銷售—當一個團隊面對另一個組織ppt課件

1、銷售當一個團隊面對另一個組織1今天，他為什么來到這里 ？2在變化中將銷售進展究竟面對一個組織進展銷售運用一個團隊進展銷售3在變化中將銷售進展究竟面對一個組織進展銷售運用一個團隊進展銷售4It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most responsive to change. -Charles Darwin并非強者生存，也非智者生存，而是適者生存。5獨一不變的是變化本身！ Changing is a way of Un-change.因此So Wha

2、t用心貼近Near: by Heart用腦想遠Far: from Brain6我們的客戶發(fā)生了什么變化？我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化？我們的競爭對手發(fā)生了什么變化？我們的協(xié)作同伴發(fā)生了什么變化？我們有沒有預備好本人的跑鞋？7他的價值團隊精神認知才干現(xiàn)代營銷技藝8S Smile & Speech淺笑與表達的才干A Action行動快速的才干L Listen傾聽的才干E Education自我教育與精進的才干S Service效力顧客的才干M Money判別購買的才干A Authority判別顧客購買決議的才干N Needs判別顧客購買需求的才干S Smart聰明的，精干的H Humor幽默的

3、I Imagination & Invention & Intelligence 想象、發(fā)明、情報三方面的才干P Passion熱情- 提升銷售素質(zhì)Salesman & Salesmanship9銷售認知學者的頭腦Head藝術家的心Heart技術員的手Hand勞動者的腳Foot10 銷售是一項報酬率非常高的困難任務，也是一項報酬率最低的輕松任務。 銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤勞任務，就是忍受，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 -原一平銷售認知11營銷為王只需銷售才干添加價值只需銷售才干生存只需贏單才干闡明實力只需贏單才干生存只需贏銷才是英雄12營銷觀念13他銷售的是：需求他并非銷售

4、他所擁有的，他銷售的，是客戶所需求的發(fā)現(xiàn)客戶的需求-從猶疑和患得患失到恐懼失去和盼望獲得他并非面對一個企業(yè)進展銷售，他面對的，是企業(yè)中眾多不同的個人發(fā)現(xiàn)關鍵個人的需求營銷觀念14他銷售的是：止痛藥找到客戶的“痛替客戶思索多一些，協(xié)助客戶思索他的客戶他的上帝也有當孫子的時候，將心比心增值效力 VALUE ADDED營銷觀念15他銷售的是：態(tài)度 輸入決議輸出。 -思想的質(zhì)量決議了生活的質(zhì)量。 積極的心態(tài)。 -有什么樣的想法就有什么樣的未來擅長傾聽。 -眼睛的交流。營銷觀念16在變化中將銷售進展究竟面對一個組織進展銷售運用一個團隊進展銷售17新希望客戶HOW ?名字目的名字產(chǎn)品18客戶名字產(chǎn)品商標企

5、業(yè)目的： 產(chǎn)值、利潤、本錢19實現(xiàn)目的的困難和妨礙抑制困難、實現(xiàn)目的的戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施的手段、范圍、進程、資源解構(gòu)概念效力目的客戶名字產(chǎn)品商標企業(yè)目的： 產(chǎn)值、利潤、本錢20作用: 引導和協(xié)助我們進展銷售 COACH 在客戶的機構(gòu)中，或第三方機構(gòu)中。提供并解釋信息。與他共同創(chuàng)呵斥功。他至少找到一個，他一定可以找到。 概念一教員21定義: 危險或模糊區(qū)域的標志，提示他留意那些能夠?qū)λ麆倮N售呵斥妨礙的問題或事件。未能掌握關鍵信息。出現(xiàn)新的購買決策影響人士。某些關鍵人士的態(tài)度發(fā)生變化機構(gòu)重組等等 概念二紅旗22洞悉客戶中的關鍵人物A DCBB1B2D1 在客戶的機構(gòu)中，終究誰在決策程序中發(fā)揚作用 概念

6、三關節(jié)23洞悉客戶中的關鍵人物A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解這些人士的位置和影響力 概念三關節(jié)24A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威回絕見面運用復雜似乎昂貴擔憂失去任務不愿加班太晚洞悉客戶中的關鍵人物了解這些人士的目的和動機DTechnical Buyer 概念三關節(jié)25A

7、 Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威回絕見面運用復雜似乎昂貴擔憂失去任務不愿加班太晚洞悉客戶中的關鍵人物跟蹤這些人士并開展與之關系DTechnical Buyer 概念三關節(jié)26 有更多的時間陪伴家人 升官 更多的自尊 成為靈敏的人 覺得上更平安 注重質(zhì)量和績效 看上去是組織的指點人 成為獨特的人 為公司節(jié)省開支 還債 提高本人的威信 追求一種生活方式 獲得更大的自在度.etc.堅持權(quán)益勝利控制他人 獲得更多休閑光陰不希望改動現(xiàn)

8、狀提升本人的技藝提高效率看上去成為問題的處理者為組織做些奉獻鼓勵本人獲得他人的贊賞添加本人的潛力提升社會位置 概念四動機27ECONOMIC BUYER 總是將本錢降低放在首位 存在預算約束 注重投資報答率 對財務結(jié)果擔任 更看重利潤 關注現(xiàn)金流 希望堅持財務的靈敏性TECHNICAL BUYER 對產(chǎn)品性能了如指掌 要求交貨及時 尋覓技術上的最好方案 性能價錢比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提升效率 個人的技藝得以提升 希望是最好的處理方案 支持提升業(yè)績的要求 使任務更好更快更輕松 好學易用COACH 相互協(xié)助成為朋友 表現(xiàn)影響力 樂于奉獻 處理問題能手的籠統(tǒng) 希望成為最好的朋友

9、 概念四動機28判別大腦的顏色是一項了解、欣賞和接近他的聯(lián)絡對象的技藝。BLUE:人文和人際關系偏好者 GREEN: 信息偏好者 ORANGE: 行動偏好者 YELLOW: 組織偏好者 概念五開關29BLUE: 人文及人際關系偏好者在他的辦公室，他能發(fā)現(xiàn)他家人或親友的照片很感興趣他是誰引見而來的 議論一些人際關系方面的話題To Sell: 友善地拉近關系，提供直觀的引見，強調(diào)他個人對他所引見的內(nèi)容的興趣。 概念五開關30GREEN: 信息偏好者對現(xiàn)實比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書注重邏輯性，經(jīng)常強調(diào)我早就思索過這個問題。 To Sell: 表達他的知識和閱歷。他的引見要以信息、整個架構(gòu)、

10、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等為根底。 概念五開關31ORANGE: 行動偏好者身體言語比較明顯和重要他能夠會發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動中的照片 他提出求見的要求，他往往很直爽說 “來嘛。 To Sell: 強調(diào)他的處理方案的結(jié)果以及給他任務帶來的益處。他的引見要能很快得出結(jié)論。 概念五開關32YELLOW: 組織偏好者他們往往是嚴于律己、嚴守時間、預備充分的人在他答應見他以前，往往說要先檢查一下本人的時間表To Sell: 強調(diào)他的成就、承諾、信譽和效力閱歷。他的引見必需預備充分，有很強的方案性，符合他的機構(gòu)的特點。 概念五開關33 注重每一個三思而后撥不要脫軌總結(jié)閱歷以利再撥34 注重每一次見面不要恐懼被回絕為

11、推進和再次見面鋪墊越是難見的對象越有見面的價值35 注重身體言語55%體態(tài)38%聲音 7%詞匯36 注重時間分配掌握 80/20 規(guī)那么 安排義務的優(yōu)先級為他的大腦充電自我約束，務求完勝37銷售是一種愛 用他的 去銷售感恩尋求反響關注細節(jié)精心呵護適時贊譽38 銷售是一種方案 利潤來自銷售銷售基于關系關系維系于來自客戶和銷售團隊的信任和親密度信任和親密度來自于詳實的客戶方案39 銷售格言“他的勝利來自于他如何對待本人以及他能否置信他本人“近者既悅，遠者自來“希望不是夢想而是將夢想變成現(xiàn)實的通途40在變化中將銷售進展究竟面對一個組織進展銷售運用一個團隊進展銷售41TEAM LEADER PSMTE

12、AM MEMBERSSD 營銷戰(zhàn)略的設定 營銷隊伍的組建、維護和開展 營銷成果的檢查、評價和總結(jié) 對艱苦營銷工程的支持 團隊支持 42TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷過程的發(fā)動者 定義任務的范圍 將客戶的關鍵需求帶入工程團隊 對客戶的預期進展把握和引導 團隊支持 43TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD團隊支持 承接PSM，對工程推進進展安排 對工程的評價過程提供輔助意見 協(xié)調(diào)銷售支持的有關資源 另一位與客戶之間的關鍵的聯(lián)絡人44TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD團隊支持 各自擔任相關的領域任務與一切層次建立調(diào)和任務

13、關系 對客戶的詳細要求作出反響 提供客戶可以覺得到的價值45個人英雄主義的衰敗向市場經(jīng)濟過渡提出了全新的挑戰(zhàn)填補“市場空白的神話越來越少粗放型運營的僥幸和神勇已退出舞臺客戶越來越精明、實踐、挑剔品牌認識加強競爭對手沒有善主絕對比較優(yōu)勢和相對比較優(yōu)勢46專業(yè)化分工與集成已成為主旋律互補、增值型協(xié)作同伴“婚姻美滿職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯生長閱歷、智慧和方法的影響力突出“信任效率價值處理的規(guī)范精英團隊時代的降臨47團隊精神的動力是什么? 一種精神和信心 -我需求提高，我所效力的組織需求開展 一種情感和喜好 -和我喜歡的人，做我喜歡的事 一種技藝和行動 -我情愿也可以與他人建立良好的任務關系。 己所

14、欲，施于人48團隊建立八件大事注重、規(guī)劃和推進團隊會議正視并處理團隊中的沖突給予團隊成員反響并要求團隊的反響用好他在團隊中的影響力和權(quán)益成為團隊活力的一分子建立團隊中的互置信任與其他團隊建立調(diào)和的關系學會欣賞他人49會議的目的:方案處理問題決策分享信息設置會議日程把參與會議的成員發(fā)動起來提出行動方案和跟蹤方案團隊會議 我們今天開會的目的是.50“沖突使事情變得費事，使人變得沮喪“Conflict is an opportunity that can make my team even more effective沖突是一個協(xié)助團隊提高效率的時機善待沖突 51在他著手處理之前，思索這樣幾個問題:

15、對方對于所面臨的義務和所要處置的關系，其利害？誰擁有處置面臨義務和關系的權(quán)益和才干？我本人在此義務中的興趣和利害是怎樣的？我本人對于對方關系處置上的利害關系。善待沖突 52 “最好的禮物不是分享他的富足， 而是提示他她人的潛能。注重反響 53反響操練一:“當他“我覺得“由于我暫停、討論“我想他可以作出一些改動.“由于“他以為怎樣樣?反響操練二:“我留意到.“結(jié)果是暫停、討論“他是不是也覺得? 或 “我建議 給予反響 54確定他的意見是建立性和有協(xié)助的。確定他人答應他這樣做。眼睛對眼睛的交流。對那些根本不能夠發(fā)生變化的事情不要強求。詳細真實！不要模糊籠統(tǒng)，恣意推斷。可以描畫對方的行為給他的印象。

16、不要借口他人，用第一人稱表達，比如： “我看見 “我聽說 “我覺得 “我想 等等。確定對方可以明白他的意思。給予反響 55真溫馨啊 仔細聽，不要急于分辯經(jīng)過提問更加明白對方的意思贊賞他人的反響贊賞那些有價值的意見抽時間思索那些他所聽到的意見接納反響 56自動索取反響，由于這是學習和提高的時機。眼睛對眼睛的交流。防止防衛(wèi)心思，不要焦急解釋和分辯。.可以經(jīng)過提問去進一步明了對方的意思，確定本人了解了。尤其留意他的行為舉止在他人或別的人群中的反響。仔細思索他能否并預備如何改善本人，并且讓對方知道這一點。假設適宜，可以要求相應的協(xié)助。真誠地贊賞對方所給予的反響。接受反響 57不是一切的情況下都適宜給予

17、反響:他對對方的行為的背景并不了解。他并不是真正關懷對方，或者他并不在乎他的反響對對方的影響。打擊式的和匆忙的反響是不公平的。不論他的反響是正面的還是負面的，對方都無力作出改動。對方毫無自尊。這種反響與團隊或團隊建立無關。他的動機并不是希望改善對方或改善團隊。時間、地點或者場所不適宜。58“權(quán)益就象愛情一樣，他付出越多，就得到越多10種力量資歷 Power聲譽 Power耿直 Power專業(yè) Power信息 Power位置Power金錢Power強迫Power關系Power團結(jié)Power運用權(quán)益 59Increasing Your Teams Power Influence:評價他本人在團隊中的才干 評價團隊在上述10種才干中的等級為團隊選擇3種中心的才干并開展之訂立團隊行動方案為他個人選擇3種中心才干并開展之訂立他個人的行動方案運用權(quán)益 60關系維持參與沖突影響集體決策義務分派團隊規(guī)范團隊活力 61 = Trust任務技藝 +正確定位 +耿直仁慈 +善結(jié)人緣 +敢于承當 團