極限說服力23個(gè)流程（80頁(yè))ppt課件

1、極限壓服力10個(gè)流程24.抱歉認(rèn)錯(cuò)的笑 25.感到勝利的笑 26.喜極而泣的笑 27.謙虛的笑 28.超級(jí)爆笑、搞笑 29.訕笑 30.緊張的笑 31.佩服的不得了的笑 32.詫異的笑 33.失而復(fù)得的笑 34.歡迎的笑 35.看到他人苦楚卻在笑 36.忍不住的笑出來 37.得到領(lǐng)悟的笑 38.逗孩子笑的笑 39.生氣卻強(qiáng)忍著的笑 40.淫蕩勾引人的笑 41.附和的笑/賠笑 42.扮鬼臉的笑 43.虧人家的笑 二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求與苦楚1.一切的行為言語(yǔ)只需兩種A.追求高興B.逃離苦楚2.經(jīng)過問問題的方式， 了解客戶需求與苦楚。 一切的銷售是問的結(jié)果而不是說的結(jié)果3.發(fā)現(xiàn)客戶的九字真言 問問題

2、聽他說 專心記 銷售是一門聽的藝術(shù)！4.一切的答案都在問題里.5.客戶以前的購(gòu)買行為， 反響了客戶的價(jià)值觀與性格.6.每個(gè)人都會(huì)有購(gòu)買密碼.三、確認(rèn)客戶的需求與苦楚1.明確將會(huì)產(chǎn)生宏大的力量A.找出密碼順序！B.將上述問題的答案，向客戶反復(fù)一遍， 反復(fù)確認(rèn)，反復(fù)排序！ 例：密碼鎖2.確認(rèn)需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)苦楚四、將傷口擴(kuò)展我受夠了例：安康 財(cái)富團(tuán)隊(duì) 業(yè)績(jī)花錢止痛花錢買高興五、在傷口上撒點(diǎn)鹽不要撒的太多，撒太多就跑掉了 追求高興，逃離苦楚.六、對(duì)癥下藥每個(gè)人身上都有一種神奇的傷口 每個(gè)優(yōu)秀的推銷員都應(yīng)該具備的兩種才干：1找對(duì)客戶的才干2收錢的技巧1、勝利型傷口 此類客戶對(duì)勝利有劇烈的盼望，凡是能影響客

3、戶勝利的負(fù)面要素，都會(huì)加重他的苦楚。那么就提供相關(guān)的處理方案。如：假設(shè)不學(xué)好壓服力，就無法壓服他的客戶，無法留住他的團(tuán)隊(duì)。 2、家庭型傷口 客戶最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福如：客戶假設(shè)不學(xué)極限壓服力，那就無法處置好夫妻矛盾，無法引導(dǎo)孩子的教育。 打罵孩子就是缺乏壓服力的表現(xiàn)3、模擬型傷口客戶看重本人偶像的言行。如他崇敬奧巴馬，那么奧巴馬就具備非凡的壓服力，而且他都曾經(jīng)跟學(xué)過壓服力，他難道不需求學(xué)嗎？ 4、社會(huì)取向型傷口 客戶看重本人身邊人的選擇。如他的 5 個(gè)同事中曾經(jīng)有 3 個(gè)人選擇了這個(gè)課 程，他為什么不選哪？5、生存型傷口客戶只對(duì)維持根本的生存才干付費(fèi)，所以這樣的客戶不會(huì)對(duì)太多的感

4、性的附 加產(chǎn)品有覺得。所以這樣的客戶不是好的目的用戶，趕緊拔腿走人。最好的目的 客戶是 3A 級(jí)客戶(有錢、有需求、能立刻做決議)。七、自我見證一個(gè)好的產(chǎn)品與效力，假設(shè)要讓人服氣，一定是本人就是他的用戶，才最有壓服力。好像一個(gè)朋友象他引薦一個(gè)特別好的減肥的產(chǎn)品，但他本人卻不用， 反而讓他試一試，他會(huì)覺得放心嗎？例如象一個(gè)品牌的面部護(hù)理產(chǎn)品，假設(shè)引薦人本人并不運(yùn)用它， 那被引薦者會(huì)以為這是個(gè)好產(chǎn)品嗎？沒有壓服力是本人沒有自我見證。八、強(qiáng)而有力的大客戶見證假設(shè)有特別強(qiáng)的名人、勝利的人能做我們的客戶見證與案例，就是最好的壓服力。請(qǐng)明星代言產(chǎn)品就是類似的道理。比如，雅士頓，假設(shè)能說出這個(gè)品牌是戴安娜王

5、妃生前的最愛，而且能找到多方的證據(jù)，那這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量壓服力夠不夠？梁凱恩教師即將約請(qǐng)湯姆彼得斯來上海，他第一次來中國(guó)是受周恩來總理的約請(qǐng)。一幅圖畫勝過千言萬(wàn)語(yǔ)九、大膽開口要求動(dòng)機(jī)要非常劇烈，絕對(duì)不能讓客戶有任何說“不的時(shí)機(jī)。 “要不要，好不好不能問。 任何一個(gè)人回絕他，都是他引導(dǎo)他的結(jié)果，要問“他贊同嗎？萬(wàn)一他答應(yīng)了怎樣辦哪？不要自我設(shè)限。例：5萬(wàn)十、提出無法抗拒的益處50個(gè)非賣不可的理由對(duì)客戶最大的益處有哪些？ 整理出客戶無法回絕的 50 個(gè)理由。可以從產(chǎn)品的功能，特性，優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買 的益處，不購(gòu)買的損失，能提供的增值效力，售后效力等等極限壓服力10個(gè)流程十一、這個(gè)益處的價(jià)值是多少將上述的益處

6、與損失量化，最好量化的錢、時(shí)間這 2 個(gè)維度。 十二、確認(rèn)客戶的價(jià)值認(rèn)同再次確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同 把50個(gè)非買不可的理由中，與客戶溝經(jīng)過程中客戶最認(rèn)同的5-10個(gè)利益點(diǎn)，再次象客戶重申，確認(rèn)。將苦楚量化后再次放大、拉長(zhǎng)。十三、為什么如今買？限時(shí) 限量 限價(jià)錢，這個(gè)時(shí)間做決議有什么益處。 陳先生賣全球限量版法拉利 十四、處理客戶關(guān)懷的領(lǐng)域客戶的關(guān)懷的領(lǐng)域：沒時(shí)間，沒錢，思索思索，我曾經(jīng)買了，我的親戚也在賣。 通?？蛻粲胁怀?0個(gè)問題，把他記錄下來，并預(yù)先整理出來。對(duì)每個(gè)問題，預(yù)備20個(gè)答案，那么一定能促成成交。 一本價(jià)值一億的暢銷書一、寫下客戶關(guān)懷的20個(gè)疑慮和抗拒點(diǎn)二、對(duì)遇到的抗拒點(diǎn)進(jìn)展分類

7、整理三、答案一定在行業(yè)內(nèi)最頂尖的人的頭腦里找頂尖人去談，去學(xué)，到網(wǎng)絡(luò)中找答案四、御駕親征，親身訪問客戶，驗(yàn)證答案能否有威力 五、辦頂尖的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)展團(tuán)隊(duì)復(fù)制六、辦昏天黑地、龍爭(zhēng)虎斗的競(jìng)賽 七、獎(jiǎng)勵(lì)提供新答案的人沒有最好，只需更好 八、繼續(xù)跟頂尖的高手學(xué)習(xí)，這本書的作者就是他本人。他什么時(shí)候把這邊書寫完，什么時(shí)候就自信心與業(yè)績(jī)同時(shí)倍增5-10倍！十五、獲得承諾 要求成交一次性的把客戶的抗拒點(diǎn)與問題記錄下來，通常真實(shí)上面步驟整理的20 個(gè)抗拒點(diǎn)中的4、5個(gè)點(diǎn)。然后獲得客戶的承諾，能否這些問題都處理了之后， 就可以成交了？得到確定的但啊后，開場(chǎng)提供問題的答案，直到一切的抗拒點(diǎn)都被解除。不要，客戶提

8、一個(gè)抗拒點(diǎn)就回答一個(gè)，而是記錄，獲得承諾，要求成交！ 十六、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)， 提供更多的保證進(jìn)展溝通談判 客戶到如今還沒有做決議，往往是害怕風(fēng)險(xiǎn)怕做錯(cuò)決議被人笑話。談判的目的是為了雙贏。 話術(shù)：談了2個(gè)小時(shí)，我們都沒有成交，是我們雙方的損失。最后想盡辦 法降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證。如：100%無條件不稱心退款保證。在本人才干與權(quán)限范圍內(nèi)，盡能夠的提供客戶的附加值?？傊粋€(gè)目的，讓客戶有 贏的覺得。 十七、一點(diǎn)總比沒有好如超越極限的課程， 引見了那么多后， 他不買3.98萬(wàn)的課程，總可以買2180 的課程吧；他不買我的課程與培訓(xùn)，那他可以買我本書，可以繼續(xù)了解我，并被我繼續(xù)洗腦；連書也不買

9、，那他總覺得有收獲，情愿與好朋友分享吧，那至少給我引見10個(gè)潛在的客戶吧。 游戲：走出去，說出來，把東西借回來。 十八、借力使力不費(fèi)力轉(zhuǎn)引見的力量假設(shè)還是砍不下來，找能跟他談的人來成交他。借他人的力量來教育他的客戶，請(qǐng)朋友來轉(zhuǎn)引見，可以迅速建立信任。 例：假設(shè)一個(gè)陌生的人給他打說他的好朋友張三，也是他的朋友，張 三把一個(gè)產(chǎn)品與效力引薦給了他，所以他打給他引薦，他能否會(huì)很快的建立 起初步的信任，而不會(huì)隨便否認(rèn)或掛掉吧。十九、埋下下次見面的時(shí)機(jī)埋下下次見面的時(shí)機(jī)假設(shè)這次真實(shí)不能成交，那么一定發(fā)明一個(gè)下次可以再次見面的時(shí)機(jī)，如 “偶爾借給他一樣?xùn)|西。通常回絕不超越7次的話，都有成交的時(shí)機(jī)，超越7 次

10、后就可以選擇放棄了。想盡方法讓他帶點(diǎn)東西走，或是借點(diǎn)東西給他。 二十、跟進(jìn)追蹤跟進(jìn)追蹤不被回絕7次，絕不放過這個(gè)客戶 - 梁凱恩的信心 第一次還不了解，大部分的人需求跟進(jìn)，要有進(jìn)一步的接觸。25%的人一 說就買，25%的人要他幫他做決議，25%的人三到六個(gè)月才干做決議，還有25%的人是永遠(yuǎn)都不會(huì)買的。 不到達(dá)目的，就不讓本人接近溫馨區(qū)，以鼓勵(lì)本人，提示本人如，不完成業(yè)績(jī)目的就不能回家里睡床，睡在麥當(dāng)勞里，讓本人徹底脫離溫馨區(qū)。二十一、他只需求右腳的鞋嗎？學(xué)會(huì)賣套餐效力有只買左腳鞋的顧客嗎？沒有那么有很多產(chǎn)品，能夠從產(chǎn)品形狀與組合上 做些調(diào)整，就會(huì)有意想不到的效果。所以麥當(dāng)勞的套餐永遠(yuǎn)比單品賣得好。絕 對(duì)不要只預(yù)備右腳的鞋，還有左腳。我的客戶跟我買完這項(xiàng)產(chǎn)品和效力之后， 如今他們還需求跟我買什么呢？ 二十二、要求轉(zhuǎn)引見3A級(jí)客戶3A 級(jí)客戶標(biāo)志- 有需求，有錢，能做決策。 他所遇到的每個(gè)人都能幫他三個(gè)忙：1