《軟陶創(chuàng)業(yè)策劃書》word版

1、一、市場分析行業(yè)分析2010年我國經濟運行已成功擺脫國際金融危機的負面沖擊，開始進入常規(guī)增長軌道。隨著一系列宏觀經濟政策的實施，物價漲幅趨穩(wěn)，資產泡沫化風險降低，經濟增長逐季回調，但仍處于高位。出口、投資和消費實際增速將均出現(xiàn)不同程度的下降，預計2011年全年經濟增長將略低于2010年。2011年是“十二五”的開局之年，外部發(fā)展環(huán)境總體上略好于2010年，經濟運行開始回歸正常增長軌道。從出口和投資增長可能呈前低后高走勢判斷，2011年各季度GDP增速也將呈前低后高走勢。預計2011年全年經濟增長可保持在9%左右，下半年通脹壓力加大。2011年國家宏觀經濟政策和對相關領域改革，要求我們應把握好經

2、濟發(fā)展的周期，剖析國家宏觀政策走向，認清行業(yè)市場發(fā)展形勢，抓住機遇，合理預測行業(yè)未來走勢，制定正確的發(fā)展規(guī)劃、及時調整發(fā)展戰(zhàn)略、積極開拓新的市場。目前中國境內手工業(yè)品行業(yè)的市場前景廣闊，潛力巨大。但同時我們應當注意到外國手工業(yè)品強力進軍中國國內市場。譬如說，在過去幾年，印度手工藝品在中國快速增長。根據(jù)工藝品出口促進會(EPCH)的數(shù)據(jù)，在2008-2009年，印度手工藝品對中國出口為4.70億盧比，這個數(shù)字在2009-2010年提高到7.30億盧比，在2010-2011年再猛增到50億盧比。工藝品出口促進會會長RakeshKumar說，呈現(xiàn)增長趨勢的主要產品包括，手繪紡織品、手工羊毛制品和披肩

3、。所以我們在發(fā)展自己的手工藝品行業(yè)時，要時刻注意到國外對于國內市場的搶占。并且，隨著現(xiàn)代人們審美情趣的提高，以及國內外經濟聯(lián)系日益密切，跨國手工藝品的貿易也是快速增長。綜上所述，不論是國內國外，手工藝品行業(yè)都具有廣闊而又強大的市場空間與市場前景。根據(jù)國家發(fā)布的金融危機后的相關政策，手工藝品行業(yè)的產業(yè)結構調整和創(chuàng)新力必然是手工藝品行業(yè)又好又快發(fā)展的根本動力。付：中國手工藝品行業(yè)所處生命周期注：該評價涉及產品、工藝或活動的整個生命周期我國整體市場規(guī)模及增長速度2007-2010年手工藝品出口數(shù)量及增長率2007-2010年手工藝品出口金額及增長率2007-2010年我國手工藝品類產品進口數(shù)量及增長

4、率2007-2010年我國手工藝品類產品進口金額及增長率（二）市場潛力分析目前，國內市場環(huán)境優(yōu)越，手工藝品行業(yè)的銷售收入和市場需求量快速增長。就生產和供銷地分析，華北與華東是主要區(qū)域。，我們的加盟店前期針對巢湖地區(qū)，后期發(fā)展是要取得安徽地區(qū)的代理商資格，因此，華東地區(qū)的市場需求和廣闊的市場環(huán)境為我們提供了可能性。但同時應當注意到，華北與華東地區(qū)供給需求量大，因此產品競爭也是十分激烈的。如何在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中處于主導權和有利地位，其核心就是產品的質量。從市場營銷學的整體產品理論來分析，核心功能是產品是否有市場的首要前提。我們加盟的手工藝品店滿足了人們對于手工藝品的最基本需求。同時，我們的

5、加盟店是以軟淘公仔的手工藝品為主。軟陶公仔是緊隨時代發(fā)展，極具創(chuàng)新力和時代感的新型手工藝品，受到人們的廣泛喜愛，近年來的軟陶公仔銷售量迅速增長，因此具有十分廣闊的市場環(huán)境，市場潛力巨大。同時，軟陶公仔十分符合整體產品理論中的有形產品概念，在外形，質量，包裝，顏色上都能夠吸引顧客進行購買并且能夠創(chuàng)造更多的顧客群，擴大市場的消費群體?？偠灾袌銮熬皬V闊，市場潛力巨大。付：需求量及其增長分析注：通過對產品下游采購商的統(tǒng)計與分析，分析全國產品市場需求量/額的數(shù)量及增長速度生產區(qū)域結構分析注：將產品供給量/額，按照生產商所在全國的區(qū)域進行地域性結構劃分，從整體角度我國整體市場區(qū)域供給結構（三）目標市

6、場分析根據(jù)消費者市場的細分依據(jù)，地理因素、人文因素、心里因素、購買行為因素，可以對市場進行具體的劃分。市場細分是選擇目標市場的基礎。但是由于企業(yè)內外部條件的制約，并非要把所有的細分市場都作為企業(yè)的目標市場。企業(yè)科根據(jù)產品的特性，自身的生產、技術、資金等實力的大小和競爭力，在眾多的細分市場中，選擇一個或集合有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、最具吸引力、能達到最佳或滿意的經濟效益的細分市場作為目標市場。根據(jù)之前的手工藝品行業(yè)的市場以及潛力分析，我們將目標市場定在巢湖地區(qū)，具體為巢湖地區(qū)的各所高校。眾所周知，大學生是極具消費潛力和消費能力的群體，如今的很多行業(yè)都以搶占大學生市場為第一選擇。大學生文化素質較高，審美

7、觀念較為前衛(wèi)，思想新潮，具有時代性，易于接受新興的事物，并且對于自己所選購的產品有著較高的追求。軟陶公仔恰恰符合如今大學生群體的消費觀念，其外觀新穎時尚，色彩絢麗，富有個性，具有收藏紀念等等用處。如今，軟陶公仔已經成為部分大學生生日，過節(jié)時送禮的首選，這極富有創(chuàng)新力的軟陶公仔能夠很好的展現(xiàn)大學生的心理以及個性，所以深受大學生群體的喜愛。我們選在巢湖地區(qū)的各所高校作為目標市場正是看到了大學生的需求。現(xiàn)金，巢湖地區(qū)高校較多，大學生消費能力較高，同時軟陶公仔的消費市場卻較為空白，這兩者的結合為軟陶公仔能夠在巢湖地區(qū)的銷售提供了首要條件，即需求和購買力。并且，我們呢考慮到大學生創(chuàng)業(yè)在資金、時間、精力等

8、等方面的局限性，所以我們決定將目標市場定在巢湖學院的各所高校。 二、STP分析（一）市場細分市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業(yè)的應變能力和競爭力。進行消費者的細分有多種依據(jù)，下面我們從幾個角度來分析巢湖地區(qū)各高校的的具體市場：1、地理因素地理因素是一個靜態(tài)因素，包括氣候，地形，城市規(guī)模，交通運輸，人口密度等等。

9、根據(jù)之前的手工業(yè)品行業(yè)的分析，可以發(fā)現(xiàn)無論是供方與賣方都集中于華北與華東地區(qū)，恰好我們的巢湖地區(qū)屬于華東地區(qū)，可以以此為依據(jù)。所以首先可以肯定的是巢湖地區(qū)市場時很廣闊的。同時，巢湖一分為三，并入了安徽省較為發(fā)達的三個城市，帶動了地區(qū)經濟實力的快速發(fā)展，所以巢湖的消費水平是很樂觀的。2、人文因素大學校園里除了學生還有老師，這兩部分應該是大學校園里的主要構成部分。從年齡上，大學生正直青春年少，對新奇事物充滿了好奇心；再者，大學老師的年齡也開始逐變低，年輕的大學老師在大學校園里越來越多。而年輕的大學老師由于長期與大學生交往，心態(tài)比較年輕，對于軟陶公仔也易于接受和對其產生強烈的好感與興趣；從收入上，大

10、學生對于新興事物有著強烈的好奇心，并且他們的消費水平助長了他們的好奇心，便于軟陶公仔這種新興的手工藝品在巢湖的高?？梢院芎玫匿N售。3、心理因素心里因素包括生活方式、個性等。從這點上細分可以很容易發(fā)現(xiàn)，我們的軟陶公仔就是一種突出創(chuàng)新，突出個性，突出時代感的新興手工藝品，因此，必然會符合追求個性，追求時尚的大學生消費心理。（二）目標市場選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的目標市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。首先

11、在大的目標市場分析中，我們已經具體的分析了巢湖地區(qū)，以及巢湖地區(qū)的高校市場特點。下面，我們將從更小的范圍內確定我們的目標市場，即巢湖市的巢湖學院。將目標市場定在巢湖學院符合可行性分析同時作為一個加盟店來說，更具有實踐性。公眾普遍認為，巢湖學院是巢湖地區(qū)的最高學府，有來自于不同地區(qū)的眾多學生。但是，他們共同的以及普遍的特性就是大學生個性化，時代感，以及創(chuàng)新力的體現(xiàn)。軟陶公仔是一種新興的手工藝品，其特點就是突出個性，突出時代感，突出創(chuàng)新力，這恰恰與當代大學生的特點不謀而合。所以，從整體產品理論的核心產品上來分析，軟陶公仔的核心功能即收藏價值，紀念價值以及送禮價值，都能夠很好地貼切大學生消費群體的消

12、費心理。再者，考慮到大學生創(chuàng)業(yè)會遇到的實際問題，我們也十分有必要將目標市場定在小范圍內的巢湖學院。大學生創(chuàng)業(yè)資金是第一要考慮的問題，如果沒有資金，創(chuàng)業(yè)無從談起。并且，大學生即使有比較足夠的資金進行創(chuàng)業(yè)但可以考慮的創(chuàng)業(yè)范圍以及創(chuàng)業(yè)成本都是比較少的。所以，我們選擇了只需要繳納少部分費用的加盟項目。并且，在巢湖學院內開設我們的加盟店，有以下幾個好處：1、便于管理，店面工作人員可以親力親為，這大大的降低了成本，因此可以降低售價從而獲取更多的利潤；2、巢湖學院內學生是主要消費群體，同時大學教師也是軟陶公仔的一部分購買力；3、在學校內開店創(chuàng)業(yè)有利于大學生將理論知識與實際操作相結合，利于積累創(chuàng)業(yè)經驗，可以為

13、以后在巢湖地區(qū)其他高校開設加盟店，甚至最后取得軟陶公仔在安徽地區(qū)的代理商資格。（三）市場定位市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。軟陶公仔的特點在于個性化，時代感，創(chuàng)新力。軟陶公仔的核心功能是手工藝品的收藏價值，

14、紀念價值，送禮價值。因此，軟陶公仔的特點以及核心功能是我們市場定位的首要前提。我們可以根據(jù)軟陶公仔的相關特點進行產品品牌的建立以及推廣，讓更多的人了解軟陶公仔的特點以及它的不可替代性。同時，除了軟陶公仔產品自身的品牌建立以及推廣，我們也可以在消費人群上進行我們的市場定位。我們的主要消費人群是大學生群體，所以我們的產品要緊緊抓住大學生的消費心理以及消費習慣和購買力，制定與大學生有關的營銷策略，同時在大學生特別感興趣的時間段里或者節(jié)日里制定一些具體的策劃活動?？偠灾?，牢牢抓住大學生市場，以大學生為一切營銷活動的主體是我們市場定位的根本所在。三、競爭分析（一）五力競爭分析1供應商的討價還價能力 供

15、方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要、或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。因此我們可以做的有兩點：（1）抓住我們軟陶公仔這個產品的核心功能，滿足廣大消費群體最基本的需求，即是軟陶公仔的審美功能，收藏功能，紀念功能。這樣就可以穩(wěn)定大學生市場而不會受市場劇烈競爭所困擾，這樣我們的產品就會有很多的買主，以至于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶；（2）我們可以

16、根據(jù)整體產品理論中的有行產品制定相關策略。譬如提高軟陶公仔的外觀形象，提高軟陶公仔的原材料質量，增加軟陶公仔的個性化因素。這樣就會使買主難以轉換或轉換成本太高，或者很難找到可與我方所銷售的軟陶公仔具有競爭力的替代品。2購買者的討價還價能力 購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。因此我們可以做的有三點：（1）保證大學生消費群體的購買者總數(shù)，同時保證每個購買者的購買量較大；（2）由于我們是加盟店，因此我們的賣方市場是由規(guī)模較小的實體店組成的，所以我們要突出自己所經營的加盟店的特色才能夠在賣方市場中占有比同行業(yè)更大的市場份額；（3）由于購買者多購買

17、的基本上是一種標準化的產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行，所以我們可以采取薄利多銷的方式，但前提是要盡可能降低我們軟淘公仔系列產品的各項成本，這樣才能在薄利多銷的同時進可能的獲得最大化的利益。3新進入者的威脅 新進入者在給行業(yè)帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。眾所周知，我們的軟陶公仔屬于手工藝品行業(yè)，并且手工藝品行業(yè)前景廣闊，進駐此領域的品牌很多，并且其他新興品牌也快速成長，所以我們面臨著很大的壓力并且，手工藝品行業(yè)

18、的范圍很廣，它包含很多產品，軟陶公仔只屬于其中一種。但是，我們的優(yōu)勢在于軟陶公仔更符合青年大學生的需求，更具創(chuàng)造性，個性化，以及時代感。所以，這是我們銷售陶公仔并且不被其他類似企業(yè)打壓的根本。所以，我們要大力宣傳和給顧客群營造出正確的軟陶公仔需求點，吸引他們前來購買。同時，我們是一家加盟店，一但加盟便會獲得巢湖地區(qū)的壟斷權，這也防止了同產品其他的加盟店在巢湖地區(qū)搶占市場份額。4替代品的威脅 兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。大學生經常能夠見到的手工藝品是在學校里的精品店。精品店里多為小飾品，玩偶，娃娃等等。對此，我們有兩點可做：（1）突出軟陶公仔的創(chuàng)造性，個性化，以及時代感；（2）提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品更具有特色。5行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭 大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。如何在同行業(yè)中尤其是具體的加盟實體店搶占更大的市場，我們可以通過