在地的談判，是指在談判各方所在地之外的地方組織談判。普通在雙方關(guān)系緊張的情況下選擇中立地進(jìn)展談判。不利于

13、雙方實(shí)地調(diào)查、了解對(duì)方。第二章 商務(wù)談判的類型 根據(jù)談判參與者在談判中對(duì)自我需求及他人需求的認(rèn)知程度，對(duì)需求滿足的期望值的高低以及對(duì)協(xié)作與沖突的把握等幾方面可以將談判分為立場(chǎng)型談判、退讓型談判和原那么型互惠型談判三種類型。第二章 商務(wù)談判的類型立場(chǎng)型談判立場(chǎng)型談判，又叫做硬式談判，是指以意志力的競(jìng)賽為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場(chǎng)，并以要求對(duì)方犧牲其利益獲得本人勝利為目的的談判方式。硬式談判方式的指點(diǎn)思想不是“雙方都是贏家，而是“不談那么罷，要談必勝的強(qiáng)權(quán)哲學(xué)。硬式談判方式的指向往往是利益目的較明確固定化，甚至是簡(jiǎn)單意義上的利益分割。由于指向明確，往往就會(huì)出現(xiàn)他贏我輸?shù)恼勁懈窬?。第二?商務(wù)談判的類

14、型硬式談判的缺陷：1.難以達(dá)成談判目的2.不具效率3.人際關(guān)系難以維持第二章 商務(wù)談判的類型硬式談判方式的適用性1.一次性交往2.談判對(duì)手不了解情況3.實(shí)力相差懸殊4.對(duì)手是一名軟式的談判者第二章 商務(wù)談判的類型退讓型談判退讓型談判，又稱軟式談判，它是指以妥協(xié)、退讓為手段，希望防止沖突，為此隨時(shí)預(yù)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與協(xié)作的談判方式。軟式談判所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系，這種談判的過(guò)程較有效率，尤其是在產(chǎn)生談判結(jié)果上出效率。第二章 商務(wù)談判的類型軟式談判的適用性： 它適用于總體利益和長(zhǎng)久利益大于一次詳細(xì)談判所涉及的部分、近期利益的情況。軟式談判的哲學(xué)指點(diǎn)思想： 今天的“失是為了明天的“得

15、，“失是暫時(shí)的，是感情的投資，經(jīng)過(guò)它，將對(duì)方系在本人的“蛛網(wǎng)上，以便實(shí)現(xiàn)未來(lái)更大的利益。第二章 商務(wù)談判的類型原那么型互惠型談判與軟式談判相比，原那么型談判也留意與對(duì)方堅(jiān)持良好的關(guān)系，但是并不是像軟式談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原那么型談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場(chǎng)上糾纏不清。因此，原那么型談判介于軟式談判與硬式談判兩者之間。原那么型談判方式的中心點(diǎn)是根據(jù)理性來(lái)達(dá)成協(xié)議，當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，那么堅(jiān)持公平的規(guī)范來(lái)作決議，而不是雙方意志力的競(jìng)賽。第二章 商務(wù)談判的類型 費(fèi)希爾把硬式談判和軟式談判都視為一種陣地式談判，陣地式談判具有以下缺乏：1.陣地式談判的結(jié)果不夠理想2.陣地式談判沒(méi)有效率3.陣地式談判給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)第二章 商務(wù)談判的類型原那么型談判的優(yōu)點(diǎn)：1.原那么型談判是根據(jù)公平價(jià)值原那么來(lái)獲得協(xié)議。2.談判的中心是談判所涉及的標(biāo)的物，即談判所涉及的有關(guān)雙方利益的事務(wù)，如價(jià)錢、本錢等，而不是談判者。3.原那么型談判的根底是雙方互置信任和尊重，絕不采用陰謀詭計(jì)，也不故作姿態(tài)。4.原那么型談判的目的在于尋求雙方均有所獲的方案。也稱為雙方獲勝法或皆大歡喜法。第二章 商務(wù)談判的類型