談判技巧分析ppt課件

1、 銷 售 談 判 技 巧 分 析 浪潮通軟 為什么需求談判“勝利的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并獲得本人所要的。 -Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一樣，他在商務(wù)上或任務(wù)上不見得能得到他所值的，他靠談判得到他所要的。常見談判的方式講價(jià)、討價(jià)討價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見、爭辯、各說各話妥協(xié)、退讓、達(dá)成共識、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、被迫讓利首先制定談判的目的期望的目的：最令他稱心的目的：軟件150萬、實(shí)施：120萬，效力合同額的10%最低的稱心目的：低過這規(guī)范，令他絕望底線目的：他可以接受的最低要求，低于此，他不會與對方達(dá)成協(xié)議可以制定

2、多級的目的，在每一級上制定相關(guān)利益條款。他山之石-不同人的談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持究竟分析透澈，對產(chǎn)品預(yù)備充分不了解對手，時(shí)間就是金錢他山之石-不同人的談判特點(diǎn)贊同大原那么，然后在細(xì)節(jié)上談判退讓時(shí)必需獲得報(bào)答他山之石-不同人的談判特點(diǎn)沉思后才反響，沉默是金總是需求再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢他山之石-不同人的談判特點(diǎn)談判是樂趣無時(shí)間壓力他山之石-不同人的談判特點(diǎn)拉關(guān)系名正言順堅(jiān)持原那么有效談判的技巧-總結(jié)談判特點(diǎn)不同，但都可綜合出如下技巧：預(yù)留空間給本人表現(xiàn)出“權(quán)益缺乏以做決議退讓緩慢退讓時(shí)一定要求對方報(bào)答對“稱心有不同看法有耐心對癥結(jié)問題會變得心情化左右談判的潛在要素才干與權(quán)益的自我認(rèn)定才干是個(gè)心

3、思要素權(quán)益的要素：對方的權(quán)益比您高的多，呵斥心思弱勢期望的高低設(shè)定更高的目的會導(dǎo)致更多成果高目的那么高風(fēng)險(xiǎn)，需求更多的預(yù)備和耐心左右談判的潛在要素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只注重本人的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致減弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？快速買賣是危險(xiǎn)的誰預(yù)備得充分誰就有得更多的時(shí)機(jī)談判的心思方式協(xié)作式的雙贏競爭式的一方贏協(xié)作式的雙贏花多些時(shí)間，總會找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益雙方不用損傷對方，都可以添加利益及稱心度協(xié)作式的談判雙贏：問題為何通常我們找不到那么多雙贏戰(zhàn)略？尋覓雙贏有何危險(xiǎn)？其

4、他競爭對手如何反響？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)那么競爭式的談判獲勝技巧閉嘴驗(yàn)證他一切的假設(shè)買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量防止緩慢退讓，留意技巧選擇對本人有利的時(shí)間、地點(diǎn)再說一次“不假設(shè)不成，他的后備方法是什么？ERP隱含的利益ERP談判中有很多隱含的利益多一個(gè)模塊、多幾個(gè)站點(diǎn)、晉級、分期付款的期限和比例、增值稅、免費(fèi)效力期、免費(fèi)培訓(xùn)共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān)是隱性的、覺得不真實(shí)的，是來得容易去得快的對通軟本身不會添加太大負(fù)擔(dān)。涉及隱藏利益時(shí)除非他預(yù)備充分，否那么絕不先談隱藏利益要談一定得換算成真實(shí)的錢指點(diǎn)者在安排談判時(shí)要留意的問題非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承當(dāng)了談判的責(zé)任只

5、需提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的熱情，由于與個(gè)人利益無關(guān)公司傾向運(yùn)用“不讓船搖動的人，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需求有熱情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開場用專業(yè)人員，他的對手只需跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)談判者終究追求什么？想覺得本人不錯(cuò)不想被逼到角落里想防止日后的費(fèi)事和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對本人的判別有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想任務(wù)輕松點(diǎn)，不是費(fèi)事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)想把所做的事說成很重要想防止不測變動帶來的不安想靠他協(xié)助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快終了談判，好做其它的事想知道真相想樹立本人

6、老實(shí)、公正、仁慈、擔(dān)任等的好籠統(tǒng)想獲得權(quán)益滿足感是談判的重要成果！認(rèn)識權(quán)益權(quán)益：影響談判對手行為方式的才干權(quán)益存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)益表現(xiàn)權(quán)益對談判結(jié)果有決議性的影響沒有絕對的權(quán)益權(quán)益的特性權(quán)益是相對的權(quán)益必需能顯顯露來才是真的權(quán)益不用靠行動來顯示權(quán)益是有限的權(quán)益只在被接受的范圍下有效靠權(quán)益剝削是無法耐久的運(yùn)用權(quán)益就得承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)與本錢權(quán)益關(guān)系應(yīng)時(shí)而變權(quán)益的根源有形與無形的報(bào)酬構(gòu)造處分或無酬合法性信守承諾知識和資訊競爭面對不安定的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧添加權(quán)益的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識用本人記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)錢或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒

7、不適用尋覓替代品，添加競爭思索走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局要求更高層出面他比他本人所知道的更有權(quán)益！要求客戶更高層出面的益處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒預(yù)備好他們喜歡賣弄決議權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多退讓傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度處理問題當(dāng)客戶指點(diǎn)出來的時(shí)候，預(yù)備好好咬一口吧！價(jià)錢對了，為何還要談？“對的價(jià)錢只因供需關(guān)系決議“對的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià)但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢不適用找出差別，把“平均變成“特定永遠(yuǎn)測試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)理“平均價(jià)錢永遠(yuǎn)讓客戶覺得是個(gè)特殊價(jià)！期望的程度代表要表現(xiàn)的志愿或承諾失敗也是自我的喪失勝利后，目

8、的會升高，失敗會降低人們對小的失敗比較能忍受，期望并不降低假設(shè)目的太容易或太難，人們不覺得有勝利或失敗他的任何技倆都會影響談判對方的期望買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了假設(shè)價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價(jià)錢是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子店主需求現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿虧本賣，所以罐頭假設(shè)低于0.5元，他情愿不賣他堅(jiān)信遲早這5個(gè)罐頭會賣掉，價(jià)錢在0.5元1.25元之間買賣罐頭的例子什么成交價(jià)會使得雙方得到一樣的稱心度？價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會得到一樣的邊沿稱心度？

9、無論從對錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的稱心度可言只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會比“不成交稱心買賣罐頭的例子如今雙方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這能否是最好的買賣？買賣罐頭的例子變通方案一店主假設(shè)聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬依然平均本錢每罐0.75元改良了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案二美國佬可討價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元美國佬平均價(jià)降至0.55元店主依然堅(jiān)持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案三 假設(shè)店主回絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4

10、元美國佬本錢降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案四假設(shè)雙方贊同5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價(jià)是0.63元任何變動都會損及對方的利益買賣罐頭的例子店主看到美國佬進(jìn)來時(shí)能夠期望的是每罐1.5元美國佬翻開罐頭時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆買賣都是對稱心的等待人們對等待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心思價(jià)值期望與稱心買賣雙方并無真正的、一樣的稱心程度也沒有一樣的邊沿稱心效應(yīng)在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方能夠都稱心，雖然程度無法衡量雙方對成交后的期望是談判勝利的基石，但沒有兩人會對稱心有同樣的看法期望與稱心任何談判都可找出添加雙方稱心程度的更佳方案從某一點(diǎn)開場，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲

11、之上的在買賣中，人們交換的是“稱心，物質(zhì)只是外表的談判者只能估計(jì)對手的期望、稱心度和目的，談判的重要目的之一就是去刺探、去證明這些假設(shè)效力合約本卷須知“莫非氏法那么：凡事只需有能夠出錯(cuò)，那就一定會出錯(cuò) 明定雙方責(zé)任清楚定義他的各種名詞每周或每月定期檢討進(jìn)度要有變動管理的嚴(yán)厲程序*效力合約檢討誰先負(fù)疚心情化的效果討論的重點(diǎn)是什么？添加效力，利潤是重要的嗎？*檢測他的目的他設(shè)定的目的能否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及預(yù)備？他的目的能否使得內(nèi)部溝通更澈底？能否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀念?他的目的是傾向難以達(dá)成還是隨便達(dá)成？他的目的能否使得談判代表升起了熱忱？他的目的能否使得上層必需更深地涉入他戰(zhàn)略的制

12、定？他能否有書面的，有關(guān)談判方案及戰(zhàn)略制定的施行方法，所以大家得以遵行？談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品及市場的相順應(yīng)搜集情報(bào)、開掘真相、嚴(yán)加嚴(yán)密價(jià)值分析不是本錢分析，詳見投入產(chǎn)出比分析本錢及訂價(jià)分析談判技巧開門見山：“我不愛談判，他的底限或最高價(jià)是多少？賣方應(yīng)反復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧假需求：加上一堆他不真需求的條件其實(shí)只是討價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧“我就這么多是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)益的錯(cuò)覺談判技巧先問價(jià)錢尤其是選定以后再添加的工程先問可以省很多談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的要挾去除了

13、雙贏的能夠容易激怒對方有能夠得到沉思熟慮的接受談判技巧拍賣式詢價(jià)利用賣方競爭的心里探得情報(bào)并殺價(jià)能夠激怒賣方而得不償失賣方面對的最困難的處境之一如：人家金蝶、用友才。錢談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決議，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用他最好的談判代表及隊(duì)伍幫買方做更好的決議談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對策找專家?guī)退?，讓估價(jià)更有可信力找出本人的弱點(diǎn)，預(yù)備好答案將本人的優(yōu)勢為客戶個(gè)性化預(yù)備一些雙贏方案使說話有利本人認(rèn)識到買方會想早點(diǎn)兒決議說些拍賣式詢價(jià)呵斥的惡果談判技巧夸張的表情“他在開玩笑嗎？，“這怎樣能夠？，“我的老天！對方被逼得解釋，自

14、動退讓太夸張能夠反效果談判技巧區(qū)分出想要的和需求的聽對方想要的，找出他需求的當(dāng)對方得到他需求的，他會忘了大部分他想要的談判技巧預(yù)算的陷井“給我個(gè)大約價(jià)錢，我要做預(yù)算這“大約價(jià)的代價(jià)很高利用這時(shí)機(jī)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識他們提出書面的，并盡能夠像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價(jià)約請函談判技巧逐漸蠶食累積小的退讓分開小工程談?wù)勁屑记蓧赫ァ八匦杞o更好的條件除非買方明確說出緣由，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)他的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)錢是獨(dú)一的要素要求報(bào)答買方也能夠有大退讓談判技巧對付壓榨的戰(zhàn)略維護(hù)他的價(jià)錢問詳細(xì)的更好的條件得到一些報(bào)答千萬不可反向而行！

15、談判技巧先失后得前面談一些本人不注重的隨便退讓后面堅(jiān)持本人要的談判技巧提升價(jià)錢成認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓他可偽裝重新來過不要立刻反響改動需求或條件退席不談?wù)勁屑记蓡枴凹僭O(shè)怎樣？得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和本錢的好方法可以有無限的時(shí)機(jī)談判技巧提供額外的價(jià)值提升稱心度提供更多的培訓(xùn)時(shí)機(jī)提供更多的高級會議約請?zhí)峁＜业闹v座談判技巧要些小東西假設(shè)要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，沒有熊掌魚與可對方想快終了99已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點(diǎn)小廉價(jià)也好本錢沒那么高如：實(shí)施包食宿。提供辦公室小心擦邊球?qū)Σ邔Ψ酵瑯油度肓嗽S多，以其道還治其人堅(jiān)決立場預(yù)期在

16、談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球?qū)Σ咛貏e留意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查一切附件、規(guī)格、圖表不論多熟習(xí)，每次都檢查小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先呵斥現(xiàn)實(shí)求得允許難，求得原諒易小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯⒖滩扇⌒袆右病跋葦睾笞?，以利談判向政府機(jī)構(gòu)贊揚(yáng)、求援假設(shè)他是賣方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球跳舞的數(shù)字對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利，“如我的預(yù)算就是怎樣多“我必需兩個(gè)月之內(nèi)完成他絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字！小心擦邊球黑白臉黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式白臉是：優(yōu)惠、特殊、退讓、折扣、苦楚小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨?，聽而不聞不是人，用他的?guī)定、政策

17、給本人“法定的權(quán)益不論黑白臉，他們都想從他得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球?qū)Σ弑M量由本人交涉，不經(jīng)由中間人自行預(yù)備文件、郵寄將本人的條件加上短期限有效的限制假設(shè)過了期限有處分，更好小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要置信他的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是置信他和對方握手慶賀的合約會和白紙黑字的一樣小心擦邊球利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時(shí)，是我們獲利的大好時(shí)機(jī)，也是客戶本人的最大風(fēng)險(xiǎn)。小心擦邊球友善的效力建立價(jià)廉物美的籠統(tǒng)，建立信任及友誼小心擦邊球?qū)Σ甙准埡谧謱懴聛砻骷?xì)表假設(shè)沒有明確數(shù)字，那么加上“不超越xxxx不確認(rèn)價(jià)錢，不開工貨比三家小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)留

18、意小謊言和小延誤，盡早處置，最糟的還沒來呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，假設(shè)對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一切合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由他決議進(jìn)展或停頓，律師并不是運(yùn)營人的替代者突破僵局從個(gè)人共識重新開場引進(jìn)新資訊換人改換公司內(nèi)部擔(dān)任層面突破僵局暫停、休會雙方有時(shí)機(jī)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有時(shí)機(jī)突破僵局改換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“假設(shè)怎樣？提出小退讓退讓的原那么留給本人足夠的空間，為本人的開價(jià)預(yù)備個(gè)理由，不要太過份煽動對方先開價(jià)，把對方所想到

19、達(dá)的目的先開掘出來，盡力隱藏本人的讓對方在主要問題上先退讓，假設(shè)情愿，他可在次要問題上先退讓退讓的原那么讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，隨便得到是不會有滿足感的保守的退讓，晚一些比如今讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的退讓是不用要的，假設(shè)對方要求各讓一半，他一定說“我無法承當(dāng)對每一退讓都要求對方報(bào)答退讓的原那么讓一些不值錢的步，把這些退讓都包裝起來記住“我會思索就是一種退讓假設(shè)沒有晚餐，漢堡也可以，假設(shè)沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的退讓不談“虛錢，一切的談判都化成真實(shí)價(jià)錢退讓的原那么不怕說“不，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道他是仔細(xì)的，堅(jiān)持下去不要脫漏了他的重點(diǎn)，記錄下他和對手關(guān)

20、懷的事假設(shè)犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只需最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要由于答應(yīng)太快，退讓太多而提高對方的期望，應(yīng)留意，量和速度和百分比變動的幅度優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報(bào)良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)決支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的埋伏要素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但