營(yíng)銷創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)建立專業(yè)培訓(xùn)講義

1、營(yíng)銷創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)建立專業(yè)培訓(xùn)講義講師介紹工商管理博士、注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)專職營(yíng)銷顧問上海交大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院兼職教授PDP體系高級(jí)性格測(cè)評(píng)專家北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院研究員華為大學(xué)特聘講師2022/7/18薛維舟2“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5 exabytes every 2 days” 2002年人類生成500萬兆字節(jié)的數(shù)據(jù)需要一年時(shí)間，現(xiàn)在我們每2天產(chǎn)生500萬兆字節(jié) - Eric Schmidt, Google 谷歌數(shù)量數(shù)據(jù)規(guī)模速度改變的速度多樣化數(shù)據(jù)來源的不

2、同形式真實(shí)性數(shù)據(jù)的不確定性2022/7/18薛維舟3Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing volumes, variety, velocity and veracity of data. 大數(shù)據(jù)是指我們利用數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的數(shù)量、種類、速度、和真實(shí)性的能力 Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我們做的每件事正越來越留下數(shù)字化痕跡，生成數(shù)據(jù) Datafication and the digital soci

3、ety. 數(shù)據(jù)化 和數(shù)字化社會(huì)Simply: What is Big Data? 簡(jiǎn)單的說：什么是大數(shù)據(jù) ？使用大數(shù)據(jù)是最難的大數(shù)據(jù)2022/7/18薛維舟4企業(yè)在“大數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)”中的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略大規(guī)模經(jīng)濟(jì)到適當(dāng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)邊際成本定價(jià)到“零邊際”成本定價(jià)線性增長(zhǎng)到幾何增長(zhǎng)對(duì)信息和知識(shí)的有限訪問到充分訪問供應(yīng)/供應(yīng)商主導(dǎo)到需求/客戶主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)性的“零和”優(yōu)勢(shì)到共贏的可持續(xù)關(guān)聯(lián)供應(yīng)與需求價(jià)值鏈到平臺(tái)支持的價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)7S組織維度到多面商業(yè)模式2022/7/18薛維舟5企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)來自于客戶導(dǎo)向無形的市場(chǎng)之手客戶購買產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)、方式客戶信息接受的能力、方式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、因素營(yíng)銷及推廣方法2022/7

4、/18薛維舟6顧客權(quán)力轉(zhuǎn)移互聯(lián)網(wǎng)革命前今天顧客銷售商顧客銷售商2022/7/18薛維舟7高低時(shí)間“地盤”為導(dǎo)向圈地速度與范圍客戶忠誠(chéng)與承諾品牌為導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)的烈度市場(chǎng)發(fā)展與變化降價(jià)幅度與時(shí)機(jī)價(jià)格為導(dǎo)向增值業(yè)務(wù)客戶關(guān)注服務(wù)為導(dǎo)向營(yíng)銷創(chuàng)新的真相是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)地位及客戶的競(jìng)爭(zhēng)交叉復(fù)現(xiàn)全息可見（無隱私時(shí)代重新回來）信息為導(dǎo)向2022/7/18薛維舟8營(yíng)銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng)新 思 維不妨慢一些，謹(jǐn)慎點(diǎn)速度就是一切選擇喜歡的游戲，樹立起一個(gè)單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，并堅(jiān)持到底先試圖主動(dòng)改變現(xiàn)有規(guī)則，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，然后進(jìn)行多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備、瞄準(zhǔn)、開火事先開發(fā)多個(gè)前景，做好多種方案，然后處于等待狀態(tài)，等待“觸發(fā)點(diǎn)事件”發(fā)生計(jì)劃時(shí)限3-5

5、年計(jì)劃由總部下達(dá)轉(zhuǎn)為由事業(yè)部完成，一般18-24個(gè)月2022/7/18薛維舟9營(yíng)銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng)新 思 維自上而下，控制命令結(jié)構(gòu)，總部權(quán)力較大權(quán)力下放到第一線的事業(yè)部，總部以風(fēng)險(xiǎn)投資管理者面貌出現(xiàn)打擊對(duì)手才能獲勝先協(xié)作，再競(jìng)爭(zhēng)大而全外包，專心企業(yè)的專業(yè)能力保持穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)組織經(jīng)常改變、重塑、重組2022/7/18薛維舟10營(yíng)銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng) 新 思 維重視產(chǎn)品開發(fā)能力，以產(chǎn)品為導(dǎo)向正確的技術(shù)用到正確的產(chǎn)品上，正確的時(shí)機(jī)推入市場(chǎng)，客戶關(guān)系管理和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷成為重點(diǎn)企業(yè)導(dǎo)向，重視制造管理客戶導(dǎo)向，重視客戶管理2022/7/18薛維舟11營(yíng)銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略思考轉(zhuǎn)變包括重新思考數(shù)字化真正意味著什么

6、2022/7/18薛維舟12營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略突破口的選擇萬物互聯(lián)人物數(shù)據(jù)處理家企業(yè)移動(dòng)設(shè)備人對(duì)人機(jī)器對(duì)機(jī)器人對(duì)機(jī)器2022/7/18薛維舟13企業(yè)營(yíng)銷在新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)中的幾個(gè)不足原有的營(yíng)銷管理模式跟不上客戶需求（人對(duì)人、人對(duì)機(jī)器、機(jī)器對(duì)機(jī)器要素的重新整合）企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)跟不上時(shí)代步伐（大數(shù)據(jù)庫建設(shè)、分析模型提煉、風(fēng)險(xiǎn)及機(jī)會(huì)預(yù)知能力缺失）營(yíng)銷人員的意識(shí)與能力無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求（大數(shù)據(jù)營(yíng)銷觀念、落后的人員培養(yǎng)途徑）2022/7/18薛維舟14企業(yè)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思考與實(shí)踐大（全）數(shù)據(jù)庫建設(shè) 基礎(chǔ)及后方數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（特種兵）的訓(xùn)練 執(zhí)行能力提升營(yíng)銷管理流程的梳理及再造

7、 方法及策略2022/7/18薛維舟15高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)2022/7/18薛維舟16成功企業(yè)的發(fā)展途徑觀察（愛迪思）短期業(yè)績(jī)（5-10以內(nèi)）中期業(yè)績(jī)（10-30年）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)（30年以上）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)導(dǎo)人+好團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化好機(jī)遇清晰的發(fā)展戰(zhàn)略健全的經(jīng)營(yíng)機(jī)制好產(chǎn)品、好技術(shù)組織、研發(fā)、營(yíng)銷等的創(chuàng)新組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力實(shí)虛2022/7/18薛維舟17什么是管理風(fēng)格？經(jīng)理在對(duì)所管轄的任務(wù)和人員進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、掌控時(shí)所展現(xiàn)出來的行為特征。管理風(fēng)格能夠概括一個(gè)管理人員在面對(duì)繁復(fù)的管理情景時(shí)的典型行為表現(xiàn)管理風(fēng)格指令式權(quán)威式和睦式民主式先鋒式教練式2022/7/18薛維舟18管理風(fēng)格指令式經(jīng)理的主要目標(biāo)立即服

8、從適用的情景處于危機(jī)情形下必須嚴(yán)格遵守并執(zhí)行的規(guī)章制度，稍有偏差，后果嚴(yán)重（如：安全措施）和“問題員工”溝通，且其他風(fēng)格已不適用時(shí)具體表現(xiàn)向員工傳達(dá)很多指令要求員工的絕對(duì)服從通過對(duì)員工的近距離觀察對(duì)業(yè)務(wù)和人員都高度控制較多采用負(fù)面反饋消極激勵(lì)用拒絕服從而導(dǎo)致的消極后果來規(guī)范員工的行為不適用的情景管理積極主動(dòng)，自我激勵(lì)，自我管理的員工管理有才華的知識(shí)型員工或某個(gè)領(lǐng)域的專家、專業(yè)人士時(shí)，他們更加渴望主動(dòng)駕馭工作，不斷創(chuàng)新面對(duì)紛繁復(fù)雜的任務(wù)2022/7/18薛維舟19管理風(fēng)格權(quán)威式經(jīng)理的主要目標(biāo)指引團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的發(fā)展方向和遠(yuǎn)景適用的情景當(dāng)團(tuán)隊(duì)有新的遠(yuǎn)景和方向要與團(tuán)隊(duì)成員溝通時(shí)員工經(jīng)驗(yàn)不足并有賴于經(jīng)理指導(dǎo)

9、當(dāng)你是公認(rèn)的專家或權(quán)威人士具體表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)指明清晰的遠(yuǎn)景與方向關(guān)注員工對(duì)該遠(yuǎn)景的反應(yīng)與建議影響員工關(guān)注個(gè)人企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展結(jié)合遠(yuǎn)景目標(biāo)，設(shè)定業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)控機(jī)制平衡地使用積極消極的激勵(lì)手段不適用的情景與資深員工溝通中，尤其是當(dāng)他的專業(yè)知識(shí)與你相當(dāng)或更勝于你時(shí)當(dāng)你領(lǐng)導(dǎo)的是一個(gè)能夠自我管理的團(tuán)隊(duì)時(shí)，或者需要達(dá)成團(tuán)隊(duì)參與的共識(shí)決策時(shí)2022/7/18薛維舟20管理風(fēng)格和睦式經(jīng)理的主要目標(biāo)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)中的和諧適用的情景面對(duì)常規(guī)任務(wù)或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)比較理想時(shí)員工因?yàn)閭€(gè)人原因或者組織的變革需要個(gè)人情感的支持時(shí)人員多樣且暗藏矛盾的團(tuán)隊(duì)需要集體協(xié)作時(shí)具體表現(xiàn)關(guān)注提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的友好互動(dòng)不太強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向、目標(biāo)與業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，

10、而是更加關(guān)注員工的情感需要更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)中的“人”而非“任務(wù)”，努力讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都快樂極力避免矛盾與沖突不適用的情景業(yè)績(jī)不佳/業(yè)績(jī)急需提升時(shí)員工都是任務(wù)導(dǎo)向型的，且對(duì)團(tuán)隊(duì)關(guān)系的培養(yǎng)不感興趣遇到危機(jī)或復(fù)雜情況，急需清晰明確方向或強(qiáng)有力的控制時(shí)2022/7/18薛維舟21管理風(fēng)格民主式經(jīng)理的主要目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)的承諾，激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的思路適用的情景員工專業(yè)知識(shí)與你相當(dāng)，或更勝于你員工普遍希望參與決策，并認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的共識(shí)決策致力于運(yùn)用團(tuán)隊(duì)協(xié)作來提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效、改善相關(guān)流程具體表現(xiàn)信任員工有能力明確自己及組織的發(fā)展方向激發(fā)員工自主工作召開會(huì)議或建立溝通平臺(tái)，積極傾聽員工意見與建議獎(jiǎng)勵(lì)主要根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)，較少

11、給予負(fù)面的反饋不適用的情景員工的想法與你并不一致員工并不認(rèn)同建立共識(shí)的團(tuán)隊(duì)氛圍，和民主的團(tuán)隊(duì)決策形式，或者沒有接受過相關(guān)培訓(xùn)2022/7/18薛維舟22管理風(fēng)格先鋒式經(jīng)理的主要目標(biāo)完成任務(wù)，追求卓越適用的情景帶領(lǐng)的員工都是沖鋒陷陣型的你有必要參與協(xié)助員工的工作團(tuán)隊(duì)面臨業(yè)績(jī)不佳的窘境具體表現(xiàn)以身作則高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求對(duì)授權(quán)的可行性與結(jié)果有所顧慮若團(tuán)隊(duì)既定的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)未能達(dá)成，會(huì)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任當(dāng)員工在工作中遇到難題，會(huì)及時(shí)前來救場(chǎng)，并詳細(xì)地給予指導(dǎo)不適用的情景員工更需要你的反饋和指導(dǎo)以幫助他們成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向尚未明確你的工作量超負(fù)荷2022/7/18薛維舟23管理風(fēng)格教練式經(jīng)理的主要目標(biāo)致力于培養(yǎng)一

12、支職業(yè)化團(tuán)隊(duì)適用的情景你希望員工自己能夠擔(dān)起更多的責(zé)任，能夠自主自覺地完成工作員工普遍關(guān)注自身的職業(yè)發(fā)展員工需要?jiǎng)?chuàng)新地工作時(shí)具體表現(xiàn)持續(xù)不斷的給予員工指導(dǎo)并及時(shí)提出反饋幫助員工明確自身的優(yōu)勢(shì)和可發(fā)展空間鼓勵(lì)員工樹立更加遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)將員工長(zhǎng)期發(fā)展作為評(píng)定業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)，而不盲目追求短期業(yè)績(jī)不適用的情景面對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的新員工時(shí)團(tuán)隊(duì)需要明確發(fā)展方向時(shí)危機(jī)/緊急時(shí)刻2022/7/18薛維舟24如何選擇合適的管理風(fēng)格？應(yīng)考慮以下因素員工的技能與經(jīng)驗(yàn)員工的績(jī)效（優(yōu)勢(shì)及有待于改進(jìn)的地方）員工對(duì)組織目標(biāo)的理解與認(rèn)同工作任務(wù)的性質(zhì)與負(fù)責(zé)程度時(shí)間壓力風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估可利用的資源（例如：時(shí)間資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源）202

13、2/7/18薛維舟25如何選擇合適的管理風(fēng)格？六種管理風(fēng)格無好壞之分分別適用不同的時(shí)機(jī)要因時(shí)、因地、因人而異2022/7/18薛維舟26高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)策略基本原則能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)考慮因素人員的數(shù)量人員的素質(zhì)個(gè)人的風(fēng)格2022/7/18薛維舟27課堂小測(cè)試你大概是什么風(fēng)格？2022/7/18薛維舟28請(qǐng)統(tǒng)計(jì)你的選項(xiàng)選項(xiàng)序號(hào)小計(jì)代表型格（1）（2）（3）（4）2022/7/18薛維舟29典型的合作方式2022/7/18薛維舟30典型的厭惡2022/7/18薛維舟31團(tuán)隊(duì)形成過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期2022/7/18薛維舟32團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功團(tuán)隊(duì)=3+1 關(guān)系方法目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者202

14、2/7/18薛維舟33團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四條鐵規(guī)事項(xiàng)允許不允許差異個(gè)性、脾氣核心價(jià)值觀不同沖突建設(shè)性沖突百事和諧、老好人做事失誤、失敗不做事、找借口關(guān)系少數(shù)人關(guān)系親密拉幫結(jié)派2022/7/18薛維舟34團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的干預(yù)式管理經(jīng)理指導(dǎo)成熟期創(chuàng)造期沖撞期組建期團(tuán)隊(duì)授權(quán)2022/7/18薛維舟35銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)2022/7/18薛維舟36我們?cè)诩?lì)方面的主要錯(cuò)誤花不到10%的時(shí)間用于激勵(lì)沒有激勵(lì)計(jì)劃，任其隨意發(fā)生要么恐嚇，要么關(guān)愛，缺乏平衡技巧員工沒有明確目標(biāo)，不知做得好或不好的結(jié)果沒有授權(quán)和征求、采納員工意見沒有規(guī)劃員工職業(yè)生涯和培養(yǎng)繼任者忽略差異，一視同仁的激勵(lì)方式2022/7/18薛維舟37有效激勵(lì)的

15、前提按需激勵(lì)了解員工的需求層次適時(shí)激勵(lì)把握激勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)公正激勵(lì)建立科學(xué)的評(píng)價(jià)體系2022/7/18薛維舟38主要作用激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更多的利潤(rùn)或銷售額使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才避免銷售人員對(duì)獎(jiǎng)金的各種爭(zhēng)議和誤解體現(xiàn)公司的公平、公正、公開從銷售人員角度對(duì)獎(jiǎng)金的期望希望及時(shí)得到相應(yīng)的報(bào)酬希望獎(jiǎng)金決定的依據(jù)是透明、公開的希望業(yè)績(jī)指標(biāo)貼近實(shí)際希望薪酬制度相對(duì)保持穩(wěn)定激勵(lì)銷售人員的方法獎(jiǎng)金制度2022/7/18薛維舟39激勵(lì)銷售人員的方法競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的原則持續(xù)時(shí)間短規(guī)則盡量簡(jiǎn)單對(duì)所有參賽者都應(yīng)有一定的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式是大家真正想要的有疑問爭(zhēng)議時(shí)以銷售人員的利益為先方式不要每年都重復(fù)競(jìng)賽要保證公正，經(jīng)常公布結(jié)果2022/7/18薛維舟40應(yīng)注意如果該銷售人員能夠帶來很大的銷售額，但存在其他問題怎么辦？如果兩個(gè)銷售人員都符合條件怎么辦？如果近期管理位置沒有空缺怎么辦？如果該銷售人員提升希望破滅怎么辦？激勵(lì)銷售人員的方法提