售前支持技巧及售前方案編寫要點(diǎn)講解學(xué)習(xí)52頁P(yáng)PT課件

1、時(shí)間反復(fù)無常，鼓著翅膀飛逝售前支持技巧及售前方案編寫要點(diǎn)講解學(xué)習(xí)售前工作相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介售前角色定位和明責(zé)售前技術(shù)交流的目的和技巧售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)目錄售前角色定位和職責(zé).售前關(guān)鍵字2售前角色的定位3售前工作職責(zé)1.售前關(guān)鍵字技術(shù)口網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、應(yīng)用基本知識(shí)口能獨(dú)立解決客戶提出的大部分技術(shù)問題業(yè)務(wù)口企業(yè)、政府、能源等行業(yè)信息化建設(shè)框架以及特點(diǎn)口產(chǎn)品功能及亮點(diǎn)熟記并活用,了解與友商的優(yōu)劣銷售:口發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì),以客戶為中心,有重點(diǎn)的利用表達(dá)機(jī)會(huì)引導(dǎo)用戶期望值口基本銷售策略的應(yīng)用,同時(shí)具有進(jìn)攻性,同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況下壓倒對(duì)方溝通口有明確目的的表達(dá),讓人可以聽懂口用良好心

2、態(tài)來平衡:客戶關(guān)系、利益、前景目錄1.售前關(guān)鍵字2售前角色的定位3售前工作職責(zé)2售前角色的定位售前是拿下訂單的必要而非充分條件,售前做得再好也不能拿下訂單,團(tuán)隊(duì)配合尤為重要。但售前做得不好就會(huì)丟單目錄售前關(guān)鍵字2售前角色的定位3售前工作明責(zé)3售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過程:拜訪用戶國(guó)交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施了解用戶的項(xiàng)目基本情況,項(xiàng)目的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人相關(guān)情況等,包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性易用性、擴(kuò)展性的要求。向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關(guān)系。3售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過程:拜訪用戶國(guó)交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施與用戶進(jìn)行技術(shù)上

3、的交流和溝通,了解用戶在項(xiàng)目上的需求,偏好的技術(shù)構(gòu)架,引導(dǎo)用戶到產(chǎn)品的技術(shù)思路上,這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣,愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解,將用戶的需求引導(dǎo)到產(chǎn)品的技術(shù)和思路上,使用戶在技術(shù)上對(duì)產(chǎn)品有一定的偏好通過PC讓用戶了解產(chǎn)品使用上的特性,同時(shí)將POC后的效果與用戶領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),讓用戶盡可能多的產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的偏好。3售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過程:拜訪用戶國(guó)交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施根據(jù)招標(biāo)書的要求,結(jié)合前期與用戶交流的情況,編寫技術(shù)方案或技術(shù)投標(biāo)書謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再?zèng)]有什么損失?？突?7、書到用時(shí)方恨少、事非經(jīng)過不知難。陸游48、書籍把我們引入最美好的社會(huì)，使我們認(rèn)識(shí)各個(gè)時(shí)代的偉大智者