《商務(wù)談判復(fù)習(xí)》word版

1、Uigiujhu8oiiohiohoih;oi商務(wù)談判復(fù)習(xí)一、名詞解釋商務(wù)談判 報價-報價是證券市場上交易者在某一時間內(nèi)對某種證券報出的最高進(jìn)價或最低出價 脅迫式威脅-脅迫和威脅不是同一個意思區(qū)別是脅迫已經(jīng)著手實施犯罪,強迫受害人做不愿意做的事,比如搶錢拿刀架再你脖子上叫你拿錢出來仲裁緩解法- 是指談判陷入僵局時，談判的雙方因為爭執(zhí)不下，而請第三者來仲裁凋停，從而緩解談判僵局的策略與方法。發(fā)盤-交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤模擬談判商務(wù)談判策略主談人二、填空判斷1、談判中辯證的判斷形式有：歸納與演繹、 分析

2、與綜合、從抽象到具體及 歷史與邏輯的統(tǒng)一等方面。2、藍(lán)斯定理告訴我們：任何時候，我們?yōu)榱诉_(dá)到目的，應(yīng)該在多個談判對手中進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以在他們之間去制造員工必要的危機感 ，讓對方感到有強烈的競爭對手出現(xiàn)，爭取在他們自相殘殺的競爭中，獲“漁翁之利”3、商務(wù)禮儀中，上下級見面時的握手禮節(jié)規(guī)范是“尊者居前”。4、阻止對方進(jìn)攻的談判策略：以攻為守 先例控制 權(quán)力極限5、面對情緒性對立的僵局，緩解策略與技巧（二）情緒性對立僵局的緩解策略和技巧1.休會緩解法2.換將緩解法3.升格緩解法 6、幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持讓外國公司通過阿拉伯 代理商來開展業(yè)務(wù)。7、商務(wù)談判中，談判者的思維過程，從

3、形式上說，是運用運用概念進(jìn)行判斷去進(jìn)行概念、判斷、推理與論證。 8、按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等9、談判中，有效傾聽的“五要”有談判中“聽”的技巧。五要：要專心致志傾聽；要記筆記；要有效地歸納；要避免先入為主；要創(chuàng)造條件使說者更好地發(fā)揮。五不要：不要輕視對方；不要陷入爭論；不要急于判斷；不要回避難題；不要逃避責(zé)任。10、談判中的變數(shù)有：權(quán)力 、時間 、情報 11、信用證屬于（ ）。 備用信用證屬于商業(yè)信用，而跟單信用證屬于銀行信用 12、一項有效的發(fā)盤，必須：向一個或一個以上的特定的人提出 、表明訂立合同的意旨、內(nèi)容必須十分確定 13、成功的談判，其價值

4、評判標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在： 目標(biāo)實現(xiàn)的程度 、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)14、談判階段可分為： 詢盤發(fā)盤還盤再還盤接受 三、簡答題（4選3，每小題6分，共18分）1、如何全面理解商務(wù)談判的概念和內(nèi)涵？ 2、商務(wù)談判中讓步的一般原則。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：1、目標(biāo)價值最大化原則2、剛性原則3、時機原則4、清晰原則5、彌補原則3、商務(wù)談判中說服的技巧。P145說服的具體技巧談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。、多向?qū)Ψ教岢鲆螅嘞驅(qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進(jìn)而影響

5、談判的結(jié)果。、強調(diào)與對方立場、觀點、愿望的一致，淡化與對方意志、觀點、愿望的差異，從而提高對方的共識程序與接納程序。、先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免只報喜不報憂。要把問題的好壞兩面都和盤托出，這比只提供其中的一面更具有影響力。、強調(diào)合同中有利于對方的條件。、待討論過贊成和反對意見后，再提出你的意見。、說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。、結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能背離說服的目標(biāo)。、多次重復(fù)某些信息、觀點，可促進(jìn)對方對這些信息和觀點的理解和接納。10、充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開說

6、服工作。11、不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做必要的鋪墊，下下毛毛雨，最后再自然而然地講出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。12、強調(diào)互相合作、互惠互利的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在對自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。4、詭辯術(shù)的理論、出發(fā)點、現(xiàn)象、表現(xiàn)形式及其破解策略。是指詭辯論者任意地違背和踐踏邏輯的規(guī)律和規(guī)則，而“憑借虛假的根據(jù)”，是指詭辯論者在論證中故意使用虛假的判斷。詭辯論者在概念應(yīng)用中的詭辯手法主要有：玩弄語詞游戲，利用歧義詞、諧音詞混淆概念；故意曲解概念的內(nèi)涵和外延，以及主觀地應(yīng)用概念的靈活性，等等。破解策略簡單的方法是從實際出發(fā)。5、一

7、個商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？6、商務(wù)談判的特征有哪些？7如何做好迎送禮儀工作？四判斷改錯題（每小題3分，正確的在其題后的括號內(nèi)打“”，錯誤的打“”，并改正。共18分）1.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。 （ ）2.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （ ）3.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率）最高的談判主題。 （ ） 4.對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （ ）5.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （ ）6.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。 （ ）三判斷改錯題（每小題3分，正確的在其題后的括號內(nèi)打“”，錯誤的打“”，并改正。共18分）1.談判開局階

8、段的主要任務(wù)是確定成交價格。 （ ）（） 將“確定成交價格”改為“創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述”。2.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （ ）.（ ）將“最低”改為“最高”。3.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率）最高的談判主題。 （ ） （） 將“質(zhì)量”改為“價格”。4.對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （ ）（）。5.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （ ）（）。6.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，五、論述題舉例說明日本人商務(wù)談判的特點及其與他們談判的要訣。舉例說明美國人商務(wù)談判的特點及其與他們談判的要訣。舉例說明德國人商務(wù)談判的特點及其與他們談判的要訣。

9、舉例說明英國人商務(wù)談判的特點及其與他們談判的要訣。六、案例分析題 1、背景材料：按照T公司（賣方）與G公司（買方）的協(xié)議，G公司應(yīng)在2005年11月15日之前交付30%貨款，但G公司并未履約。三天后，T公司代表找到G公司馬總（公司副總）詢問貨款一事，馬總稱此事須由劉總（公司總經(jīng)理）親自處理，但劉總出差在外，半個月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流動資金，總經(jīng)理一天打幾個電話詢問此事。到第五天，在總經(jīng)理的授權(quán)下，T公司代表承諾只要G公司馬上交付50%貨款，可以給予其5%的價格折扣。請問：（1）、G公司采用的是何種談判策略？ （3分）（2）、該策略的作用？ （6分）（3）、應(yīng)如何應(yīng)對

10、這種策略？ （6分）2、美國一公司的商務(wù)代表邁克到法國去進(jìn)行一場貿(mào)易談判,受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機場迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺,覺得法國人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國人似乎無意地問:“您是不是要準(zhǔn)時搭飛機回國去呢?到時我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送您去飛機場。”邁克點了點頭,并告訴了對方自己回程的日期,以便對方盡早安排。法國人掌握了邁克談判的最后期限,只有10天的時間。接下來,法方先安排邁克游覽法國的風(fēng)景區(qū),絲毫不提談判的事。直到第7天,才安排談判,但也只是泛泛地談了一些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判,是草草收場。第9天仍沒有實質(zhì)性進(jìn)展。第10天

11、,雙方正談到關(guān)鍵問題上,來接邁克上機場的小車來了,主人建議剩下的問題在車上談。邁克進(jìn)退維谷,如果不盡快作出決定,那就要白跑這一趟,如果不討價還價,似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,為了不至于一無所獲,只好答應(yīng)法方一切條件。 以上案例節(jié)選自卡耐基口才四控制談判的節(jié)奏,請分析上述案例,并回答以下問題。 (1)法國人獲悉邁克的返程日期時,運用什么談判技巧? （4分） (2)法國人是如何迫使邁克接受一切談判條件的 （6分） (3)如果你是邁克,遇到這種情況你會怎么辦? （6分）參考答案要點：1、（1）、失蹤策略。（3分）（2）、該策略的作用：、使商談永遠(yuǎn)破裂。、趁機打探對方情況,同時保留是否結(jié)束交易的選擇權(quán)。、

12、伺機尋找更好的交易。、推延最后協(xié)定的達(dá)成,減低對方期望。（6分）（3）、應(yīng)對方法：、一開始就小心防備。在商務(wù)談判前,先了解對方公司組織的結(jié)構(gòu),同時請他寫下每個主管的權(quán)力范圍。、直接去找“失蹤”人員公司的上級,向其提出抗議。、多方尋找“失蹤”人員是否就在附近,或者打聽沒有此人的同意合同是否可以達(dá)成。、提出建議,讓對手限期答復(fù),否則“后果自負(fù)”。、在“失蹤”的人沒回來以前,坦白地和對方商談,一旦涉及到他們的最佳利益時,“失蹤”的人自會有最佳出現(xiàn)的方式。（6分）2、（(1)法國人運用了“投石問路法”的談判技巧。（2分）即當(dāng)對方很難從正面回答你的問題時,不要強迫他做出回答,而應(yīng)采用迂回的方法,暫時避開

13、主題,轉(zhuǎn)移對方的注意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問題的答案。法國人就是通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。（2分）(2)答:法國人通過運用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。（3分）時間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務(wù)談判中,貿(mào)易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快采取對策。在談判中,期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定,因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力,這種壓力常常迫使對方改變戰(zhàn)略。法國人很好地運用時間的緊迫感,迫使邁克做出讓步。（3分）(3)答:如果在實際生活中發(fā)生了這樣的事,首先不要慌,要保持冷靜,絕不能盲目地遵從期限,讓它捆