組織行為學(xué)14沖突與談判ppt課件

1、第14章 沖突與談判學(xué)習(xí)目的定義沖突指出傳統(tǒng)沖突觀、相互作用沖突觀和沖突管理觀的差別概括沖突過程定義談判比較分配談判和綜合談判運(yùn)用談判過程的五個(gè)步驟指出個(gè)體差別如何影響談判評(píng)價(jià)第三方談判的角色和功能1、沖突的定義沖突，當(dāng)一方覺得對(duì)方對(duì)本人關(guān)懷的事情產(chǎn)生或?qū)⒁a(chǎn)生不利影響時(shí)隨之會(huì)產(chǎn)生的一個(gè)過程它描畫了從互動(dòng)變成相互沖突時(shí)所進(jìn)展的各種活動(dòng)囊括了人們?cè)诮M織中閱歷的各種沖突：目的不一致，對(duì)現(xiàn)實(shí)的解讀存在分歧，對(duì)行為預(yù)期的不一致，等等2、沖突觀念的變化1傳統(tǒng)沖突觀以為必需防止沖突，由于沖突意味著群體內(nèi)的功能失調(diào)以為沖突是惡性結(jié)果，導(dǎo)致沖突的緣由包括：溝通不良；人們之間缺乏坦誠(chéng)和信任；管理者對(duì)員工的需求和

2、志向沒有作出有效應(yīng)對(duì)處理方法：人們只需直截了當(dāng)?shù)卣页鰶_突的緣由并糾正這些功能失調(diào)即可2、沖突觀念的變化2相互作用沖突觀以為沖突不僅可以成為群體內(nèi)的積極動(dòng)力，而且有些沖突對(duì)于有效的群體任務(wù)來說是必不可少的以為融洽、和平、安寧、協(xié)作的群體容易變得靜止和冷漠，并且無法對(duì)變革和創(chuàng)新的必要性做出快速應(yīng)對(duì)相互作用沖突觀并不以為一切沖突都是好的，要分良性沖突和惡性沖突；義務(wù)沖突、關(guān)系沖突和程序沖突2、沖突觀念的變化良性沖突，可以支持群體的目的和提高群體的績(jī)效，是具有建立性的沖突惡性沖突，妨礙群體的績(jī)效，是具有破壞性的沖突義務(wù)沖突，與任務(wù)的內(nèi)容和目的有關(guān)關(guān)系沖突，偏重于人際關(guān)系程序沖突，與完成任務(wù)的方式有關(guān)研

3、討闡明，絕大多數(shù)關(guān)系沖突是惡性的，低程度的程序沖突以及低到中等程度的義務(wù)沖突可以成為良性沖突2、沖突觀念的變化3沖突管理觀以為，與其鼓勵(lì)“好的沖突或防止“壞的沖突，更重要的是高效處理那些自然發(fā)生的沖突長(zhǎng)期的研討闡明，一切類型的沖突都會(huì)減少群體內(nèi)的信任、尊重和凝聚力，而這會(huì)減弱該群體的長(zhǎng)期生存才干3、沖突過程沖突過程劃分為五個(gè)階段：潛在的對(duì)立或失調(diào)；認(rèn)知和人格化；行為意向；行為；結(jié)果3、沖突過程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突過程的第一個(gè)階段是出現(xiàn)可以導(dǎo)致沖突的前提條件1溝通詞匯含義的差別、行話、信息交流的不充分，以及溝通渠道中的噪音等要素構(gòu)成了溝通妨礙，能夠會(huì)成為沖突的前提條件溝經(jīng)過多或過少，都會(huì)

4、提高發(fā)生沖突的潛在能夠性3、沖突過程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)2構(gòu)造構(gòu)造包括：規(guī)模、員工義務(wù)的專業(yè)化程度；管轄范圍的明晰度；員工與目的之間的匹配性；指點(diǎn)風(fēng)格；薪酬體系，以及不同群體間的依賴程度3、沖突過程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)3個(gè)人變量包括性格、心情和價(jià)值觀在不合群、神經(jīng)質(zhì)或低自我監(jiān)控等人格特質(zhì)方面得分較高的人更容易、更經(jīng)常和他人產(chǎn)生沖突，且不擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)沖突3、沖突過程階段2：認(rèn)知和人格化假設(shè)階段1提出的條件對(duì)其中一方關(guān)懷的事物呵斥消極影響，那么潛在的對(duì)立或失調(diào)就會(huì)在階段2成為現(xiàn)實(shí)覺得到的沖突：A能夠認(rèn)識(shí)到B與A之間存在嚴(yán)重意見分歧，但這并不一定會(huì)讓A感到緊張或焦慮，也不一定會(huì)影響A對(duì)B的感情情

5、感上的沖突：當(dāng)A投入情感時(shí)，A、B雙方體驗(yàn)到焦慮、緊張、波折或敵意時(shí)3、沖突過程階段3：行為意向行為意向介入人們的認(rèn)知及情感與他們的公開行動(dòng)之間。它是以某種特定方式行事的決策很多沖突之所以不斷晉級(jí)，主要緣由在于一方錯(cuò)誤地推斷了另一方的行為意向。3、沖突過程階段3：行為意向經(jīng)過運(yùn)用兩個(gè)維度：一是協(xié)作性一方情愿滿足對(duì)方愿望的程度；二是主意性一方情愿滿足本人愿望的程度，可分為五種行為意向：競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作、逃避、遷就、折中3、沖突過程階段3：行為意向競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)一方在沖突中尋求自我利益的滿足，而不思索沖突對(duì)另一方的影響時(shí)協(xié)作：當(dāng)沖突雙方均希望充分滿足雙方的利益時(shí)，他們就會(huì)開展協(xié)作，并尋求共同收益的結(jié)果逃避：一

6、方認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的存在，但希望退出或抑制該沖突遷就：為了維持相互關(guān)系，一方情愿做出自我犧牲折中：沖突雙方情愿共同面對(duì)沖突，并接受一種雙方都無法徹底滿足的處理方案3、沖突過程階段4：行為行為階段包括沖突雙方的聲明、行動(dòng)和應(yīng)對(duì)，他們通常是沖突雙方為實(shí)現(xiàn)本人的行為意向而做出的公開努力3、沖突過程處理沖突技術(shù)激發(fā)沖突技術(shù)處理問題提出一個(gè)更高的目的拓寬資源逃避緩和折中權(quán)威命令改動(dòng)個(gè)人變量改動(dòng)構(gòu)造變量溝通引進(jìn)外人重組組織任命一位吹毛求疵者3、沖突過程階段5：結(jié)果沖突雙方的行為反響互動(dòng)會(huì)導(dǎo)致結(jié)果良性結(jié)果沖突可以提高決策質(zhì)量，激發(fā)創(chuàng)新與發(fā)明力，激發(fā)群體成員的興趣與獵奇心，提供一種渠道使問題公開化和緩和緊張情況，促

7、進(jìn)一種有利于自我評(píng)價(jià)和變革的環(huán)境惡性結(jié)果溝通遭到妨礙，群體凝聚力降低，群體成員之間的明爭(zhēng)暗斗成為首位而群體目的降到次要位置4、談判的定義談判，指雙方或多方?jīng)Q議如何分配稀缺資源的過程對(duì)于談判雙方來說，思索到雙方未來發(fā)生互動(dòng)的頻繁程度，維系雙方之間的社交關(guān)系并按照品德規(guī)范行事有時(shí)候與每次談判大臣的直接結(jié)果同樣重要5、談判戰(zhàn)略談判有兩種根本方法分配談判和綜合談判5、談判戰(zhàn)略1分配談判分配談判最明顯的特點(diǎn)是在零和條件下操作分配談判的本質(zhì)是，對(duì)于一份固定大小的利益誰(shuí)應(yīng)分得多少進(jìn)展協(xié)商 A方愿望范圍 處理區(qū)間 B方愿望范圍A方目的點(diǎn)B方抵抗點(diǎn)A方抵抗點(diǎn)B方目的點(diǎn)5、談判戰(zhàn)略1分配談判首先出價(jià)，并給出一個(gè)激

8、進(jìn)的價(jià)位提出最后期限5、談判戰(zhàn)略2綜合談判進(jìn)展綜合談判的假設(shè)：有一種或多種方法可以實(shí)現(xiàn)雙贏的處理方案綜合談判可以使談判雙方團(tuán)結(jié)起來，并使每一方分開談判桌時(shí)都感到本方圓滿實(shí)現(xiàn)了目的綜合談判要獲得勝利，必需具備條件：信息的公開和談判雙方的坦誠(chéng)；雙方對(duì)對(duì)方需求的敏感性；對(duì)對(duì)方的信任；雙方堅(jiān)持靈敏性的志愿5、談判戰(zhàn)略2綜合談判爭(zhēng)取以團(tuán)隊(duì)的方式談判把更多事項(xiàng)擺上談判桌6、談判過程談判包括五個(gè)階段：1預(yù)備與方案；2界定根本規(guī)那么；3論述與爭(zhēng)辯；4討價(jià)討價(jià)與問題處理；5終了與實(shí)施6、談判過程1預(yù)備與方案談判開場(chǎng)前，需求做一些必要的預(yù)備任務(wù)。本次沖突的本質(zhì)，誰(shuí)卷入本次沖突，對(duì)該沖突持有的觀念等等同時(shí)要評(píng)價(jià)一下

9、對(duì)方的談判目的，能夠會(huì)提出的要求等等由于談判，關(guān)系會(huì)隨之改動(dòng)，也是需求思索的另一個(gè)結(jié)果6、談判過程2界定根本規(guī)那么和對(duì)方共同界定本次談判的根本規(guī)那么和程序誰(shuí)將進(jìn)展本次談判，在哪里進(jìn)展，時(shí)間是多長(zhǎng)，談判事項(xiàng)等等這個(gè)階段，談判雙方將交換各自的最初議案或要求6、談判過程3論述與爭(zhēng)辯彼此交換了最初議案后，雙方都會(huì)對(duì)本人的提議進(jìn)展解釋、闡明、廓清、論證和爭(zhēng)辯6、談判過程4討價(jià)討價(jià)與問題處理談判過程的本質(zhì)是一個(gè)為達(dá)成協(xié)議而相互退讓的過程，這個(gè)階段，談判雙方無疑都需求作出退讓6、談判過程5終了與實(shí)施最后一步是將曾經(jīng)達(dá)成的協(xié)議規(guī)范化，并為實(shí)施和監(jiān)控該協(xié)議制定任何必要的程序。7、談判效果中的個(gè)體差別影響個(gè)體在談

10、判中效果的要素人格人格/智力存在微弱的關(guān)系心境/心情分配談判/綜合談判性別7、談判效果中的個(gè)體差別第三方談判當(dāng)談判墮入僵局，無法經(jīng)過直接談判來處理分歧是，會(huì)尋求第三方的協(xié)助也找到一種處理方法在談判中，第三方主要擔(dān)當(dāng)四種根本角色：調(diào)停人、仲裁人、和解人和顧問7、談判效果中的個(gè)體差別調(diào)停人，是運(yùn)用推理、壓服、提出其他方案等措施來協(xié)助談判雙方達(dá)成處理方案的中立第三方調(diào)停能否勝利的關(guān)鍵要素是情境，也就是說，沖突雙方必需情愿經(jīng)過談判來處理他們的沖突沖突強(qiáng)度中等程度最為有效對(duì)調(diào)停人的印象7、談判效果中的個(gè)體差別仲裁人，是運(yùn)用本身權(quán)威來到達(dá)協(xié)議的第三方仲裁可以是自愿的，也可以是強(qiáng)迫的仲裁最大的優(yōu)點(diǎn)在于他總是會(huì)達(dá)成一項(xiàng)處理方案7、談判效果中的個(gè)體差別和解人，是遭到談判信任的第