推銷與談判-09商務(wù)談判磋商ppt課件

1、第九講 商務(wù)談判磋商與結(jié)局四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 楊澤明聯(lián)絡(luò)方式：807960452021-2021學(xué)年第1學(xué)期商務(wù)談判磋商雙方就各買賣條件進(jìn)展反復(fù)商討和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，到達(dá)都能接受的買賣條件的過(guò)程 主要內(nèi)容報(bào)價(jià)議價(jià)討價(jià)討價(jià)談判結(jié)局一、報(bào)價(jià)議價(jià)報(bào)價(jià)：又稱發(fā)盤。泛指談判一方向?qū)Ψ教岢霰救说囊磺袟l件和要求的統(tǒng)稱。廣義價(jià)錢：包括買賣意向、買賣標(biāo)的、買賣條件。狹義報(bào)價(jià)：價(jià)錢中心是利益1、報(bào)價(jià)原那么掌握行情確定目的自信果斷嚴(yán)肅仔細(xì)根據(jù)充分留有余地賣方的第一口價(jià)是上線，買方的第一口價(jià)是下線2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)先報(bào)價(jià)有利，還是后報(bào)價(jià)有利？?jī)?yōu)勢(shì)一方先報(bào)價(jià) 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) 賣方先報(bào)價(jià) 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的

2、場(chǎng)所，先報(bào)價(jià)有利 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)有利假設(shè)價(jià)錢不明朗，先報(bào)價(jià)確定基調(diào) 3、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略根本戰(zhàn)略歐式戰(zhàn)略：喊價(jià)要狠，退讓要慢。高出手，往下走。規(guī)那么導(dǎo)向型談判日式戰(zhàn)略：低價(jià)誘惑，找回補(bǔ)償。低出手，往上走。實(shí)力導(dǎo)向型談判報(bào)價(jià)方式口頭報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)整體報(bào)價(jià)分步報(bào)價(jià)差別報(bào)價(jià)4、價(jià)錢解釋能問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言不書(shū)能問(wèn)不答：把對(duì)方的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為必需回答的問(wèn)題，向?qū)Ψ教釂?wèn)5、價(jià)錢評(píng)論切中關(guān)鍵以理服人嚴(yán)密組織察言觀色二、討價(jià)討價(jià)討價(jià)：報(bào)價(jià)目的差別太大，要求重新報(bào)價(jià)或調(diào)整報(bào)價(jià)討價(jià)：對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)作出反響性報(bào)價(jià)其目的是找到利益交叉點(diǎn)價(jià)錢磋商過(guò)程就是討價(jià)討價(jià)過(guò)程1、討價(jià)戰(zhàn)略討價(jià)謀劃：行情要清，報(bào)價(jià)含水量、成交差距

3、、討價(jià)次數(shù)討價(jià)起點(diǎn)：起點(diǎn)要低，不能太低討價(jià)方式：總體討價(jià)、分組討價(jià)、逐項(xiàng)討價(jià)討價(jià)突破：對(duì)方報(bào)價(jià)失誤、價(jià)錢比較、客觀根據(jù)2、價(jià)錢探測(cè)假設(shè)戰(zhàn)略：“假設(shè).價(jià)錢替代戰(zhàn)略：用另一個(gè)產(chǎn)品替代試探買方出價(jià)大批戰(zhàn)略：大批買，價(jià)錢如何告吹戰(zhàn)略：佯裝不買賣設(shè)托戰(zhàn)略：另一人狂砍價(jià)試探比較戰(zhàn)略：通知對(duì)方已成交例子，試探錯(cuò)誤戰(zhàn)略：偽裝了解錯(cuò)誤仲裁戰(zhàn)略：瘋狂打壓，談僵后請(qǐng)人公正計(jì)算戰(zhàn)略：計(jì)算本錢投石問(wèn)路假設(shè)簽署三年的合同，他方的價(jià)錢優(yōu)惠是多少？假設(shè)現(xiàn)金支付或采取分期付款，他方的產(chǎn)品價(jià)錢有什么差別？我方有意購(gòu)買他方其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)錢上再優(yōu)惠些？假設(shè)貨物運(yùn)輸由我方處理，他方的價(jià)錢是多少呢？假設(shè)要求培訓(xùn)技術(shù)人員，可否按現(xiàn)

4、價(jià)出賣這套設(shè)備？假設(shè)要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)錢上能否有變化？假設(shè)我方買下他方的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？會(huì)折騰也是一種技巧3、談判戰(zhàn)略1針對(duì)談判對(duì)手疲勞戰(zhàn)：生理、心思、事務(wù)轟炸沉默戰(zhàn)：不反響、不呼應(yīng)、冷暴力、聽(tīng)不懂只需不說(shuō)話，神仙都害怕感將法：示弱、求援、惻隱之心、利用道義醫(yī)院索賠、與教師談判寵將法：贊譽(yù)、夸獎(jiǎng)少年老成，有擔(dān)當(dāng)，老當(dāng)益壯，營(yíng)業(yè)員最怕中年婦女，醫(yī)生最怕教師最難對(duì)付的人：無(wú)知者、無(wú)私者、無(wú)欲者、無(wú)恥者，無(wú)知者無(wú)畏，無(wú)恥者大無(wú)畏告將法：告狀、推責(zé)任、趕走激將法：比較、刺激瓦解法：開(kāi)小會(huì)、私下接觸、光滑戰(zhàn)略2針對(duì)談判標(biāo)的聲東擊西法：本來(lái)想得到技術(shù)，糾纏價(jià)錢，放松警惕。買古董碗說(shuō)買貓欲擒故

5、縱法：美國(guó)與格蘭仕談判，利益吸引改動(dòng)預(yù)期法：買房子，請(qǐng)?jiān)u價(jià)師、請(qǐng)托，改動(dòng)價(jià)錢預(yù)期吹毛求疵法：故意挑缺陷貨比三家法：同樣規(guī)格的比價(jià)錢、同樣價(jià)錢比質(zhì)量最高預(yù)算法：我預(yù)算不夠，缺錢，很精巧的計(jì)算化零為整法：一籃子、套餐、提升位置，小生意拼成大生意化整為零法：分階段、分周期、分模塊吹毛求疵法羅切斯特買冰箱，報(bào)價(jià)冰箱249.5美圓一臺(tái)羅：有多少顏色？營(yíng)：32種羅：店里有幾種？營(yíng)：20種羅：沒(méi)有我要的顏色，和我家廚房不配，還花這么多錢，我到其他店去看看。營(yíng)：這樣，價(jià)錢還可以商量羅：冰箱有制冰器么？營(yíng)：有，24小時(shí)為您制冰，1小時(shí)才2美分電費(fèi)羅：真惋惜，我兒子有哮喘，不能吃冰塊，但特別喜歡偷吃，他能拆下來(lái)嗎

6、？ 營(yíng)：制冰器和冰箱是一體的，不能拆下來(lái)羅：這東西對(duì)我沒(méi)用，還要花電費(fèi)，太不合理了，假設(shè)要買的話，價(jià)錢是不是還可以思索一下？3針對(duì)談判過(guò)程擋箭牌戰(zhàn)略：權(quán)益有限，指點(diǎn)、技術(shù)、資料、資金、商業(yè)都可以用針?shù)h相對(duì)法：針尖對(duì)麥芒，頂住，心情上、內(nèi)容上最后通牒法：時(shí)間限制、期限、條件停頓談判法：休會(huì)、不再協(xié)作談判晉級(jí)法：龍永圖-石廣生-吳儀-朱镕基紅臉白臉?lè)ǎ合嗷ヅ浜希喎详?、退讓戰(zhàn)略利益的沖突性與差別性經(jīng)過(guò)己方的退讓換取對(duì)方的退讓最終達(dá)成利益一致必需讓對(duì)方明白我方的每次退讓都是宏大的努力和誠(chéng)意對(duì)方必需經(jīng)過(guò)很大的努力才干得到退讓1退讓原那么不做無(wú)謂的退讓，退讓要有前提條件不做隨便的退讓，退讓時(shí)機(jī)要把握

7、不做幅度很大的退讓，退讓幅度需求控制不做頻繁的退讓，退讓次數(shù)不宜多不承諾同等幅度退讓退讓的目的要明確，退讓后要檢驗(yàn)效果區(qū)分退讓的主次3退讓類型自動(dòng)式退讓與被動(dòng)式退讓實(shí)踐性退讓與意味性退讓互惠式退讓與無(wú)損式退讓近期退讓與遠(yuǎn)期退讓BOT談判內(nèi)退讓與補(bǔ)償性退讓4促使對(duì)方退讓先苦后甜軟硬兼施心情迸發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)分化對(duì)手利用競(jìng)爭(zhēng)得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒5錯(cuò)誤的退讓一開(kāi)場(chǎng)就接近最后的目的。以為曾經(jīng)了解了對(duì)方的要求。以為期望曾經(jīng)夠高了。接受對(duì)方最初的價(jià)錢。沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件就隨便退讓。隨便置信“不能妥協(xié)的話。在重要問(wèn)題上先做退讓。不適當(dāng)?shù)耐俗?。接受退讓時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。忘記了本人的退讓次數(shù)

8、。沒(méi)有最高要求和最低要求沒(méi)有底線?；ü饬藦椥?，沒(méi)了余地。退讓表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目的。在沒(méi)有搞清對(duì)方一切的要求以前做出退讓。固執(zhí)于某個(gè)問(wèn)題的退讓，忽略整個(gè)合同。要求雙方退讓完全一樣。5、僵局處置1僵局的產(chǎn)生戰(zhàn)略和人為信息溝通妨礙雙方觀念差別太大外部環(huán)境的變化偏激的感情顏色2僵局戰(zhàn)略尊重客觀，關(guān)注利益針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)多種方法，優(yōu)中選優(yōu)找到癥結(jié)，借題發(fā)揚(yáng)將心比心，適度退讓3僵局處置逃避矛盾，先易后難改換人員，調(diào)整戰(zhàn)略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思索找中間人調(diào)解停頓談判三、談判結(jié)局談判收尾終了戰(zhàn)略任務(wù)內(nèi)容協(xié)議簽署1、談判收尾看買賣條件分歧大小能否進(jìn)入成交線一致性如何看時(shí)間到期雙方商定一方限定第三方規(guī)定

9、看談判信號(hào)一切建議都提完能做的退讓都做完有明確的成交或者破裂跡象2、終了戰(zhàn)略建議終了法優(yōu)待終了法讓利、試用利益終了法總結(jié)利益誘導(dǎo)終了法漸進(jìn)終了法檢查性提問(wèn)終了法推定成交終了法趁熱打鐵終了法殲滅戰(zhàn)終了法拖延決議終了法書(shū)面確認(rèn)終了法2、終了戰(zhàn)略建議終了法優(yōu)待終了法讓利、試用利益終了法總結(jié)利益誘導(dǎo)終了法漸進(jìn)終了法檢查性提問(wèn)終了法推定成交終了法趁熱打鐵終了法殲滅戰(zhàn)終了法拖延決議終了法書(shū)面確認(rèn)終了法3、任務(wù)內(nèi)容確認(rèn)成交終了信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)退讓幅度提出要求總結(jié)談判成果能否一切條件都談妥？有無(wú)遺留的問(wèn)題？檢視買賣條件細(xì)節(jié)達(dá)成目的評(píng)價(jià)整理睬談?dòng)涗浻涗浖o(jì)要，共同確認(rèn)消除分歧和誤解預(yù)備合約4、協(xié)議簽署根本原那么明確法律意義注重法律根據(jù) 追求條件平衡條文明確嚴(yán)謹(jǐn)以我為主起草當(dāng)無(wú)法達(dá)成詳細(xì)協(xié)議，爭(zhēng)取框架協(xié)議或者備忘錄簽約時(shí)間和實(shí)際的安排合理協(xié)議構(gòu)造：約首部分：包括合同稱號(hào)、合同編號(hào)、締結(jié)雙方稱號(hào)和地址、聯(lián)絡(luò)方式等項(xiàng)內(nèi)容。根本條款：這