2016年8月知豆汽車經(jīng)銷商市場活動指導(dǎo)手冊-v

1、8月份知豆汽車經(jīng)銷商市場活動指導(dǎo)手冊尊敬的經(jīng)銷商合作伙伴：精彩的2016年8月即將到來, 時值炎炎夏日，我們也將迎來全新的挑戰(zhàn)。知豆汽車“21天體驗活動”與“Y+T體驗活動”已在全國重點城市間陸續(xù)開展，希望未能參與本次活動經(jīng)銷商可自主開展產(chǎn)品試駕體驗類型活動，為“21天”加油助威，豐富活動的全國宣傳與推廣。本月指導(dǎo)方案內(nèi)容為“清涼夏季”主題活動與“21天”&“Y+T”活動方案為主要方向。另外針對服務(wù)項目的推廣及客戶關(guān)愛類型的活動亦有相應(yīng)指導(dǎo)內(nèi)容，請各位經(jīng)銷商按照實際需要選擇使用。 如果此方案中所涵蓋的內(nèi)容不能完全幫助店內(nèi)的進(jìn)行有效宣傳或終端銷售，也請及時聯(lián)系相應(yīng)的區(qū)域企劃經(jīng)理，我們會針對大家的

2、困難給予具體的指導(dǎo)與支持! 針對此指導(dǎo)方案，如有其他疑問，請大家及時與我們保持聯(lián)系! 順祝，商祺! 18月市場活動規(guī)劃2銷售類型市場活動方案3服務(wù)/客戶類型活動方案目錄8月W 1W 2W 3W 4銷售活動“清涼夏季”展廳主題促銷活動“清涼夏季”主題定巡展活動產(chǎn)品體驗活動服務(wù)活動知豆夏季服務(wù)月活動客戶活動客戶活動8月市場活動規(guī)劃活動背景：經(jīng)銷商現(xiàn)階段實際庫存，庫存車輛集中車型，市場活動開展的直接內(nèi)部原因經(jīng)銷商當(dāng)?shù)卣呤欠裼杏绊?，競品?dāng)前動態(tài)與推廣政策影響故開展本次市場活動主要側(cè)重點：吸引進(jìn)店/銷售轉(zhuǎn)化/口碑傳播等結(jié)合本次活動制訂的內(nèi)促外促政策活動目的：強(qiáng)化產(chǎn)品體驗增加產(chǎn)品銷售線索收集量/店客流量

3、提升/銷售促進(jìn)品牌形象與口碑傳播銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動活動主題清涼沁人心，豆豆伴我行。知豆汽車“清涼夏季”主題活動活動概述炎炎夏日已經(jīng)到來，為滿足出席活動與自然進(jìn)店客戶滿意度開展“清涼夏日”主題促銷活動；通過一系列氛圍布置與夏日飲品，帶給客戶進(jìn)店清涼感受，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化工作?；顒訒r間 活動地點2016年8月/經(jīng)銷商銷售展廳客戶出席情況邀約渠道邀約目標(biāo)目標(biāo)出席率銷售目標(biāo)目標(biāo)完成率總計：根據(jù)客戶邀約與招募形式細(xì)分活動客戶邀約渠道一般分為銷售邀約/線上邀約（廣宣投放等）/線下邀約（品牌合作等）銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動預(yù)期效果目標(biāo)值實際完成完成情況=實際值/計劃值新增銷售線索新增邀

4、約回店銷售訂單現(xiàn)場訂單活動總費用單個新增銷售線索成本（活動總費用/新增銷售線索組數(shù)）單車推廣成本（活動總費用/現(xiàn)場訂單量）新增銷售線索：完全通過該活動線上招募或線下渠道產(chǎn)生的銷售線索。注意：品牌下發(fā)的線索、及通過經(jīng)銷商任何一個渠道已留檔過的線索均不包含在內(nèi)；新增邀約回店：新增線索成功邀約到店的數(shù)量；銷售訂單數(shù)量：通過活動招募，以及參與當(dāng)天活動的所有客戶中，最后有多少和經(jīng)銷商下單。銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動活動策略與亮點：炎熱夏季到來，自然進(jìn)店與邀約進(jìn)店客戶對于進(jìn)店感受較其他時間格外敏感，此期間，應(yīng)以客戶進(jìn)店感受與滿意度為導(dǎo)向，制訂展廳活動氛圍布置與市場銷售活動策略；客戶洽談/休息區(qū)進(jìn)行

5、布置，利用“清涼夏季”等主題烘托展廳活動氛圍；進(jìn)店客戶可享受冰鎮(zhèn)飲料或冰激凌等福利，進(jìn)一步提高客戶滿意度，為產(chǎn)品推廣奠定感情基礎(chǔ)；樹立良好展廳活動形象，打造良好口碑傳播。銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動前期客戶邀約計劃活動前10天通過垂直汽車網(wǎng)站/微博/微信/經(jīng)銷商網(wǎng)站進(jìn)行招募通過微信/電話/短信進(jìn)行客戶邀約活動前3天短信/微信提請活動時間，活動行程，天氣預(yù)報等其他注意事項活動當(dāng)天未到場嘉賓驗證是否參加活動后期客戶跟進(jìn)計劃活動結(jié)束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結(jié)束后7天電話回訪邀約試駕后續(xù)跟進(jìn)，促成銷售銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動廣宣投放與公關(guān)傳播：序號投放媒體媒體類型所屬版面

6、投放時間投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體地方首頁8月1-7日XX經(jīng)銷商夏日主題活動招募2易車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體會員平臺8月1-7日3團(tuán)車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體招募主頁8月1-7日XX經(jīng)銷商夏季團(tuán)購招募序號媒體名稱媒體類型發(fā)布時間所屬版面投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體8月10日地方首頁XX經(jīng)銷商開展夏日主題活動現(xiàn)場沁人心脾，知豆為大家?guī)硐娜涨逅w驗感受。2電視臺電視媒體8月10日生活節(jié)目3騰訊視頻網(wǎng)站8月11日休閑生活首頁4青年報平面媒體8月15日X版1/4版廣宣投放重點應(yīng)以活動招募信息傳播為主；與媒體洽談廣宣項目同時，應(yīng)制定相應(yīng)預(yù)期目標(biāo)；嚴(yán)格考核媒體集客能力，自考核單組集客成本是否合理?；顒有畔鞑ヅc產(chǎn)品

7、體驗感受，口碑傳播等宣傳軟文投放，需及時聯(lián)系媒體發(fā)布；盡快回收新聞鏈接；維持活動傳播熱度。銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動活動流程：序號時間時長地點環(huán)節(jié)描述負(fù)責(zé)人備注10830-17309h銷售展廳冰飲饋贈在展廳迎賓區(qū)設(shè)置冰飲饋贈區(qū)域，自然進(jìn)店/邀約進(jìn)店客戶即可享受冰飲服務(wù)，消暑降溫展廳促銷部分（適合邀約進(jìn)店/展廳促銷/團(tuán)購等形式活動）11300-14001h銷售展廳客戶簽到客戶簽到/茶歇21400-14022m銷售展廳客戶落座主持人畫外音，邀請客戶落座31402-14042m銷售展廳歡迎致辭銷售經(jīng)理/總經(jīng)理致歡迎詞41404-14062m銷售展廳活動介紹主持人活動內(nèi)容簡介51406-143

8、024m銷售展廳互動游戲可設(shè)置熱場互動獎勵活動環(huán)節(jié)1元競拍DIY等61430-150030m銷售展廳政策公布活動政策公布自由購車銷售活動-”清涼夏日“主題促銷活動銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動活動背景：經(jīng)銷商周邊客戶資源渠道拓展應(yīng)季銷售政策推廣，新產(chǎn)品展示與推廣吸引進(jìn)店/提升到店率與試駕率/銷售轉(zhuǎn)化/口碑傳播等豐富活動內(nèi)容，可增加新媒體平臺互動活動目的：銷售線索收集；官方微信粉絲增量；提升邀約到店量客戶關(guān)注產(chǎn)品調(diào)研促進(jìn)重點推廣產(chǎn)品銷售品牌形象與口碑傳播銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動活動主題”清涼夏日“主題定巡展活動活動概述積極拓展周邊有效宣傳與招募渠道，增加經(jīng)銷商與產(chǎn)品曝光率；活動

9、形式除宣傳應(yīng)季推廣政策外，可與贈票形式相結(jié)合，豐富活動內(nèi)容；加入微信平臺互動，吸收粉絲，增加關(guān)注群體。考慮到天氣因素，建議經(jīng)銷商可以將活動放在商超室內(nèi)或在傍晚人流集中的區(qū)域?qū)嵤┗顒訒r間2016年8月活動地點社區(qū)廣場/商超場地/大型停車場預(yù)期效果目標(biāo)值實際完成完成情況=實際值/計劃值意向留資新增銷售線索新增邀約回店銷售訂單訂單總量活動總費用單個新增銷售線索成本（活動總費用/新增銷售線索組數(shù)）單個訂單成本（活動總費用/銷售訂單總量）銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動活動策略與亮點：應(yīng)季銷售政策推廣，銷售線索渠道拓展；現(xiàn)場設(shè)置多種現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)，如：掃碼贈票，派發(fā)個性化小禮品，增加客戶掃碼，關(guān)注官微

10、機(jī)會，提升品牌露出度；展廳同時期開展外展主題展廳活動，邀約客戶出席，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動序號類別內(nèi)容開始時間完成時間負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式1啟動會議活動內(nèi)容定制項目啟動8.18.1市場部2銷售培訓(xùn)銷售技巧與話術(shù)培訓(xùn)活動開始前頻次不低于3次銷售部3廣宣投放宣傳信息發(fā)布8.108.17市場部4場地溝通活動場地排期與規(guī)劃8.28.3市場部5政策定制內(nèi)促外促政策確認(rèn)8.128.12總經(jīng)理6物料準(zhǔn)備搭建準(zhǔn)備與宣傳物料準(zhǔn)備8.108.16市場部7車輛準(zhǔn)備車輛清洗與展臺布展8.158.17銷售部8人員培訓(xùn)第三方人員面試與培訓(xùn)8.108.16市場部銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展

11、活動銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動前期客戶邀約計劃活動前10天通過垂直汽車網(wǎng)站/微博/微信/經(jīng)銷商網(wǎng)站進(jìn)行招募通過微信/電話/短信進(jìn)行客戶邀約活動前3天短信/微信提請活動時間，活動行程，天氣預(yù)報等其他注意事項活動當(dāng)天未到場嘉賓驗證是否參加活動后期客戶跟進(jìn)計劃活動結(jié)束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結(jié)束后7天電話回訪邀約試駕后續(xù)跟進(jìn)，促成銷售序號投放媒體媒體類型所屬版面投放時間投放核心內(nèi)容簡介1FMXX電臺媒體8.10-17信息宣傳2DM單頁平面媒體8.10-17信息宣傳3汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體汽車地方頁8.10-17信息宣傳汽車之家地方頁位置銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動活動規(guī)劃

12、- 廣告投放計劃：活動規(guī)劃 - 公關(guān)傳播計劃：銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動序號媒體名稱媒體類型發(fā)布時間所屬版面投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體8.10-17經(jīng)銷商平臺信息宣傳2易車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體8.10-17論壇信息宣傳3搜狐汽車網(wǎng)絡(luò)媒體8.10-17汽車版信息宣傳4汽車點評網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體8.10-17汽車版信息宣傳活動規(guī)劃 - 活動流程：銷售活動-”清涼夏日“主題定巡展活動序號時間時長地點環(huán)節(jié)描述負(fù)責(zé)人備注10900-11302.5hXX場地上午車輛物料整理客戶信息收集客戶互動環(huán)節(jié)銷售簽單值班負(fù)責(zé)人21130-12301hXX場地中午工作人員輪值午飯值班負(fù)責(zé)人31230-18005.5hX

13、X場地下午客戶信息收集客戶互動環(huán)節(jié)銷售簽單值班負(fù)責(zé)人41800-183030mXX場地晚上信息統(tǒng)計店內(nèi)反饋車輛物料整理值班負(fù)責(zé)人銷售活動-產(chǎn)品體驗活動活動背景：在“知豆21天體驗活動”與“Y+T體驗活動”全國范圍陸續(xù)開展的大背景下，其他未能舉辦此項活動城市的經(jīng)銷商亦可借機(jī)開展自主產(chǎn)品試駕體驗類型活動；活動主要邀約范圍：媒體/再次邀約客戶/忠誠客戶等；通過活動信息的宣傳，引起潛在客戶對產(chǎn)品的關(guān)注；制定相應(yīng)的內(nèi)促外促政策活動目的：強(qiáng)化產(chǎn)品體驗增加產(chǎn)品銷售線索收集量/店客流量提升/銷售促進(jìn)品牌形象與口碑傳播銷售活動-產(chǎn)品體驗活動活動主題知豆產(chǎn)品試駕體驗會活動概述通過邀約媒體/熱度較高潛客進(jìn)店參加此類

14、活動，主要目的在于產(chǎn)品及活動信息的傳播與推廣；為即將開展的大型“21天體驗活動”與“Y+T體驗活動”營造口碑趨勢；為只差一蹴而就的客戶制造促進(jìn)轉(zhuǎn)化的平臺，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化?；顒訒r間 活動地點2016年8月，銷售展廳/戶外場地客戶出席情況邀約渠道邀約目標(biāo)目標(biāo)出席率銷售目標(biāo)目標(biāo)完成率總計：銷售活動-產(chǎn)品體驗活動活動策略與亮點：為關(guān)注產(chǎn)品客戶提供一次深度試駕體驗的機(jī)會，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度；借“21天”與“Y+T”活動宣傳之勢，擴(kuò)大宣傳與推廣渠道，達(dá)到宣傳效果最大化；提高基盤客戶銷售轉(zhuǎn)化率，客戶到店試駕率；邀約媒體試駕，提高產(chǎn)品公關(guān)曝光率。銷售活動-產(chǎn)品體驗活動前期客戶邀約計劃活動前10天通過垂直汽車

15、網(wǎng)站/微博/微信/經(jīng)銷商網(wǎng)站進(jìn)行招募通過微信/電話/短信進(jìn)行客戶邀約活動前3天短信/微信提請活動時間，活動行程，天氣預(yù)報等其他注意事項活動當(dāng)天未到場嘉賓驗證是否參加活動后期客戶跟進(jìn)計劃活動結(jié)束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結(jié)束后7天電話回訪邀約試駕后續(xù)跟進(jìn)，促成銷售銷售活動-產(chǎn)品體驗活動公關(guān)傳播規(guī)劃：序號媒體名稱媒體類型發(fā)布時間所屬版面投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體8.10地方首頁XX經(jīng)銷商開展夏日主題活動現(xiàn)場沁人心脾，知豆為大家?guī)硐娜涨逅w驗感受。2電視臺電視媒體8.10生活節(jié)目3騰訊視頻網(wǎng)站8.10休閑生活首頁4青年報平面媒體8.10X版1/4版銷售活動-產(chǎn)品體驗活動活動流程

16、：序號時間時長地點環(huán)節(jié)描述負(fù)責(zé)人備注11300-14001h試駕場地簽到客戶/媒體出席簽到試駕信息登記21400-14033m試駕場地活動介紹活動流程介紹注意事項告知31403-14107m試駕場地活動分組人數(shù)過多需進(jìn)行AB分組進(jìn)行41410-150050m試駕場地A組試駕B組互動游戲51500-155050m試駕場地B組試駕A組互動游戲61550-160010m試駕場地客戶修整71600-163030m試駕場地產(chǎn)品銷售客戶離場活動目的：經(jīng)銷店與服務(wù)點之間加深互動與聯(lián)動，主動推出服務(wù)推廣項目，讓進(jìn)店購車客戶關(guān)注車輛售后服務(wù)項目，獲得產(chǎn)品售后保障信息，增加購買力；提升服務(wù)品質(zhì)，傳播用“心”服務(wù)理

17、念；同步經(jīng)銷店、服務(wù)點活動信息，擴(kuò)大活動招募，服務(wù)項目推廣渠道，增加客戶關(guān)注度；增加產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)值，建立服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營信心。服務(wù)活動-知豆夏季關(guān)懷月活動活動內(nèi)容：活動主題：知豆汽車夏季服務(wù)月活動時間：2016年7-9月活動地點：經(jīng)銷商展廳/知豆汽車服務(wù)網(wǎng)點活動形式：制定應(yīng)季服務(wù)推廣項目，通過線下活動與線上宣傳進(jìn)行信息傳播；參考活動內(nèi)容：夏季車輛免費清洗/車輛項目免費檢測/車輛空調(diào)濾芯更換/車內(nèi)除菌 等全國經(jīng)銷商實行統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)點展示畫面（MR素材庫完成后統(tǒng)一發(fā)送制作）活動方式：制作統(tǒng)一宣傳物料（易拉寶/宣傳單頁等）及消耗品（代金券/抽獎券等），通過宣傳招募吸引客戶參與項目服務(wù)，可發(fā)放小禮品以示獎勵。經(jīng)銷商與服務(wù)點可聯(lián)動宣傳與共同舉辦集客活動。活動概述：信息傳播：展廳/服務(wù)點POS制作物展示，線上平臺信息發(fā)布，主動致電現(xiàn)有客戶，短信通知等途徑完成售后服務(wù)項目推廣的信息傳播工作；服務(wù)項目拓展：拓展增值、趣味性服務(wù)項目，增加客戶關(guān)注以及提升產(chǎn)值，如主題車貼/車衣制作，輪胎噴漆等。服務(wù)活動-知豆夏季關(guān)懷月活動活動目的：活躍豆粉圈氣氛，激發(fā)豆粉圈互動，交流的主要職責(zé)；通過趣味性的落地活動，鼓勵客戶轉(zhuǎn)發(fā)活動內(nèi)容，吸引朋友圈點贊及關(guān)注品牌與產(chǎn)品；建立豆粉、產(chǎn)品、品牌之間無礙的交流平臺，成為企業(yè)社會責(zé)任與愛心公益活動的主要參與者；樹立積極，向上的企業(yè)品牌形象，增加客戶對產(chǎn)品的信心與