如何成為最優(yōu)秀的談判專家談判技巧策略精講ppt課件

1、如何成為最優(yōu)秀的談判專家談判技巧戰(zhàn)略精講課程目的明確談判的定義、理念以及雙贏原那么了解談判預(yù)備任務(wù)及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的戰(zhàn)略和技巧賦予他談判的自信力變被動(dòng)談判為自動(dòng)談判課程內(nèi)容談判概述預(yù)備階段開場階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段第一部分 談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個(gè)規(guī)范談判的三個(gè)層次談判的兩種類型 談判雙贏金三角如何建立信任1.1 什么是談判？什么情況下需求談判？1.2 衡量談判的三個(gè)規(guī)范*1.3 談判的三個(gè)層次競爭型協(xié)作型雙贏1.4 陣地式談判的特點(diǎn)？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點(diǎn)？人：把人與事分開利益：集中精神于利益，而不是陣地選擇：在決議以前

2、分析一切能夠性規(guī)范：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范1.5 雙贏談判金三角3. 共同根底1.本身需求2.對方需求談判中的給予和得到在談判中“得到的必要條件是首先“給予1.6 如何建立信任？他不用說出一切的真相，但他要保證他所說出來的都是實(shí)話！假設(shè)他擊碎本人的諾言，他會(huì)發(fā)現(xiàn)那再也無法補(bǔ)救與高層建立信任的要素1.積極自動(dòng)承當(dāng)責(zé)任2.對高層指點(diǎn)的要求做快速反響3.明了客戶企業(yè)的目的,戰(zhàn)略,和挑戰(zhàn)4.熟習(xí)本人行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.處理問題的才干6.調(diào)動(dòng)本人公司資源的才干7.熟習(xí)本人公司的產(chǎn)品8.過去任務(wù)的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟習(xí)客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.明了高層指點(diǎn)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對本人競爭對手的了解13.在崗

3、位上的任務(wù)年資4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分 預(yù)備階段第二部分：預(yù)備階段勝利談判者的中心技藝確定目的精心預(yù)備，評價(jià)對手選擇戰(zhàn)略擬訂議程營造良好氣氛2.1 勝利談判者的中心技藝客戶的心思？人公司產(chǎn)品價(jià)錢從客戶角度看最喜歡的談判人員最厭惡的談判人員2.2 確定目的寫下一切目的，然后按優(yōu)先級排序？ 優(yōu)先級：最終目的/現(xiàn)實(shí)目的/最低限制目的明確可以退讓的問題和不能退讓的問題用一句話來描畫目的區(qū)別“想要和“需求談判中都有哪些常見問題？2.3 精心預(yù)備，評價(jià)對手給予預(yù)備充分的時(shí)間公司情況？ 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？對手曾

4、經(jīng)參與過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手能否有獲得談判目的所需的見識(shí)和現(xiàn)實(shí)？對手能否有才干和威信達(dá)成他們的目的？對手在壓力下能否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？評價(jià)對方實(shí)力資料/人/余地猜測對手目的，分析對手弱點(diǎn)對手信息的來源客戶全貌信息客戶本身 網(wǎng)站 公司年報(bào) 企業(yè)/產(chǎn)品引見 如今及過去員工個(gè)人需求的分類？權(quán)益：個(gè)人控制力和影響力到他人身上成就：成果，推進(jìn)轉(zhuǎn)變被成認(rèn)：被器重，被尊崇被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確定義和明晰構(gòu)造平安感：獲得一定，防止冒險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需求的分類？財(cái)政：效益、本錢績效：消費(fèi)力、任務(wù)流量籠統(tǒng)：聲譽(yù)、信譽(yù)、士氣購買者分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者購買者分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者他們要

5、什么他們買什么賣什么給他們客戶購買的目的？每個(gè)人或企業(yè)購買產(chǎn)品或效力的最終目的是：2.4 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來獲得既定目的的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的詳細(xì)方法角色分配設(shè)定他的談判底線選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之設(shè)定他的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程設(shè)定不同級別的限制為對方擬定類似的清單選出個(gè)人的“否那么加固本人的限制限制自動(dòng)確定底線到達(dá)底線前必需讓對方知道2.5 擬訂議程給需求討論的條款分配固定的時(shí)間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方2.6 營造良好氣氛所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點(diǎn)主場/客場？留意細(xì)節(jié)時(shí)鐘/休憩/溫度/點(diǎn)心？安排座位？第三部分 開場階段第三部分：開場階段

6、專業(yè)的行為表現(xiàn)目的和應(yīng)留意的問題困難和處理方法判別氣氛提出建議回應(yīng)提議3.1 專業(yè)的行為表現(xiàn)他的閱歷？ 最好的第一印象？終究在哪方面吸引他？最不好的第一印象？終究在哪方面不好？專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表身體言語及面部表情禮儀握手對話會(huì)議禮儀電梯禮儀等等案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)絡(luò)人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間CB公司里。他暗暗希望他能經(jīng)過此項(xiàng)任務(wù)被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有個(gè)約會(huì)。前臺(tái)冷淡地看了他

7、一眼說：“格林先生在等他。請跟我來。湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆留意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大得功夫找地方停車！卡特說：“我們在樓后有一塊公司公用停車場?！芭?，我不知道。湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并計(jì)劃從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)他?？磥砦覀儗?huì)有很多時(shí)間協(xié)作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?？ㄌ赝ｎD了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想他還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我如今就叫她進(jìn)來，他們兩個(gè)可以開場了。 他的外表適宜他

8、的任務(wù)場所的穿著文化他想成為什么樣，就穿成什么樣即使不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來判別書的好壞的男士專業(yè)籠統(tǒng)小貼示西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)女士專業(yè)籠統(tǒng)小貼示讓顏色說話穿得足夠正式干凈而無褶皺留意他的長統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體(少就是多)3.2 目的和應(yīng)留意的問題？建議自信心培育信任證明才干表達(dá)好心目的：應(yīng)留意的問題：*3.3 困難和處理方法？不信任沒自信心不置信我方才干缺乏誠意困難：處理方法：開放的態(tài)度引見本人和本人的目的留意言語和身體言語留意察看3.4 判別氣氛仔細(xì)思索開場白，營造積極基調(diào)預(yù)測氣氛察言觀色身體言語/手勢/表情/眼神言談舉止手勢(固定姿

9、態(tài)，運(yùn)動(dòng)形狀)目光交流(長時(shí)間凝視，目光斜視，目光飄忽)肢體言語(雙手交叉，雙腳交叉)握手(力度，久久不放，上下?lián)u動(dòng)，手臂不伸長，先看)眼神(先轉(zhuǎn)開視野，立刻移開，斜看，角度)坐姿(方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動(dòng))站姿(抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置)被贊譽(yù)(臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯)語氣(一定，不確定)常用語(然后，可是，還是)說謊？3.5 提出建議盡量客觀給雙方都留有余地選擇時(shí)機(jī)留意措辭要做的和不能做的*要做的：不能做的：3.6 回應(yīng)提議防止馬上給出意見廓清提議作出回答緩兵之計(jì)不想馬上作出回答時(shí)提供選擇第四部分 展開階段第四部分：展開階段目的妨礙和對策破解典型戰(zhàn)術(shù)對付計(jì)

10、謀建立優(yōu)勢4.1 目的獲得相關(guān)的資料和信息使客戶看清本人的需求開掘客戶更多的需求4.2 妨礙和對策客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完好信息客戶看不到需求的重要性妨礙：對策：有效提問 開放式問題 封鎖式問題WHY？兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)？封鎖式開放式 優(yōu) 勢 風(fēng) 險(xiǎn)傾聽技巧(一)專注技巧跟進(jìn)技巧傾聽技巧(二)反映技巧讀人和讀書肢體言語非言語是感情的言語情感回饋4.3 破解典型戰(zhàn)術(shù)要挾侮辱虛張氣勢脅迫分而制之運(yùn)用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)測試邊境限4.4 對付不同類型的談判者4.5 建立優(yōu)勢苦楚抉擇(CE)獨(dú)特商業(yè)價(jià)值(UBV)功能/優(yōu)點(diǎn)/利益(FAB)堅(jiān)決本人的立場進(jìn)展?fàn)庌q人們要買些什么，我們就賣什么人們不會(huì)

11、買特性(Function)也不會(huì)買優(yōu)點(diǎn)(Advantage)人們要買的只是特性和優(yōu)點(diǎn)所帶來得利益(Benefit)18種利益省時(shí)省錢提高聲威 使他體格更具有吸引力延伸壽命 - 包括動(dòng)物和植物給他平安感 - 包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金給他發(fā)明平和的心態(tài) - 精神享用使他身體更加溫馨賺更多的錢添加公司利潤使他更有活力使他更具有競爭力添加市場占有率給他帶來物質(zhì)上的高興給他帶來精神上的高興使他體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來的高興 使他感到得意使他覺得良好第五部分 評價(jià)調(diào)整階段第五部分：評價(jià)調(diào)整階段困難和處理方法強(qiáng)化優(yōu)勢消弱對方優(yōu)勢退讓的目的和戰(zhàn)略適度退讓5.1 困難和處理方法對方看不到需求對方不認(rèn)同我方的

12、方案對方以為價(jià)錢太貴或不接受某些條款困難：處理方法：異議產(chǎn)生的緣由如何處置異議柔道法：不破費(fèi)本人的力氣而戰(zhàn)勝對方出 現(xiàn) 異 議 的 好 處?出 現(xiàn) 異 議 的 原 因?異 議 的 形 式?跨越妨礙妨礙的類型誠實(shí)的疑問價(jià)錢相互之間的誤解工程暫停一點(diǎn)點(diǎn)缺乏對于工程收益的不同了解確認(rèn)LPQ回答3C5.2 強(qiáng)化優(yōu)勢堅(jiān)持優(yōu)勢堅(jiān)持控制達(dá)成共識(shí)5.3 消弱對方優(yōu)勢消弱對手攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤5.4 退讓的目的和戰(zhàn)略降低對方的心思期望，讓對方珍愛他的退讓價(jià)值。5.5 適度退讓做出退讓假設(shè)性提議一攬子談判防止對最后提議的回絕記錄買賣過程第六部分 達(dá)成協(xié)議階段第六部分：達(dá)成協(xié)議階段提請留意的問題目的困難和對策選擇終了談

13、判的方式終了談判6.1 提請留意的問題在談判尾聲不能有大的或一方面的退讓仔細(xì)回想雙方達(dá)成的協(xié)議廓清一切模棱兩可的事，減少誤解防止時(shí)間不夠帶來的被動(dòng)6.2 目的 達(dá)成詳細(xì)的行動(dòng)方案促成對方做出決議使對方消除不用馬上做決議的想法6.3 困難和對策 最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不一致權(quán)益的局限決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)困難：處理方法：總結(jié)以前所作出的決議建立良好的氣氛提問/傾聽；廓清/呈現(xiàn)；證明/壓服留意態(tài)度和感情的影響要素6.4 選擇終了談判的方式6.5 終了談判適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩防止贏對輸?shù)木置姹Ｈ孀哟龠M(jìn)互讓攻克最后一分鐘猶疑優(yōu)秀談判人員的13個(gè)特質(zhì)和談判小組成員有效溝通，并博得他們的信任 要有了解新產(chǎn)品、游戲規(guī)那么，并詳加規(guī)劃的志愿；并有查詢信息