如何推動經(jīng)銷商的生意增長

1、如何提高銷售量 （20111010）、找問題，解決問題、通過哪些動作更容易，促成顧客成交？、外圍如何更好協(xié)助經(jīng)銷商的生意增長？1 如何協(xié)助代理商生意增長，首要就是發(fā)現(xiàn)代理商的生意問題，然后找辦法我們每個人都是生意人生意公式1：生意量 = 網(wǎng)點數(shù) * 單點生意量 生意公式2：單點生意量 = 客流量 * 成交率 * 客單量 * 老客戶回頭率下面我們算一下，我們只要求每項增長125%的進(jìn)度，銷售量就要增300%多。這個數(shù)據(jù)值得我們研究，所以做市場需要從每個細(xì)節(jié)著手，很多銷售人員都不知道這樣，只是盲目的、大方向的去做，如果把小的方向總結(jié)好，銷售人員就不會覺得一天下來沒有干勁。找一個代理商生意成長的機(jī)會

2、，就是從生意的公式里面找問題首先是公式1，我們自問：這個代理商是否鋪市率是否高？ABC類終端的單點生意額是否高？易找如果鋪市率不高，則要協(xié)助代理商提高鋪市率，方法是優(yōu)先開拓AB終端及DM廣告的投放，其次是刺激代理商，業(yè)務(wù)開拓C類終端，最后積極嘗試商超渠道試點，導(dǎo)入后制定ABC類終端的維護(hù)措施（ABC類終端支持政策、業(yè)務(wù)拜訪頻率、單點銷量目標(biāo)）易見、易選如果是單點生意額不高，則要用到第二個公式，看到底是這個店客流量不夠？還是客流多而關(guān)注少？還是關(guān)注顧客多，但成交少？或是成交也多，但客單量低？2只要找到真正的生意問題就能對癥下藥，找到解決辦法1、客流量不夠怎么辦？通知周邊社區(qū)和該店會員做我司促銷活

3、動理發(fā)活動吸引客流+社區(qū)體驗活動+廣告（如何更好利用，活動的方式 周六會論）2、怎么讓更多客戶關(guān)注？好陳列位+統(tǒng)一陳列形象+生動化物料+導(dǎo)購?fù)扑]與攔截3、如何提高成交率？增加顧客信任度（物料賣點提示和銷售道具）+ 加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)（產(chǎn)品知識培訓(xùn)+銷售技巧+常見疑難問題解答+銷售示范培訓(xùn)）4、如何提高客單量？通過促銷來解決，主推高價值產(chǎn)品，如超級能恩、能恩等促銷，或刺激顧客購買更多的產(chǎn)品，如再加10元買XX的活動，還有買夠5000元送XX的活動？找出問題和辦法后，形成工作計劃（工作內(nèi)容、完成時間、責(zé)任部門及人），細(xì)化到每個人每天的工作上，統(tǒng)籌推進(jìn)執(zhí)行（每個人都是管理者，不要所有事情自己一個人做，有先

4、有后）追問：明年客戶業(yè)績是今年的2倍，如何完成？這個大賣場明年生意目標(biāo)是今年的2倍，如何完成？先做什么，后做什么？3理解公司的市場政策，知道公司是如何來做生意的？生意從這里開始：你想把產(chǎn)品賣給誰？你怎樣讓這個顧客買你的產(chǎn)品？顧客在終端時，促使其成交的關(guān)鍵因素就是：易見、易找、易選 -不僅僅是方法，更多的是找問題和辦法思路 以此解釋為什么每次新品上市、促銷活動等，會采取這些銷售動作，這些動作到底是為了解決什么問題？第一原則： 易見顧客到終端，在成千上萬種產(chǎn)品中，我們首先必須保證我們的產(chǎn)品是相對容易看到的為了讓顧客第一時間能看到我們的產(chǎn)品，我們必須做到：1、好的陳列位：與顧客走動路線視線正對面的位

5、置，如堆頭、端頭架等位置；2、有沖擊力的統(tǒng)一陳列形象：展柜+生動化物料+集中陳列銷售人員的天職：1、提高鋪市率2、提高每個終端的產(chǎn)品飽滿度3、爭取好的陳列位置，并按公司標(biāo)準(zhǔn)來陳列，保證陳列形象統(tǒng)一4、執(zhí)行展柜+陳列理貨+導(dǎo)購?fù)扑]+促銷，讓顧客易見、易找、易選市場人員的天職：1、產(chǎn)品概念：為產(chǎn)品提煉更好的賣點，制定更合理的價格，讓顧客買的時候覺得更好的性價比2、通過媒介廣告和互動活動讓更多顧客知道、了解、信任，形成潛在需求3、協(xié)助銷售完成輔助的終端生動化物料、導(dǎo)購培訓(xùn)材料、促銷活動、終端展柜與陳列標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)潛在需求，促成購買4、顧客關(guān)系管理4第二原則： 易找只要是顧客會去的地方，都盡可能能看到我

6、們的產(chǎn)品1、提高產(chǎn)品的鋪市率：在一個區(qū)域有盡可能多的地方賣2、提高每個終端的產(chǎn)品飽滿度：在一個終端陳列盡可能多的單品第三原則： 易選激發(fā)顧客的潛在需求，顧客很容易找到自己的選擇認(rèn)知-了解-接受-購買-滿意后再購買1、通過媒介廣告提高認(rèn)知和信任2、通過互動活動提高了解和信任3、提煉更有吸引力的賣點與定價，提高接受度4、運用導(dǎo)購和終端生動化物料來提示購買，再次激發(fā)出需求5、在顧客猶豫時推出促銷（產(chǎn)品+價格），臨門一腳促成成交6、顧客數(shù)據(jù)庫管理：讓其推薦周邊人，并再次消費同品或其他產(chǎn)品5 生意不好時，從顧客那里找原因，總能找到解決的辦法如何發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會？三個問題：誰在買（分類）？購買目的與動機(jī)（推

7、銷員的作用=如何讓顧客對我司產(chǎn)品的放大需求）？購買的障礙常見問題（打消障礙）？這個是我們判斷一個產(chǎn)品的生意是否有潛力做大或作出市場動作調(diào)整時基本標(biāo)準(zhǔn)舉例說明從顧客成交心理處找生意機(jī)會，一些市場操作的基本技巧分享：1、只選AB的成交率最高，選ABC的效果其次，之選一種或三種以上選擇成交都很差做促銷政策或終端導(dǎo)購?fù)扑]產(chǎn)品時，一次最好推兩三種套餐選擇，同時給顧客選擇的不超過3個產(chǎn)品，這樣選擇更清晰；2、顧客往往喜歡從最簡單最熟悉的地方開始，然后再慢慢接受復(fù)雜的對于新客戶、市場或門店，我們首先主推的一定是我們最好賣的產(chǎn)品，等產(chǎn)品賣好了之后，再導(dǎo)入更多的新品和高利潤產(chǎn)品，把賺錢放在后頭，而不是一口吃成胖子；3、顧客希望在購買中得到征服的快感，希望能占到便宜我們在終端定價時可略高，留下打折空間，實在無法打折便配贈品，象擠牙膏一樣一點點給顧客擠，讓顧客感覺自己占了便宜，如：就像展會折扣銷售比底價銷售更有效；4、顧客只關(guān)心與其利益相關(guān)，能激發(fā)其需求的東西公司的廣告語，盡可能鎖定目標(biāo)人群，廣告語中就有明確的針對人群，購買場景，購買目的與動機(jī)，越具體越容易讓顧客對號入座，所以“怕上火，喝王老吉”“累了，喝紅牛