川超市采購提升培訓班

1、1、課程背景2009年最后一個月，一則“京聯(lián)商超市不收進場費”的消息，再次觸動了零售業(yè)最敏感的那根神經(jīng)供應鏈。與之前以物美、永輝、家樂福等企業(yè)為代表的零售行業(yè)采購模式的變革，農(nóng)超對接的深入，直采力度的加大，供應聯(lián)盟、采購聯(lián)盟的發(fā)展一并成為2009年零售行業(yè)供應鏈優(yōu)化的亮點。大多數(shù)零售商將逆勢謀發(fā)展焦點鎖定在供應鏈上。2010年，對供應鏈的變革將更加深入，在采購模式方面進一步優(yōu)化供應鏈、改善創(chuàng)新供應鏈中間環(huán)節(jié)，回歸商業(yè)本質，改善冗雜低效的供應鏈，在其盈利模式上也在向采購要利潤沃爾瑪百貨公司創(chuàng)始人山姆?沃爾頓先生曾經(jīng)說過：“好的采購是零售企業(yè)成功經(jīng)營的一半”?，F(xiàn)代的物流理論已將采購定義為一個“賺錢

2、”的部門。企業(yè)3的采購成本下降會直接增加企業(yè)利潤的20。領先企業(yè)的老總們已經(jīng)深知這一杠桿效應。將采購部門當成“利潤”中心來經(jīng)營。沃爾瑪公司中國商場的年平均毛利率達到18，令許多國內(nèi)零售商只能望其項背，就連“店鋪加強型”的老大一一家樂福也在悄然改變其采購架構。零售業(yè)自身經(jīng)營的特性以及與供應商在整個產(chǎn)業(yè)鏈條當中所處的上下游的特殊位置，決定了供應商與零售商之間“唇亡齒寒”的關系。在國內(nèi)的零售商往往會借助企業(yè)的各種慶典淋漓盡致的營銷自己，而供應商出于自身的利益基本也會積極參與，于是各種形式的宣傳贊助費用也就被雙方以默許的態(tài)度寫在了合同文本里于是，在產(chǎn)業(yè)鏈源頭、錯綜復雜的利益綁架讓連鎖超市的實際運營就背

3、上了卸不掉的包袱，長此以往，門店經(jīng)營效益低下也就不足為奇了2、本期關注企業(yè)缺乏健全的采購組織體系，采購員不清楚自己的工作職能，更不清楚該如何有效開展工作！企業(yè)對采購的考核不明確，采購員缺乏對工作重點的把握和高昂的工作激情！采購缺乏清晰的采購計劃，很多訂單靠拍腦袋和拍胸脯決定！采購員不知道如何開發(fā)新的供應商！采購與供應商溝通不夠，沒有定期的溝通機制，供應商抱怨受到的關注太少！碰到可口可樂、寶潔這樣的大牌供應商采購員普遍覺得難溝通，往往處于被動！采購缺乏明確的新品引進計劃與舊品淘汰計劃，導致庫房滯銷品越積越多！采購缺乏對商品陳列的關注，普遍不做陳列圖規(guī)劃，任由門店隨意陳列！對是否負責下訂單采購不明

4、確，而統(tǒng)統(tǒng)交給門店來訂，導致商品周轉出現(xiàn)問題！對該不該做促銷？如何做促銷？該不該做海報？怎么做海報？海報周期是多長？要不要做促銷選品會？怎么做選品？是否知道“品牌聯(lián)促”？如何實施“品牌聯(lián)促”？一系列問題讓采購困惑！采購缺乏與財務部門的溝通，引發(fā)了供應商結款的“腸梗阻”！3、精彩課程主題一：萬丈高樓平地起一一掌握系統(tǒng)的商品管理技能1、連鎖超市采購工作立身之根本一一建立完善的商品組織結構如何確定經(jīng)營的品類？如何進行正確的分類方法？單品數(shù)越多越好嗎？如何根據(jù)業(yè)態(tài)確定標準單品數(shù)配置？如何根據(jù)企業(yè)具體情況確定合理的毛利目標？并且按照品類一一細分？2、科學的商品組合提升超市商品戰(zhàn)斗力按照顧客的需求進行商品

5、組合/價格帶組合法商品組合中的品牌選擇、規(guī)格選擇、口味選擇、款式選擇、顏色選擇新品引進評估、新品引進考核及新品引進程序滯銷品淘汰標準及滯銷品淘汰程序3、價格策略一一連鎖超市口碑塑造法根據(jù)自身實際情況制定價格策略如何通過價格策略組合體現(xiàn)價格形象？競爭對手低價促銷我們需要跟進嗎？/如何應對價格戰(zhàn)？4、商品八大管理報表體系于分析商品變動報告/商品組織結構表報告/門店營業(yè)報告一一供應商合同報告/依商品組織結構分類的單品表/依供應商分類的單品表一一商品銷售排行表/促銷商品分析報表/庫存報表/商品最大銷量報告5、商品管理七大預警報表體系的一負毛利報表/負庫存報表/停止進貨可銷售狀態(tài)商品報表一一未銷售報表/

6、即將缺貨商品日報表/應銷未訂報表/高庫存商品報表采購與其他部門的協(xié)同作戰(zhàn)/良好的溝通/采購應該掌握的目標管理技能主題二：攜手雙贏的零供關系一一掌握高超的談判技巧1、合同解讀怎樣才是有效的合同：明確的標的/質量保證/價格條款/合理帳期/通道費用的合理收取一一如何通過協(xié)議進行通道費用的稅務籌劃/訂單條款/退換貨條款/損耗條款/違約責任/如何規(guī)避合約風險？/合同簽訂注意事項/合同審批程序/2、雙贏的談判技巧談判的定義及基本規(guī)則/談判的風格和能力測試一一建立你的談判風格談判準備的重要性一一80%勺準備20%勺談判,采購談判三原則供應商SWO分析/談判目的確立與談判底牌分析談判戰(zhàn)術的設計/談判技巧的應用針對不同的談判內(nèi)容的談判訓練：年度合同談判、促銷談判、新品進場談判主題三：優(yōu)質供應關系管理