商務(wù)談判 (2)ppt課件

1、商務(wù)談判主講 孫非.第八講 買(mǎi)賣(mài)條件的談判. “一字值千金 民間俗語(yǔ) 作為談判焦點(diǎn)的文字化的商業(yè)條件有： 保證、貨物交付、驗(yàn)收、嚴(yán)密 資料言語(yǔ)、支付條件、銷售地域 獨(dú)家性、稅收、等. 1 、保證 1履約保證：雙方以某種條件證明 其履行合約的堅(jiān)決承諾 a、銀行保函： * 定義：由某個(gè)有信譽(yù)的銀行為買(mǎi)賣(mài)人出具 一定面值的保證履約的信函；銀行 在保函中向受害人即買(mǎi)賣(mài)的另一方 闡明，假設(shè) 委托人不履約，即按該保 函票面金額向受害人無(wú)條件予以賠償。. * 保函兌現(xiàn)條件： 證明權(quán)：證明違約權(quán)在收益人 兌現(xiàn)時(shí)間： 保函有效期 * 票面金額：習(xí)慣面值為 1%10% b、 保證金：買(mǎi)賣(mài)一方在履約前向另一方 支付

2、的一定數(shù)額的履約擔(dān)保 資金。要留意：. 入庫(kù)時(shí)間； 貨幣種類； 數(shù)額：取數(shù)原那么與保函同，但習(xí)慣上 多居中，如 3% - 5% c、擔(dān)保人：買(mǎi)賣(mài)各方認(rèn)同的對(duì)委托人履 約義務(wù)予以擔(dān)保的有信譽(yù)的 第三者法人或自然人： * 確認(rèn)擔(dān)保人； * 擔(dān)保的法律程序。. 2貨物質(zhì)量保證：這是買(mǎi)賣(mài)保證條件中 最根本的保證 # 從技術(shù)深度講，機(jī)電設(shè)備買(mǎi)賣(mài)中涉及的保 證最復(fù)雜，反映的談判選擇最廣，以此為 典型對(duì)探求保證條件的談判規(guī)那么具有普遍 意義。 a、 運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間保證規(guī)那么保證期： * 起點(diǎn)：出廠日；出運(yùn)日；到岸日；安 裝調(diào)試日；驗(yàn)收合格日. * 終點(diǎn)：?jiǎn)吸c(diǎn)和雙點(diǎn) # 時(shí)間代價(jià)的平衡： 心思價(jià)值平衡： 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值平

3、衡也稱物質(zhì)平衡； c、備件供應(yīng)總量保證規(guī)那么 * 一個(gè)前提，即完好的備件清單： 品名；數(shù)量；單價(jià)；有時(shí)還有代碼 * 三個(gè)要素： 種類：通用與公用；耐用與易損；. 數(shù)量：壽命特性確定后再思索備件總 量 單價(jià)： d、預(yù)留保證金規(guī)那么：雙方為免除談判備 品清單的費(fèi)事而確定以某一數(shù)額計(jì)入 合同價(jià)作為保證貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的條件的 做法： * 識(shí)貨； * 折算. 3) 技術(shù)程度保證：有三個(gè)層次 a、設(shè)備的技術(shù)性能保證： * 保證的“保證 * 保證的層次與措施：技術(shù)程度“根本 達(dá)標(biāo)；“略有差距；“完全不符 b、消費(fèi)技術(shù)程度保證： * 保證的前提：工藝環(huán)境條件；檢測(cè)用 的原資料；操作人員； 動(dòng)力；保證方代表的現(xiàn) 場(chǎng)監(jiān)

4、視；. * 保證的方式和措施： 方式 ：根底是分段保證； 正確處置設(shè)備性能保證與人 際關(guān)系保證； 措施：容忍的合格率；否決的合格率 c、最終結(jié)果保證：根本合格； 難以經(jīng)過(guò)； 嚴(yán)重不合格；2、貨物交付 . 文字上有三個(gè)控制點(diǎn) 1交付期： a、以季節(jié)性為根據(jù)； * 界定季節(jié)商品 * 測(cè)定季節(jié)時(shí)間容量； b、以配套性為根據(jù)； c、以能夠性為根據(jù)； 2確定交付方式(貨物物理地發(fā)送：賣(mài) 方或買(mǎi)方的選擇，也可作為買(mǎi)賣(mài)的一 部分。有三個(gè)原那么：. a、平安原那么：確保貨物不遭損失如破 碎、污染、喪失、盜竊.) b、迅捷原那么：節(jié)省勞務(wù)和時(shí)間； c、廉價(jià)原那么：集裝箱或散裝；空運(yùn)或海 運(yùn)；貨價(jià)與運(yùn)價(jià)比；運(yùn)價(jià)

5、與貨物銷售利潤(rùn)比； 3確立防備措施 a、責(zé)任界定規(guī)定：* 擔(dān)任界限； * 第三方責(zé)任界限；. * 違約責(zé)任界限； b、罰款處置： * 時(shí)間被定義為廣義的時(shí)間： 寬限期；計(jì)費(fèi)期；權(quán)限期； * 金額：即指計(jì)算罰款用的單位延遲時(shí) 間周的單位值 c、最高限額 4貨物替代交換權(quán)： a、貨物來(lái)源：時(shí)間區(qū)分與數(shù)量區(qū)分；. b、經(jīng)濟(jì)變化：主要指用替代商品所帶 來(lái)的商務(wù)條件即價(jià)錢(qián)的變 化： * 差價(jià)確認(rèn)程序； * 最高限價(jià)； 5延遲中的金融變化的補(bǔ)償 a、匯率變化：時(shí)間界限、平均匯價(jià)、 協(xié)商匯價(jià) b、稅率調(diào)升. 6退貨處置：延遲給賣(mài)方以退貨的權(quán)益 a、發(fā)貨前退貨； b、發(fā)貨后退貨：防要挾；債務(wù)處置 3、貨物驗(yàn)收

6、 1對(duì)貨物的論證：“貨真價(jià)實(shí) a、可選擇的驗(yàn)收控制點(diǎn)： * 產(chǎn)地驗(yàn)收；* 發(fā)貨碼頭驗(yàn)收；船上 驗(yàn)收；卸貨碼頭驗(yàn)收；最終用戶開(kāi)箱 驗(yàn)收；調(diào)實(shí)驗(yàn)收；空車(chē)檢驗(yàn)；負(fù)荷檢 驗(yàn)；小批量試消費(fèi)；正式投產(chǎn). b論證的方式：有技術(shù)的方法，也有組織 的選擇 * 地理；外鄉(xiāng)或異地； * 人員：雙方或加上第三方； * 次數(shù)：適當(dāng)； * 時(shí)限：“直到合格為止？代價(jià)太高 * 可行性 2) 驗(yàn)收本身的費(fèi)用 已作為買(mǎi)賣(mài)的一部分記入買(mǎi)賣(mài)總價(jià)之中， 只需部分未計(jì)入，尤其是假設(shè)的部分和 尚未預(yù)測(cè)到的風(fēng)險(xiǎn)部分。 . a、明示計(jì)入買(mǎi)賣(mài)總價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用： * 款待費(fèi)； * 技術(shù)指點(diǎn)費(fèi)； * 原資料消耗費(fèi)； b、尚未計(jì)入買(mǎi)賣(mài)總價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：

7、 * 資金占用利息； * 動(dòng)力消耗費(fèi)用； * 人工費(fèi)用； * 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用. 4、嚴(yán)密 不少合同中列有嚴(yán)密條款，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值在于維護(hù)賣(mài)方的市場(chǎng)或雙方的市場(chǎng)利益 1嚴(yán)密范圍：商定的不外泄的內(nèi)容 a、全部嚴(yán)密：文字；活動(dòng) b、部分嚴(yán)密：關(guān)鍵部分；特殊部分 2嚴(yán)密時(shí)限：自在商定 a、全部嚴(yán)密：不宜太長(zhǎng)，也難以太長(zhǎng) 普通2-3年. b、部分嚴(yán)密：稍長(zhǎng)一些，普通5-8年 尤其是敏感部分 3泄密責(zé)任：如違約，有三個(gè)處置方法 a、義務(wù)因此消逝； b、法律清查： c、經(jīng)濟(jì)賠償；5、支付方式： 通常文字與數(shù)字交混，處處反映著費(fèi) 用，且可計(jì)入成交的總條件中. 1價(jià)錢(qián)性質(zhì)：穩(wěn)定性和有效期限 對(duì)于時(shí)間延續(xù)較長(zhǎng)的合同

8、，各方對(duì)成交 價(jià)應(yīng)予定性，以確定合同履行時(shí)的價(jià)錢(qián) 風(fēng)險(xiǎn) a、固定價(jià)：* 變價(jià)因數(shù)； * 計(jì)價(jià)方式； b、浮動(dòng)價(jià)：* 變價(jià)因數(shù)； * 計(jì)價(jià)方式； 2支付手段：手段不同，費(fèi)用不同 . a、信譽(yù)證：L/C 各方所委托的代理銀行 之間建立的支付合同。其特 有的銀行合同義務(wù)可使買(mǎi)賣(mài) 結(jié)匯平安，但費(fèi)用較高 * 銀行抵押：發(fā)生昂貴的費(fèi)用； * 資產(chǎn)固化：由于不產(chǎn)生效益； * 運(yùn)作費(fèi)用：開(kāi)證、改證、審證、議付 過(guò)程中涉及到人力和物力 的耗費(fèi). b、托收、匯款：是商業(yè)信譽(yù)，由買(mǎi)賣(mài)人 擔(dān)任 * 雖有部分參與，但只執(zhí)行代理角色， 不承當(dāng)法律上的義務(wù)； * 匯款那么連“代理角色也不承當(dāng)： * 二者都不需抵押，所以操作

9、費(fèi)用較低； * 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系好、信譽(yù)程度高的買(mǎi)賣(mài)人均 傾向于運(yùn)用這兩種方式； * 特點(diǎn)：速度快、環(huán)節(jié)少、費(fèi)用低. c、實(shí)物支付：以貨抵價(jià)，多用于補(bǔ)償貿(mào) 易、易貨貿(mào)易；較正常支 付更復(fù)雜、費(fèi)用更高從 即刻支出看似乎較低； 3支付原那么以大型工程工程買(mǎi)賣(mài)為例 a、漸進(jìn)付款逐漸付款： * 種類：以時(shí)間定；以階段定； 以時(shí)間和階段混合定 * 選擇原那么：. b、義務(wù)付款：指合同付款按合同義務(wù) 的完成情況而定的支付 方式：賣(mài)方先付款，買(mǎi) 方那么按“一手交錢(qián)、一手 交貨“的方式做買(mǎi)賣(mài)；為 了平很衡義務(wù)，賣(mài)方常 要求預(yù)付款 * 付款的義務(wù)內(nèi)容如成套工程： 合同生效日；技術(shù)資料費(fèi)；. 設(shè)備、備件費(fèi)用；專有技術(shù)費(fèi)用； 試車(chē)原資料費(fèi)用；技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用； 技術(shù)指點(diǎn)費(fèi)用；專利運(yùn)用費(fèi)。 * 支付數(shù)據(jù)的選擇： 原那么是：義務(wù)與費(fèi)用的平衡 4支付的貨幣：會(huì)呵斥費(fèi)用的變化 a、硬通貨貨幣：世人公認(rèn)的匯率 比較穩(wěn)定的貨幣 b、軟通貨貨幣：匯率不太穩(wěn)定的 貨幣. c、貨幣選擇的原那么： * 出口方軟，應(yīng)選硬； * 出口方硬，應(yīng)選硬； * 進(jìn)口方軟，應(yīng)選軟； * 進(jìn)口方硬，應(yīng)選軟； 5支付資金的性質(zhì)：資金來(lái)源