四講市場(chǎng)營(yíng)銷張慧雪

1、市場(chǎng)營(yíng)銷 引 言 企業(yè)當(dāng)今面臨著幾個(gè)挑戰(zhàn)，技術(shù)與通信進(jìn)步使全世界各國(guó)走到一起進(jìn)入全球經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，許多國(guó)家仍然貧困，富國(guó)與貧國(guó)的差距在增加。公司必須對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出響應(yīng)，并對(duì)環(huán)境保護(hù)負(fù)有責(zé)任。如果它們想在全球市場(chǎng)上取得成功的話，它們必須以顧客為中心。 - 菲得普科特勒 日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)。回到日本后，他們專修了一條9英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都和美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們

2、如何放取行李。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國(guó)就備受歡迎，被稱為全世界都能接受的好車。引 例 找到需求并滿足需求 引 例(日本市場(chǎng)的需求是什么)你賣的不是一個(gè)鉆頭，而是一個(gè)洞 第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 第二部分 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化 第三部分 色織面料市場(chǎng)營(yíng)銷目 錄 第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)一、 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展史二、 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念三、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理四、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 20世紀(jì)初 - 發(fā)源于美國(guó)20世紀(jì)30年代 - 經(jīng)過大蕭條后營(yíng)銷學(xué)進(jìn)一步發(fā)展20世紀(jì)50年代 - 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)形成20世紀(jì)80年代 -

3、 傳入我國(guó)一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展史 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷誕生的土壤：經(jīng)濟(jì)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn) 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)核心概念： 菲得普科特勒定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體，通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理的過程。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)提出了一個(gè)新的定義： 市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)，定價(jià)，促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 交換：是一個(gè)Win-Win game!核心：以消費(fèi)者的需求為中心價(jià)值：客戶鐘愛物超所值?。斕?行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷： 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)

4、銷不同于快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷。 不同點(diǎn)：行業(yè)市場(chǎng)都是專業(yè)買家，專業(yè)性強(qiáng)，購(gòu)買量大， 快速消費(fèi)品是普通消費(fèi)者，消費(fèi)隨意性強(qiáng)，購(gòu)買 量小；（面料與飲料） 共同點(diǎn)：都是滿足需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 事實(shí)上營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)適應(yīng)變化，駕馭變局的多方博弈，直面問題，瞬息萬(wàn)變，周而復(fù)始：當(dāng)陷入產(chǎn)品同質(zhì)化困境時(shí)，我們?cè)?jīng)寄希望于玩概念。比宣傳，可最后我們又回到了產(chǎn)品的創(chuàng)新，正如一位廣告大師說的：“神奇的不是廣告而永遠(yuǎn)是產(chǎn)品”；（70s面料）善變，不是盲目的多變，而是有面對(duì)變的心理準(zhǔn)備，有在變化中長(zhǎng)袖善舞的能力，這需要我們更多地學(xué)習(xí)和修煉內(nèi)功。 而我們公司，目前最緊迫的是要練基本功?！笆袌?chǎng)是變化的，市場(chǎng)營(yíng)銷必須

5、隨之變化” 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 三、營(yíng)銷管理理念 營(yíng)銷管理是計(jì)劃和貫徹營(yíng)銷觀念，對(duì)商品、服務(wù)與創(chuàng)意的實(shí)踐和促銷，以便與目標(biāo)群體，即滿意的顧客和組織目標(biāo)，實(shí)行有創(chuàng)造性的交換活動(dòng)。 營(yíng)銷管理的本質(zhì)是需求管理，他的任務(wù)是影響需求的水平，時(shí)間和內(nèi)容。（典型案例：1.液氨的故事 2.免燙的熱賣） 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 三、營(yíng)銷管理理念 組織在開展?fàn)I銷工作時(shí)，會(huì)受到5中不同哲學(xué)的影響：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（Marketing Management Philosophies)生產(chǎn)觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念產(chǎn)品觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 三、營(yíng)銷管理理念生產(chǎn)觀念：很老，很流行的觀點(diǎn)；（20世紀(jì)20年代初期之前）

6、認(rèn)為消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本；產(chǎn)生于賣方市場(chǎng)；重生產(chǎn)輕市場(chǎng)與顧客； 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品觀念：與生產(chǎn)觀念一樣流行；認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使其精益求精；產(chǎn)生于有一定競(jìng)爭(zhēng)的賣方市場(chǎng)；“營(yíng)銷近視病”； 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 推銷觀念：很受企業(yè)重視的觀念（20世紀(jì)3040年代）；認(rèn)為，如果聽任自然的話，消費(fèi)者和企業(yè)不會(huì)足量購(gòu)買某一組織的產(chǎn)品。因此，該組織必須主動(dòng)推銷和積極促銷。產(chǎn)生于賣方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)過渡時(shí)期；仍然是“以產(chǎn)定銷”； 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知

7、識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念： 營(yíng)銷理念上的一場(chǎng)革命（20世紀(jì)50年代中）出發(fā)點(diǎn)從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者；認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確斷定目標(biāo)的需求，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求；營(yíng)銷理念的四根支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求、整合營(yíng)銷、盈利能力。以顧客為中心的觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念： 促銷渠道定價(jià)產(chǎn)品顧客Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通) 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：全員營(yíng)銷（說說你的營(yíng)銷） 全員營(yíng)銷是指企業(yè)全體員工對(duì)4P和4C等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷手

8、段的整合性)；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理。 所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：全員營(yíng)銷 顧客營(yíng)銷職能Free-f!t 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) J.C,PENNY百貨公司提出：“我們將竭力使顧客付出的每一元錢，都能買到十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿意?！?市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 社會(huì)營(yíng)銷觀念： 組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，然后以一種能夠維持或改善消費(fèi)者和

9、社會(huì)福利的方式向顧客提供更高的價(jià)值。 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 營(yíng)銷管理理念總結(jié)：中層管理層最前線 的人員顧客顧 客顧客最前線人員中層管理層最高管理層顧客（a）傳統(tǒng)的組織圖（b）現(xiàn)代的顧客導(dǎo)向組織圖 商品交換的場(chǎng)所 具有購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買欲望的潛在購(gòu)買者之和。 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 人口購(gòu)買動(dòng)機(jī)（欲望）購(gòu)買力1.市場(chǎng)細(xì)分2.目標(biāo)市場(chǎng)3.市場(chǎng)定位研究市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要知道什么是市場(chǎng)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略： 行業(yè)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和勞務(wù)并將它們用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，以供銷售，出租或供給給他人的組織所形成。 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，行業(yè)市場(chǎng)一般包容著人數(shù)較少和購(gòu)買量較大的買主，供

10、需雙方關(guān)系密切，購(gòu)買者地理位置集中。 采購(gòu)中心是購(gòu)買組織的決策單位。營(yíng)銷者需了解采購(gòu)中的的組織，環(huán)境和人際關(guān)系，從而執(zhí)行營(yíng)銷策略。 （概括說明色織行業(yè)的現(xiàn)狀）5.4+2.8+2+0.5+1=11.7 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí) 行業(yè)市場(chǎng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷： 1. 顧客和潛在顧客情況分析 明示的和隱含的要求2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)者在當(dāng)今世界是非常重要的，但公司不應(yīng)該將重點(diǎn)過分集中于競(jìng)爭(zhēng)者身上。公司應(yīng)該在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者監(jiān)視中取得一個(gè)好的平衡。 確定出公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出進(jìn)攻方向和回避的問題。（例如LA+MC和LA+PC） 第二部分 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈 變化 14世紀(jì)前后，地中海區(qū)域城市工商業(yè)和工場(chǎng)手工業(yè)發(fā)展，資

11、本主義 經(jīng)濟(jì)萌芽。世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化世界經(jīng)濟(jì)：一、工場(chǎng)手工業(yè)時(shí)期15-16世紀(jì)新航路開辟，使世界開始連成一個(gè)整體，以歐洲為中心的世界市場(chǎng) 開始形成，大西洋沿岸工商業(yè)經(jīng)濟(jì)開始繁榮起來，封建經(jīng)濟(jì)開始衰落，資本主 義發(fā)展。17-18世紀(jì)下半期，資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展，受到封建制度和殖民統(tǒng)治阻礙，因 此英法美諸國(guó)先后爆發(fā)了資產(chǎn)階級(jí)革命和獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)，建立資產(chǎn)階級(jí)政權(quán)。 新社會(huì)制度的確立，有利于資本主義經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。工場(chǎng)手工業(yè)是這一時(shí)期工業(yè)生產(chǎn)的主要方式。 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化資本主義制度的確立，有利于資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但資本主義工業(yè) 生產(chǎn)卻以工場(chǎng)手工業(yè)為主要形式，難以滿足廣大市場(chǎng)的需要。資本主 義制度已

12、經(jīng)確立，又擁有廣大殖民地市場(chǎng)的英國(guó)率先開始了一場(chǎng)以大 機(jī)器生產(chǎn)代替手工工場(chǎng)的變革工業(yè)革命。工業(yè)革命從機(jī)器的發(fā) 明和使用開始，以大機(jī)器生產(chǎn)成為工業(yè)生產(chǎn)的主要方式結(jié)束。大機(jī)器 生產(chǎn)代替手工勞動(dòng)，人類進(jìn)入蒸汽時(shí)代。資本主義經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，為 資本主義發(fā)展奠定了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)。二、蒸汽時(shí)代 （18世紀(jì)60年代-19世紀(jì)70年代）隨著工業(yè)革命的進(jìn)行，歐美日開始了新一輪的資產(chǎn)階級(jí)革命或改革， 資本主義經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)勝封建經(jīng)濟(jì)，資本主義發(fā)展成為主流。 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化三、電氣時(shí)代前期：19世紀(jì)70年代到20世紀(jì)初。 19世紀(jì)最后30年到20世紀(jì)初，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工業(yè)生產(chǎn)的高漲，被稱為近代歷史上的第二次工業(yè)革命。

13、世界由“蒸汽時(shí)代”進(jìn)入“電氣時(shí)代”。在這一時(shí)期里，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè)總產(chǎn)值，超過農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值；工業(yè)重心由輕紡工業(yè)轉(zhuǎn)為重工業(yè)，出現(xiàn)了電氣、化學(xué)、石油等新興工業(yè)。以電力的廣泛應(yīng)用為特征，人類進(jìn)入電氣時(shí)代，資本主義出現(xiàn)飛躍式發(fā)展。 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化在二次工業(yè)革命的推動(dòng)下，資本主義國(guó)家出現(xiàn)了壟斷組織，資本主義開始向帝國(guó)主義過渡。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，主要的資本主義國(guó)家相繼進(jìn)入帝國(guó)主義階段。 資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡加劇，美德后來居上，英法相對(duì)落后發(fā)展緩慢，日本開始崛起，俄國(guó)有所發(fā)展。后期：兩次世界大戰(zhàn)期間。一戰(zhàn)期間，英國(guó)受戰(zhàn)爭(zhēng)破壞，經(jīng)濟(jì)衰退，開始失去世界經(jīng)濟(jì)霸權(quán)，世界經(jīng)濟(jì)中心從此轉(zhuǎn)移到紐約；美國(guó)大發(fā)戰(zhàn)

14、爭(zhēng)橫財(cái)，實(shí)力大增。國(guó)際經(jīng)濟(jì)力量對(duì)比發(fā)生變化。 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化戰(zhàn)后尤其是1924到1929年，資本主義世界相對(duì)穩(wěn)定，出現(xiàn)一時(shí)繁榮。1929到1933年，資本主義世界爆發(fā)空前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，為擺脫危機(jī)資本主義國(guó)家采取了不同的方式。具有民主傳統(tǒng)的英法美等國(guó)采取國(guó)家干預(yù)的方式擺脫危機(jī)，以美國(guó)的羅斯福新政最為典型。具有專制主義特點(diǎn)的日本、德國(guó)則走上了對(duì)外侵略擴(kuò)張的法西斯道路，意大利則加強(qiáng)了法西斯專政。 美國(guó)：二戰(zhàn)后成為世界上最富強(qiáng)的國(guó)家，利用高新技術(shù)成果，經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化四、電子信息時(shí)代時(shí)間：二戰(zhàn)以后到20世紀(jì)90年代日本和西歐：在美國(guó)扶持下憑借較好的科技實(shí)力，利用最新科技革命成果，經(jīng)

15、濟(jì)迅速恢復(fù)發(fā)展，其崛起沖擊了美國(guó)資本主義世界霸主地位。日本和聯(lián)邦德國(guó)發(fā)展尤為突出，20世紀(jì)60年代，歐洲國(guó)家為加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合作建立了歐洲經(jīng)濟(jì)共同體。 總之，在此階段，資本主義各國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，但由于1974-1975年的世界性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的打擊，資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度一度減緩。 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化 20世紀(jì)90年代，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了巨大變化，出現(xiàn)了一系列新現(xiàn)象，即世界經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化以及以此為推動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入發(fā)展。其主要特征是：信息化和全球化。 21世紀(jì)初發(fā)生的次貸危機(jī)和歐債危機(jī)，同時(shí)缺乏新技術(shù)革命，再次將世界經(jīng)濟(jì)帶入低速發(fā)展時(shí)代。 五、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化在這種時(shí)代背

16、景下，以外銷為主的企業(yè)會(huì)變得越來越困難。 出路在哪里？ 開發(fā) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到低成本地區(qū)/國(guó)家調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化低成本 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃品種月產(chǎn)量（萬(wàn)米）免燙類液氨+潮交聯(lián)30AP60成衣免燙10彈力類自然彈10Free-f!t10高紗支20工裝面料10褲裝面料20縐布+泡泡紗類10總產(chǎn)能180世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化 世界經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈變化產(chǎn)業(yè)鏈變化：紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的主要組成？第一代：1980年以前，整個(gè)供應(yīng)鏈在同一地區(qū)第二代：1980-2005年，進(jìn)口商和中間商出現(xiàn)第三代：1990-2012年，品牌直接尋找供應(yīng)商第四代：2009年以后，供應(yīng)商找品牌第五代：將來，在最適合的國(guó)家尋求合作伙伴（合作在一

17、起，尋找利潤(rùn)最大化） 第三部分 色織面料市場(chǎng)營(yíng)銷 一、市場(chǎng)特點(diǎn) 二、客戶要求 三、我司的市場(chǎng)營(yíng)銷 World Map Individual countries42 市場(chǎng)特點(diǎn)美國(guó)市場(chǎng)歐洲市場(chǎng)中東市場(chǎng)日本市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)新興市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)印度市場(chǎng)南美市場(chǎng)俄羅斯市場(chǎng) 市場(chǎng)特點(diǎn)我司的市場(chǎng)發(fā)展：1997-2006年：國(guó)際貿(mào)易公司，知道最終出口地； 服裝廠，知道最終出口地； 批發(fā)商 少數(shù)直接品牌2007年至今： 服裝廠 品牌公司 批發(fā)商 少數(shù)貿(mào)易公司1997年以前： 國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司， 不知道最終出口地； 市場(chǎng)特點(diǎn)我司的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀：歐洲市場(chǎng)：人口多，購(gòu)買力強(qiáng)，訂單數(shù)量中等，質(zhì)量要求一般，價(jià)格等；市場(chǎng)特點(diǎn)美國(guó)市場(chǎng)：

18、人口多，購(gòu)買力強(qiáng)，訂單數(shù)量大， 質(zhì)量要求嚴(yán)格，價(jià)格偏低；印度市場(chǎng)：人口多，購(gòu)買力弱，訂單數(shù)量大，質(zhì)量要求低，價(jià)格低； 亞洲市場(chǎng)：人口少，購(gòu)買力中等，訂單數(shù)量中等，質(zhì)量要求高，價(jià)格中等；中國(guó)市場(chǎng)：人口多，購(gòu)買力中等，訂單數(shù)量中等，質(zhì)量要求一般，價(jià)格 承受能力強(qiáng)；南美市場(chǎng)：人口少，購(gòu)買力弱，訂單數(shù)量少，質(zhì)量要求一般，價(jià)格承受 能力一般。 客戶現(xiàn)狀我司的營(yíng)銷渠道： 客戶現(xiàn)狀各渠道各客戶要求：1. 品牌客戶 - 要求全方位的服務(wù)，包括 - 除以上外，更加注重價(jià)格。 a. 根據(jù)品牌特點(diǎn)的產(chǎn)品推薦（品牌認(rèn)知度和新產(chǎn)品開發(fā)）; b. 強(qiáng)大的開發(fā)能力（建議，手樣和試樣的生產(chǎn)，制作和寄送）; c. 穩(wěn)定的生產(chǎn)能

19、力（穩(wěn)定的交期、質(zhì)量，數(shù)量）; d. 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)（技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)）; e. 靈活的配合（各種特殊情況的配合程度）。2. 服裝廠、批發(fā)商和貿(mào)易商 客戶現(xiàn)狀 客戶現(xiàn)狀案例：從你的工作崗位角度出發(fā)，說說一下客戶的要求和注意事項(xiàng)：OLYMPC&AG2000HanjooPT-Kohls 客戶現(xiàn)狀各客戶特點(diǎn)和注意事項(xiàng)：PT-Kohls - 顏色一致性，手感一致性O(shè)LYMP - 物理指標(biāo)C&A - 交期，顏色，物理指標(biāo)G2000 - 手感，物理指標(biāo)Hanjoo - 格型，緯斜 市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶要求我司的市場(chǎng)營(yíng)銷方向：1.維護(hù)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。（有人估算，吸收一個(gè)客戶 的成本是維持一個(gè)愉快的現(xiàn)成客戶成本的5

20、倍。2. 發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。3. 消減負(fù)利潤(rùn)且沒有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?1. 確定目標(biāo)市場(chǎng)我司的市場(chǎng)營(yíng)銷具體內(nèi)容：2. 開發(fā)新客戶/尋找優(yōu)質(zhì)客戶（Casamoda）3. 維護(hù)老客戶/ 開發(fā)新項(xiàng)目（Dewhrist）4. 設(shè)計(jì)和開發(fā) (D&D 與 R&D) 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷5. 訂單前期準(zhǔn)備工作 (樣品，手樣，試樣)6. 定單簽訂 （價(jià)格，質(zhì)量，交期談判） 案例演練 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷說明：1.共有兩個(gè)案例2.分為6組；5組6人，1組7人；由2人組成買方ABC公司,4-5人 組成賣方TG公司。3.ABC公司的2人職務(wù)是采購(gòu)總監(jiān)和采購(gòu)員； TG公司4-5人職務(wù)是總經(jīng)理，QA人員,營(yíng)銷人員和生產(chǎn)人員。4.每個(gè)公司利

21、用3分鐘時(shí)間起公司名，確定組員職位，確定公司特色；5. 營(yíng)銷部學(xué)員不可作為賣方成員；6. 各學(xué)員不允許擔(dān)任本崗位角色；7. 做案例前，由總經(jīng)理/采購(gòu)總監(jiān)用1分鐘來做公司簡(jiǎn)要介紹；兩個(gè)案 例完成后，由總經(jīng)理發(fā)表感言，時(shí)間不限。8.利潤(rùn)最高團(tuán)隊(duì)由一名成員發(fā)表感言，團(tuán)隊(duì)獲得小獎(jiǎng)品； 利潤(rùn)最低團(tuán)隊(duì)由一名成員發(fā)表感言，團(tuán)隊(duì)表演節(jié)目； 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷Are you Ready? Lets go! 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷買房：ABC公司賣方：TG公司訂單描述：用途：交警工作服規(guī)格：100%C 80/2X80/2,120X80,57/58” 平紋顏色：中藍(lán)色質(zhì)量要求：抗皺級(jí)別30次水洗3.5級(jí)；日曬牢度5級(jí)整理方式：

22、 LA+MC數(shù)量：10萬(wàn)米交期：35天內(nèi)交貨案例一：簽約談判 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷要求：1. 談判時(shí)間10分鐘。2. 由TG營(yíng)銷人員發(fā)言，說明是否簽約成功，成交價(jià) 格。3. 各自需保密背景，向?qū)Ψ叫孤侗尘?，取消演練資 格。4. 請(qǐng)班委成員和各位領(lǐng)導(dǎo)觀摩談判過程。 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)算利潤(rùn)規(guī)則：1. 未成交，利潤(rùn)為0；取消參加下一個(gè)案例演練資格。2. 成交的，按照成交利潤(rùn)和數(shù)量計(jì)算總利潤(rùn)。 我司的市場(chǎng)營(yíng)銷買方ABC背景：幸運(yùn)中標(biāo)，拿到此單?？筛兜淖罡呙媪喜少?gòu)成本是26元，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)沒有余地讓步。TG是合作十年以上的供應(yīng)商，每年在TG下單100萬(wàn)米以上。TG是這個(gè)項(xiàng)目最合適的供應(yīng)商，其他供應(yīng)商在質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)的綜合實(shí)力弱于TG。賣方TG背景：ABC是合作十年以上的客戶，每年