聯(lián)通4G網絡營銷策略研究

1、 聯(lián)通4G網絡營銷策略研究 摘要：國內的移動數(shù)據業(yè)務一直呈現(xiàn)迅猛增長的趨勢，聯(lián)通4G業(yè)務也面臨著新的挑戰(zhàn)，調整4G網絡經營策略，轉變傳統(tǒng)的經營模式，做好4G網絡營銷，擴大營銷渠道及宣傳范圍，開展品牌推廣將是聯(lián)通4G網絡經營的重中之重。Key：4G；營銷策略；金融分期2013年12月4日，工信部正式向三大運營商發(fā)放4G牌照，這標志著我國正式步入4G網絡時代，4G無線技術意味著無論你走到哪里，都能夠獲得多種多樣的“以用戶為中心”的無線體驗，國內的移動數(shù)據業(yè)務迅猛增長，但并不是意味著4G網絡、4G終端能使我們聯(lián)通的客戶能穩(wěn)步增長，目前聯(lián)通4G業(yè)務仍面臨著新的挑戰(zhàn)，急需調整營銷策略，轉變傳統(tǒng)的經營模式

2、。14G網絡營銷策略針對目前聯(lián)通4G產品現(xiàn)狀，需采取多方位的營銷模式進行經營。多通路模式挖機顧客自身價值，一站式服務，一對一的營銷，為客戶提供移動的信息服務、個性化需求、專業(yè)建議，以及讓顧客能夠24小時的通過電話、互聯(lián)網、實體門店等多種渠道能購買到聯(lián)通產品和服務等等都是一種經營策略，企業(yè)也可將價值鏈節(jié)省的成本回饋給客戶，加大用戶滿意度，積極主動營銷由“坐商”轉變?yōu)椤靶猩獭薄?.1互聯(lián)網模式4G產品營銷策略目前已突破傳統(tǒng)的營銷策略，由傳統(tǒng)的營銷模式逐步轉為線上互聯(lián)網模式的營銷。目前就我公司而言線上互聯(lián)網的銷量已達到總銷量的三分之一，聯(lián)通公司混改納入了強大的互聯(lián)網公司，此舉也將進一步加大互聯(lián)網模式

3、的營銷?；ヂ?lián)網銷售模式需快遞公司為用戶上門送貨，為與用戶建立長期而有效的聯(lián)系，可利用聯(lián)通公司的家客經理代替快遞公司，將聯(lián)通產品親自送到用戶手中，一方面可減少第三方的雇傭成本，另一方面可與用戶面對面的交流，增強用戶對聯(lián)通產品的信任度，同時也能對聯(lián)通產品有更深刻的了解，客戶經理通過這次上門服務可預留用戶的聯(lián)系方式，如微信，電話等，方便用戶日后及時了解聯(lián)通公司的新產品，擴大了宣傳范圍。1.2創(chuàng)新運營模式1.2.1金融分期模式隨人們消費觀念的轉變，超前消費意識已成為中青年人的一種時尚，消費貸款將是未來的消費趨勢，金融分期則是針對聯(lián)通的合約機、裸機、寬帶、IPTV等業(yè)務采取分期付款形式的一種銷售模式，該

4、業(yè)務可以金融分期的模式進行分期付款，可以減收用戶的經濟壓力，降低用戶使用門檻，部分業(yè)務還可享受免息活動。金融分期產品主要通過自行手繪POP、個性化宣傳物料張貼、微信朋友圈集中式的宣傳，從而形成階段性大規(guī)模的宣傳效益。1.3.2流量經營模式目前國內流量使用量大大增加，中國聯(lián)通已經從傳統(tǒng)的語音經營為主轉向以流量經營為主，并創(chuàng)新啟用了4G全國套餐套外流量“放心用”功能，流量和流量費用可以實現(xiàn)雙封頂。流量經營是大勢所趨，也是4G業(yè)務的重中之重，中國聯(lián)通將會為聯(lián)通用戶提供更多的實惠和更豐富的選擇，流量經營主要通過用戶不同層次需求量身定制，高流量及低流量需求用戶，營銷政策則不同。騰訊大王卡、冰激凌就是針對

5、高流量消費層次的用戶精心設計的，另外對視頻流量需求較大的用戶還可選擇聯(lián)通暢視業(yè)務，“暢視”業(yè)務是指在“WO+視頻”產品基礎上，將多家主流視頻合作方手機客戶端內的視頻免流量播放打包成統(tǒng)一的產品向公眾用戶提供服務?，F(xiàn)已推出的客戶端有優(yōu)酷、沃視頻、BestTV、樂視視頻、CIBN手機電視、華數(shù)手機電視等6個客戶端的標清暢視。其余產品芒果TV、愛奇藝、騰訊視頻、PPTV聚力視頻、搜狐視頻、將逐步推出。以上11個客戶端內“標清暢視”產品，用戶觀看標清清晰度的視頻（愛奇藝客戶端內對應流暢清晰度）免流量費。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村流量需求較少的區(qū)域，開展2升4及承諾低消送流量活動，培養(yǎng)用戶對流量的使用習慣。2升4主要是

6、針對2G用戶開展的訂流量送4G手機活動，辦理一個流量包，再根據用戶不同的在網年限繳納不同額度的預存款，便可得到4G智能手機一部。承諾低消送流量活動是用戶根據自己的消費，就近選擇一個消費標準，每月便可免費得到一定額度的流量包，用戶無需變更套餐便可免費使用贈送的流量，該項流量經營活動已經成為拉動公司移動業(yè)務收入增長的重要來源，并且能夠減少由取消長途費、漫游費帶來的收入下滑，為保證該項工作有效進行，各渠道及單位均已協(xié)同營銷、齊頭并進開展了攻堅戰(zhàn)。1.3傳統(tǒng)經營模式不管新的經營模式如何演變發(fā)展，拉動用戶收入如何迅速，都不意味著可拋棄傳統(tǒng)的經營模式，傳統(tǒng)經營模式雖有不足，但是它代表著聯(lián)通公司的根基，傳統(tǒng)

7、營銷模式仍是中國聯(lián)通公司的支柱經營模式，但針對營銷格局的轉變，傳統(tǒng)營銷可結合創(chuàng)新業(yè)務，根據不同的用戶進行按需營銷。高端用戶拉動：大力推進“冰激凌”業(yè)務的發(fā)展，渠道線開展“冰爆龍城”爭霸賽，并以此為標桿進行全渠道引爆，炒店開展過程中嚴格執(zhí)行“炒店五步法”，在營銷中針對重點目標客戶開展主動出擊，上門營銷，堅持不懈地宣傳推廣，同時針對高端用戶辦理冰激凌可贈送聯(lián)通百兆寬帶。中低端用戶拉動：自營廳依托金融分期活動，終端直降，聯(lián)合終端廠商開展促銷，堅持團隊PK及跨市PK激發(fā)營業(yè)線銷售熱情；社會渠道結合金融分期銷售以0首付、0利息、購機10月包打模式并做好終端訂貨后提貨及轉化，豐富上柜機型吸引用戶入網，持續(xù)

8、推進巔峰對決”跨市PK競賽，提升渠道一線銷售積極性，拉動渠道產能持續(xù)提升。低端用戶拉動：利用互聯(lián)網產品及互聯(lián)網中心外呼人員的營銷，將互聯(lián)網某一熱銷產品進行線下引流，強化線下營銷的作用，跟蹤營業(yè)、校園等關鍵引流渠道的作用，強化多渠道協(xié)同引流。同時開展村級V網營銷政策，將代理商銷售裸機政策與村級V網基站內免流量的優(yōu)惠政策相匹配，確保自備機的老用戶由代理商百分百輔導訪問4G網絡，幫助用戶養(yǎng)成使用流量的習慣。強化村級V網的統(tǒng)籌推進工作，針對村級V網政策要求每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家終端銷售最大代理商參與，并制定獎罰目標。1.4聚焦客戶體驗為提供用戶感知，需重點關注網絡體驗、服務體驗、產品體驗、購買體驗、消費體驗

9、、應用體驗六方面體驗。同時要提高市場反應速度，快速滿足用戶需求，確?？蛻趔w驗一致性。網絡體驗是指開展面向業(yè)務質量和客戶感知的端到端網絡優(yōu)化；服務體驗是深入實施用戶界面優(yōu)化工程，實現(xiàn)方便、快捷、準確、透明、一致的客戶接觸感受；產品體驗是讓套餐簡單直觀、保證定制終端質量；購買體驗是指豐富購買渠道、簡化購買流程；消費體驗是向用戶權益告知、明白消費提醒；應用體驗是讓用戶感知移動互聯(lián)網使用感知更好，4G網絡應用不是冷冰冰的技術，而是能夠感知到情景、故事以及情感的技術。2宣傳策略2.1品牌推廣作為一個通信運營商，中國聯(lián)通擁有移動、固網以及由此衍生的新業(yè)務集合，但中國聯(lián)通的品牌業(yè)務仍為聯(lián)通寬帶及移動業(yè)務兩大

10、核心產品。品牌推廣對電信企業(yè)來說，是一項長期的戰(zhàn)略任務，誰的品牌運作能力強，誰就更容易引領電信行業(yè)競爭的潮流，“沃”品牌推廣策略則應定位為重點業(yè)務的品牌支撐傳播。目前“沃”已成為中國聯(lián)通的核心品牌，宣傳品牌效應，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，打破單一的推廣模式，嘗試品牌互動傳播，利用上下線相關產品，發(fā)揮品牌的聯(lián)動作用。突出“網速高達百兆流量放心使用”綜合優(yōu)勢，全方位制造媒體引爆點和搶占渠道黃金點，軟硬兼施。2.2渠道促銷推廣一個品牌再好，產品再好，將產品快速流通到顧客手中，擴充銷售渠道，才是硬道理。充分利用所有銷售機會，開展直銷、分銷、經銷、代理等模式進行銷售。通過各渠道的促銷策略增加銷售額，主要手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式，同時加大新聞媒體宣傳、農村刷大墻、行銷及直銷發(fā)送傳單、實體渠道海報宣傳力度來提升品牌影響力，擴大銷售渠道。3結語隨著互聯(lián)網絡技術的快速發(fā)展，流量經營將是大勢所趨，互聯(lián)網跟物聯(lián)網、云計算、大數(shù)據技術的快速發(fā)展也將帶動4G網絡的廣泛應用，做好4G網絡營銷將是聯(lián)通4G業(yè)務經營的重中之重。Reference：1中國