極限說服力23個流程（80頁)ppt課件

1、極限壓服力10個流程24.抱歉認錯的笑 25.感到勝利的笑 26.喜極而泣的笑 27.謙虛的笑 28.超級爆笑、搞笑 29.訕笑 30.緊張的笑 31.佩服的不得了的笑 32.詫異的笑 33.失而復(fù)得的笑 34.歡迎的笑 35.看到他人苦楚卻在笑 36.忍不住的笑出來 37.得到領(lǐng)悟的笑 38.逗孩子笑的笑 39.生氣卻強忍著的笑 40.淫蕩勾引人的笑 41.附和的笑/賠笑 42.扮鬼臉的笑 43.虧人家的笑 二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求與苦楚1.一切的行為言語只需兩種A.追求高興B.逃離苦楚2.經(jīng)過問問題的方式， 了解客戶需求與苦楚。 一切的銷售是問的結(jié)果而不是說的結(jié)果3.發(fā)現(xiàn)客戶的九字真言 問問題

2、聽他說 專心記 銷售是一門聽的藝術(shù)！4.一切的答案都在問題里.5.客戶以前的購買行為， 反響了客戶的價值觀與性格.6.每個人都會有購買密碼.三、確認客戶的需求與苦楚1.明確將會產(chǎn)生宏大的力量A.找出密碼順序！B.將上述問題的答案，向客戶反復(fù)一遍， 反復(fù)確認，反復(fù)排序！ 例：密碼鎖2.確認需求就會發(fā)現(xiàn)苦楚四、將傷口擴展我受夠了例：安康 財富團隊 業(yè)績花錢止痛花錢買高興五、在傷口上撒點鹽不要撒的太多，撒太多就跑掉了 追求高興，逃離苦楚.六、對癥下藥每個人身上都有一種神奇的傷口 每個優(yōu)秀的推銷員都應(yīng)該具備的兩種才干：1找對客戶的才干2收錢的技巧1、勝利型傷口 此類客戶對勝利有劇烈的盼望，凡是能影響客

3、戶勝利的負面要素，都會加重他的苦楚。那么就提供相關(guān)的處理方案。如：假設(shè)不學(xué)好壓服力，就無法壓服他的客戶，無法留住他的團隊。 2、家庭型傷口 客戶最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福如：客戶假設(shè)不學(xué)極限壓服力，那就無法處置好夫妻矛盾，無法引導(dǎo)孩子的教育。 打罵孩子就是缺乏壓服力的表現(xiàn)3、模擬型傷口客戶看重本人偶像的言行。如他崇敬奧巴馬，那么奧巴馬就具備非凡的壓服力，而且他都曾經(jīng)跟學(xué)過壓服力，他難道不需求學(xué)嗎？ 4、社會取向型傷口 客戶看重本人身邊人的選擇。如他的 5 個同事中曾經(jīng)有 3 個人選擇了這個課 程，他為什么不選哪？5、生存型傷口客戶只對維持根本的生存才干付費，所以這樣的客戶不會對太多的感

4、性的附 加產(chǎn)品有覺得。所以這樣的客戶不是好的目的用戶，趕緊拔腿走人。最好的目的 客戶是 3A 級客戶(有錢、有需求、能立刻做決議)。七、自我見證一個好的產(chǎn)品與效力，假設(shè)要讓人服氣，一定是本人就是他的用戶，才最有壓服力。好像一個朋友象他引薦一個特別好的減肥的產(chǎn)品，但他本人卻不用， 反而讓他試一試，他會覺得放心嗎？例如象一個品牌的面部護理產(chǎn)品，假設(shè)引薦人本人并不運用它， 那被引薦者會以為這是個好產(chǎn)品嗎？沒有壓服力是本人沒有自我見證。八、強而有力的大客戶見證假設(shè)有特別強的名人、勝利的人能做我們的客戶見證與案例，就是最好的壓服力。請明星代言產(chǎn)品就是類似的道理。比如，雅士頓，假設(shè)能說出這個品牌是戴安娜王

5、妃生前的最愛，而且能找到多方的證據(jù)，那這個產(chǎn)品的質(zhì)量壓服力夠不夠？梁凱恩教師即將約請湯姆彼得斯來上海，他第一次來中國是受周恩來總理的約請。一幅圖畫勝過千言萬語九、大膽開口要求動機要非常劇烈，絕對不能讓客戶有任何說“不的時機。 “要不要，好不好不能問。 任何一個人回絕他，都是他引導(dǎo)他的結(jié)果，要問“他贊同嗎？萬一他答應(yīng)了怎樣辦哪？不要自我設(shè)限。例：5萬十、提出無法抗拒的益處50個非賣不可的理由對客戶最大的益處有哪些？ 整理出客戶無法回絕的 50 個理由?？梢詮漠a(chǎn)品的功能，特性，優(yōu)勢，購買 的益處，不購買的損失，能提供的增值效力，售后效力等等極限壓服力10個流程十一、這個益處的價值是多少將上述的益處

6、與損失量化，最好量化的錢、時間這 2 個維度。 十二、確認客戶的價值認同再次確認客戶對價值的認同 把50個非買不可的理由中，與客戶溝經(jīng)過程中客戶最認同的5-10個利益點，再次象客戶重申，確認。將苦楚量化后再次放大、拉長。十三、為什么如今買？限時 限量 限價錢，這個時間做決議有什么益處。 陳先生賣全球限量版法拉利 十四、處理客戶關(guān)懷的領(lǐng)域客戶的關(guān)懷的領(lǐng)域：沒時間，沒錢，思索思索，我曾經(jīng)買了，我的親戚也在賣。 通?？蛻粲胁怀?0個問題，把他記錄下來，并預(yù)先整理出來。對每個問題，預(yù)備20個答案，那么一定能促成成交。 一本價值一億的暢銷書一、寫下客戶關(guān)懷的20個疑慮和抗拒點二、對遇到的抗拒點進展分類

7、整理三、答案一定在行業(yè)內(nèi)最頂尖的人的頭腦里找頂尖人去談，去學(xué)，到網(wǎng)絡(luò)中找答案四、御駕親征，親身訪問客戶，驗證答案能否有威力 五、辦頂尖的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進展團隊復(fù)制六、辦昏天黑地、龍爭虎斗的競賽 七、獎勵提供新答案的人沒有最好，只需更好 八、繼續(xù)跟頂尖的高手學(xué)習(xí)，這本書的作者就是他本人。他什么時候把這邊書寫完，什么時候就自信心與業(yè)績同時倍增5-10倍！十五、獲得承諾 要求成交一次性的把客戶的抗拒點與問題記錄下來，通常真實上面步驟整理的20 個抗拒點中的4、5個點。然后獲得客戶的承諾，能否這些問題都處理了之后， 就可以成交了？得到確定的但啊后，開場提供問題的答案，直到一切的抗拒點都被解除。不要，客戶提

8、一個抗拒點就回答一個，而是記錄，獲得承諾，要求成交！ 十六、降低客戶的風(fēng)險， 提供更多的保證進展溝通談判 客戶到如今還沒有做決議，往往是害怕風(fēng)險怕做錯決議被人笑話。談判的目的是為了雙贏。 話術(shù)：談了2個小時，我們都沒有成交，是我們雙方的損失。最后想盡辦 法降低客戶的風(fēng)險，提供更多的保證。如：100%無條件不稱心退款保證。在本人才干與權(quán)限范圍內(nèi)，盡能夠的提供客戶的附加值。總之一個目的，讓客戶有 贏的覺得。 十七、一點總比沒有好如超越極限的課程， 引見了那么多后， 他不買3.98萬的課程，總可以買2180 的課程吧；他不買我的課程與培訓(xùn)，那他可以買我本書，可以繼續(xù)了解我，并被我繼續(xù)洗腦；連書也不買

9、，那他總覺得有收獲，情愿與好朋友分享吧，那至少給我引見10個潛在的客戶吧。 游戲：走出去，說出來，把東西借回來。 十八、借力使力不費力轉(zhuǎn)引見的力量假設(shè)還是砍不下來，找能跟他談的人來成交他。借他人的力量來教育他的客戶，請朋友來轉(zhuǎn)引見，可以迅速建立信任。 例：假設(shè)一個陌生的人給他打說他的好朋友張三，也是他的朋友，張 三把一個產(chǎn)品與效力引薦給了他，所以他打給他引薦，他能否會很快的建立 起初步的信任，而不會隨便否認或掛掉吧。十九、埋下下次見面的時機埋下下次見面的時機假設(shè)這次真實不能成交，那么一定發(fā)明一個下次可以再次見面的時機，如 “偶爾借給他一樣?xùn)|西。通?；亟^不超越7次的話，都有成交的時機，超越7 次

10、后就可以選擇放棄了。想盡方法讓他帶點東西走，或是借點東西給他。 二十、跟進追蹤跟進追蹤不被回絕7次，絕不放過這個客戶 - 梁凱恩的信心 第一次還不了解，大部分的人需求跟進，要有進一步的接觸。25%的人一 說就買，25%的人要他幫他做決議，25%的人三到六個月才干做決議，還有25%的人是永遠都不會買的。 不到達目的，就不讓本人接近溫馨區(qū)，以鼓勵本人，提示本人如，不完成業(yè)績目的就不能回家里睡床，睡在麥當(dāng)勞里，讓本人徹底脫離溫馨區(qū)。二十一、他只需求右腳的鞋嗎？學(xué)會賣套餐效力有只買左腳鞋的顧客嗎？沒有那么有很多產(chǎn)品，能夠從產(chǎn)品形狀與組合上 做些調(diào)整，就會有意想不到的效果。所以麥當(dāng)勞的套餐永遠比單品賣得好。絕 對不要只預(yù)備右腳的鞋，還有左腳。我的客戶跟我買完這項產(chǎn)品和效力之后， 如今他們還需求跟我買什么呢？ 二十二、要求轉(zhuǎn)引見3A級客戶3A 級客戶標(biāo)志- 有需求，有錢，能做決策。 他所遇到的每個人都能幫他三個忙：1