國際工程承包市場及招投標簡介培訓(xùn)課件精選

1、第一部分 國際(guj)工程承包市場主講(zhjing)：吳杰海外事業(yè)部營銷中心2015年8月5日共四十九頁第一部分 國際工程承包(chngbo)市場國際工程承包(chngbo)市場概述對外工程承包企業(yè)分析國際工程承包發(fā)展趨勢國際工程市場開發(fā)思路2共四十九頁一、國際(guj)工程承包市場概述共四十九頁國際(guj)工程承包市場國際工程的概念和內(nèi)容定義:項目參與者來自兩個以上的國家，并采用國際通行的項目管理模式范圍：中國(zhn u)在國外參與投資和實施，或國外在中國投資和實施的工程內(nèi)容：國際工程咨詢（多為發(fā)達國家的工程咨詢企業(yè)）國際工程承包（當前我國對外承包企業(yè)的主要參與形式）4共四十九頁國際

2、工程承包(chngbo)市場工程承包市場環(huán)境統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 2012年我國對外承包工程業(yè)務(wù)統(tǒng)計表 單位：美元數(shù)據(jù)來源(liyun)：2015-2020年中國對外工程承包行業(yè)市場分析及發(fā)展機遇研究報告國內(nèi)國際環(huán)境：國內(nèi)：信貸緊縮，融資困難，以投資拉動承包較以前越來越難國內(nèi)市場飽和，競爭激烈，利潤率低，被迫“走出去”同質(zhì)化嚴重，轉(zhuǎn)型升級刻不容緩，以變求通是唯一出路國際：全球經(jīng)濟前景前景不容樂觀，不排除二次探底可能5營業(yè)額/增長率（同比）1166億12.7%新簽合同額/增長率（同比）1565.3億10%累計合同額/完成營業(yè)額9981億6556億共四十九頁國際工程(gngchng)承包市場地區(qū)政治風(fēng)險不容

3、忽視，對海外市場安全構(gòu)成一定威脅地方民族主義、貿(mào)易保護主義在個別地區(qū)有復(fù)蘇和強化趨勢，對中國承包商形成壁壘歐美國家國內(nèi)建筑市場萎縮，再次關(guān)注中低端海外市場，一定程度上壓縮我國企業(yè)生存空間未來預(yù)判：公共工程繼續(xù)(jx)領(lǐng)跑，但集中度下降，行業(yè)結(jié)構(gòu)會發(fā)生變化交通運輸、房屋建筑和電力工業(yè)仍將是主導(dǎo)領(lǐng)域全球經(jīng)濟復(fù)蘇，加上中國“一路一帶”政策刺激，以及新興經(jīng)濟體的快速發(fā)展，交通運輸領(lǐng)域?qū)⒂瓉砹紮C我國對外承包工程行業(yè)面臨著新起點、新機遇、新挑戰(zhàn)，也將開啟整個行業(yè)的新發(fā)展6共四十九頁二、對外工程承包企業(yè)(qy)分析共四十九頁對外工程承包(chngbo)企業(yè)分析中國企業(yè)的地位（2014年排名）ENR承包商前2

4、50名排名:中國四大建筑承包企業(yè)排名靠前24家中國承包商位居(wi j)前100名進入前250名的中國承包商增多交通基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域業(yè)務(wù)為主綜合競爭力不斷增強備注：ENR是全球權(quán)威的工程界雜志Engineering News Record（美國的）的簡稱8中國承包商共四十九頁對外工程承包(chngbo)企業(yè)分析中鐵一局的對外承包業(yè)務(wù)狀況：年均新簽合同額2012年：41.38億人民幣（其中，36億為圭亞那水電站EPC項目總承包項目）2013年：20.18億人民幣2014年：26.65億人民幣主要領(lǐng)域：鐵路、公路、橋梁、房建、市政(shzhng)、水利、城軌、技術(shù)咨詢及投融資；主要資金來源：當?shù)卣?/p>

5、國際機構(gòu)、中國優(yōu)貸、企業(yè)投（融）資（尚無援外項目）；競爭和行業(yè)利潤率：競爭程度較國內(nèi)緩和、平均利潤水平較國內(nèi)高9共四十九頁對外工程承包(chngbo)企業(yè)分析中國企業(yè)普遍存在的主要問題企業(yè)管理、決策體制上存在的問題國際工程的投資模式的多元化，及招投標方式的多樣化思想觀念落后，對國外市場缺乏了解融資能力不足(bz)國際工程管理人才嚴重缺乏缺乏有效的行業(yè)管理，國外項目存在無序競爭10共四十九頁對外工程承包企業(yè)(qy)分析中國企業(yè)(qy)的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢豐富的工程經(jīng)驗和熟練的產(chǎn)業(yè)工人充足的建筑原材料、機具和設(shè)備國家層面的政策扶持，如“走出去”戰(zhàn)略國有金融機構(gòu)的支持，如對企業(yè)項目投融資給與的支持國家提

6、供的優(yōu)惠財稅政策劣勢管理水平不高體制機制陳舊資本運作能力不強國際化人才短缺抵御風(fēng)險能力差11共四十九頁三、國際(guj)工程承包發(fā)展趨勢共四十九頁國際工程(gngchng)承包發(fā)展趨勢工程規(guī)模大型化、復(fù)雜化技術(shù)標準和要求越來越高工程承包產(chǎn)業(yè)分工體系深化國際(guj)承包商之間的聯(lián)合與重組愈演愈烈安全和環(huán)保逐漸為各國所重視13共四十九頁四、國際(guj)工程市場開發(fā)思路共四十九頁國際工程市場開發(fā)(kif)思路確定目標市場、篩選目標項目識別風(fēng)險因素、尋找規(guī)避措施選派優(yōu)秀團隊、中標首個項目干好首例項目、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化市場重視政府聯(lián)絡(luò)、加強屬地合作利用國家政策、探索融資(rn z)模式融入當?shù)亓?xí)俗、堅持屬地

7、發(fā)展強化區(qū)域經(jīng)營、循環(huán)滾動發(fā)展15共四十九頁國際工程市場(shchng)開發(fā)思路確定目標市場、篩選目標項目基本原則社會、政治(zhngzh)、經(jīng)濟穩(wěn)定工程承包市場允許企業(yè)進入工程承包市場發(fā)展?jié)摿薮笫袌龈偁幬闯浞诛柡湍軌虬l(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢符合國家和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中鐵一局的市場布局：根據(jù)以上基本原則，確定了如下七大片區(qū)作為當前國際工程承包的主要目標市場（見下頁）16共四十九頁國際工程市場(shchng)開發(fā)思路確定目標市場、篩選目標項目南亞片區(qū)：印度、孟加拉、斯里蘭卡、尼泊爾中北亞片區(qū)：哈薩克斯坦、吉爾吉斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦、蒙古南太平洋片區(qū)：香港、澳門、南太平洋群島國家及澳大利亞

8、、新西蘭東南亞片區(qū)：馬來西亞、印尼、新加坡、泰國、柬埔寨、老撾、緬甸、越南非洲片區(qū)：剛果金、北蘇丹、贊比亞南美片區(qū)：委內(nèi)瑞拉、秘魯、智利、巴西(b x)、古巴、厄瓜多爾、玻利維亞、巴拿馬加勒比片區(qū)：圭亞那目標項目：建議首選企業(yè)主營業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的項目，規(guī)模和承包模式根據(jù)實際情況確定17共四十九頁國際(guj)工程市場開發(fā)思路識別風(fēng)險因素、尋找規(guī)避措施風(fēng)險因素：建設(shè)風(fēng)險（完工風(fēng)險）能源和原材料供應(yīng)風(fēng)險（短缺和漲價）生產(chǎn)運營、管理風(fēng)險（如水電站因缺水而欠產(chǎn)、收費高速公路未達到預(yù)期車流量）產(chǎn)品市場風(fēng)險（技術(shù)規(guī)范體系(tx)、工藝要求、習(xí)慣做法）金融風(fēng)險（投融資項目）國別風(fēng)險（經(jīng)濟形勢、勞工準入、OHSE

9、通常要求等等）信用風(fēng)險（償還能力、支付能力等）政治風(fēng)險（人身安全、政府更迭、外交關(guān)系等）稅收和法律風(fēng)險 （財稅政策）外匯風(fēng)險（外匯管制、匯率風(fēng)險等）合同風(fēng)險（特殊質(zhì)量要求、嚴苛的工期要求及延期賠償、OHSE特殊要求、特殊人員要求等）自然環(huán)境和社會人文環(huán)境風(fēng)險(氣候環(huán)境、工會及罷工、征地拆遷、特殊地質(zhì)水文環(huán)境)18共四十九頁國際工程市場開發(fā)(kif)思路識別風(fēng)險因素、尋找規(guī)避措施規(guī)避措施：加強項目考察工作 編制可行性研究報告充分爭取優(yōu)惠政策 加強與歐美發(fā)達國家企業(yè)的合作在項目融資方面(fngmin)考慮多渠道、多途徑募集融資重視項目實施和運營階段的管理借助項目咨詢團隊的作用（融資、技術(shù)、環(huán)境、保

10、險、律師等）19共四十九頁國際工程市場(shchng)開發(fā)思路選派優(yōu)秀團隊、中標首個項目 對于重點市場，應(yīng)選派優(yōu)秀營銷團隊，篩選優(yōu)質(zhì)項目，通過摸索，盡快中標，打破市場營銷僵局，贏得開門紅。干好首個項目、現(xiàn)場變成市場將新興市場的首個項目作為企業(yè)的現(xiàn)場廣告，在干好在建項目的同時做好宣傳，進一步鞏固與當?shù)卣?、業(yè)主以及合作伙伴的關(guān)系，通過在建項目打開后續(xù)市場，實現(xiàn)滾動發(fā)展。重視政府(zhngf)聯(lián)絡(luò)、加強屬地合作政府、業(yè)主社會團體（如慈善）國際機構(gòu)當?shù)刂髽I(yè)、財團20共四十九頁國際工程市場(shchng)開發(fā)思路利用國家政策、探索融資模式充分運用對外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠買方信貸大力開展出口賣方信貸業(yè)務(wù)，

11、支持企業(yè)走向國際市場大力推進“貸款換資源、貸款換市場”的出口買方信貸模式積極探索項目融資的方式，支持企業(yè)以BOT、BOOT等形式承攬項目融入當?shù)亓?xí)俗、堅持屬地發(fā)展(fzhn)工作方式風(fēng)俗習(xí)慣人員結(jié)構(gòu)區(qū)域化經(jīng)營、循環(huán)滾動發(fā)展以首個項目作為起點，開拓一片領(lǐng)域，深耕細作，多元化發(fā)展。以首個國別作為起點，開拓一片區(qū)域，資源共享，區(qū)域化發(fā)展。21共四十九頁第二部分 國際工程(gngchng)招投標簡介共四十九頁第二部分(b fen) 國際工程招投標簡介國際工程招投標的特點(tdin)和方式國際工程招投標流程國際工程投標方法營銷人員應(yīng)具備的條件23共四十九頁五、國際工程招投標的特點(tdin)和方式共四十

12、九頁國際(guj)工程招投標的特點和方式招投標的特點招標是以工程業(yè)主為主體進行的活動，投標則是以承包商為主體進行的活動。招標是市場經(jīng)濟中一種最普遍和最常見的擇優(yōu)競爭方式，國際工程的業(yè)主通常都通過招標方式來選擇他認為最佳的承包商。國際工程的招標方式公開招標限制性招標國內(nèi)的國際工程招標項目世界銀行和其他國際金融組織貸款的建設(shè)項目外國(wigu)政府貸款的建設(shè)項目外商投資項目25共四十九頁公司當前主要(zhyo)的投標類型現(xiàn)匯類項目(xingm)（重點）“兩優(yōu)”類項目（即“中國對外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸”）（重點）援外項目EPC（+F)項目（重點）BOT項目（探索）26共四十九頁補充內(nèi)容：當前主

13、要的投標項目(xingm)類型現(xiàn)匯類項目：一般指項目資金來源于國際金融組織，如世行，亞行，非行等，也包括一些支付信譽高的政府投資的國際招標項目?，F(xiàn)匯項目標價=工料機直接費(60%)+可直接計算待攤費(15%)+待攤費率(25%)?！皟蓛?yōu)”類項目簡介“援外優(yōu)惠貸款、優(yōu)惠出口買方信貸”（以下簡稱“兩優(yōu)”貸款）是我國援外體制改革的產(chǎn)物，是我國對外援助(yunzh)的主要方式之一；“援外優(yōu)惠貸款”：是由我國政府指定金融機構(gòu)對外提供的具有政府援助性質(zhì)、含有贈與成分的中長期低息貸款；“優(yōu)惠出口買方信貸”：是為配合國家政治、外交需要，推動與重點國家和地區(qū)的經(jīng)貿(mào)合作，采用出口買方信貸形式對外提供的具有一定優(yōu)惠

14、條件的特定貸款；期限一般為15-20年，固定利率2-3%；“兩優(yōu)”貸款為主權(quán)級債務(wù)，由項目主權(quán)級機構(gòu)直接作為借款人或者由項目國政府指定機構(gòu)為借款人，由項目國主權(quán)機構(gòu)擔(dān)保，（主權(quán)機構(gòu)：指財政部或中央銀行）。中國進出口銀行是“兩優(yōu)”貸款的唯一承辦銀行，“兩優(yōu)”貸款由總行優(yōu)惠貸款部統(tǒng)一管理 ，省級分行僅能做企業(yè)的資信評級等前期準備工作，沒有開展“兩優(yōu)”項目的權(quán)限；27共四十九頁當前(dngqin)主要的投標項目類型主要項目類型：主要為對項目國經(jīng)濟社會發(fā)展有長遠意義的基礎(chǔ)設(shè)施項目 （公路、機場、港口）以及社會福利性項目（住房、醫(yī)院、學(xué)校）；特點：“兩優(yōu)”貸款項目的承接涉及到多方關(guān)系，除了承包商自身外，

15、中方還有商務(wù)部主管部門（援外司、合作司等）、中國進出口銀行、中國駐項目所在國的經(jīng)商處、項目所在國政府及相關(guān)(xinggun)部門；操作流程：承包商在得到項目信息與業(yè)主接觸后，首先要了解項目所在國政府是否與中國政府簽訂了優(yōu)惠貸款的框架協(xié)議，只有簽訂了協(xié)議的國家才能獲取優(yōu)惠貸款；其次需要了解項目所在國對該項目的優(yōu)先排序（至少需要排在該國的前三名，一般是第一名才能獲取優(yōu)惠貸款）；同時需要了解該項目符合中國政府制定的相關(guān)條件，既要滿足外交政策和優(yōu)惠貸款的國別政策，又要具有經(jīng)濟效益和社會效益。項目符合以上條件后，承包商可以收集整理進出口銀行貸前調(diào)查材料，貸前調(diào)查材料主要為五大要素文件：項目所在國提出的貸

16、款申請函、中國駐項目所在國經(jīng)商處出具的意見函（支持函）、項目可研報告及批復(fù)、項目環(huán)評報告及批復(fù)、跟當?shù)卣炗喌纳虅?wù)合同。五大要素文件中經(jīng)商處的意見函和商務(wù)合同由承包商提供，其他應(yīng)由當?shù)卣瓿?，在實際操作過程中，為了順利承接項目，所有資料一般都是由承包商完成，然后交由當?shù)卣f交口行進行評審?？谛性诮邮盏皆u審材料后，組織專家對該項目進行評審，符合評審標準后予以通報并簽訂貸款協(xié)議，除了以上五大要素外，評審標準中還有兩條較為關(guān)鍵：其一是當?shù)卣畱?yīng)承擔(dān)不低于項目投資15%的配套資金，二是項目要從中國進口一定比例的物資設(shè)備，通常要求中國成分不低于50%。貸款協(xié)議簽訂后，跟據(jù)項目的實施情況進入放款流程

17、。 承包商履行商務(wù)合同，將項目結(jié)算單據(jù)提交業(yè)主；業(yè)主將付款請求給借款人（上述主權(quán)機構(gòu)）；借款人向口行出具不可撤銷的付款申請；口行按承包商指定的賬戶放款。28共四十九頁 優(yōu)貸項目(xingm)操作流程圖29共四十九頁30 工作(gngzu)流程及注意事項共四十九頁31 工作(gngzu)流程及注意事項共四十九頁32 工作(gngzu)流程及注意事項共四十九頁33 工作(gngzu)流程及注意事項共四十九頁34 工作(gngzu)流程及注意事項共四十九頁35 工作(gngzu)流程及注意事項共四十九頁需上報的申請(shnqng)資料前期：企業(yè)提供資料：項目的可研報告及初步設(shè)計圖紙；項目環(huán)境評估報告

18、；項目的經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析報告（可由該國財政部門協(xié)助編寫）；業(yè)主與企業(yè)簽署(qinsh)的諒解備忘錄或者商務(wù)合同（含授標函）；借款國經(jīng)參處提供資料：對企業(yè)所遞交資料的確定函；對執(zhí)行企業(yè)的支持函；中期：借款國經(jīng)參處提供資料：當?shù)卣偫砀龋┡c中國政府簽署的框架協(xié)議；當?shù)刎斦块T由財長簽署的貸款申請函；當?shù)刎斦块T向中國口行遞交的國家財政報告（國家近幾年的財務(wù)狀況和現(xiàn)金流量表等）；36共四十九頁需上報(shng bo)的申請資料后期：（中方執(zhí)行企業(yè)評審所需資料）項目情況介紹：項目內(nèi)容（項目建設(shè)地點、內(nèi)容、工期、企業(yè)和業(yè)主各自的職責(zé)范圍等）；項目最新進展（商務(wù)、勘察、設(shè)計、前期準備(zhnbi)工作等

19、）；項目環(huán)境評估報告：公司基本情況簡介、營業(yè)執(zhí)照及資質(zhì)證書（包括對外承包資質(zhì)和其它證書）；公司項目履約經(jīng)驗：同類項目執(zhí)行情況、所在國項目情況、兩優(yōu)項目執(zhí)行情況（項目名稱、金額、執(zhí)行時間、當前進展及執(zhí)行效果等）；公司近三年經(jīng)審計的財務(wù)報表；項目業(yè)主介紹材料；項目設(shè)計單位材料：設(shè)計單位名稱、基本情況介紹、相關(guān)資質(zhì)和資格證書等；執(zhí)行同類項目經(jīng)驗以及與中方企業(yè)合作情況等；設(shè)計合同簽署情況及金額等；項目施工單位材料（同設(shè)計單位）；37共四十九頁其它(qt)注意事項后期：（主要為中方執(zhí)行企業(yè)評審所需資料）企業(yè)如有意在某一國家探討優(yōu)惠貸款項目，應(yīng)征得中國駐該國使館經(jīng)參處的同意（不要硬闖）；如有使用優(yōu)惠貸款意

20、向(yxing)，可先將項目信息報銀行研究（不要倒逼）；利率、期限等條件由政府間框架協(xié)議規(guī)定，企業(yè)不得自行對外報價，不可對外承諾（不要越權(quán)）：關(guān)注項目的經(jīng)濟可行性以及對當?shù)氐陌l(fā)展效果，注重環(huán)境評價和影響評估，通過設(shè)計合理的結(jié)果來提升價值空間；在取得駐外經(jīng)參處的支持函后，應(yīng)及時聯(lián)系承包商會辦理投標許可證（后續(xù)專項資金）；整個運作流程嚴格按照有關(guān)國家法律及規(guī)定執(zhí)行；38共四十九頁當前主要的投標(tu bio)項目類型EPC（+F)項目EPC是英文Engineering（工程設(shè)計）Procurement（采購）Construction（施工）的縮寫。設(shè)計采購施工（EPC）/交鑰匙工程總承包，即工程總

21、承包企業(yè)按照合同約定，承擔(dān)(chngdn)工程項目的設(shè)計、采購、施工、試運行服務(wù)等工作，并對承包工程的質(zhì)量、安全、工期、造價全面負責(zé)。如果將融資服務(wù)也加入到EPC項目中，則成為EPC+F項目模式。BOT項目BOT（build-operate-transfer）即建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓，是私營企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向社會提供公共服務(wù)的一種方式，是指政府部門就某個基礎(chǔ)設(shè)施項目與私人企業(yè)（項目公司）簽訂特許權(quán)協(xié)議，授予簽約方的私人企業(yè)（包括外國企業(yè)）來承擔(dān)該項目的投資、融資、建設(shè)和維護，在協(xié)議規(guī)定的特許期限內(nèi)，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準許其通過向用戶收取費用或出售產(chǎn)品以清償貸款，回收投資

22、并賺取利潤。政府對這一基礎(chǔ)設(shè)施有監(jiān)督權(quán)，調(diào)控權(quán)，特許期滿，簽約方的私人企業(yè)將該基礎(chǔ)設(shè)施無償或有償移交給政府部門；39共四十九頁六、國際(guj)工程招投標流程共四十九頁國際(guj)承包工程招投標流程一般(ybn)招標流程：一般投標流程投標流程框圖（見下頁）41共四十九頁42共四十九頁43共四十九頁七、國際工程(gngchng)投標方法共四十九頁國際工程(gngchng)投標方法基本方法：方案編制：根據(jù)現(xiàn)場實際情況（現(xiàn)場調(diào)查），制定切實有效的施工技術(shù)方案，根據(jù)投標策略來選擇側(cè)重于成熟、先進、安全和快速等各種特點的施工工藝和設(shè)備價格計算：根據(jù)確定的施工方案，調(diào)查工、料、機的基礎(chǔ)價格，以實物量消耗法計算直接工程實體的成本，在綜合考慮取費比例及競爭策略后確定最終報價可根據(jù)具體情況靈活采用實測法、不平衡報價法、“頭重腳