商務(wù)談判策略與技巧（48頁)ppt課件

1、商務(wù)談判戰(zhàn)略與技巧.一、根本知識(shí)點(diǎn)一根本概念1、什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判，是指一切在有形或無形產(chǎn)品的交換中的協(xié)商洽談行為，也指買方與賣方之間為了促成買賣成交而進(jìn)展的，或是為理處理買賣雙方之間的爭議或爭端，并獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)展的一種人際協(xié)商行為。. 2、商務(wù)環(huán)境中的談判者 1商品的供應(yīng)者：如經(jīng)銷商、零售商等，本人不消費(fèi)商品，但為消費(fèi)者或組織市場(chǎng)提供商品供應(yīng)。 2制造商：普通是機(jī)械設(shè)備、零部件和原資料的消費(fèi)者，通常不經(jīng)過中間商而直接銷售給客戶。 3進(jìn)出口公司：在我國，主要是從事國際貿(mào)易的專門機(jī)構(gòu)，打交道的主要是外商。 4經(jīng)紀(jì)人：舊稱“掮客，主要是聯(lián)絡(luò)買賣，溝通買賣雙方，促成買賣的達(dá)成，從中

2、獲取傭金。 5代理人：根據(jù)制造商的授權(quán)，以制造商的名義開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而獲取傭金，同代理人談判，相當(dāng)于同其所代表的公司談判。. 3、商務(wù)談判過程 1預(yù)備階段：搜集談判信息；制定談判方案方案；預(yù)備談判人員；設(shè)計(jì)或協(xié)商談判程序；選擇談判時(shí)間與地點(diǎn)。2開局階段：建立談判氣氛；設(shè)計(jì)開局戰(zhàn)略；激發(fā)對(duì)方的買賣愿望。3中局階段：處置需求；排除妨礙；應(yīng)變；施加壓力；解除壓力；退讓及妥協(xié)；獲得進(jìn)展。4收尾階段：達(dá)成協(xié)議；處理遺留問題；完善細(xì)節(jié)；條款確認(rèn)；草簽協(xié)議。.二、方案與預(yù)備戰(zhàn)略1、確定談判目的1 知道本人需求什么；2 知道本人為什么需求它；3 假設(shè)沒有實(shí)現(xiàn)本人的目的，將會(huì)發(fā)生什么事情；4知道本人首要思索的

3、事；哪一部分首先思索，哪一部分放在其次，哪一部分最后才思索；5本人不能接受的是什么；6 知道本人的談判界限：哪些能談，哪些不能談；7為本人設(shè)定談判的頂線目的、現(xiàn)實(shí)目的、底線目的；8本人能作出什么退讓以及有什么拿去作為交換條件而預(yù)備退讓。. 、仔細(xì)思索對(duì)方的需求 談判的預(yù)備任務(wù)不能僅僅思索本人的要求和需求，同時(shí)也要思索談判的對(duì)方能夠需求什么。勝利的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與勝利者，應(yīng)力圖讓雙方都獲得稱心的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局。. 、評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)本方能夠做出的退讓和可以交換的工程取決于在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力。本方實(shí)力的表現(xiàn)方式為：1決策權(quán)威：能否擁

4、有作出正式?jīng)Q策的權(quán)益。2專家權(quán)：對(duì)討論的問題能否具有豐富的知識(shí)。3對(duì)討論的問題能否有富余的時(shí)間。4決心與毅力。5能否做有充分的預(yù)備。6能否具有豐富的談判閱歷。7能否擁有內(nèi)部音訊。8能否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人。9能否擁有運(yùn)用某些制裁或施壓的權(quán)益。. 、制定談判戰(zhàn)略 制定全部戰(zhàn)略是談判預(yù)備任務(wù)的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：1第一次會(huì)面時(shí)，該當(dāng)提哪些問題？2對(duì)方能夠會(huì)提哪些問題？本方應(yīng)如何回答？ 3我方能否有足夠的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持本人的立場(chǎng)？假設(shè)沒有，應(yīng)添加哪些信息？ 4我方該當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ 5選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間； 6如何開局？ 7以前的談判能夠?qū)@次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ 8談判所在

5、地的習(xí)慣、風(fēng)俗以及能夠怎樣影響談判雙方？. 團(tuán)體間的談判還應(yīng)作如下預(yù)備：1確定主談人；2確定提問人；確定回答對(duì)方問題的人；明確反駁對(duì)方觀念和緩和緊張氣氛的人即明確唱“黑臉和“紅臉的人。.三、 談判進(jìn)程戰(zhàn)略1聲明價(jià)值。 即談判的開局階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需求，聲明可以滿足對(duì)方需求的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)踐需求；與此同時(shí)也要根據(jù)情況聲明我方的利益所在。由于越了解對(duì)方的真正實(shí)踐需求，越可以知道如何才干滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了我方的利益所在，才干滿足他的要求。 . 2發(fā)明價(jià)值。 談判中雙方需求想方設(shè)

6、法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是發(fā)明價(jià)值。 發(fā)明價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。普通的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分發(fā)明、比較與衡量最正確的處理方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有可以到達(dá)“贏的覺得，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方到達(dá)利益最大化，尋求最正確方案就顯得非常重要。 . 3抑制妨礙。 這普通是談判的攻堅(jiān)階段。談判的妨礙普通來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者本身在決策程序上存在妨礙。前一種妨礙是需求雙方按照公平合理的客觀原那么來協(xié)調(diào)利益；后者就需求談判無妨礙的一

7、方自動(dòng)去協(xié)助另一方可以順利決策。 .四、商務(wù)談判的根本原那么1、不要在立場(chǎng)上討價(jià)討價(jià) 在立場(chǎng)上爭論不休：1會(huì)降低談判的效率，能夠會(huì)使談判墮入僵局，甚至使談判破裂；2會(huì)使談判變成一種意志的競(jìng)賽，從而嚴(yán)重?fù)p害雙方關(guān)系。 . 2、雙方的利益是談判的重點(diǎn)，應(yīng)努力協(xié)調(diào)雙方的利益 1站在對(duì)方的立場(chǎng)去思索問題； 2要思索雙方的多重利益； 3要特別留意他人的根本利益； 4提出雙方得益的方案。 例1：兩個(gè)小孩爭橘子的故事 例2：埃以關(guān)于西奈半島的爭議及利益協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)，是突破談判僵局的鑰匙。立場(chǎng)對(duì)立，利益未必對(duì)立。 他買魚，對(duì)方那么賣魚，他們都喜歡魚和錢，但他更喜歡魚，而對(duì)方更喜歡錢

8、，于是利益就可以協(xié)調(diào)了。 雙方的立場(chǎng)是明確的，但利益能夠是隱藏的。. 3、把人與問題分開，正確處置人的問題。 談判者經(jīng)常對(duì)議題所談的任何問題，都誤以為是指向?qū)Ψ絺€(gè)人的。4、客觀志愿不能成為談判的根底 不要一切從本人的愿望出發(fā)，討論本人情愿接受什么不情愿接受什么。雙方應(yīng)該努力建立一種客觀的、理性的規(guī)范。5、言而有信 談判的出路在于雙方的彼此信任。假設(shè)彼此疑心重重，那么談判很難進(jìn)展下去。6、留有余地 即使可以滿足對(duì)方的安瓿要求，也不要立刻答應(yīng)，應(yīng)該先答應(yīng)部分要求，留出討價(jià)討價(jià)的余地。. 7、多聽少講 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用溝通藝術(shù)。8、防止處于討價(jià)討價(jià)的境地 要努力使價(jià)錢不成為主要問題。應(yīng)該先討論利益、價(jià)值，

9、后討論價(jià)錢。只需在迫不得已的情況下才與對(duì)方討價(jià)討價(jià)。 談判者在價(jià)錢上有打折扣的權(quán)限，往往是自找費(fèi)事。9、提出的要求不要和對(duì)方的希望脫節(jié) 提出的要求假設(shè)間隔對(duì)方的規(guī)范差距較大，不要直接提出。10、努力于處理問題，不要一味埋怨. 三商務(wù)談判的要領(lǐng)1、了解談判對(duì)手2、尋覓共同點(diǎn)3、建立良好的氣氛4、勸說5、親密留意對(duì)方的反響，隨時(shí)調(diào)整方案6、經(jīng)過“滾雪球的方法使對(duì)方逐漸退讓7、預(yù)備好第二目的底線8、防止似是而非的協(xié)議.四、價(jià)錢談判一談判中的價(jià)錢表現(xiàn)1、積極價(jià)錢和消極價(jià)錢 產(chǎn)品價(jià)錢使對(duì)方敏感的程度，假設(shè)大，那么是消極價(jià)錢，假設(shè)小，那么是積極價(jià)錢。 同一產(chǎn)品的同一價(jià)錢，不同的買主的敏感度不同。主要根據(jù)其

10、需求程度而定。2、實(shí)踐價(jià)錢與相對(duì)價(jià)錢 單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)踐價(jià)錢，而與產(chǎn)品的有用性運(yùn)用價(jià)值相對(duì)應(yīng)的價(jià)錢那么為相對(duì)價(jià)錢。后者使價(jià)錢與對(duì)方即將得到的益處親密聯(lián)絡(luò)在一同。 談判者應(yīng)努力做到：不讓對(duì)方的精神集中在產(chǎn)品的實(shí)踐價(jià)錢上，而是不利將其留意力吸引到相對(duì)價(jià)錢上來。. 以下12個(gè)方面都存在相對(duì)價(jià)錢的運(yùn)用： 1選擇支付方式時(shí) 2小事上的慷慨 3友好相待 4購銷差價(jià)的大小 5產(chǎn)品的科技含量 6產(chǎn)品需求的緊迫性 7實(shí)踐價(jià)錢對(duì)價(jià)錢的影響 8產(chǎn)品聲譽(yù) 9平安可靠性 10大宗或一攬子買賣 11心思價(jià)錢戰(zhàn)略 12突出引見產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn). 3、如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)對(duì)方所說的“太貴？ 1對(duì)方說由于“總的經(jīng)濟(jì)情況不好。但很

11、多時(shí)候這能夠只是一種討價(jià)的方法。 2對(duì)方說由于“暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)困難。他可以提出分期付款，假設(shè)仍不呼應(yīng)，那么對(duì)方所說“太貴只是一種托詞。 3對(duì)方說由于“資金周轉(zhuǎn)困難。賒帳就可以處理此問題。 4對(duì)方聲明價(jià)錢超出了他的方案。闡明他沒有激發(fā)對(duì)方獲得該產(chǎn)品的愿望。 5對(duì)方對(duì)價(jià)錢有他本人的計(jì)算方法。他應(yīng)該比對(duì)方擁有更多的該產(chǎn)品信息，所以應(yīng)該分拆價(jià)錢內(nèi)容，讓對(duì)方本人再次計(jì)算。 6對(duì)方將該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品和替代品比較。他要做的是強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能。 7對(duì)方以競(jìng)爭者的價(jià)錢為參照。他應(yīng)該解釋比競(jìng)爭對(duì)手高的緣由，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差別性。 8從前的價(jià)錢。他需求處理漲價(jià)的緣由。 9習(xí)慣性壓價(jià)。他可以置之不理，或者視為一種玩笑。

12、 10試探能否有討價(jià)討價(jià)的余地。他需求以禮相待不為所動(dòng)。. 4、報(bào)價(jià) 1縝密、謹(jǐn)慎地確定報(bào)價(jià)程度； 2報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)堅(jiān)決果斷，不可有半點(diǎn)猶疑； 3報(bào)價(jià)要明白、準(zhǔn)確。 4先報(bào)價(jià)的利弊： 利：實(shí)踐上為談判規(guī)定了一個(gè)框架，在整個(gè)談判中都會(huì)起協(xié)調(diào)作用。 弊：對(duì)方聽后可以從容調(diào)整本人的想法，能夠獲得本來得不到的益處。而且還有能夠集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而他們終究計(jì)劃出多高的價(jià)還是個(gè)未知數(shù)。. 5、討價(jià) 1事先對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表仔細(xì)分析、運(yùn)籌。 2假設(shè)發(fā)現(xiàn)對(duì)方所開條件和要求差距太大，可以要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 3要求開價(jià)方提出其所能提供的最高和最低標(biāo)價(jià)。. 4探測(cè)臨界價(jià)錢即雙方都情愿接受的價(jià)錢。

13、假設(shè)戰(zhàn)略：偽裝要購買額外的東西，試探對(duì)方的價(jià)錢能否可以變動(dòng)。 大宗定單戰(zhàn)略：如標(biāo)價(jià)12元/米，那么建議以5元的價(jià)錢全部買下，從而找出賣主的本錢或低價(jià)。 買賣告吹戰(zhàn)略：對(duì)買主過低的價(jià)錢表示不能成交，訊問買主終究能出多高的價(jià)以便作為參考當(dāng)時(shí)并不回答，而是借口要請(qǐng)示等等，待以后再提出對(duì)本人有利的價(jià)錢。 設(shè)托戰(zhàn)略：讓另一人出低價(jià)來試探賣主的反響，然后他再出面和賣主議價(jià)。 同時(shí)退讓戰(zhàn)略：“我這樣做，他那樣做，以退讓來交換退讓。 誘使設(shè)防戰(zhàn)略：先表示濃重的購買興趣，然后表示沒有才干購買，只是想知道這類產(chǎn)品終究值多少錢。 升高戰(zhàn)略：先和買主談買賣內(nèi)容，再根據(jù)情況叫價(jià)錢提高。 仲裁戰(zhàn)略：快速與對(duì)方商談價(jià)錢，盡

14、能夠使對(duì)方作最大退讓，即使破裂也無妨，然后再請(qǐng)第三者來仲裁，并且使對(duì)方做更大的退讓。 合計(jì)戰(zhàn)略：例如兩副畫共值300元，有一幅要價(jià)200元，那么買者就以100元的基價(jià)去商買另一幅畫。 其他類似戰(zhàn)略：如比較戰(zhàn)略、替代戰(zhàn)略等。. 6、退讓1不做無故退讓； 2退讓要恰倒益處；3次要問題上退讓，誘使對(duì)方在重要問題上退讓；4不承諾同等幅度的退讓；5一次退讓的幅度不要過大，節(jié)拍也不要太快。. 二價(jià)錢談判戰(zhàn)略1、反向提問戰(zhàn)略及其應(yīng)對(duì) 談判進(jìn)展到一定階段，對(duì)方不是馬上殺價(jià)，而是向他方提出一連串的問題，以便尋覓更多能夠出現(xiàn)的討價(jià)時(shí)機(jī)，以便討價(jià)討價(jià)。這就是反向提問戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)： 1不對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià)。 2

15、分析對(duì)方設(shè)問的真正緣由，不被其大批量或小批量的聲稱所迷惑。 3以對(duì)方先確定定貨量為條件再行報(bào)價(jià)。 4逃避問題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好預(yù)備。 5將“球踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方思索。. 2、低價(jià)戰(zhàn)略及其應(yīng)對(duì) 為防止大力殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方置信所出的價(jià)錢低廉合理，這就是低價(jià)戰(zhàn)略。常用方法是：1以最小或較小計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)；2用較高的產(chǎn)品價(jià)錢與所談的產(chǎn)品價(jià)錢比較；3和劣質(zhì)產(chǎn)品放在一同示范；4列出優(yōu)點(diǎn)抵消“價(jià)錢太高的異議；5從另一角度討論價(jià)錢，如：把價(jià)錢分?jǐn)偟矫恳辉律踔撩恳惶?，從而使?shù)目變得很小。 買方應(yīng)對(duì)： 1一直牢記本錢是根底； 2對(duì)方進(jìn)展價(jià)錢比較，他可以衡量性價(jià)比； 3不順著對(duì)方的角度單一思索問題

16、，應(yīng)放開視野，多角度思索問題。. 3、抬價(jià)戰(zhàn)略及其應(yīng)對(duì) 談判過程中，賣方有意抬高此前的報(bào)價(jià)，并使買主置信他的報(bào)價(jià)是合理的，以此來抵抗對(duì)方進(jìn)一步提出的要求。這就是抬價(jià)戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)： 1識(shí)破對(duì)方的手段，直接指出，提議雙方開誠布公地談。 2讓對(duì)方在合同上署名的人越多越好，以防止一些不講信譽(yù)的人推翻協(xié)議。 3反抬價(jià)，也推翻他和他達(dá)成的協(xié)議。 4在合同簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防他反悔。 5思索退出談判。.五、談判各階段的溝通戰(zhàn)略 .一開局階段的溝通1、提供或享用相等的發(fā)言時(shí)機(jī) 一開場(chǎng)，任何一方都不具備主導(dǎo)談判的條件，因此雙方應(yīng)努力做到說話時(shí)間與傾聽時(shí)間根本相等，不能獨(dú)霸談判時(shí)間。2、講話盡量簡

17、單輕松 論述觀念、立場(chǎng)，要輪番做簡單的陳說，所以不能滔滔不絕，拖延時(shí)間。3、要進(jìn)展充分的協(xié)作 積極提出使雙方意見趨向一致的問題和建議，努力樹立穩(wěn)定和開展不斷意見的共識(shí)，加強(qiáng)不斷感。. 4、要樂意接受對(duì)方的意見 只需對(duì)方的建議是合理的、可行的，就應(yīng)該盡量贊同。5、要留意引起對(duì)方的充分留意，激發(fā)對(duì)方的興趣1目視對(duì)方；2省略習(xí)慣上的第一句話；3不要將價(jià)錢放在業(yè)務(wù)談判之首；4盡量采取與他人不同的目的和方法；5防止瑣事干擾談判；6引發(fā)對(duì)方對(duì)本方產(chǎn)品或效力的興趣。6、刺激對(duì)方的愿望，引導(dǎo)對(duì)方的需求 例如展現(xiàn)產(chǎn)品、分析購買后的益處等。.二中局階段的溝通1、探測(cè)對(duì)方的需求1經(jīng)過提問了解；2經(jīng)過傾聽了解；3經(jīng)過

18、對(duì)方的體態(tài)言語了解。2、提出本方需求1根據(jù)本方的實(shí)力和位置提出需求；2經(jīng)過提出極端的需求來降低對(duì)方的期望。. 3、滿足需求1滿足對(duì)方的根本需求；2適當(dāng)滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需求；3滿足對(duì)方的歸屬需求；4滿足對(duì)方獲得尊重的需求。4、激將法 經(jīng)過適當(dāng)?shù)募づ瓕?duì)方，對(duì)方會(huì)為為了博得他的尊崇而竭盡全力。5、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧1采取低姿態(tài)；2大智假設(shè)愚；3看準(zhǔn)實(shí)踐發(fā)出最后通牒。. 6、排除妨礙1防止?fàn)幷摚?避開枝節(jié)問題；3排除妨礙但不要損傷感情；4多多贊譽(yù)對(duì)方；5盡量先發(fā)制人排除妨礙；6不可對(duì)對(duì)方的心思妨礙大做文章。. 7、靈敏應(yīng)變1不理睬對(duì)方的大聲叫嚷；2接受對(duì)方的正確意見并立刻采取行動(dòng)；3還擊污蔑不實(shí)之詞；4

19、要擅長緩和氣氛；5該撤離時(shí)就撤離；6轉(zhuǎn)移話題；7自動(dòng)承當(dāng)無關(guān)緊要的責(zé)任。. 8、對(duì)待競(jìng)爭者的戰(zhàn)略1贊揚(yáng)競(jìng)爭者但盡量逃避；2用有力的證據(jù)批判競(jìng)爭者的產(chǎn)品；3成認(rèn)競(jìng)爭者的存在，但不隨便攻擊。.三終了階段的溝通1、正確選擇終了談判的時(shí)機(jī)。 原那么，目的的臨界點(diǎn)即將到達(dá)時(shí)，可提出終了談判。2、終了時(shí)，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀對(duì)方做了一筆好生意，不要令對(duì)方有懊悔的覺得。3、重要的談判圓滿終了后，應(yīng)盡量地一同慶賀一下，雙方消除一下疲勞，更重要的是，為今后的協(xié)作合同的履行營造更好更融洽的關(guān)系根底。.六、談判中的言語藝術(shù)1、商務(wù)說話的10大規(guī)那么1說話過多和要點(diǎn)過多回影響買賣的達(dá)成；2不要泛泛羅列太多產(chǎn)品的

20、優(yōu)點(diǎn)；3逐一引見產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比一句話引見好幾種優(yōu)點(diǎn)效果要好；4說話時(shí)多用自動(dòng)語態(tài)；5不要表現(xiàn)出過分的熱情；6說話中交叉提高雙方有關(guān)人員的名字，既可以協(xié)助彼此記憶，也可以增添說話的親切感；7他的說話要點(diǎn)被對(duì)方接受才有助于談判的進(jìn)展；8對(duì)方的仔細(xì)傾聽不代表他真的贊同他的大部分觀念；9正確運(yùn)用停頓；10說話不應(yīng)該是經(jīng)過預(yù)備的講演或個(gè)人獨(dú)白，談判不是扮演。. 2、該當(dāng)防止的詞句1盡量防止以“我為中心的詞句，如：“我以為“我的看法是“假設(shè)我是他的話“我要他說的是“我可不這么看“思索一下我所說的話很多情況下，把“我改成“您效果會(huì)好很多。. 2防止言之無物的詞句，如：“我想順便指出“正象我早些時(shí)候說過的“或者

21、，換句話說“現(xiàn)實(shí)上然而所以說 “在不同程度上3沒有影響的“行話。特別是那些屬于本人公司的言語或者屬于本行業(yè)的言語，不能用。. 3、提問技術(shù)1提問的種類引導(dǎo)性提問，如“違約要受懲罰，他說是不是？間接提問，如“XX先生也這樣以為嗎？直接提問。挑戰(zhàn)性提問。忽然提問。廓清式提問，如“您剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說他們可以如期履約了？探求式提問，如“您什么保證能證明貴方可如期履約呢？強(qiáng)迫選擇提問，如“原定的協(xié)議，他們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？. 2提問的原那么a不要審問式提問；b不要隨意或故意提問；c可以用謙虛的態(tài)度提問；d可以向?qū)Ψ降钠渌藛T部門經(jīng)理、秘書等提問，答案能夠更令他稱心。. 4、回答技

22、巧1不可隨意回答；2不一定要全部回答；3“顧左右而言他；4尋覓某一借口資料不全等拖延回答；總的原那么：知道應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么。. 5、壓服技巧1充分運(yùn)用各種工具進(jìn)展壓服，如：印刷品、可視媒介物、模型及樣品、宣傳、證明資料等。2先討論容易處理的問題，再討論容易引起爭論的問題。3強(qiáng)調(diào)彼此的一致，比強(qiáng)調(diào)彼此的差別更能令對(duì)方接受。4先泄漏一個(gè)對(duì)方感興趣的音訊，再設(shè)法壓服他。5多次勸誘不成，可適當(dāng)采用要挾戰(zhàn)略進(jìn)展壓服。.七、商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù)1、從容對(duì)付僵局 一切的談判似乎都會(huì)出現(xiàn)僵局，那怎樣辦呢？首先，他為談判作預(yù)備時(shí)，他應(yīng)假設(shè)這個(gè)時(shí)辰遲早會(huì)到。到來時(shí)，不要心慌不要?dú)怵H。想象任何談判都會(huì)出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)似乎不能處理的問題。第二，度過這種情況的關(guān)鍵是感情上的對(duì)抗。他必需面對(duì)似乎不能處理的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時(shí)、或幾天?？梢詴和Ｐ蓓粫?huì)兒、