售前支持技巧及售前方案編寫要點講解學(xué)習(xí)52頁PPT課件

1、時間反復(fù)無常，鼓著翅膀飛逝售前支持技巧及售前方案編寫要點講解學(xué)習(xí)售前工作相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容簡介售前角色定位和明責(zé)售前技術(shù)交流的目的和技巧售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點目錄售前角色定位和職責(zé).售前關(guān)鍵字2售前角色的定位3售前工作職責(zé)1.售前關(guān)鍵字技術(shù)口網(wǎng)絡(luò)、主機、應(yīng)用基本知識口能獨立解決客戶提出的大部分技術(shù)問題業(yè)務(wù)口企業(yè)、政府、能源等行業(yè)信息化建設(shè)框架以及特點口產(chǎn)品功能及亮點熟記并活用,了解與友商的優(yōu)劣銷售:口發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會,以客戶為中心,有重點的利用表達機會引導(dǎo)用戶期望值口基本銷售策略的應(yīng)用,同時具有進攻性,同類產(chǎn)品競爭情況下壓倒對方溝通口有明確目的的表達,讓人可以聽懂口用良好心

2、態(tài)來平衡:客戶關(guān)系、利益、前景目錄1.售前關(guān)鍵字2售前角色的定位3售前工作職責(zé)2售前角色的定位售前是拿下訂單的必要而非充分條件,售前做得再好也不能拿下訂單,團隊配合尤為重要。但售前做得不好就會丟單目錄售前關(guān)鍵字2售前角色的定位3售前工作明責(zé)3售前工作職責(zé)項目基本過程:拜訪用戶國交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實施了解用戶的項目基本情況,項目的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求、項目負(fù)責(zé)人相關(guān)情況等,包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性易用性、擴展性的要求。向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關(guān)系。3售前工作職責(zé)項目基本過程:拜訪用戶國交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實施與用戶進行技術(shù)上

3、的交流和溝通,了解用戶在項目上的需求,偏好的技術(shù)構(gòu)架,引導(dǎo)用戶到產(chǎn)品的技術(shù)思路上,這個過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣,愿意邀請你參加投標(biāo)。使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解,將用戶的需求引導(dǎo)到產(chǎn)品的技術(shù)和思路上,使用戶在技術(shù)上對產(chǎn)品有一定的偏好通過PC讓用戶了解產(chǎn)品使用上的特性,同時將POC后的效果與用戶領(lǐng)導(dǎo)匯報,讓用戶盡可能多的產(chǎn)生對產(chǎn)品的偏好。3售前工作職責(zé)項目基本過程:拜訪用戶國交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實施根據(jù)招標(biāo)書的要求,結(jié)合前期與用戶交流的情況,編寫技術(shù)方案或技術(shù)投標(biāo)書謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再沒有什么損失。卡耐基47、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難。陸游48、書籍把我們引入最美好的社會，使我們認(rèn)識各個時代的偉大智者